Как стать продавцом на Lamoda

Lamoda — маркетплейс одежды и обуви, который работает в России и некоторых странах СНГ, например в Казахстане и Беларуси. По данным Lamoda, на площадке торгуют более 4000 брендов, количество покупателей — 13 млн человек, а в день заходят более 2 млн посетителей.

Мы поговорили с предпринимателями, которые торгуют одеждой на Lamoda, и узнали, что ждет продавца на старте, как устроена логистика площадки и кто может продавать здесь товары.

Lamoda — не типичный маркетплейс, как Wildberries или Ozon. Например, комиссии здесь намного выше, чем на других площадках, а продавать можно только определенные категории товаров. Самые распространенные — женская, мужская и детская одежда и обувь, аксессуары, косметика.

Вот какие преимущества есть у маркетплейса.

Можно продавать вещи по полной стоимости. Lamoda не заставляет продавцов демпинговать или держать цены на том же уровне, что и на других маркетплейсах. Бренд на Lamoda может поставить на вещь такую же стоимость, как и в своем интернет-магазине.

Нет принудительных акций. Продавца не заставляют участвовать в акциях и распродажах — это можно делать по желанию. Если бренд откажется от участия, штрафных санкций не будет, а карточка не упадет в выдаче, как, например, на Wildberries.

Маркетплейс положительно влияет на имя бренда. Lamoda — площадка, с которой сотрудничают популярные и крупные бренды. Такое соседство помогает небольшим магазинам повышать имидж в глазах покупателей. Маркетплейс тщательно следит за качеством товаров и доставкой. Например, клиент никогда не получит посылку в разорванной упаковке или вещь не того размера.

Lamoda берет на себя всю операционную работу. При этом неважно, по какой схеме продаж торгует бренд. Площадка решает вопросы с хранением, обработкой заказов, доставкой, возвратами. Все, что нужно сделать продавцу, — вовремя отправить товары на склад Lamoda.

Но в работе с площадкой есть сложности.

Высокие комиссии. Они могут быть от 30 до 70% — точный размер партнер узнает при заключении договора. Комиссия зависит от многих факторов, например популярности бренда, стоимости, по которой продают вещи. Чем выше и статуснее бренд, тем ниже будет комиссия. Поэтому на площадку лучше выходить с товарами, у которых маржинальность высокая или выше среднего.

Если продавец хочет воспользоваться дополнительными услугами маркетплейса, увеличивается и общая сумма комиссии. К таким услугам относятся профессиональные фотосъемки товара, доставка продукции от склада поставщика до склада Lamoda, маркировка и упаковка товара по стандартам компании, рекламное продвижение.

Один склад на всю страну. У Lamoda маленькие складские мощности, из-за чего площадка не может вовремя принять товары у продавцов. Чтобы отгрузить продукцию, нужно заранее подавать заявку. При этом свободное окно может быть далеко — приходится ждать месяц или даже больше.

Несмотря на существенные минусы, эксперты все же советуют попробовать сотрудничество с Lamoda — при условии, что компания работает над продуктом, развивает бренд и планирует масштабироваться. Хотя не всегда может быть выгодно работать с площадкой.

По мнению продавцов, Lamoda все же отстает по развитию от других крупных площадок. Эксперты говорят, что пока Ozon и Wildberries растут почти на 100% от года к году, Lamoda растет только на 20—30%.

Площадка сотрудничает с крупными сетевыми брендами или небольшими производствами. Теоретически стать партнером площадки может любой бренд одежды и обуви, но начинающих предпринимателей с тремя джинсами в ассортименте сюда не пустят. Из-за этого на площадку сложно зайти — некоторым компаниям отказывают на этапе подачи заявки. Если поставщик все же получает приглашение, Lamoda досконально проверяет компанию — благодаря этому на площадке нет подделок или фейков.

Вот основные условия Lamoda для продавцов:

• компания или ИП должна быть на рынке не менее одного года. То есть нельзя вчера зарегистрировать бизнес, а завтра выйти на Lamoda — площадка не пропустит такой бренд;
• в ассортименте должно быть не менее 50 артикулов на одну единицу товара для категорий «Одежда», «Обувь», «Ювелирные украшения», «Книги», 40 артикулов для аксессуаров и товаров для дома, 20 — для спортивных товаров и косметики;
• этикетки нужно оформлять в соответствии с законодательством РФ. Например, на них должен быть штрихкод EAN для каждого артикула, а также его наименование;
• от продавца требуются документы — сертификаты соответствия, документы о регистрации бренда или справка о том, что регистрация в процессе.

Подробнее про документы для маркетплейсов и о том, как их получить, рассказываем в наших статьях:

1. Какие документы нужны для работы на маркетплейсе.
2. Как получить отказное письмо для маркетплейса.
3. Что такое декларация о соответствии и как ее получить.
4. Нужно ли получать сертификаты, если поставляешь чужой товар на маркетплейсы.

После проверки продавца Lamoda дает согласие на сотрудничество или отказ. Проверить могут не только документы, этикетки и артикулы, но и актуальность ассортимента. Например, вещи, которые были популярны в 2010 году, не пропустят на площадку.

1. Маркетплейс Lamoda.
2. Фулфилмент и доставка.
3. Единый сток.

Разбираемся, как работает каждая модель.

Маркетплейс Lamoda. Площадка берет на себя все процессы: хранит и собирает товары на складе, фотографирует позиции для каталога, обрабатывает заказы, доставляет покупки в пункты выдачи или домой к покупателю, оформляет возвраты.

Чтобы работать по такой схеме, продавцу нужно соблюдать правила:

• у товара должно быть 50 и более артикулов;
• этикетки нужно оформить в соответствии с требованиями законодательства РФ;
• есть возможность обмениваться документами через электронный документооборот.

В этой модели сотрудничества комиссия может доходить до 70% от стоимости товара, так как площадка занимается всем циклом продаж. В эту комиссию также включены маркетинговые расходы — реклама и продвижение бренда в рассылках и упоминания в социальных сетях.

Фулфилмент и доставка. В этой схеме продавец торгует не на Lamoda, а в своем интернет-магазине или на других маркетплейсах, например на Ozon, Яндекс Маркете или Wildberries. Lamoda выступает посредником между продавцом и его каналами сбыта: берет на себя хранение, сборку и доставку товаров.

Если продавец хочет, он может заниматься хранением и сборкой заказов самостоятельно, а Lamoda передать только доставку.

Чтобы работать по модели «Фулфилмент и доставка», в интернет-магазине продавца должно проходить не менее 500 заказов в месяц.

Единый сток. В этой модели бренд может продавать товары одновременно через собственный интернет-магазин и маркетплейс Lamoda.

В комиссию по схеме «Единый сток» входит реклама и продвижение — рассылки по базе покупателей на e-mail, пуш-уведомления, посты в социальных сетях и возможность попасть в маркетинговые акции от Lamoda.

В этой схеме продаж есть обязательные требования к продавцу:

• не менее 100 заказов ежемесячно через личный интернет-магазин;
• у товара должно быть 50 и более артикулов.

Для удобства собрали информацию по моделям сотрудничества в таблицу.

Чтобы выйти на площадку, нужно:

1. Иметь бизнес, который зарегистрирован больше года.
2. Выбрать модель сотрудничества.
3. Оставить заявку на сайте и дождаться ее одобрения.
4. Подготовить карточки товаров.

Зарегистрированный бизнес. Площадка работает только с компаниями и ИП, которые зарегистрированы больше года. Новичкам и самозанятым выйти на площадку не получится.

Оставить заявку на сайте. Когда продавец выбрал модель продаж, Lamoda предложит заполнить заявку — они будут разные в зависимости от схемы сотрудничества.

Например, если бренд планирует торговать по моделям «Маркетплейс Lamoda» или «Единый сток», в анкете нужно рассказать о компании, дать ссылки на сайт и социальные сети, загрузить прайс-лист с товарами и розничными ценами.

А если продавец выбирает «Фулфилмент и доставку», нужно дать ссылку на интернет-магазин, указать прогнозируемое количество заказов в месяц на год вперед, процент отказов при доставке и процент возвратов выкупленного товара.

После проверки заявки площадка даст ответ. Если Lamoda заинтересовалась брендом, продавец получит коммерческое предложение: его нужно принять, а после — подписать договор. Обычно на подписание договора уходит неделя. Но продавцы говорят, что может затянуться и на месяц.

• нельзя добавлять на фотографии инфографику и другие посторонние надписи или элементы, нельзя загрузить видео;
• в карточке товара должно быть минимум четыре фотографии. Одна из них — крупным планом, чтобы показать материал или текстуру;
• для каждого снимка есть технические характеристики. Например, размер 762 × 1000 пикселей, формат JPEG, а разрешение от 72 до 300 точек на дюйм;
• в описании товара нужно указать все размеры одежды, состав ткани, цвет, страну происхождения и параметры модели — рост, обхват талии, бедер, груди;
• каждый бренд должен загрузить индивидуальную размерную таблицу.

На площадке продавцы могут по желанию продвигать свои товары и участвовать в акциях. Есть бесплатные и платные инструменты.

К бесплатным относятся:

1. Участие в акциях.
2. Работа со встроенной аналитикой в личном кабинете.

Платные инструменты продвижения самостоятельно настроить нельзя. Заявки на маркетинговые услуги нужно присылать на почту. Lamoda рассматривает их в индивидуальном порядке, разрабатывает стратегию для продвижения бренда, рассчитывает рекламный бюджет и подбирает даты для трансляции рекламы.

Для платного продвижения площадка предлагает единый пакет «Дополнительные маркетинговые услуги». Минимальный рекламный бюджет для продвижения бренда на площадке — 300 000 ₽. В этот пакет входят следующие инструменты:

1. Рассылки.
2. Продвижение в соцсетях и журнале Lamoda.
3. Баннерная реклама.
4. Реклама карточки товара в рекомендациях.
5. Бренд-зона.
6. Реклама товаров на странице с категориями.
7. Офлайн-реклама.

Разберем каждый инструмент подробно.

Участие в акциях. Чтобы увеличить количество продаж, продавец может устанавливать скидки на товары. Так больше шансов, что покупатели заметят их в общем каталоге. Например, пользователи могут искать продукцию по фильтру «Со скидкой». Кроме того, если поставщик устанавливает скидку, товар попадает в специальные разделы сайта — «Акция» и «Распродажа».

Участие в акциях — условно бесплатный инструмент продвижения. Lamoda не берет за услугу дополнительную комиссию с продавца.

Работа с аналитикой в личном кабинете. Один раз в неделю специалисты Lamoda готовят аналитический отчет для каждого бренда. В нем есть информация о количестве поставок, общий объем продаж в штуках и рублях, оборот и так далее.

С помощью еженедельного отчета продавец может отследить сильные и слабые товары по количествам продаж, увидеть, какие категории пользуются большим спросом прямо сейчас и поставить на склад новую партию продукции.

На Lamoda продавец не сможет продвигаться с помощью качественного контента. Все карточки товара здесь похожи между собой, поэтому ни бренд, ни площадка не влияют на расположение товара в поисковой выдаче. Но есть несколько факторов, от которых зависит позиция товара в каталоге:

• сколько раз пользователи кликнули на товар;
• сколько раз товар положили в корзину;
• общая сумма заказов и выкупов;
• доступность цветов и размеров.

Чем выше эти показатели, тем выше карточка товара в каталоге.

Рассылки. Они могут быть трех видов:

1. Ежедневные. Их получают все покупатели, которые подписались на новости площадки.
2. Таргетированные монобрендовые. Настраиваются на конкретную целевую аудиторию. Например, покупатели, у которых средний чек выше 15 000 ₽, или только покупатели из Воронежа.
3. Тематические. Рассылаются в честь праздника или события, например начала распродажи.

Общая база рассылки Lamoda — 2,6 млн человек.

Продвижение в соцсетях и журнале Lamoda. Площадка упоминает бренд в постах, историях или статьях, например в официальной группе маркетплейса во Вконтакте. У Lamoda также есть база блогеров, которые размещают в соцсетях рекламу бренда. Общее количество подписчиков площадки в разных каналах — более миллиона человек.

Баннерная реклама. Это изображение с краткой подписью или названием бренда. Когда пользователь кликает на него, он попадает на каталог бренда.

Реклама карточки товара в рекомендациях. Нативные баннеры с карточками товаров, которые размещаются под описанием основной карточки в разделах «Похожие» и «С этим товаром покупают».

Бренд-зона. Это полноценная витрина магазина внутри маркетплейса. Она выглядит как страница сайта.

Реклама товаров на странице с категориями. Бренд может продвигать продукцию через разные категории на сайте — товары будут находиться над карточками.

Продавец может рекламировать бренд и за пределами площадки. Например, можно запустить таргетированную рекламу на конкретную карточку товара или настроить контекстную рекламу в Яндексе. Подробно о внешнем продвижении мы рассказываем в наших статьях:

1. Как рекламировать бизнес в Телеграме.
2. Как ретаргетинг помогает бизнесу увеличить продажи.
3. Как использовать SEO для продвижения бизнеса.
4. Как настроить таргетированную рекламу во Вконтакте.
5. Как продвигать бизнес.

Узнать, насколько хорошо отработали рекламные инструменты, можно из аналитического отчета, который Lamoda присылает поставщикам каждую неделю.

1. Lamoda — маркетплейс на территории России и СНГ, в котором представлено более полумиллиона товаров от 4000 мировых и локальных брендов.
2. Площадка не похожа на типичный маркетплейс, как, например, Wildberries или Ozon. Так, Lamoda берет на себя всю операционную работу, разрешает брендам продавать вещи по полной стоимости и не участвовать в акциях. Но есть и минусы, например высокие комиссии и всего один склад на всю страну — из-за чего продавцы не могут вовремя поставлять товары.
3. Стать продавцом площадки сможет не каждый — Lamoda тщательно проверяет каждого поставщика и предъявляет серьезные требования. Например, юрлицо или ИП должны быть на рынке не менее года, в ассортименте нужно иметь не менее 50 артикулов на одну единицу товара, продавец должен представить документы на бренд, сертификаты соответствия или отказное письмо.
4. Чтобы стать поставщиком площадки, компании или ИП нужно заполнить заявку на сайте для поставщиков и отправить на рассмотрение. После проверки заявки Lamoda даст ответ — если бренд интересен маркетплейсу, с продавцом подпишут договор.
5. Продавцы могут выбрать для торговли модель сотрудничества. Всего у Lamoda их три: «Маркетплейс Lamoda», «Фулфилмент и доставка», «Единый сток». Во всех трех схемах площадка может взять все процессы на себя.
6. Бренд может бесплатно и платно продвигаться на площадке. Бесплатных инструментов всего два — участие в акциях и работа с аналитикой товаров. К платному продвижению относятся рассылки, баннеры, офлайн-реклама, бренд-зона. Но такие инструменты стоят дорого и больше подходят для популярных или крупных брендов, которые давно известны на рынке.