Как продавать на Яндекс Маркете: особенности маркетплейса

Яндекс Маркет — один из пяти самых популярных маркетплейсов в России. В третьем квартале 2023 года на площадке было зарегистрировано 17,6 млн покупателей и 68,4 тысячи продавцов.

Разместить свои товары на площадке и начать зарабатывать может любой бизнес — главное, соблюдать требования маркетплейса.

Что такое Яндекс Маркет

До 2013 года Яндекс Маркет был сервисом для сравнения цен — на нем можно было разместить свой товар, но купить клиент мог только на сайте продавца. Чтобы стать участником витрины Маркета, нужно было иметь свой сайт.

• число тех, кто за год купил хотя бы один товар на площадке, выросло на 40%;
• общее число заказов на маркетплейсе достигло 23,4 млн;
• количество покупателей на маркетплейсе — 17,6 млн человек;
• количество продавцов — 68,4 тысячи.

Оборот маркетплейса в третьем квартале 2023 года вырос в 1,7 раза по сравнению с тем же периодом 2022 года.

Что продается. На площадке продаются практически любые товары, которые не запрещены законом:

• электроника;
• товары для дома и дачи;
• детские товары;
• одежда и обувь;
• продукты питания;
• бытовая техника;
• косметика;
• спорттовары;
• зоотовары;
• аптечные товары и лекарства.

На Маркете нельзя торговать алкоголем, наркотиками, сигаретами, оружием, любыми услугами и ритуальными товарами.

Кто может продавать. На Яндекс Маркете могут продавать самозанятые, ИП и компании. Но самозанятым недоступна модель работы с фулфилментом площадки — FBY.

Размер комиссии. Яндекс Маркет берет две обязательных комиссии: с продажи товара и за перевод денег продавцу.

Комиссия за эквайринг зависит от того, как часто продавец хочет выводить деньги. Есть четыре варианта:

Кроме обязательных комиссий, продавец оплачивает хранение товаров на складе маркетплейса, доставку и услуги по продвижению. Сколько в итоге придется заплатить площадке, зависит от категории товара, модели сотрудничества, количества подключенных услуг.

• сертификат соответствия, декларацию соответствия или отказное письмо;
• коды маркировки в системе «Честный знак», если продаете маркированные товары;
• правоустанавливающие документы на товар, например договор поставки;
• свидетельство на товарный знак, если продаете брендовую продукцию.

Например, на чехлы для смартфонов требуется отказное письмо, на обувь для взрослых — декларация о соответствии, а для детской обуви — сертификат соответствия. Кроме того, на обуви должны быть коды маркировки.

Документы нужно загрузить в разделе «Товар» → «Документы на товар». Если какого-то документа не будет, сотрудники Маркета могут попросить его догрузить. Если нужных документов нет, продажи могут заморозить.

Преимущества и недостатки маркетплейса

Посмотрим на плюсы Маркета в сравнении с другими маркетплейсами.

Яндекс Маркет входит в экосистему Яндекса. Яндекс ведет аудиторию на маркетплейс с других своих продуктов — поиска, приложения такси, карт. Помимо этого, продавцы могут подключиться к общей программе лояльности «Яндекс Плюс» и давать пользователям кэшбэк за покупки. В таком случае на карточке товара появится значок Плюса, что сделает ее заметнее для покупателей.

Расширенная аналитика. Маркетплейс предоставляет расширенную аналитику продаж: можно отследить, сколько человек перешли в карточку товара и откуда именно, сколько раз добавляли товар в корзину, сколько времени провели в карточке товара.

Бонусы на продвижение. Новым продавцам Маркет дает 10 000 ₽, которые можно потратить на платное продвижение. Это поможет протестировать продвижение на деньги Маркета, а не на свои. Если будет результат, можно потом оплачивать рекламу самостоятельно.

Есть экспресс-доставка. Не все маркетплейсы доставляют товары за час по городу. Если покупателю срочно понадобится товар, он вероятнее выберет Яндекс Маркет. К этой опции продавцу нужно подключаться отдельно, по умолчанию товары не попадут в категорию быстрой доставки.

Из минусов эксперты выделяют долгую проверку карточек — 4-6 часов, бывает, и дольше. Для сравнения: например, на Ozon этот процесс занимает не больше 10 минут.

Теперь разберем шаги, как стать продавцом на Яндекс Маркете.

Шаг 1. Регистрация бизнеса для торговли на маркетплейсах

Перед тем как начать продавать на маркетплейсе, надо зарегистрировать бизнес, выбрать код ОКВЭД и налоговый режим.

Выбрать налоговый режим. Самозанятым выбирать налоговый режим не надо, они работают только на НПД. ИП и компании могут выбирать между общей и упрощенной системами налогообложения. Патент для бизнеса на маркетплейсах не подходит.

На старте выгоднее выбрать УСН — упрощенную систему налогообложения. На упрощенке надо платить один налог и сдавать меньше отчетов.

• «Доходы»: надо платить 6% со всех доходов;
• «Доходы минус расходы»: надо платить 15% с разницы между доходами и расходами бизнеса.

Правило выбора такое: если расходов 60% и больше, выгоднее будет система «Доходы минус расходы». Но лучше просчитать оба варианта налогообложения при работе с площадкой до регистрации, так как потом поменять режим можно будет только с 1 января следующего года.

Когда бизнес зарегистрировали, можно регистрироваться на Яндекс Маркете.

Шаг 2. Регистрация магазина на Яндекс Маркете

Регистрация в личном кабинете Маркета. Надо заполнить имя, фамилию, почту и контактные данные. Затем указать название магазина, ассортимент и категорию товаров, которыми будете торговать, — эту информацию увидят покупатели. Например, электроника или детские игрушки.

Отправить заявление на заключение договора. Яндекс Маркет предлагает подписать два договора:

1. На оказание услуг маркетплейса. По нему сервис переводит деньги продавцу, а продавец оплачивает услуги площадки.
2. На продвижение товаров. По нему магазин участвует в программе лояльности маркетплейса: пользователи могут купить ваш товар со скидкой.

Для заключения договоров нужно заполнить анкету партнера и отправить ее на проверку. Скан-копии документов прикреплять не нужно — площадка все проверит сама в открытых источниках. Но если продаете лекарства или ювелирные изделия, потребуется загрузить скан лицензии.

Обычно проверка занимает 24 часа. Сотрудники службы контроля качества проверяют достоверность информации и убеждаются, что товары, которые магазин планирует продавать, разрешены к продаже.

Пока проходит проверка, можно начать загружать карточки товаров.

Завести карточки товара. Раньше на Яндекс Маркете у всех товаров одинаковых брендов была одна карточка. Продавцы не могли соревноваться в оформлении карточек и качестве контента — все получали заказы с одной карточки. В 2023 году маркетплейс разделил контент, который будет отображаться в карточках. Теперь продавцы могут создавать карточки с нуля и загружать в них описания товаров, изображения и видео.

Маша будет продавать 15‑е айфоны. На товары этого бренда не нужно заводить отдельную карточку, поэтому Маша просто добавляет их в свой каталог.

Юра будет продавать мебель, которую делает фабрика в Пскове. Этого бренда нет в списке Яндекс Маркета, поэтому надо создавать карточки с нуля.

Далее рассмотрим способы, как можно загрузить ассортимент.

Шаг 3. Загрузка ассортимента магазина

На витрине будущего магазина товары можно разместить разными способами:

• вручную поштучно через личный кабинет продавца;
• каталогом через файл Excel;
• по API;
• через модули интеграции 1С, «Битрикс», InSales и другие;
• загрузить файл другого маркетплейса.

Каталогом через файл Excel. Этот способ подойдет магазину с ассортиментом больше 100 товаров. Нужно создать файл-каталог с нужной информацией: цена, размер, цвет, описание. Файл надо подгрузить в личный кабинет, и система сама автоматически создаст карточки под каждый из товаров. У Яндекс Маркета есть шаблон такого каталога. Его можно скачать, заполнить и отправить через личный кабинет площадки.

По API. Этот способ подойдет крупным магазинам, у которых есть свой разработчик, который сможет разобраться в технической документации.

Через модули интеграции 1С, «Битрикс», InSales и другие. Подойдет крупным магазинам, у которых есть свой разработчик, чтобы сделать все по инструкции Яндекс Маркета.

Загрузить файл другого маркетплейса. Подойдет, если продавец уже работает с любым другим маркетплейсом и имеет готовый каталог товаров.

Шаг 4. Выбрать модель работы

• FBY;
• FBS;
• «Экспресс»;
• DBS.

FBY, или fulfillment by Yandex — полный цикл работы с товаром от Яндекс Маркета. Площадка сама собирает, упаковывает и доставляет заказ покупателю. Задача продавца — заранее поставить товар на склад маркетплейса.

Модель подходит, если товар раскупают быстро. Тогда он не будет залеживаться на складе, а продавец не переплатит за хранение.

Еще плюс работы на FBY — срок доставки: сразу после заказа сотрудники повезут товар покупателю.

FBS, или fulfillment by seller — когда покупатель заказал товар, продавец сам упаковывает заказ и везет его в сортировочный центр или пункт выдачи заказов Яндекс Маркета.

Модель подходит, если заказы нерегулярные и продавец не хочет платить площадке за хранение. Минус FBS — более долгий срок доставки по сравнению с FBY. Это может повлиять на конверсию в заказ — покупатель не захочет ждать и закажет у продавца, который доставит быстрее.

«Экспресс». По этой модели покупатель получит заказ за 1—2 часа. Такая быстрая доставка возможна за счет того, что курьер Маркета сам приедет на склад продавца, заберет заказ и сразу поедет к покупателю.

Минус этой модели — у продавца на складе всегда должен быть человек, который быстро соберет заказ и встретит курьера.

DBS, или delivery by seller. В этом случае продавец сам хранит, упаковывает и доставляет товар до покупателя.

Модель подходит, если продавец уже наладил логистику с другой транспортной службой. Или если маркетплейс не берет на хранение товар продавца, например живые цветы, петарды, крупногабаритные товары.

Можно выбрать одну модель или совмещать несколько, например продавать один ассортимент по FBY, а другой по DBS. Какую именно модель работы выбрать, зависит от региона и ресурсов бизнеса — за каждую услугу маркетплейса надо доплачивать.

Инструменты для продвижения

Маркет очень быстро меняется. Буквально каждый квартал меняются условия работы и инструменты для продвижения. Рассказываем о тех, которые существуют на момент работы над статьей:

• буст продаж;
• программа лояльности для покупателей;
• скидки за счет Маркета;
• скидки магазина;
• промокоды Маркета;
• промокоды магазина;
• акции Маркета;
• имиджевое продвижение;
• витрина магазины;
• специальные проекты;
• отзывы о магазине и вопросы о товарах.

Большинство способов платные, но есть и бесплатные.

Буст продаж — продвижение ставками. Этот инструмент продвигает товар в двух направлениях:

1. Буст поднимет карточку товара выше в результатах поиска на маркетплейсе.
2. Карточка будет участвовать в аукционе за рекламные места на страницах Маркета и в Директе — на страницах других сервисов Яндекса и его партнеров.

Для участия в аукционе надо назначить ставки на товары. Ставка — это процент стоимости товара, который продавец готов заплатить сверх обычной платы за услуги Маркета. При этом доплачивать за буст надо только после доставки товара покупателю. Если никто не закажет товар, значит, буст не сработал и платить за него не надо.

В подарок Маркет дает новым продавцам 10 000 бонусов на буст.

Если товар купят благодаря бусту, надо доплатить. Размер доплаты зависит от того, какая площадка привела к покупке:

• если через специальное место на Маркете, продавец платит ставку ближайшего конкурента +0,01% от цены продажи товара;
• если через рекламный блок в Директе, продавец платит назначенную ставку.

Посмотрим расчеты за буст на примере:

100 продавцов продают на Яндекс Маркете подушки. Магазин «Соня» назначил ставку 5%. Магазин «Ночка» хочет обойти конкурентов и ставит ставку выше — 10%. Предложение магазина «Ночка» показывается выше остальных на Маркете и продвигается на других площадках, поэтому продажи растут.

За каждый заказ Ночка платит Маркету обычную цену за услуги маркетплейса + доплату. Если товар купили через витрину, платит 5,01%. Если через Директ, тогда 10% от цены подушки.

Вот как выглядит продвижение через буст для покупателей:

Программа лояльности. По ней пользователи Яндекс Плюса получают кэшбэк за покупки на Маркете. Кэшбэк работает для всех пользователей всех сервисов Яндекса. Пользователь получает кэшбэк от какой-либо покупки на Маркете и может тратить эти деньги по своему усмотрению: на такси, еду, каршеринг или другие услуги сервисов Яндекса.

Продавец Маркета может дать кэшбэк на какой-то свой товар и так получить дополнительных покупателей — по статистике товары с кэшбэком пользуются большей популярностью.

Скидки за счет Маркета. Яндекс Маркет дает покупателям скидки на некоторые товары: прямые и по промокодам. Сервис сам решает, на какие товары действуют скидки. Если товар купили со скидкой, ее сумму вам полностью компенсирует Маркет.

Скидки магазина. Продавец может сам указать скидку на товары или сразу снизить цену до нужной — тогда Маркет автоматически рассчитает и покажет скидку.

Товары со скидкой отмечаются красным значком с размером скидки. Такой товар становится заметнее на витрине для покупателей. Также такие товары попадают в подборки Маркета со скидками.

Промокоды. Промокод — это код на скидку. Маркет проводит акции с промокодами на товар или группу товаров. Магазин может принять участие в такой акции за свой счет и добавить товары, на которые будет действовать промокод.

Также магазин может самостоятельно создать акцию со скидкой по промокоду на товар или группу товаров.

Акции Маркета. Маркет проводит акции в течение нескольких дней или нескольких часов. Товары по акции продаются со скидкой или идут в подарок. Продавец может поучаствовать в одной или нескольких акциях.

Имиджевое продвижение. Продавец может заказать лендинг, баннеры, рассылки, интерактивные механики. Такие инструменты помогут сделать бренд более узнаваемым, получить новых клиентов или рассказать о новинках.

Готовить промоматериалы будут маркетологи и дизайнеры Яндекс Маркета. Они обсудят с продавцом задачу и предложат решение.

Витрина магазина. Когда есть свой интернет-магазин, можно создать уникальный дизайн под стиль вашего бренда. Дизайн поможет покупателям запомнить вас и вернуться за покупками еще.

На маркетплейсах сложнее выделиться среди других продавцов — все размещают товары на одинаковых страницах маркетплейса. Но Яндекс Маркет предлагает инструмент, чтобы разнообразить страницу вашего магазина, — конструктор страницы. С конструктором можно сделать уникальную страницу, будто это ваш сайт.

Сравним, как выглядит обычная витрина магазина и кастомизированная:

Специальные проекты. Сейчас у Маркета есть один такой проект — «Универмаг». Это отдельная страница с тематической подборкой товаров.

В Универмаг могут попасть брендовые вещи производителей и их официальных представителей. В этой категории продаются одежда, аксессуары, парфюмерия, техника, декор для дома. По сути Универмаг — это магазин в магазине.

Отзывы о магазине и вопросы о товарах. Покупатели Маркета могут задавать вопросы в карточке, а продавец может рассказать об особенностях товара и помочь им определиться с выбором. Такие ответы повышают узнаваемость магазина и лояльность пользователей. Покупатель скорее закажет товар у продавца с высоким рейтингом и хорошими отзывами.

Советы по продвижению магазина

Есть еще несколько способов продвигаться на Яндекс Маркете.

При внешнем продвижении есть риск, что покупатель перейдет на страницу товара и через рекомендации Маркета — на товары конкурентов.

Укажите домашний регион. Яндекс в первую очередь показывает покупателям товары вблизи его города.

Маша живет в Казани. Один селлер продает постельное белье в Казани в ценовой категории 3000—7000 ₽. Другой селлер продает похожее белье и в той же ценовой категории, но в Москве. Маша в первую очередь увидит товары продавца из своего города. До товаров московского продавца она может не долистать каталог.

Если у вас несколько складов или магазинов по всей России, лучше регистрировать магазин на каждую точку отдельно. Тогда больше шансов попасть в начало выдачи сразу в нескольких регионах.

Продавать товар не только поштучно, но и комплектами. Такой ход может дать дополнительную ценность покупателю. Если продавать сразу 10—20 штук, можно сделать большую скидку и привлечь бережливых покупателей. Также некоторым удобно закупаться впрок, чтобы сэкономить время в будущем. Например, покупатель может предпочесть купить набор из десяти пар носков, чтобы хватило на год, а не набирать разных поштучно.

Как отслеживать статистику продаж

В личном кабинете есть вся статистика по продажам, чтобы владелец магазина мог контролировать работу бизнеса. На Маркете доступно много разных отчетов. Здесь разберем основные — от которых зависят продажи.

Общая сводка. Она собирает основные показатели бизнеса: динамику продаж, количество заказов, выручку, индекс качества, расходы на буст.

Отчет «Показы и продажи». Доходы продавца зависят от количества показов. Чем больше посетителей увидят товар, тем выше конверсия в покупки. За этим и помогает следить отчет. Отчет покажет:

• сколько раз смотрели ваши товары;
• сколько раз добавили товар в корзину;
• показы и продажи по категориям и регионам;
• топ-10 товаров по показам или продажам.

Эти данные помогают продавцу задуматься, не стоит ли что-то поменять в модели работы магазина, например улучшить описание товара.

Отчет «По заказам». Отчет предоставляет подробную информацию о каждом заказе — историю его обработки, состав, статус, а также то, как проходили взаиморасчеты с маркетплейсом. Кроме того, вы увидите стоимость услуг, а также маржу по каждому заказу.

Отчет «Цены конкурентов». Отчет позволяет сравнить ваши цены с ценами других продавцов. В отчете можно найти:

• вашу цену;
• диапазон цен на товар на площадке — от минимальной до максимальной;
• цены конкурентов.

Также на странице отчета указано, сколько процентов своих товаров вы продаете по ценам, минимальным для этих товаров и выше средних для этих товаров.

Эта информация поможет установить оптимальную цену, чтобы привлечь покупателей.

Ошибки, из-за которых магазин отключают от Яндекс Маркета

Отсутствие документов для службы контроля качества. Если есть подозрения, что магазин продает неоригинальный товар, служба контроля качества маркетплейса может запросить сертификат качества или другие документы, подтверждающие легальность работы. Если магазин не предоставит документы, его отключат.

Если покупатель потребует сертификат качества от площадки, она запросит его у продавца. Не будет сертификата — магазин отключат.

Низкий индекс качества. Индекс качества — это рейтинг продавца от 0 до 100 баллов. Маркетплейс оценивает работу продавца: вовремя ли отгружает или доставляет заказы, не отменяет ли их без уважительной причины. Чем лучше работает магазин — тем выше индекс качества.

Если индекс опустится ниже 39 баллов, магазин будет отключен, а товары перестанут размещаться на маркетплейсе. В таком случае придется писать в поддержку и предоставлять план исправления ошибок. Если продавец покажет, что готов работать лучше, ему дадут шанс исправиться.

Если ошибки в работе магазина произошли из-за объективных причин — заболел собственник или сотрудник, сломалась машина или что-то еще, — это можно объяснить специалисту отдела контроля качества, и магазин восстановят.

Недействительный статус бизнеса. Специалисты площадки постоянно мониторят актуальность статусов самозанятого, ИП и компаний, с которыми работает Яндекс Маркет. Если налоговая закрыла бизнес или он приостановил деятельность, магазин тоже будет заблокирован площадкой.

Главное

1. Яндекс Маркет входит в пятерку самых популярных маркетплейсов России и ежегодно наращивает обороты.
2. Сотрудничать с Яндекс Маркетом могут самозанятый, ИП или компании.
3. Продавать можно все, что не запрещено законом.
4. Существует несколько логистических моделей работы на Маркете — FBY, FBS, «Экспресс», DBS. Они отличаются в зависимости от того, какую часть процесса продавец поручает маркетплейсу.
5. За каждую услугу маркетплейса продавец платит сверх комиссии за продажу: за хранение, доставку, продвижение.
6. Продавцы могут сами выпускать промокоды и выдавать кэшбэк Яндекс Плюса для того, чтобы привлечь покупателей. Или присоединиться к акциям маркетплейса. Также можно продвигать карточку товара за отдельную плату.
7. Если магазин работает некорректно, не предоставляет документы на товар или постоянно отменяет заказы, его могут отключить от площадки.