Есть несколько рекомендаций по выбору товара для начала работы на маркетплейсе
Виктория Протопопова
Основательница бизнес-клуба «Заряд»
Есть несколько рекомендаций по выбору товара для начала работы на маркетплейсе
Виктория Протопопова
Основательница бизнес-клуба «Заряд»
Бывает, у предпринимателя есть небольшой бюджет и желание выйти на маркетплейсы, но ему сложно выбрать нишу. К сожалению, нет волшебной кнопки, которую можно нажать и получить ответ: «Вот этот товар нужно продавать, он точно взлетит». Но есть определенные критерии выбора, на которые можно ориентироваться.
Мы поговорили с экспертом и составили чек-лист, который поможет определиться с товаром для продажи.
Какие товары покупают чаще других
На маркетплейсах есть три категории хорошо продаваемых товаров. Они различаются продолжительностью спроса:
- Товары повседневного спроса.
- Трендовые товары.
- Сезонные товары.
Товары повседневного спроса. Это, например, косметика, бытовая химия, предметы личной гигиены, одежда. Такие товары нужны всегда, и люди покупают их круглый год.
По данным аналитиков NielsenIQ, люди стали чаще заказывать такую продукцию в интернет-магазинах и на маркетплейсах. Например, в 2022 году онлайн-продажи FMCG выросли на 43,5% по сравнению с 2021 годом. Сильнее всего вырос спрос на средства для стирки, товары для женской гигиены и на товары для ухода за телом.
«Если выходите на маркетплейсы с продукцией повседневного спроса, нужно смотреть графики продаж по конкретному товару в сервисах аналитики. Например, есть „плавные“ категории — в них продажи примерно на одном уровне, одинаковое количество продавцов заходит в нишу и выходит из нее. Новичкам стоит присмотреться к таким категориям. Например, это аксессуары для смартфонов, кожаные сумки и кошельки.
Есть „скачущие“ категории — в них спрос на товар резко вырастает, а потом так же резко падает. В такую категорию новичкам заходить не стоит. Например, это новогодние игрушки и украшения или трендовые антистресс-игрушки».
Виктория Протопопова
Основательница бизнес-клуба «Заряд»
Трендовые товары. На них можно заработать за короткий период времени благодаря трендам. Часто такое бывает с игрушками для детей — помните спиннер или Simple dimple? У трендовых товаров есть проблема: непонятно, как долго на них продержится спрос.
Часто бывает такая ситуация: новичок закупил партию трендовых товаров, спрос на них кончился, а остатки лежат на складе — продавец потратил деньги, но выручка не покрыла расходы. Поэтому новичку лучше не выбирать для продажи только трендовые товары — есть риск не угадать с жизненным циклом тренда и потратить деньги впустую.
Сезонные товары. Например, подарки к праздникам — они нужны в течение пары месяцев. На сезонных товарах продавец может заработать за один сезон больше, чем на других за весь год.
Но есть риски — например, у продавца может остаться нераспроданная партия, а значит, часть вложенных денег не окупится, и можно остаться с неликвидом. Поэтому новичкам лучше не торговать только сезонной продукцией, а распределить товары 50 на 50: половина — с постоянным спросом, например корм для животных, а половина — сезонные.
Евгений строит бизнес на продаже товаров на маркетплейсах. Круглый год он продает там аксессуары для мобильных телефонов: наушники, чехлы, защитные стекла. Кроме этого, летом он продает товары для выездов на природу: спальники и палатки. А перед Новым годом — гирлянды, елочные игрушки и елки.
У него пять видов аксессуаров — это всесезонные товары. И пять видов сезонных товаров — спальники, палатки, гирлянды, елочные игрушки и елки.
Составили календарь продажи сезонных товаров. Советуем закупать их заранее, чтобы быть готовым к началу ажиотажа.
| Месяц | Товар |
|---|---|
| Январь | Зимняя одежда и спортивные товары со скидкой |
| Февраль | Подарки на 14 и 23 Февраля |
| Март | Подарки на 8 Марта |
| Апрель | Товары для дачи и пикника |
| Май — июль | Товары для летнего отдыха |
| Август | Школьная форма, рюкзаки |
| Сентябрь — октябрь | Женские пальто, детские шапки, демисезонная одежда |
| Ноябрь — декабрь | Новогодние товары |
При выборе товара недостаточно смотреть только на спрос и популярность. Эксперт статьи советует ориентироваться на три основных критерия:
- Объем рынка.
- Уровень конкуренции.
- Уровень комфортности продавца.
Разбираемся, что это за критерии и как правильно их анализировать. Отчеты для анализа можно взять в сервисах аналитики маркетплейсов. Например, MarketGuru, MPSTATS, Moneyplace.
Объем рынка
Объем рынка — это количество товаров, которые продаются в конкретной категории за период, например за месяц или год.
При анализе объема рынка нужно смотреть на следующие показатели:
- количество продавцов в нише;
- размер выручки первых 30 продавцов;
- размер упущенной выручки.
Количество продавцов в нише. Если количество продавцов в нише постоянно растет — значит, она популярная и новичок сможет в ней закрепиться. Если в нише стагнация и количество продавцов не меняется, в нее лучше не заходить. Возможно, селлеры уже поделили нишу между собой, она непопулярная или ее занимают только крупные производители — новичку будет сложно продавать товары в такой нише.
Бывает так, что продавцы часто выходят из ниши. Это повод задуматься — скорее всего, кто-то демпингует или в категории падает спрос. В такую нишу тоже не стоит заходить.
Посмотреть количество продавцов в нише можно в сервисах аналитики.
Размер выручки первых 30 продавцов. Они обычно занимают почти всю долю рынка в конкретной категории, поэтому нужно посмотреть их выручку. Если каждый продавец получает миллион и больше — это хорошая ниша для входа.
Размер упущенной выручки. Упущенная выручка — это деньги, которые бизнес не заработал из-за того, что товара не было в наличии. Если упущенная выручка по товару или категории больше 500 000 ₽ — значит, спрос есть, а предложения на рынке его не закрывают. Новичку будет легче закрепиться в такой нише.
«Мы смотрим на объем рынка комплексно: складываем объем выручки первых 30 продавцов и упущенную выручку и смотрим, какая получается сумма.
Дальше прикидываем, сколько хотим заработать на конкретном товаре. Например, если хотим заработать 100 000 ₽ и видим, что другие продавцы зарабатывают столько же или больше, — значит, ниша прибыльная. Если видим, что выручка распределена: у одного продавца 50 000 ₽, у другого 50 000 ₽, — новичок больше, скорее всего, заработать не сможет».
Виктория Протопопова
Основательница бизнес-клуба «Заряд»
Уровень конкуренции
Чтобы оценить уровень конкуренции, нужно учитывать следующее:
- уровень монополии;
- продает ли в категории товары сам маркетплейс;
- карточки конкурентов;
- рекламные ставки.
Уровень монополии. Он показывает, как распределяется выручка у первых 30 продавцов товара. Может быть такое, что большую часть выручки забирают 2—3 монополиста, а остальные зарабатывают меньше. Заходить в такую нишу рискованно — в ней слишком большая конкуренция.
Если выбранным товаром торгуют разные продавцы и получают примерно одинаковую выручку, новичок тоже сможет закрепиться в нише.
Продает ли в категории маркетплейс. У крупных маркетплейсов, например Wildberries и Ozon, есть собственные бренды товаров, которыми они торгуют. Если площадка занимает 5—10% ниши, новичку будет сложнее в ней закрепиться.
«Если маркетплейс продает товары в нише, он забирает себе все рекламные места и плюшки продвижения и не дает их другим продавцам.
Конкурировать с маркетплейсами в категории обычно могут крупные сети и холдинги. Новичкам советую выбирать категории, в которых маркетплейс не продает».
Виктория Протопопова
Основательница бизнес-клуба «Заряд»
Узнать, продает ли сам маркетплейс товары в выбранной категории, можно в сервисах аналитики или в каталоге товаров на маркетплейсе.
Карточки конкурентов. Новичку нужно изучить, как конкуренты работают с карточкой, — например, какое описание у товаров, какие фотографии используют, насколько они качественные и информативные, сколько отзывов и как на них отвечают.
У конкурентов можно подсмотреть идеи для оформления. Например, если они используют инфографику, продавец тоже может добавить ее на фотографии.
Если у конкурентов невнятные фотографии, пустое описание и характеристики, начинающий продавец может правильно оформить карточку и выделиться на фоне других в поисковой выдаче.
У нас есть целая подборка статей, которая поможет оформить карточки и работать с отзывами, чтобы получать больше заказов и повышать лояльность покупателей:
- Как вывести в топ карточку товара на маркетплейсе.
- Как сделать инфографику для карточки товара.
- Какое описание сделать в карточке товара на маркетплейсе, чтобы продавать больше.
- Как оформить карточку товара на Ozon.
- Как оформить карточку товара на Яндекс Маркете.
- Как оформить карточку товара на Wildberries.
- Как сделать продающие фотографии для маркетплейса.
- Как продавцу работать с отзывами на маркетплейсах.
Рекламные ставки других продавцов. Рекламная ставка — это сумма, которую платит продавец за продвижение товара на маркетплейсе.
Чем выше рекламные ставки, тем выше уровень конкуренции в нише и тем больше новичку придется потратить на продвижение. И наоборот: чем меньше рекламная ставка, тем лучше для начинающего продавца.
Можно ориентироваться на ставку 300—400 ₽. Для товаров дороже 1000 ₽ рекламная ставка может доходить до 600 ₽, а в категории «Одежда» — до 1000 ₽.
Уровень комфортности
Уровень комфортности учитывает, сколько ресурсов потребуется продавцу для работы с товаром. Вот что к нему относится:
- габариты товара;
- хрупкость товара;
- насколько продавец разбирается в товаре.
Габариты товара. Новичку лучше не работать с крупногабаритным товаром, длина которого — от 120 до 230 см, сумма трех сторон — от 200 до 460 см, а вес — от 25 до 100 кг.
Работать с крупногабаритными товарами трудно: их принимают не на каждом складе, придется платить повышенные комиссии за хранение, и возникнут дополнительные затраты на логистику. Например, это крупная бытовая техника: холодильники, стиральные машины, газовые плиты.
Вместо крупногабаритного товара советуем выбирать ходовую продукцию. Обычно к ней относятся товары размером до 50 см и весом до 1,5 кг. Их легко хранить и транспортировать. Это могут быть товары для животных, косметика или парфюмерия, книги, аксессуары: сумки, кошельки, зонты, чехлы для телефонов.
Хрупкость товара. Хрупкие товары чаще разбиваются при доставке. Например, это может быть посуда, вазы, изделия из стекла. Работать с хрупкими товарами сложнее: продавцу нужно продумать упаковку, чтобы изделия не портились при транспортировке. Итоговая цена товара в итоге тоже будет выше, потому что нужно заложить в нее стоимость упаковки и утилизацию испорченных товаров.
Насколько продавец разбирается в товаре. Если продавец разбирается в товаре, он сможет выбрать лучший товар в ценовой категории, проверить качество при закупке и объяснить покупателям, почему стоит выбрать именно его.
Максим изготавливает на заказ кожаные изделия: сумки, кошельки, визитницы. Он решает выйти на маркетплейсы и продавать женские кошельки — будет закупать их, а не шить самостоятельно. Максим разбирается в изделиях, поэтому сможет выбрать качественный товар у поставщика. Это поможет установить на товар рыночную цену, заработать положительные отзывы и хороший рейтинг магазина.
Чтобы глубже погрузиться в нишу, в которой хотите продавать, можно читать отзывы других покупателей на товары конкурентов или заказывать товары у нескольких поставщиков, сравнивать их и искать преимущества и недостатки.
Еще 6 критериев, на которые нужно смотреть при выборе товара
Есть дополнительные критерии, которые нужно учитывать при выборе ниши:
- соответствие товара аудитории маркетплейса;
- цена товара;
- маржинальность;
- нужны ли документы на товары;
- возвраты товара;
- оборачиваемость.
Соответствие товара аудитории маркетплейса. Например, основная аудитория Wildberries — женщины 25—35 лет с достатком ниже среднего. Даже товары для мужчин там чаще заказывают женщины. Это значит, что снасти для рыбалки и дорогие товары, например дизайнерские туфли и Айфоны, покупают не так часто, как недорогую одежду и бытовую химию.
Чем лучше вы попадете в интересы целевой аудитории, тем больше отзывов будете получать и быстрее поднимитесь в рейтинге.
Цена товара. По словам эксперта, новичкам не стоит продавать товары дешевле 1000 ₽. Если цена будет ниже, продавец не сможет покрыть все издержки.
Советуем остановиться на товарах, которые стоят 1000—3000 ₽. Их легче продавать: это комфортная для большинства клиентов сумма и ценность таких вещей проще донести до клиента.
Определиться с ценой помогут сервисы аналитики. Например, в «Анализе ниш» от Тинькофф Селлера можно посмотреть, какую цену на товар устанавливают другие продавцы, и ориентироваться на эту цифру.
Маржинальность. Маржинальность показывает, как соотносятся маржа, то есть разница между выручкой и расходами, и общая выручка. Маржинальность рассчитывают, чтобы оценить, насколько эффективно предприниматель продает товары.
Чем выше маржинальность, тем выгоднее продавать товар. Чтобы работать в плюс, цена продажи товара должна быть в три раза выше закупочной цены: так вы окупите затраты на упаковку, логистику и хранение и сработаете в плюс.
Например, если сумка у производителя стоит 300 ₽, а на маркетплейсе ее продают за 1000 ₽ и есть спрос, такой товар можно брать в свой ассортимент.
Если на маркетплейсе есть товар, аналогичный вашему, нельзя просто накрутить цену продажи, чтобы увеличить маржу, — товар не купят. При определении цены ориентируйтесь на среднее значение у конкурентов. Эксперт советует выбирать товары с маржинальностью не менее 30%.
Нужны ли документы на товары. На некоторые товары, например нижнее белье, продукты, детские игрушки, нужно получать декларации и сертификаты. Оформить такой документ стоит от 6000 до 65 000 ₽. Для новичка на старте это большие деньги.
Советуем выбирать для продажи товары, где достаточно предоставить отказное письмо — документ с подтверждением, что сертификаты не нужны. Например, отказного письма достаточно для продажи бижутерии, канцелярии, сувениров. Отказное письмо стоит примерно 3000 ₽.
Есть также товары, которые нужно маркировать в системе «Честный знак», — например, одежду и обувь, текстиль, духи и туалетную воду. На такие товары нужно наносить специальный код Data Matrix, а всю информацию о продаже товара передавать в систему маркировки «Честный знак».
Маркетплейсы строго следят за маркировкой изделий. Поэтому продавцу нужно заранее научиться маркировать товары, понимать, какой отчет придется отправлять, следить за изменениями в законодательстве. Если работать с маркировкой неправильно, можно получить штраф. Новичку может быть сложно работать с маркированными товарами, поэтому лучше выбрать на старте другие категории.
Возвраты товаров. Новичкам не стоит начинать с товаров с высоким процентом возвратов — есть риск потерять на них всю прибыль. Лучше остановиться на товарах с долей выкупа больше 70%. Например, это могут быть книги, канцелярские принадлежности, бижутерия, спортивное снаряжение.
Оборачиваемость. Оборачиваемость помогает понять, сколько товаров нужно привезти на склад, чтобы запаса хватило до следующей поставки и при этом продукция не залеживалась.
Это особенно актуально для тех, кто планирует торговать по FBO и хранить продукцию на складе маркетплейса. Площадки берут плату за хранение товаров. Поэтому чем дольше продукция будет лежать на складе маркетплейса, тем больше расходов будет у продавца. Новичкам лучше выбирать продукцию, которая быстро распродается.
Главное
- На маркетплейсах чаще всего покупают товары повседневного спроса, сезонные товары и трендовую продукцию.
- Есть три главных критерия, на которые нужно в первую очередь смотреть при выборе товара для продажи: объем рынка, уровень конкуренции и уровень монополии.
- В объеме рынка нужно смотреть на количество продавцов в нише, сколько выручки забирают первые 30 из них, какая упущенная выручка по товару.
- На уровень конкуренции влияет, как распределяется выручка между продавцами, продает ли этот товар маркетплейс, как другие продавцы оформляют и продвигают карточки товаров.
- Уровень комфортности учитывает, сколько усилий придется приложить продавцу для продажи товара. Например, новичку лучше выйти в нишу, в которой он разбирается, и не продавать крупногабаритные или хрупкие товары.
- Есть дополнительные критерии, на которые стоит ориентироваться при выборе товара, например цена, маржинальность, возвраты, оборачиваемость.
