Как выйти на Ярмарку Мастеров

Ярмарка Мастеров — первый российский маркетплейс хендмейд-товаров. Платформа работает с 2006 года.

Сначала Ярмарка Мастеров была скорее клубом по интересам: рукодельники обменивались опытом, общались, шутили про свои увлечения и продавали товары внутри своего круга, но постепенно она стала полноценным маркетплейсом. Теперь здесь работают не только ремесленники со штучными товарами — на Ярмарку Мастеров могут выходить небольшие производства, фермерские хозяйства и оптовые продавцы товаров для творчества.

В 2022 году, когда зарубежные площадки хендмейд-товаров — в первую очередь Etsy — стали недоступны для российских продавцов, к Ярмарке Мастеров возник новый виток интереса. В декабре 2022 года на ней зарегистрировано 200 000 магазинов. Посещаемость — 8,5 млн уникальных пользователей в месяц.

В статье рассказываем, как устроена работа на хендмейд-маркетплейсе, какие товары могут быть интересны покупателям и как продавать на Ярмарке Мастеров.

С какими товарами выходить на Ярмарку Мастеров

Вот что можно продавать по правилам площадки:

• хендмейд-товары: украшения, посуда, одежда, сумки, блокноты, косметика ручной работы, предметы интерьера. Это не обязательно должен быть штучный хендмейд, который мастер делает в одиночку — локальные дизайнерские бренды точно так же могут выставлять свои товары;
• товары для творчества: нити, бусины, шерсть, фурнитура, пяльцы;
• фермерские продукты, например варенье, мед, сухофрукты или ремесленный шоколад;
• винтаж — изделия, которым больше 20 лет, фабричные и ручной работы;
• цифровые товары — исходники постеров, которые можно распечатать, выкройки, шаблоны для соцсетей.

Официально на маркетплейсе запрещено заниматься перепродажей и выдавать перекупленные вещи за авторские работы. Исключение — товары для творчества, их можно перепродавать.

По факту модераторы не успевают отсмотреть все, что предлагают продавцы, так что на маркетплейсе можно встретить товары с AliExpress. Но на платформе мало случайных покупателей, сюда целенаправленно приходят за необычными вещами, поэтому такой перепродавец столкнется с критикой со стороны клиентов, даже если модератор случайно пропустит его магазин.

Есть мнение, что Ярмарка Мастеров — это площадка с недорогим хендмейдом для аудитории, которая иногда покупает что-то «домашнее». Это предубеждение. Сейчас на маркетплейсе много современных дизайнерских товаров, которые привлекают молодую платежеспособную аудиторию.

Например, на Ярмарке можно купить модные предметы интерьера в сканди-стиле, которых не найти на Wildberries или Ozon.

По данным площадки на декабрь 2022 года, средний чек на Ярмарке Мастеров — 3500 ₽.

Особенности Ярмарки Мастеров

Лояльная аудитория. Покупатели на Ярмарке Мастеров часто обращают внимание, у кого именно они покупают товар. И, как мы писали в предыдущем пункте, иногда ближе узнают продавца за счет интервью или блога. Для них это не безликие магазины, поэтому и отношение в случае каких-то заминок с большим пониманием.

Постоянная аудитория много общается. На Ярмарке Мастеров есть не только магазины. Можно писать публикации, оставлять комментарии, участвовать в розыгрышах, подписываться друг на друга. Платформа устроена, как социальная сеть.

На площадке можно вести блог. Ценность товаров ручной работы сложно донести в нескольких строках описания. Блог дает возможность постепенно рассказывать о своей мастерской, о том, как строится работа, как придумываются идеи.

Нужно закладывать в бизнес-план возврат товаров, которые были сделаны под заказ. Пользователи привыкли к легким возвратам и отменам на крупных маркетплейсах. Если раньше продавец продавал авторские работы через соцсети, на Ярмарке Мастеров для него может быть неприятной неожиданностью, что даже при уважении к мастерам и лояльности, о которой мы говорили, покупатель может просто не забрать товар.

Для производителей штучных авторских товаров такая ситуация может быть более убыточный, чем при перепродаже фабричного товара — если что-то сделано под заказ, неизвестно, найдется ли другой покупатель для этой вещи.

Площадка занимается внешним SEO-продвижением. Ваши товары, вполне вероятно, могут выпасть в глобальном поиске Яндекса. А вот внутренние SEO-алгоритмы долго не поднимают новые товары — карточки нашего эксперта стали попадать в топ выдачи через полгода-год работы.

Неудобное приложение. По данным площадки, конверсия в заказы в приложении выше, чем на сайте. Но у приложения есть свои нюансы, в частности общее управление всеми уведомлениями. Отключить пуши о новостях на площадке и при этом оставить уведомления о статусе заказа не получится — приходят либо все уведомления, либо ничего.

ИП на НПД могут зарегистрироваться только как самозанятые без статуса ИП. Их юридический статус при этом не поменяется, но функционал и условия площадки будут отличаться от условий для ИП на других режимах и компаний.

Дальше в статье под самозанятыми мы будем иметь в виду как обычных людей, так и ИП на НПД. А под ИП — предпринимателей на других налоговых режимах. Подробнее про налоговые режимы мы расскажем позже.

Площадка не высылает клиенту чеки, если вы самозанятый. В этом случае Ярмарка Мастеров не участвует в расчетах между покупателем и продавцом. Если самозанятый подключил «Безопасную сделку» — то есть прием платежей онлайн, клиент получает уведомление от платежной системы с суммой заказа. Но чек для покупателя в любом случае нужно сформировать и отправить из приложения «Мой налог», где самозанятые фиксируют свои продажи.

ИП и компаниям не нужно вручную формировать чеки — при подключении «Безопасной сделки» платежная система принимает онлайн-платежи, интегрируется с вашей онлайн-кассой и отправляет чеки покупателям.

Схемы работы с площадкой

Разберем, где должны храниться товары, кто занимается доставкой и какую комиссию нужно будет платить.

Комиссия и тарифы на размещение товаров. Условия отличаются для самозанятых и для ИП и компаний.

ИП и компании обязаны подключить «Безопасную сделку» — сервис онлайн-оплаты. «Безопасная сделка» работает так: покупатель оплачивает заказ онлайн, без переписок с продавцом, и эти деньги «замораживаются» до того, как он получит заказ.

Если продавец не отправил товар вовремя или покупатель отказался от него при получении из-за ненадлежащего качества, деньги возвращаются на карту. Если сделка состоялась, платформа берет комиссию — 10% от суммы сделки, ее автоматически списывают при перечислении денег на расчетный счет продавца.

Размещение товаров на платформе для ИП и компаний бесплатное — в магазине можно выложить до 2000 готовых товаров и до 2000 цифровых товаров. Больше 4000 товаров размещать в магазине нельзя.

Самозанятые могут продавать без комиссии — онлайн-оплату они подключают по желанию. Теоретически можно договориться с покупателем в переписке и назвать номер карты для перевода оплаты. Но это не очень удобно и может оттолкнуть некоторых клиентов. Кому-то неловко писать в личные сообщения продавцу, а кто-то опасается отправлять деньги незнакомому человеку на карту — безопаснее, когда площадка выступает гарантом.

В отличие от ИП и компаний, у самозанятых есть тариф на размещение товаров — нужно вносить фиксированную плату за месяц. Сумма зависит от того, сколько товаров вы собираетесь выложить в магазине. Тариф самозанятые оплачивают в любом случае, а комиссию за оплату дополнительно к нему — в случае, если решили подключить «Безопасную сделку».

Три товара можно опубликовать в магазине бесплатно, но так можно только познакомиться с функционалом площадки, работать с тремя товарами смысла нет — они будут слишком редко попадаться покупателям на глаза, и в магазин не будет идти трафик.

Хранение и доставка. У Ярмарки Мастеров нет склада — продавец хранит товары у себя и отправляет клиенту сам.

С доставкой есть два варианта:

• подключить гарантированную доставку доступно, только если у вас подключена онлайн-оплата;
• отправлять заказы по договоренности.

При гарантированной доставке продавец подключает логистические службы в личном кабинете на платформе. Для компаний и ИП доступны Почта России и Boxberry, для самозанятых — еще и СДЭК. Стоимость доставки рассчитывается автоматически. Покупатель при заказе выбирает удобный для него вариант доставки и после оформления получает трек-номер для отслеживания — у площадки настроена интеграция с логистами.

При доставке по договоренности покупатель и продавец в переписке выбирают подходящий обоим способ доставки, а потом продавец сам отправляет клиенту трек-номер.

Как зарегистрировать бизнес для работы на Ярмарке Мастеров

Компаниям и ИП при регистрации нужно выбрать коды ОКВЭД и налоговый режим.

Выбрать коды ОКВЭД. Код ОКВЭД обозначает вид деятельности, которым занимается предприниматель или компания.

Коды для производства зависят от того, что именно вы производите, например:

• 14.13.1 — производство верхней трикотажной или вязаной одежды;
• 32.40 — производство игрушек;
• 15.12 — производство изделий из кожи.

Если на Ярмарке Мастеров будете продавать товары собственного производства, нужно будет указать как минимум два вида деятельности — и продажа.

В качестве дополнительного кода можно указать 47.91.2 — розничная торговля через интернет. Если только перепродаете материалы для творчества и ничего не производите, это будет ваш основной код.

Выбрать налоговый режим. Для работы на Ярмарке Мастеров подходит упрощенная система налогообложения — УСН, налог на профессиональный доход — НПД — и патентная система налогообложения — ПСН.

Как начать продавать на Ярмарке Мастеров

Вот что нужно будет делать для начала работы:

• зарегистрироваться на сайте;
• создать магазин;
• оформить магазин;
• добавить документы — для ИП и компаний;
• заполнить договор и анкету продавца — для ИП и компаний;
• добавить товары.

Зарегистрироваться. У Ярмарки Мастеров нет отдельных порталов для продавцов и покупателей — зарегистрироваться и создать магазин можно сразу с главной страницы сайта.

По кнопке «Создать магазин» откроется окно регистрации — нужно будет указать почту, пароль, город и юридический статус.

Создать магазин. После подтверждения почты откроется новая форма: нужно будет указать ИНН, номер телефона и название магазина.

Оформить магазин. Оформление магазина можно добавить или изменить в профиле. Можно загрузить баннер, аватарку, фон магазина, направление хендмейда и указать день рождения, чтобы подписчики могли вас поздравить.

Добавить документы. Этот шаг актуален только для ИП и компаний. Потребуется загрузить страницы паспорта, ИНН, ОГРН или ОГРНИП и банковские реквизиты на вкладке «Документы» в меню «Настройки».

На этой же странице нужно выбрать тариф, ставку НДС, если бизнес на ОСН, и режим налогообложения. На упрощенной системе налогообложения или патенте деятельность не облагается НДС — нужно выбрать ставку 0%.

Тариф для всех ИП и компаний бесплатный, но он указывает, что вы будете продавать:

• Commerce — материалы для творчества или винтаж;
• Brand — товары собственного производства;
• Folk — товары народных художественных промыслов;
• Food — фермерские продукты.

Заполнить анкету и подписать договор. После того как вы добавите документы, вам на почту придет анкета продавца и договор с платежной системой. Нужно будет их заполнить и загрузить на сайт. После проверки анкеты и согласования приема платежей можно будет добавлять товары. Самозанятым заполнять анкету и подписывать договор не нужно — можно добавлять товары сразу после оформления магазина.

Добавить товары. По сравнению с другими маркетплейсами обязательных полей при добавлении товара не так много — фото, рубрика, подрубрика, название, цена.

На Ярмарке Мастеров есть необычное поле, актуальное именно для хендмейда. Можно указать статус товара:

• готовый товар, то есть продавец может отправить прямо сейчас;
• на заказ — продавец изготовит его за определенный срок;
• товар для примера. Если не планируете повторять изделие, но хотите показать покупателям свой стиль и уровень исполнения.

ИП и компании могут выставлять только готовые товары, а самозанятые — все варианты.

Как продвигаться на Ярмарке Мастеров

На Ярмарке Мастеров есть бесплатные и платные способы продвижения.

Бесплатный вариант — создавать контент внутри площадки, чтобы посетители читали его и переходили на автора.

Вот что можно использовать бесплатно.

Блоги. Выше мы рассказывали, что можно подробно рассказывать о буднях своего магазина. Если продавец делает ставку на личный бренд, это может быть смесь личного и профессионального блога.

В блогах можно устраивать конкурсы среди подписчиков или розыгрыши товаров и привлекать внимание к своему магазину.

Мастер-классы. Это могут быть уроки по вашему направлению творчества или просто что-то интересное и сезонное, например новогодний декор.

Публикации. Статьи на любые темы — например, дизайн, идеи для интерьера, рецепты.

Коллекции. Уже не текстовый, а визуальный контент. Это коллажи из 12 или 16 товаров, среди которых можно разместить только один свой товар, а остальные найти у других продавцов и указать на них ссылки — фото подгрузятся автоматически. Постоянные посетители сайта часто просматривают галерею коллекций, а администрация может выбрать чей-то коллаж для главной страницы — они сменяются каждый час.

Если вы добавите привлекательную фотографию своего товара в коллекцию, его могут заметить другие продавцы и тоже начнут добавлять в свои коллажи — так товар увидят больше потенциальных покупателей.

Кроме того, коллекции влияют на выдачу в каталоге — если кто-то составил коллекцию с вашим товаром, он поднимается выше.

Помимо бесплатного продвижения, связанного с контентом, самозанятые могут бесплатно поднимать в топ выдачи каталога до 5 товаров в день.

Платные способы. Вариантов тоже несколько:

• показы в рекламных зонах на сайте — например, в каталоге, на страницах публикаций и мастер-классов или в корзине покупателя;
• показы в топе выдачи — на первых строчках в каталоге;
• бренд-стори — возможность создать мини-лендинг, который больше напоминает свой сайт, чем типовой магазин;
• контекстная реклама;
• публикации в соцсетях — можно оплатить публикацию в группах Ярмарки Мастеров во Вконтакте, Одноклассниках или во внутренних сториз самой платформы;
• участие в «Программе привилегий» — только для самозанятых, ИП и компании участвовать не могут. Это программа лояльности для постоянных покупателей. Если подключиться к ней, придется платить как минимум 20% от каждой покупки. Плюс участия в программе привилегий — товары поднимаются в каталоге, и площадка сама занимается их продвижением, например включает в рассылки.

Чтобы платное и бесплатное продвижение работало, нужно делать привлекательные фотографии и следить за оформлением карточек товаров и магазина в целом — тогда покупатель действительно может заинтересоваться товаром на рекламном месте, а когда перейдет в магазин — подписаться на него или полистать другие карточки.

Главное

1. Ярмарка Мастеров — маркетплейс хендмейд-товаров. Кроме хендмейда на Ярмарке можно продавать материалы для творчества, фермерские продукты, цифровые товары, например выкройки, и винтаж.
2. Модераторы следят, чтобы на площадке продавались только авторские товары. Покупатели или другие продавцы тоже могут подать жалобу, если заподозрят перепродажу. Перепродавать можно только материалы для творчества — например, нитки, бусины, стразы, спицы, пяльцы.
3. Постоянные посетители общаются на Ярмарке Мастеров, как в социальных сетях — ведут блоги, оставляют комментарии, подписываются друг на друга. Для продавцов блоги служат дополнительным инструментом продвижения, чтобы рассказывать о своем товаре и о работе мастерской или производства.
4. У Ярмарки Мастеров нет своего склада — продавцы хранят товары у себя и отправляют заказы сами.
5. Для ИП и компаний комиссия площадки — 10%, это сбор сервиса онлайн-оплаты, чтобы покупатели могли оплатить товар сразу на сайте. Самозанятые могут работать без комиссии — договариваться об оплате в личной переписке и принимать оплату на карту. Но чтобы вызывать больше доверия у покупателей, они тоже могут подключить онлайн-оплату.
6. Для самозанятых есть тарифы на размещение товаров — нужно оплачивать фиксированную сумму в месяц, размер зависит от количества товаров в магазине. ИП и компании могут добавить до 2000 товаров бесплатно.
7. На Ярмарке Мастеров есть много бесплатных способов продвижения за счет контента — можно писать публикации на сайт, делать мастер-классы, создавать коллажи из фотографий своих и чужих товаров.
8. Платное продвижение тоже есть — например, показы в топе выдачи или в рекламных зонах на сайте и публикации в соцсетях.