Будьте в курсе событий бизнеса
Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее
Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее
Разбираемся, как с помощью анализа продаж определить невыгодные для бизнеса товары, исключить их из ассортимента и увеличить прибыль
Менеджер по продвижению бренда KARNA
Бывает, что продажи на маркетплейсе есть, но прибыль маленькая или растет медленнее, чем планировал продавец. Чтобы разобраться, в чем дело, и исправить ситуацию, рекомендуем проанализировать продажи. С помощью анализа находят проблемы и точки роста бизнеса. Если правильно провести анализ продаж, можно увеличить прибыль, избавиться от лишних трат и сэкономить время и другие ресурсы в будущем.
В этой статье рассказываем, как с помощью несложной аналитики продаж скорректировать ассортимент и увеличить доходы на маркетплейсе.
Все товары можно условно разделить на три категории: A, B и C. Товары из категории A покупатели заказывают чаще всего, и они приносят наибольшую долю прибыли. Категория B делает средние продажи, а товары из категории C покупают очень редко или вообще не заказывают.
Товары принято распределять так: те, которые приносят 80% продаж, относятся к категории A, 15% — к категории B и всего 5% — к C. На деле распределение 80—15—5 не всегда удобно: оно показывает минимум неликвидных товаров. Многие продавцы используют соотношение 60—30—10%.
Как сделать простой ABC-анализ, рассказали в бесплатном курсе «Как начать продавать на Wildberries». В статье разбираемся, как работать с товарами, у которых мало продаж.
От С-товаров нужно избавляться — бизнес вкладывает деньги в их закупку и содержание, но ничего не получает от этих вложений. Сумму, которую продавец тратит на закупку и хранение неликвида, можно направить на увеличение объема товаров, которые быстро оборачиваются и приносят прибыль — из категории A.
Настоящие С-товары бывает непросто вычислить: иногда низкие продажи связаны не с качеством товара, а с ошибкой продавца. Например, неправильно оформленная карточка товара или недостаточное продвижение.
Рекомендуем проанализировать три метрики — они помогут определить, что пошло не так:
Эти показатели напрямую связаны с продажами. Если вы только начали работать, делать выводы о товарах рано. Делать первые оценки можно с третьего месяца работы, когда можно будет посмотреть динамику продаж.
Эта метрика показывает, сколько товаров продали за определенное время.
Само по себе количество продаж неинформативно, его нужно сравнивать с данными за сопоставимый период, например сравнивать продажи за январь текущего года с январем прошлого года или хотя бы с прошлым месяцем.
Может получиться две ситуации: у товара стабильно небольшие продажи или они упали только в конкретном периоде. Причины и меры по исправлению будут разными.
Постоянно низкие продажи. Если товар редко покупают, советуем проверить его карточку: возможно, в ней неудачное фото, неподробное описание. Товар кажется непривлекательным или неподходящим, поэтому клиенты его избегают.
Если с карточкой все в порядке, проверьте, как часто товар попадает в акции. Чем реже он участвует в распродажах, тем меньше посетителей замечает карточку и добавляет товар в корзину.
Бывает, что причина низких продаж неочевидна. Если продаете несколько аналогичных товаров, советуем сравнивать их продажи между собой. Возможно, у одного из них неудачные цвет, модель, размер или все сразу.
Компания продает два вида курток: черные и белые. За последние три месяца удалось продать 64 черные куртки и 20 белых.
Кажется, что белый цвет нравится клиентам меньше, — нужно вывести этот товар из ассортимента. Но оценивать только цвет неверно. Чтобы не ошибиться, компания проверяет количество продаж по размерам: среди белых курток самый популярный размер — S, он принес 19 продаж. Черных курток того же размера купили почти столько же — 22. Получается, дело не только в цвете. Из всего запаса белых курток продается только один размер, его можно оставить, а остальные распродать и больше не заказывать.
Среди черных можно провести дополнительный анализ: узнать, есть ли размеры, которые почти не заказывают, и вывести их из ассортимента.
Если в карточке товара подробное описание и качественное фото, он часто участвует в акциях, а продаж все равно нет, — этот товар точно относится к категории C. Его можно выводить из ассортимента.
Продажи падают. Если продажи падают в конкретном периоде, нужно смотреть, что на это влияет. Причины могут быть разные, например:
Если товар не сезонный и не трендовый — например электроника или повседневная одежда — и конкуренция не изменилась, советуем проверить его цену и качество. Возможно, качество товара снизилось или на рынке появились продукты лучше и по более низкой цене.
В продажах на маркетплейсе есть два важных параметра: количество заказов и процент выкупа. Заказ — это когда клиент добавил товар в корзину и оформил доставку в пункт выдачи. Выкуп — когда забрал его из пункта выдачи.
Процент выкупа — сколько из заказанных товаров покупатели забрали.
Чем процент выкупа выше, тем лучше. Норма для каждой категории своя. Самый низкий нормальный процент выкупа у товаров, которые нужно примерять, например одежды и обуви. Если выкупают больше 30% заказанного, все хорошо. Для остальных товаров норма выше — 80%.
ИП продает куртки. За месяц заказали 14 желтых курток, выкупили — 3. Бракованного товара не было.
Процент выкупа — 3/14 × 100% = 21%. Это близко к минимальному порогу нормы, но что-то не так.
Если товар не выкупают, это не обязательно означает, что он невостребованный. Есть три причины, почему клиенты оставляют товар в пункте выдачи:
Товар не соответствует описанию. Бывает, что доставленный товар не нравится покупателю цветом или габаритами, например тон куртки на фото казался светлее, а ее длина — больше. Если процент выкупа небольшой, советуем в первую очередь проверить карточку товара: вдруг цвет на фото кажется другим или размеры указаны неверно.
С товаром что-то не так. Если партия бракованная или товар низкого качества, его будут возвращать часто. Есть три способа это исправить:
Игнорировать бракованные партии товаров нельзя, они плохо влияют на репутацию продавца.
Если партия оказалась бракованной, советуем связаться с поставщиком и потребовать компенсацию. Если качество товара упало, узнайте у контрагентов, почему это произошло. Если ничего нельзя исправить, придется корректировать карточку или менять поставщика.
Товар не подошел. Есть особый случай — с товаром все в порядке, но его все равно не забрали.
Клиент не всегда может оценить по фото, подходит ему товар или нет. Это связано с субъективным восприятием, на него не получится повлиять. Ткань может оказаться неприятной, звучание колонки — недостаточно чистым, посадка наушников — неудобной. Такие ситуации нормальны и случаются даже с товарами из категории A: невозможно описать ткань так, чтобы каждый покупатель определил ее текстуру.
Если с карточкой товара все в порядке и партия не бракованная, значит, товар относится к категории C — его можно смело выводить из ассортимента.
Оборачиваемость показывает, за какой срок будет распродан остаток товара.
Идеальный показатель по меркам Wildberries — 60 дней. Норма — от 20 до 60 в зависимости от скорости поставки.
Если оборачиваемость меньше 20 дней, есть риск, что поставщик не успеет привезти новую партию товара. Он закончится, и карточка исчезнет из выдачи, а спрос останется — для бизнеса это потеря покупателей, которые уйдут к конкурентам, и неполученная прибыль.
Если оборачиваемость больше 60 дней, Wildberries считает товар невостребованным и может вынудить продавца поставить большую скидку, а иногда и вовсе откажется продавать товар. Маркетплейсу выгоднее хранить популярные товары, которые быстро продаются, чем забивать склад неликвидными.
Оборачиваемость зависит от количества продаж: если выкупов мало, она низкая — больше 60 дней. Если товар хорошо покупают, а оборачиваемость все равно низкая, скорее всего, проблема в его распределении по складам.
Советуем посмотреть статистику по продажам со складов. Бывает, что с одного склада товар раскупают хорошо, а с другого заказов почти нет. Нужно оценить, где товар более востребован, и пересмотреть его распределение: увеличить поставки на популярный склад и постепенно выводить товар с непопулярного.
Завозить слишком много товара нельзя даже на тот склад, с которого его хорошо покупают. Если товара в избытке, он будет продаваться долго и оборачиваемость будет низкой. Чтобы держать хорошие позиции в выдаче и не переплачивать за хранение, нужно вывести часть «лишних» остатков со склада, чтобы увеличить оборачиваемость. Для этого можно дать повышенную скидку или включить товар в акцию: так его увидит больше покупателей.
Количество продаж, процент выкупа и оборачиваемость можно найти в личном кабинете Wildberries.
Количество продаж. Данные о продажах есть практически в каждом отчете из личного кабинета, но мы рекомендуем пользоваться отчетом «Продажи» — по нему удобно считать процент выкупа.
Чтобы открыть отчет по продажам, нажмите на раздел «Аналитика», выберите строку «Отчеты» и в открывшемся окне кликните по третьей карточке — «Продажи».
Wildberries предложит выбрать период, за который он сформирует отчет. Можно указать даты вручную или выбрать период из заготовок — последнюю неделю, последние две недели или текущий месяц. Установите даты, и отчет появится внизу страницы.
Чтобы посмотреть отчет, нажмите «Выгрузить в Excel».
В загруженной таблице можно посмотреть количество заказов и выкупов по каждому артикулу. Количество продаж указано в столбце «Выкупленные товары».
Справа от «Выкупленных товаров» есть столбец «Текущий остаток, шт» — в нем указано, сколько товаров осталось на складе.
Исключите из перечня товары с низкими продажами, которых больше нет на складе: по ним нельзя сделать выводы. Продаж мало из-за того, что продавать нечего.
Отсортируйте столбец «Выкупленные товары» по убыванию и проведите ABC-анализ: определите товары, которые приносят 10% от всего количества продаж. Для начала можно выбрать несколько позиций с худшими показателями и попробовать поработать с ними. Для удобства выделите их цветом.
У четырех товаров низкие продажи. Двух из них не осталось на складе — делать выводы по ним нельзя, удалите их из таблицы или выделите серым цветом, чтобы не запутаться. Оставшиеся два — возможно, из категории C. Мы выделили их красным, чтобы было удобнее.
Прежде чем выводить неликвид из ассортимента, нужно исключить ошибку: оценить карточки и проверить, как давно товары участвовали в акциях.
Если это не помогло, нужно сравнить эти данные с другим периодом. Сформируйте новый отчет за сопоставимый период, скачайте его, найдите нужные товары и посмотрите количество продаж. Если продажи упали — проверьте, относится ли товар к сезонным или трендовым, и оцените предложения конкурентов. Если продажи стабильно невысокие, товар неудачный. Рекомендуем его выводить.
Отслеживать динамику продаж с помощью сторонних сервисов — это проще, чем считать вручную. Например, популярные сервисы Moneyplace, WBStat, WBCon или SellerStats. Они платные, зато рассчитывают изменения автоматически: например на Moneyplace можно посмотреть, насколько изменились продажи товара за последний месяц.
Процент выкупа. В таблице с данными по продажам нет отдельной графы с указанием процента выкупа. Чтобы не считать данные по каждому товару вручную, можете сделать ее самостоятельно: добавьте столбец справа от выкупленных товаров и введите в ячейку напротив количества заказанных и выкупленных товаров формулу «=P3*100/N3». Зажмите правый нижний угол ячейки и потяните вниз до конца таблицы, чтобы скопировать формулу. Таблица рассчитает процент выкупа для каждого товара.
Отсортируйте столбец по возрастанию: вверху останутся товары с самым низким процентом выкупа. Среди товаров, которые нужно примерять, выделите те, у которых процент выкупа меньше 30. Среди остальных — те, у которых значение ниже 80%.
Останется понять, в чем дело: посмотрите отзывы и оцените, соответствует ли описание в карточке характеристикам товара. Если с описанием все в порядке, проблема в товаре — его можно выводить.
Более простой и наглядный вариант — использовать сервисы аналитики. Они рассчитывают процент выкупа по каждому товару, могут показывать динамику и процент выкупа с учетом возврата.
Оборачиваемость. В личном кабинете проще всего посмотреть оборачиваемость товара в разделе «Цены и скидки». На любой из вкладок нажмите на кнопку «Выгрузить в Excel текущие данные» и в выпадающем меню выберите «Товар с остатком». Если хотите проанализировать продажи товара, которого уже нет на складе, нажмите на строку «Весь товар».
Откроется таблица для установки цен, скидок и промокодов. В ней будет столбец «Оборачиваемость».
Отсортируйте столбец по убыванию: вверху останутся товары, которые будут продаваться дольше всех. Выделите все товары с оборачиваемостью больше 60 дней и посмотрите, на каких складах они хранятся.
Если товар хорошо распродается с некоторых складов, завозите новые партии только на них. Если он не продается нигде — устройте акцию и выведите остатки, а новую партию не закупайте: товар неликвидный.
Идея перспективная и набирающая популярность. Конкуренция пока низкая, поэтому открыть клуб в удачном месте будет нетрудно. А если на руках большая сумма, бизнес быстрее начнет приносить прибыль
Предприниматели на упрощенке должны платить налог на имущество, но только по определенной недвижимости
Найти лучший банк для всех ИП невозможно. Все зависит от того, какой у вас бизнес, сколько будете зарабатывать, как и с кем планируете работать