Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Бизнес с нуляРедактор: Яна Сонина

Как продвигать товары на маркетплейсах

Чтобы зарабатывать на маркетплейсе, нужно грамотно продвигать свой магазин. Рассказываем, как это сделать

Анастасия Павлова

Анастасия Павлова

Основательница бренда LeoHome, ведет ТГ-канал про маркетплейсы

Маркетплейсы можно сравнить с огромным поисковиком, где люди ищут товары. Чтобы покупатель с большей вероятностью увидел ваш продукт или магазин, карточка товара должна выделяться среди конкурентов. С этим помогут внутренние и внешние инструменты продвижения.

Внутренние инструменты — это описание карточек и специальные рекламные возможности площадки. Внешние помогают продвигаться за пределами маркетплейса. Это, например, таргетированная и контекстная реклама или реклама в поиске и соцсетях.

В этой статье разбираемся, какие есть бесплатные и платные инструменты привлечения трафика в магазин на маркетплейсе и как ими пользоваться.

Бесплатные инструменты продвижения

При выходе на новую площадку стоит начать с бесплатных способов продвижения карточек:

  1. Работать с карточкой товара.
  2. Собирать отзывы и повышать рейтинг магазина.
  3. Участвовать в акциях и распродажах.
  4. Следить за остатками товаров.

Работа с карточкой. Любое привлечение клиентов начинается с правильно заполненных карточек товара. Если описание составлено верно, поисковые алгоритмы площадки будут выводить ваши карточки товаров в результатах поиска, если нет — покупатель может вообще их не найти.

Обычно площадки требуют минимального оформления карточек — продавец может ограничиться заголовком, парой предложений в описании и фотографией. Но мы рекомендуем заполнить все разделы карточки максимально подробно — так покупателю будет проще принять решение о покупке.

Обязательно заполните название товара и его описание — это главное, что влияет на выдачу товара в поиске. В них должны быть ключевые слова, по которым покупатели площадки ищут ваш товар. Какие именно ключевые слова добавлять, можно посмотреть в Яндекс Wordstat или в разделе «Аналитика» в личном кабинете маркетплейса.

В описании нужно указать основные характеристики продукта, особенности использования, преимущества и нюансы. Например, если на обивку дивана прилипает шерсть животных, скажите об этом честно. Если умолчать о чем-то, покупатель может разочароваться и вернуть товар. Для продавца это чревато понижением рейтинга на площадке и негативными отзывами.

Примеры удачного и неудачного описания товара
В первом примере продавец описывает ведро, но не объясняет, чем оно поможет хозяйке на кухне и как его использовать. Во втором примере продавец смотрит на товар со стороны покупателя: объясняет, как работает ведро, сколько мусора вмещает, какие еще дополнительные функции у него есть

Подробнее о том, как составить продающее описание для товара на маркетплейсах, мы писали в наших статьях:

  1. Какое описание сделать в карточке товара на маркетплейсе.
  2. Как писать продающие тексты.

На Ozon и AliExpress продавцы могут сделать описание в виде ленты из изображений. Это называется рич-контент. В таком формате продавец может рассказать о своем товаре в деталях и повысить вероятность продажи. По данным GfK, рич-контент увеличивает конверсию в покупку на 25%.

Рич-контент Озон
Текстовое описание можно заменить рич-контентом и наглядно показать покупателю преимущества товара

Уделите внимание фотографиям товаров — в карточку можно загрузить до 10—15 снимков. Вещи должны быть хорошо отсняты — на белом фоне или на модели, с хорошим освещением и без лишних деталей, которые будут отвлекать внимание. Для предметной съемки достаточно смартфона с хорошей камерой, листа А4 и нескольких часов. Если позволяет бюджет, можно нанять профессионального фотографа.

Главное, чтобы фотографии передавали реальный вид товара. Плохие снимки могут или оставить покупателя равнодушным к товару, или создать ложные представления о нем.

Пример удачной фотографии для маркетплейса
✅ Пример удачной фотографии для карточки товара. На главном снимке изображен свитер крупным планом сразу на модели, фон нейтральный, нет лишних элементов, которые отвлекают внимание
Пример неудачной фотографии для маркетплейса
❌ Пример неудачной фотографии для карточки товара. Перегруженный фон, с которым сливается модель, другие люди в кадре отвлекают внимание на себя, непонятно, что продается: носки, джинсы или свитер

Помимо фотографий в карточку товара можно загрузить видео или обзор 360°. С помощью дополнительного контента можно детальнее рассказать о продукте — снять распаковку или показать товар со всех сторон. Согласно исследованию Gfk, обзор 360° в карточке увеличивает конверсию в покупку на 10—40%, а видео — на 85%.

У каждого маркетплейса свои требования к оформления карточек товаров. Рассказываем о них подробно в наших статьях:

  1. Как оформить карточку товара на Wildberries.
  2. Как оформить карточку товара на Ozon.
  3. Как оформить карточку товара на Яндекс Маркете.

Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы

Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Отзывы и рейтинг. Чем больше отзывов и выше рейтинг, тем больше доверия к продавцу. Но на старте тяжело набрать отзывы и сформировать рейтинг. Чтобы ускорить процесс, можно попросить знакомых купить ваш товар и оставить о нем обратную связь. Попросите их написать развернутые комментарии, приложить фотографии и видео.

Есть и другой вариант — использовать внутренние функции площадок. Например, на маркетплейсе Ozon можно настроить сбор отзывов за баллы — 1 балл равен 1 ₽. Покупатель будет оставлять отзывы, копить баллы и тратить их на покупки на маркетплейсе.

Еще можно предлагать покупателям промокод в обмен на отзыв или класть листовку с просьбой оценить товар в посылку с заказом.

Акции и распродажи. Площадки постоянно проводят акции и распродажи — они могут быть тематическими или глобальными, например, «черная пятница» или «11.11».

Это работает так: площадка объявляет категорию товаров, на которую нужно сделать скидку, а продавцы снижают цены на нее цену. Маркетплейс со своей стороны выделяет бюджет на продвижение, рекламирует товар клиентам в рассылках и специальных разделах, отправляет пуш-уведомления о скидках и другими способами продвигает акционные товары. Так маркетплейс привлекает к себе внимание аудитории и увеличивает обороты, а продавец в свою очередь тоже продает больше, зарабатывает хорошие отзывы и увеличивает рейтинг магазина.

Перед тем, как заходить в акцию или распродажу, советуем подготовиться — иначе можно уйти в минус и получить отрицательные отзывы от клиентов. У нас есть статья, где мы рассказываем, как избежать ошибок в сезон скидок.

Опытные продавцы советуют новичкам участвовать в акциях площадок или запускать собственные. Акционные товары показывают в отдельных блоках или выше в выдаче, на них вешают специальные бирки — благодаря этому товары легче заметить.

Контроль остатков товаров. Продавцам нужно следить за наличием ассортимента на складе — в первую очередь это касается тех, кто торгует со склада маркетплейса. Если товаров нет в наличии, у продавца снижается рейтинг, он теряет продажи, а карточка опускается вниз. Соответственно, покупатели ее не увидят.

Внутренние инструменты продвижения на маркетплейсах в России

Расскажем о популярных встроенных инструментах на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет, AliExpress и KazanExpress.

Wildberries. Самые быстрый способ для новичка выделиться на площадке — участвовать в акциях и распродажах. Опытные продавцы могут запускать платную рекламу. Но как говорят эксперты, площадка стабильно дает большие продажи даже без дополнительных инструментов.

В этом пункте расскажем кратко про популярные инструменты — про остальные способы продвижения на Wildberries можно прочитать в нашем курсе.

Вот какие рекламные инструменты есть на Wildberries:

  1. Брендзона. Продавец может оформить свою страницу на Wildberries как полноценную витрину интернет-магазина. Например, можно добавить баннеры с информацией об акциях и новинках, подборки товаров, отдельные блоки с коллекциями и так далее.
  2. Баннер. Его можно разместить в разделах с акциями и в разделах сайта — на главных страницах.
  3. Реклама карточки товара. Ее можно поднять на первое место в категориях, поиске или разместить в карточке у конкурента.

Настроить все виды рекламы продавец может в личном кабинете Wildberries.

Пример бренд зоны Wildberries
Брендзона поможет магазину выделиться среди однообразных страниц. Покупатели подсознательно обратят внимание на брендированную страницу — даже если сейчас ничего не купят, запомнят бренд на будущее. На брендзоне можно сделать удобную навигацию, как у интернет-магазина, с подборками товаров по новинкам, хитам продаж или по категориям
Пример рекламных баннеров Wildberries
Покупатель открывает сайт Wildberries и видит рекламные баннеры. Есть вероятность, что он нажмет на баннер и посмотрит подборку товаров
Пример рекламы в поиске Wildberries
Пример рекламы в поиске. Карточка показывается на первой странице выдачи, когда покупатель вводит поисковый запрос, соответствующий товару
Пример рекламы в карточке конкурента Wildberries
Пример рекламы в карточке конкурента. Расположение карточки зависит от ставки — чем она выше, тем более выгодную позицию занимает товар. Например, у первого товара в промоблоке самая высокая ставка

Ozon. Площадка с самым развитым рекламным инструментарием для новичков и опытных продавцов. Перечислим самые популярные способы продвижения по мнению продавцов.

  1. Продвижение в поиске. Маркетплейс показывает карточку товара в топе поисковой выдаче, в категориях и блоках «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают».
  2. Программа лояльности «Бонусы продавца». Любой продавец может запустить собственную программу лояльности и дарить покупателям бонусы за покупки, которые можно потратить только в его магазине.
  3. Трафареты. Инструмент, который позволяет продвигать товары более чем на 12 разных местах показа на сайте и приложении Ozon. Например, в поиске, в каталоге, в блоке «Спонсорские товары», на главной в блоке «Возможно, вам понравится» и так далее.
Карточки с трафаретами на Озон
Карточки с «Трафаретами» подсвечиваются в каталоге серым цветом. Скорее всего, покупатель сначала обратит внимание на серый ковер
Отображение бонусов в карточке товара Ozon
Если покупатель ищет товар через каталог, он сразу увидит, сколько бонусов получит от продавца за заказ

У площадки есть и другие рекламные инструменты. Например, стримы, рассрочка, заявка на скидку, брендовая полка, баннеры и много чего еще. Подробно про все способы продвижения на Ozon рассказали в отдельной статье.

Яндекс Маркет. Инструменты продвижения на Маркете часто меняются и обновляются. Рассказываем о некоторых, которые есть на площадке на момент написания статьи. Подробно про остальные инструменты можно прочитать в статье о том, как выйти на Яндекс Маркет.

1. Программа лояльности «Яндекс Плюс». Пользователи получают кэшбэк за покупки на Маркете и могут тратить деньги на другие сервисы Яндекса — например, на такси, каршеринг или покупки на маркетплейсе.

2. Продвижение ставками. Инструмент работает по принципу аукциона. Продавец в личном кабинете указывает, какой процент от стоимости товара он готов заплатить площадке за рекламу. Если эта ставка выше, чем ставки других продавцов на тот же товар, предложение продавца будет выше в выдаче. Например, магазин устанавливает ставку 1,5% от стоимости товара. Если другие продавцы готовы заплатить 1%, ставка сработает и предложение магазина будет в выдаче выше, чем предложения конкурентов.

Если такая реклама товара принесла продажи, то площадка берет себе эти 1,5%. Если же благодаря рекламе были просмотры карточек, но не оказалось продаж, магазин ничего не платит площадке.

3. Промокоды. Продавец может самостоятельно генерировать промокоды на скидки внутри кабинета. Промокод на покупку появится в карточке товара. Покупатель просто копирует и использует его. За использование промокодов платить Яндекс Маркету ничего не нужно — только учитывать расходы на скидки для покупателей.

4. Имиджевое продвижение. Это набор рекламных инструментов: лендинги, баннеры, рассылки, интерактивные механики. Продавец отправляет запрос на продвижение Яндекс Маркету, а маркетологи и дизайнеры площадки предлагают решение, готовят промо материалы и запускают рекламу.

5. Шоты. Новый инструмент продвижения на Яндекс Маркете. Это короткие вертикальные видео о товарах в приложении Маркета от продавца. Покупатели видят шоты в персональной карусели на главном экране приложения. Если шот понравился, человек может сразу из видео перейти и купить товар.

Пример отображения баллов на Плюс за заказ на Яндекс Маркете
Яндекс Маркет предлагает покупателям баллы на Плюс за заказ. Потом их можно потратить на покупки на Маркете или в других сервисах Яндекса
Промокод на покупку товара на Яндекс Маркете
Так выглядит промокод на покупку товара

СберМегаМаркет. На СберМегаМаркете не получится выделяться карточками товаров — они оформлены в едином стиле и не отличаются друг от друга. Поэтому продавцу нужно использовать рекламные возможности, которые помогут привлечь покупателей. Здесь рассмотрим основные, а про другие способы подробно рассказываем в отдельной статье — ссылка на полях.

  1. Рейтинг продавца. Он формируется с каждой продажей и влияет на место в списке предложений среди других продавцов: чем рейтинг больше, тем выше товары поднимаются в поиске на площадке.
  2. Программа лояльности. В ней по умолчанию участвуют все продавцы площадки. Программа помогает привлечь новых клиентов и позволяет им оплачивать покупки бонусами. Как работает программа: покупатель получает бонусы при любой покупке на СберМегаМаркете, затем он может оплатить ими до 50% от стоимости заказа.
  3. Спонсируемые товары. Специальный рекламный блок, который показывает карточки продавцов на главной странице маркетплейса, в поисковой выдаче, в карточках товаров и категориях.
  4. Бонусы «СберСпасибо». Покупатели могут оплачивать покупки картами СберБанка и получать 1% от суммы заказа бонусами «СберСпасибо». Потом эти бонусы клиенты могут обменять на скидку.
Спонсируемые товары в карточке товара на СберМегаМаркет
Так выглядит блок «Спонсируемые товары» в карточке. Покупатель увидит его в самом низу карточки после описания, отзывов, характеристик и блока с похожими товарами

AliExpress. На AliExpress много рекламных инструментов. Рассказываем, какие помогают новичкам.

  1. Рекламные ссылки. В личном кабинете продавец может сгенерировать ссылку на товар, который хочет прорекламировать, и опубликовать ее у себя в соцсетях или на собственном сайте.
  2. Купоны. Продавец создает купон, а покупатель может использовать его как купон, который автоматически применится в корзине, или как промокод — нужно ввести код в корзине при оформлении заказа.
  3. Специальные предложения. Это может быть скидка или бесплатная доставка при покупке на определенную сумму. Например, покупатель заказывает на 5000 ₽ и получает бесплатную доставку.
  4. Партнерская программа. С ее помощью можно продвигать товары и привлекать людей за пределами маркетплейса в магазин на AliExpress. Участниками партнерской программы могут быть медиа-площадки, владельцы веб-сайтов или блогеры. Они размещают ссылки на товары продавца, например, в личных блогах, соцсетях или каналах и на сайтах.

KazanExpress. На площадке пока не так много инструментов продвижения магазина и товаров:

  1. Акции с таймером. Можно выбрать товар и поставить на него скидку с ограниченным сроком действия. Покупатели увидят зачеркнутую старую цену, новую цену и таймер с обратным отсчетом.
  2. Промокоды. Можно создать промокод на свой магазин и дарить его покупателям — например, попросить рассказать о магазине в соцсетях или дать промод блогерам, чтобы они тоже рассказали о вашем товаре. Максимальная скидка по промокоду — 50%.
  3. Платное продвижение. Товары продавца попадают на первые места в поисковых запросах на площадке. Инструмент работает по принципу аукциона: нужно создать заявку на рекламную кампанию в личном кабинете и назначить ставку. Пока идет аукцион, другие продавцы могут предложить большую ставку. Товар победителя аукциона на сутки попадает на специальное промоместо. Продавцам, которые участвовали в аукционе, но не выиграли, оплачивать ничего не нужно.
Пример отображения товаров по акции на KazanExpress
Товары, которые участвуют в акции, помечаются надписью «Временная скидка». Дополнительно площадка ставит таймер, чтобы напомнить покупателю о сроках действия акции

Привлечение внешнего трафика на маркетплейс

Продавец может продвигаться за пределами маркетплейса и привлекать внешний трафик — например, запускать контекстную или таргетированную рекламу.

Покупатель ищет гладильную доску и видит в поисковой выдаче рекламу вашего товара. Кликает по ссылке и попадает на страницу магазина на маркетплейсе.

Можно вести трафик из социальных сетей: размещать ссылки на карточки товаров в собственных аккаунтах магазина в соцсетях — во ВКонтакте или Одноклассниках.

Внешний трафик пригодится скорее большим магазинам, чтобы вырасти еще больше. Это более сложный и дорогой канал, чем реклама внутри маркетплейсов — он стоит дороже и требует правильной настройки. Если все же решили привлекать клиентов на внешних ресурсах, советуем прочитать наши статьи. В них мы подробно рассказываем, как бизнесу продвигаться в интернете:

  1. Как рекламировать бизнес в Телеграме.
  2. Как ретаргетинг помогает бизнесу увеличить продажи.
  3. Как использовать SEO для продвижения бизнеса.
  4. Как настроить таргетированную рекламу во Вконтакте.
  5. Как продвигать бизнес.

Какой именно выбрать инструмент — зависит от категории товара и бюджета на рекламу. Например, когда нет дополнительных денег на продвижение, можно активно участвовать в акциях и давать покупателям промокоды. А когда есть бюджет на рекламу, можно вложить небольшую сумму, например 5000 ₽, и посмотреть, будет ли результат в продажах конкретно у вашего магазина.

Loading...

Сейчас читают