Платформа для роста онлайн-продаж Tinkoff eCommerce и аналитический проект Tinkoff Data выпустили второе ежегодное исследование о работе продавцов на российских маркетплейсах.
Аналитики изучили транзакции клиентов Т-Банк на популярных площадках за период с 2019 года по 31 марта 2023 года и опросили более 1000 действующих и потенциальных продавцов на маркетплейсах.
Результаты исследования помогают понять, как изменился рынок маркетплейсов, чем чаще всего торгуют продавцы и какие задачи на площадках считают самыми актуальными.
Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы
Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.
Продолжая, вы принимаете политику конфиденциальности и условия передачи информации
В 2023 году рост маркетплейсов замедлился
По результатам исследования прирост активных продавцов на всех маркетплейсах снизился: за первый квартал 2023 года количество селлеров увеличилось всего на 21%. Для сравнения — в первом квартале 2022 года маркетплейсы выросли на 288%.
Взрывной рост в 2020—2021 годах легко объяснить: из-за пандемии бизнес активно переходил в онлайн, продавцы массово осваивали новые площадки. В 2022 году динамика немного замедлилась, однако рынок все еще растет внушительными темпами —
![Прирост продавцов маркетплейсов](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F10%252FUDmHoZKn-1-mobile.png&w=720)
![Прирост продавцов маркетплейсов](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F10%252FkqFJEH7i-1-desktop.png&w=1360&h=1097)
С маркетплейсов уходят продавцы, которые не выдерживают конкуренции. Нужно учитывать, что процент прироста отражает не только увеличение числа новых продавцов, но и отток тех, кто не сумел вывести бизнес на нужные обороты и «не выжил» в конкурентной гонке.
Сейчас рынок маркетплейсов проходит этап, когда количество заменяется качеством: на площадки приходят более профессиональные продавцы, которые эффективно ведут бизнес и «живут» дольше. Эксперты прогнозируют, что в ближайшем будущем маркетплейсы будут расти не столько за счет прихода новых продавцов, сколько за счет развития успешных селлеров.
Самый большой рост показал Яндекс Маркет
В первом квартале 2023 года число новых продавцов на Яндекс Маркете увеличилось на 39%, на Ozon — на 25%, на Мегамаркете — на 17%. А у Wildberries темпы прироста новых продавцов, наоборот, снизились — на 4% по сравнению с четвертым кварталом 2022 года.
![Рост количества продавцов на маркетплейсах в первом квартале 2023](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F10%252FbUqin8ak-2-mobile.png&w=720)
![Рост количества продавцов на маркетплейсах в первом квартале 2023](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F10%252FvxhAmtoj-2-desktop.png&w=1360&h=1014)
За 2022 год больше всего выросла доля продавцов, которые торгуют на Ozon: с 23 до 34%. Доля селлеров на Яндекс Маркете тоже увеличилась — с 8 до 10%. А вот на Wildberries снизилась — с 63 до 52%. Но, несмотря на снижение показателей, этот маркетплейс до сих пор остается в лидерах по количеству продавцов.
![Доля продавцов по площадкам](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F10%252FmPwy13N5-3-mobile.png&w=720)
![Доля продавцов по площадкам](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F10%252FPQBCgpHl-3-desktop.png&w=1360&h=1274)
На сегодняшний день рейтинг маркетплейсов выглядит так:
- Wildberries.
- Ozon.
- Яндекс Маркет.
- KazanExpress.
- AliExpress.
- Мегамаркет.
Годовые колебания количества продавцов на площадках пока не меняют общего положения дел. Шестерка самых популярных маркетплейсов выглядит так же, как и в 2022 году.
Первой площадкой чаще всего выбирают Ozon
В 2022 году более 70% продавцов для старта торговли выбирали Wildberries, но теперь все изменилось: в 2023 году с этого маркетплейса начинают только 44% селлеров. Доля продавцов, которые выбирают Ozon в качестве первой площадки, наоборот, выросла: 47% в 2023 году против 18% в первом квартале 2022 года. Около 8% новичков начинают бизнес с Яндекс Маркета.
![Какой маркетплейс выбирают продавцы для начала торговли](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F10%252FmdIfKcJp-4-mobile.png&w=720)
![Какой маркетплейс выбирают продавцы для начала торговли](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F10%252FKGQ5SSJn-4-desktop.png&w=1360&h=1285)
Почему падает популярность Wildberries среди новых продавцов. В 2022 году площадка изменила и ужесточила условия торговли и сделала их менее выгодными, например ввела стартовый взнос, повысила комиссии, добавила новые штрафы. В некоторых категориях на Wildberries заметно перенасыщение, поэтому продавцы идут на другие площадки, где конкуренция меньше, а условия мягче.
Эксперты видят потенциал в KazanExpress, AliExpress, Мегамаркете и нишевых маркетплейсах — на них все еще много новых для бизнеса покупателей.
За год выросло число продавцов, которые торгуют сразу на двух площадках
На конец первого квартала 2023 года 78% торгуют на одной площадке, 18% — на двух, 3% — на трех, 1% — на четырех и более площадках.
Год назад на одном маркетплейсе торговали 83%, на двух — 13%. Количество тех, кто торгует на трех и более маркетплейсах, не изменилось.
![Доля продавцов по количеству площадок](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F10%252FW0BfwIq4-5-mobile.png&w=720)
![Доля продавцов по количеству площадок](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F10%252F73xLmMo5-5-desktop.png&w=1360&h=1285)
Редакция рекомендует
- Как заставить интернет шуметь о вас: бывший SMM-лид Авиасейлс Рома Бордунов о работе с инфоповодами
- 10 советов, как эффективно продавать в мессенджерах и соцсетях
- Как развивать бизнес без насилия над собой: опыт сооснователя digital-агентства SETTERS Алины Чичиной
- Как получать сверхрезультат с любой командой: рассказывает экс-гендиректор eBay и директор T-Bank Ecommerce
- Упал, очнулся — миллион: громкие разбирательства и способ защититься от штрафов за травмы клиентов
С увеличением количества площадок обороты продавца растут
Чем больше площадок подключено у продавца, тем выше его благосостояние. Селлеры, которые добавляют второй маркетплейс, получают рост медианного дохода почти в три раза. Каждая следующая площадка дает в среднем двукратный рост.
![Медианный месячный доход в зависимости от количества площадок](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F10%252FoU17jrN9-6-mobile.png&w=720)
![Медианный месячный доход в зависимости от количества площадок](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F10%252FoOTyAjxa-6-desktop.png&w=1360&h=1162)
Специалисты Т-Банк проанализировали траты селлеров и сравнили их с расходами физических лиц. Аналитики выяснили, что продавцы тратят в месяц больше. Это значит, что достаток у продавцов маркетплейсов в среднем выше, чем у людей, которые не ведут бизнес.
А вот по сравнению с другими предпринимателями селлеры тратят меньше. Но только если торгуют на одной или двух площадках. После выхода на третий маркетплейс траты продавцов становятся такими же, как у других бизнес-клиентов Т-Банк, или даже больше.
![Траты селлеров в сравнении с физлицами](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F10%252F7-mobile.png&w=720)
![Траты селлеров в сравнении с физлицами](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F10%252F7-desktop.png&w=1360&h=2046)
Самым важным в работе с маркетплейсами продавцы считают настройку рекламы, анализ продаж и выбор категории
Владельцы бизнеса уделяют много времени операционной деятельности. Опрос показывает, что 60% продавцов на Wildberries и Ozon тратят минимум час в день на работу с заказами. Столько же селлеров ежедневно работают с отзывами на товары — причем каждый второй отвечает на обратную связь клиентов самостоятельно.
Однако первоочередной задачей продавцы считают настройку рекламы — это отметили 55% опрошенных.
Что еще селлеры считают важным для успешных продаж:
- 43% — анализ продаж;
- 38% — выбор прибыльной категории;
- 37% — работу с отзывами;
- 34% — выбор дополнительных площадок.
![Актуальные задачи продавцов](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F10%252F8-mobile.png&w=720)
![Актуальные задачи продавцов](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F10%252F8-desktop.png&w=1360&h=1981)
Чтобы эффективно работать на маркетплейсах, продавцу нужно ежедневно брать на себя много разноплановых задач: от составления описаний до анализа конкурентов. По данным Tinkoff eCommerce, 97% селлеров ведут бизнес в одиночку либо в компании со штатом до пяти человек — поэтому вовремя решать все вопросы бывает сложно.
Можно автоматизировать часть задач, например, с помощью Т-Банк Селлера. Это сервис для работы с маркетплейсами, который помогает управлять продажами, отслеживать доходы и расходы, менять цены и смотреть аналитику на Wildberries и Ozon.
Рост маркетплейсов замедляется, конкуренция на них становится серьезнее
В 2023 году золотая лихорадка маркетплейсов пошла на спад, но рынок все равно продолжает расти. Площадки проходят новый этап, когда фокус смещается с качества на количество — на маркетплейсы приходят профессиональные продавцы, которые эффективно ведут бизнес и «выживают» в условиях конкуренции.
Чтобы бизнес на площадках был стабильным и приносил прибыль, нужно до выхода на маркетплейс изучить условия и подумать, как задействовать сразу несколько площадок для торговли. Таким образом, доход от бизнеса будет выше.
Сколько площадок подключено у вас?