Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как селлеру с минимальными вложениями выйти на глобальный рынок. Разбор пяти рисков от Everink Tattoo

Максим Артюшенков о том, когда нужен всего один глобальный фулфилмент, и о сложностях при выходе на рынки других стран


Максим Артюшенков

Максим Артюшенков

Основатель и CEO Everink Tattoo

Максим Артюшенков производит и продает в России временные татуировки. В 2022 году он решил вывести бренд Everink Tattoo на международный рынок. Для этого он нашел фулфилмент-компанию в Гонконге и начал отправлять заказы в 30 стран.

Мы встретились с Максимом и спросили, какие риски стоит учесть продавцам с маркетплейсов, которые хотят выйти на международный рынок. А еще Максим делится опытом, на что обратить внимание при выборе международного фулфилмент-центра.

Коротко о бизнесе Артюшенкова

Основной бизнесEverink Tattoo— производство и продажа временных татуировок
Где продаетВ 2024 году — в Европе, Бразилии, России и СНГ.

В начале 2023 года — в 30 странах мира
Оборот в России за 2023 год. ПрогнозGMV — 40 000 000 ₽.

GMV, или валовая стоимость товаров, — это совокупный объем продаж на разных площадках.

Максим называет этот показать вместо оборота, потому что он важен для тех, кто работает в сфере электронной торговли.

Дело в том, что, например, маркетплейсы берут с продавцов комиссию, и в итоге их оборот после вычета комиссии и расходов на логистику получается меньше, чем GMV.

GMV показывает, на сколько денег компания или ИП продали на онлайн-площадках
Оборот за рубежом за 2022—2023 годыGMV — 50 000 $
Где найтиТелеграм

Сайт компании

Термины и нюансы, которые надо понимать

E-commerce — сложный бизнес с точки зрения операционки: требуется не только погружение в маркетинг, но и плотная работа с логистикой. Например, для продажи мобильного приложения можно просто запустить рекламу, а для татуировок Максима этого недостаточно. Помимо маркетинга, нужно выбрать склад, где будут храниться товары и откуда их будут отправлять покупателям.

Фулфилмент — это комплекс операций в электронной торговле: от заказа товара на сайте до его получения покупателем. Фулфилмент-операторы хранят товары на складах, упаковывают их, маркируют и поставляют заказчикам. Тем самым берут на себя заботы о логистике, и предприниматели могут сосредоточиться на маркетинге и продажах.

Выбрать неправильную страну — это потратить год работы всей команды и год жизни и порой десятки, а то и больше тысяч долларов

Риск № 1: ваш товар за границей окажется никому не нужен

Я вижу такую проблему: люди выходят в страну, налаживают там логистику, а потом оказывается, что продажи не идут. Такое случается, когда предприниматель плохо знает новый рынок и действует наугад. Например, какие-то знакомые рассказали, что в Арабских Эмиратах или любой другой стране сейчас хорошо вести бизнес. Можно довериться их словам и рискнуть, сразу же найти там склад и запуститься. Но в этом случае может оказаться, что по ряду причин продажи не пошли. А предприниматель уже потратил полгода и несколько сотен тысяч долларов впустую.

Мы сами столкнулись с тем, что вышли в Юго-Восточную Азию и через пять месяцев поняли, что у нас мало шансов построить там большой стабильный бизнес. Основные причины — в этом регионе ниже культура татуировок, есть много дешевых китайских временных татух, к которым люди привыкли. И они не готовы переплачивать за наш инновационный продукт. До выхода на этот рынок мы не предполагали таких результатов.

Ключевой момент выхода на новый рынок — это маркетинг. Если человек хочет подстраховаться и понять, на какие рынки лучше выходить с его продуктом, то можно провести ряд тестов. Они помогут найти свой рынок с минимальными рисками и затратами на операционку. Затем нужно оценить результаты теста, выбрать страну, где уже идут продажи, и только потом найти там локальный фулфилмент-центр.

Чтобы было нагляднее, расскажу про наш опыт: вначале мы протестировали рынки до отгрузки. Мы сделали сайт и дали рекламу на разные страны. Нашей целью было увидеть, как люди переходят на сайт и как там себя ведут. Когда они кликали на кнопку «‎Заказать», им приходило сообщение, что мы благодарим их за выбор наших татуировок и собираемся в ближайшее время начать поставки в их страну. Но саму отгрузку товаров мы пока не проводили.

Потом мы сравнили показатели покупателей в разных странах и составили список, где люди чаще всего оставляли заявки. Получилось 30 стран: США, Бразилия, страны Западной и Восточной Европы и Юго-Восточной Азии. В этих странах мы решили провести дальнейшее тестирование — посмотреть, как там идут реальные продажи.

Чтобы организовать продажи, нам нужен был фулфилмент. Это оператор, у которого есть свой склад и который полностью берет на себя все заботы по логистике:

  • хранит товары;
  • обрабатывает и собирает заказы;
  • отправляет их через своих логистических партнеров;
  • решает вопросы с растаможкой и возвратами.

Здесь есть такой нюанс. Логистика выходит дешевле, когда фулфилмент находится в том же регионе, что и страны, в которых торгует предприниматель. Например, если вы хотите выйти на рынок Германии, то можно найти недорогой фулфилмент в Восточной Европе, а если в Индонезии, то подойдет склад в Сингапуре.

Мы же хотели протестировать 30 стран, и получалось, что тогда нам нужно было запартнериться с несколькими фулфилментами в разных регионах мира. Но это дорого и сложно, особенно когда речь идет только о тесте и небольших объемах товара. Поэтому мы решили найти один глобальный склад, откуда мы сможем отправлять товары по всему миру.

Выбирали между зарубежными фулфилментами с широким географическим покрытием. Такие есть в Европе, США, Гонконге и Сингапуре. В итоге выбрали склад в Гонконге Floship. На 2022 год у него было максимальное покрытие среди фулфилментов. Он работает с США, Европой, Азией и частично с Латинской Америкой.

Я вижу, как неопытные предприниматели фокусируются на решении логистических проблем. Они пытаются бросить на них все свои силы и ресурсы, а потом запускать продажи. Это большая ошибка, которая может дорого обойтись. Правильнее проверять спрос. И когда ты его проверил, тогда уже заниматься операционкой

Пока мы работали с глобальным фулфилментом, мы изучили особенности разных рынков и узнали, в каких странах нам комфортно и выгодно работать. Наши выводы:

  1. Из-за высокого уровня ценовой конкуренции и малой покупательской способности населения у нас немного шансов построить большой стабильный бизнес в Юго-Восточной Азии.
  2. Мы отказались от торговли в США, потому что там высокая конкуренция за рекламный трафик. И у нас не сходилась там юнит-экономика.
  3. Объемы продаж стабильно росли в Европе и Бразилии. Потому что аудитории зашла наша инновационная технология производства и они готовы были платить за наш продукт. Поэтому в 2023 году мы сфокусировались на этих направлениях.

Когда нам стало понятно, где лучше вести бизнес, мы перешли от сотрудничества с одним международным фулфилментом к партнерству с локальными операторами. В целом локальные склады лучше глобальных по нескольким причинам:

  • клиент получает товар быстрее. Например, доставка из Гонконга в Германию будет в любом случае дольше, чем доставка туда же из соседней Польши;
  • клиент получает товар проще. Например, товар доставляют из Гонконга в Германию. Там человек идет на почту, ему приходится что-то заполнять и, возможно, доплачивать какую-то пошлину. Соответственно, если вы работаете на Европу и у вас товар внутри Евросоюза, вы сами сделали все эти операции, клиент без проблем получает товар;
  • снижается стоимость логистики. Доставка из одного региона Бразилии в другой дешевле, чем из Гонконга в Бразилию.

Теперь мы выстраиваем работу с локальными операторами. Один из них — в Бразилии, другой — в Словении.

В Европе мы нашли партнера-предпринимателя, который работает с нами как франчайзи. Он покупает у нас товар и сам решает все вопросы с логистикой. Мы же помогаем ему с маркетингом — по сути, приводим покупателей. До теста мы вряд ли рискнули бы создавать что-то вроде франшизы, потому что не были уверены в том, что наши тату хорошо зайдут на европейский рынок

Риск № 2: продукт не купят, потому что людям может не подойти ваша платежная система

В разных странах — разный набор платежных средств, которыми пользуется население. В России это карты Mastercard, Visa и «Мир». В Европе многие пользуются картами Mastercard и Visa. Но еще больше тех, кто оплачивает покупки с помощью PayPal — это платежная система, при которой клиент платит и при этом не раскрывает личные данные и данные банковских карт. Например, в Германии более 80% покупателей платят через PayPal. Чтобы не терять клиентов, нужно учитывать то, как люди привыкли платить. Если им будет неудобно, то они не совершат покупку.

Для приема онлайн-платежей мы:

  • подключили международную платежную систему Stripe, которая эквайрит — переводит платежи — с Mastercard и Visa;
  • установили Shopify Payments — это эквайринг от платформы для интернет-торговли Shopify.

Но мы столкнулись с проблемами в Индонезии. Еще до отгрузок мы тестировали маркетинг и переходы на сайт и видели, что реклама в этой стране работает хорошо. Посетители приходят на сайт, проводят там много времени и оформляют заказ. Но когда мы настроили логистику и подключили платежные системы, то оказалось, что конверсия в оплату очень низкая — в десять раз меньше, чем в России.

Мы начали разбираться и выяснили, что в Индонезии куча локальных платежных решений, которые вообще не про карты. Картами там пользуются порядка 40% людей, остальные платят через электронные кошельки, типа Tinkoff Pay и СБП.

Получалось, что, чтобы торговать в Индонезии, надо подключить наиболее популярных операторов электронных платежей. Но подключать каждого из них — это головная боль, потому что некоторые не работают с иностранными компаниями, а других сложно подключить на сайт и нужны программисты. Поэтому мы нашли агрегатора, который договорился за нас с этими крупнейшими в стране операторами. Он принимал от них все платежи, а потом уже переводил нам.

В Латинской Америке другая ситуация. У людей есть пластиковые карты, и они готовы оплачивать ими покупки. Но платежи могут не пройти из-за особенности работы местной банковской системы. Например, мы столкнулись с тем, что некоторые бразильские банки не пропускают платежи на счета гонконгской компании, у которой стоит американский Stripe, по ряду причин. Одна из них — банк может расценить это как мошенничество. Поэтому в Бразилии мы пошли тем же путем, что и в Индонезии, и нашли бразильского агрегатора dLocal, который объединяет несколько бразильских эквайринг-сервисов.

Вы можете все сделать круто: у вас классный продукт, который интересен аудитории, у вас хорошо настроена реклама. А дальше вы упираетесь в прием платежей — и это может быть узким горлышком, которое не даст людям совершить покупку

Риск № 3: могут сорваться сроки поставок

Даже у самых классных компаний с большими командами и инвестициями могут быть сбои в поставках. Менеджеры фулфилмента могут рассказать вам, что у них отлично налажены операции, что они собирают заказы за два дня и легко решают вопросы с растаможкой. А на деле заказы теряются и задерживаются. Это сложно проверить, пока не начнешь сотрудничать с фулфилментом. Чтобы себя обезопасить, мы обращали внимание на такие моменты:

  • количество логистических партнеров;
  • слаженность работы логистических партнеров;
  • впечатление от общения с менеджерами фулфилмента;
  • отзывы других предпринимателей.

Количество логистических партнеров. Я советую обратить внимание на количество логистических партнеров при выборе фулфилмента — чем больше, тем лучше. Это подстраховка — если один партнер подведет, то другой все равно доставит товар. Например, если у партнера случился форс-мажор и он не может доставить груз, то фулфилмент может перенаправить заказ другой компании. Если же у него договоренности только с несколькими перевозчиками, то есть риск, что в случае форс-мажора заказ будет совсем некому доставить и он зависнет.

Слаженность работы между перевозчиками. Важна еще интеграция между этими партнерами. Смотрите: чтобы доставить товар из Гонконга в Германию, фулфилмент отправляет его гонконгской почтой до хаба во Франкфурте. Там уже товар забирает компания по экспресс-доставке Deutsche Post и доставляет клиенту в Германии. Все может пройти гладко, только если работа между логистическими партнерами хорошо налажена. Это невозможно проверить заранее. Все только опытным путем.

Мы столкнулись с тем, что кто-то в логистической цепочке неправильно оформил документы для растаможки в Германии. Около ста заказов прибыли в страну, люди приходили их забирать, но не могли, потому что там были бюрократические проблемы. В итоге часть товаров пролежала в Германии и отправилась обратно в Гонконг.

Если мы видим, что есть проблема и она решается, то ок. Если происходят системные сбои, то это звоночек. И вы приходите к вашему партнеру, показываете ему цифры и говорите: «‎Ребята, что происходит? Давайте что-то с этим делать». Если партнер никак не решает проблему или что-то делает, но медленно, то либо вы это принимаете, либо меняете фулфилмент.

Современная логистика — это бесконечный кубик Рубика, который вы крутите и находите оптимальную комбинацию под этап развития вашего бизнеса

Начальная коммуникация с менеджерами фулфилмента. Весь контроль за отгрузками и взаимодействие с фулфилментом строится онлайн. Если на этапе начальной коммуникации возникают проблемы, то есть риск, что потом будет только хуже.

Когда мы выбирали фулфилмент за границей, мы связались с пятнадцатью компаниями. Половина из них просто нам не ответили. Возможно, они посмотрели и увидели, что мы не Apple или Nike, и решили, что если они нас не знают, то просто не будут общаться. Или же у них было столько клиентов, что их не интересовали новые.

Около пяти компаний отвечали долго и сложно. Например, мы писали вопросы, а ответы приходили через несколько дней и такие, что многое оставалось непонятным. Эти компании мы сразу отмели — опасались, что в случае форс-мажора нам будут так же медленно отвечать. В итоге нормальную переписку мы вели всего с тремя фулфилментами.

Отзывы и рекомендации других предпринимателей. Лучший способ подстраховаться при выборе фулфилмента — найти реальные отзывы о работе склада.

Вначале можно просто погуглить и посмотреть сайты-агрегаторы с отзывами на бизнес-сервисы. Там могут быть только положительные отзывы, часть из которых могут оказаться фейковыми. Но все равно если негатив есть и его много, то он где-то да вылезет.

Другой способ — познакомиться с предпринимателями, у которых есть опыт работы с международными фулфилментами. Круто, если они скажут: «Вот с ними можно работать» или «К ним вообще даже не суйся, забудь, только проблем огребешь».

Поэтому суперважно иметь какой-то нетворк в своей бизнес-вертикали. Например, я участвую в комьюнити R-Founders — это сообщество предпринимателей, которые выходят на международные рынки. Там собирается тематическая группа по электронной торговле. В этой группе мне и рассказали про разные фулфилменты и посоветовали склад в Гонконге.

Статья написана по мотивам выступления Максима в R-Founders

R-Founders — сообщество для предпринимателей и топ-менеджмента стартапов, которые выходят на международные рынки со своими продуктами. В нем эксперты и фаундеры обмениваются личным опытом по узким вопросам на онлайн-встречах и в закрытых чатах. Темы формируются по запросам участников: как выйти на рынок Аргентины, как работать с инфлюенсерами из США, как строить воронки продаж на глобальном рынке. Активные направления: Global E-commerce, Global EdTech, B2B Global Sales, B2B Global Services, Mobile Apps и Generative AI.

Сайт R-F

Телеграм-канал R-F

В комьюнити предпринимателей R-Founders мне посоветовали фулфилмент в Гонконге, потому что у него широкое покрытие — доставляет товары в разные регионы мира. И в самом Гонконге хорошие условия для работы: для нашего типа товаров там нет ввозных пошлин или НДС

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и условиями передачи информации

Риск № 4: ИТ-система склада может не интегрироваться с вашей платформой для торговли

Компании в e-commerce используют для работы онлайн-платформы, которые помогают создать интернет-магазин и управлять им. Например, WordPress, Shopify, Squarespace, Wix, BigCommerce. Но не все фулфилменты интегрируются с известными платформами для онлайн-торговли.

Когда вы выбираете фулфилмент, нужно узнать, интегрируется ли его ИТ-система с вашей интернет-платформой. Если нет, то придется вручную переносить все ваши заказы в систему склада. На это уйдет куча времени.

Интеграция обычно проходит по API — это программный код, который позволяет разным сервисам и приложениям обмениваться данными. Поэтому лучше уточнить, как быстро получится интегрировать систему фулфилмента и вашу платформу для онлайн-торговли по API. Вдруг сроки вам не подойдут.

Мы, как и большинство предпринимателей в сфере электронной торговли, работаем на платформе Shopify. Поэтому для нас была важна интеграция склада именно с этой системой. Это работает так:

  1. Покупатель делает заказ на нашем сайте, который работает на Shopify.
  2. Заказы автоматически попадают по API в систему фулфилмента. В них загружены набор товаров, сроки и адрес поставки.
  3. Работники склада по QR-кодам собирают заказы и передают в службы доставки.

Когда мы стали узнавать про интеграцию, то оказалось, что многие глобальные склады не работают с Shopify. Хотя это крупнейшая в мире платформа для электронной торговли. Видимо, у них свои какие-то штучки, о которых мы не знаем. Но это важно учитывать при выборе фулфилмента.

Хорошо обратить внимание и на внутреннюю ИТ-систему склада. Она помогает контролировать работу с помощью метрик. Например, можно зайти в свой личный кабинет прямо на их сайте и увидеть:

  • сколько ваших товаров лежит на складе;
  • какие из них на этапе сборки заказа;
  • сколько находятся в пути, в какую страну и через какого оператора отправлены.

Вопрос только в том, насколько собственная ИТ-cистема склада продвинутая и удобная. Если это не так, то можно работать и через внешнюю ИТ-систему — при условии, что ваша онлайн-платформа это предусматривает. Например, у той же Shopify есть встроенные и дополнительные модули, которые позволяют вытаскивать данные как раз из вашего фулфилмента. И в отдельном окне показывать картинку — где товар, куда едет, где задержки и почему.

Сейчас мы не работаем с глобальным фулфилментом, но сотрудничаем с несколькими локальными — в Бразилии и Европе. Когда мы выбирали склады, то спрашивали, интегрируется ли их система с нашей платформой Shopify. Если нет, то сразу же отказывались от сотрудничества

Риск № 5: товар может медленно распродаваться, и вы переплатите за хранение на складе

Пока вы только тестируете маркетинг и смотрите на продажи в стране, ваш продукт может плохо продаваться. И в итоге он будет залеживаться на складе. Фулфилментам невыгодно, чтобы товары бесплатно занимали их полки. Поэтому некоторые начисляют плату за хранение. Нас не пугала эта история, потому что наши татуировки занимают мало места и мы выходили на рынки с небольшими объемами. Но такая система оплаты будет критична для тех, кто заходит на склад с большим объемом товаров или с крупногабаритными товарами.

У фулфилментов разные условия оплаты их услуг. Распространенные формулы:

  • процент от стоимости товаров;
  • фикс-пакет с комиссией;
  • плата за операцию.

Нас устраивал последний вариант. Условно, мы делаем отправку из Гонконга в Германию — это один заказ. И они нам за этот заказ выставляют счет — именно за логистику. Но отдельно мы оплачиваем еще и счет за сборку и хранение заказов. Такая система оплаты была для нас удобна, потому что траты получаются гибкими. Если мы мало продаем, мы мало платим. Много продаем — больше платим. Нет какого-то фикса, на который мы, независимо от результатов, завязаны.

В 2022—2023 годах за одну отгрузку по всему миру мы платили от 7 до 15 $. Отправка из Гонконга в Германию стоила около 10 $. За фулфилмент мы платили около 1000 $ в месяц.

Стоит обратить внимание не только на стоимость доставки, но и на минимальное количество заказов, которое должно быть у продавца, чтобы сотрудничать с фулфилментом. Это важно для тех, кто только хочет попробовать поработать с международным фулфилментом, а потом уже решить, наращивать обороты или нет.

Например, мы не были уверены в том, какие у нас будут объемы. А у Floship была низкая минимальная планка — буквально сотня заказов в месяц. Нам этого было достаточно. Но при этом надо учитывать, что чем меньше заказов, тем дороже они стоят. Поэтому лучше запросить у фулфилмента шкалу стоимости в зависимости от объема заказов.

Ценой нашей ошибки при выборе страны для выхода были три месяца. Но из-за того, что мы минимально вложились в операционку и торговали всего с одного склада, мы почти ничего не потеряли в деньгах
Индивидуальные условия для среднего и крупного бизнеса

Предложение Тинькофф

Индивидуальные условия для среднего и крупного бизнеса

  • Бесплатные переводы физлицам до 15 млн рублей в месяц
  • Кредиты до 200 млн рублей по специальным ставкам
  • Биржевой овернайт — размещайте свободные деньги на ночь на бирже, возвращайте утром с процентами
Узнать больше

АО «Тинькофф Банк», лицензия №2673

Инга Писковатская
Инга Писковатская

Какие специфичные риски есть в вашем бизнесе?


Больше по теме