Как конкурировать на маркетплейсах без ценовых инструментов

1 декабря прошла конференция Tinkoff eCommerce. На одном из выступлений эксперты рассказывали, как можно конкурировать без ценовых инструментов и какие ошибки совершают продавцы на маркетплейсах.

Можно выделить несколько общих ошибок селлеров.

Для действующего бизнеса стоит регулярно проводить анализ главных показателей — например, объем продаж, маржинальность, прибыль, чтобы сразу заметить, что изменился спрос или товар на складах заканчивается быстрее, чем планировали.

Неэффективно используют рекламу. Перед тем как пользоваться рекламными инструментами площадок, нужно провести подготовительную работу. Это поможет получить желаемые результаты и сэкономить бюджет.

Вот что нужно сделать перед запуском рекламы:

1. Изучить целевую аудиторию.
2. Сегментировать клиентов.
3. Продумать воронку продаж.
4. Поставить четкую цель.
5. Запустить рекламную кампанию и при необходимости повысить ее эффективность с помощью сквозной аналитики.

Не следят за карточкой товара. Не получится один раз сделать карточку и больше к ней не возвращаться. Рекомендуем регулярно обновлять карточку и тестировать новые элементы.

Собрали список статей, которые помогут правильно оформить карточку товара:

1. Как оформить карточку на Wildberries.
2. Как оформить карточку на Яндекс Маркете.
3. Как оформить карточку на Ozon.
4. Как сделать фотографии, чтобы клиент захотел купить товар.
5. Как написать продающее описание.

Не учатся продажам и работе на площадках. Это частая ошибка начинающих. Многие новички на старте смотрят несколько обучающих роликов в интернете и считают, что этого достаточно, чтобы вырастить прибыльный бизнес. Из-за недостатка знаний они работают с меньшими оборотами, чем могли бы, недополучают доход или вообще уходят в минус. Предпринимательство — это процесс постоянного обучения. И лучше учиться у экспертов, чем на своих ошибках.

Выбрали несколько советов от экспертов, которые пригодятся селлерам на любом маркетплейсе. Главная идея — если вы измените свой подход к продажам, поменяется и результат.

Вот что эксперты предлагают делать продавцам, чтобы успешно продавать на маркетплейсах.

Управлять вниманием клиента. Постоянно совершенствуйте карточку товара. У клиента нет возможности пощупать товар, покажите ему все его свойства через фотографии и видео.

Отслеживать остатки на складах. Контролируйте, чтобы товары всегда были в наличии. Это поможет увеличить оборот, а карточка не будет падать в выдаче. Оптимизируйте доставку и используйте региональные склады, так можно охватить дополнительную аудиторию потенциальных клиентов.

Выкупать свой товар. Это нужно делать для проверки качества упаковки и работы маркетплейса. Особенно актуально, если есть отрицательные отзывы на товар или частые возвраты.

По данным Тинькофф, в среднем с каждой дополнительной площадкой оборот селлера вырастает в 2 раза в течение полугода.

Инвестировать в бизнес. Заказывайте дизайн карточек у профессионалов, привлекайте для торговли внешнюю экспертизу и просите советов у практиков.

Самое выгодное, с чем можно выйти на маркетплейс и хорошо зарабатывать, — собственная торговая марка, СТМ. Так вы не будете зависеть от правообладателя, который завтра не захочет сотрудничать или передаст права на продажу другому продавцу.

Преимущества продажи товаров под собственной торговой маркой:

• отстройка от конкурентов;
• доверие покупателей;
• эффективность рекламы — развивает весь бренд;
• рост узнаваемости и лояльности аудитории;
• более простое масштабирование;
• усиление имиджа.

Для собственной торговой марки используйте два канала рекламы — внутренний и внешний. Внутренний — это инструменты маркетплейса: карточка товара, рекламные инструменты маркетплейса, акции и работа с обратной связью.

Про внешнюю рекламу продавцы обычно забывают, сосредотачиваясь только на внутренней. Вот что можно сделать для рекламы торговой марки вне маркетплейса:

• использовать сервисы рекомендаций или отзовики;
• продвигать собственные социальные сети бренда;
• приглашать амбассадоров бренда;
• рекламироваться у блогеров и инфлюенсеров.

• какие условия комплектации для товаров выбранной категории;
• какие условия площадки, на которой собираетесь торговать;
• как происходит оплата с производством в Китае;
• есть ли дополнительная упаковка, чтобы товар не повредился при транспортировке;
• можно ли оформить страховку на товар.

Если нет времени разбираться, можно обратиться к профессионалам, которые помогают искать поставщиков и оказывают транспортно-экспедиционные услуги. Они дадут консультацию по товару, доставке и сборке и заранее уточнят все риски.