Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как занять 30% от объема фотообоев на маркетплейсах. Опыт основателя Verol

Герой получает на Wildberries 30 млн рублей в месяц. Его цель — достичь оборота в 1 млрд рублей за 2023 год


Евгений Коваленко

Евгений Коваленко

Основатель и владелец бренда Verol

Евгений Коваленко открыл компанию по продаже обойного клея. Но спустя 5 лет понял, что упускает широкую нишу, и стал производить товары для декора и отделки стен.

В статье герой рассказывает о проблемах на производстве и в работе на маркетплейсах. А еще о том, как, решая их, вывел компанию в лидеры рынка и создал логистическую компанию.

Коротко о бизнесе

БрендVerol
Сфера бизнесаПроизводство товаров для декора и отделки стен
Оборот за год200 млн за 2022 год
Старт работы бизнеса2008 год
ГородТимашевск
Как найтиСайт компании

Клиенты приходят за обоями и к ним покупают клей

Я возглавляю компанию по производству товаров для декора и отделки стен Verol. Мы производим фотообои, фрески, картины, обычные обои, интерьерные наклейки. По данным аналитических программ, на лето 2023 мы лидеры на маркетплейсах: наша доля на этом рынке около 30%. Но в начале мы просто продавали клей.

В 2008 году я работал в компании, продающей обойный клей, — управлял филиалом в Краснодарском крае. Из-за банковского кризиса компания ушла с рынка, и я решил продолжить работу с командой и нашими наработками. Для этого привлек инвестора и создал новый бренд. Название придумал сам — Verol.

Несколько лет мы продавали обойный клей: потихоньку росли, открыли филиалы в Краснодарском крае, Ростовской области, в Крыму, Воронеже,Саратове, Липецке. Наш оборот в 2013 году достиг 30 млн рублей.

Затраты на открытие бизнеса по продаже обойного клея

Статья расходовСумма в рублях
Упаковка100 000
Сырье150 000
Итого250 000

Я понял, что объем рынка у обойного клея ограничен. Покупатели чаще приходят в магазин не за клеем, а за обоями, а к ним уже покупают клей. Плюс рынок обоев больше, чем у клея. Чтобы клиент купил пачку клея за 250 ₽, ему нужно потратить 7000 ₽ на обои.

У нас уже была наработанная клиентская база и налаженный контакт. Нашим же клиентам я решил предложить продукт, который бы их заинтересовал. Рынок был переполнен обычными обоями российских и зарубежных производителей. Поэтому я остановился на фотообоях.

Затраты на открытие бизнеса по производству обоев

Статья расходовСумма в рублях
Зарплата сотруднику за работу с оборудованием30 000
Аренда помещения40 000
Материалы на тест50 000
Покупка принтера для широкоформатной печати715 000
Итого835 000
На фото наши бесшовные фотообои в клетку на флизелиновой основе для проекта «Английский кабинет». Его показали в одном из выпусков программы «Фазенда»

На эксперименты с материалами и текстурами ушло 2 года и 10 млн рублей

В 2015 году мы начали тестировать оборудование и подбирать материалы. На выставке купили материалы, но, как потом выяснилось, они были не самого лучшего качества: страдала цветопередача. Приведу пример.

Есть флизелин горячего тиснения, на него хорошо ложится краска. А есть ничем не покрытый флизелин. Краска на него ложится и сразу впитывается. В итоге материал не передает нужный цвет. Такой флизелин мы сначала и купили. Фотообои получились несочного некрасивого цвета. Они до сих пор лежат у нас на складе.

Мы стали искать более качественные материалы. Проблема была в том, что рынок обоев уже на тот момент был устоявшимся: конкуренты производили обои высокого качества. Мы не могли позволить себе закупать материалы, как у конкурентов. Они дорого стоили, и у нас не сходилась экономика.

Я стал думать: если с обоями не получается, что можно еще делать на нашем оборудовании. Тогда мы начали делать картины. Для этого закупили холст и пильный станок.

При выборе материала совершили ошибку — взяли плохо высушенную сосну. Картины хорошо натягивались, но уже в магазинах дерево рассыхалось и у картин отвисало «пузо». Мы нашли сосну вакуумной сушки и произвели новые картины.

Более 300 изделий мы развесили на стенах в магазинах. Но опять просчитались: картины не продавались. Тогда мы поняли: то, что нравится нам, не факт, что понравится конечному потребителю. Сейчас мы производим картины под индивидуальный заказ — клиент сам выбирает рисунок.

Мы снова выбрали не тот материал. Сосна вакуумной сушки все равно со временем рассыхалась, картины портились. Мы начали использовать более дорогое дерево — лиственницу. Картины из такого материала не провисают, их не ведет. Для производства мы закупили итальянский станок.

Сейчас мы производим ограниченное количество картин, зато они все хорошего качества. Изготавливаем их под индивидуальные заказы. Стоимость этого пейзажа — 4500 ₽. Подрамник выполнен из лиственницы экстра-класса: ее не ведет и она держит жесткость

Мы все время ездили на выставки, анализировали конкурентов, смотрели на товары других производителей в магазинах и осознали, что надо расширять ассортимент. Тогда мы стали экспериментировать с фресками.

Фресками мы называем изделия с нанесением изображения на особый материал-текстуру, выполненный единым полотном без стыков. Такие текстуры я с самого начала стремился произвести самостоятельно.

Чтобы создать красивую и качественную текстуру для фресок, мы экспериментировали со штукатуркой. На большой холст флизелина наносили краску со специальным составом и пытались добиться эффекта штукатурки. Сверху наносили печать с крутой цветопередачей. Но во время экспериментов фрески сыпались и трескались, и нам приходилось экспериментировать снова и снова. Только через 2 года мы добились крутого результата: фрески выглядят как расписные стены.

На эксперименты с фотообоями мы тратили по 300 тысяч в месяц, за 2 года — это 7 млн 200 тысяч рублей.

На фото в руках моей жены Даши новые текстуры, cтоит она на фоне нашей бесшовной фрески «Джунгли». Такие товары мы продаем не только в России, но и в странах СНГ. Были заказы из Таиланда и Колумбии
На фотографии видна текстура фрески вблизи. Она плотная, как будто полотно расписал художник. Создают рисунки для фресок дизайнеры под индивидуальные заказы
Это производство фресок. Их мы изготавливаем из мраморной или эластичной штукатурки под индивидуальный заказ. Размер в высоту — до 3,2 метра. Они могут полностью закрыть стену от пола до потолка

Поиск оборудования и покупка горе-станков

Постепенно мы расширялись, поэтому встал вопрос о покупке нового оборудования. Тогда у нас не было возможности приобретать дорогие японские станки, и мы за 1 млн 200 тысяч рублей заказали китайский планшетный УФ-принтер. Он печатал картины на жестких материалах: на стекле, ПВХ-панелях, дереве. Ошибка была в том, что мы купили оборудование, в котором не разбирались.

С производителем принтера мы договорились, что они пришлют инженера из Китая, он запустит оборудование и научит нас с ним работать. Инженер приехал, стал возиться и постоянно звонить начальству в Китай. В итоге через 2 дня он сломал нам оборудование. Стали разбираться: оказалось, инженер и сам не знал, как работать с принтером. Его прислали только потому, что он говорил по-русски. Китайская фирма долго сопротивлялась и не хотела возмещать нам убытки. Ссылались на то, что у них нет необходимых запчастей. В итоге через полгода после поломки они прислали нам детали, и мы запустили станок.

Мы продавали через сайт и только начали вести аккаунт в запрещенной сети, но продажи там пошли сразу же. Чтобы печатать больше фотообоев, нам нужен был еще один широкоформатный станок. За 500 тысяч рублей уже у других поставщиков мы купили второй китайский станок, но снова прогадали: у него оказалась низкая производительность и плохая цветопередача.

Еще на этапе поиска станков мы решили не выпускать продукт, качество которого нам бы не нравилось. Например, машина могла сплюнуть краску, и тогда на обоях получалась небольшая черточка. Такие товары с браком мы продавали в запрещенной соцсети за полцены.

Мы все также стремились создать текстуры высокого качества: плотные и без трещин. Для этого мы продали 2 китайских горе-станка и купили один японский. Он был не новый и стоил 1,5 млн рублей. С ним мы добились качества, к которому стремились несколько лет.

Наш первый китайский станок после ремонта печатает картину на дереве. За год он напечатал 300 картин. Сейчас наши станки за неделю печатают около 15 тысяч квадратных метров фотообоев и картин
Наши работники сворачивают фотообои в рулон и обязательно оборачивают их стретч-пленкой. Только после этого изделия упаковывают в короб

Новая стратегия, систематизация и убыток в 8 млн рублей

Чтобы раскрутить бренд, мы стали печатать наклейки, баннеры и использовать их как рекламную продукцию для нашей же компании. Так мы повысили нашу узнаваемость.

Я нанял опытного генерального директора, который помог команде создать стратегию развития — через дистрибуцию. Для этого мы взяли два кредита на общую сумму около 8 млн рублей.

Мы понимали, что процесс развития тормозит наша внутрянка: у нас не были прописаны процессы и бизнес-регламенты. Поэтому мы приступили к оцифровке и систематизации. Новым процессам сопротивлялись менеджеры по продажам: они считали, что клиентская база — это их собственность, и не хотели ею делиться. Пришлось их уволить. Но они пошли работать к конкурентам и увели за собой часть клиентов.

Из-за проблем с менеджерами нам пришлось почти полностью пересобирать команду. Период увольнений и найма новых сотрудников занял 8 месяцев. К началу 2020 года наш убыток составил около 8 млн рублей, но минусили мы осознанно, понимая, что благодаря этим действиям сумеем выстрелить.

В феврале 2020 года мы приступили к реализации новой стратегии по продвижению, но грянула пандемия. У меня были убытки в 8 млн рублей, встал вопрос о закрытии производства. С подобной по масштабу проблемой я еще не сталкивался.

На маркетплейсах мы столкнулись с проблемами

В условиях пандемии перед нами стояла задача — сохранить непрерывность производства. Чтобы нас не закрыли, параллельно с производством нашей продукции мы стали выпускать антисептики для рук.

Нам пришлось экономить на ресурсах и отпустить часть команды в отпуск без содержания. Когда генеральный директор написал заявление об увольнении, я снова стал управлять компанией.

С оставшейся командой мы определили новую стратегию и сделали ставку на маркетплейсы. Но мы совсем в них не разбирались, поэтому провели анализ этого рынка и изучили особенности работы, причем особое внимание уделили наличию склада в Краснодаре. В итоге остановились на Ozon и Wildberries.

Продажи пошли с первого дня. Мы хлопали в ладоши, но вместе с радостью на нас свалилось и много проблем. О них и о том, как мы их решали, расскажу подробнее.

На маркетплейсы мы вышли с интерьерными наклейками. На видео — виниловые наклейки «Тропические листья». В наборе 40 листов банана и монстеры. Такими наклейками можно задекорировать всю стену

Производство не успевало за продажами. Вместе с моей женой Дашей мы окунулись в работу на маркетплейсах. Провели анализ и стали создавать карточки только для хорошо продающихся позиций, поэтому карточки быстро набирали обороты.

Некоторые позиции продавались настолько быстро, что мы не успевали их производить и отгружать на склад. Наш каттер для резки наклеек не справлялся с объемом. У нас был хаос. Чтобы успевать, я выгонял на производство всех офисных работников, вместе со мной и Дашей они фасовали наклейки. Выходом стало расширение производства: мы наняли новых людей, постепенно укомплектовали штат, прописали процессы и создали подобие конвейера.

Спустя полгода мы проанализировали результаты и сделали годовой план: поставили цели по выводу новых продуктов. Мы считали, что чем больше загрузим карточек, тем больше у нас будет продаж. Карточек стало много, увеличился и объем работы с ними. Мы не справлялись и подключили к работе моего ассистента.

Мы печатали наклейки в огромных количествах. Каттеры, вырезающие контуры фигур, работали на пределе. А после каттерной резки наклейки нужно было разрезать на отдельные макеты. Оборудование не справлялось из-за объемов, и наша дружная компания делала это вручную
Сейчас у нас целый цех каттерной резки интерьерных наклеек с 10 станками. На фотографии — старший оператор снимает готовые наклейки с каттера
5 наших главных обещаний клиентам. Такие постеры висят у нас в цеху, отделе продаж, продуктовом отделе и бухгалтерии, чтобы работники никогда не забывали о наших принципах

Cтолкнулись с перебоями в транзите. Каждый день мы с Дашей отвозили по 20—30 коробок на склады маркетплейсов. Случайно мы узнали, что с краснодарского склада можно отправлять товары транзитом на Москву. Начали отправлять нашу продукцию на московские склады и выросли еще больше.

Мы продолжали набирать людей и закупать новое оборудование. Интерьерные наклейки нарезали уже 15 каттеров, затем мы заменили их на несколько более дорогих, но и в 2 раза более производительных. Станки работали круглосуточно.

Мы столкнулись с перебоями в транзите: его часто не было, когда он был нам нужен. Нанимать же собственный транспорт для отправки товаров на Москву было нецелесообразно из-за недостаточных объемов производства. Тогда мы стали пользоваться услугами транспортных компаний.

Через месяц мы поняли, что сотрудничество с транспортными компаниями не панацея: доставка товара занимала целую неделю и часто возникали проблемы со сдачей на склады. Например, не читались штрихкоды. Приходилось отправлять товары обратно в Краснодар, а из-за этого получались двойные расходы.

Мы договаривались с водителями и доплачивали им за то, чтобы они решали проблемы на месте. Например, если этикетки на товарах были перепутаны, мы просили водителей их переклеивать. Проверить, действительно ли мы что-то напутали с этикетками, в моменте мы не могли. У нас возникали подозрения, что некоторые водители делают на нас бизнес.

Это переписка с водителем транспортной компании. Яркий пример, когда мы не смогли решить проблему на месте. При приемке некоторые коробки с товаром стояли не на палетах. Работники склада не приняли такой товар и пришлось отправлять груз обратно

Я подумал, что, наверное, подобные проблемы возникают и у других краснодарских селлеров. Стал искать их в официальных чатах WB и Ozon. В Телеграме я создал группу, добавил туда селлеров, написал, что у меня есть транспорт для отправки товаров на склады маркетплейсов в Москву, предложил скинуться и отправить продукцию напрямую на склад.

Начались бессонные ночи. Помимо работы на маркетплейсах, мы окунулись в логистику: собирали товар, давали инструкцию водителям, доставляли на склады, координировали весь процесс. С нами сотрудничало все больше селлеров, и за несколько месяцев мы выросли в логистическую компанию Veroliki Cargo с оборотом в 10 млн рублей. Сейчас у нас около 100 тысяч селлеров в чатах и 9 складов по России, на которых мы принимаем товары и отправляем на ключевые склады маркетплейсов.

Это первая доставка товаров Veroliki Cargo. Тогда мы скинулись на доставку несколькими краснодарскими селлерами. Везли наклейки, обои, товары для дома, одежду, электротовары
Мы сотрудничаем с тысячей селлеров. И возим товары на склады WB, Ozon, Яндекс Маркета. В неделю мы отправляем 28 рейсов. У нас есть склады в Краснодаре, Ростове-на-Дону, Воронеже, Санкт-Петербурге, Москве, Казани, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Волгограде

Наш транзит стоит дороже, чем у Wildberries. Например, стоимость перевозки из Краснодара на разные склады Москвы — 4200 ₽, а WB везет только на 1 склад и берет за это 3000 ₽. Но мы доставляем товар за день, доставка же маркетплейса может затянуться на неделю.

У WB есть особенность: он может доставить товар, но принять на склад только через 10 дней. Может и оставить товар на другом складе. Такая задержка иногда оборачивается для предпринимателя кассовым разрывом. Например, предприниматель произвел товар и рассчитывает в этом месяце его продать, но из-за проблем с доставкой товар попадет в продажу только в следующем месяце, а бизнесмену уже нужны деньги для производства следующей партии. Мы не допускаем такие риски, потому что гарантируем поставку наших товаров в срок.

Остатки на складах. Мы создали много карточек, которые перестали продаваться. На складах появлялись остатки, и деньги зависали.

Мы пошли в глубину: стали работать с системами аналитики и проводить ABC-анализ. Сейчас мы фокусируемся на товарах группы A. Они дают наибольший оборот. Даем шанс промежуточной группе B и полностью избавляемся от группы C. Эти товары составляют большую часть ассортимента, но меньшую часть от объема продаж. Так мы стали вкладываться в оборачиваемые товары и выводить из продажи неликвид.

Чтобы карточка вышла в топ, мы проводим минимальный набор действий. Это создание хорошего контента: размещаем фотографии высокого качества, делаем к ним инфографику, грамотное описание. Важны количество положительных отзывов, участие в акциях маркетплейса и проведение рекламной кампании. Если мы все это выполнили, но карточка не раскачалась, мы выводим товар из продажи

Ошиблись в кадре при делегировании. В 2022 году мы с Дашей наладили все процессы, наняли продуктолога и отстранились от разработки новых продуктов. Но ошиблись в кадре: новый продуктолог стала выводить на маркетплейсы все подряд. В результате часть продукции не продавалась и зависала на складах.

Мы сами были виноваты: должным образом не обучили человека, не вживили в него ДНК нашей компании. Он не применял наше правило: создавать такой дизайн, чтобы самому хотелось купить товар. Продуктолог просто выполнял план по выводу продуктов, не заморачиваясь, понравятся наши продукты людям или нет. Это обернулось тем, что у нас упала прибыль.

Даша вернулась на ключевую должность. Мы взяли ей помощника и сформировали регламент вывода продуктов на рынок. Это список из 20 вопросов, на которые мы отвечаем перед тем, как создавать карточку для нового продукта. Например, мы учитываем себестоимость и нашу рекомендуемую рыночную цену, сезонность, выручку от позиции, ее выкупаемость. Особое внимание уделяем конкурентам: сколько их, какие у них отзывы, как работают с контентом, на каких складах представлены их товары.

Структура дохода компании Verol на маркетплейсах, май 2023 года

МаркетплейсДоля продаж в %
СберМегаМаркет, Яндекс Маркет, KazanExpress, Детский мир5
Ozon25
Wildberries70
Помогаем селлерам зарабатывать на маркетплейсах

Телеграм-канал: 32 117 читателей

Помогаем селлерам зарабатывать на маркетплейсах

Подписаться

АО «Тинькофф Банк», лицензия №2673

Эксперименты с упаковкой. Когда мы начали производить интерьерные наклейки, встал вопрос с упаковкой. На фабрике в Москве мы заказали специальные тубусы, но производство задержалось, а товар уже нужно было отправлять покупателям.

Я нашел выход: поехал в транспортную компанию и договорился с грузчиками. Там я выкупил картонные тубусы из-под обычного стретча стоимостью всего 3 ₽ за штуку. Но у них не было крышек, поэтому я придумал закрывать тубусы заглушкой от канализационной трубы пятидесятого диаметра. Крышка туго входила в тубус, и мы забивали ее на производстве.

У нас были и другие эксперименты с упаковкой. Например, фрески мы упаковывали в тубусы из-под линолеума. Но остановились мы на канализационных трубах: они прочные и фрескам при транспортировке ничего не угрожает.

Сейчас мы сами производим упаковку для фотообоев и наклеек и не зависим от поставщиков. Закупаем толстые листы гофрокартона, и наши станки высекают из них упаковку в нужном объеме. Так мы оптимизировали место на складе и затраты.

Мы упаковывали фрески для розничных покупателей в картонные тубусы из-под линолеума. Заколачивали их заглушкой от канализационных труб. Покупатели говорили: «У вас очень крутая упаковка, но это настоящая банковская ячейка, как ее открыть?» Им даже приходилось вскрывать ее ножом. Чтобы облегчить процесс распаковки, мы надрезали тубусы по краям
Сейчас наш самый дорогой товар — фрески, мы упаковываем их в канализационные трубы. Они крепкие, им не страшны удары при транспортировке. Стоимость одной трубы — около тысячи рублей. Эту трубу с фреской мы отправили клиенту в Колумбию
Наш станочник из гофрокартона изготавливает короба для наклеек. Раньше мы закупали для них упаковку, теперь производим ее сами по мере надобности. Это удобно: не нужно в большом объеме хранить короба на складе, тратить время на заказ и ожидание поставки упаковки

План — достичь оборота в 1 млрд рублей на WB

Весной 2023 года мы провели анализ рынка. Выяснилось, что мы занимаем 30% от объема фотообоев и интерьерных наклеек на Ozon и Wildberries. И это отличный результат.

97% наших продаж приходится на маркетплейсы. В мае 2023 года оборот на WB достиг 30 млн рублей. По нашим прогнозам, летом мы выйдем на оборот в 40—50 млн рублей.

Мы поставили задачи — в декабре 2023 года достичь месячного оборота в 200 млн рублей на WB и годового оборота в 1 млрд рублей. Сделать это планируем за счет расширения ассортимента. На маркетплейсах мы стали продавать не только фотообои и наклейки, но и обычные обои, а еще оконную пленку и стеновые панели.

Расчет такой: мы производим фотообои. Они, как правило, занимают только одну стену в комнате. Наша задача занять все стены. Для этого мы начинаем выпускать обычные флизелиновые обои. Оборот сразу увеличивается в несколько раз.

Производство растет, мы закупили новое оборудование, но планируем покупку еще 10 станков и раскроечных машин. Проблема в том, что нам нужны японские станки, а купить их сейчас сложно. Приходится изучать китайские аналоги.

Мы с Дашей на Кантонской выставке в Гуанчжоу. Пытались найти поставщиков японского оборудования, но не смогли. После выставки посетили несколько производств и заключили договоры на тестирование сырья и дальнейшую его поставку

Из-за растущего спроса на нашу продукцию и постоянного расширения производства мы постоянно находимся в поиске новых сотрудников. Например, сейчас нам требуется 5 линейных специалистов на производство. Еще мы начинаем развивать оптовое направление и уже формируем под него команду.

Нам не хватает площадей, поэтому мы их постоянно достраиваем: уже расширились на 400 квадратных метров. Наша земля позволяет еще в 3 раза расширить производство.

Задач и проблем у нас хватает, но именно они и двигают наш бизнес вперед.

Личный опыт
Инга Писковатская
Инга Писковатская

Евгений считает, что ему помогают развиваться проблемы и новые задачи. А что двигает ваш бизнес вперед?

Игорь Ежов

Мне очень понравилось, Вас не сломить ))) Особенно с Китайским инженером.

Наталья Комиссарова

Ребята молодцы) Честно рассказали и о своих победах, и об ошибках. Понравилось с каким уважением отзываются о коллективе. Уверена, что достигнете своих целей!

Екатерина Маковкина
Екатерина Маковкина

Отличная статья, вы большие молодцы 👏🏻

Александр Ульев
Александр Ульев

Красавцы, очень приятно читать вашу историю!

user6843

Настоящий коллектив 💪

Екатерина Поколодняя

Молодцы! Интересная статья.

Эксперт Бизнес-секретов
Эксперт Бизнес-секретов

Екатерина, рады, что вам было интересно :)


Больше по теме