Как продавать на Ozon: пошаговая инструкция

Площадка может стать хорошим стартом и для начинающих предпринимателей, и для опытных бизнесменов, которые хотят расширить каналы продаж.

Но есть и другие плюсы сотрудничества с площадкой.

Удобный личный кабинет. Он интуитивно понятный. Есть фильтры и подсказки, с которыми продавец быстрее разберется, что к чему. Например, Ozon может подсказать, насколько хорошо заполнена карточка товара. Это поможет сделать товар более привлекательным для покупателей.

Есть партнеры, которые помогут продавцу освоиться на площадке. Например, агентство BLAGOVEDA входит в топ-10 партнеров Ozon. Они научат пользоваться маркетплейсом и помогут избежать ошибок на старте. Например, вывести товары в топ, завести карточки товаров, проанализировать продажи.

Интеграции и API. Они помогут автоматизировать рутинные процессы. Например, выгружать цены и остатки, отчеты по возвратам.

Есть и минусы работы с маркетплейсом.

Высокие расходы при продажах. У Ozon они самые большие в сравнении с другими маркетплейсами. Сюда входят не только комиссии за продажу, логистика, хранение и эквайринг, но и дополнительные расходы, например последняя миля.

Для примера возьмем товар — кухонный фартук — и посчитаем расходы на него на Ozon при продаже со склада маркетплейса. Розничная цена товара — 560 ₽. Сколько придется заплатить площадке:

• комиссия за продажу — 18,65% от цены товара — 104,44 ₽;
• логистика — 63 ₽ для товаров до 5 л;
• последняя миля — 5,5% от розничной цены товара — 30,8 ₽;
• эквайринг — 1,5% — 8,4 ₽;
• хранение — 5 ₽ за единицу товара.

Итого продавец заплатит маркетплейсу 211,64 ₽ с товара стоимостью 560 ₽.

Зависимость от платной рекламы. При подключении платной рекламы весь основной трафик начинает приходить только из нее, а органического трафика нет.

Сложности в получении обратной связи. Когда нужна помощь от площадки, диалог часто происходит с ботом. Из-за этого бывает сложно донести проблему, а ее решение может затянуться.

1. Продавать то, в чем разбираетесь. Так продавец сможет выбрать лучший товар в ценовой категории, проверить качество при закупке и объяснить покупателям, почему стоит выбрать именно его.
2. Выходить с недорогими товарами. Средняя стоимость — от 1000 до 5000 ₽. Сюда же сразу стоит заложить возможность снижать цену во время собственных акций и распродаж маркетплейса.
3. Выбирать ходовые размеры. Размер до 50 см и вес до 1,5 кг. Такие товары легко хранить и транспортировать.
4. Продавать товары повседневного спроса. Одежда, товары для дома, косметика, мелкая техника — они нужны всегда, и люди покупают их круглый год.
5. Учитывать сезонность. Такие товары хорошо продаются только в определенный период. Новичкам советуем продавать товары в соотношении 60% — всесезонные и 40% — сезонные.

При выборе также стоит учитывать спрос и конкуренцию. Эти показатели можно проанализировать с помощью внутренних инструментов аналитики Ozon или через сторонние сервисы.

Для удобства собрали все в одну таблицу.

• перепродавать чужие товары;
• продавать подакцизные товары, например алкогольные напитки;
• продавать товары, которые подлежат обязательной маркировке, к примеру шубы или постельное белье;
• продавать продукты питания;
• нанимать сотрудников.

Условия для ИП, ООО и самозанятых. Чтобы торговать на Ozon, у поставщиков должны быть документы на бизнес. Для ООО, ИП и самозанятого они будут разные.

В этом пункте разберем регистрацию бизнеса кратко. Подробнее прочитать об этом можно в наших статьях:

1. Что выбрать: ООО, ИП или самозанятость.
2. Как открыть ИП.
3. Как ИП работать на НПД.
4. Как открыть расчетный счет для ИП или ООО.
5. Как выбрать систему налогообложения для бизнеса.

Если решите работать с Ozon как ИП, нужно:

• выбрать код ОКВЭД;
• выбрать налоговый режим;
• зарегистрировать ИП;
• открыть расчетный счет.

Зарегистрировать ИП. Это можно сделать тремя способами:

• лично в МФЦ или налоговой;
• на сайте налоговой службы;
• с помощью специальных сервисов.

Последний способ обычно самый удобный. Например, Тинькофф помогает зарегистрировать бизнес без визитов в налоговую и уплаты госпошлины.

После того как зарегистрировали бизнес, можно оформлять партнерство с площадкой.

Регистрация и заполнение анкеты. Сделать это можно через Ozon ID. Продавец вводит номер телефона, ему приходит код подтверждения.

Дальше площадка предлагает селлеру указать:

• страну регистрации;
• тип бизнеса: компания, ИП или самозанятый;
• ИНН;
• адрес электронной почты;
• сферу деятельности на Ozon.

Затем Ozon переведет вас на форму завершения регистрации. Тут нужно указать название магазина, категорию товаров и их количество, опыт продаж.

Активировать аккаунт. Для этого нужно заполнить информацию о компании или ИП и указать платежные реквизиты.

На этом же шаге продавец может загрузить документы на товары, например сертификат соответствия, лицензию, если она нужна для работы, или документы, подтверждающие право на бренд. Загрузить документы можно и позже, например на этапе создания карточек товаров.

После заполнения анкеты нужно отправить данные на проверку. Специалисты службы безопасности Ozon проверят информацию, и, если все корректно, аккаунт активируют. Если есть ошибки, нужно их исправить и отправить анкету снова.

Подключить электронный документооборот, ЭДО. Он нужен, чтобы создавать заявки на поставку, получать закрывающие документы и документы по возвратам. Раньше ЭДО был обязательным для всех продавцов, но в 2021 году правила изменились. Теперь он нужен продавцам, которые:

• поставляют товары на склад «Хоругвино Негабарит», в распределительные центры и дарксторы;
• продают ювелирные изделия и товары, подлежащие маркировке в системе «Честный знак».

Загрузите товары и создайте карточки. Есть несколько способов это сделать:

• через личный кабинет, если ассортимент небольшой;
• через XLS-шаблон или онлайн-таблицы, если нужно добавить сразу много товаров;
• через шаблоны других площадок. Если бизнес уже продает, например на Wildberries, можно выгрузить товары оттуда;
• по API, если нужно автоматизировать загрузку товаров.

Как оформить карточки товаров на Ozon, чтобы продавать больше, расскажем дальше в статье.

Выбрать модель сотрудничества. Их три: FBS, FBO и realFBS. Как они работают и чем отличаются — рассказываем в следующем разделе.

Площадка предлагает три схемы работы:

1. FBO — доставка со склада Ozon.
2. FBS — доставка со склада продавца службой Ozon Rocket.
3. realFBS — доставка со склада продавца собственными силами или сторонними службами.

Разберем каждую модель подробнее.

Так выглядит продажа по схеме FBO:

1. Продавец упаковывает товары по требованиям маркетплейса и отвозит их на склад Ozon.
2. Площадка хранит товары у себя.
3. При поступлении заявки на продажу сотрудники Ozon комплектуют заказ и отправляют покупателю.

FBO можно совмещать с другими схемами: если у вас есть товары, которые маркетплейс не принимает, их можно отправлять со своего склада по схеме FBS, а остальные — по FBO.

Например, вы продаете автозапчасти, тогда аккумуляторы вам придется хранить у себя и доставлять по FBS, а фильтры можно привезти на склад Ozon и доставлять по FBO.

Доставка со склада продавца службой Ozon Rocket — FBS. Продавец хранит и упаковывает товары на своем складе, собирает их, а затем передает в доставку Ozon Rocket.

Как выглядит продажа по схеме FBS:

1. Продавец хранит товары на своем складе.
2. Когда приходит заказ, продавец сам его упаковывает и передает в доставку Ozon.
3. Служба доставки маркетплейса привозит посылку покупателю.
4. Если покупатель возвращает товар, он приходит на склад Ozon, а оттуда — обратно продавцу.

Как выглядит продажа по схеме realFBS:

1. Продавец сам собирает и упаковывает заказ.
2. Доставляет товары той службой доставки, с которой сотрудничает.
3. Если покупатель возвращает товар, он приходит обратно на склад продавца любым удобным способом — Почтой России, курьером или службой доставки.

Модель realFBS подойдет продавцам, которые:

• уже сотрудничают со службой доставки по выгодному тарифу;
• хотят сами определять скорость и географию доставки, а не ждать, пока маркетплейс возьмет в работу заказ;
• продают товары, которые не принимают склады Ozon и служба доставки Ozon Rocket. Например, живые цветы, агрохимикаты, саженцы;
• занимаются производством крупногабаритных товаров, например мебели. Не все перевозчики доставляют продукцию таких размеров.

Мы рекомендуем сначала подготовить и оформить карточки товаров. Если качество контента будет низкое, покупатель, скорее всего, пройдет мимо. Вот что можно сделать.

Написать понятное название продукта. В нем должна быть основная информация: что за товар, бренд, важная характеристика или особенность. Не советуем использовать в названии сложные обороты или метафоры, которые могут запутать покупателя.

Подробно описать товар. Это главное, что влияет на выдачу товара в поиске. В этом блоке укажите:

• из чего сделан продукт;
• как им пользоваться;
• какие у него есть особенности.

Контент-рейтинг состоит из четырех характеристик:

• поисковые характеристики. Они помогают объединять товары в группы и находить продукцию с помощью фильтров и поиска;
• рич-контент;
• медиа;
• дополнительные характеристики. Все, что поможет покупателю больше узнать о товаре.

Контент-рейтинг можно повысить в любой момент. Для этого нужно заполнить характеристики на уже созданный товар. Это можно сделать через личный кабинет в разделе «Товары и цены».

Вместо главного фото в карточку товара на Ozon можно добавить видеообложку. В поиске и каталоге будет отображаться главное фото товара, а при клике на карточку покупатель увидит видео. Клиент рассмотрит товар со всех сторон, даже если не начнет листать фотографии.

Рекламные инструменты можно поделить на несколько групп:

1. Собственные акции продавца.
2. Глобальные акции Ozon.
3. Инструменты, которые помогут повысить лояльность покупателей.
4. Маркетинговые инструменты.
5. Товарная реклама.

Кратко разберем, что делает каждый из инструментов.

Собственные акции продавца. Их он может настроить в личном кабинете. Есть три варианта акций:

• обычная скидка. Можно добавить любые товары и установить любую скидку;
• купоны. Продавец дарит покупателю промокод, который можно использовать при следующей покупке;
• бонусы. Продавцы могут начислять покупателям бонусы, которые можно потратить только в их магазине;
• повышенная скидка с Ozon Картой. Покупатели смогут получить дополнительную скидку при оплате заказа Ozon Картой. Если продавец поставит скидку более 5%, в карточке товара появится специальный бейдж, который ведет на список всех товаров продавца со скидкой по Ozon Карте.

Глобальные акции Ozon. Площадка проводит такие акции в течение года. Самая популярная сейчас — «Тендер на Хаммеры». Хаммеры — это блок с товарами, который появляется на главной странице сайта и приложения Ozon в каждой крупной распродаже.

По данным площадки, каждый Хаммер получает не меньше 3 млн просмотров, а за три часа его добавляют в избранное или корзину до 20 000 раз. После распродажи Хаммер закрепляется на высоких позициях в поиске, чаще попадает в выдачу и получает стикер «Бестселлер» — все это увеличивает продажи.

Инструменты, которые помогут повысить лояльность покупателей. Они мотивируют клиентов покупать больше и возвращаться в ваш магазин. Сюда относятся:

• рассрочка. По данным площадки, она увеличивает конверсию на 15%. Покупатели могут сразу купить товар и не ждать до зарплаты. Рассрочку дают на шесть месяцев, без переплат — проценты берет на себя продавец;
• Ozon Premium. Это платная подписка, которая открывает покупателям доступ к специальным условиям продавца. Например, можно получить баллы или бонусы на покупку, кэшбэк или бесплатную доставку, доступ в чаты с продавцом по активным заказам. Площадка выяснила, что покупатели чаще кликают на карточку с бейджем «Premium-продавец» и тем самым карточка поднимается выше в результатах поиска. Участвовать в программе могут любые продавцы, у которых средняя оценка товаров не ниже 4,5. Если партнер соответствует этому критерию, площадка высылает приглашение;
• заявки на скидку. Продавец может одобрить скидку, которую у него просит покупатель;
• рассылка бонусов. Premium-продавцы выбирают покупателей, которым хотят отправить бонусы, а площадка их начисляет и оповещает об этом в письмах или пуш-уведомлениях.

Маркетинговые инструменты. Сюда относятся все коммуникации с покупателями:

• email-рассылки. Продавец рассказывает о магазине или товаре в общей рассылке Ozon. Здесь можно выбрать нужную аудиторию и количество получателей;
• видеоконсультация. Продавец отвечает на вопросы покупателя в режиме реального времени и помогает с выбором товара;
• Ozon Alerts. Это таргетированный виджет, который всплывает в мобильном приложении. В нем может быть информация об акции, бонусах, спецпредложении или о товаре.

Товарная реклама. Помогает продвигать карточки товаров и магазин. Сюда относятся:

• продвижение в поиске. Можно показывать свои продукты в первых результатах поисковой выдачи. Подойдет магазинам, которые недавно вышли на маркетплейс, или для рекламы новой продукции;
• трафареты. С их помощью можно рекламировать товары в поисковой выдаче, категориях и карточках товаров. Предложения отображаются на специально выделенных местах;
• брендовая полка. Это подборка товаров одного бренда с заголовком-ссылкой и кратким описанием. У брендовой полки высокий показатель кликабельности — в среднем 5,3%, по данным Ozon, за первое полугодие 2023 года;
• баннер. Реклама товара, бренда или акции на главной странице сайта;
• видеобаннер. Короткий видеоролик, который может показать товар со всех сторон, рассказать об акции или скидке. При клике на видеобаннер можно сразу перейти в карточку товара.

Рекламные инструменты помогут брендам выделиться среди конкурентов и привлечь внимание покупателей к товарам. Подключить продвижение продавец может в личном кабинете.

1. Ozon — российский маркетплейс, который растет быстрыми темпами. Только за 2023 год оборот от продаж здесь вырос на 140% и достиг 450,8 млрд рублей за счет увеличения количества заказов и роста среднего чека.
2. Площадка сотрудничает с ООО, ИП или самозанятыми без статуса ИП.
3. Продавать на Ozon можно все, что не запрещено законом. На некоторые товары есть ограничения. Например, для БАДов нужны сертификаты соответствия, а саженцы и живые цветы можно доставлять только своими силами.
4. На маркетплейсе есть три модели сотрудничества: FBO, FBS и realFBS. При FBO продавец торгует и доставляет со склада Ozon. При FBS и realFBS продавец торгует с собственного склада и может отправлять заказы службой доставки Ozon или собственными силами.
5. За каждую услугу продавец платит Ozon комиссию: с продажи товара, за доставку, сборку, хранение и обработку заказа. Размер комиссий для каждой категории товара будет разный.
6. Продавцы могут продвигаться на площадке и привлекать больше покупателей в свой магазин. Для этого у Ozon есть множество внутренних рекламных инструментов.