Как продвигать товары на маркетплейсах

Маркетплейсы можно сравнить с огромным поисковиком, где люди ищут товары. Чтобы покупатель с большей вероятностью увидел ваш продукт или магазин, карточка товара должна выделяться среди конкурентов. С этим помогут внутренние и внешние инструменты продвижения.

Внутренние инструменты — это описание карточек и специальные рекламные возможности площадки. Внешние помогают продвигаться за пределами маркетплейса. Это, например, таргетированная и контекстная реклама или реклама в поиске и соцсетях.

В этой статье разбираемся, какие есть бесплатные и платные инструменты привлечения трафика в магазин на маркетплейсе и как ими пользоваться.

При выходе на новую площадку стоит начать с бесплатных способов продвижения карточек:

1. Работать с карточкой товара.
2. Собирать отзывы и повышать рейтинг магазина.
3. Участвовать в акциях и распродажах.
4. Следить за остатками товаров.

Работа с карточкой. Любое привлечение клиентов начинается с правильно заполненных карточек товара. Если описание составлено верно, поисковые алгоритмы площадки будут выводить ваши карточки товаров в результатах поиска, если нет — покупатель может вообще их не найти.

Обычно площадки требуют минимального оформления карточек — продавец может ограничиться заголовком, парой предложений в описании и фотографией. Но мы рекомендуем заполнить все разделы карточки максимально подробно — так покупателю будет проще принять решение о покупке.

Обязательно заполните название товара и его описание — это главное, что влияет на выдачу товара в поиске. В них должны быть ключевые слова, по которым покупатели площадки ищут ваш товар. Какие именно ключевые слова добавлять, можно посмотреть в Яндекс Wordstat или в разделе «Аналитика» в личном кабинете маркетплейса.

Подробнее о том, как составить продающее описание для товара на маркетплейсах, мы писали в наших статьях:

1. Какое описание сделать в карточке товара на маркетплейсе.
2. Как писать продающие тексты.

Главное, чтобы фотографии передавали реальный вид товара. Плохие снимки могут или оставить покупателя равнодушным к товару, или создать ложные представления о нем.

У каждого маркетплейса свои требования к оформления карточек товаров. Рассказываем о них подробно в наших статьях:

1. Как оформить карточку товара на Wildberries.
2. Как оформить карточку товара на Ozon.
3. Как оформить карточку товара на Яндекс Маркете.

Есть и другой вариант — использовать внутренние функции площадок. Например, на маркетплейсе Ozon можно настроить сбор отзывов за баллы — 1 балл равен 1 ₽. Покупатель будет оставлять отзывы, копить баллы и тратить их на покупки на маркетплейсе.

Акции и распродажи. Площадки постоянно проводят акции и распродажи — они могут быть тематическими или глобальными, например, «черная пятница» или «11.11».

Это работает так: площадка объявляет категорию товаров, на которую нужно сделать скидку, а продавцы снижают цены на нее цену. Маркетплейс со своей стороны выделяет бюджет на продвижение, рекламирует товар клиентам в рассылках и специальных разделах, отправляет пуш-уведомления о скидках и другими способами продвигает акционные товары. Так маркетплейс привлекает к себе внимание аудитории и увеличивает обороты, а продавец в свою очередь тоже продает больше, зарабатывает хорошие отзывы и увеличивает рейтинг магазина.

Опытные продавцы советуют новичкам участвовать в акциях площадок или запускать собственные. Акционные товары показывают в отдельных блоках или выше в выдаче, на них вешают специальные бирки — благодаря этому товары легче заметить.

Контроль остатков товаров. Продавцам нужно следить за наличием ассортимента на складе — в первую очередь это касается тех, кто торгует со склада маркетплейса. Если товаров нет в наличии, у продавца снижается рейтинг, он теряет продажи, а карточка опускается вниз. Соответственно, покупатели ее не увидят.

Расскажем о популярных встроенных инструментах на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет, AliExpress и KazanExpress.

Wildberries. Самые быстрый способ для новичка выделиться на площадке — участвовать в акциях и распродажах. Опытные продавцы могут запускать платную рекламу. Но как говорят эксперты, площадка стабильно дает большие продажи даже без дополнительных инструментов.

Вот какие рекламные инструменты есть на Wildberries:

1. Брендзона. Продавец может оформить свою страницу на Wildberries как полноценную витрину интернет-магазина. Например, можно добавить баннеры с информацией об акциях и новинках, подборки товаров, отдельные блоки с коллекциями и так далее.
2. Баннер. Его можно разместить в разделах с акциями и в разделах сайта — на главных страницах.
3. Реклама карточки товара. Ее можно поднять на первое место в категориях, поиске или разместить в карточке у конкурента.

Настроить все виды рекламы продавец может в личном кабинете Wildberries.

Ozon. Площадка с самым развитым рекламным инструментарием для новичков и опытных продавцов. Перечислим самые популярные способы продвижения по мнению продавцов.

1. Продвижение в поиске. Маркетплейс показывает карточку товара в топе поисковой выдаче, в категориях и блоках «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают».
2. Программа лояльности «Бонусы продавца». Любой продавец может запустить собственную программу лояльности и дарить покупателям бонусы за покупки, которые можно потратить только в его магазине.
3. Трафареты. Инструмент, который позволяет продвигать товары более чем на 12 разных местах показа на сайте и приложении Ozon. Например, в поиске, в каталоге, в блоке «Спонсорские товары», на главной в блоке «Возможно, вам понравится» и так далее.

1. Программа лояльности «Яндекс Плюс». Пользователи получают кэшбэк за покупки на Маркете и могут тратить деньги на другие сервисы Яндекса — например, на такси, каршеринг или покупки на маркетплейсе.

2. Продвижение ставками. Инструмент работает по принципу аукциона. Продавец в личном кабинете указывает, какой процент от стоимости товара он готов заплатить площадке за рекламу. Если эта ставка выше, чем ставки других продавцов на тот же товар, предложение продавца будет выше в выдаче. Например, магазин устанавливает ставку 1,5% от стоимости товара. Если другие продавцы готовы заплатить 1%, ставка сработает и предложение магазина будет в выдаче выше, чем предложения конкурентов.

Если такая реклама товара принесла продажи, то площадка берет себе эти 1,5%. Если же благодаря рекламе были просмотры карточек, но не оказалось продаж, магазин ничего не платит площадке.

3. Промокоды. Продавец может самостоятельно генерировать промокоды на скидки внутри кабинета. Промокод на покупку появится в карточке товара. Покупатель просто копирует и использует его. За использование промокодов платить Яндекс Маркету ничего не нужно — только учитывать расходы на скидки для покупателей.

4. Имиджевое продвижение. Это набор рекламных инструментов: лендинги, баннеры, рассылки, интерактивные механики. Продавец отправляет запрос на продвижение Яндекс Маркету, а маркетологи и дизайнеры площадки предлагают решение, готовят промо материалы и запускают рекламу.

5. Шоты. Новый инструмент продвижения на Яндекс Маркете. Это короткие вертикальные видео о товарах в приложении Маркета от продавца. Покупатели видят шоты в персональной карусели на главном экране приложения. Если шот понравился, человек может сразу из видео перейти и купить товар.

1. Рейтинг продавца. Он формируется с каждой продажей и влияет на место в списке предложений среди других продавцов: чем рейтинг больше, тем выше товары поднимаются в поиске на площадке.
2. Программа лояльности. В ней по умолчанию участвуют все продавцы площадки. Программа помогает привлечь новых клиентов и позволяет им оплачивать покупки бонусами. Как работает программа: покупатель получает бонусы при любой покупке на СберМегаМаркете, затем он может оплатить ими до 50% от стоимости заказа.
3. Спонсируемые товары. Специальный рекламный блок, который показывает карточки продавцов на главной странице маркетплейса, в поисковой выдаче, в карточках товаров и категориях.
4. Бонусы «СберСпасибо». Покупатели могут оплачивать покупки картами СберБанка и получать 1% от суммы заказа бонусами «СберСпасибо». Потом эти бонусы клиенты могут обменять на скидку.

1. Рекламные ссылки. В личном кабинете продавец может сгенерировать ссылку на товар, который хочет прорекламировать, и опубликовать ее у себя в соцсетях или на собственном сайте.
2. Купоны. Продавец создает купон, а покупатель может использовать его как купон, который автоматически применится в корзине, или как промокод — нужно ввести код в корзине при оформлении заказа.
3. Специальные предложения. Это может быть скидка или бесплатная доставка при покупке на определенную сумму. Например, покупатель заказывает на 5000 ₽ и получает бесплатную доставку.
4. Партнерская программа. С ее помощью можно продвигать товары и привлекать людей за пределами маркетплейса в магазин на AliExpress. Участниками партнерской программы могут быть медиа-площадки, владельцы веб-сайтов или блогеры. Они размещают ссылки на товары продавца, например, в личных блогах, соцсетях или каналах и на сайтах.

1. Акции с таймером. Можно выбрать товар и поставить на него скидку с ограниченным сроком действия. Покупатели увидят зачеркнутую старую цену, новую цену и таймер с обратным отсчетом.
2. Промокоды. Можно создать промокод на свой магазин и дарить его покупателям — например, попросить рассказать о магазине в соцсетях или дать промод блогерам, чтобы они тоже рассказали о вашем товаре. Максимальная скидка по промокоду — 50%.
3. Платное продвижение. Товары продавца попадают на первые места в поисковых запросах на площадке. Инструмент работает по принципу аукциона: нужно создать заявку на рекламную кампанию в личном кабинете и назначить ставку. Пока идет аукцион, другие продавцы могут предложить большую ставку. Товар победителя аукциона на сутки попадает на специальное промоместо. Продавцам, которые участвовали в аукционе, но не выиграли, оплачивать ничего не нужно.

Продавец может продвигаться за пределами маркетплейса и привлекать внешний трафик — например, запускать контекстную или таргетированную рекламу.

Можно вести трафик из социальных сетей: размещать ссылки на карточки товаров в собственных аккаунтах магазина в соцсетях — во ВКонтакте или Одноклассниках.

Внешний трафик пригодится скорее большим магазинам, чтобы вырасти еще больше. Это более сложный и дорогой канал, чем реклама внутри маркетплейсов — он стоит дороже и требует правильной настройки. Если все же решили привлекать клиентов на внешних ресурсах, советуем прочитать наши статьи. В них мы подробно рассказываем, как бизнесу продвигаться в интернете:

1. Как рекламировать бизнес в Телеграме.
2. Как ретаргетинг помогает бизнесу увеличить продажи.
3. Как использовать SEO для продвижения бизнеса.
4. Как настроить таргетированную рекламу во Вконтакте.
5. Как продвигать бизнес.

Какой именно выбрать инструмент — зависит от категории товара и бюджета на рекламу. Например, когда нет дополнительных денег на продвижение, можно активно участвовать в акциях и давать покупателям промокоды. А когда есть бюджет на рекламу, можно вложить небольшую сумму, например 5000 ₽, и посмотреть, будет ли результат в продажах конкретно у вашего магазина.