Подайте заявку на открытие ИП до 31 октября и получите 6 месяцев бесплатного обслуживания. Подробнее

Новости в телеграме

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Бизнес с нуля Редактор: Инна Лушина

Как продвигать товары на маркетплейсах

Чтобы хорошо зарабатывать на маркетплейсах, нужно грамотно продвигать свой магазин. Подробно разобрали с экспертом, как это делать

Владислав Пономаренко

Владислав Пономаренко

Генеральный директор Expand Solutions

Чтобы зарабатывать на маркетплейсе, недостаточно просто разместить свой товар в каталоге и ждать продаж. Чаще всего нужно помочь покупателям увидеть ваш магазин. В этом помогают инструменты продвижения.

В этой статье разбираемся, какие есть бесплатные и платные инструменты привлечения трафика в магазин на маркетплейсе и как ими пользоваться.

Что такое маркетплейс

Маркетплейс — это сайт в интернете, где разные продавцы размещают карточки своих товаров, а покупатели выбирают среди них и совершают покупки. По принципу работы маркетплейс похож на агрегатор, но разница в том, что покупатель совершает покупки сразу на маркетплейсе, а не переходит на отдельные сайты каждого конкретного продавца.

Вот какие в России самые популярные маркетплейсы:

Как начать продавать на маркетплейсе: обзор российских площадок
  • Wildberries;
  • Ozon;
  • Яндекс.Маркет;
  • AliExpress.

У маркетплейсов огромный трафик, это решает проблему продавцов с поиском потенциальных покупателей. Но в большом потоке предложений новый магазин может легко потеряться: люди стараются покупать у продавцов с хорошим рейтингом, большим количеством продаж и отзывов к товарам.

Чтобы конкурировать, нужно получить первые продажи, отзывы покупателей и нарастить объем заказов. В этом помогут инструменты продвижения магазина.

Бесплатно зарегистрируем бизнес в Тинькофф

  • 6 месяцев бесплатного обслуживания до 31 октября
  • Проконсультируем по выбору кодов ОКВЭД и системы налогообложения
  • Бесплатно откроем расчетный счет за один день

Как продвигать магазин на маркетплейсах

Общая стратегия продвижения магазина на маркетплейсе складывается из привлечения внутреннего трафика и привлечения внутренней аудитории.

Привлечение внутреннего трафика — описание карточек товара, специальные промоинструменты площадки.

Привлечение внешней аудитории — таргетированная и контекстная реклама в поиске, реклама в соцсетях.

Стоит делать все, что помогает привести на ваши карточки товаров аудиторию — как внутри самого маркетплейса, так и людей извне: из поиска Яндекса, Гугла, соцсетей.

Оптимизация карточек товара

Любое привлечение начинается с правильно заполненных карточек товара. Если описание составлено правильно, поисковые алгоритмы площадки будут выводить ваши карточки товаров в результатах поиска, если нет — покупатель может не найти ее вообще. Это практически не требует затрат, но дает хороший результат.

Описание карточки. В карточке обязательно надо правильно заполнить название и описание — это главное, что влияет на выдачу товара в поиске. В них должны быть ключевые слова, по которым покупатели площадки ищут ваш товар.

Для платья важно указать в описании его цвет, длину, материал, из которого изготовлено. То есть в названии обязательно должны быть ключевые слова «синее платье мини из хлопка», а не просто «платье».

Какие именно ключевые слова добавлять, можно посмотреть в Яндекс.Вордстате или в специальном разделе в личном кабинете маркетплейса. Чаще всего там должно быть указание размера, цвета, к чему подходит, модельный ряд и так далее.

Яндекс.Вордстат

Важно описать основные характеристики продукта, его особенности и преимущества.

Неправильное описание товара: примеры и причины

Фотографии. Вещи должны быть хорошо отсняты — на белом фоне и на модели, с достаточным освещением и отсутствием деталей, которые будут отвлекать внимание. Тут достаточно Айфона, листа А4 и нескольких часов, чтобы сделать минимальную предметную съемку. Если позволяет бюджет, можно нанять профессионального фотографа. Главное, чтобы фотографии передавали реальный вид товара. Плохие фото могут или не привлечь интерес к товару, или создать ложные представления о нем. Последнее чревато возвратами, негативными отзывами и падением рейтинга магазина.

Пример плохой фотографии товара
Пример плохих снимков в карточке товара
Пример хорошей фотографии товара
Пример хороших фотографий в карточке товара

Видео. Некоторые площадки, например Wildberries и Ozon, уже позволяют залить видео товара. Лучше, если это будет видео, как использовать товар на практике. Принцип тот же, что и с фото: качество и формирование реалистичного представления о товаре.

Привлечение внутреннего трафика маркетплейса

Это все, что привлекает аудиторию самого маркетплейса именно в ваш магазин, на вашу карточку товара. Как правило, это специальные инструменты продвижения на самом маркетплейсе.

Общий для всех площадок инструмент — большие акции со скидками. Это работает так: площадка объявляет категорию товаров, на которую нужно предоставить скидку, а продавцы из этой категории делают скидку на свой товар или скрывают его на это время из продажи. Маркетплейс со своей стороны выделяет бюджет на продвижение, рекламирует товар клиентам, отправляет пуш-уведомления со скидками и разными способами продвигает эти товары. Так маркетплейс привлекает к себе внимание аудитории и увеличивает продажи, а продавец в свою очередь тоже продает больше, зарабатывает хорошие отзывы и увеличивает рейтинг магазина.

Перед 1 сентября маркетплейсы сделали акцию ко Дню знаний — предоставляли скидку на товары для школы. Продавцы-участники соглашались продавать товар по сниженной цене. За это они получали большой трафик на свои карточки товара и возросший рейтинг магазина в конце акции.

Можно принять участие в большой акции или распродаже: перед Новым годом, к 23 Февраля, 8 Марта, Черной пятнице. Главное, соответствовать требованиям площадки:

  • предоставить товар нужной категории;
  • выполнить все условия акции;
  • предоставить указанную маркетплейсом скидку, то есть снизить цену.

Подключиться к акции можно в личном кабинете продавца, участвовать можно сразу в нескольких акциях.

Так как обычно акционные скидки на площадках от 5% до 35%, чтобы не потерять в прибыли, нужно правильно заложить наценку: учесть в ней себестоимость, все платежи и комиссии, заложить минимум 10% на маркетинг.

Кроме больших акций и распродаж у каждой площадки есть свой набор промоинструментов. Например, предприниматели делятся опытом, что на Ozon хорошо работает инструмент «Отзывы за баллы», благодаря которому магазин может за деньги получить первые отзывы на карточки товаров. Но, например, на Wildberries такого инструмента нет — у каждой площадки свои способы.

Подробнее об особенностях промоинструментов на главных российских площадках — дальше в статье.

Инструменты продвижения на маркетплейсах в России

У каждой площадки свои особые инструменты продвижения, при этом они постоянно обновляются, а их условия — меняются. Расскажем о тех, которыми чаще всего пользуются предприниматели.

Яндекс.Маркет. Маркет еще недавно был обычным агрегатором, а теперь работает как полноценный маркетплейс, где прямо на сайте можно купить товар. Площадка быстро растет и меняется. Буквально каждый квартал меняются условия работы и инструменты для продвижения. Дальше рассказываем, какие инструменты там есть на момент написания статьи:

1. Интеграция с рекламной площадкой «Яндекс.Директ». Этот инструмент позволяет настраивать рекламу в Яндекс.Директе: с ней карточка товара будет видна пользователям, которые ищут такой товар через глобальный поиск Яндекса.

Площадка компенсирует до 100% затрат магазина на рекламу в Яндекс.Директе или 10% оборота на маркетплейсе. Маркетплейс возвращает меньшую из сумм. Деньги, которые площадка вернет продавцу в виде бонусов, можно использовать на рекламу снова. Вывести их на счет в виде живых денег нельзя.

2. Кэшбэк для пользователей Яндекс.Плюса. Он работает для всех пользователей всех сервисов Яндекса. Пользователь получает кэшбэк от какой-либо покупки на маркете и может тратить эти деньги по своему усмотрению: на такси, еду, каршеринг или другие услуги сервисов Яндекса.

3. Рекламные стратегии. Канал работает по принципу аукциона. Продавец в личном кабинете указывает, сколько он готов платить дополнительно площадке за рекламу товара. И если эта ставка выше, чем ставки других продавцов на тот же товар, он будет выше в выдаче.

Магазин готов платить 1% от стоимости товара за рекламу. Если другие продавцы ставят 1,5%, они будут выше в выдаче.
Если такая реклама товара принесла продажи, то площадка берет себе этот 1%. Если благодаря рекламе были просмотры карточек товара, но не оказалось продаж, продавец ничего не платит площадке.

4. Промокоды. Продавец может самостоятельно генерировать промокоды со скидками внутри кабинета. Они будут доступны на витрине в разделе «Промокоды». Покупатель просто копирует промокод и использует его. За участие в разделе промокодов платить Яндекс.Маркету ничего не нужно — только учитывать расходы на дополнительные скидки для покупателей.

Инструменты продвижения на Wildberries. Пока это площадка с самым неразвитым промоинструментарием по сравнению с другими маркетплейсами. Wildberries предлагает минимум дополнительных инструментов продвижения. Но по опыту предпринимателей, несмотря на это площадка стабильно дает большие продажи даже без дополнительного промо. Перечислим промоинструменты площадки:

  1. Реклама в карточке товара конкурентов. Работает инструмент так: площадка автоматически показывает вашу карточку товара в карточке конкурентов, а вы платите площадке за 1000 показов. Такое продвижение стоит примерно от 50 ₽ за 1000 показов.
  2. Рекомендации к товарам. У Wildberries есть автоматическая умная система рекомендаций. Она по умолчанию работает для каждого товара — предлагает до шести тематически подобранных товаров к тому, который выбирает покупатель. Продавец может сам задать определенные рекомендации для каждого из своих товаров. Чтобы покупатель увидел товар, он должен быть в наличии и отличаться от представленного не только цветом.

Инструменты продвижения на Ozon. На Ozon можно настроить рекламу в поиске, отзывы за баллы, подписки:

  1. Реклама в поиске — это реклама карточки, которую посетитель маркетплейса видит в поиске площадки по аналогии с контекстной рекламой.
  2. Отзывы за баллы. Площадка стимулирует покупателей оставлять отзывы продавцам, а продавец при этом дает баллы в рублях на будущую покупку.
  3. Подписки, например Ozon Premium. Подписка дает лояльным клиентам дополнительные скидки и бонусы, а продавец получает промо от площадки.
  4. Комплекты. Инструмент позволяет продавать несколько товаров вместе. Это дает увеличение количества продаж, увеличивает средний чек, а покупатель получает два-три товара на выгодных условиях.

Инструменты продвижения на AliExpress. На AliExpress инструментов много, рассказываем о тех, что помогают новичкам:

  1. Акция «Почти даром». Магазины, которые участвуют в этой акции, предлагают заказать свой товар всего за 1 ₽, доставку тоже оплачивает продавец. В обмен на это покупатель будет обязан написать развернутый отзыв о товаре. Это должно помочь продавцу привлечь новых покупателей и лояльную аудиторию. Если покупатель не напишет отзыв или напишет его небрежно или некачественно, площадка больше не даст ему участвовать в подобных акциях.
  2. Купоны на заказ. Магазин выпускает купон со скидкой на заказ или некоторые товары в нем. Этот купон покупатель видит на сайте маркетплейса или в мобильном приложении, кликает на него и получает скидку на заказ. Можно установить размер скидки и минимальную сумму заказа. Например, покупатель получает купон на 100 ₽ при заказе на 1000 ₽. Это поможет нарастить объем продаж.
  3. Купоны за подписку. Это разновидность таких же купонов, только покупатель получает их не за заказ, а за подписку. Это поможет нарастить объем подписчиков, а значит, вывести магазин выше в рейтинге магазинов на площадке.
  4. Промокоды магазина. Магазин может создать собственный промокод на скидку, он будет действовать только на товары в магазине. Конкретные условия устанавливает продавец. Покупатель видит промокод на карточке товара, на странице магазина, им можно поделиться во ВКонтакте.

Какой именно выбрать инструмент — решать только вам, отталкиваясь от этапа работы, категории товара и бюджета на рекламу. Например, когда нет дополнительных денег на продвижение, можно активно участвовать в акциях и предоставлять промокоды. А когда есть бюджет на рекламу, можно вложить небольшую сумму, например 5000 ₽, и посмотреть, будет ли результат в продажах конкретно у вашего магазина.

Привлечение внешнего трафика на маркетплейс

Внешний трафик — это тот трафик, который приходит на маркетплейс извне: через контекстную рекламу, таргетированную рекламу или рекламу в поисковиках вроде Яндекса и Гугла. Например, покупатель ищет гладильную доску и видит в поисковой выдаче рекламу именно вашего товара. Кликает по ссылке и попадает на страницу магазина на маркетплейсе.

Это более сложный канал, чем реклама внутри маркетплейсов — он стоит дороже и требует правильной настройки.

Можно вести трафик из социальных сетей: размещать ссылки на карточки товаров в собственных аккаунтах магазина в соцсетях — во ВКонтакте, Инстаграме, Фейсбуке, Одноклассниках, Тиктоке.

Для магазина на Wildberries, где основная аудитория — женщины, хорошо работает реклама в Инстаграме. Покупатель видит рекламу в ленте или в сторис, переходит по ссылке и попадает в магазин.

Пример рекламного объявления в Инстаграм
Так выглядит рекламное объявление в Инстаграме

Покупателю будет проще оформить доставку на сайте, это быстрее и надежнее, чем договариваться о покупке с продавцом в Инстаграме напрямую.

Для Ozon подходит контекстная реклама Гугла и Фейсбука: поскольку там аудитория старшего возраста, пользуются популярностью товары для дома и книги.

Для AliExpress хорошо работает реклама через Яндекс.Директ, myTarget, ВКонтакте.

Какие результаты можно получить после продвижения

Преимущества работы с инструментами продвижения на маркетплейсах в том, что результат виден практически сразу. Вы поправили описание карточки товара — выросли продажи. Вложили деньги в отзывы — получили первые отзывы — увидели резкий рост продаж. Если вы продолжаете использовать инструмент одну-две недели, а роста нет, значит, для вас он не работает и можно пробовать следующий.

На маркетплейсах товары и магазины продвигаются с помощью совокупности факторов. Нельзя спустя рукава заполнить карточки товара и при этом вкладывать большой бюджет в инструменты продвижения — это не даст результата.

Плюс для одной ситуации и для конкретного магазина будут работать акции и промо, другому хороший результат дадут усилия, потраченные на получение первых отзывов, а третьему нужно подключать контекстную рекламу. Все зависит от конкретного случая: сферы, товара, цены и целевой аудитории.

Для примера несколько кейсов из практики.

Снизили количество возвратов

Ситуация. Магазин женской одежды на Ozon. Было много продаж, но и много возвратов — больше 35%.

Что мы сделали. Проанализировали причину возвратов и поняли, что она заключается в неправильном представлении покупателей о товаре по его карточке: плохое описание, некачественные фотографии.

Пересняли товар, заменили сухое описание на продающее, добавили размерный ряд.

Результат. Процент возврата снизился до 12%.

Получили первый отзыв — взорвали продажи

Ситуация: Магазин меда на Wildberries. У магазина не было продаж.

Что мы сделали. У этого магазина не было активных продаж и не было отзывов. На Wildberries нет инструмента, как на Ozon, который помогает продавцу и стимулирует покупателей оставлять отзывы. Пришлось просить знакомых продавца покупать мед не через офлайн-магазин, а через маркетплейс, чтобы получить первые отзывы.

Результат. После трех отзывов продажи взлетели: в первый месяц на 124%,  со второго месяца еще на 185%.

Регистрация бизнеса с Тинькофф

  • 6 месяцев бесплатного обслуживания до 31 октября
  • Проконсультируем по выбору кодов ОКВЭД и системы налогообложения
  • Бесплатно откроем расчетный счет за один день
Подробнее

Сейчас читают

Безакцептное списание денег с расчетного счета

Банк вправе списать деньги без распоряжения клиента по решению суда и в случаях, предусмотренных законами или банковским договором с клиентом. В статье разбираем каждый случай и рассказываем, что делать, если деньги сняли без законных оснований

Как использовать факсимильную подпись

Факсимиле можно использовать по соглашению сторон или в соответствии с правилами документооборота внутри компании. Такая подпись не подойдет для документов, которые влекут серьезные финансовые или юридические последствия

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

[popup_uchebnik_ip]

[popup]