Что продавать на маркетплейсах новичку?

Мы поговорили с экспертом и составили чек-лист, который поможет определиться с товаром для продажи.

Какие товары покупают чаще других

1. Товары повседневного спроса.
2. Трендовые товары.
3. Сезонные товары.

Часто бывает такая ситуация: новичок закупил партию трендовых товаров, спрос на них кончился, а остатки лежат на складе — продавец потратил деньги, но выручка не покрыла расходы. Поэтому новичку лучше не выбирать для продажи только трендовые товары — есть риск не угадать с жизненным циклом тренда и потратить деньги впустую.

Сезонные товары. Например, подарки к праздникам — они нужны в течение пары месяцев. На сезонных товарах продавец может заработать за один сезон больше, чем на других за весь год.

Но есть риски — например, у продавца может остаться нераспроданная партия, а значит, часть вложенных денег не окупится, и можно остаться с неликвидом. Поэтому новичкам лучше не торговать только сезонной продукцией, а распределить товары 50 на 50: половина — с постоянным спросом, например корм для животных, а половина — сезонные.

Евгений строит бизнес на продаже товаров на маркетплейсах. Круглый год он продает там аксессуары для мобильных телефонов: наушники, чехлы, защитные стекла. Кроме этого, летом он продает товары для выездов на природу: спальники и палатки. А перед Новым годом — гирлянды, елочные игрушки и елки.

У него пять видов аксессуаров — это всесезонные товары. И пять видов сезонных товаров — спальники, палатки, гирлянды, елочные игрушки и елки.

Составили календарь продажи сезонных товаров. Советуем закупать их заранее, чтобы быть готовым к началу ажиотажа.

При выборе товара недостаточно смотреть только на спрос и популярность. Эксперт статьи советует ориентироваться на три основных критерия:

1. Объем рынка.
2. Уровень конкуренции.
3. Уровень комфортности продавца.

Разбираемся, что это за критерии и как правильно их анализировать. Отчеты для анализа можно взять в сервисах аналитики маркетплейсов. Например, MarketGuru, MPSTATS, Moneyplace.

Объем рынка

Объем рынка — это количество товаров, которые продаются в конкретной категории за период, например за месяц или год.

При анализе объема рынка нужно смотреть на следующие показатели:

• количество продавцов в нише;
• размер выручки первых 30 продавцов;
• размер упущенной выручки.

Количество продавцов в нише. Если количество продавцов в нише постоянно растет — значит, она популярная и новичок сможет в ней закрепиться. Если в нише стагнация и количество продавцов не меняется, в нее лучше не заходить. Возможно, селлеры уже поделили нишу между собой, она непопулярная или ее занимают только крупные производители — новичку будет сложно продавать товары в такой нише.

Бывает так, что продавцы часто выходят из ниши. Это повод задуматься — скорее всего, кто-то демпингует или в категории падает спрос. В такую нишу тоже не стоит заходить.

Посмотреть количество продавцов в нише можно в сервисах аналитики.

Размер выручки первых 30 продавцов. Они обычно занимают почти всю долю рынка в конкретной категории, поэтому нужно посмотреть их выручку. Если каждый продавец получает миллион и больше — это хорошая ниша для входа.

Размер упущенной выручки. Упущенная выручка — это деньги, которые бизнес не заработал из-за того, что товара не было в наличии. Если упущенная выручка по товару или категории больше 500 000 ₽ — значит, спрос есть, а предложения на рынке его не закрывают. Новичку будет легче закрепиться в такой нише.

Уровень конкуренции

Чтобы оценить уровень конкуренции, нужно учитывать следующее:

• уровень монополии;
• продает ли в категории товары сам маркетплейс;
• карточки конкурентов;
• рекламные ставки.

Уровень монополии. Он показывает, как распределяется выручка у первых 30 продавцов товара. Может быть такое, что большую часть выручки забирают 2—3 монополиста, а остальные зарабатывают меньше. Заходить в такую нишу рискованно — в ней слишком большая конкуренция.

Если выбранным товаром торгуют разные продавцы и получают примерно одинаковую выручку, новичок тоже сможет закрепиться в нише.

Продает ли в категории маркетплейс. У крупных маркетплейсов, например Wildberries и Ozon, есть собственные бренды товаров, которыми они торгуют. Если площадка занимает 5—10% ниши, новичку будет сложнее в ней закрепиться.

Узнать, продает ли сам маркетплейс товары в выбранной категории, можно в сервисах аналитики или в каталоге товаров на маркетплейсе.

У конкурентов можно подсмотреть идеи для оформления. Например, если они используют инфографику, продавец тоже может добавить ее на фотографии.

Если у конкурентов невнятные фотографии, пустое описание и характеристики, начинающий продавец может правильно оформить карточку и выделиться на фоне других в поисковой выдаче.

У нас есть целая подборка статей, которая поможет оформить карточки и работать с отзывами, чтобы получать больше заказов и повышать лояльность покупателей:

1. Как вывести в топ карточку товара на маркетплейсе.
2. Как сделать инфографику для карточки товара.
3. Какое описание сделать в карточке товара на маркетплейсе, чтобы продавать больше.
4. Как оформить карточку товара на Ozon.
5. Как оформить карточку товара на Яндекс Маркете.
6. Как оформить карточку товара на Wildberries.
7. Как сделать продающие фотографии для маркетплейса.
8. Как продавцу работать с отзывами на маркетплейсах.

Чем выше рекламные ставки, тем выше уровень конкуренции в нише и тем больше новичку придется потратить на продвижение. И наоборот: чем меньше рекламная ставка, тем лучше для начинающего продавца.

Можно ориентироваться на ставку 300—400 ₽. Для товаров дороже 1000 ₽ рекламная ставка может доходить до 600 ₽, а в категории «Одежда» — до 1000 ₽.

Уровень комфортности

Уровень комфортности учитывает, сколько ресурсов потребуется продавцу для работы с товаром. Вот что к нему относится:

• габариты товара;
• хрупкость товара;
• насколько продавец разбирается в товаре.

Габариты товара. Новичку лучше не работать с крупногабаритным товаром, длина которого — от 120 до 230 см, сумма трех сторон — от 200 до 460 см, а вес — от 25 до 100 кг.

Работать с крупногабаритными товарами трудно: их принимают не на каждом складе, придется платить повышенные комиссии за хранение, и возникнут дополнительные затраты на логистику. Например, это крупная бытовая техника: холодильники, стиральные машины, газовые плиты.

Вместо крупногабаритного товара советуем выбирать ходовую продукцию. Обычно к ней относятся товары размером до 50 см и весом до 1,5 кг. Их легко хранить и транспортировать. Это могут быть товары для животных, косметика или парфюмерия, книги, аксессуары: сумки, кошельки, зонты, чехлы для телефонов.

Насколько продавец разбирается в товаре. Если продавец разбирается в товаре, он сможет выбрать лучший товар в ценовой категории, проверить качество при закупке и объяснить покупателям, почему стоит выбрать именно его.

Максим изготавливает на заказ кожаные изделия: сумки, кошельки, визитницы. Он решает выйти на маркетплейсы и продавать женские кошельки — будет закупать их, а не шить самостоятельно. Максим разбирается в изделиях, поэтому сможет выбрать качественный товар у поставщика. Это поможет установить на товар рыночную цену, заработать положительные отзывы и хороший рейтинг магазина.

Чтобы глубже погрузиться в нишу, в которой хотите продавать, можно читать отзывы других покупателей на товары конкурентов или заказывать товары у нескольких поставщиков, сравнивать их и искать преимущества и недостатки.

Еще 6 критериев, на которые нужно смотреть при выборе товара

Есть дополнительные критерии, которые нужно учитывать при выборе ниши:

• соответствие товара аудитории маркетплейса;
• цена товара;
• маржинальность;
• нужны ли документы на товары;
• возвраты товара;
• оборачиваемость.

Соответствие товара аудитории маркетплейса. Например, основная аудитория Wildberries — женщины 25—35 лет с достатком ниже среднего. Даже товары для мужчин там чаще заказывают женщины. Это значит, что снасти для рыбалки и дорогие товары, например дизайнерские туфли и Айфоны, покупают не так часто, как недорогую одежду и бытовую химию.

Чем лучше вы попадете в интересы целевой аудитории, тем больше отзывов будете получать и быстрее поднимитесь в рейтинге.

Советуем остановиться на товарах, которые стоят 1000—3000 ₽. Их легче продавать: это комфортная для большинства клиентов сумма и ценность таких вещей проще донести до клиента.

Чем выше маржинальность, тем выгоднее продавать товар. Чтобы работать в плюс, цена продажи товара должна быть в три раза выше закупочной цены: так вы окупите затраты на упаковку, логистику и хранение и сработаете в плюс.

Например, если сумка у производителя стоит 300 ₽, а на маркетплейсе ее продают за 1000 ₽ и есть спрос, такой товар можно брать в свой ассортимент.

Если на маркетплейсе есть товар, аналогичный вашему, нельзя просто накрутить цену продажи, чтобы увеличить маржу, — товар не купят. При определении цены ориентируйтесь на среднее значение у конкурентов. Эксперт советует выбирать товары с маржинальностью не менее 30%.

Советуем выбирать для продажи товары, где достаточно предоставить отказное письмо — документ с подтверждением, что сертификаты не нужны. Например, отказного письма достаточно для продажи бижутерии, канцелярии, сувениров. Отказное письмо стоит примерно 3000 ₽.

Маркетплейсы строго следят за маркировкой изделий. Поэтому продавцу нужно заранее научиться маркировать товары, понимать, какой отчет придется отправлять, следить за изменениями в законодательстве. Если работать с маркировкой неправильно, можно получить штраф. Новичку может быть сложно работать с маркированными товарами, поэтому лучше выбрать на старте другие категории.

Возвраты товаров. Новичкам не стоит начинать с товаров с высоким процентом возвратов — есть риск потерять на них всю прибыль. Лучше остановиться на товарах с долей выкупа больше 70%. Например, это могут быть книги, канцелярские принадлежности, бижутерия, спортивное снаряжение.

Главное

1. На маркетплейсах чаще всего покупают товары повседневного спроса, сезонные товары и трендовую продукцию.
2. Есть три главных критерия, на которые нужно в первую очередь смотреть при выборе товара для продажи: объем рынка, уровень конкуренции и уровень монополии.
3. В объеме рынка нужно смотреть на количество продавцов в нише, сколько выручки забирают первые 30 из них, какая упущенная выручка по товару.
4. На уровень конкуренции влияет, как распределяется выручка между продавцами, продает ли этот товар маркетплейс, как другие продавцы оформляют и продвигают карточки товаров.
5. Уровень комфортности учитывает, сколько усилий придется приложить продавцу для продажи товара. Например, новичку лучше выйти в нишу, в которой он разбирается, и не продавать крупногабаритные или хрупкие товары.
6. Есть дополнительные критерии, на которые стоит ориентироваться при выборе товара, например цена, маржинальность, возвраты, оборачиваемость.

Вопрос эксперту

Задайте любой вопрос про бизнес. Например, о налогах, найме работников, оформлении сертификатов на товары или работе на маркетплейсах. Ответ пришлем на вашу почту. Самыми частыми вопросами и ответами на них делимся в Бизнес-секретах в разделе «Вопросы-ответы».