Как топ-менеджер Почты России уволился и развивает фермы альпак

Однажды топ-менеджер Почты России Василий Жайворонок увидел альпак и обомлел: таких «няшных» животных он еще не встречал — это его собственные слова. В тот момент герой нашей статьи понял, какой бизнес хочет открыть.

В статье Василий Жайворонок рассказывает о бизнес-модели, поставщиках-мошенниках и горе-ветеринарах, о кормах собственного производства и, конечно, о самих альпаках.

Пикник-парк «Ферма Альпак» — это место счастливых животных, где в просторных загонах живут альпаки, а еще козы, бараны, кролики. Мы привезли их с разных континентов. Туристы могут их фотографировать, обнимать, кормить, а еще отдохнуть на природе и расслабиться в чилл-зонах.

На каждой ферме живет по 80 животных: все они ручные и няшные. Наша концепция: доброта, позитив, единение с природой.

Мы создали сеть, чтобы увеличить популяцию альпак в России и развивать агротуризм. Наша цель — через 2 года выйти на поголовье в 400 голов, чтобы в полупромышленных масштабах производить шерсть альпак и создать импортозамещение для российских дизайнеров.

Я работал топ-менеджером в Почте России и развивал там электронную торговлю. В пандемию с женой и детьми я на 5 месяцев переехал в Геленджик и осознал, что в погоне за карьерой упустил самое главное — счастье от времяпровождения с семьей.

Я стал размышлять, как совместить карьеру и семью и привить детям семейные ценности. С супругой мы задумались о приобретении земель, куда сможем приезжать с детьми и собаками и вместе проводить время, а параллельно развивать бизнес. Рассматривали глэмпинги и даже начали искать инвесторов, но, изучив тему, я понял, что качественный глэмпинг нельзя сделать за 5—10 млн: требуется в несколько раз больше затрат. Поэтому пришлось отложить эту идею.

Однажды мы с семьей поехали на экскурсию и увидели там альпак. Вместе с нами в группе был высокий брутальный мужчина с бородой, который всем видом показывал что он здесь только ради своей девушки. Но, увидев альпак, он стал с ними сюсюкаться и обниматься. В этот момент я понял, каким делом хочу заняться.

Я осознал, что хочу, чтобы с территории моего бизнеса люди увозили только позитивные эмоции, а альпаки создают атмосферу добра, радости, веселья. Сейчас на наших фермах я вижу родителей с детьми, которые дружно проводят время, улыбаются и смеются. Считаю, что с помощью этого бизнеса мне удалось донести до людей ценность качественного времяпровождения с семьей, когда никто не отвлекается на звонки, новости и соцсети, а еще показать важность любви к животным и природе.

Летний вечер на ферме альпак в станице Темнолесской. Чтобы разнообразить досуг, мы устраиваем музыкальные мероприятия. Например, для гостей мы пригласили скрипачку, которая играла классическую и популярную музыку

Бизнес с альпаками мы решили развивать вместе с моей супругой Мариной и ее сестрой Ириной. Мы сразу же разделили сферы обязанностей: я отвечаю за стратегию, маркетинг и инвестиции, Марина — за кадры, дизайн и разработку проектов, а Ирина — за работу с животными и управление фермами на месте.

Я стал искать каналы продаж альпак. Оказалось, что это серый рынок, найти и официально купить этих животных сложно. Альпак с документами в 2021 году я нашел только на Авито.

Первая же покупка обернулась провалом: мы встретились с одним из продавцов, он показал нам альпаку, и мы подписали договор о покупке шести голов. Потом мы перевели деньги, но когда по договору подошел срок поставки животных, продавец пропал и перестал выходить на связь. Мы решили считать потерянные 1,7 млн рублей инвестициями в опыт.

Мы столкнулись с тем, что официальных поставок альпак в России почти нет. Но благодаря моим связям мне удалось легально привезти первую партию альпак из-за границы. Сейчас у нас отлажены каналы поставок в России, несмотря на все санкционные сложности.

На июль 2023 года цена за альпаку — в районе 850 тысяч рублей. Есть предложения и дешевле, но нужно знать тонкости, например разбираться в анализах этих животных. Сейчас уже мы видим, что при низкой цене попадаются больные или слабые альпаки. Их анализ крови показывает низкое содержание белков и витаминов, а это чревато проблемами при транспортировке: такая альпака может не выдержать дорогу.

Падеж альпак при транспортировке может достигать 30%. Они как люди: ранимые, подвержены стрессам и депрессиям. Поэтому при их перевозке важно учитывать температуру воздуха, дальность маршрута, личности перевозчиков, региональные правила и возможные эпидемии других животных.

Например, мы везли альпак через Сибирь и столкнулись с тем, что в одном из регионов объявили бруцеллез, и ветеринары запретили нам транзит через этот регион. Перевозчику пришлось ехать в объезд, и в итоге дорога заняла 5 дней.

У нас уникальный канал поставки, поэтому я не хочу раскрывать страны, откуда мы везем животных, их количество в заказе и стоимость. Для открытия новых ферм мы уже завезли партию альпак.

На июль 2023 года на наших фермах проживает более 100 альпак, лам и других крупных животных. Часть стоит на карантинных площадках и ждет открытия новых ферм.

На покупку первого земельного участка мы потратили 1 500 000 ₽. Купили его в станице Темнолесской в Ставропольском крае, потому что у наших родственников был там участок.

Мы приехали, распланировали ферму, поставили колышки и сигнальные ленты. Так мы отметили, где будут находиться вольеры, помещения для персонала, чилл-зоны. Затем попросили знакомых пройти воображаемый путь клиента и внести корректировки. А после все отфотографировали и уже в Москве доработали план фермы.

Стройкой мы управляли дистанционно, но это то еще удовольствие. Без опыта нужно быть готовым заплатить больше запланированного. Приведу пример: для строительства первой фермы мы наняли знакомого местного жителя, обговорили с ним фронт работ и договорились об оплате по часам. После завершения работ он выкатил нам смету в полмиллиона рублей, что было почти в два раза больше оговоренной суммы. Строитель аргументировал смету тем, что работы стоили дороже, чем он изначально предполагал. На мой вопрос, почему он не пришел согласовать смету до начала работ, он ответил: «Зачем? Мы же не первый день друг друга знаем».

Мы переживали, потому что это же небольшая станица, все друг друга знают и начинать бизнес со скандала не хотелось. Поэтому нашли компромисс, заплатив ему 400 тысяч, и мирно разошлись.

Сейчас у нас уже другой подход: мы нашли бригадиров, они отправляют нам отчеты, фото- и видеоподтверждения. Несколько раз в месяц я сам летаю на строительство новых ферм и контролирую все на местах.

Первое время местные жители относились к нам настороженно, поэтому нам сложно было находить разнорабочих. Сейчас мы платим неплохие для станицы деньги: 1500 ₽ в день, или 150 ₽ в час. Поэтому устроиться на работу к нам стоит очередь, и уже мы выбираем, кого нанимать.

Первую ферму мы открыли в июне 2022 года. Вначале к нам приезжало по 30 человек в день, но после запуска рекламной кампании посещаемость выросла в несколько раз. Осенью же трафик начал уменьшаться, и стало ясно, что ферма альпак в станице Темнолесской — сезонный бизнес. Мы работали первый год и не могли предугадать, приедут ли к нам посетители зимой или нет. А за животными надо ухаживать, несмотря на сезон, плюс к нам ехала еще одна партия альпак, и расходы росли.

Я стал думать, что делать, и решил построить еще одну ферму в локации с зимним сезоном. Для этого мы предложили одному из отелей в Архызе стать нашим партнером и совместно открыть ферму. Еще мы взяли кредит и продали квартиру. Стройку начали в сентябре, а открылись уже в декабре, как раз к началу горнолыжного сезона.

По моей задумке, часть альпак мы могли перевозить с фермы на ферму в зависимости от сезона. Или же вообще консервировать одну из ферм в несезон. Но это не потребовалось. Благодаря тому, что мы запустили рекламную кампанию и проводили розыгрыши, к нам приехало достаточное количество посетителей в зимние месяцы. Мы вышли в ноль и очень этому обрадовались.

Мы встретили сопротивление у местных жителей. Они опасались, что наши туристы испортят им дорогу и в станице появится много чужих нагло ведущих себя людей. На вопросы туристов, как проехать к ферме, местные как будто сговорились и отвечали, что не знают ни про какую ферму.

По дороге от трассы к ферме мы установили несколько указателей, но нам их все время портили, уж не знаю кто, хулиганы, недовольные местные или конкуренты. Это сразу же сказывалось на нашей посещаемости: я ошибочно полагал, что все пользуются навигаторами, но оказалось, что часть наших посетителей ориентируется именно на указатели, и, когда их нет и непонятно, куда ехать, они просто разворачиваются и уезжают.

Несколько раз за год мы приглашали к нам бесплатно местных школьников, но никто не пришел. Я даже звонил в министерство образования региона и спрашивал, почему нас игнорирует администрация школы. И только в этом июне дети Темнолесской наконец к нам приехали, видимо, из министерства с ними все-таки поговорили.

Нашему открытию обрадовались только местные бизнесмены и фермеры, которые продают свою продукцию прямо с дороги. Раньше они сдавали ее оптом по сниженной цене, прошлым летом они распродали все в розницу: туристы закупались овощами, фруктами, молочными продуктами и яйцами по дороге к нам на ферму.

В станице мы собираемся построить детскую площадку, благоустроить местность вокруг нашей фермы, даем работу местным жителям. Поэтому потихоньку отношение к нам выравнивается.

Мы сразу же столкнулись с несколькими проблемами: дефицитом квалифицированных ветеринаров и отсутствием специальных кормов для альпак.

В начале мы кормили животных обычным сеном. Но заметили, что альпаки мало едят, а это сказывалось на их поведении и состоянии шерсти.

Мы проконсультировались с заграничными ветеринарами, какие травы полезны для альпак, и наняли компанию, которая выращивает для нас специальное сено из разнотравья. В нашем корме — травы со сбалансированным содержанием витаминов и белков, которое подходит альпакам. Это стало видно по их шерсти: она заблестела.

Еще одна проблема — в ветеринарах. Нам везли двух альпак зимой, и по дороге они простудились. Мы нашли ветеринара, он сделал УЗИ и убеждал нас, что все хорошо и они поправятся. Но врач не помог, и одна из них умерла. После вскрытия выяснилось, что у нее была пневмония, а ветеринар лечил другими лекарствами.

Вторую альпаку по имени Красавчик нам удалось выходить. Из-за болезни он был забитым и впал в депрессию, часто скулил. В загон по соседству мы поселили еще одного самца — гуанако, и Красавчик, защищая свою территорию, с ним подрался, порвал ему ухо и почувствовал себя альфа-самцом. Сейчас Красавчик — одна из самых дружелюбных и жизнерадостных альпак на нашей ферме.

Мы нашли другого ветеринара, которая кайфовала от наших альпак, но, к сожалению, она переехала в другую страну, и мы снова остались без квалифицированного врача.

Стали искать других ветеринаров, но не находили. Проблема в том, что даже взять кровь у альпаки не так просто: она берется из шеи или попы, нужно проколоть плотную шерсть и попасть в вену. У многих ветеринаров это долго не получалось, и они закалывали наших животных.

Параллельно мы сами проходили курсы по уходу за альпаками и консультировались с американскими ветеринарами. Один из них приезжал к нам со своим оборудованием и консультировал наших ветеринаров. Еще мы наладили контакты с иностранными фермерами, которые десятилетиями разводят альпак. При надобности в любой момент задаем им вопросы по уходу и лечению.

Сейчас у нас в штате несколько ветеринаров, которые развиваются и обучаются вместе с нами.

Я не хочу, чтобы это звучало обидно, но чем беднее наши клиенты, тем хуже они ведут себя на территории. Это показали наши эксперименты с ценой: когда мы ее снижали, то чаще наблюдали неадекватное поведение. Например, в чилл-зонах мы всегда угощаем гостей. Однажды мы принесли несколько огромных тарелок с арбузами, но все съел один человек и еще в наглой форме требовал добавки, потому что он за все заплатил. А некоторые гости незаметно проносили с собой алкогольные напитки и еду, которую нельзя давать нашим животным.

Жертвуя трафиком, мы ушли в средний ценовой сегмент с более высокой маржинальностью и установили довольно высокие, по местным меркам, цены на билеты. В Темнолесской — 800 ₽, в Архызе — 1000 ₽.

Мы сделали бесплатный вход для некоторых категорий. Например, для всех детей до трех лет, а еще для детей из детских домов, инвалидов. Еще мы устраиваем дни бесплатных посещений для детей районов, где располагаются наши фермы.

Для наших постоянных клиентов мы разрабатываем программу лояльности. Билеты у нас можно купить на входе или через систему бронирования на сайте. Система запоминает данные, и мы автоматом планируем включить их в программу, которая будет накапливать баллы и делать скидки при повторных посещениях.

В стоимость входит легкий перекус: угощаем сладостями, выпечкой, сезонными фруктами. Из напитков мы предоставляем чай, кофе, лимонады и компоты собственного приготовления, зимой готовим глинтвейн, по праздникам взрослым наливаем по бокалу шампанского.

Туристы просили нас организовать более серьезное питание на фермах, мы прислушались и в качестве эксперимента на выходных приготовили картошку фри, наггетсы, крылышки и легкие салаты. Посмотрели на объемы потребления блюд и предпочтения гостей и поняли, что лучше отдадим это на аутсорс другой фирме.

Мы видим, что на фермы приезжают целыми компаниями на девичники или чтобы отпраздновать дни рождения. Поэтому мы решили организовать для таких групп отдельные места и строим современные беседки, которые можно будет арендовать для праздников.

Мы открыли наши фермы вынужденно раньше запланированных сроков. В Ставрополе про строительство фермы узнало местное телевидение, и они сразу же сняли про нас сюжет. К нам стали приезжать люди, стоять под забором и смотреть, а у нас еще были недоделаны забор, дорожки, не покрашены беседки. Тогда мы приняли решение открыться и по ходу устранять недоделки.

В Архызе была похожая ситуация: там мы не успели сделать нормальные дорожки и засыпали их щебнем. Местные нас убеждали, что в этом нет ничего страшного, потому что выпадет снег и дорожек даже не будет видно. В итоге снега было мало, зато грязи хоть отбавляй. Делать же деревянные дорожки зимой смысла не было: дерево испортилось бы от влаги и осадков.

За открытие раньше срока мы поплатились негативными отзывами. Люди писали нам, что все прекрасно, но не поехали бы в такую даль месить грязь. Весной мы первым делом дооблагораживали территорию: сделали дорожки и деревянные подиумы.

Вызывает вопросы у потенциальных посетителей и сама локация нашей фермы в Архызе: она находится за поселком и не вдоль трассы, часть пути в 400 метров приходится ехать по гравийке. Но мы сделали ставку не на проходимость локации, а на ее уединенность и панораму. С любой точки нашей фермы открывается романтичный вид на горы и лес. Те, кто уже у нас побывал, понимают, что не зря к нам приехали.

У нас были проблемы с навигацией: станица Темнолесская — тупиковая, чтобы добраться, нужно свернуть с трассы и ехать примерно 15 километров. Это значит, что туристы к нам едут целенаправленно, а не случайно заезжают по дороге. Мы были уверены, что все пользуются навигаторами, и поставили только один указатель. Но многие терялись и не доезжали до фермы. Тогда мы решили улучшить навигацию, договорились с местной администрацией и наставили баннеры и указатели по всему пути к ферме.

К нам стали подходить потенциальные предприниматели и интересоваться нашим бизнесом. Вначале мы делились секретами, но потом узнали от наших поставщиков, что другие ребята тоже хотят закупить у них партии альпак.

Нас стали копировать: покупать такие же юрты для входной группы, заказывать их у наших же поставщиков. Это неприятно, но нас больше волнует отношение к самим животным: не хотелось бы, чтобы их использовали как пляжных обезьянок.

У франшизы будет три вида: мини-ферма, средняя ферма и большая ферма. Разница в размерах парка, сумме инвестиций, доходности, количестве животных, услугах, которые будут входить в стоимость.

Обеспечительный взнос будет одинаковым для всех видов франшизы — 750 000 ₽. Франчайзи-партнер получит:

• анализ рынка;
• запуск фермы под ключ;
• готовую бизнес-модель;
• рекламу и маркетинг;
• систему управления командой;
• обеспечение товарами для продажи;
• ветеринарное сопровождение;
• поддержку персонального менеджера.

Порог для входа недешевый, зато так мы отсекаем любителей пляжного заработка на обезьянках. Плюс мы предусмотрели валидацию: отбор кандидатов на покупку нашей франшизы, это ряд собеседований и проверка документов.

Пока что целевая аудитория нашей франшизы выглядит так:

• базы отдыха;
• глэмпинги и отели;
• фермы с другими животными, например конюшни, бычьи фермы;
• сельскохозяйственные фермы;
• собственники земельных участков;
• инвесторы.

Сейчас мы ведем переговоры с семью потенциальными франчайзи в разных регионах страны. При общении с ними мы поняли, что часть из них хочет фермы, но не хочет участвовать в их управлении. Их цель — инвестировать деньги и получить доход. Например, это владельцы отелей, которые открытием фермы хотят увеличить трафик, но управлять животными они не умеют и не хотят брать на себя такие риски. В таком случае все управление мы будем брать на себя. В планах на будущий год открыть 10 франшиз.

За полгода работы в 2022 году мы достигли оборота в 8 млн рублей. Годовой же оборот в станице Темнолесской, по нашим прогнозам, составит 13 млн.

Сейчас мы регистрируем ассоциацию по разведению альпак в России, которая будет контролировать качество шерсти, генетику альпак, здоровье поголовья. Как только нам ее зарегистрируют, мы предложим всем, кто занимается разведением альпак в нашей стране, вступить в нее. Думаем, наша инициатива встретит положительный отклик, потому что альпаки в России почти не изучены, и многие начинающие заводчики не знают, как правильно за ними ухаживать, как лечить и грамотно увеличивать поголовье.

Погода подкорректировала наши планы по строительству новых ферм: из-за затяжной зимы и дождливой весны мы задержали стройки в Кисловодске и Краснодаре. Из-за этого открыли фермы только в августе и сентябре. Теперь мы знаем, как заранее планировать и рассчитывать сроки строительства, и можем открыть ферму за 60 дней.

Осенью планируем запустить мобильное приложение, в котором будет видна программа лояльности, накопленные баллы от визитов можно будет обменять на скидку при входе или на наш мерч. Еще в приложении можно будет через системы видеонаблюдения следить за альпаками.

Наша главная цель — увеличить поголовье альпак до 300—400 особей и приступить к производству шерсти. Мы уже стригли часть наших животных в Темнолесской и в июне первый раз продали шерсть за 30 000 ₽.

В Архызе мы еще не стригли альпак: на площадку они приехали уже подстриженными, а стригут их раз в год. Поэтому пока просто наблюдаем за животными.

Наш выбор построить зимнюю ферму в Архызе оказался правильным. Альпакам подходит этот климат: это высокогорье с невысокой влажностью, условия похожи на их родную среду обитания в Перу. В Архызе нет комаров, оводов, клещей. И наши альпаки довольны, это видно по их поведению: они радуются и дурачатся как дети. У нас есть ощущение, что Архыз станет самой лучшей точкой для обитания наших альпак.