Как начать продавать товары на AliExpress: пошаговая инструкция

AliExpress — это международный интернет-рынок, где продают свои товары более 300 тысяч продавцов из Китая, Турции, Кореи, Европы.

У AliExpress есть также локальная площадка на российском домене — AliExpress Россия. Здесь покупают товары пользователи из России. С начала 2021 года число российских продавцов выросло в два раза — сейчас на маркетплейсе работает 61 тысяча магазинов, а ежемесячно на площадку заходят 35 млн посетителей.

В статье разбираемся, как стать партнером AliExpress и запустить здесь продажи.

Если продавец решил вести бизнес на AliExpress, ему сначала стоит узнать плюсы и минусы площадки. Вот какие преимущества есть у маркетплейса:

• цены и размеры скидок устанавливает продавец — площадка не следит за этим и не вмешивается в процессы;
• невысокие комиссии. Продавец платит 5 или 8% за продажу товаров — размер зависит от категории. Сюда же входит комиссия за интернет-эквайринг;
• льготные условия для новых продавцов. Новые поставщики не платят комиссию за продажу первых 100 товаров или первые шесть месяцев работы — в зависимости от того, что наступит быстрее. Также можно не платить комиссию, если продавец привлекает трафик в свой магазин на AliExpress с помощью рекламы или через соцсети и рассылки;
• можно напрямую общаться с покупателем. В карточке каждого товара есть чат, куда пользователь может написать и проконсультироваться по товару или заказу.

Но есть и минусы:

• конкуренция с недорогими товарами из Китая. Изначально AliExpress создавался как площадка для продажи китайских товаров. Поэтому часть аудитории все еще ищет товары нижней и средней ценовой категории и часто приходит на площадку, чтобы сэкономить. Но дорогие товары, такие как iPhone, телевизоры, холодильники или роботы-пылесосы, тоже покупают на AliExpress;
• несмотря на то, что площадка международная, продавцы из России могут продавать товары только российским пользователям.

Наш эксперт все же советует выходить на AliExpress. Но делать это с малогабаритными товарами — они пользуются на площадке большим спросом.

На AliExpress можно продавать практически все. Например:

• электронику и бытовую технику;
• детские товары;
• мужскую, женскую и детскую одежду;
• аксессуары;
• косметику и товары для здоровья;
• товары для дома, строительства и ремонта.

Есть специальные категории товаров, к продаже которых у маркетплейса повышенные требования. Например, продукты питания, БАДы, парфюмерная продукция, ювелирные изделия, интимные товары.

Подробнее узнать о документах, которые требуются для продажи на маркетплейсах, можно в наших статьях:

1. Какие документы нужны для работы на маркетплейсах.
2. Что такое декларация о соответствии и как ее получить.
3. Что такое сертификат соответствия.
4. Как получить отказное письмо для маркетплейса.
5. Нужно ли получать сертификаты, если поставляешь чужой товар на маркетплейсы.

Если магазин планирует продавать товары в одной из специальных категорий, нужно подать заявку в личном кабинете и прикрепить документы, которые подтверждают право на их продажу. AliExpress рассмотрит заявку в течение недели.

Продавать на площадке могут ИП, ООО и самозанятые, которые зарегистрированы в России. С физлицами без статуса ИП или самозанятого площадка договор не заключает. У компании и ИП должен быть расчетный счет в банке, самозанятым достаточно личного.

По правилам маркетплейса ИП и ООО могут регистрировать на себя до трех магазинов, самозанятый — только один.

В этом пункте разберем регистрацию бизнеса кратко. Подробнее почитать об этом можно в наших статьях:

1. Как открыть ООО самостоятельно.
2. Как зарегистрировать ИП.
3. Как ИП работать на НПД.
4. Что выбрать: ИП, ООО или самозанятость.
5. Как открыть расчетный счет для ИП или ООО.
6. Как выбрать систему налогообложения для бизнеса.

На старте советуем стать ИП — меньше налогов и отчетности. Если решите работать как ИП, нужно:

• выбрать код ОКВЭД;
• выбрать систему налогообложения;
• зарегистрировать ИП;
• открыть расчетный счет.

Но можно указать и дополнительные. Например, если планируете торговать обувью, выбирайте код 47.72, а для продажи канцелярских товаров подойдет код 47.62.2.

Когда предприниматель зарегистрировал бизнес, можно оформлять сотрудничество с площадкой.

Создать учетную запись. Продавцу нужно ввести свой email-адрес, придумать пароль и подтвердить согласие на обработку персональных данных.

После этого на указанный e-mail придет код для подтверждения учетной записи.

Заполнить анкету. Для начала нужно выбрать тип организации, указать ИНН и номер телефона.

После этого откроется следующая форма, где продавцу нужно указать информацию о бизнесе. Часть полей уже будет заполнена — площадка автоматически подгрузит данные из базы данных налоговой службы по ИНН. Но если данные не подгрузились, нужно заполнить поля вручную.

Подписать договор. Шаблон договора появится в личном кабинете после регистрации. Подписать его можно онлайн через личный кабинет или через систему электронного документооборота «Диадок» — площадка предложит выбрать, как продавцу удобнее подписать договор.

Вместе с подписанным договором нужно прикрепить сканы документов.

Теперь можно отправлять договор и документы сотрудникам AliExpress — в среднем проверка занимает семь рабочих дней. Если каких-то документов не хватает или в них есть ошибка, система попросит загрузить исправленные документы заново. Только после успешной проверки продавец сможет выбрать схему продаж и загрузить ассортимент.

После подписания договора AliExpress также попросит продавца дополнительно рассказать о магазине и указать адрес для возврата товаров.

Выбрать модель логистики. На AliExpress есть два варианта сотрудничества: FBA — продажа со склада площадки — и FBS — продажа со склада продавца. Подробнее о схемах продаж расскажем в следующем разделе.

Загрузить ассортимент и создать карточки. Ассортимент можно загрузить несколькими способами:

1. Вручную через личный кабинет на AliExpress. Способ подойдет для магазинов с небольшим ассортиментом — до 100 товаров.
2. Через Excel. Нужно загрузить в систему уже заполненный файл, а система автоматически переведет данные в шаблоны карточек.
3. Через размещение ссылки на обновляемый XML-файл. В этом случае маркетплейс сможет получать актуальную информацию об ассортименте, ценах и наличии товара и автоматически их обновлять. Выгрузить товары в таком формате можно, например, через 1С. Файл с товарами нужно разместить на любом стороннем сервисе.
4. По API. Можно настроить автоматический обмен данными с маркетплейсом, например через 1С или другую систему учета. Подойдет для магазинов с ассортиментом больше 10 тысяч товаров.

AliExpress также не разрешает использовать графическое изображение для главной фотографии.

На площадке есть две модели сотрудничества: FBS и FBA. Разберем их подробнее.

FBA — продажа со склада AliExpress. Классический фулфилмент, когда продавец передает все процессы маркетплейсу: от хранения заказов до доставки товаров покупателям и обработки возвратов.

Подключить модель FBA могут не все продавцы, а только те, у которых за последние 30 дней было 60 или больше заказов.

Склад для поставок находится в городе Чехове Московской области. На него можно привозить все, кроме некоторых категорий товаров:

• продуктов питания;
• товаров, у которых осталось меньше 66% срока годности;
• алкоголя;
• лекарств;
• ювелирных изделий;
• пиротехники.

Также есть ограничения по весу и габаритам. Вес товара должен быть меньше 80 кг, а сумма сторон упаковки — меньше 380 см.

FBS — продажа со склада продавца. Продавец сам хранит, принимает и комплектует заказы, а AliExpress доставляет их покупателям через Почту России. Если у продавца есть собственная логистика, он торгует крупногабаритными товарами или продуктами питания, можно доставлять товары своими силами.

По желанию продавец может совмещать модели сотрудничества. Например, продавать по схеме FBS товары, которые AliExpress не разрешает поставлять к себе на склад, а остальной ассортимент продукции передать на фулфилмент маркетплейсу.

Продавец получает деньги от покупателя не сразу — они холдируются в специальном кошельке AliPay, как в банковской ячейке. Площадка держит их у себя, пока покупатель не получит товар — так она обеспечивает безопасность и лояльность покупателей. При отправке у заказа есть заявленный срок доставки — например, 14 дней. Если покупатель не подтвердил получение заказа раньше и не открыл спор, что он не получил товар, заказ считается выполненным, а деньги поступают на счет продавца в AliPay. Если покупатель подтверждает получение товара или истек срок доставки и покупатель не открыл спор с продавцом, деньги из AliPay поступают на расчетный счет продавца с вычетом комиссии.

Для новых продавцов есть специальные условия: комиссия 0% на продажу первых 100 товаров или первые шесть месяцев — в зависимости от того, что наступит быстрее. Если продавец сам привлекает трафик в свой магазин на AliExpress, например с помощью рекламы или через соцсети и рассылки, комиссии за продажу тоже не будет — расскажем об этом подробно в следующем разделе статьи.

Помимо комиссии за продажу, продавец платит за обработку, упаковку и доставку до покупателя. Стоимость за услуги зависит от схемы продаж и от веса товара. Например, в модели FBA нужно платить за хранение, обработку, доставку и возвраты, а в FBS — только за доставку и возвраты. Для удобства собрали всю информацию в таблицы.

Стоимость обработки, упаковки и доставки для схемы FBA — продажа со склада AliExpress.

Стоимость доставки для схемы FBS — продажа со склада продавца.

Продавцу также нужно платить за хранение товаров на складе маркетплейса. Первые 60 дней AliExpress хранит продукцию бесплатно, а дальше берет 1 ₽ в день за хранение товаров до 5 кг и 5 ₽ — за хранение товаров от 5 до 25 кг.

На вкладке «Комиссии» можно посмотреть комиссии для всех категорий, а на вкладке «Доставка» — тарифы на доставку для разных моделей работы.

Требования к оформлению карточек на AliExpress не сильно отличаются от требований других маркетплейсов — у товара должно быть название, описание и фотографии.

Не составляйте очень длинное название — в результатах поиска показываются только две строчки.

Заполнить характеристики. Характеристики учитываются в результатах поиска. Поэтому нужно заполнить их максимально подробно. Если нет нужных параметров для характеристик, добавьте свои. Например, для обуви можно указать материал верха, стельки и подошвы, форму носка, сезон, тип застежки, высоту каблука.

Составить описание. Оно поможет покупателю сделать выбор в вашу пользу, понять основные свойства продукта и не переходить за подробностями к конкурентам.

Рекомендуем добавить в описание ключевые слова — они показываются в результатах поиска. Посмотреть частые запросы покупателей можно в личном кабинете продавца в разделе «Аналитика».

Подробнее о том, как составить продающее описание, можно прочитать в наших материалах:

1. Какое описание сделать в карточке товара на маркетплейсе, чтобы продавать больше.
2. Как писать продающие тексты.

В отличие от других площадок, AliExpress разрешает добавлять на главную фотографию плашки с купонами, скидками, промокодами, информацией о бесплатной доставке или доставке из России.

Удачно оформленные карточки товаров еще не гарантия, что покупатели сделают заказ. Поэтому на старте у новичка будет мало продаж или не будет совсем.

Чтобы эффективнее и быстрее продавать, продавцу нужно попасть в топ выдачи и получить первые отзывы и рейтинг. Сделать это можно с помощью инструментов продвижения. AliExpress предлагает продавцам несколько вариантов.

1. Акции и распродажи платформы.
2. Витрина магазина.
3. Партнерская программа.
4. Рекламные ссылки.
5. Промоинструменты магазина.
6. AliExpress Plus.
7. Стримы.

Разберем кратко каждый инструмент.

Акции и распродажи платформы помогут получить первые продажи и набрать рейтинг на старте. AliExpress регулярно проводит крупные распродажи. Например, 11.11, Черная пятница, День рождения AliExpress. Участвовать в акциях и распродажах может любой новичок — даже если у него еще нет отзывов и нулевой рейтинг.

Когда продавец соберет первые отзывы и рейтинг, можно заходить в тематические акции площадки, но их список постоянно меняется. Например, сейчас на площадке есть акции «Горящие товары» и «До 799 рублей».

Задача паблишеров — рассказать о продукте и заинтересовать пользователя, чтобы он перешел по ссылке и купил продукт. За каждую успешную продажу они получают комиссию. В ссылке на товар есть специальная метка, которая позволяет AliExpress отследить, что покупатель пришел в магазин из конкретного поста блогера.

Рекламные ссылки. AliExpress советует новичкам рассказывать о товаре на внешних ресурсах — этот способ поможет раскрутить новый магазин или увеличить продажи текущего.

В личном кабинете продавец может сгенерировать ссылку на товар, который хочет прорекламировать, и опубликовать ее у себя в соцсетях или на собственном сайте. Если покупатель сделает заказ по этой ссылке, продавец не будет платить комиссию за продажу.

Промоинструменты магазина. Продавец может самостоятельно создавать купоны или промокоды, устанавливать скидки на товары или делать специальные предложения:

• код-купоны. Это одновременно промокод и купон. Продавец создает один код-купон, а покупатель может использовать его как купон, который автоматически применится в корзине, или как промокод — нужно ввести код в корзине при оформлении заказа;
• скидки на товар. Продавец может установить скидки на товары в магазине, чтобы привлечь покупателей и увеличить продажи;
• специальные предложения. Это может быть скидка или бесплатная доставка при покупке на определенную сумму. Например, покупатель заказывает на 2000 ₽ и получает скидку 200 ₽ или бесплатную доставку;
• интерактивные акции. Продавец может создавать в личном кабинете игры, за участие в которых покупатели получают купоны, скидки или монеты. Потом их можно потратить на покупки.

AliExpress Plus. Специальная программа, которая позволяет покупателям делать заказы с быстрой доставкой. На товарах, которые подключены к программе, появляется значок PLUS, а в карточке надпись «Ускоренная доставка». По словам площадки, это привлекает внимание покупателей и мотивирует их покупать.

Стримы — это прямая трансляция в приложении AliExpress. С ее помощью продавец может привлечь новых покупателей, рассказать о товарах и предложениях, провести конкурсы или подарить промокоды.

Какой инструмент выбрать в итоге — зависит от категории товара и бюджета продавца. На старте не стоит тратить большие деньги и закупать дорогую рекламу. Можно начать с малого, например с участия в акциях и распродажах. Когда пойдут первые продажи, можно пробовать платные инструменты.

1. AliExpress — это международный маркетплейс, где продают свои товары более 300 тысяч продавцов из Китая, Турции, Кореи, Европы. С 2019 года у российских предпринимателей появилась возможность сотрудничать с площадкой.
2. На маркетплейсе можно продавать практически любую продукцию: от зубочисток до бытовой техники. Но есть требования к некоторым товарам. Например, для продажи продуктов питания, БАДов, интимных товаров нужны документы.
3. Продавать на площадке могут ИП, ООО или самозанятые. Чтобы стать партнером AliExpress, нужно зарегистрировать бизнес и оформить сотрудничество с маркетплейсом на сайте для продавцов.
4. AliExpress предлагает продавцам два варианта сотрудничества: FBA — продажа со склада площадки — и FBS — продажа со склада продавца.
5. За продажу товаров маркетплейс берет комиссию 5 или 8% — размер зависит от категории. Помимо этого, есть плата за хранение, упаковку, обработку, доставку и возвраты.
6. Чтобы эффективнее и быстрее продавать, продавцу нужно попасть в топ выдачи и получить первые отзывы и рейтинг. Сделать это можно с помощью правильно оформленной карточки товаров и инструментов продвижения. Например, AliExpress предлагает продавцам участвовать в акциях и распродажах, подключиться к партнерской программе или предлагать покупателям собственные купоны и промокоды.