Как вывести в топ карточку товара на маркетплейсе

По словам экспертов нашей статьи, 90% покупок пользователи совершают через поиск. Например, вводят в поисковую строку «беспроводные наушники», выбирают карточку с понравившимся товаром и оформляют заказ. Причем чаще всего пользователи заказывают товары с первых страниц. Поэтому продавцы стремятся занять первые места в каталоге и поисковой выдаче — особенно в сегменте массовых товаров, например одежды. Но просто так попасть на первое место не получится — нужно соответствовать требованиям площадки и постоянно улучшать карточки товаров.

Мы поговорили с продавцами маркетплейсов и разобрались, как работают поисковые алгоритмы на маркетплейсах и как поднять карточку товара выше в выдаче.

Поиск товаров на маркетплейсах схож с поиском в Google или Яндексе. Покупатель вводит запрос в поисковую строку и получает выдачу релевантных товаров. Одни карточки появляются на первых страницах, а до других приходится листать дальше.

Чтобы попадать на первые позиции в поиске, продавцу нужно настроить карточку под алгоритмы маркетплейса. На крупных торговых площадках карточки ранжируются по такому принципу: алгоритмы маркетплейсов показывают на первых позициях те товары, которые человек вероятнее всего купит.

Посмотрим, как выглядит поисковая выдача на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете по одному и тому же запросу.

У каждой площадки свой механизм ранжирования. В наших примерах видно, что первые места занимают акционные товары и товары, которые пользователи покупают чаще всего.

На поисковую выдачу на маркетплейсе влияет сразу несколько факторов: рейтинг магазина и товара, отзывы, размер скидки, участие в акциях, заполненность карточки. Чем больше факторов ранжирования на маркетплейсах получится использовать, тем выше шансы поднять товар в топ поисковой выдачи.

Вот что поможет увеличить продажи и, как следствие, — поднять в поисковой выдаче карточку товара выше, чем у конкурентов:

• процент заказов и выкупов;
• остатки товара на складе;
• цена товара;
• SEO-оптимизация;
• наполнение карточки;
• рейтинг товара и продавца;
• сроки доставки;
• участие в акциях и распродажах маркетплейса;
• платное продвижение.

Разберем подробно каждый из этих пунктов.

Остатки товара на складе. Если запасов на складе осталось мало или они закончились, карточка продавца будет опускаться вниз, а рейтинг — снижаться. Но маркетплейсы не раскрывают, какой процент остатков должен быть на складах.

Цена товара. Популярный фильтр, по которому покупатели сортируют товары в каталоге. По словам экспертов, если есть два аналогичных товара с разной стоимостью, покупатель скорее выберет тот, который стоит дешевле.

SEO-оптимизация. Название и описание товара должно соответствовать запросу покупателя. Например, если он вводит в поиске «кастрюля», он должен увидеть карточки с кастрюлями. Чтобы карточка попала в нужную категорию, нужно вписывать ключевые слова. Для этого стоит проанализировать, что чаще всего ищут покупатели.

Советуем также изучить разные варианты запросов и постараться вписать их в заголовке и описании товара. Например, можно сделать несколько поисковых запросов по вашему товару с разными формулировками и посмотреть, как оформили карточки конкуренты из первой десятки поисковой выдачи, — но это скорее вспомогательный инструмент, он не гарантирует, что товар будет так же высоко ранжироваться, как у конкурентов.

Наполнение карточки. Проверьте, все ли заполнено в карточке товара — фотографии, описание, характеристики, таблицы размеров и так далее. Чем подробнее заполнена карточка, тем выше шансы продавца попасть в нужные поисковые запросы.

У всех крупных маркетплейсов почти одинаковые требования к наполнению карточки. Площадки рекомендуют продавцам описывать товар максимально подробно — заполнять все поля с описанием и характеристиками и делать качественные фотографии.

Рейтинг продавца и товара. Чем выше рейтинг продавца и отдельных карточек товара, тем больше шанс попасть в топ выдачи. На рейтинг влияет, как продавец работает с заказами: соответствует ли товар описанию, насколько качественный товар он предлагает и в каком виде он приходит покупателям.

На Яндекс Маркете есть специальные метки-статусы, которые влияют на выдачу карточки в поиске. Такой статус дают на основе рейтинга. Например, статус «Отличный продавец» показывает, что продавец доставляет товары вовремя и с минимумом возвратов.

Сроки доставки. Ответы на поисковые запросы чаще всего привязаны к местоположению пользователя. Поэтому приоритет могут получить продавцы, которые быстрее всего передадут товар покупателю.

При торговле на маркетплейсах стоит обратить внимание на работу с региональными складами — и отгружать часть запасов товара в разные логистические центры этих торговых площадок.

Срок доставки — это еще и фильтр, по которому покупатели отсеивают предложения в поиске. Например, товар может полностью устраивать пользователя по качеству и характеристикам, но из-за долгой доставки он не будет делать заказ.

На позицию товара в поиске и каталоге может повлиять участие в постоянных программах маркетплейса. Например, на Яндекс Маркете преимуществом в ранжировании может быть участие в программе кэшбэка по подписке Яндекс Плюс или в программе сервиса рассрочки «Сплит».

Еще раз коротко расскажем, как оптимизировать карточку товара, чтобы она занимала первые места в поиске.

1. Следите за качеством продаж — особенно за процентом заказов и выкупов товаров.
2. Контролируйте остатки и держите большое количество товара на складах.
3. Установите конкурентоспособную цену товара.
4. Сделайте SEO-оптимизацию — определитесь, в какие запросы покупателей нужно попасть и есть ли эти ключевые слова в заголовке, описании и характеристиках товара.
5. Оформите карточку товара — у нее должны быть качественные фотографии, подробное описание и характеристики.
6. Поддерживайте высокий рейтинг и качество товара.
7. Проанализируйте, в какие регионы есть возможность доставлять продукцию — алгоритмы поиска скорее покажут товары, которые покупатель получит быстрее всего.
8. Участвуйте в акциях и распродажах маркетплейса — но вдумчиво и не в ущерб собственной прибыли.
9. Попробуйте платное продвижение — лучше, если оно будет в связке с бесплатными инструментами.

Чем больше платных и бесплатных инструментов ранжирования удастся использовать для продвижения товаров, тем выше шанс попасть в топ.