Ozon — российский маркетплейс, который на старте был площадкой для продажи книг, музыкальных дисков и фильмов на DVD. Сейчас Ozon — второй по величине и популярности маркетплейс после Wildberries. Только за первый квартал 2022 года оборот продаж здесь вырос на 139% и достиг почти 178 млрд рублей.
Площадка может стать хорошим стартом и для начинающих предпринимателей, и для опытных бизнесменов, которые хотят расширить каналы продаж.
Бесплатный курс по работе на Ozon
В статье рассказываем самое важное о работе на маркетплейсе. А подробно и в деталях — разбираем в бесплатном курсе «Как начать продавать на Ozon c нуля».
Зарегистрируйтесь по ссылке, чтобы начать учиться.
- Почему бизнесу стоит начать сотрудничество с Ozon
- С какими товарами выходить на Ozon
- Как зарегистрировать бизнес, чтобы продавать на Ozon
- Регистрация продавца на Ozon
- Модели сотрудничества на Ozon
- Как оформить карточки товаров, чтобы продавать больше
- Как продвигать товары на Ozon
- Главное
Почему бизнесу стоит начать сотрудничество с Ozon
Начать работать на площадке еще не поздно: количество покупателей и спрос на товары здесь растет, поставщиков становится больше, ассортимент расширяется. Количество покупателей за год выросло почти в два раза, а количество заказов — в три раза.
| Показатель | 2021 | 2022 |
|---|---|---|
| Количество заказов | 34,1 млн | 93 млн |
| Количество покупателей | 16 млн | 28,7 млн |
| Количество продавцов | 35 тысяч | 120 тысяч |
| Оборот | 74,2 млрд | 177,5 млрд |
| Ассортимент | 19 млн товаров | 100 млн товаров |
Но есть и другие плюсы сотрудничества с площадкой.
Удобный личный кабинет. Он интуитивно понятный. Есть фильтры и подсказки, с которыми продавец быстрее разберется, что к чему. Например, Ozon может подсказать, насколько хорошо заполнена карточка товара. Это поможет сделать товар более привлекательным для покупателей.
Бесплатные инструменты аналитики. Эксперты говорят, что Ozon дает самую понятную и прозрачную аналитику и оцифровывает поведение пользователя. Можно самостоятельно анализировать, какой товар лучше всего продается, какая у него конверсия в корзину, сколько возвратов, какую позицию занимает в поиске и каталоге.
Встроенные инструменты продвижения. Они помогут выделиться на площадке среди конкурентов. Продавцы могут участвовать в акциях, оформлять магазин, проводить прямые эфиры и видеоконсультации, рассказывать о товарах в email-рассылках, привлекать клиентов из внешних ресурсов. После акции продавцы могут посмотреть статистику акции в личном кабинете и узнать, принесла она продажи или нет.
Есть партнеры, которые помогут продавцу освоиться на площадке. Например, агентство BLAGOVEDA входит в топ-10 партнеров Ozon. Они научат пользоваться маркетплейсом и помогут избежать ошибок на старте. Например, вывести товары в топ, завести карточки товаров, проанализировать продажи.
Интеграции и API. Они помогут автоматизировать рутинные процессы. Например, выгружать цены и остатки, отчеты по возвратам.
С какими товарами выходить на Ozon
У экспертов есть несколько универсальных советов:
- Продавать то, в чем разбираетесь. Так продавец сможет выбрать лучший товар в ценовой категории, проверить качество при закупке и объяснить покупателям, почему стоит выбрать именно его.
- Выходить с недорогими товарами. Средняя стоимость — от 1000 до 5000 ₽. Сюда же сразу стоит заложить возможность снижать цену во время собственных акций и распродаж маркетплейса.
- Выбирать ходовые размеры. Размер до 50 см и вес до 1,5 кг. Такие товары легко хранить и транспортировать.
- Продавать товары повседневного спроса. Одежда, товары для дома, косметика, мелкая техника — они нужны всегда, и люди покупают их круглый год.
- Учитывать сезонность. Такие товары хорошо продаются только в определенный период. Новичкам советуем продавать товары в соотношении 60% — всесезонные и 40% — сезонные.
При выборе также стоит учитывать спрос и конкуренцию. Эти показатели можно проанализировать с помощью внутренних инструментов аналитики Ozon или через сторонние сервисы.
Наши эксперты подробно рассказывают, с каким товаром стоит выходить на маркетплейс, в статьях:
Также изучите, какими товарами нельзя торговать — они запрещены законом и правилами Ozon. Это, например, алкоголь, табак, лекарства и животные.
Некоторыми товарами можно торговать только со своего склада или если доставляете своими силами. Для некоторых — понадобится сертификат соответствия.
Для удобства собрали все в одну таблицу.
| Можно продавать только со своего склада | Можно продавать со своего склада и при доставке своими силами | Можно продавать, если есть сертификат соответствия или другие документы |
|---|---|---|
| Стройматериалы и строительная химия Автомобильные аккумуляторы Душевые кабины Водопроводные трубы Материал для отделки пола | Живые цветы Новогодние живые елки Саженцы Агрохимикаты Пестициды | Интимные товары и косметика Автозапчасти и аксессуары Бытовая техника Зоотовары Продукты питания, в том числе детское питание Витамины и БАДы Антиквариат и ювелирные изделия |
За продажу Ozon берет комиссию: от 3 до 15% в зависимости от категории товара. Например, минимальную комиссию заплатят продавцы компьютеров и ноутбуков. Максимальную маркетплейс возьмет с продавцов книг и товаров для взрослых.
Как зарегистрировать бизнес, чтобы продавать на Ozon
Маркетплейс работает с ООО, ИП и самозанятыми без статуса ИП. Советуем зарегистрировать ИП или оформить самозанятость: расходов будет меньше, а отчетность вести проще. Но помните, что самозанятые, в том числе со статусом ИП, могут продавать только товары собственного производства.
В этом пункте разберем регистрацию бизнеса кратко. Подробнее прочитать об этом можно в наших статьях:
- Что выбрать: ООО, ИП или самозанятость.
- Как открыть ИП.
- Как ИП работать на НПД.
- Как открыть расчетный счет для ИП или ООО.
- Как выбрать систему налогообложения для бизнеса.
Если решите работать как ИП, нужно:
- выбрать код ОКВЭД;
- выбрать налоговый режим;
- зарегистрировать ИП;
- открыть расчетный счет.
Выбрать код ОКВЭД. Если Ozon — ваш основной бизнес, подойдет код 47.91 «Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет».
Но можно указать и дополнительные. Например, коды, указывающие на категорию товара, который планируете продавать. Для торговли одеждой подойдет 47.71, а для канцелярских товаров — 47.62.2.
Выбрать налоговый режим. Для работы с Ozon подойдет УСН — упрощенная система налогообложения.
Зарегистрировать ИП. Это можно сделать тремя способами:
- лично в МФЦ или налоговой;
- на сайте налоговой службы;
- с помощью специальных сервисов.
Последний способ обычно самый удобный. Например, Тинькофф помогает зарегистрировать бизнес без визитов в налоговую и уплаты госпошлины.
Предложение Тинькофф
Регистрация ИП для работы
на маркетплейсах
- Без визитов в налоговую и госпошлин
- Откроем счет онлайн
- Сформируем отчеты для налоговой
Открыть расчетный счет. На него маркетплейс будет переводить деньги за продажи, а еще с расчетного счета можно платить налоги и рассчитываться с поставщиками. Открыть счет можно онлайн.
Самозанятые тоже могут продавать на Ozon. Условия для бизнеса здесь еще проще, чем у ИП на УСН: не нужно сдавать отчетность и платить страховые взносы. А оформить самозанятость можно за несколько минут в приложении «Мой налог». Но у такой формы бизнеса есть ограничения. Например, нельзя:
- перепродавать чужие товары;
- продавать подакцизные товары, например алкогольные напитки;
- продавать товары, которые подлежат обязательной маркировке, к примеру шубы или постельное белье;
- продавать продукты питания;
- нанимать сотрудников.
Сейчас Ozon стал активнее привлекать самозанятых продавцов. Площадка расширяет для них возможности ведения бизнеса. Что теперь могут делать самозанятые:
- продавать товары во всех категориях, кроме антиквариата;
- участвовать в Premium-программе и увеличивать продажи с помощью участия в программе лояльности «Бонусы продавца»;
- продавать товары со склада Ozon;
- обращаться к технологическим партнерам площадки, которые помогут освоиться на маркетплейсе.
После того как зарегистрировали бизнес, можно оформлять партнерство с площадкой.
Регистрация продавца на Ozon
У площадки есть отдельный сайт Ozon Seller для продавцов — регистрироваться нужно там. Разберемся подробнее, что нужно сделать.
Регистрация и заполнение анкеты. Сделать это можно через Ozon ID. Продавец вводит номер телефона, ему приходит код подтверждения.
Дальше площадка предлагает селлеру указать:
- ФИО;
- ИНН;
- тип бизнеса: компания или ИП;
- юридическое название;
- адрес электронной почты;
- сферу деятельности на Ozon.
Для последнего процесс регистрации немного отличается. Подробный процесс для представителей бренда описали в курсе.
Затем Ozon переведет вас на форму завершения регистрации. Тут нужно указать название магазина, категорию товаров и их количество, опыт продаж.
Активировать аккаунт. Для этого нужно заполнить информацию о компании или ИП, загрузить документы и указать платежные реквизиты.
Документы для ООО, ИП и самозанятого будут разные.
| ИП | Выписка из ЕГРИП |
| ООО | Выписка из ЕГРЮЛ |
| Самозанятый | Два разворота паспорта, справка о статусе плательщика НПД |
На этом же шаге продавец может загрузить документы на товары, например сертификат соответствия, лицензию, если она нужна для работы, или документы, подтверждающие право на бренд.
Загрузить документы на товары и бренды можно позже в личном кабинете в разделе «Товары» → «Документы на бренд» → «Сертификаты».
После заполнения анкеты нужно отправить данные на проверку. Специалисты службы безопасности Ozon проверят информацию, и, если все корректно, аккаунт активируют. Если есть ошибки, нужно их исправить и отправить анкету снова.
Принять оферту. Это договор о сотрудничестве между Ozon и продавцом. После принятия оферты будет считаться, что вы согласны с условиями и требованиями маркетплейса.
Подключить электронный документооборот, ЭДО. Он нужен, чтобы создавать заявки на поставку, получать закрывающие документы и документы по возвратам. Раньше ЭДО был обязательным для всех продавцов, но в 2021 году правила изменились. Теперь он нужен продавцам, которые:
- поставляют товары на склад «Хоругвино Негабарит», в распределительные центры и дарксторы;
- продают ювелирные изделия и товары, подлежащие маркировке в системе «Честный знак».
Загрузите товары и создайте карточки. Есть несколько способов это сделать:
- через личный кабинет, если ассортимент небольшой;
- через XLS-шаблон или онлайн-таблицы, если нужно добавить сразу много товаров;
- через шаблоны других площадок. Если бизнес уже продает, например на Wildberries, можно выгрузить товары оттуда;
- по API, если нужно автоматизировать загрузку товаров.
При создании карточек товаров советуем прочитать требования к их оформлению. Например, площадка не разрешает добавлять на изображения логотипы или рекламные надписи вроде «Хит продаж», «Лидер», «Топ», а в описании не должно быть грамматических ошибок.
Выбрать модель сотрудничества. Их три: FBS, FBO и realFBS. Как они работают и чем отличаются — рассказываем в следующем разделе.
Модели сотрудничества на Ozon
Площадка предлагает три схемы работы:
- FBO — доставка со склада Ozon.
- FBS — доставка со склада продавца службой Ozon Rocket.
- realFBS — доставка со склада продавца собственными силами или сторонними службами.
Разберем каждую модель подробнее.
Доставка со склада Ozon — FBO. Это схема работы, при которой продавец отвозит товары на склад маркетплейса, а все остальные хлопоты берет на себя площадка: размещает товары на складе и хранит их, принимает оплату, упаковывает и доставляет заказы.
FBO можно совмещать с другими схемами: если у вас есть товары, которые маркетплейс не принимает, их можно отправлять со своего склада по схеме FBS, а остальные — по FBO.
Например, вы продаете автозапчасти, тогда аккумуляторы вам придется хранить у себя и доставлять по FBS, а фильтры можно привезти на склад Ozon и доставлять по FBO.
Доставка со склада продавца службой Ozon Rocket — FBS. Продавец хранит и упаковывает товары на своем складе, собирает их, а затем передает в доставку Ozon Rocket.
Предприниматель может самостоятельно отвезти товар в пункт приема посылок или вызвать курьера Ozon на свой склад магазина, если он находится в Москве или Санкт-Петербурге.
Доставка со склада продавца сторонними службами — realFBS. В этой модели сотрудничества Ozon выступает только торговой площадкой. Продавец хранит товары на своем складе, собирает заказы и доставляет их самостоятельно или сторонними службами.
Модель realFBS подойдет продавцам, которые:
- уже сотрудничают со службой доставки по выгодному тарифу;
- хотят сами определять скорость и географию доставки, а не ждать, пока маркетплейс возьмет в работу заказ;
- продают товары, которые не принимают склады Ozon и служба доставки Ozon Rocket. Например, живые цветы, агрохимикаты, саженцы;
- занимаются производством крупногабаритных товаров, например мебели. Не все перевозчики доставляют продукцию таких размеров.
В каждой модели сотрудничества продавец платит разные комиссии. Например, за сборку заказа, сортировку, размещение, перемещение посылки, доставку и возврат. Точная стоимость зависит от категории товара, размера посылки и веса, склада, с которого отгружают товар; региона, в который доставляют товар.
Посчитать точные затраты на площадке сложно. Но на сайте Ozon есть калькулятор, где сразу видны расходы продавца и прибыль с продажи товаров.
Какую схему продаж выбрать — решает продавец. Здесь нет универсального совета — лучший вариант можно найти только на практике. Например, со склада Ozon лучше продавать мелкие и средние товары со стабильным спросом, с помощью FBS можно протестировать спрос на продукцию, а для realFBS подойдут товары, которые всегда нужны под рукой, например лекарства или продукты питания.
В курсе «Как начать продавать на Ozon с нуля» мы подробно разобрали модули сотрудничества с площадкой, рассказали про особенности каждой из них и сравнили, какую схему работы выбрать.
Как оформить карточки товаров, чтобы продавать больше
Чтобы зарабатывать на маркетплейсе, недостаточно просто разместить товар в каталоге: со временем карточка затеряется среди конкурентов. Нужно помочь покупателям увидеть ваш магазин и товары.
Мы рекомендуем сначала подготовить и оформить карточки товаров. Если качество контента будет низкое, покупатель, скорее всего, пройдет мимо. Вот что можно сделать.
Написать понятное название продукта. В нем должна быть основная информация: что за товар, бренд, важная характеристика или особенность. Не советуем использовать в названии сложные обороты или метафоры, которые могут запутать покупателя.
| ❌ Неправильно | ✅ Правильно |
|---|---|
| Полотенцесушитель Homsy серый электрический невероятно мощный | Полотенцесушитель Homsy электрический со скрытым подключением, ТЭН слева, 600 × 600, серебро |
Подробно описать товар. Это главное, что влияет на выдачу товара в поиске. В этом блоке укажите:
- из чего сделан продукт;
- как им пользоваться;
- какие у него есть особенности.
Старайтесь не делать расплывчатые описания, а объяснять, чем товар будет полезен клиенту и почему его нужно купить.
| ❌ Неправильно | ✅ Правильно |
|---|---|
| Блинная сковорода Wendy — ваш незаменимый помощник на кухне. С ней вы приготовите вкуснейшие блины для всей семьи. У сковороды красивый дизайн и удобная ручка | Блинная сковорода Wendy сделана из безопасного литого алюминия: если вы случайно уроните сковороду — она не деформируется. У сковороды двухслойное антипригарное покрытие, которое не дает продуктам сгореть. Поэтому, если вы — новичок в готовке блинов, можете смело использовать сковороду для первого эксперимента. Ручка не нагревается, а специальное прорезиненное покрытие не дает сковороде скользить в руке. Подходит для всех типов плит: газовой, электрической, индукционной. Параметры: — диаметр дна 22 см; — толщина стенок 3,5 см; — толщина дна 4,5 см |
Делать качественные фотографии. Снимайте товары на белом или однотонном фоне с хорошим освещением. Если это одежда, сфотографируйте вещь на модели. Если телефон — покажите, как он лежит в руке. Из кадра лучше убрать посторонние предметы, которые не относятся к продукту. Иначе они будут отвлекать внимание покупателя.
Добавить мультимедийные элементы. Например, обзор 360°, инфографика на снимках или 3D-изображения помогут показать товар лицом и акцентировать внимание покупателя на отдельных достоинствах продукта.
Добавить рич-контент. Это инструмент, благодаря которому продавец может создать из карточки товара полноценный лендинг с подробным описанием, яркими иллюстрациями, схемами или видео.
Поднять контент-рейтинг. У каждой карточки товара есть также контент-рейтинг. Это рекомендация по заполнению необязательных характеристик товара, которая поможет сделать его более привлекательным для покупателей. Чем больше рейтинг, тем выше товар в поисковой выдаче.
Контент-рейтинг состоит из четырех характеристик:
- поисковые характеристики. Они помогают объединять товары в группы и находить продукцию с помощью фильтров и поиска;
- рич-контент;
- медиа;
- дополнительные характеристики. Все, что поможет покупателю больше узнать о товаре.
Контент-рейтинг можно повысить в любой момент. Для этого нужно заполнить характеристики на уже созданный товар. Это можно сделать через личный кабинет в разделе «Товары и цены».
Недавно Ozon добавил для товаров новую функцию — видеообложку. В поиске и каталоге будет отображаться главное фото товара, а при клике на карточку покупатель увидит видео. Клиент рассмотрит товар со всех сторон, даже если не начнет листать фотографии.
Работать с отзывами. Задача продавца — быстро реагировать на обратную связь — лучше отвечать в течение 24 часов. С негативными отзывами советуем работать отдельно: они не должны выглядеть как отписка. Если клиент недоволен, уточните, что не так, и постарайтесь исправить ситуацию.
| ❌ Неправильно | ✅ Правильно |
|---|---|
| Приносим извинения за доставленные неудобства! Сожалеем, что так произошло. Мы следим за качеством нашей продукции и стараемся, чтобы покупатели были довольны. С уважением, магазин TS | Добрый день! Спасибо за отзыв. Конечно, не должно быть такого, что после первого дождя на куртке появились разводы. Чтобы разобраться в ситуации, мы отправим вещь на экспертизу. Взамен предлагаем вам выбрать любую другую куртку в нашем магазине бесплатно, не дожидаясь результатов проверки. Напишите нам, пожалуйста, на почту kurtki@mail.ru. Мы отправим вам адрес, по которому можно прислать куртку |
Как продвигать товары на Ozon
Когда поработали с карточками товаров, можно подключить рекламные инструменты площадки. Их можно поделить на несколько групп:
- Собственные акции продавца.
- Глобальные акции Ozon.
- Инструменты, которые помогут повысить лояльность покупателей.
- Маркетинговые инструменты.
- Товарная реклама.
Кратко разберем, что делает каждый из инструментов.
Собственные акции продавца. Их он может настроить в личном кабинете. Есть три варианта акций:
- обычная скидка. Можно добавить любые товары и установить любую скидку;
- купоны. Продавец дарит покупателю промокод, который можно использовать при следующей покупке;
- бонусы. Продавцы, которые подключили Ozon Premium, могут начислять покупателям бонусы, которые можно потратить только в их магазине.
Глобальные акции Ozon. Площадка проводит такие акции в течение года. Самая популярная — «Маркетплейс промо». По данным площадки, через нее идет 90% продаж. Ozon дополнительно рассказывает о распродаже через email-рассылку, пуш-уведомления, соцсети или внешние ресурсы, например контекстную рекламу.
Инструменты, которые помогут повысить лояльность покупателей. Они мотивируют клиентов покупать больше и возвращаться в ваш магазин. Сюда относятся:
- рассрочка. По данным площадки, она увеличивает конверсию на 15%. Покупатели могут сразу купить товар и не ждать до зарплаты;
- Ozon Premium. Это платная подписка, которая открывает покупателям доступ к специальным условиям продавца. Например, можно получить баллы или бонусы на покупку, кэшбэк или бесплатную доставку. Площадка выяснила, что покупатели чаще кликают на карточку с тегом «Ozon Premium» и тем самым карточка поднимается выше в результатах поиска.
Участвовать в программе могут любые продавцы, у которых средняя оценка товаров не ниже 4,5 и процент выполненных вовремя заказов для FBS и realFBS — не ниже 96%. Если партнер соответствует всем критериям, площадка высылает приглашение; - заявки на скидку. Продавец может одобрить скидку, которую у него просит покупатель;
- рассылка бонусов. Premium-продавцы выбирают покупателей, которым хотят отправить бонусы, а площадка их начисляет и оповещает об этом в письмах или пуш-уведомлениях.
Маркетинговые инструменты. Сюда относятся все коммуникации с покупателями:
- стримы Ozon Live. Можно показать товар в прямом эфире и поговорить с покупателями. По данным площадки, товары из трансляций добавляют в корзину до 30 раз чаще, а спрос на них растет до 15 раз;
- Ozon Моменты. Похоже на соцсеть с короткими видеороликами, в которой можно смотреть и комментировать публикации и эфиры других пользователей. Эксперты говорят, что пока инструментом пользуется не так много людей, его только развивают. Но площадка делает на него большую ставку;
- email-рассылки. Продавец рассказывает о магазине или товаре в общей рассылке Ozon. Здесь можно выбрать нужную аудиторию и количество получателей;
- видеоконсультация. Продавец отвечает на вопросы покупателя в режиме реального времени и помогает с выбором товара;
- Ozon Alerts. Это таргетированный виджет, который всплывает в мобильном приложении. В нем может быть информация об акции, бонусах, спецпредложении или о товаре.
Товарная реклама. Помогает продвигать карточки товаров и магазин. Сюда относятся:
- продвижение в поиске. Можно показывать свои продукты в первых результатах поисковой выдачи. Подойдет магазинам, которые недавно вышли на маркетплейс, или для рекламы новой продукции;
- трафареты. С их помощью можно рекламировать товары в поисковой выдаче, категориях и карточках товаров. Предложения отображаются на специально выделенных местах;
- брендовая полка. Это баннер с подборкой товаров, ссылкой и кратким описанием. У брендовой полки высокий показатель кликабельности — в среднем 1,8%;
- баннер. Реклама товара, бренда или акции на главной странице сайта.
Рекламные инструменты помогут брендам выделиться среди конкурентов и привлечь внимание покупателей к товарам. Подключить продвижение продавец может в личном кабинете.
Главное
- Ozon — российский маркетплейс, который растет быстрыми темпами. Только за первый квартал 2022 года покупатели сделали здесь 93 миллиона заказов, это в три раза больше, чем за аналогичный период 2021 года.
- Площадка сотрудничает с ООО, ИП или самозанятыми без статуса ИП.
- Продавать на Ozon можно все, что не запрещено законом. На некоторые товары есть ограничения. Например, для БАДов нужны сертификаты соответствия, а саженцы и живые цветы можно доставлять только своими силами.
- На маркетплейсе есть три модели сотрудничества: FBO, FBS и realFBS. При FBO продавец торгует и доставляет со склада Ozon. При FBS и realFBS продавец торгует с собственного склада и может отправлять заказы службой доставки Ozon или собственными силами.
- За каждую услугу продавец платит Ozon комиссию: с продажи товара, за доставку, сборку, хранение и обработку заказа. Размер комиссий для каждой категории товара будет разный.
- Продавцы могут продвигаться на площадке и привлекать больше покупателей в свой магазин. Для этого у Ozon есть множество внутренних рекламных инструментов.
Предложение Тинькофф
Онлайн-банк для продавцов
маркетплейсов
- До 4 месяцев бесплатного обслуживания
- Бесплатная онлайн-бухгалтерия
- Обучим работе с разными площадками
- Регистрация и продвижение на маркетплейсах под ключ
