Стоит ли выходить на площадку, с чего начинать сотрудничество и какие документы понадобятся — разбираемся в статье
Никита Смирнов
Руководитель агентства — технологического партнера Ozon и основатель торговой марки BLAGOVEDA
Стоит ли выходить на площадку, с чего начинать сотрудничество и какие документы понадобятся — разбираемся в статье
Никита Смирнов
Руководитель агентства — технологического партнера Ozon и основатель торговой марки BLAGOVEDA
Ozon — российский маркетплейс, который на старте был площадкой для продажи книг, музыкальных дисков и фильмов на DVD. Сейчас Ozon — второй по величине и популярности маркетплейс после Wildberries. За 2023 год оборот продаж здесь вырос на 86% и достиг 832,2 млрд рублей.
Площадка может стать хорошим стартом и для начинающих предпринимателей, и для опытных бизнесменов, которые хотят расширить каналы продаж.
Бесплатный курс по работе на Ozon
В статье рассказываем самое важное о работе на маркетплейсе. А подробно и в деталях — разбираем в бесплатном курсе «Как начать продавать на Ozon c нуля».
Зарегистрируйтесь по ссылке, чтобы начать учиться.
Почему бизнесу стоит начать сотрудничество с Ozon
Начать работать на площадке еще не поздно: количество покупателей и спрос на товары здесь растет, поставщиков становится больше, ассортимент расширяется. Например, количество заказов выросло более чем вдвое.
| Показатель | 2021 | 2022 |
|---|---|---|
| Количество заказов | 34,1 млн | 465 млн |
| Количество покупателей | 16 млн | 35,2 млн |
| Количество продавцов | 35 тысяч | 232 тысячи |
| Оборот | 74,2 млрд | 832 млрд |
| Ассортимент | 19 млн товаров | 100 млн товаров |
Но есть и другие плюсы сотрудничества с площадкой.
Удобный личный кабинет. Он интуитивно понятный. Есть фильтры и подсказки, с которыми продавец быстрее разберется, что к чему. Например, Ozon может подсказать, насколько хорошо заполнена карточка товара. Это поможет сделать товар более привлекательным для покупателей.
Бесплатные инструменты аналитики. Эксперты говорят, что Ozon дает самую понятную и прозрачную аналитику и оцифровывает поведение пользователя. Можно самостоятельно провести аналитику продаж на Ozon и понять, какой товар пользуется спросом, какая у него конверсия в корзину, сколько возвратов, какую позицию занимает в поиске и каталоге.
Продавец также может подключить внешние сервисы, чтобы собирать аналитику по продажам на Ozon. Например, в Тинькофф Селлере можно посмотреть, какие позиции продаются активнее и на основе этих данных скорректировать ассортимент. Можно посмотреть, на какую сумму клиенты заказали и выкупили товары, проанализировать позиции с наибольшей суммой продаж за определенный период, оценить прибыльность продаж по конкретному магазину или по категории товаров.
Встроенные инструменты продвижения. Они помогут выделиться на площадке среди конкурентов. Продавцы могут участвовать в акциях, оформлять магазин, проводить прямые эфиры и видеоконсультации, рассказывать о товарах в email-рассылках, привлекать клиентов из внешних ресурсов. После акции продавцы могут посмотреть статистику акции в личном кабинете и узнать, принесла она продажи или нет.
Есть партнеры, которые помогут продавцу освоиться на площадке. Например, агентство BLAGOVEDA входит в топ-10 партнеров Ozon. Они научат пользоваться маркетплейсом и помогут избежать ошибок на старте. Например, вывести товары в топ, завести карточки товаров, проанализировать продажи.
Интеграции и API. Они помогут автоматизировать рутинные процессы. Например, выгружать цены и остатки, отчеты по возвратам.
Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы
Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.
Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
С какими товарами выходить на Ozon
У экспертов есть несколько универсальных советов:
- Продавать то, в чем разбираетесь. Так продавец сможет выбрать лучший товар в ценовой категории, проверить качество при закупке и объяснить покупателям, почему стоит выбрать именно его.
- Выходить с недорогими товарами. Средняя стоимость — от 1000 до 5000 ₽. Сюда же сразу стоит заложить возможность снижать цену во время собственных акций и распродаж маркетплейса.
- Выбирать ходовые размеры. Размер до 50 см и вес до 1,5 кг. Такие товары легко хранить и транспортировать.
- Продавать товары повседневного спроса. Одежда, товары для дома, косметика, мелкая техника — они нужны всегда, и люди покупают их круглый год.
- Учитывать сезонность. Такие товары хорошо продаются только в определенный период. Новичкам советуем продавать товары в соотношении 60% — всесезонные и 40% — сезонные.
При выборе также стоит учитывать спрос и конкуренцию. Эти показатели можно проанализировать с помощью внутренних инструментов аналитики Ozon или через сторонние сервисы.
Мы подробно рассказали, с каким товаром стоит выходить на маркетплейс, в нашей статье.
Также изучите, какими товарами нельзя торговать — они запрещены законом и правилами Ozon. Это, например, алкоголь, табак, лекарства и животные.
Некоторыми товарами можно торговать только со своего склада или если доставляете своими силами. Для некоторых — понадобится сертификат соответствия.
Для удобства собрали все в одну таблицу.
| Можно продавать только со своего склада | Можно продавать со своего склада и при доставке своими силами | Можно продавать, если есть сертификат соответствия или другие документы |
|---|---|---|
| Стройматериалы и строительная химия Автомобильные аккумуляторы Душевые кабины Водопроводные трубы Материал для отделки пола | Живые цветы Новогодние живые елки Саженцы Агрохимикаты Пестициды | Интимные товары и косметика Автозапчасти и аксессуары Бытовая техника Зоотовары Продукты питания, в том числе детское питание Витамины и БАДы Антиквариат и ювелирные изделия |
За продажу Ozon берет комиссию: от 4 до 19% в зависимости от категории товара. Например, минимальную комиссию заплатят продавцы мототехники. Максимальную комиссию Ozon возьмет с продавцов электронных сигарет и систем нагревания.
Как зарегистрировать бизнес, чтобы продавать на Ozon
Маркетплейс работает с ООО, ИП и самозанятыми без статуса ИП. Физические лица не могут сотрудничать с Ozon. Советуем зарегистрировать ИП или оформить самозанятость: расходов будет меньше, а отчетность вести проще.
Самозанятые, в том числе со статусом ИП, могут продавать на Ozon свою продукцию. Условия для бизнеса здесь еще проще, чем у ИП на УСН: не нужно сдавать отчетность и платить страховые взносы, а оформить самозанятость можно за несколько минут в приложении «Мой налог». Но у такой формы бизнеса есть ограничения. Например, нельзя:
- перепродавать чужие товары;
- продавать подакцизные товары, например алкогольные напитки;
- продавать товары, которые подлежат обязательной маркировке, к примеру шубы или постельное белье;
- продавать продукты питания;
- нанимать сотрудников.
Условия для ИП, ООО и самозанятых. Чтобы торговать на Ozon, у поставщиков должны быть документы на бизнес. Для ООО, ИП и самозанятого они будут разные.
| ИП | ИНН; ОГРНИП; копия паспорта. |
| ООО | ИНН; ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ; устав компании. |
| Самозанятый | ИНН; два разворота паспорта; справка о статусе плательщика НПД. |
В этом пункте разберем регистрацию бизнеса кратко. Подробнее прочитать об этом можно в наших статьях:
Если решите работать с Ozon как ИП, нужно:
- выбрать код ОКВЭД;
- выбрать налоговый режим;
- зарегистрировать ИП;
- открыть расчетный счет.
Выбрать код ОКВЭД. Если Ozon — ваш основной бизнес, подойдет код 47.91 «Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет».
Но можно указать и дополнительные. Например, коды, указывающие на категорию товара, который планируете продавать. Для торговли одеждой подойдет 47.71, а для канцелярских товаров — 47.62.2.
Выбрать налоговый режим. Для работы с Ozon подойдет УСН — упрощенная система налогообложения.
Зарегистрировать ИП. Это можно сделать тремя способами:
- лично в МФЦ или налоговой;
- на сайте налоговой службы;
- с помощью специальных сервисов.
Последний способ обычно самый удобный. Например, Тинькофф помогает зарегистрировать бизнес без визитов в налоговую и уплаты госпошлины.
Открыть расчетный счет. На него маркетплейс будет переводить деньги за продажи, а еще с расчетного счета можно платить налоги и рассчитываться с поставщиками. Открыть счет можно онлайн.
После того как зарегистрировали бизнес, можно оформлять партнерство с площадкой.
Как стать продавцом на Ozon
У площадки есть отдельный сайт Ozon Seller для продавцов — регистрироваться нужно там. Разберемся подробнее, что нужно сделать.
Регистрация и заполнение анкеты. Сделать это можно через Ozon ID. Продавец вводит номер телефона, ему приходит код подтверждения.
Дальше площадка предлагает селлеру указать:
- ФИО;
- ИНН;
- тип бизнеса: компания или ИП;
- юридическое название;
- адрес электронной почты;
- сферу деятельности на Ozon.
Для последнего процесс регистрации немного отличается. Подробный процесс для представителей бренда описали в курсе.
Затем Ozon переведет вас на форму завершения регистрации. Тут нужно указать название магазина, категорию товаров и их количество, опыт продаж.
Активировать аккаунт. Для этого нужно заполнить информацию о компании или ИП, загрузить документы и указать платежные реквизиты.
На этом же шаге продавец может загрузить документы на товары, например сертификат соответствия, лицензию, если она нужна для работы, или документы, подтверждающие право на бренд.
Загрузить документы на товары и бренды можно позже в личном кабинете в разделе «Товары» → «Документы на бренд» → «Сертификаты».
После заполнения анкеты нужно отправить данные на проверку. Специалисты службы безопасности Ozon проверят информацию, и, если все корректно, аккаунт активируют. Если есть ошибки, нужно их исправить и отправить анкету снова.
Принять оферту. Это договор о сотрудничестве между Ozon и продавцом. После принятия оферты будет считаться, что вы согласны с условиями и требованиями маркетплейса.
Подключить электронный документооборот, ЭДО. Он нужен, чтобы создавать заявки на поставку, получать закрывающие документы и документы по возвратам. Раньше ЭДО был обязательным для всех продавцов, но в 2021 году правила изменились. Теперь он нужен продавцам, которые:
- поставляют товары на склад «Хоругвино Негабарит», в распределительные центры и дарксторы;
- продают ювелирные изделия и товары, подлежащие маркировке в системе «Честный знак».
Загрузите товары и создайте карточки. Есть несколько способов это сделать:
- через личный кабинет, если ассортимент небольшой;
- через XLS-шаблон или онлайн-таблицы, если нужно добавить сразу много товаров;
- через шаблоны других площадок. Если бизнес уже продает, например на Wildberries, можно выгрузить товары оттуда;
- по API, если нужно автоматизировать загрузку товаров.
При создании карточек товаров советуем прочитать требования к их оформлению. Например, площадка не разрешает добавлять на изображения логотипы или рекламные надписи вроде «Хит продаж», «Лидер», «Топ», а в описании не должно быть грамматических ошибок.
Как оформить карточки товаров на Ozon, чтобы продавать больше, расскажем дальше в статье.
Выбрать модель сотрудничества. Их три: FBS, FBO и realFBS. Как они работают и чем отличаются — рассказываем в следующем разделе.
Модели сотрудничества на Ozon
Площадка предлагает три схемы работы:
- FBO — доставка со склада Ozon.
- FBS — доставка со склада продавца службой Ozon Rocket.
- realFBS — доставка со склада продавца собственными силами или сторонними службами.
Разберем каждую модель подробнее.
Доставка со склада Ozon — FBO. Это схема работы, при которой продавец отвозит товары на склад маркетплейса, а все остальные хлопоты берет на себя площадка: размещает товары на складе и хранит их, принимает оплату, упаковывает и доставляет заказы.
Так выглядит продажа по схеме FBO:
- Продавец упаковывает товары по требованиям маркетплейса и отвозит их на склад Ozon.
- Площадка хранит товары у себя.
- При поступлении заявки на продажу сотрудники Ozon комплектуют заказ и отправляют покупателю.
FBO можно совмещать с другими схемами: если у вас есть товары, которые маркетплейс не принимает, их можно отправлять со своего склада по схеме FBS, а остальные — по FBO.
Например, вы продаете автозапчасти, тогда аккумуляторы вам придется хранить у себя и доставлять по FBS, а фильтры можно привезти на склад Ozon и доставлять по FBO.
Доставка со склада продавца службой Ozon Rocket — FBS. Продавец хранит и упаковывает товары на своем складе, собирает их, а затем передает в доставку Ozon Rocket.
Как выглядит продажа по схеме FBS:
- Продавец хранит товары на своем складе.
- Когда приходит заказ, продавец сам его упаковывает и передает в доставку Ozon.
- Служба доставки маркетплейса привозит посылку покупателю.
- Если покупатель возвращает товар, он приходит на склад Ozon, а оттуда — обратно продавцу.
Предприниматель может самостоятельно отвезти товар в пункт приема посылок или вызвать курьера Ozon на свой склад магазина, если он находится в Москве или Санкт-Петербурге.
Доставка со склада продавца сторонними службами — realFBS. В этой модели сотрудничества Ozon выступает только торговой площадкой. Продавец хранит товары на своем складе, собирает заказы и доставляет их самостоятельно или сторонними службами.
Как выглядит продажа по схеме realFBS:
- Продавец сам собирает и упаковывает заказ.
- Доставляет товары той службой доставки, с которой сотрудничает.
- Если покупатель возвращает товар, он приходит обратно на склад продавца любым удобным способом — Почтой России, курьером или службой доставки.
Модель realFBS подойдет продавцам, которые:
- уже сотрудничают со службой доставки по выгодному тарифу;
- хотят сами определять скорость и географию доставки, а не ждать, пока маркетплейс возьмет в работу заказ;
- продают товары, которые не принимают склады Ozon и служба доставки Ozon Rocket. Например, живые цветы, агрохимикаты, саженцы;
- занимаются производством крупногабаритных товаров, например мебели. Не все перевозчики доставляют продукцию таких размеров.
В каждой модели сотрудничества продавец платит разные комиссии. Например, за сборку заказа, сортировку, размещение, перемещение посылки, доставку и возврат. Точная стоимость зависит от категории товара, размера посылки и веса, склада, с которого отгружают товар; региона, в который доставляют товар.
Посчитать точные затраты на площадке сложно. Но на сайте Ozon есть калькулятор, где сразу видны расходы продавца и прибыль с продажи товаров.
Какую схему продаж выбрать — решает продавец. Здесь нет универсального совета — лучший вариант можно найти только на практике. Например, со склада Ozon лучше продавать мелкие и средние товары со стабильным спросом, с помощью FBS можно протестировать спрос на продукцию, а для realFBS подойдут товары, которые всегда нужны под рукой, например лекарства или продукты питания.
В курсе «Как начать продавать на Ozon с нуля» мы подробно разобрали модели сотрудничества с площадкой, рассказали про особенности каждой из них и сравнили, какую схему работы выбрать.
Как оформить карточки товаров, чтобы продавать больше
Чтобы зарабатывать на маркетплейсе, недостаточно просто разместить товар в каталоге: со временем карточка затеряется среди конкурентов. Нужно помочь покупателям увидеть ваш магазин и товары.
Мы рекомендуем сначала подготовить и оформить карточки товаров. Если качество контента будет низкое, покупатель, скорее всего, пройдет мимо. Вот что можно сделать.
Написать понятное название продукта. В нем должна быть основная информация: что за товар, бренд, важная характеристика или особенность. Не советуем использовать в названии сложные обороты или метафоры, которые могут запутать покупателя.
| ❌ Неправильно | ✅ Правильно |
|---|---|
| Полотенцесушитель Homsy серый электрический невероятно мощный | Полотенцесушитель Homsy электрический со скрытым подключением, ТЭН слева, 600 × 600, серебро |
Подробно описать товар. Это главное, что влияет на выдачу товара в поиске. В этом блоке укажите:
- из чего сделан продукт;
- как им пользоваться;
- какие у него есть особенности.
Старайтесь не делать расплывчатые описания, а объяснять, чем товар будет полезен клиенту и почему его нужно купить.
| ❌ Неправильно | ✅ Правильно |
|---|---|
| Блинная сковорода Wendy — ваш незаменимый помощник на кухне. С ней вы приготовите вкуснейшие блины для всей семьи. У сковороды красивый дизайн и удобная ручка | Блинная сковорода Wendy сделана из безопасного литого алюминия: если вы случайно уроните сковороду — она не деформируется. У сковороды двухслойное антипригарное покрытие, которое не дает продуктам сгореть. Поэтому, если вы — новичок в готовке блинов, можете смело использовать сковороду для первого эксперимента. Ручка не нагревается, а специальное прорезиненное покрытие не дает сковороде скользить в руке. Подходит для всех типов плит: газовой, электрической, индукционной. Параметры: — диаметр дна 22 см; — толщина стенок 3,5 см; — толщина дна 4,5 см |
Делать качественные фотографии. Снимайте товары на белом или однотонном фоне с хорошим освещением. Если это одежда, сфотографируйте вещь на модели. Если телефон — покажите, как он лежит в руке. Из кадра лучше убрать посторонние предметы, которые не относятся к продукту. Иначе они будут отвлекать внимание покупателя.
Добавить мультимедийные элементы. Например, обзор 360°, инфографика на снимках или 3D-изображения помогут показать товар лицом и акцентировать внимание покупателя на отдельных достоинствах продукта.
Добавить рич-контент. Это инструмент, благодаря которому продавец может создать из карточки товара полноценный лендинг с подробным описанием, яркими иллюстрациями, схемами или видео.
Поднять контент-рейтинг. У каждой карточки товара есть также контент-рейтинг. Это рекомендация по заполнению необязательных характеристик товара, которая поможет сделать его более привлекательным для покупателей. Чем больше рейтинг, тем выше товар в поисковой выдаче.
Контент-рейтинг состоит из четырех характеристик:
- поисковые характеристики. Они помогают объединять товары в группы и находить продукцию с помощью фильтров и поиска;
- рич-контент;
- медиа;
- дополнительные характеристики. Все, что поможет покупателю больше узнать о товаре.
Контент-рейтинг можно повысить в любой момент. Для этого нужно заполнить характеристики на уже созданный товар. Это можно сделать через личный кабинет в разделе «Товары и цены».
Недавно Ozon добавил для товаров новую функцию — видеообложку. В поиске и каталоге будет отображаться главное фото товара, а при клике на карточку покупатель увидит видео. Клиент рассмотрит товар со всех сторон, даже если не начнет листать фотографии.
Работать с отзывами. Задача продавца на Ozon — быстро реагировать на обратную связь — лучше отвечать в течение 24 часов. С негативными отзывами советуем работать отдельно: они не должны выглядеть как отписка. Если клиент недоволен, уточните, что не так, и постарайтесь исправить ситуацию.
| ❌ Неправильно | ✅ Правильно |
|---|---|
| Приносим извинения за доставленные неудобства! Сожалеем, что так произошло. Мы следим за качеством нашей продукции и стараемся, чтобы покупатели были довольны. С уважением, магазин TS | Добрый день! Спасибо за отзыв. Конечно, не должно быть такого, что после первого дождя на куртке появились разводы. Чтобы разобраться в ситуации, мы отправим вещь на экспертизу. Взамен предлагаем вам выбрать любую другую куртку в нашем магазине бесплатно, не дожидаясь результатов проверки. Напишите нам, пожалуйста, на почту kurtki@mail.ru. Мы отправим вам адрес, по которому можно прислать куртку |
Как продвигать товары на Ozon
Когда поработали с карточками товаров, можно подключить рекламные инструменты площадки. Их можно поделить на несколько групп:
- Собственные акции продавца.
- Глобальные акции Ozon.
- Инструменты, которые помогут повысить лояльность покупателей.
- Маркетинговые инструменты.
- Товарная реклама.
Кратко разберем, что делает каждый из инструментов.
Собственные акции продавца. Их он может настроить в личном кабинете. Есть три варианта акций:
- обычная скидка. Можно добавить любые товары и установить любую скидку;
- купоны. Продавец дарит покупателю промокод, который можно использовать при следующей покупке;
- бонусы. Продавцы, которые подключили Ozon Premium, могут начислять покупателям бонусы, которые можно потратить только в их магазине.
Глобальные акции Ozon. Площадка проводит такие акции в течение года. Самая популярная — «Маркетплейс промо». По данным площадки, через нее идет 90% продаж. Ozon дополнительно рассказывает о распродаже через email-рассылку, пуш-уведомления, соцсети или внешние ресурсы, например контекстную рекламу.
Инструменты, которые помогут повысить лояльность покупателей. Они мотивируют клиентов покупать больше и возвращаться в ваш магазин. Сюда относятся:
- рассрочка. По данным площадки, она увеличивает конверсию на 15%. Покупатели могут сразу купить товар и не ждать до зарплаты;
- Ozon Premium. Это платная подписка, которая открывает покупателям доступ к специальным условиям продавца. Например, можно получить баллы или бонусы на покупку, кэшбэк или бесплатную доставку. Площадка выяснила, что покупатели чаще кликают на карточку с тегом «Ozon Premium» и тем самым карточка поднимается выше в результатах поиска.
Участвовать в программе могут любые продавцы, у которых средняя оценка товаров не ниже 4,5 и процент выполненных вовремя заказов для FBS и realFBS — не ниже 96%. Если партнер соответствует всем критериям, площадка высылает приглашение; - заявки на скидку. Продавец может одобрить скидку, которую у него просит покупатель;
- рассылка бонусов. Premium-продавцы выбирают покупателей, которым хотят отправить бонусы, а площадка их начисляет и оповещает об этом в письмах или пуш-уведомлениях.
Маркетинговые инструменты. Сюда относятся все коммуникации с покупателями:
- стримы Ozon Live. Можно показать товар в прямом эфире и поговорить с покупателями. По данным площадки, товары из трансляций добавляют в корзину до 30 раз чаще, а спрос на них растет до 15 раз;
- email-рассылки. Продавец рассказывает о магазине или товаре в общей рассылке Ozon. Здесь можно выбрать нужную аудиторию и количество получателей;
- видеоконсультация. Продавец отвечает на вопросы покупателя в режиме реального времени и помогает с выбором товара;
- Ozon Alerts. Это таргетированный виджет, который всплывает в мобильном приложении. В нем может быть информация об акции, бонусах, спецпредложении или о товаре.
Товарная реклама. Помогает продвигать карточки товаров и магазин. Сюда относятся:
- продвижение в поиске. Можно показывать свои продукты в первых результатах поисковой выдачи. Подойдет магазинам, которые недавно вышли на маркетплейс, или для рекламы новой продукции;
- трафареты. С их помощью можно рекламировать товары в поисковой выдаче, категориях и карточках товаров. Предложения отображаются на специально выделенных местах;
- брендовая полка. Это баннер с подборкой товаров, ссылкой и кратким описанием. У брендовой полки высокий показатель кликабельности — в среднем 1,8%;
- баннер. Реклама товара, бренда или акции на главной странице сайта.
Рекламные инструменты помогут брендам выделиться среди конкурентов и привлечь внимание покупателей к товарам. Подключить продвижение продавец может в личном кабинете.
Главное
- Ozon — российский маркетплейс, который растет быстрыми темпами. Только за первый квартал 2022 года покупатели сделали здесь 93 миллиона заказов, это в три раза больше, чем за аналогичный период 2021 года.
- Площадка сотрудничает с ООО, ИП или самозанятыми без статуса ИП.
- Продавать на Ozon можно все, что не запрещено законом. На некоторые товары есть ограничения. Например, для БАДов нужны сертификаты соответствия, а саженцы и живые цветы можно доставлять только своими силами.
- На маркетплейсе есть три модели сотрудничества: FBO, FBS и realFBS. При FBO продавец торгует и доставляет со склада Ozon. При FBS и realFBS продавец торгует с собственного склада и может отправлять заказы службой доставки Ozon или собственными силами.
- За каждую услугу продавец платит Ozon комиссию: с продажи товара, за доставку, сборку, хранение и обработку заказа. Размер комиссий для каждой категории товара будет разный.
- Продавцы могут продвигаться на площадке и привлекать больше покупателей в свой магазин. Для этого у Ozon есть множество внутренних рекламных инструментов.
