На какой маркетплейс выходить в первую очередь

Выбирать маркетплейс только по собственным ощущениям — рискованно. На площадке может не оказаться вашей аудитории, и товар никто не купит.

Разобрались в статье, что проверить при выборе маркетплейса для старта продаж.

• есть ли ваша целевая аудитория на маркетплейсе;
• есть ли спрос на товар;
• много ли конкурентов продают такой же товар или похожий;
• подпадает ли ваш товар под ограничения маркетплейса.

Если продаете товары повседневного спроса, например бытовую химию, предметы личной гигиены, косметику, есть смысл выходить на крупные маркетплейсы с многомиллионной аудиторией — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет. Сюда большая часть аудитории заходит за товарами повседневного пользования. К тому же у крупных площадок удобная инфраструктура — пункты выдачи есть почти в каждом районе города, и покупателям удобно заходить за заказами по пути домой.

Если торгуете специфическим товаром, например японской аптечной косметикой или картинами ручной работы, найдете свою аудиторию на нишевых маркетплейсах. Например, женщины, которые увлекаются уходовой косметикой, скорее пойдут за ней в Золотое Яблоко или ЛЭТУАЛЬ.

Иван собирается выйти на маркетплейс с веганским шоколадом, себестоимость одной плитки — 400 ₽. Он выбирает между маркетплейсом «Ешь Деревенское» и Wildberries. Аудитория нишевого маркетплейса — несколько тысяч человек, а у Wildberries — десятки миллионов. Но на «Ешь Деревенское» большая часть покупателей понимает ценность натурального продукта и готова заплатить больше средней цены за шоколад. На Wildberries Ивану придется много вкладывать в рекламу, чтобы среди миллионов покупателей найти целевых.

Сервисы покажут самые популярные товары в категории, помогут сравнить, на каком маркетплейсе выше спрос на такой же товар или похожий, и узнать, как идут продажи у других продавцов с таким же товаром.

Узнать больше о том, по каким параметрам выбирать товар для продажи, можно в наших статьях:

1. Какие товары продавать на маркетплейсах в 2023 году.
2. Что продавать на маркетплейсе новичку.

• в категории должны быть другие продавцы. Если в нише их нет, чаще всего это знак, что на товар нет спроса. Обычно хороший показатель, когда несколько продавцов примерно поровну делят между собой рынок;
• не стоит идти в нишу, где есть один крупный монополист. Если рынок принадлежит одному продавцу больше чем на половину, новичку будет сложно конкурировать с ним. Лучше зайти в другую категорию на этом маркетплейсе;
• нужно смотреть на соотношение количества товаров и заказов. Если товаров много, а заказов мало — конкуренция высокая. Если товаров мало, а заказов много — конкуренция низкая.

Ограничения площадки. При выборе товара нужно проверить, можно ли продавать его на выбранном маркетплейсе. Обычно нельзя торговать запрещенной законом продукцией, например алкоголем, взрывчатыми веществами, оружием. Но у площадки могут быть и свои внутренние ограничения.

1. Что нельзя продавать на Ozon.
2. Что нельзя продавать на Яндекс Маркете.

Например, если продавец хочет торговать витаминами для животных, он не сможет выйти с ними на Ozon — площадка запрещает реализовывать такие товары. А на Яндекс Маркете такого ограничения нет.

• комиссия за продажу товара;
• хранение товара на складе;
• логистика;
• возвраты и невыкупы;
• продвижение товаров.

Расходы на разных маркетплейсах могут отличаться. Например, Яндекс Маркет берет дополнительно комиссию за эквайринг и размещение товара на витрине, а на Wildberries продавцу придется заплатить 10 000 ₽ за регистрацию. По словам эксперта нашей статьи, в среднем за продажу товара продавец может отдавать до 30% от дохода.

Давайте посмотрим на примере траты продавца на двух разных маркетплейсах — Ozon и Яндекс Маркете.

Николай хочет продавать крем для рук за 1000 ₽. Для расчетов нужно знать параметры товара. У крема для рук они такие: вес — 200 г, высота упаковки — 20 см, ширина — 7 см, длина — 7 см.

Николай планирует работать по схеме FBO, то есть передать весь процесс работы с товаром маркетплейсу.

Посчитаем траты Николая на Ozon и Яндекс Маркете с помощью специальных калькуляторов.

Итог: на Яндекс Маркете доход продавца — 805 ₽, на Ozon — 781 ₽. Но Маркет берет еще комиссию за размещение. Хоть доход на Ozon меньше, зато и дополнительных трат не будет: ничего не продали — ничего не платите.

Это приблизительные траты. Они не учитывают, например, хранение товара, невыкупы и возвраты. Посчитать все с точностью до рубля заранее не получится — в процессе торговли на маркетплейсе могут появиться непредвиденные расходы, например на дополнительную упаковку.

При выборе маркетплейса учитывайте, куда вам нужно привозить товары для поставки и где покупателям удобно забирать заказы. Это зависит от выбранной схемы продаж и логистической сети маркетплейса.

• FBO — продавец отвозит товар на склад маркетплейса, а все остальные процессы берет на себя площадка: хранит товары на своем складе, упаковывает их и доставляет до покупателей;
• FBS — продавец хранит и упаковывает товары на своем складе, собирает их и отвозит в пункт приема маркетплейса. Дальше площадка сама доставляет заказы покупателям;
• DBS — продавец хранит товары на своем складе, собирает заказы и самостоятельно доставляет их до покупателей. Маркетплейс в этом случае выступает как торговая витрина.

Все популярные маркетплейсы работают по этим схемам. У Ozon и Яндекс Маркета есть еще экспресс-доставка — когда покупатель получает товар через несколько часов после заказа.

Чтобы выбрать подходящую модель, советуем ответить на несколько вопросов:

1. Где вы хотите хранить товар — на своем складе или на складе маркетплейса?
2. Есть ли у вас возможность арендовать собственный склад или вы готовы платить за хранение на складе площадки?
3. Как удобнее и дешевле доставлять товар — своими силами или силами маркетплейса?
4. Какие товары вы продаете? Например, если это хрупкая продукция, ее лучше хранить на своем складе, самостоятельно упаковывать и доставлять покупателям, чтобы проконтролировать сохранность. Крупногабаритные товары — мебель или холодильники — тоже придется продавать со своего склада и самостоятельно отвозить покупателям. Большинство маркетплейсов не берут такую продукцию на хранение.

Если есть собственный автомобиль, нужно будет оплатить только бензин. Если своего транспорта нет, придется его арендовать. Крупногабаритные товары не поместятся в легковую машину, и тогда надо будет арендовать грузовой транспорт, а это выйдет дороже.

У крупных маркетплейсов развитая сеть приема товаров по всей стране — почти во всех средних и крупных городах есть склады, сортировочные центры и пункты приема, куда можно привезти товар. Продавец сможет сделать поставку в своем или ближайшем городе.

Продавец будет работать только по городу Барнаулу и доставлять товар своими силами. В городе 288 пунктов выдачи Ozon, 153 — у Wildberries и 22 — у Яндекс Маркета. Первым маркетплейсом лучше выбрать Ozon.

У нишевых площадок нет своей сети ПВЗ, они обычно доставляют товары до постаматов других компаний, через курьерскую службу или Почтой России. По данным исследования Data Insight, это негативный фактор для покупателей. Среди респондентов самый востребованный способ доставки — самовывоз. Почту выбирают в 2 раза меньше покупателей, а курьерскую доставку до двери — в 1,7 раза меньше, чем самовывоз.

При выборе первой площадки стоит изучить, какие условия работы маркетплейс предлагает продавцам. Советуем посмотреть следующее:

• предлагает ли площадка бонусы для новых продавцов;
• есть ли обучающие материалы;
• насколько удобен личный кабинет;
• есть ли дополнительные инструменты для работы с площадкой.

Бонусы для продавцов. Некоторые площадки предлагают новым продавцам поддержку на старте. Например, Ozon предоставляет персонального менеджера и дарит 5000 бонусов на рекламу — этого должно хватить на 70 000 показов карточки. Бонусы можно потратить на продвижение карточек товара — в поиске, каталоге и рекомендациях.

Похожая программа поддержки есть у Яндекс Маркета. Маркетплейс дает новичкам 10 000 бонусов на продвижение товаров по курсу 1 бонус = 1 ₽. Когда продавец примет бонусы, реклама начнется автоматически — Маркет создает и запускает рекламные кампании за продавца.

Перед выходом на маркетплейс проверьте, какие акции или бонусы для продавцов действуют в этот момент. Это поддержит бизнес в первые месяцы работы.

Обучающие материалы. На старте новичку предстоит разобраться с множеством вопросов, например как маркировать товар, как его упаковать, как продвигаться, как анализировать отчеты. Также в процессе работы может случиться ошибка, из-за которой продавец потеряет деньги. Например, получит штраф от площадки за неправильную упаковку. Когда у маркетплейса есть обучающие материалы, продавцу проще вникнуть в процессы.

У нишевых маркетплейсов обычно нет обучающих материалов. Зато поддержка часто уделяет внимание каждому и помогает разобраться со сложностями, потому что на площадке работает не много продавцов.

Удобство личного кабинета. Всю работу с маркетплейсом продавец ведет в личном кабинете, поэтому стоит заранее посмотреть, понятен ли он интуитивно. Можно бесплатно зарегистрироваться и посмотреть возможности кабинета на всех популярных маркетплейсах.

Советуем обратить внимание на наличие мобильного приложения площадки, например если нет возможности в любое время заходить с компьютера.

1. На маркетплейсе есть ваша аудитория и спрос на товар.
2. В выбранной нише не слишком много конкурентов и нет монополиста.
3. Маркетплейс не запрещает продавать ваш товар.
4. Стоимость услуг площадки вам подходит.
5. У маркетплейса есть схема сотрудничества, которая вам подходит.
6. Склады и пункты приема поставок находятся в вашем или ближайшем регионе, и вам удобно отвозить туда товары.
7. У площадки есть бонусы на продвижение для новых продавцов, обучающие материалы, дополнительные инструменты и удобный личный кабинет.

Проще тестировать спрос и покупательское поведение. Было бы идеально сразу знать, на какой площадке у вас будут самые высокие доходы, и выходить туда. Но на деле этого не угадать и сложно предсказать по аналитике. Например, у одних продавцов выстреливает Wildberries, а у других — Яндекс Маркет. Поэтому советуем выходить на несколько площадок и наблюдать за результатами. Если какая-то площадка будет приносить больше дохода, чем другие, можно делать упор на нее и быстрее расти.

Чем больше площадок использует продавец, тем выше его благосостояние и обороты. По данным исследования Tinkoff eCommerce и Tinkoff Data, обороты продавцов растут в 2—3 раза с каждым новым маркетплейсом.