Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Бизнес с нуляРедактор: Дарья Еремеева

Как продавать на Яндекс Маркете: особенности маркетплейса

Яндекс Маркет занимает третье место по оборотам среди маркетплейсов в России, а количество продавцов за последний год выросло в два раза. В статье рассказываем, как бизнесу выйти на Яндекс Маркет и начать продавать

Дмитрий Новосельцев

Дмитрий Новосельцев

Селлер на Яндекс Маркете

Яндекс Маркет — один из пяти самых популярных маркетплейсов в России. В сентябре 2022 года на площадке было зарегистрировано 12,5 млн покупателей и 35 000 продавцов.

Разместить свои товары на площадке и начать зарабатывать может любой бизнес — главное, соблюдать требования маркетплейса.

В этой статье рассказываем основы, как продавать на Яндекс Маркете. Но правила маркетплейса часто меняются: обновляются требования к поставщикам, инструменты продвижения.

Информация актуальна на момент подготовки статьи — декабрь 2022.

Что такое Яндекс Маркет

До 2013 года Яндекс Маркет был сервисом для сравнения цен — на нем можно было разместить свой товар, но купить клиент мог только на сайте продавца. Чтобы стать участником витрины Маркета, нужно было иметь свой сайт.

В 2018 году Яндекс Маркет перешел на модель маркетплейса. Теперь покупка товара и транзакции проходят на самой площадке.

Витрина Яндекс Маркета
Так выглядит витрина Яндекс Маркета

Размер площадки. В 2021 году на Яндекс Маркете покупатели сделали около 30 млн заказов на сумму 160 млрд рублей.

На конец 2021 года на Яндекс Маркете было зарегистрировано 9,8 млн покупателей и более 23 тысяч продавцов. По данным площадки, цифры продолжают расти — в 2022 году на маркетплейсе уже 12,5 млн покупателей и 35 000 продавцов.

Оборот товаров на Маркете ниже, чем у лидеров Оzоn и Wildberries, зато средний чек выше.

Оборот маркетплейса в 2021 году вырос на 180% в сравнении с 2020 годом и достиг 122,2 млрд рублей. При этом оборот продавцов быстрее всего рос в таких категориях:

  • электроника и бытовая техника;
  • товары повседневного спроса;
  • товары для строительства и ремонта;
  • автотовары;
  • товары для дома;
  • продукты питания.

Что продается. На площадке продаются практически любые товары, которые не запрещены законом:

  • электроника;
  • товары для дома и дачи;
  • детские товары;
  • одежда и обувь;
  • продукты питания;
  • бытовая техника;
  • косметика;
  • спорттовары;
  • зоотовары;
  • аптечные товары и лекарства.

На площадке нельзя торговать алкоголем, сигаретами, оружием.

Кто может продавать. На Яндекс Маркете могут продавать самозанятые, ИП и компании. Но самозанятым недоступна модель работы с фулфилментом площадки — FBY.

Размер комиссии. Яндекс Маркет берет две обязательных комиссии: с продажи товара и за перевод денег продавцу.

С продажи продавец заплатит от 1 до 15% от стоимости в зависимости от категории товара. Например, на гипсокартон комиссия 1%, на роботы-пылесосы — 7%, на одежду и обувь — 6%, а на зарядки для телефона — 15%. Уточнить тариф для конкретной категории товаров можно на Яндекс Справке.

Комиссия за эквайринг зависит от того, как часто продавец хочет выводить деньги. Есть четыре варианта:

Как часто продавец получает деньгиОдин раз в месяцОдин раз в две неделиОдин раз в неделюКаждый день
Размер комиссии за эквайринг1%1,3%1,8%2,2%

Кроме обязательных комиссий, продавец оплачивает хранение товаров на складе маркетплейса, доставку и услуги по продвижению. Сколько в итоге придется заплатить площадке, зависит от категории товара, модели сотрудничества, количества подключенных услуг.

Особенности. Раньше на площадке могли работать только те продавцы, у кого был собственный сайт. Теперь на маркетплейс могут выйти и продавцы, для кого Яндекс Маркет — единственный канал онлайн-продаж.

Преимущества и недостатки маркетплейса. Главные плюсы площадки — это большая аудитория и доступ к сервисам Яндекса.

Минусы — высокая конкуренция в определенных сегментах и невозможность создать уникальные карточки для товаров, которые уже продают другие продавцы. Остается конкурировать ценой и скоростью доставки, сделать другие фотографии и описание не получится.

Модели сотрудничества с Яндекс Маркетом

Площадка предлагает несколько моделей сотрудничества:

  • FBY;
  • FBS;
  • «Экспресс»;
  • DBS.

FBY, или fulfillment by Yandex — полный цикл работы с товаром от Яндекс Маркета. Площадка сама собирает, упаковывает и доставляет заказ покупателю. Задача продавца — заранее поставить товар на склад маркетплейса.

Модель подходит, если товар раскупают быстро. Тогда он не будет залеживаться на складе, а продавец не переплатит за хранение.

Еще плюс работы на FBY — срок доставки: сразу после заказа сотрудники повезут товар покупателю.

FBS, или fulfillment by seller — когда покупатель заказал товар, продавец сам упаковывает заказ и везет его в сортировочный центр или пункт выдачи заказов Яндекс Маркета.

Модель подходит, если заказы нерегулярные и продавец не хочет платить площадке за хранение. Минус FBS — более долгий срок доставки по сравнению с FBY. Это может повлиять на конверсию в заказ — покупатель не захочет ждать и закажет у продавца, который доставит быстрее.

«Экспресс». По этой модели покупатель получит заказ за 1—2 часа. Такая быстрая доставка возможна за счет того, что курьер Маркета сам приедет на склад продавца, заберет заказ и сразу поедет к покупателю.

Минус этой модели — у продавца на складе всегда должен быть человек, который быстро соберет заказ и встретит курьера.

DBS, или delivery by seller. В этом случае продавец сам хранит, упаковывает и доставляет товар до покупателя.

Модель подходит, если продавец уже наладил логистику с другой транспортной службой. Или если маркетплейс не берет на хранение товар продавца, например живые цветы, петарды, крупногабаритные товары.

Можно выбрать одну модель или совмещать несколько, например продавать один ассортимент по FBY, а другой по DBS. Какую именно модель работы выбрать, зависит от региона и ресурсов бизнеса — за каждую услугу маркетплейса надо доплачивать.

Обязанности продавца и Яндекс Маркета на разных моделях работы

FBY FBS«Экспресс» DBS
УпаковкаМаркетПродавецПродавецПродавец
ХранениеМаркетПродавецПродавецПродавец
ДоставкаМаркетМаркетМаркетПродавец

Теперь разберем шаги, как стать продавцом на Яндекс Маркете.

Шаг 1. Регистрация бизнеса для торговли на маркетплейсах

Перед тем как начать продавать на маркетплейсе, надо зарегистрировать бизнес, выбрать код ОКВЭД и налоговый режим.

Выбрать форму регистрации бизнеса. Для торговли на маркетплейсе подходит ИП, ООО или самозанятость.

Самозанятые могут продавать только те товары, что сделали сами. Например, сшили наволочку или изготовили украшение.

Если планируете открывать бизнес один, подойдет ИП. Если вместе с партнерами, лучше регистрировать компанию — ООО.

Выбрать код ОКВЭД. Для торговли на маркетплейсах подойдет код 47.91 «Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет».

Выбрать налоговый режим. Самозанятым выбирать налоговый режим не надо, они работают только на НПД. ИП и компании могут выбирать между основной и упрощенной системами налогообложения. Патент для бизнеса на маркетплейсах не подходит.

На старте выгоднее выбрать УСН — упрощенную систему налогообложения. На упрощенке надо платить один налог и сдавать меньше отчетов.

  • «Доходы»: надо платить 6% со всех доходов;
  • «Доходы минус расходы»: надо платить 15% с разницы между доходами и расходами бизнеса.

Правило выбора такое: если расходов 60% и больше, выгоднее будет система «Доходы минус расходы». Но лучше просчитать варианты.

Еще можно работать на АУСН — автоматизированной упрощенке. Она доступна в четырех регионах: Москве, Московской и Калужской областях, Республике Татарстан — и только для ИП и компаний, зарегистрированных после 1 июля 2022 года. На АУСН налоговая сама считает налог, НДФЛ считает банк, и не надо платить страховые взносы за сотрудников, а ИП — и за себя.

Когда бизнес зарегистрировали, можно регистрироваться на Яндекс Маркете.

Шаг 2. Регистрация магазина на Яндекс Маркете

Для регистрации понадобится Яндекс ID — это единый аккаунт для всех сервисов Яндекса. На один ID можно зарегистрировать несколько магазинов.

Регистрация в личном кабинете Маркета. Надо заполнить имя, фамилию, почту и контактные данные. Затем указать название магазина, ассортимент и категорию товаров, которыми будете торговать, — эту информацию увидят покупатели. Например, электроника или детские игрушки.

Форма регистрации на Яндекс Маркете
Форма регистрации магазина на Яндекс Маркете
Регистрация магазина на Яндекс Маркете
Чтобы зарегистрироваться на Яндекс Маркете, понадобится почта Яндекса. Она появится автоматически, когда зарегистрируете Яндекс ID

Выбор модели работы. На этом этапе нужно выбрать FBY, FBS, «Экспресс» или DBS. Какие преимущества у каждой из них, мы рассказали выше.

Как выбрать модель работы, чтобы продавать на Яндекс Маркете
Так выглядит форма выбора модели работы с Яндекс Маркетом

Отправить заявление на заключение договора. Яндекс Маркет предлагает подписать два договора:

  1. На оказание услуг маркетплейса. По нему сервис переводит деньги продавцу, а продавец оплачивает услуги площадки.
  2. На продвижение товаров. По нему магазин участвует в программе лояльности маркетплейса: пользователи могут купить ваш товар со скидкой.

Для заключения договоров нужно заполнить анкету партнера и отправить ее на проверку. Скан-копии документов прикреплять не нужно — площадка все проверит сама в открытых источниках. Но если продаете лекарства или ювелирные изделия, потребуется загрузить скан лицензии.

Обычно проверка занимает 24 часа. Сотрудники службы контроля качества проверяют достоверность информации и убеждаются, что товары, которые магазин планирует продавать, разрешены к продаже.

Пока проходит проверка, можно начать загружать карточки товаров.

Заявление для продавцов на Яндекс Маркете
Пример части договора с маркетплейсом для ИП

Завести карточки товара. Дальше надо завести карточки на товары, которые будете продавать. Для этого надо указать их названия, описания и характеристики.

Если выходите на маркетплейс с товаром, который уже продается на площадке, заводить карточки с нуля не надо. В этом случае присоединяетесь к уже готовой карточке товара.

Маша будет продавать 14‑е Айфоны. Такой товар уже продают другие селлеры, поэтому Маша не создает карточку с нуля, а находит его в каталоге.

Юра будет продавать мебель, которую делает его фабрика. Это уникальный товар, поэтому надо создавать карточки с нуля.

Далее рассмотрим способы, как можно загрузить ассортимент.

Шаг 3. Загрузка ассортимента магазина

На витрине будущего магазина товары можно разместить разными способами:

  • вручную поштучно через личный кабинет продавца;
  • каталогом через файл Excel;
  • по API;
  • через модули интеграции 1С, «Битрикс», InSales и другие;
  • загрузить файл другого маркетплейса.

Размещение вручную. Оно подходит, когда у магазина всего несколько товаров. Тогда быстрее и проще создать вручную карточки товаров, добавить фото и заполнить описание.

Форма для карточки товара на Яндекс Маркете
Так выглядит форма заполнения карточки товара в личном кабинете

Каталогом через файл Excel. Этот способ подойдет магазину с ассортиментом больше 100 товаров. Нужно создать файл-каталог с нужной информацией: цена, размер, цвет, описание. Файл надо подгрузить в личный кабинет, и система сама автоматически создаст карточки под каждый из товаров. У Яндекс Маркета есть шаблон такого каталога. Его можно скачать, заполнить и отправить через личный кабинет площадки.

По API. Этот способ подойдет крупным магазинам, у которых есть свой разработчик, который сможет разобраться в технической документации.

Через модули интеграции 1С, «Битрикс», InSales и другие. Подойдет крупным магазинам, у которых есть свой разработчик, чтобы сделать все по инструкции Яндекс Маркета.

Загрузить файл другого маркетплейса. Подойдет, если продавец уже работает с любым другим маркетплейсом и имеет готовый каталог товаров.

Инструменты для продвижения

Маркет очень быстро меняется. Буквально каждый квартал меняются условия работы и инструменты для продвижения. Рассказываем о тех, которые существуют на момент работы над статьей:

  • буст продаж;
  • программа лояльности;
  • скидки Маркета;
  • скидки магазина;
  • промокоды;
  • акции Маркета;
  • имиджевое продвижение;
  • витрина магазины;
  • специальные проекты;
  • шоты.

Большинство способов платные, но есть и бесплатные.

Буст продаж — продвижение ставками. Этот инструмент продвигает товар в двух направлениях:

  1. Буст поднимет карточку товара выше в результатах поиска на маркетплейсе.
  2. Карточка будет участвовать в аукционе за рекламные места на страницах Маркета и в Директе — на страницах других сервисов Яндекса и его партнеров.

Для участия в аукционе надо назначить ставки на товары. Ставка — это процент стоимости товара, который продавец готов заплатить сверх обычной платы за услуги Маркета. При этом доплачивать за буст надо только после доставки товара покупателю. Если никто не закажет товар, значит, буст не сработал и платить за него не надо.

В подарок Маркет дает новым продавцам 10 000 бонусов на буст.

Если товар купят благодаря бусту, надо доплатить. Размер доплаты зависит от того, какая площадка привела к покупке:

  • если через специальное место на Маркете, продавец платит ставку ближайшего конкурента +0,01% от цены продажи товара;
  • если через рекламный блок в Директе, продавец платит назначенную ставку.

Посмотрим расчеты за буст на примере:

100 продавцов продают на Яндекс Маркете подушки. Магазин «Соня» назначил ставку 5%. Магазин «Ночка» хочет обойти конкурентов и ставит ставку выше — 10%. Предложение магазина «Ночка» показывается выше остальных на Маркете и продвигается на других площадках, поэтому продажи растут.

За каждый заказ Ночка платит Маркету обычную цену за услуги маркетплейса + доплату. Если товар купили через витрину, платит 5,01%. Если через Директ, тогда 10% от цены подушки.

Вот как выглядит продвижение через буст для покупателей:

Товары в поисковой выдаче Яндекс Маркета, которые продвигаются через буст на Маркете
Так выглядят карточки товара в поисковой выдаче, которые продвигаются через буст на Маркете
Товары в выдаче Яндексе, которые продвигаются через буст Директа
Так выглядят карточки товара в поисковике Яндекса, которые продвигаются через буст через Директ

Программа лояльности. По ней пользователи Яндекс Плюса получают кэшбэк за покупки на Маркете. Кэшбэк работает для всех пользователей всех сервисов Яндекса. Пользователь получает кэшбэк от какой-либо покупки на Маркете и может тратить эти деньги по своему усмотрению: на такси, еду, каршеринг или другие услуги сервисов Яндекса.

Продавец Маркета может дать кэшбэк на какой-то свой товар и так получить дополнительных покупателей — по статистике товары с кэшбэком пользуются большей популярностью.

Как настроить кэшбэк, чтобы продавать на Яндекс Маркете
Таким образом можно настроить кэшбэк

Скидки Маркета. Яндекс Маркет дает покупателям промокоды на скидку. Сервис сам решает, на какие товары действуют скидки. Если товар купили со скидкой, ее сумму вам полностью компенсирует Маркет.

Как отображаются промокоды на Яндекс Маркете
Покупатель кликает на баннер и переходит на страницу, где собраны все товары со скидкой по промокоду

Скидки продавца. Продавец может сам указать скидку на товары или сразу снизить цену до нужной — тогда Маркет автоматически рассчитает и покажет скидку.

Товары со скидкой отмечаются красным значком с размером скидки. Такой товар становится заметнее на витрине для покупателей. Также такие товары попадают в подборки Маркета со скидками.

Отображение скидок в карточке товара Яндекс Маркета
Так выглядит товар со скидкой

Промокоды. Промокод — это код на скидку. Маркет проводит акции с промокодами на товар или группу товаров. Магазин может принять участие в такой акции за свой счет и добавить товары, на которые будет действовать промокод.

Также магазин может самостоятельно создать акцию со скидкой по промокоду на товар или группу товаров.

Промокод внутри карточки товара Яндекс Маркета
Так выглядит промокод на покупку товара

Акции Маркета. Маркет проводит акции в течение нескольких дней или нескольких часов. Товары по акции продаются со скидкой или идут в подарок. Продавец может поучаствовать в одной или нескольких акциях.

Акции на товары дня Яндекс Маркета
Так выглядит акция на товары дня

Имиджевое продвижение. Продавец может заказать лендинг, баннеры, рассылки, интерактивные механики. Такие инструменты помогут сделать бренд более узнаваемым, получить новых клиентов или рассказать о новинках.

Готовить промоматериалы будут маркетологи и дизайнеры Яндекс Маркета. Они обсудят с продавцом задачу и предложат решение.

Как отображается рекламный баннер бренда на Яндекс Маркете
Так выглядит рекламный баннер бренда

Витрина магазина. Когда есть свой интернет-магазин, можно создать уникальный дизайн под стиль вашего бренда. Дизайн поможет покупателям запомнить вас и вернуться за покупками еще.

На маркетплейсах сложнее выделиться среди других продавцов — все размещают товары на одинаковых страницах маркетплейса. Но Яндекс Маркет предлагает инструмент, чтобы разнообразить страницу вашего магазина, — конструктор страницы. С конструктором можно сделать уникальную страницу, будто это ваш сайт.

Сравним, как выглядит обычная витрина магазина и кастомизированная:

Обычная витрина бренда на Яндекс Маркете
Слева — обычная витрина бренда, справа — кастомизированная в конструкторе

Специальные проекты. У Маркета есть два таких проекта — «Универмаг» и «Товары как у ИКЕА». Это отдельные страницы с тематической подборкой товаров.

В Универмаг могут попасть брендовые вещи производителей и их официальных представителей. В этой категории продаются одежда, аксессуары, парфюмерия, техника, декор для дома.

В Товарах как у ИКЕА собраны товары ИКЕА и их аналоги по стилю и качеству. Здесь продаются товары разных категорий: мебель, текстиль, освещение, детские товары, посуда, декор и другие.

По сути Универмаг и Товары как у ИКЕА — это магазины в магазине. Отдельные разделы на главной странице маркетплейса помогут привлечь покупателей.

Кастомизированная витрина в конструкторе Яндекс Маркета
Так выглядят отдельные разделы спецпроектов

Шоты. Это — короткие вертикальные видео о товарах в приложении Маркета от продавца. Покупатели видят шоты в персональной карусели на главном экране приложения. Если шот понравился, человек может сразу из видео перейти его купить.

В целом шоты работают, как вертикальные видео в TikTok или на YouTube: покупатели могут их лайкать и делиться с друзьями, подписываться на понравившихся продавцов и смотреть подборки по хештегам. Лента с видео бесконечная и подстраивается под интересы покупателя.

Пока Маркет только запускает эту функцию, поэтому в клиентском приложении ее еще нет. Но продавцы могут начать готовить такие видео.

Как отслеживать статистику продаж

В личном кабинете есть вся статистика по продажам, чтобы владелец магазина мог контролировать работу бизнеса. На Маркете доступно много разных отчетов. Здесь разберем основные — от которых зависят продажи.

Общая сводка. Она собирает основные показатели бизнеса: динамику продаж, количество заказов, выручку, индекс качества, расходы на буст.

Как выглядят спецпроекты на Яндекс Маркете
Статистику магазина на Яндекс Маркете можно посмотреть в личном кабинете. Здесь можно найти советы по продвижению магазины

Отчет «Показы и продажи». Доходы продавца зависят от количества показов. Чем больше посетителей увидят товар, тем выше конверсия в покупки. За этим и помогает следить отчет. Отчет покажет:

  • сколько раз смотрели ваши товары;
  • сколько раз добавили товар в корзину;
  • показы и продажи по категориям и регионам;
  • топ-10 товаров по показам или продажам.

Эти данные помогают продавцу задуматься, не стоит ли что-то поменять в модели работы магазина, например улучшить описание товара.

Статистика продаж на Яндекс Маркете
Так выглядит отчет «Показы и продажи». Чем больше показов, тем больше продаж

Отчет «По заказам». Отчет предоставляет подробную информацию о каждом заказе — историю его обработки, состав, статус, а также то, как проходили взаиморасчеты с маркетплейсом. Кроме того, вы увидите стоимость услуг, а также маржу по каждому заказу.

Отчет, показы и продажи на Яндекс Маркете
Сформировать отчет можно за любой период и по любому магазину
Отчет по заказам на Яндекс Маркете
Отчет поможет отследить статус каждого заказа

Отчет «Цены конкурентов». Отчет позволяет сравнить ваши цены с ценами других продавцов. В отчете можно найти:

  • вашу цену;
  • диапазон цен на товар на площадке — от минимальной до максимальной;
  • цены конкурентов.

Также на странице отчета указано, сколько процентов своих товаров вы продаете по ценам, минимальным для этих товаров и выше средних для этих товаров.

Эта информация поможет установить оптимальную цену, чтобы привлечь покупателей.

Так выглядит отчет по ценам конкурентов

Ошибки, из-за которых магазин отключают от Яндекс Маркета

Яндекс Маркет строго следит за работой продавцов и может приостановить ее на время или насовсем. Вот несколько причин, почему это может произойти.

Отсутствие документов для службы контроля качества. Если есть подозрения, что магазин продает неоригинальный товар, служба контроля качества маркетплейса может запросить сертификат качества или другие документы, подтверждающие легальность работы. Если магазин не предоставит документы, его отключат.

Если покупатель потребует сертификат качества от площадки, она запросит его у продавца. Не будет сертификата — магазин отключат.

Низкий индекс качества. Индекс качества — это рейтинг продавца от 0 до 100 баллов. Маркетплейс оценивает работу продавца: вовремя ли отгружает или доставляет заказы, не отменяет ли их без уважительной причины. Чем лучше работает магазин — тем выше индекс качества.

Если индекс опустится ниже 39 баллов, магазин будет отключен, а товары перестанут размещаться на маркетплейсе. В таком случае придется писать в поддержку и предоставлять план исправления ошибок. Если продавец покажет, что готов работать лучше, ему дадут шанс исправиться.

Если ошибки в работе магазина произошли из-за объективных причин — заболел собственник или сотрудник, сломалась машина или что-то еще, — это можно объяснить специалисту отдела контроля качества, и магазин восстановят.

Недействительный статус бизнеса. Специалисты площадки постоянно мониторят актуальность статусов самозанятого, ИП и компаний, с которыми работает Яндекс Маркет. Если налоговая закрыла бизнес или он приостановил деятельность, магазин тоже будет заблокирован площадкой.

Главное

  1. Яндекс Маркет входит в пятерку самых популярных маркетплейсов России и ежегодно наращивает обороты.
  2. Сотрудничать с Яндекс Маркетом могут самозанятый, ИП или компании.
  3. Продавать можно все, что не запрещено законом.
  4. Существует несколько логистических моделей работы на Маркете — FBY, FBS, «Экспресс», DBS. Они отличаются в зависимости от того, какую часть процесса продавец поручает маркетплейсу.
  5. За каждую услугу маркетплейса продавец платит сверх комиссии за продажу: за хранение, доставку, продвижение.
  6. Продавцы могут сами выпускать промокоды и выдавать кэшбэк Яндекс Плюса для того, чтобы привлечь покупателей. Или присоединиться к акциям маркетплейса. Также можно продвигать карточку товара за отдельную плату.
  7. Если магазин работает некорректно, не предоставляет документы на товар или постоянно отменяет заказы, его могут отключить от площадки.
Loading...

Сейчас читают