Будьте в курсе событий бизнеса
Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее
Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее
Стоит ли выходить на площадку, с чего начинать сотрудничество и какие документы понадобятся — разбираемся в статье
Руководитель агентства — технологического партнера Ozon и основатель торговой марки BLAGOVEDA
Ozon — российский маркетплейс, который на старте был площадкой для продажи книг, музыкальных дисков и фильмов на DVD. Сейчас Ozon — второй по величине и популярности маркетплейс после Wildberries. Только за первый квартал 2022 года оборот продаж здесь вырос на 139% и достиг почти 178 млрд рублей.
Площадка может стать хорошим стартом и для начинающих предпринимателей, и для опытных бизнесменов, которые хотят расширить каналы продаж.
В статье рассказываем самое важное о работе на маркетплейсе. А подробно и в деталях — разбираем в бесплатном курсе «Как начать продавать на Ozon c нуля».
Зарегистрируйтесь по ссылке, чтобы начать учиться.
Начать работать на площадке еще не поздно: количество покупателей и спрос на товары здесь растет, поставщиков становится больше, ассортимент расширяется. Количество покупателей за год выросло почти в два раза, а количество заказов — в три раза.
Показатель | 2021 | 2022 |
---|---|---|
Количество заказов | 34,1 млн | 93 млн |
Количество покупателей | 16 млн | 28,7 млн |
Количество продавцов | 35 тысяч | 120 тысяч |
Оборот | 74,2 млрд | 177,5 млрд |
Ассортимент | 19 млн товаров | 100 млн товаров |
Но есть и другие плюсы сотрудничества с площадкой.
Удобный личный кабинет. Он интуитивно понятный. Есть фильтры и подсказки, с которыми продавец быстрее разберется, что к чему. Например, Ozon может подсказать, насколько хорошо заполнена карточка товара. Это поможет сделать товар более привлекательным для покупателей.
Бесплатные инструменты аналитики. Эксперты говорят, что Ozon дает самую понятную и прозрачную аналитику и оцифровывает поведение пользователя. Можно самостоятельно провести аналитику продаж на Ozon и понять, какой товар пользуется спросом, какая у него конверсия в корзину, сколько возвратов, какую позицию занимает в поиске и каталоге.
Встроенные инструменты продвижения. Они помогут выделиться на площадке среди конкурентов. Продавцы могут участвовать в акциях, оформлять магазин, проводить прямые эфиры и видеоконсультации, рассказывать о товарах в email-рассылках, привлекать клиентов из внешних ресурсов. После акции продавцы могут посмотреть статистику акции в личном кабинете и узнать, принесла она продажи или нет.
Есть партнеры, которые помогут продавцу освоиться на площадке. Например, агентство BLAGOVEDA входит в топ-10 партнеров Ozon. Они научат пользоваться маркетплейсом и помогут избежать ошибок на старте. Например, вывести товары в топ, завести карточки товаров, проанализировать продажи.
Интеграции и API. Они помогут автоматизировать рутинные процессы. Например, выгружать цены и остатки, отчеты по возвратам.
Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.
У экспертов есть несколько универсальных советов:
При выборе также стоит учитывать спрос и конкуренцию. Эти показатели можно проанализировать с помощью внутренних инструментов аналитики Ozon или через сторонние сервисы.
Мы подробно рассказали, с каким товаром стоит выходить на маркетплейс, в нашей статье.
Также изучите, какими товарами нельзя торговать — они запрещены законом и правилами Ozon. Это, например, алкоголь, табак, лекарства и животные.
Некоторыми товарами можно торговать только со своего склада или если доставляете своими силами. Для некоторых — понадобится сертификат соответствия.
Для удобства собрали все в одну таблицу.
Можно продавать только со своего склада | Можно продавать со своего склада и при доставке своими силами | Можно продавать, если есть сертификат соответствия или другие документы |
---|---|---|
Стройматериалы и строительная химия Автомобильные аккумуляторы Душевые кабины Водопроводные трубы Материал для отделки пола | Живые цветы Новогодние живые елки Саженцы Агрохимикаты Пестициды | Интимные товары и косметика Автозапчасти и аксессуары Бытовая техника Зоотовары Продукты питания, в том числе детское питание Витамины и БАДы Антиквариат и ювелирные изделия |
За продажу Ozon берет комиссию: от 3 до 15% в зависимости от категории товара. Например, минимальную комиссию заплатят продавцы компьютеров и ноутбуков. Максимальную комиссию Ozon возьмет с продавцов книг и товаров для взрослых.
Маркетплейс работает с ООО, ИП и самозанятыми без статуса ИП. Физические лица не могут сотрудничать с Ozon. Советуем зарегистрировать ИП или оформить самозанятость: расходов будет меньше, а отчетность вести проще.
Самозанятые, в том числе со статусом ИП, могут продавать на Ozon свою продукцию. Условия для бизнеса здесь еще проще, чем у ИП на УСН: не нужно сдавать отчетность и платить страховые взносы, а оформить самозанятость можно за несколько минут в приложении «Мой налог». Но у такой формы бизнеса есть ограничения. Например, нельзя:
Условия для ИП, ООО и самозанятых. Чтобы торговать на Ozon, у поставщиков должны быть документы на бизнес. Для ООО, ИП и самозанятого они будут разные.
ИП | ИНН; ОГРНИП; копия паспорта. |
ООО | ИНН; ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ; устав компании. |
Самозанятый | ИНН; два разворота паспорта; справка о статусе плательщика НПД. |
В этом пункте разберем регистрацию бизнеса кратко. Подробнее прочитать об этом можно в наших статьях:
Если решите работать с Ozon как ИП, нужно:
Выбрать код ОКВЭД. Если Ozon — ваш основной бизнес, подойдет код 47.91 «Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет».
Но можно указать и дополнительные. Например, коды, указывающие на категорию товара, который планируете продавать. Для торговли одеждой подойдет 47.71, а для канцелярских товаров — 47.62.2.
Выбрать налоговый режим. Для работы с Ozon подойдет УСН — упрощенная система налогообложения.
Зарегистрировать ИП. Это можно сделать тремя способами:
Последний способ обычно самый удобный. Например, Тинькофф помогает зарегистрировать бизнес без визитов в налоговую и уплаты госпошлины.
Открыть расчетный счет. На него маркетплейс будет переводить деньги за продажи, а еще с расчетного счета можно платить налоги и рассчитываться с поставщиками. Открыть счет можно онлайн.
После того как зарегистрировали бизнес, можно оформлять партнерство с площадкой.
У площадки есть отдельный сайт Ozon Seller для продавцов — регистрироваться нужно там. Разберемся подробнее, что нужно сделать.
Регистрация и заполнение анкеты. Сделать это можно через Ozon ID. Продавец вводит номер телефона, ему приходит код подтверждения.
Дальше площадка предлагает селлеру указать:
Для последнего процесс регистрации немного отличается. Подробный процесс для представителей бренда описали в курсе.
Затем Ozon переведет вас на форму завершения регистрации. Тут нужно указать название магазина, категорию товаров и их количество, опыт продаж.
Активировать аккаунт. Для этого нужно заполнить информацию о компании или ИП, загрузить документы и указать платежные реквизиты.
На этом же шаге продавец может загрузить документы на товары, например сертификат соответствия, лицензию, если она нужна для работы, или документы, подтверждающие право на бренд.
Загрузить документы на товары и бренды можно позже в личном кабинете в разделе «Товары» → «Документы на бренд» → «Сертификаты».
После заполнения анкеты нужно отправить данные на проверку. Специалисты службы безопасности Ozon проверят информацию, и, если все корректно, аккаунт активируют. Если есть ошибки, нужно их исправить и отправить анкету снова.
Принять оферту. Это договор о сотрудничестве между Ozon и продавцом. После принятия оферты будет считаться, что вы согласны с условиями и требованиями маркетплейса.
Подключить электронный документооборот, ЭДО. Он нужен, чтобы создавать заявки на поставку, получать закрывающие документы и документы по возвратам. Раньше ЭДО был обязательным для всех продавцов, но в 2021 году правила изменились. Теперь он нужен продавцам, которые:
Загрузите товары и создайте карточки. Есть несколько способов это сделать:
При создании карточек товаров советуем прочитать требования к их оформлению. Например, площадка не разрешает добавлять на изображения логотипы или рекламные надписи вроде «Хит продаж», «Лидер», «Топ», а в описании не должно быть грамматических ошибок.
Как оформить карточки товаров на Ozon, чтобы продавать больше, расскажем дальше в статье.
Выбрать модель сотрудничества. Их три: FBS, FBO и realFBS. Как они работают и чем отличаются — рассказываем в следующем разделе.
Площадка предлагает три схемы работы:
Разберем каждую модель подробнее.
Доставка со склада Ozon — FBO. Это схема работы, при которой продавец отвозит товары на склад маркетплейса, а все остальные хлопоты берет на себя площадка: размещает товары на складе и хранит их, принимает оплату, упаковывает и доставляет заказы.
Так выглядит продажа по схеме FBO:
FBO можно совмещать с другими схемами: если у вас есть товары, которые маркетплейс не принимает, их можно отправлять со своего склада по схеме FBS, а остальные — по FBO.
Например, вы продаете автозапчасти, тогда аккумуляторы вам придется хранить у себя и доставлять по FBS, а фильтры можно привезти на склад Ozon и доставлять по FBO.
Доставка со склада продавца службой Ozon Rocket — FBS. Продавец хранит и упаковывает товары на своем складе, собирает их, а затем передает в доставку Ozon Rocket.
Как выглядит продажа по схеме FBS:
Предприниматель может самостоятельно отвезти товар в пункт приема посылок или вызвать курьера Ozon на свой склад магазина, если он находится в Москве или Санкт-Петербурге.
Доставка со склада продавца сторонними службами — realFBS. В этой модели сотрудничества Ozon выступает только торговой площадкой. Продавец хранит товары на своем складе, собирает заказы и доставляет их самостоятельно или сторонними службами.
Как выглядит продажа по схеме realFBS:
Модель realFBS подойдет продавцам, которые:
В каждой модели сотрудничества продавец платит разные комиссии. Например, за сборку заказа, сортировку, размещение, перемещение посылки, доставку и возврат. Точная стоимость зависит от категории товара, размера посылки и веса, склада, с которого отгружают товар; региона, в который доставляют товар.
Посчитать точные затраты на площадке сложно. Но на сайте Ozon есть калькулятор, где сразу видны расходы продавца и прибыль с продажи товаров.
Какую схему продаж выбрать — решает продавец. Здесь нет универсального совета — лучший вариант можно найти только на практике. Например, со склада Ozon лучше продавать мелкие и средние товары со стабильным спросом, с помощью FBS можно протестировать спрос на продукцию, а для realFBS подойдут товары, которые всегда нужны под рукой, например лекарства или продукты питания.
В курсе «Как начать продавать на Ozon с нуля» мы подробно разобрали модели сотрудничества с площадкой, рассказали про особенности каждой из них и сравнили, какую схему работы выбрать.
Чтобы зарабатывать на маркетплейсе, недостаточно просто разместить товар в каталоге: со временем карточка затеряется среди конкурентов. Нужно помочь покупателям увидеть ваш магазин и товары.
Мы рекомендуем сначала подготовить и оформить карточки товаров. Если качество контента будет низкое, покупатель, скорее всего, пройдет мимо. Вот что можно сделать.
Написать понятное название продукта. В нем должна быть основная информация: что за товар, бренд, важная характеристика или особенность. Не советуем использовать в названии сложные обороты или метафоры, которые могут запутать покупателя.
❌ Неправильно | ✅ Правильно |
---|---|
Полотенцесушитель Homsy серый электрический невероятно мощный | Полотенцесушитель Homsy электрический со скрытым подключением, ТЭН слева, 600 × 600, серебро |
Подробно описать товар. Это главное, что влияет на выдачу товара в поиске. В этом блоке укажите:
Старайтесь не делать расплывчатые описания, а объяснять, чем товар будет полезен клиенту и почему его нужно купить.
❌ Неправильно | ✅ Правильно |
---|---|
Блинная сковорода Wendy — ваш незаменимый помощник на кухне. С ней вы приготовите вкуснейшие блины для всей семьи. У сковороды красивый дизайн и удобная ручка | Блинная сковорода Wendy сделана из безопасного литого алюминия: если вы случайно уроните сковороду — она не деформируется. У сковороды двухслойное антипригарное покрытие, которое не дает продуктам сгореть. Поэтому, если вы — новичок в готовке блинов, можете смело использовать сковороду для первого эксперимента. Ручка не нагревается, а специальное прорезиненное покрытие не дает сковороде скользить в руке. Подходит для всех типов плит: газовой, электрической, индукционной. Параметры: — диаметр дна 22 см; — толщина стенок 3,5 см; — толщина дна 4,5 см |
Делать качественные фотографии. Снимайте товары на белом или однотонном фоне с хорошим освещением. Если это одежда, сфотографируйте вещь на модели. Если телефон — покажите, как он лежит в руке. Из кадра лучше убрать посторонние предметы, которые не относятся к продукту. Иначе они будут отвлекать внимание покупателя.
Добавить мультимедийные элементы. Например, обзор 360°, инфографика на снимках или 3D-изображения помогут показать товар лицом и акцентировать внимание покупателя на отдельных достоинствах продукта.
Добавить рич-контент. Это инструмент, благодаря которому продавец может создать из карточки товара полноценный лендинг с подробным описанием, яркими иллюстрациями, схемами или видео.
Поднять контент-рейтинг. У каждой карточки товара есть также контент-рейтинг. Это рекомендация по заполнению необязательных характеристик товара, которая поможет сделать его более привлекательным для покупателей. Чем больше рейтинг, тем выше товар в поисковой выдаче.
Контент-рейтинг состоит из четырех характеристик:
Контент-рейтинг можно повысить в любой момент. Для этого нужно заполнить характеристики на уже созданный товар. Это можно сделать через личный кабинет в разделе «Товары и цены».
Недавно Ozon добавил для товаров новую функцию — видеообложку. В поиске и каталоге будет отображаться главное фото товара, а при клике на карточку покупатель увидит видео. Клиент рассмотрит товар со всех сторон, даже если не начнет листать фотографии.
Работать с отзывами. Задача продавца на Ozon — быстро реагировать на обратную связь — лучше отвечать в течение 24 часов. С негативными отзывами советуем работать отдельно: они не должны выглядеть как отписка. Если клиент недоволен, уточните, что не так, и постарайтесь исправить ситуацию.
❌ Неправильно | ✅ Правильно |
---|---|
Приносим извинения за доставленные неудобства! Сожалеем, что так произошло. Мы следим за качеством нашей продукции и стараемся, чтобы покупатели были довольны. С уважением, магазин TS | Добрый день! Спасибо за отзыв. Конечно, не должно быть такого, что после первого дождя на куртке появились разводы. Чтобы разобраться в ситуации, мы отправим вещь на экспертизу. Взамен предлагаем вам выбрать любую другую куртку в нашем магазине бесплатно, не дожидаясь результатов проверки. Напишите нам, пожалуйста, на почту kurtki@mail.ru. Мы отправим вам адрес, по которому можно прислать куртку |
Когда поработали с карточками товаров, можно подключить рекламные инструменты площадки. Их можно поделить на несколько групп:
Кратко разберем, что делает каждый из инструментов.
Собственные акции продавца. Их он может настроить в личном кабинете. Есть три варианта акций:
Глобальные акции Ozon. Площадка проводит такие акции в течение года. Самая популярная — «Маркетплейс промо». По данным площадки, через нее идет 90% продаж. Ozon дополнительно рассказывает о распродаже через email-рассылку, пуш-уведомления, соцсети или внешние ресурсы, например контекстную рекламу.
Инструменты, которые помогут повысить лояльность покупателей. Они мотивируют клиентов покупать больше и возвращаться в ваш магазин. Сюда относятся:
Маркетинговые инструменты. Сюда относятся все коммуникации с покупателями:
Товарная реклама. Помогает продвигать карточки товаров и магазин. Сюда относятся:
Рекламные инструменты помогут брендам выделиться среди конкурентов и привлечь внимание покупателей к товарам. Подключить продвижение продавец может в личном кабинете.
Как бизнесу не лишиться права на льготы и избежать штрафов
Разобрались, какие документы на бизнес и товары нужны, чтобы продавать на маркетплейсах. Для статьи изучили требования популярных площадок: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета, AliExpress и СберМегаМаркета
Когда ИП можно стать самозанятым, чем это удобно, как отчитываться о доходах и выдавать чеки заказчикам