Актуальное

Зарегистрируйте ИП в Тинькофф и получите бонусы от партнеров до 500 000 р.

Зарегистрируйте ИП в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 р.

Подробнее →

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Бизнес с нуля Редактор: Алина Соломенникова

Как выйти на маркетплейсы: гайд для начинающих

Пошаговый план от выбора площадки до уплаты налогов

Николай Габелия

Николай Габелия

Менеджер по продвижению бренда KARNA

Маркетплейсы — один из главных каналов продаж для начинающего бизнеса. По данным исследования Тинькофф eCommerce, за 2021 год количество продавцов на маркетплейсах выросло в шесть раз. При этом 80% из них — новички, до выхода на маркетплейсы у предпринимателей не было опыта в торговле.

Исследование: кто и как продает на маркетплейсах

В статье мы расскажем, как зарегистрировать бизнес, выйти на площадку и начать продавать.

Шаг 1. Проанализировать рынок и изучить маркетплейсы

Если вы на этапе выбора ниши, первое, с чего рекомендуем начать, — проанализировать рынок, изучить поставщиков и маркетплейсы.

Анализ рынка и конкурентов. Есть четыре основных критерия при выборе товаров для старта: соответствие аудитории маркетплейса, высокая маржинальность, конечная стоимость до 3000 ₽, малогабаритность.

Во время выбора товара стоит обращать внимание на то, к какому типу он относится с точки зрения спроса: товар повседневного спроса, сезонный или трендовый товар. Подробнее о том, как выбрать товар, рассказали в статье. Там же инструкция по исследованию спроса.

Что продавать новичку

Поиск поставщиков. Искать поставщиков можно в онлайн-каталогах, тематических СМИ, на профильных мероприятиях или через соцсети. О том, как работает каждый из способов, какие есть схемы сотрудничества и что важно учесть при выборе поставщика, мы разобрали в статье. Ссылка на подробный гайд по поиску поставщиков с примером договора — справа.

Как найти поставщика

Выбор маркетплейсов. В 2022 году в России шесть крупных площадок для работы с частными продавцами: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, KazanExpress, AliExpress и СберМегаМаркет.

В статье мы не рассматриваем нишевые маркетплейсы для оптовых закупок. Но знайте, что есть и такие. Пример — Cezyo.PRO.

Про маркетплейс Cezyo.PRO

По данным Тинькофф eCommerce, в 2021 году самой популярной площадкой стала Wildberries. Больше 70% продавцов выбрали ее в качестве первой площадки. На втором и третьем месте — Ozon и Яндекс Маркет.

Подкаст «Бизнес-план» о маркетплейсах

«В сегменте торговли на маркетплейсах часто работает правило снежного кома — если окружение предпринимателя часто и много пользуется площадкой, то и сам предприниматель верит, что этот маркетплейс даст наибольший спрос на его товары. Поскольку Wildberries лидирует по количеству покупателей и оборотам, начинающие продавцы обращают внимание в первую очередь на игрока № 1 в отрасли и выбирают Wildberries в качестве первой площадки».

Илья Кретов

Илья Кретов

Директор Тинькофф eCommerce

Тем не менее при выборе площадки важно в первую очередь учитывать условия маркетплейса для конкретного бизнеса и товара: размер комиссии, условия доставки и возврата, правила торговли. Выбрать площадку для первых продаж помогут статьи:

  1. Обзор российских маркетплейсов.
  2. Особенности продаж на Wildberries.
  3. Особенности продаж на Яндекс Маркете.
  4. Особенности продаж на AliExpress.
  5. Бесплатные курсы по продажам на Яндекс Маркете, Wildberries, Ozon.

Шаг 2. Зарегистрировать бизнес и открыть расчетный счет

Для работы на маркетплейсах продавцу нужно зарегистрировать ИП, ООО или самозанятость. В 2022 году торговать в статусе самозанятого получится только на трех площадках — Wildberries, AliExpress и Ozon. Если вы хотите развивать торговлю и выходить сразу на несколько площадок, рекомендуем зарегистрировать ИП или ООО.

Как самозанятому торговать на маркетплейсах
«С каждым новым подключенным маркетплейсом обороты продавцов растут в 2—3 раза».
Исследование Тинькофф eCommerce

Если вы еще не регистрировали бизнес, рекомендуем стать ИП — это наиболее популярная форма для старта на маркетплейсах. По сравнению с ООО предпринимателю не нужен уставный капитал для открытия бизнеса, да и с отчетностью проще. Если вы решите открыть ООО, инструкцию для регистрации компании мы прикрепили в ссылке справа.

Как открыть ООО

Как зарегистрировать ИП. Регистрация ИП занимает около пяти рабочих дней. Сделать это можно в налоговой, МФЦ, по почте или через Госуслуги.

Для регистрации будущему предпринимателю нужно заполнить заявление, приложить копию паспорта и уплатить госпошлину 800 ₽. Оплата госпошлины нужна только при личном визите в налоговую или при регистрации по почте. Чтобы все сделать быстро и без ошибок, изучите подробную инструкцию со скринами и ссылками на полезные сервисы.

Как открыть ИП

В заявлении на регистрацию вам нужно выбрать код ОКВЭД. Это код, который показывает налоговой, что вы продаете.

ОКВЭД для продаж на маркетплейсах

По умолчанию налоговая ставит предпринимателю основную систему налогообложения — ОСНО. На ОСНО больше налогов и сложнее отчетность, поэтому начинающим предпринимателям рекомендуем сразу перейти на упрощенную систему налогообложения — УСН. Для этого одновременно с заявлением на регистрацию ИП заполните уведомление о переходе на УСН.

  1. Что такое УСН.
  2. УСН для торговли на маркетплейсах.

Для помощи в регистрации бизнеса есть сторонние сервисы. Например, с Тинькофф можно стать ИП онлайн и без уплаты госпошлины. Будущему продавцу помогут определиться с системой налогообложения, подобрать коды ОКВЭД, откроют расчетный счет. Он понадобится для работы на маркетплейсе.

Регистрация ИП Регистрация ИП

Как открыть расчетный счет. Если бизнес у вас зарегистрирован, а счета еще нет, то можно открыть его отдельно. На расчетный счет маркетплейс будет переводить деньги за продажи, с него же удобно рассчитываться с поставщиками и уплачивать налоги.

Шаг 3. Зарегистрироваться на маркетплейсе

Когда вы выбрали площадку, нужно зарегистрироваться на ней в качестве продавца. На разных площадках процесс будет схожим:

  • заполнить анкету продавца и прикрепить документы;
  • заключить договор с маркетплейсом;
  • получить подтверждение от площадки.

Заполнить анкету и прикрепить документы. В анкете продавец рассказывает о своем бизнесе и какой товар планирует продавать. Форма анкеты у маркетплейсов отличается, но все они примерно об одном.

Анкета для регистрации продавца на Wildberries
Пример анкеты для регистрации продавца на Wildberries. При регистрации продавец указывает ИНН и выбирает форму организации — ООО, ИП или самозанятый. Бизнес выбирает налоговой режим ОСН или УСН. Затем продавец принимает оферту

Предприниматель при регистрации должен предоставить два пакета документов: на бизнес и на товар. О том, какие документы нужны и как их загрузить в личном кабинете в зависимости от маркетплейса, написали в статьях:

  1. Какие документы нужны для работы на маркетплейсе.
  2. Нужно ли получать сертификаты, если поставляешь чужой товар на маркетплейсы?
  3. Как получить отказное письмо по сертификации товаров для маркетплейса.
  4. Что нужно для продажи продуктов питания на маркетплейсе?

Заключить договор с маркетплейсом. У маркетплейсов нет отдельных договоров для каждого продавца. Есть открытая оферта — документ, где описаны условия торговли. Продавец не может принять только часть из них или изменить условия под себя. Он либо принимает все условия и выходит на выбранный маркетплейс, либо не принимает и идет на другую площадку. Поэтому прежде чем принять оферту, внимательно изучите условия.

Оферта Wildberries
Пример страницы с офертой Wildberries. Если оферта не подписана, снизу появится поле, куда ставится галочка, и кнопка «Подписать»

Получить подтверждение от площадки. После отправки анкеты и документов маркетплейс проверяет, все ли верно заполнил предприниматель. Обычно проверка занимает пару часов, но иногда может продлиться несколько дней. Если с документами все в порядке, предприниматель получает уведомление. Если маркетплейс заметит ошибку, он отклонит заявку продавца и попросит ее исправить.

Шаг 4. Заполнить профиль и начать торговлю

Это основной шаг для старта продаж. Здесь продавец заполняет информацию о магазине, создает карточки товаров, при необходимости подключает сотрудников и настраивает для них доступы внутри площадки.

На этом шаге есть много нюансов с учетом особенностей каждой площадки. Чтобы разобраться с настройками и использовать по максимуму возможности маркетплейсов, мы подготовили бесплатные курсы. Пока их три — о выходе на Яндекс Маркет, Wildberries и Ozon. В курсах есть уроки с картинками и схемами, где мы показываем, как и какие поля нужно заполнить.

  1. Курс «Как начать продавать на Wildberries».
  2. Курс «Как начать продавать на Яндекс Маркете».
  3. Курс «Как начать продавать на Ozon».

Другой способ облегчить работу с профилем и товарами — обратиться к сервисам по размещению и сопровождению продавцов на маркетплейсах. Они помогают пройти регистрацию, заполнить профиль и карточки товаров на площадках, автоматизировать часть процессов.

Такие сервисы можно искать через поиск в интернете или через платформы. К примеру, на партнерской витрине Тинькофф.

Партнерская витрина для маркетплейсов
Сервисы Тинькофф для продавцов на маркетплейсах
На скрине — подборка сервисов от Тинькофф для помощи продавцам маркетплейсов. Продавцы могут подключиться к сервисам со скидкой или получить от них бонусы

Для тех, кто планирует настраивать продажи самостоятельно, мы подготовили статьи. В них рассказываем, когда продавцам нужна онлайн-касса, как анализировать продажи и что поможет в продвижении товаров.

  1. Нужна ли онлайн-касса для продаж на маркетплейсах.
  2. Как анализировать продажи на Wildberries.
  3. Что продавать новичку на маркетплейсах.

Иногда у продавцов есть сотрудники, которые продвигают товары через контекстную или таргетированную рекламу. Чтобы сотрудники могли оплачивать сервисы со счета компании, можно воспользоваться бизнес-картами.

Бизнес-карта Бизнес-карта

Условия по картам у разных банков свои. Их основное удобство в том, что на карту можно поставить лимит трат или категорий. Это значит, что сотрудник не сможет потратить деньги на что-то, кроме рекламы, и больше той суммы, которую настроит предприниматель.

Шаг 5. Запустить продвижение товаров и рассчитать экономику

На маркетплейсах продавцы конкурируют за верхние позиции в поисковой выдаче. Чем выше позиция, тем выше шанс, что покупатель обратит внимание на конкретный товар. Выложить товар в каталог недостаточно. Чтобы товар стал заметным и обошел большую часть конкурентов, стоит проработать описание, фото и видео товара, задуматься о привлечении внешнего и внутреннего трафика.

Внутри каждого популярного маркетплейса есть несколько инструментов по продвижению товаров и настройке рекламы. Подробнее об инструментах мы рассказали в статье.

Как продвигать товары на маркетплейсах

Можно пойти еще дальше — рассчитывать прибыльность бизнеса и следить за ее динамикой, чтобы понять, стоит ли что-то менять. В этом помогает юнит-экономика.

Что такое юнит-экономика

Шаг 6. Вывести деньги и уплатить налоги

То, как и когда продавец может вывести деньги, маркетплейс описывает в оферте. На крупнейших площадках правила схожие — вывести деньги можно в любой момент. Сделать это предприниматель может двумя способами:

  • через бизнес-карту;
  • через личную банковскую карту.

Вывести деньги через бизнес-карту. Когда вы открываете расчетный счет в банке, узнайте, выпускает ли банк бизнес-карты. Карта привязана к счету бизнеса и позволяет предпринимателю тратить деньги напрямую со счета. Причем для ИП неважно, что это: расходы бизнеса, например закупка товаров или оплата рекламы, или личные траты — абонемент в спортзал, билеты в кино.

Бизнес-карта Бизнес-карта

С бизнес-картой предприниматель может тратить или снимать деньги сразу же, как только маркетплейс отправляет их на расчетный счет. Комиссий нет.

Вывести деньги через личную карту. Если у банка нет бизнес-карты, продавец-ИП может вывести деньги переводом с расчетного счета бизнеса на личную карту. В этом случае возможна комиссия.

Узнать о том, сколько всего денег заработал продавец и какую комиссию удержит маркетплейс, можно в личном кабинете площадки.

Отчет о продажах на Вайлдбериз
Это пример отчета о продажах в личном кабинете Wildberries. Площадка публикует его раз в неделю. В отчете показано, на какую сумму продавец продал товары, сколько денег площадка удерживает в качестве комиссии, а сколько переводит продавцу

Предпринимателю не нужно отчитываться налоговой, на что он тратит деньги бизнеса. Главное — вовремя и в полном размере платить налоги и страховые взносы.

Продавец-ИП на УСН «Доходы» платит 6% от дохода, на УСН «Доходы минус расходы» — 15% от разницы между расходами и доходами, но не менее 1% от доходов. Сумма фиксированных страховых взносов в 2022 году — 43 211 ₽.

Подробнее о налоговой отчетности при торговле на маркетплейсах можно почитать в статьях:

  1. Как платить налоги с продаж на маркетплейсах.
  2. Как ИП на УСН платить налоги и страховые взносы.
  3. Как ИП на УСН уменьшить налог на сумму страховых взносов.

ИП на УСН «Доходы» могут использовать сервис Тинькофф Бухгалтерия для расчета суммы авансовых платежей и налога по итогам года. Сервис подходит тем, кто продает товары на Wildberries.

Онлайн-бухгалтерия Онлайн-бухгалтерия

Главное

  1. Продавать на маркетплейсах можно в статусе ИП, самозанятого или открыть компанию. Наиболее популярный формат бизнеса среди продавцов — ИП на упрощенной системе налогообложения.
  2. Для подключения к площадке продавцу нужно заполнить анкету, собрать документы на бизнес и закупить товар. Список документов на бизнес для всех одинаковый, а вот на товары — разный. Все зависит от типа товара, который вы будете продавать.
  3. Есть четыре критерия при выборе товара: соответствие аудитории, высокая маржинальность, конечная стоимость до 3000 ₽ и малогабаритность. Эти критерии подходят для всех площадок и помогут начинающим продавцам.
  4. Продавец-ИП может вывести деньги с площадки через бизнес-карту или личную банковскую карту. Отчитываться в налоговую, на что предприниматель тратит деньги, не нужно.
Онлайн-банк для продавцов маркетплейсов Предложение Тинькофф

Онлайн-банк для продавцов
маркетплейсов

  • До 4 месяцев бесплатного обслуживания
  • Бесплатная онлайн-бухгалтерия
  • Обучим работе с разными площадками
  • Регистрация и продвижение на маркетплейсах под ключ
Подробнее

Сейчас читают

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности