Прием платежей по QR-коду без комиссии

Подключить
Бизнес с нуляРедактор: Яна Мизгирева

Как конкурировать на маркетплейсах без ценовых инструментов

Обновлять карточки товаров, изучать конкурентов и всегда быть в курсе последних изменений на маркетплейсе

Яна Мизгирева

Яна Мизгирева

Внимательно посмотрела конференцию Tinkoff eCommerce и записала самое важное

1 декабря прошла конференция Tinkoff eCommerce. На одном из выступлений эксперты рассказывали, как можно конкурировать без ценовых инструментов и какие ошибки совершают продавцы на маркетплейсах.

Собрали для вас самое важное в этой статье. Если хотите посмотреть выступление целиком, регистрируйтесь на сайте конференции и получите доступ к записи.

Какие ошибки совершают продавцы на маркетплейсах

Можно выделить несколько общих ошибок селлеров.

Не анализируют рынок и показатели своего бизнеса. Маркетплейсы сейчас на пике популярности, поэтому сложно найти уникальный товар, которым больше никто не торгует. Для хороших продаж нужна аналитика. Перед выходом на маркетплейс тщательно изучите нишу, в которой хотите торговать.

Для действующего бизнеса стоит регулярно проводить анализ главных показателей — например, объем продаж, маржинальность, прибыль, чтобы сразу заметить, что изменился спрос или товар на складах заканчивается быстрее, чем планировали.

Неэффективно используют рекламу. Перед тем как пользоваться рекламными инструментами площадок, нужно провести подготовительную работу. Это поможет получить желаемые результаты и сэкономить бюджет.

Вот что нужно сделать перед запуском рекламы:

  1. Изучить целевую аудиторию.
  2. Сегментировать клиентов.
  3. Продумать воронку продаж.
  4. Поставить четкую цель.
  5. Запустить рекламную кампанию и при необходимости повысить ее эффективность с помощью сквозной аналитики.

Не следят за карточкой товара. Не получится один раз сделать карточку и больше к ней не возвращаться. Рекомендуем регулярно обновлять карточку и тестировать новые элементы.

Собрали список статей, которые помогут правильно оформить карточку товара:

  1. Как оформить карточку на Wildberries.
  2. Как оформить карточку на Яндекс Маркете.
  3. Как оформить карточку на Ozon.
  4. Как сделать фотографии, чтобы клиент захотел купить товар.
  5. Как написать продающее описание.

Не учатся продажам и работе на площадках. Это частая ошибка начинающих. Многие новички на старте смотрят несколько обучающих роликов в интернете и считают, что этого достаточно, чтобы вырастить прибыльный бизнес. Из-за недостатка знаний они работают с меньшими оборотами, чем могли бы, недополучают доход или вообще уходят в минус. Предпринимательство — это процесс постоянного обучения. И лучше учиться у экспертов, чем на своих ошибках.

Бесплатные курсы по работе на маркетплейсах

В Школе Бизнеса Тинькофф можно изучить курсы с пошаговыми инструкциями, как выйти на крупнейшие площадки:
  1. Wildberries.
  2. Ozon.
  3. Яндекс Маркет.

Что делать, чтобы успешно конкурировать с другими продавцами

Выбрали несколько советов от экспертов, которые пригодятся селлерам на любом маркетплейсе. Главная идея — если вы измените свой подход к продажам, поменяется и результат.

Параметры, за которыми должен следить каждый продавец
Карточка, знания и аналитика — три важных параметра, за которыми должен следить продавец

Вот что эксперты предлагают делать продавцам, чтобы успешно продавать на маркетплейсах.

Управлять вниманием клиента. Постоянно совершенствуйте карточку товара. У клиента нет возможности пощупать товар, покажите ему все его свойства через фотографии и видео.

Следить за обновлениями на маркетплейсах. Если пропускать этот пункт, можно упустить важное нововведение, которое поможет вывести карточку в топ выдачи или избежать штрафов. Подпишитесь на канал «Бизнес-секреты: маркетплейсы», там регулярно публикуем важные новости площадок.

Вступить в сообщество продавцов. Присоединитесь к чатам селлеров. Единомышленники помогут в сложных ситуациях, ответят на вопросы и поделятся практическим опытом работы на маркетплейсах.

Использовать аналитику. Пользуйтесь внутренними и внешними системами аналитики. Считайте средний чек и стремитесь постоянно его увеличивать, изучайте, как и что продают конкуренты, какие позиции в выдаче они занимают.

Отслеживать остатки на складах. Контролируйте, чтобы товары всегда были в наличии. Это поможет увеличить оборот, а карточка не будет падать в выдаче. Оптимизируйте доставку и используйте региональные склады, так можно охватить дополнительную аудиторию потенциальных клиентов.

Выкупать свой товар. Это нужно делать для проверки качества упаковки и работы маркетплейса. Особенно актуально, если есть отрицательные отзывы на товар или частые возвраты.

Отвечать на отзывы. Быстро и качественно отвечайте на вопросы покупателей о товарах, а также следите за тем, что пишут о товаре. На негативные отзывы сразу отвечайте и старайтесь решить проблему покупателя, а за положительные — благодарите.

Масштабироваться. После выхода на стабильный заработок масштабируйтесь — расширяйте ассортимент, пробуйте торговать на других маркетплейсах.

По данным Тинькофф, в среднем с каждой дополнительной площадкой оборот селлера вырастает в 2 раза в течение полугода.

Инвестировать в бизнес. Заказывайте дизайн карточек у профессионалов, привлекайте для торговли внешнюю экспертизу и просите советов у практиков.

Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы

Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Как конкурировать с помощью собственной торговой марки

Самое выгодное, с чем можно выйти на маркетплейс и хорошо зарабатывать, — собственная торговая марка, СТМ. Так вы не будете зависеть от правообладателя, который завтра не захочет сотрудничать или передаст права на продажу другому продавцу.

Одинаковые товары на Ozon и AliExpress
Под торговой маркой Evaness продают молокоотсосы, но такой же молокоотсос без упоминания марки можно найти на AliExpress. Владелец заказывает производство на фабрике в Китае, а потом продает под собственной маркой в России

Преимущества продажи товаров под собственной торговой маркой:

  • отстройка от конкурентов;
  • доверие покупателей;
  • эффективность рекламы — развивает весь бренд;
  • рост узнаваемости и лояльности аудитории;
  • более простое масштабирование;
  • усиление имиджа.

Для собственной торговой марки используйте два канала рекламы — внутренний и внешний. Внутренний — это инструменты маркетплейса: карточка товара, рекламные инструменты маркетплейса, акции и работа с обратной связью.

Про внешнюю рекламу продавцы обычно забывают, сосредотачиваясь только на внутренней. Вот что можно сделать для рекламы торговой марки вне маркетплейса:

  • использовать сервисы рекомендаций или отзовики;
  • продвигать собственные социальные сети бренда;
  • приглашать амбассадоров бренда;
  • рекламироваться у блогеров и инфлюенсеров.

О небольших партиях товара под собственным брендом можно договориться с фабриками в Китае — они предлагают контрактное производство. Если заказываете партию в брендированной упаковке, не забудьте попросить 5—10% упаковки положить без товара. Это пригодится, если во время доставки какая-то часть повредится, потому что напечатать дополнительно упаковку в России будет намного дороже.

Если планируете закупать товар в Китае самостоятельно, обратите внимание на следующие аспекты:

  • какие условия комплектации для товаров выбранной категории;
  • какие условия площадки, на которой собираетесь торговать;
  • как происходит оплата с производством в Китае;
  • есть ли дополнительная упаковка, чтобы товар не повредился при транспортировке;
  • можно ли оформить страховку на товар.

Если нет времени разбираться, можно обратиться к профессионалам, которые помогают искать поставщиков и оказывают транспортно-экспедиционные услуги. Они дадут консультацию по товару, доставке и сборке и заранее уточнят все риски.

Loading...

Поделитесь статьей

Сейчас читают