Маркетплейсы — один из главных каналов продаж для начинающего бизнеса. По данным исследования Т-Bank eCommerce, за 2023 год количество продавцов на маркетплейсах выросло на 21%, а каждый пятый предприниматель, который не торгует на площадках, планирует на них выйти.
В статье мы расскажем, как зарегистрировать бизнес, выйти на площадку и начать продавать.
Дальше разбираем подробно каждый шаг.
Чек-лист «Как начать продавать на маркетплейсе»
Кратко описали все шаги из статьи в чек-листе. Пользоваться им просто: продвигайтесь по пунктам и отмечайте то, что уже сделали. Это поможет все учесть при выходе на маркетплейсы.
Шаг 1. Проанализировать рынок и изучить маркетплейсы
Если вы на этапе выбора ниши, первое, с чего рекомендуем начать, — проанализировать рынок, изучить поставщиков и маркетплейсы.
Анализ рынка и конкурентов. Анализировать рынок и конкурентов нужно, чтобы правильно выбрать товар. Есть четыре основных критерия при выборе для старта: соответствие аудитории маркетплейса, высокая маржинальность, конечная стоимость до 3000 ₽, малогабаритность.
Во время выбора товара стоит обращать внимание на то, к какому типу он относится с точки зрения спроса: товар повседневного спроса, сезонный или трендовый товар. Подробнее о том, как выбрать товар, рассказали в статье. Там же инструкция по исследованию спроса.
Выбрать перспективную нишу для продажи на маркетплейсах можно с помощью Селлера от T-Банка. У сервиса есть специальный инструмент «Анализ ниш», который поможет понять, с какой категории стартовать. Ниши можно выбрать по разным параметрам, например по количеству конкурентов, цене, условиям маркетплейсов и рейтингу — чем он выше, тем перспективнее продажи товаров в конкретной категории.
Неправильный выбор товара на старте — одна из распространенных ошибок новичков перед выходом на маркетплейсы. Поэтому советуем внимательно отнестись к этому шагу.
Поиск поставщиков. Искать поставщиков можно в онлайн-каталогах, тематических СМИ, на профильных мероприятиях или через соцсети. О том, как работает каждый из способов, какие есть схемы сотрудничества и что важно учесть при выборе поставщика, мы разобрали в статье. Ссылка на подробный гайд по поиску поставщиков с примером договора — справа.
Выбор маркетплейсов. В 2024 году в России шесть крупных площадок для работы с частными продавцами: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, AliExpress Россия, Мегамаркет и KazanExpress.
В статье мы не рассматриваем нишевые маркетплейсы. Но знайте, что такие есть. Например, Леруа Мерлен, Ярмарка Мастеров, Детский мир. Процесс выхода на них почти не отличается от крупных площадок — но нюансы все же есть. Про некоторые нишевые маркетплейсы подробно рассказывали в отдельных статьях:
По данным T-Bank eCommerce, в 2022 году самой популярной площадкой стала Wildberries — 73% продавцов выбирают ее в качестве первой площадки. На втором и третьем месте — Ozon и Яндекс Маркет.
«В сегменте торговли на маркетплейсах часто работает правило снежного кома — если окружение предпринимателя часто и много пользуется площадкой, то и сам предприниматель верит, что этот маркетплейс даст наибольший спрос на его товары. Поскольку Wildberries лидирует по количеству покупателей и оборотам, начинающие продавцы обращают внимание в первую очередь на игрока № 1 в отрасли и выбирают Wildberries в качестве первой площадки».
![Илья Кретов](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2021%252F12%252Fanonim-male.png&w=80&h=80)
Илья Кретов
Директор Т-Bank eCommerce
Тем не менее при выборе площадки важно в первую очередь учитывать условия маркетплейса для конкретного бизнеса и товара: размер комиссии, условия доставки и возврата, правила торговли. Выбрать площадку для первых продаж помогут статьи:
![Аватар дайджеста](https://static2.tinkoffjournal.ru/ssr-facade-business-secrets/release-v2-102-0/build/q-BBzDmX2M.webp)
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
![Аватар дайджеста](https://static2.tinkoffjournal.ru/ssr-facade-business-secrets/release-v2-102-0/build/q-BBzDmX2M.webp)
Шаг 2. Зарегистрировать бизнес и открыть расчетный счет
Для работы на маркетплейсах продавцу нужно зарегистрировать ИП, ООО или самозанятость. В 2024 году торговать в статусе самозанятого можно на всех крупных площадках. Если хотите развивать торговлю и выходить сразу на несколько площадок, рекомендуем зарегистрировать ИП или ООО.
«С каждым новым подключенным маркетплейсом обороты продавцов растут
в 2—3 раза ».
Исследование Т-Bank eCommerce
Если вы еще не регистрировали бизнес, рекомендуем стать ИП — это наиболее популярная форма для старта на маркетплейсах. По сравнению с ООО предпринимателю не нужен уставный капитал для открытия бизнеса, да и с отчетностью проще. Если вы решите открыть ООО, инструкцию для регистрации компании мы прикрепили в ссылке справа.
Как зарегистрировать ИП. Регистрация ИП занимает около пяти рабочих дней. Сделать это можно в налоговой, МФЦ, по почте или через Госуслуги.
Для регистрации будущему предпринимателю нужно заполнить заявление, приложить копию паспорта и уплатить госпошлину 800 ₽. Оплата госпошлины нужна только при личном визите в налоговую или при регистрации по почте. Чтобы все сделать быстро и без ошибок, изучите подробную инструкцию со скринами и ссылками на полезные сервисы.
В заявлении на регистрацию нужно выбрать код ОКВЭД — он показывает налоговой, что вы продаете.
По умолчанию налоговая ставит предпринимателю основную систему налогообложения — ОСНО. На ОСНО больше налогов и сложнее отчетность, поэтому начинающим предпринимателям рекомендуем сразу перейти на упрощенную систему налогообложения — УСН. Для этого одновременно с заявлением на регистрацию ИП заполните уведомление о переходе на УСН.
Для помощи в регистрации бизнеса есть сторонние сервисы. Например, с Т-Банком можно стать ИП онлайн и без уплаты госпошлины. Будущему продавцу помогут определиться с системой налогообложения, подобрать коды ОКВЭД, откроют расчетный счет. Он понадобится для работы на маркетплейсе.
Как открыть расчетный счет. Если бизнес у вас зарегистрирован, а счета еще нет, можно открыть его отдельно. На расчетный счет маркетплейс будет переводить деньги за продажи, с него же удобно рассчитываться с поставщиками и уплачивать налоги.
Шаг 3. Зарегистрироваться на маркетплейсе
Когда вы выбрали площадку, нужно зарегистрироваться на ней в качестве продавца. На разных площадках процесс будет схожим:
- заполнить анкету продавца и прикрепить документы;
- заключить договор с маркетплейсом;
- получить подтверждение от площадки;
- выбрать схему работы.
Заполнить анкету и прикрепить документы. В анкете продавец рассказывает о своем бизнесе и какой товар планирует продавать. Форма анкеты у маркетплейсов отличается, но все они примерно об одном.
![Анкета для регистрации продавца на Wildberries](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2023/03/lnwg6ClE-1.png)
Регистрация на Wildberries платная
За регистрацию на WIldberries нужно оплатить невозвратный взнос — 10 000 ₽. Без этого не получится стать партнером площадки.
Предприниматель при регистрации должен предоставить два пакета документов: на бизнес и на товар. О том, какие документы нужны и как их загрузить в личном кабинете в зависимости от маркетплейса, написали в статьях:
Заключить договор с маркетплейсом. У маркетплейсов нет отдельных договоров для каждого продавца. Есть открытая оферта — документ, где описаны условия торговли. Продавец не может принять только часть из них или изменить условия под себя. Он либо принимает все условия и выходит на выбранный маркетплейс, либо не принимает и идет на другую площадку. Поэтому прежде чем принять оферту, внимательно изучите условия.
![Оферта Wildberries](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2023/03/ad4OT9sO-2.png)
Получить подтверждение от площадки. После отправки анкеты и документов маркетплейс проверяет, все ли верно заполнил предприниматель. Обычно проверка занимает пару часов, но иногда может продлиться несколько дней. Если с документами все в порядке, предприниматель получает уведомление. Если маркетплейс заметит ошибку, он отклонит заявку продавца и попросит ее исправить.
Выбрать схему работы. Продавцу нужно определиться, по какой схеме он будет сотрудничать с маркетплейсом. Самые распространенные схемы — FBO и FBS. В первом случае продавец передает все процессы от хранения до доставки площадке, во втором — занимается всем сам. Есть и другие менее популярные схемы. Подробно рассказали про каждую в нашей статье.
Шаг 4. Заполнить профиль и начать торговлю
Это основной шаг для старта продаж. Здесь продавец заполняет информацию о магазине, создает карточки товаров, при необходимости подключает сотрудников и настраивает для них доступы внутри площадки.
На этом шаге есть много нюансов с учетом особенностей каждой площадки. Чтобы разобраться с настройками и использовать по максимуму возможности маркетплейсов, мы подготовили бесплатные курсы. Пока их три — о выходе на Яндекс Маркет, Wildberries и Ozon. В курсах есть уроки с картинками и схемами, где мы показываем, как и какие поля нужно заполнить.
Другой способ облегчить работу с профилем и товарами — обратиться к сервисам по размещению и сопровождению продавцов на маркетплейсах. Они помогают пройти регистрацию, заполнить профиль и карточки товаров на площадках, автоматизировать часть процессов.
Такие сервисы можно искать через поиск в интернете или через платформы. К примеру, на партнерской витрине Т-Банка.
![Сервисы Т-Банка для продавцов на маркетплейсах](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2023/03/7tS4OuVc-3.png)
Для тех, кто планирует настраивать продажи самостоятельно, мы подготовили статьи. В них рассказываем, когда продавцам нужна онлайн-касса, как анализировать продажи и что поможет в продвижении товаров.
Иногда у продавцов есть сотрудники, которые продвигают товары через контекстную или таргетированную рекламу. Чтобы сотрудники могли оплачивать сервисы со счета компании, можно воспользоваться бизнес-картами.
Условия по картам у разных банков свои. Их основное удобство в том, что на карту можно поставить лимит трат или категорий. Это значит, что сотрудник не сможет потратить деньги на что-то, кроме рекламы, и больше той суммы, которую настроит предприниматель.
Шаг 5. Запустить продвижение товаров и рассчитать экономику
На маркетплейсах продавцы конкурируют за верхние позиции в поисковой выдаче. Чем выше позиция, тем выше шанс, что покупатель обратит внимание на конкретный товар. Выложить товар в каталог недостаточно. Чтобы товар стал заметным и обошел большую часть конкурентов, стоит проработать описание, фото и видео товара, задуматься о привлечении внешнего и внутреннего трафика. В статьях мы подробно разбирали, как работать с контентом в карточке товара, чтобы получать больше заказов.
- Как оформить карточку товара на Wildberries.
- Как оформить карточку товара на Ozon.
- Как оформить карточку товара на Яндекс Маркете.
- Какое описание сделать в карточке товара.
- Как сделать фотографии для маркетплейса.
- Как сделать видео для товара.
- Как самостоятельно сделать инфографику для карточки товара
- Что такое рич-контент и как с его помощью увеличить продажи
Внутри каждого популярного маркетплейса есть несколько инструментов по продвижению товаров и настройке рекламы. Подробнее об инструментах мы рассказали в статье.
Если сложно разобраться в настройках рекламы на маркетплейсе, можно обратиться за консультацией к специалистам — Экспертам Т-Банка. Специалисты проанализируют ассортимент магазина и выберут наиболее подходящие для продвижения товары, настроят рекламу через личный кабинет и помогут сделать так, чтобы она работала эффективно.
Оформление карточки и платные инструменты — не единственное, что влияет на позиции в поиске и каталоге. Есть и другие факторы, на которые стоит обратить внимание — например, сроки доставки, рейтинг продавца, участие в акциях маркетплейса и много чего еще. Об этом рассказывали в нашей статье.
Можно пойти еще дальше — рассчитывать прибыльность бизнеса и следить за ее динамикой, чтобы понять, стоит ли что-то менять. В этом помогает юнит-экономика.
Шаг 6. Вывести деньги и уплатить налоги
То, как и когда продавец может вывести деньги, маркетплейс описывает в оферте. На крупнейших площадках правила схожие — вывести деньги можно в любой момент. Сделать это предприниматель может двумя способами:
- через бизнес-карту;
- через личную банковскую карту.
Вывести деньги через бизнес-карту. Когда вы открываете расчетный счет в банке, узнайте, выпускает ли банк бизнес-карты. Карта привязана к счету бизнеса и позволяет предпринимателю тратить деньги напрямую со счета. Причем для ИП неважно, что это: расходы бизнеса, например закупка товаров или оплата рекламы, или личные траты — абонемент в спортзал, билеты в кино.
С бизнес-картой предприниматель может тратить или снимать деньги сразу же, как только маркетплейс отправляет их на расчетный счет. Комиссий нет.
Вывести деньги через личную карту. Если у банка нет бизнес-карты, продавец-ИП может вывести деньги переводом с расчетного счета бизнеса на личную карту. В этом случае возможна комиссия.
Узнать о том, сколько всего денег заработал продавец и какую комиссию удержит маркетплейс, можно в личном кабинете площадки.
![Отчет о продажах на Wildberries](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2022/08/image-4-6.png)
Предпринимателю не нужно отчитываться налоговой, на что он тратит деньги бизнеса. Главное — вовремя и в полном размере платить налоги и страховые взносы.
Продавец-ИП на УСН «Доходы» платит 6% от дохода, на УСН «Доходы минус расходы» — 15% от разницы между расходами и доходами, но не менее 1% от доходов. Сумма фиксированных страховых взносов в 2024 году — 49 500 ₽
Подробнее о налоговой отчетности при торговле на маркетплейсах можно почитать в статьях:
ИП на УСН «Доходы» могут использовать сервис «Бухгалтерия» от Т-Банка для расчета суммы авансовых платежей и налога по итогам года. Сервис подходит тем, кто продает товары на Wildberries.
Главное
- Продавать на маркетплейсах можно в статусе ИП, самозанятого или открыть компанию. Наиболее популярный формат бизнеса среди продавцов — ИП на упрощенной системе налогообложения.
- Для подключения к площадке продавцу нужно заполнить анкету, собрать документы на бизнес и закупить товар. Список документов на бизнес для всех одинаковый, а вот на товары — разный. Все зависит от типа товара, который вы будете продавать.
- Есть четыре критерия при выборе товара: соответствие аудитории, высокая маржинальность, конечная стоимость до 3000 ₽ и малогабаритность. Эти критерии подходят для всех площадок и помогут начинающим продавцам.
- Продавец-ИП может вывести деньги с площадки через бизнес-карту или личную банковскую карту. Отчитываться в налоговую, на что предприниматель тратит деньги, не нужно.
Как заработать на маркетплейсах
- Как рассчитать цену товара, чтобы остаться «в рынке» и не уйти в минус
- Обзор на популярные сервисы аналитики для маркетплейсов: как использовать и какой выбрать
- 8 элементов продающей карточки товара
- «Выйдете на оборот в миллион рублей через месяц». Стоит ли верить онлайн-курсам по маркетплейсам
- 7 способов увеличить продажи с помощью товара-локомотива
Что больше всего вас раздражает в процессе регистрации на площадках?