Исследование Tinkoff eCommerce: как изменился портрет продавца маркетплейсов в 2023 году

Аналитики изучили транзакции клиентов Тинькофф на популярных площадках за период с 2019 года по 31 марта 2023 года и опросили более 1000 действующих и потенциальных продавцов на маркетплейсах.

Результаты исследования помогают понять, как изменился рынок маркетплейсов, чем чаще всего торгуют продавцы и какие задачи на площадках считают самыми актуальными.

Взрывной рост в 2020—2021 годах легко объяснить: из-за пандемии бизнес активно переходил в онлайн, продавцы массово осваивали новые площадки. В 2022 году динамика немного замедлилась, однако рынок все еще растет внушительными темпами — на 20—30% год к году.

С маркетплейсов уходят продавцы, которые не выдерживают конкуренции. Нужно учитывать, что процент прироста отражает не только увеличение числа новых продавцов, но и отток тех, кто не сумел вывести бизнес на нужные обороты и «не выжил» в конкурентной гонке.

Сейчас рынок маркетплейсов проходит этап, когда количество заменяется качеством: на площадки приходят более профессиональные продавцы, которые эффективно ведут бизнес и «живут» дольше. Эксперты прогнозируют, что в ближайшем будущем маркетплейсы будут расти не столько за счет прихода новых продавцов, сколько за счет развития успешных селлеров.

За 2022 год больше всего выросла доля продавцов, которые торгуют на Ozon: с 23 до 34%. Доля селлеров на Яндекс Маркете тоже увеличилась — с 8 до 10%. А вот на Wildberries снизилась — с 63 до 52%. Но, несмотря на снижение показателей, этот маркетплейс до сих пор остается в лидерах по количеству продавцов.

На сегодняшний день рейтинг маркетплейсов выглядит так:

1. Wildberries.
2. Ozon.
3. Яндекс Маркет.
4. KazanExpress.
5. AliExpress.
6. Мегамаркет.

Годовые колебания количества продавцов на площадках пока не меняют общего положения дел. Шестерка самых популярных маркетплейсов выглядит так же, как и в 2022 году.

Почему падает популярность Wildberries среди новых продавцов. В 2022 году площадка изменила и ужесточила условия торговли и сделала их менее выгодными, например ввела стартовый взнос, повысила комиссии, добавила новые штрафы. В некоторых категориях на Wildberries заметно перенасыщение, поэтому продавцы идут на другие площадки, где конкуренция меньше, а условия мягче.

На конец первого квартала 2023 года 78% торгуют на одной площадке, 18% — на двух, 3% — на трех, 1% — на четырех и более площадках.

Год назад на одном маркетплейсе торговали 83%, на двух — 13%. Количество тех, кто торгует на трех и более маркетплейсах, не изменилось.

Чем больше площадок подключено у продавца, тем выше его благосостояние. Селлеры, которые добавляют второй маркетплейс, получают рост медианного дохода почти в три раза. Каждая следующая площадка дает в среднем двукратный рост.

Специалисты Тинькофф проанализировали траты селлеров и сравнили их с расходами физических лиц. Аналитики выяснили, что продавцы тратят в месяц больше. Это значит, что достаток у продавцов маркетплейсов в среднем выше, чем у людей, которые не ведут бизнес.

А вот по сравнению с другими предпринимателями селлеры тратят меньше. Но только если торгуют на одной или двух площадках. После выхода на третий маркетплейс траты продавцов становятся такими же, как у других бизнес-клиентов Тинькофф, или даже больше.

Владельцы бизнеса уделяют много времени операционной деятельности. Опрос показывает, что 60% продавцов на Wildberries и Ozon тратят минимум час в день на работу с заказами. Столько же селлеров ежедневно работают с отзывами на товары — причем каждый второй отвечает на обратную связь клиентов самостоятельно.

Что еще селлеры считают важным для успешных продаж:

• 43% — анализ продаж;
• 38% — выбор прибыльной категории;
• 37% — работу с отзывами;
• 34% — выбор дополнительных площадок.

Чтобы эффективно работать на маркетплейсах, продавцу нужно ежедневно брать на себя много разноплановых задач: от составления описаний до анализа конкурентов. По данным Tinkoff eCommerce, 97% селлеров ведут бизнес в одиночку либо в компании со штатом до пяти человек — поэтому вовремя решать все вопросы бывает сложно.

В 2023 году золотая лихорадка маркетплейсов пошла на спад, но рынок все равно продолжает расти. Площадки проходят новый этап, когда фокус смещается с качества на количество — на маркетплейсы приходят профессиональные продавцы, которые эффективно ведут бизнес и «выживают» в условиях конкуренции.

Чтобы бизнес на площадках был стабильным и приносил прибыль, нужно до выхода на маркетплейс изучить условия и подумать, как задействовать сразу несколько площадок для торговли. Таким образом, доход от бизнеса будет выше.