Подключим овердрафт бесплатноПодключим овердрафт бесплатноОткройте счет с возможностью потратить больше, когда бизнесу срочно нужны деньги.Откройте счет с возможностью потратить больше, когда бизнесу срочно нужны деньги.Узнать больше

РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов

Как анализировать продажи на Wildberries


Бывает, что продажи на маркетплейсе есть, но прибыль маленькая или растет медленнее, чем планировал продавец. Чтобы разобраться, в чем дело, и исправить ситуацию, рекомендуем проанализировать продажи. С помощью анализа находят проблемы и точки роста бизнеса. Если правильно провести анализ продаж, можно увеличить прибыль, избавиться от лишних трат и сэкономить время и другие ресурсы в будущем.

В этой статье рассказываем, как с помощью несложной аналитики продаж скорректировать ассортимент и увеличить доходы на маркетплейсе.

На какие метрики нужно смотреть

Все товары можно условно разделить на три категории: A, B и C. Товары из категории A покупатели заказывают чаще всего, и они приносят наибольшую долю прибыли. Категория B делает средние продажи, а товары из категории C покупают очень редко или вообще не заказывают.

Товары принято распределять так: те, которые приносят 80% продаж, относятся к категории A, 15% — к категории B и всего 5% — к C. На деле распределение 80—15—5 не всегда удобно: оно показывает минимум неликвидных товаров. Многие продавцы используют соотношение 60—30—10%.

Правило 60—30—10% при распределении товаров по категориям
Правило 60—30—10% при распределении товаров по категориям

Распределение товаров по категориям способом 60—30—10%. В категории C четыре неликвидных товара

Распределение товаров по категориям способом 60—30—10%. В категории C четыре неликвидных товара

Как сделать простой ABC-анализ, рассказали в бесплатном курсе «Как начать продавать на Wildberries». В статье разбираемся, как работать с товарами, у которых мало продаж.

От С-товаров нужно избавляться — бизнес вкладывает деньги в их закупку и содержание, но ничего не получает от этих вложений. Сумму, которую продавец тратит на закупку и хранение неликвида, можно направить на увеличение объема товаров, которые быстро оборачиваются и приносят прибыль — из категории A.

Настоящие С-товары бывает непросто вычислить: иногда низкие продажи связаны не с качеством товара, а с ошибкой продавца. Например, неправильно оформленная карточка товара или недостаточное продвижение.

Рекомендуем проанализировать три метрики — они помогут определить, что пошло не так:

  • количество продаж;
  • процент выкупов;
  • оборачиваемость.

Эти показатели напрямую связаны с продажами. Если вы только начали работать, делать выводы о товарах рано. Делать первые оценки можно с третьего месяца работы, когда можно будет посмотреть динамику продаж.

Чек-лист «Как провести ABC-анализ»

Собрали основную информацию из статьи в чек-лист. Он поможет селлерам с помощью ABC-анализа найти плохо продаваемые товары на Wildberries и решить, что с ними делать.

Количество продаж

Эта метрика показывает, сколько товаров продали за определенное время.

Само по себе количество продаж неинформативно, его нужно сравнивать с данными за сопоставимый период, например сравнивать продажи за январь текущего года с январем прошлого года или хотя бы с прошлым месяцем.

Может получиться две ситуации: у товара стабильно небольшие продажи или они упали только в конкретном периоде. Причины и меры по исправлению будут разными.

Постоянно низкие продажи. Если товар редко покупают, советуем проверить его карточку: возможно, в ней неудачное фото, неинформативное описание. Товар кажется непривлекательным или неподходящим, поэтому клиенты его избегают.

Если с карточкой все в порядке, проверьте, как часто товар попадает в акции. Чем реже он участвует в распродажах, тем меньше посетителей замечает карточку и добавляет товар в корзину.

Бывает, что причина низких продаж неочевидна. Если продаете несколько аналогичных товаров, советуем сравнивать их продажи между собой. Возможно, у одного из них неудачные цвет, модель, размер или все сразу.

Компания продает два вида курток: черные и белые. За последние три месяца удалось продать 64 черные куртки и 20 белых.

Кажется, что белый цвет нравится клиентам меньше, — нужно вывести этот товар из ассортимента. Но оценивать только цвет неверно. Чтобы не ошибиться, компания проверяет количество продаж по размерам: среди белых курток самый популярный размер — S, он принес 19 продаж. Черных курток того же размера купили почти столько же — 22. Получается, дело не только в цвете. Из всего запаса белых курток продается только один размер, его можно оставить, а остальные распродать и больше не заказывать.

Среди черных можно провести дополнительный анализ: узнать, есть ли размеры, которые почти не заказывают, и вывести их из ассортимента.

Если в карточке товара подробное описание и качественное фото, он часто участвует в акциях, а продаж все равно нет, — этот товар точно относится к категории C. Его можно выводить из ассортимента.

Продажи падают. Если продажи падают в конкретном периоде, нужно смотреть, что на это влияет. Причины могут быть разные, например:

  1. Сезонность. Например, шубы лучше всего покупают с ноября по январь: чтобы успеть поносить в холод. К весне продажи падают, а летом их почти нет. Это не значит, что товар ненужный: придет сезон и продажи снова взлетят.
  2. Трендовость. Есть вещи, которые быстро становятся популярными и так же быстро перестают такими быть. Советуем отслеживать трендовость товара — например следить за количеством запросов в Google Trends. Если продажи падают одновременно с запросами, значит, товар перестает быть популярным и его можно больше не закупать. А если запросы растут, а продажи стоят на месте или падают, скорее всего, цена слишком высокая на фоне конкурентов.
  3. Конкуренция. Возможно, в вашей нише стало больше конкурентов или у них снизились цены. В этом случае рекомендуем изучить ситуацию на рынке — посмотреть, кто продает такой же товар и за какую цену — и скорректировать свое предложение.

Если товар не сезонный и не трендовый — например электроника или повседневная одежда — и конкуренция не изменилась, советуем проверить его цену и качество. Возможно, качество товара снизилось или на рынке появились продукты лучше и по более низкой цене.

Процент выкупа

В продажах на маркетплейсе есть два важных параметра: количество заказов и процент выкупа. Заказ — это когда клиент добавил товар в корзину и оформил доставку в пункт выдачи. Выкуп — когда забрал его из пункта выдачи.

Процент выкупа — сколько из заказанных товаров покупатели забрали.

Как посчитать процент выкупа
Как посчитать процент выкупа

Чем процент выкупа выше, тем лучше. Норма для каждой категории своя. Самый низкий нормальный процент выкупа у товаров, которые нужно примерять, например одежды и обуви. Если выкупают больше 30% заказанного, все хорошо. Для остальных товаров норма выше — 80%.

ИП продает куртки. За месяц заказали 14 желтых курток, выкупили — 3. Бракованного товара не было.

Процент выкупа — 3/14 × 100% = 21%. Это близко к минимальному порогу нормы, но что-то не так.

Если товар не выкупают, это не обязательно означает, что он невостребованный. Есть три причины, почему клиенты оставляют товар в пункте выдачи:

  • товар не соответствует описанию;
  • с товаром что-то не так;
  • товар не подошел.

Товар не соответствует описанию. Бывает, что доставленный товар не нравится покупателю цветом или габаритами, например тон куртки на фото казался светлее, а ее длина — больше. Если процент выкупа небольшой, советуем в первую очередь проверить карточку товара: вдруг цвет на фото кажется другим или размеры указаны неверно.

Отзывы на Wildberries
Отзывы на Wildberries

Клиентам нравится товар, но размер не соответствует описанию — большемерит. Продавец не указал это в карточке. Покупатели делают возврат и повторный заказ: с товаром все хорошо, но процент выкупа падает

Клиентам нравится товар, но размер не соответствует описанию — большемерит. Продавец не указал это в карточке. Покупатели делают возврат и повторный заказ: с товаром все хорошо, но процент выкупа падает

С товаром что-то не так. Если партия бракованная или товар низкого качества, его будут возвращать часто. Есть три способа это исправить:

  • обсудить с поставщиком, как можно улучшить товар;
  • заменить поставщика;
  • вывести товар из ассортимента и ввести другой, лучшего качества.

Игнорировать бракованные партии товаров нельзя, они плохо влияют на репутацию продавца.

Негативные отзывы о товаре
Негативные отзывы о товаре

Если у изделия есть дефект или резкий запах, покупатели будут отказываться от него и решат, что продавец — обманщик

Если у изделия есть дефект или резкий запах, покупатели будут отказываться от него и решат, что продавец — обманщик

Если партия оказалась бракованной, советуем связаться с поставщиком и потребовать компенсацию. Если качество товара упало, узнайте у контрагентов, почему это произошло. Если ничего нельзя исправить, придется корректировать карточку или менять поставщика.

Товар не подошел. Есть особый случай — с товаром все в порядке, но его все равно не забрали.

Клиент не всегда может оценить по фото, подходит ему товар или нет. Это связано с субъективным восприятием, на него не получится повлиять. Ткань может оказаться неприятной, звучание колонки — недостаточно чистым, посадка наушников — неудобной. Такие ситуации нормальны и случаются даже с товарами из категории A: невозможно описать ткань так, чтобы каждый покупатель определил ее текстуру.

Если с карточкой товара все в порядке и партия не бракованная, значит, товар относится к категории C — его можно смело выводить из ассортимента.

Аватар дайджеста

Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах

Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов

Аватар дайджеста

Оборачиваемость

Оборачиваемость показывает, за какой срок будет распродан остаток товара.

Идеальный показатель по меркам Wildberries — 60 дней. Норма — от 20 до 60 в зависимости от скорости поставки.

Если оборачиваемость меньше 20 дней, есть риск, что поставщик не успеет привезти новую партию товара. Он закончится, и карточка исчезнет из выдачи, а спрос останется — для бизнеса это потеря покупателей, которые уйдут к конкурентам, и неполученная прибыль.

Если оборачиваемость больше 60 дней, Wildberries считает товар невостребованным и может вынудить продавца поставить большую скидку, а иногда и вовсе откажется продавать товар. Маркетплейсу выгоднее хранить популярные товары, которые быстро продаются, чем забивать склад неликвидными.

Оборачиваемость зависит от количества продаж: если выкупов мало, она низкая — больше 60 дней. Если товар хорошо покупают, а оборачиваемость все равно низкая, скорее всего, проблема в его распределении по складам.

Советуем посмотреть статистику по продажам со складов. Бывает, что с одного склада товар раскупают хорошо, а с другого заказов почти нет. Нужно оценить, где товар более востребован, и пересмотреть его распределение: увеличить поставки на популярный склад и постепенно выводить товар с непопулярного.

Завозить слишком много товара нельзя даже на тот склад, с которого его хорошо покупают. Если товара в избытке, он будет продаваться долго и оборачиваемость будет низкой. Чтобы держать хорошие позиции в выдаче и не переплачивать за хранение, нужно вывести часть «лишних» остатков со склада, чтобы увеличить оборачиваемость. Для этого можно дать повышенную скидку или включить товар в акцию: так его увидит больше покупателей.

Селлерам: поможем зарабатывать на маркетплейсах

Телеграм-канал: 32 336 читателей

Селлерам: поможем зарабатывать на маркетплейсах

Подписаться

АО «ТБанк», лицензия №2673

Где взять метрики для анализа

Количество продаж, процент выкупа и оборачиваемость можно найти в личном кабинете Wildberries.

Количество продаж. Данные о продажах есть практически в каждом отчете из личного кабинета, но мы рекомендуем пользоваться отчетом «Аналитика по карточкам товаров» — по нему удобно считать процент выкупа.

Чтобы открыть отчет, нажмите на раздел «Аналитика» — «Аналитика продавца» и в открывшемся окне кликните по карточке «Аналитика по карточкам товаров».

Аналитика продаж Wildberries
Аналитика продаж Wildberries

Количество продаж и процент выкупа удобно смотреть в отчете «Аналитика по карточкам товаров»

Количество продаж и процент выкупа удобно смотреть в отчете «Аналитика по карточкам товаров»

Чтобы посмотреть количество продаж, нужно слева в меню выбрать «Заказали товаров», а затем выбрать период, за который Wildberries сформирует отчет. Можно указать даты вручную или выбрать период из заготовок — последнюю неделю, последние две недели или текущий месяц. Установите даты, и отчет появится внизу страницы.

Аналитика по карточкам продаж
Аналитика по карточкам продаж

Кликните на иконку календаря, чтобы задать временной период, и посмотрите готовый отчет

Кликните на иконку календаря, чтобы задать временной период, и посмотрите готовый отчет

Чтобы посмотреть отчет, нажмите «Создать Excel» и дайте название файлу. В таблице можно посмотреть количество заказов, переходов и выкупов по каждому артикулу.

Таблица с основными метриками Wildberries
Таблица с основными метриками Wildberries

Так будет выглядеть таблица с основными метриками

Так будет выглядеть таблица с основными метриками

Отслеживать динамику продаж можно с помощью систем аналитики — это проще, чем считать вручную. Обычно сервисы платные, зато рассчитывают изменения автоматически.

Процент выкупа. Чтобы посмотреть процент выкупа, нужно слева в меню выбрать «Выкупили товаров» и затем выбрать период, за который Wildberries сформирует отчет, — он появится внизу страницы.

Выкупленные товары: таблица
Выкупленные товары: таблица

В отчете Wildberries показывает не совсем корректный процент выкупа, если брать небольшой промежуток времени, например неделю или две. Лучше выбирать больший период, чтобы увидеть реальную картину

В отчете Wildberries показывает не совсем корректный процент выкупа, если брать небольшой промежуток времени, например неделю или две. Лучше выбирать больший период, чтобы увидеть реальную картину

Более простой и наглядный вариант — использовать сервисы аналитики. Они рассчитывают процент выкупа по каждому товару, могут показывать динамику и процент выкупа с учетом возврата.

Оборачиваемость. Если хотите просмотреть оборачиваемость сразу по всем товарам на складах, нужно перейти в раздел «Аналитика» — «Отчеты» — «Динамика оборачиваемости».

График оборачиваемости товаров
График оборачиваемости товаров

Wildberries покажет график оборачиваемости всех товаров

Wildberries покажет график оборачиваемости всех товаров

Чтобы посмотреть оборачиваемость по каждому артикулу, нужно перейти на главную страницу в раздел «Оборачиваемость» и нажать на кнопку «Скачать полный отчет».

Как скачать отчет о продажах Wildberries
Как скачать отчет о продажах Wildberries

Нажмите на кнопку «Скачать полный отчет», чтобы посмотреть данные по оборачиваемости каждого товара отдельно

Нажмите на кнопку «Скачать полный отчет», чтобы посмотреть данные по оборачиваемости каждого товара отдельно
График продаж на Wildberries
График продаж на Wildberries

В таблице есть отдельный столбец «Оборачиваемость». Можно посмотреть, сколько времени товары хранятся на складах

В таблице есть отдельный столбец «Оборачиваемость». Можно посмотреть, сколько времени товары хранятся на складах

Можно отсортировать столбцы по убыванию: вверху останутся товары, которые будут продаваться дольше всех. Выделите все товары с оборачиваемостью больше 60 дней и посмотрите, на каких складах они хранятся.

Если товар хорошо распродается с некоторых складов, завозите новые партии только на них. Если он не продается нигде — устройте акцию и выведите остатки, а новую партию не закупайте: товар неликвидный.

Главное

  1. С помощью аналитики можно отследить товары с плохими показателями и разобраться, в чем проблема.
  2. Товары можно оценивать по трем метрикам: количеству продаж, проценту выкупа и оборачиваемости.
  3. Если товар редко покупают, возможно, проблема в его карточке или недостатке рекламы, а может, он просто неинтересный на фоне других.
  4. Количество продаж можно смотреть в динамике: если оно падает, возможно, закончился сезон продаж товара, вещь вышла из тренда или растет конкуренция.
  5. Если товар заказывают, но редко выкупают, проблема может быть в его описании или качестве. Нужно исправить карточку или подумать о замене товара или поставщика.
  6. Если оборачиваемость больше 60 дней, товар неудачно распределен по складам. Нужно пересмотреть логистику.
Анастасия Пасютина
Анастасия Пасютина

А вы сталкивались с неликвидом? Что делаете с товарами, которые плохо продаются?


Больше по теме

Новости