Актуальное

Зарегистрируйте ИП в Тинькофф и получите бонусы от партнеров до 500 000 р.

Зарегистрируйте ИП в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 р.

Подробнее →

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Вопрос-ответ Редактор: Юлия Маркевич

Что продавать на маркетплейсах новичку?

Есть несколько рекомендаций по выбору товара для начала работы на маркетплейсе

Юлия Маркевич

Юлия Маркевич

Разобралась, с чем выходить на маркетплейсы

Читатель Никита спрашивает: «Хочу запустить свой первый бизнес и продавать товары на маркетплейсах. Как понять, что продавать?»

Есть несколько рекомендаций для новичков на маркетплейсах

Мы составили правила выбора товара для начинающих поставщиков. Они касаются продукции из любой категории, подходят для любого маркетплейса и защитят от частых ошибок новичков. Удачный товар:

Вебинар: как начать продавать на Wildberries
  • соответствует аудитории маркетплейса;
  • высокомаржинальный;
  • стоит 1000—3000 ₽;
  • не крупногабаритный.

Товар должен соответствовать аудитории маркетплейса. Например, основная аудитория Wildberries — женщины 25—35 лет с достатком ниже среднего. Даже товары для мужчин там чаще заказывают женщины. Это значит, что снасти для рыбалки и дорогие товары, например дизайнерские туфли и Айфоны, покупают не так часто, как недорогую одежду и бытовую химию.

Чем лучше вы попадете в интересы целевой аудитории, тем больше отзывов будете получать и быстрее поднимитесь в рейтинге.

У товара должна быть высокая маржинальность. Маржинальность показывает, сколько денег получил предприниматель после продажи товара. Чем она выше, тем выгоднее продавать товар. Чтобы работать в плюс, цена продажи товара должна быть в три раза выше закупочной цены: так вы окупите затраты на упаковку, логистику и хранение и сработаете в плюс.

Например, если сумка у производителя стоит 300 ₽, а на маркетплейсе ее продают за 1000 ₽ и есть спрос, такой товар можно брать в свой ассортимент.

Если на маркетплейсе есть товар, аналогичный вашему, нельзя просто накрутить цену продажи и поднять маржинальность — товар не купят. При определении цены ориентируйтесь на среднее значение у конкурентов.

Средняя стоимость товара — от 1000 до 3000 ₽. Такие товары легче продавать: это комфортная для большинства клиентов сумма и ценность недорогих вещей проще донести. Товары дешевле 1000 ₽ новичкам продавать сложно: у них могут быть проблемы с маржинальностью, нужно тщательно рассчитывать затраты на каждый этап работы.

Товар не должен быть крупногабаритным. Крупногабаритным считается товар, длина которого — от 120 до 230 см, сумма трех сторон — от 200 до 460 см, а вес — от 25 до 100 кг. С таким товаром трудно работать: его принимают не на каждом складе, придется платить повышенные комиссии за хранение и возникнут дополнительные затраты на логистику.

На некоторые товары нужно получать декларации и сертификаты — это трудно. Рекомендуем продавать такую продукцию, где достаточно предоставить отказное письмо: документ с подтверждением, что сертификаты не нужны. Например, отказного письма достаточно для продажи бижутерии, канцелярии, сувениров. Отказное письмо стоит примерно 3000 ₽.

Как получить отказное письмо для маркетплейса

Спросите у эксперта

В разделе «Вопрос-ответ» эксперты Тинькофф разбирают популярные вопросы читателей по налогообложению, законам, трудовым спорам и другим проблемам в бизнесе. Вы можете отправить свой вопрос на почту secrets@tinkoff.ru.

Какие товары покупают чаще других

Больше всех на маркетплейсах зарабатывают те, кто может предсказать спрос. Есть три категории продаваемых товаров на маркетплейсах. Они различаются продолжительностью спроса:

  1. Товары повседневного спроса. Например, бытовая химия или косметика — они нужны всегда.
  2. Сезонные товары. Например, подарки к праздникам — они нужны в течение пары месяцев.
  3. Трендовые товары. Например, игрушки Pop it — спрос на них внезапно возникает и так же резко спадает.

Товары повседневного спроса покупают круглый год. С ними непросто работать: многим клиентам проще сходить за чистящим средством в соседний Магнит, чем ждать доставку. Рекомендуем разбавлять ассортимент трендовыми или сезонными товарами.

Сезонные товары востребованы только в определенное время. На них можно заработать за один сезон больше, чем на других за весь год.

Предприниматель Иван зарабатывает на Wildberries. Круглый год он продает ночные светильники, а перед новогодними праздниками заказывает у рукодельниц в своем городе елочные игрушки ручной работы и тоже продает на маркетплейсе. С ноября по январь выручка с продажи игрушек такая же, как с ночников за весь год. Но остальные девять месяцев их не покупают.

Составили календарь продажи сезонных товаров. Советуем закупать их заранее, чтобы быть готовым к началу ажиотажа.

МесяцТовар
ЯнварьЗимняя одежда и спортивные товары со скидкой
ФевральПодарки на 14 и 23 Февраля
МартПодарки на 8 Марта
АпрельТовары для дачи и пикника
Май — июльТовары для летнего отдыха
АвгустШкольная форма, рюкзаки
Сентябрь — октябрьЖенские пальто, детские шапки, демисезонная одежда
Ноябрь — декабрьНовогодние товары

Трендовые товары становятся популярными резко. Часто такое бывает с игрушками для детей — помните спинер или Simple dimple? У трендовых товаров есть проблема: непонятно, как долго продержится спрос.

Новичкам рекомендуем продавать товары в таком соотношении: 60% — всесезонные и 40% — сезонные и трендовые.

Евгений строит свой бизнес на продаже товаров на маркетплейсах. Круглый год он продает там аксессуары для мобильных телефонов: наушники, чехлы, защитные стекла. Кроме этого, летом он продает товары для выездов на природу: спальники и палатки. А перед новым годом — гирлянды и елочные игрушки.
У него шесть видов аксессуаров — это всесезонные товары. И четыре вида сезонных товаров — спальники, палатки, гирлянды и елочные игрушки.

Сейчас расскажем, как найти самые продаваемые товары на маркетплейсах.

Как определить трендовый товар

Есть три способа узнать, популярен ли сейчас выбранный для продажи товар:

  1. Посмотреть запросы в поисковиках.
  2. Изучить раздел «Популярное» на маркетплейсе.
  3. Использовать сервисы аналитики.

Запросы в поисковиках. Проверять запросы можно в Вордстате и Google Trends.

Введите название товара в Вордстате, а сервис подскажет, сколько раз его искали.

Вордстат
Проверка запросов в Вордстате
Спрос на беспроводные колонки был на пике в декабре 2021 года. После этого пошел спад, но до нуля не дошел. Это значит, что этот товар можно рассмотреть для продажи на маркетплейсах

Принцип работы Google Trends такой же, как и у Вордстата. Этот сервис показывает:

Google Trends
  • динамику популярности товара;
  • в каком городе товар ищут чаще.

В Google Trends есть своя метрика от 0 до 100, где 100 — это абсолютный тренд.

Как узнать популярность запроса в Google Trends
Прошлым летом был большой спрос на игрушки Pop it. Сейчас популярность практически на нуле. Это значит, что тренд на них уже прошел

Раздел «Популярное» на маркетплейсе. На маркетплейсах есть разделы, в которых подобраны самые популярные товары сейчас. Например, на Wildberries он называется «Хиты продаж».

Какие товары популярны на Wildberries
На Wildberries сейчас популярны техника и товары для дома

На Ozon популярные группы товаров размещены на главной странице сайта. В группах самые популярные товары можно посмотреть, если отфильтровать их по популярности.

Популярные товары на Ozon
На Ozon товары разделили по группам. Можно посмотреть, какие группы продукции сейчас актуальны

Сервисы аналитики. Есть специальные сервисы, в которых можно посмотреть спрос на интересующий вас товар и количество продаж у конкурентов. Например, Moneyplace, PI-Data, MPstats или Stat4Market. Эти сервисы платные, поэтому новичкам этот способ обычно не подходит.

Как выбрать сервис

Разберем на примере, как определить популярность товара и решить, что продавать в 2022 году на маркетплейсе. В разделе «Хиты продаж» на Wildberries мы нашли игрушку Хагги Вагги.

«Хиты продаж» Wildberries
Игрушки Хагги Вагги встречаются в разделе «Хиты продаж» несколько раз, поэтому можно сделать вывод, что их сейчас часто покупают

Дальше идем в Вордстат и Google Trends и смотрим, как часто эти игрушки ищут в поисковиках.

Как узнать популярность запроса
Пользователи Яндекса начали искать Хагги Вагги осенью 2021 года. И до сих пор спрос держится на высоком уровне. Из этого можно сделать вывод, что товар сейчас в тренде
Как посмотреть динамику популярности запроса
По данным Google Trends видно, что Хагги Вагги стал популярным и все еще остается в тренде

Таким способом можно проверить любой товар, который вам кажется популярным.

Онлайн-банк для продавцов маркетплейсов Предложение Тинькофф

Онлайн-банк для продавцов
маркетплейсов

  • До 4 месяцев бесплатного обслуживания
  • Бесплатная онлайн-бухгалтерия
  • Обучим работе с разными площадками
  • Регистрация и продвижение на маркетплейсах под ключ
Подробнее

Сейчас читают

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности