B2B-маркетплейсы: что это и зачем нужны бизнесу?

Читатель Ярослав спрашивает: «Сейчас продаю на Ozon и Wildberries. Увидел рекламу B2B-маркетплейса. Не понимаю, чем такая площадка отличается от обычных маркетплейсов. Стоит ли туда идти бизнесу?»

Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет — это B2C-маркетплейсы, на них ИП и компании продают товары физлицам. На таких площадках удобно выбирать товары, читать отзывы, а покупки забирать в пункте выдачи в соседнем доме. Все это плюсы для обычных людей.

У бизнеса иные потребности в покупках: большие объемы, доставка до склада, возможность оплатить заказ с расчетного счета, документооборот. С этим помогает другой тип маркетплейсов — B2B, «от бизнеса к бизнесу».

B2B-маркетплейсы — площадки, где одни ИП и компании продают товары другим ИП и компаниям. Работают B2B-маркетплейсы так же, как и Wildberries: площадка привлекает поставщиков и выставляет их товар на витрине. Но сделать заказ обычный человек не сможет, только предприниматель или организация.

Если ваш товар не рассчитан для продажи бизнесу, можете сами делать закупки на B2B-маркетплейсах вместо привычных интернет-магазинов или офлайн-точек.

Плюс покупок на маркетплейсах — удобный выбор товаров в одном месте. А некоторые площадки предлагают дополнительные услуги, которые облегчат работу, например консультации, рассрочки, помощь в доставке до склада.

У B2B-маркетплейсов тот же минус, что у обычных Ozon и Wildberries: площадка диктует условия работы: может внезапно повысить комиссию, сделать регистрацию платной, изменить правила доставки.

Сравнение B2B- и B2C-маркетплейсов

B2B-маркетплейсы бывают универсальные, где продают разные товары — от скрепок до формы для сотрудников, и специализированные: например, где продают только оборудование для строительства или только ткани и фурнитуру.

У каждой площадки свои условия работы с поставщиками и покупателями. Одни маркетплейсы только связывают между собой продавца и покупателя, а общаться и договариваться о поставке надо в мессенджере. Другие консультируют, помогают с доставкой, дают рассрочку или лизинг.

Собрали список популярных маркетплейсов для бизнеса B2B у российских ИП и компаний.

Примеры B2B-маркетплейсов

Для примера посмотрим условия работы для поставщиков и покупателей на трех B2B-маркетплейсах.

Что продают. Строительное оборудование и технику.

Условия для покупателей. Площадка предоставляет персонального менеджера, который поможет выбрать товар. Можно купить товар в кредит, рассрочку, лизинг или по программе трейд-ин. Если клиент не готов покупать, есть оборудование в аренду.

Также маркетплейс предоставляет техническое обслуживание купленного оборудования. Если товар сломается, ремонт или обмен площадка берет на себя.

Условия для поставщиков. Маркетплейс берет на себя продажу и доставку товара под ключ, а также рекламу товаров. Комиссия — от 5%, но само размещение бесплатное.

Что продают. Разное — от одежды и сувениров до бытовой и компьютерной техники.

Условия для покупателей. Чтобы купить товар, надо выбрать в каталоге нужное и написать продавцу. На фотографии — лишь образец товара, готовой продукции на складах нет. Итоговый внешний вид, характеристики и цена могут быть другими: поставщики произведут партию сами или закажут на фабрике под запрос покупателя.

Что продают. Можно найти разные товары, но упор на продукты питания, канцелярию, бытовую химию, зоотовары. Целевая аудитория маркетплейса — кафе, офисы, минимаркеты, бизнес в сфере услуг.

Условия для покупателей. Чтобы купить товар, надо выбрать его из каталога и заказать. Поставщик сам свяжется с покупателем. Стоимость доставки зависит от продавца — часто привозят бесплатно, если заказать на определенную сумму, можно договориться о рассрочке.

Вместе с заказом приходят документы: товарная накладная, счет-фактура и договор поставки.

Условия для поставщиков. Поставщиком может стать ИП или компания, если:

• в прайс-листе не меньше 100 товаров;
• работает в Москве, Московской области, Екатеринбурге, Новосибирске, Краснодаре или Нижнем Новгороде;
• может сам доставить товар до покупателя.