Топ-10 вопросов перед выходом на маркетплейс

Кажется, что начать продавать на маркетплейсах просто — завел карточку товаров и передал заказ в доставку. А на деле возникает много вопросов: какую выбрать систему налогообложения, что продавать и какие документы нужны.

Разберем в статье частые вопросы по маркетплейсам начинающих селлеров.

Надо ли регистрировать бизнес для выхода на маркетплейс?

На старте проще работать как ИП — проще регистрация и меньше бухгалтерской отчетности, чем у компаний.

Большинство крупных маркетплейсов работает с самозанятыми — например, Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Однако самозанятые могут продавать только товары, которые сделали сами — связали свитер, сшили постельное белье, собрали полки из дерева. Кроме того, они не могут нанимать сотрудников, а годовой доход не должен превышать 2,4 млн рублей.

Какой маркетплейс выбрать для старта?

Пока не протестируете площадку, не узнаете, подходит она для вашего товара или нет. Но вот на что можно обратить внимание:

1. Популярность маркетплейсов. Лидеры среди покупателей — Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. Именно на этих маркетплейсах сделали больше всего заказов — в первом квартале 2023 года на Wildberries сделали 618 млн заказов, а на Ozon — 388 млн.

Еще один плюс крупных площадок — их ПВЗ есть в большинстве населенных пунктов. Значит, предприниматель может продавать товары по всей России.

2. Стоимость регистрации. Пока платная регистрация только на Wildberries — 10 000 ₽. Но эту сумму маркетплейс вернет бонусами, и их можно будет потратить на продвижение. На остальные площадки можно выйти бесплатно.

3. Условия модерации. После регистрации на некоторых площадках нужно пройти модерацию, как именно — зависит от конкретного маркетплейса. Могут попросить паспортные данные, документы на товары, лицензии. Проверяют от нескольких минут до суток.

Например, на Wildberries для старта документы не нужны, но продавец должен быть готов показать их по запросу площадки или покупателя. На Яндекс Маркете документы можно размещать по желанию, а на Ozon — обязательно, так как сотрудники постоянно проверяют продавцов.

4. Популярные ниши. Нужно учесть, какие товары пользуются спросом на разных маркетплейсах. Продавать стоит там, где ваша аудитория привыкла покупать.

Например, на Wildberries лучше всего покупают одежду и обувь для взрослых, косметику и детские игрушки. На Ozon — продукты, товары для дома, технику и косметику, также покупатели стали чаще заказывать одежду на этом маркетплейсе. На Яндекс Маркете — товары для дома, продукты и технику.

Например, поддержка Wildberries отвечает долго, но в личном кабинете есть видеокурсы. У Ozon есть подробные инструкции в личном кабинете, ютуб-канал и бесплатный университет для селлеров. У Яндекс Маркета — инструкции по работе, медиа для селлеров и ютуб-канал.

Какую модель сотрудничества с маркетплейсом выбрать, чтобы было удобно и экономно?

FBO — Fulfillment by Operator — хранение и доставка на маркетплейсе. На этой модели у продавца одна обязанность — привезти поставку на склад маркетплейса. Дальше товар будет храниться на складе, пока его не купят. После заказа сотрудники площадки сами его упакуют и доставят покупателю.

Продавец платит за хранение, доставку, эквайринг и комиссию с продажи.

Модель подходит, если товар часто покупают. Тогда он не будет залеживаться на складе, а продавец не переплатит за хранение.

FBS — Fulfillment by Seller — хранение на продавце, доставка на маркетплейсе. На этой модели продавец хранит товар у себя. А когда товар заказали, он упаковывает его и передает в доставку маркетплейса.

Продавец платит за доставку, эквайринг и комиссию с продажи.

Модель подходит, когда товар заказывают нерегулярно или продавец не хочет платить за хранение. Еще можно протестировать спрос — даже если товар окажется непопулярным, расходы продавца минимальны.

Марина закупила новый товар — теплые комбинезоны для собак. Она тогда работа на модели FBO. В итоге за всю зиму товар купили всего десять раз, а большая часть просто так пролежала на складе. Если бы Марина сначала протестировала партию на FBS, поняла бы, что товар плохо берут, и смогла бы попробовать его продавать на другой площадке. А так она переплатила за хранение, а прибыль не получила.

Минус FBS — более долгий срок доставки по сравнению с FBO. Продавцу понадобится день-два, чтобы передать товар в доставку маркетплейса. Это может повлиять на конверсию в заказ — покупатель не захочет ждать и закажет у продавца, который доставит быстрее.

Экспресс-доставка — хранение на продавце, быстрая доставка на маркетплейсе. Также на некоторых маркетплейсах есть срочная доставка — это расширение модели FBS. На этой модели маркетплейс обещает доставить товар по городу за пару часов. А значит, продавец должен собирать заказ и передавать его в службу доставки за ограниченное время — некоторые маркетплейсы отводят на это полчаса.

Быстрая доставка повышает конверсию в покупку — некоторые пользователи хотят получить товар как можно скорее и готовы заплатить за скорость.

Экспресс-доставка доступна не во всех городах и даже не во всех районах города. Например, если у продавца нет точки в центре города, а только склад на окраине, он может не попасть в радиус работы экспресс-доставки.

Узнать, есть ли у маркетплейса экспресс-доставка и можно ли подключить склад к экспресс-доставке, можно в личном кабинете.

На апрель 2023 года экспресс-варианты предлагают Ozon и Яндекс Маркет.

DBS — Delivered by Seller — хранение и доставка на продавце. Продавец сам хранит, упаковывает и доставляет товар до покупателя. Доставлять можно своими силами или выбрать любую логистическую компанию, например СДЭК или Boxberry.

На этой модели продавец платит маркетплейсу за эквайринг и комиссию с продажи.

Необязательно выбирать одну модель и по ней работать всегда. Например, можно протестировать товар на FBS и, если его будут хорошо брать, перейти на FBO. Еще можно совмещать модели: для одних товаров открыть магазин на FBS, для других — на FBO.

Собрали в таблицу обязанности продавцов в работе с маркетплейсами на разных моделях работы.

Как выбрать товар для продажи на маркетплейсе?

Нужно выбирать товар, который:

• соответствует требованиями маркетплейса;
• интересен аудитории маркетплейса;
• пользуется спросом;
• продавец в нем разбирается;
• высокомаржинальный;
• стоит 1000—3000 ₽;
• не крупногабаритный;
• без размера.

Рассмотрим каждый пункт.

На товар есть спрос на маркетплейсе. В аналитике от маркетплейса или через сторонние сервисы можно узнать, какой товар покупатели ищут, но его нет на площадке или какие товары быстрее всего раскупают. Такая проверка повышает вероятность, что товар будут покупать, когда вы выйдете с ним на маркетплейс.

Продавайте то, в чем разбираетесь. Тогда сможете выбрать поставщика с лучшим товаром, проверять качество, грамотно отвечать на вопросы и отзывы покупателей.

Если не разбираетесь, но продавать все равно хотите именно в этой категории — наймите эксперта. Он за вас будет общаться с поставщиками или покупателями.

У товара должна быть высокая маржинальность. Высокомаржинальные товары — те, которые получается закупать дешево, а продавать в разы дороже. Чтобы окупить затраты на комиссию маркетплейса, упаковку, логистику и хранение, цена продажи товара должна быть минимум в три раза выше закупочной цены.

Поставщик продает упаковку кофе за 300 ₽, а на маркетплейсах подобные стоят 450 ₽. Это не высокомаржинальный товар — вряд ли удастся отбить все расходы. А если поставить цену в несколько раз выше, покупать не будут.

Чтобы убедиться, что по подходящей для вас цене товар будут покупать, изучите цены конкурентов. Например, если у них берут постельное белье за 5000 ₽, вероятно, по такой цене будут покупать и у вас. Посмотреть количество выкупов у других продавцов можно в карточках товара или через сервисы аналитики. Не все маркетплейсы указывают, сколько раз купили, тогда можно ориентироваться на количество отзывов.

Средняя стоимость товара — от 1000 до 3000 ₽. Товары со средней ценой проще продавать на маркетплейсах: ценность недорогих вещей легче донести до аудитории. А вот дешевые товары до 1000 ₽ продавать сложно: может быть трудно окупить расходы на комиссию маркетплейса, логистику и хранение.

Марина закупила пробки в ванну по 10 ₽ за штуку. Но даже за 50 ₽ их продавать невыгодно, только логистика стоит 50 ₽, а еще надо заплатить комиссию, за продвижение и хранение. В итоге продавать с прибылью она их сможет за 200 ₽. Вряд ли покупатели будут их брать за такую цену — в любом магазине у дома пробки стоят до 50 ₽.

Товар не должен быть крупногабаритным. С таким товаром трудно работать: его принимают не на каждом складе, а хранение и доставка стоят дороже. У каждой площадки свои показатели крупногабаритных товаров. На Яндекс Маркете заказ считают крупногабаритным, если общий вес большее 25 кг и/или с габаритами в сумме трех измерений больше 150 см. Обычно крупногабаритные товары маркетплейсы разрешают продавать только по модели DBS — когда продавец сам хранит товар и сам организовывает доставку.

Товар безразмерный. Этот пункт касается, прежде всего, одежды и обуви. Многие вещи заказывают, но не выкупают. Кому-то не подошел размер, кому-то цвет не понравился. В среднем процент выкупа одежды на маркетплейсах — 30%. Из-за этого продавцы сталкиваются с двумя проблемами: приходится оплачивать доставку зазря, и товар со временем портится от частых примерок и перевозок.

Если хотите продавать одежду или обувь, лучше выбирать свободные вещи — свитера, худи, тапочки, кроссовки, халаты. Так, костюм подобрать по размеру сложнее, чем спортивный костюм.

Где искать поставщика товара?

• в поисковых системах;
• у конкурентов;
• на профильных мероприятиях;
• в онлайн-каталогах;
• на китайских площадках;
• через торгово-промышленные палаты.

В поисковых системах. Пусть это самый очевидный вариант, но рабочий. Можно так и ввести в поисковой строке «поставщик такого-то товара» или «купить оптом» и изучить сайты в выдаче. Как правило, оптовые поставщики редко вкладываются в продвижение их сайта в поисковике, поэтому нужного продавца может не получиться найти на первых страницах.

У конкурентов. Вряд ли конкуренты сами дадут контакт их поставщиков. Поэтому надо искать самостоятельно. Часто контакты удается найти в документах качества на товар или на этикетке товара.

На профильных мероприятиях. Производители или дистрибьюторы привозят свой товар на выставки, форумы или конференции, чтобы познакомиться с потенциальными покупателями. На таких мероприятиях можно изучить образцы и обсудить условия сотрудничества. Например, раз в год проходит выставка гостеприимства «ПИР Экспо» для отелей, ресторанов и кофеен.

В онлайн-каталогах. В интернете есть онлайн-каталоги оптовиков. Например, каталоги российских поставщиков: Поставщики.ру, Supl.biz, ExportBase, Сделки.ру, ОптЛист. На таких площадках можно как выбрать из имеющегося ассортимента, так и оставить заявку на нужный товар.

Самим ехать в Китай не обязательно, это можно поручить логистической компании.

Через торгово-промышленные палаты. Чтобы закупить товар за границей, можно обратиться за помощью в торгово-промышленную палату вашего региона проживания или в палату того региона, в котором ищете поставщика. Можно обратиться в любую палату. Там вам подберут подходящих поставщиков и поделятся контактами.

Какие документы нужны для торговли на маркетплейсах?

Основные документы для работы на маркетплейсах — это:

• оферта или договор с площадкой;
• документы безопасности на товар — сертификат или декларация соответствия, а если они не нужны, то отказное письмо;
• коды маркировки, если товар подлежит маркировке в системе «Честный знак», если товар подлежит учету в системе по закону;
• свидетельство на собственный товарный знак, если есть, или разрешение на продажу товаров под чужим товарным знаком;
• лицензия, если этого требует закон, например на БАДы.

Некоторые маркетплейсы просят загрузить документы в личный кабинет и пройти проверку модераторов. Другие не спрашивают документы при регистрации — предполагается, что они должны быть, но могут попросить показать их позже.

Если покупатель спросит документ, а продавец не сможет его предоставить в разумный срок, продавца может оштрафовать Роспотребнадзор или сам маркетплейс. Штрафы значительные, например, если не будет сертификата соответствия, ИП могут оштрафовать на 20 000—40 000 ₽, компанию — на 100 000—300 000 ₽.

Какое оборудование нужно для торговли на маркетплейсе?

Для работы на маркетплейсах точно нужны принтер, термопринтер и сканер кодов. А иногда — онлайн-касса и эквайринг.

Принтер. Это обычный принтер для печати листов A4. На таком можно печатать документы для работы на обычной бумаге и этикетки на самоклеящейся бумаге. После селлеру придется вручную разрезать лист на отдельные этикетки.

При выборе термопринтера надо учитывать, что разные маркетплейсы требуют разную ширину этикеток. Если планируете работать на нескольких площадках, стоит купить термопринтер для самых широких лент. На таком получится распечатать и более узкие этикетки.

Однако есть редкие случаи, когда все-таки продавец сам принимает оплату и печатает чеки — значит, такое оборудование нужно:

• если продавец сам доставляет заказ до покупателя по модели DBS;
• если маркетплейс работает как агрегатор товаров — только размещает товары на витрине, но не хранит и не доставляет.

Узнать, нужно ли покупать эквайринг и онлайн-кассу, можно в оферте с маркетплейсом или в службе поддержки. Популярные маркетплейсы, как Ozon или Яндекс Маркет, сами выдают чеки.

Как сэкономить на налогах с продаж на маркетплейсе?

Для работы на маркетплейсах подходит УСН — упрощенная система налогообложения. На ней можно работать, если ваш доход за год меньше 200 млн рублей, а количество сотрудников не больше 130 человек.

На упрощенке рассчитывать налог к уплате можно двумя способами:

• на УСН «Доходы» — по ставке до 6% со всех доходов от продаж на маркетплейсе;
• на УСН «Доходы минус расходы» — по ставке до 15%, но платить налог надо только с прибыли: все расходы на закупки товара, упаковку, доставку, комиссию вычитаются.

УСН «Доходы минус расходы» подходит, когда расходы на бизнес выше 60%. Например, если вы закупаете товар за 1000 ₽, а продаете за 1200 ₽. Однако вычесть можно только те расходы, которые предприниматель готов подтвердить закрывающими документами. Если таких документов нет, уменьшить сумму к уплате налога нельзя. Поэтому чаще селлерам выгодно работать на УСН «Доходы».

На УСН «Доходы» не получится вычесть расходы на комиссию. Налог платят со всех доходов, и неважно, сколько селлер отдал маркетплейсу.

Сравним расходы на налоги на УСН «Доходы» и УСН «Доходы минус расходы».

Еще на УСН «Доходы» удается сэкономить на бухгалтере: вести документацию получится самостоятельно. На «Доходы минус расходы» понадобится помощь специалиста, чтобы правильно принять к вычету расходы.

ИП на УСН «Доходы» могут уплатить налоги через интернет с помощью онлайн-бухгалтерии от Тинькофф — бесплатного сервиса для автоматизированного учета налогов на маркетплейсах.

Онлайн-бухгалтерия поможет сократить время работы с отчетностью до нескольких минут. Например, продавцы маркетплейсов могут рассчитать налоги с учетом комиссий Wildberries и Яндекс Маркета и составить налоговую декларацию и платежку одной кнопкой.

Как получить первые продажи на маркетплейсе?

Если уже есть магазин в офлайне, интернете или соцсетях, можно рассказать аудитории, что теперь вы есть и на маркетплейсе. Например, отправить СМС или e-mail по базе клиентов. Тогда ваши постоянные клиенты и станут первыми покупателями на маркетплейсах. Такой ход подтолкнет и аудиторию маркетплейса заказывать ваш товар, так как у него уже будет история покупок и отзывы. А чтобы покупатели захотели оставить отзыв, можно предложить им бонус, например промокод.

Если впервые начинаете продавать и базы клиентов нет, придется искать первых покупателей среди аудитории маркетплейса. Вот что можно сделать:

1. Качественно заполнить описание и характеристики товара. Текст, написанный естественно и подробно, показывает ответственность продавца. В то время как бессмысленный текст из SEO-ключей создает ощущение, что продавец не уделяет внимание товарам.
2. Сделать подробные фото товара и снять видео. Это также поможет показать качество товара, правдоподобнее передать его цвет и фактуру.
3. Оплатить продвижение карточки товара. Реклама поможет показать товары как можно большему количеству покупателей. Тем сам повышается шанс продажи. Но использовать платные инструменты есть смысл, если есть качественные фотографии и подробные описания товара. ​​Иначе люди будут видеть рекламу, но не станут переходить в саму карточку: она их не заинтересует.

Еще многие продавцы начинают с самовыкупов — то есть сами или через своих знакомых заказывают свой товар и оставляют отзывы. Однако это опасный метод продвижения. Сейчас маркетплейсы научились вычислять самовыкупы и могут штрафовать продавцов за это.

Если готовы рисковать и заниматься самовыкупами, стоит изучить алгоритмы площадки, чтобы не привлечь внимание системы. Например, заказывать в разные города, не использовать аккаунты с одного IP, выкупать по одному товару в несколько дней, добавлять в корзину товары других продавцов. В общем, вести себя естественно, как обычный покупатель.

Как выделиться среди других продавцов на маркетплейсе?

Однако площадки предоставляют инструменты, чтобы отстроиться от других брендов. Вот что можно сделать.

Добавить логотип. Продавцы могут загрузить свой логотип — он будет отображаться в каждой карточке товара. Это поможет покупателям как находить знакомые бренды, так и запомнить новые.

Делать фотографии в едином стиле. Большинство маркетплейсов регламентирует вид фотографий товара — размер, фон, качество. Например, Яндекс Маркет стремится, чтобы товары показывали на белом фоне. Однако профессиональные фотографы помогут создать узнаваемый стиль через тональность, тени, фактуру фона. Также объединить все фото бренда в единый стиль поможет инфографика — по цвету и шрифту можно отстроиться от конкурентов.

Оформить страницу бренда. Страница бренда — это визитная карточка продавца на маркетплейсе. Покупатель попадает на нее, когда вводит название бренда в поисковой строке площадки или переходит на бренд из карточки товара. От того, как страница оформлена, во многом зависит, захочет ли покупатель посмотреть другие товары продавца.

Крупные маркетплейсы позволяют кастомизировать свою страницу, будто это интернет-магазин бренда, только он находится не в интернете, а на маркетплейсе. Можно разместить рекламные баннеры, распределить товары по категориям, добавить информацию о компании. Обычно это платная функция.