Как продавать постельное белье и текстиль на маркетплейсах
Постельное белье и текстиль — популярная категория на маркетплейсах. Спрос на нее стабильный круглый год, а конкуренция не такая высокая, как, например, в одежде и косметике. Но есть и нюансы продажи таких товаров на маркетплейсах. Например, постельное белье и текстильная продукция — полотенца, шторы, товары для дома из ткани — подлежат обязательной маркировке в системе «Честный знак». Продавцу придется разобраться, как правильно работать с маркировкой.
Об этих и других особенностях поговорили с продавцом текстиля на маркетплейсах. Узнали, стоит ли торговать этой категорией и что нужно учесть перед началом продажи.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Стоит ли выходить на маркетплейсы с постельным бельем и текстилем
Среди преимуществ торговли текстилем и постельным бельем можно выделить высокий спрос среди покупателей, отсутствие сезонности и низкий процент возвратов.
Высокий спрос среди покупателей. Согласно исследованию Мегамаркета, спрос на домашний текстиль в онлайне в 2024 году вырос в три раза по сравнению с 2023 годом и в пять раз по сравнению с 2022 годом. Самая продаваемая подкатегория — постельное белье, причем 85% покупателей выбирают трендовые принты, а 15% — однотонное белье. Стабильно растет спрос на натяжные простыни: если в 2022 году их доля в продажах текстиля на маркетплейсе составляла 5%, то в 2024 году она увеличилась в два раза — до 10%. Самая быстрорастущая позиция в категории домашнего текстиля — блэкаут-шторы, с наступлением солнечного сезона 2024 года они прибавили 70% к продажам.
Отсутствие сезонности. Постельное белье и текстиль — товары массового потребления со стабильным спросом. Люди одинаково хорошо покупают их в любое время года.
Низкий процент возвратов. По сравнению, например, с одеждой и косметикой в нише постельного белья и текстиля почти нет возвратов. Покупатели редко отказываются от таких товаров, а если это происходит, скорее всего, причина в неудачно оформленной карточке.
Несмотря на преимущества, есть и нюанс работы в нише: на рынке много производителей — это фабрики, которые шьют постельное белье и текстиль. Как правило, с производителями сложнее делить рынок, потому что у них есть уникальное преимущество, например они могут поставить цены на площадках ниже и возьмут объемом. Начинающему продавцу придется найти способы отстроиться от конкурентов: уделить внимание оформлению карточки и тщательно подходить к выбору ткани, если он закупает продукцию у поставщика.
Что нужно учесть, чтобы торговать текстилем и постельным бельем
Перед выходом на маркетплейс нужно выбрать схему продаж, подготовить документы и продумать упаковку товара.
Выбрать схему продаж. Постельное белье и текстиль не требуют особых условий хранения и доставки, поэтому эксперты нашей статьи советуют продавать такие товары по FBO — то есть передать все процессы маркетплейсу.
Можно продавать постельное и текстиль по FBS — хранить товары на своем складе, а доставлять заказы силами маркетплейса — или по DBS — взять процесс хранения и доставки на себя. Но если планируете работать по этим схемам, учитывайте, что сроки доставки до покупателя могут увеличиться до 5—7 дней — в то время как на FBO покупатель получит заказ через 2—3 дня. Скорость доставки может сыграть существенную роль при выборе товара на площадке.
Если у вас эксклюзивный товар, например одеяла из шерсти, эксперт нашей статьи советует торговать по FBS. В таком случае у продавца, скорее всего, уже есть своя аудитория, которая закажет одеяло и будет ждать его сколько угодно. В остальных случаях рекомендуем работать по FBO, чтобы не терять клиентов из-за долгой доставки.
Подготовить документы. Для торговли постельным бельем нужно получить сертификат соответствия, а для кухонного текстиля понадобится декларация о соответствии. Эти документы подтверждают, что изделие не противоречит ГОСТам и безопасно для жизни и здоровья людей.
Если продавец производит товары, получать документы нужно самостоятельно. Это можно сделать в любой аккредитованной организации. В отдельных статьях подробно рассказали, что должно быть в сертификате и декларации, где и как их можно получить:
Если перепродаете чужую продукцию, нужно запросить копию декларации и сертификата у производителя или поставщика.
Для торговли товарами с зарегистрированным товарным знаком нужно получить разрешение от правообладателя на использование названия, логотипа и фирменного стиля.
Чтобы продавать на маркетплейсах постельное белье и текстиль под собственным брендом, советуем зарегистрировать товарный знак. Товары с именем вызывают больше доверия, чем ноунейм из Китая.
Постельное белье, столовые, туалетные и кухонные текстильные товары подпадают под обязательную маркировку в системе «Честный знак». Значит, на упаковку каждой единицы товара производитель или импортер должен нанести марку с уникальным кодом. По нему можно отследить, кто и когда произвел продукт.
«Маркетплейсы строго следят за маркировкой изделий в „Честном знаке“. Поэтому продавцу нужно заранее научиться маркировать товары, понимать, какой отчет придется отправлять, следить за изменениями в законодательстве».
Виктория Протопопова
Основательница бизнес-клуба «Заряд»
В отдельной статье рассказали, как работать с маркированными товарами на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете.
Упаковать товар. К упаковке постельного белья и текстиля нет особых требований — товары не хрупкие, они не требуют специальных условий хранения. Но позаботиться об упаковке все же нужно, чтобы покупатель получил заказ без повреждений.
Про требования к упаковке товара на маркетплейсах рассказали в отдельной статье. В этом пункте разберемся, как правильно упаковать постельное и текстиль.
Площадки советуют использовать для постельного и текстиля многоразовую упаковку. Например, подойдут зиплок-пакеты или пакеты с кнопкой — они удобны для покупателей, их можно несколько раз открывать и закрывать, не нарушая упаковку и товарный вид изделия. Чтобы постельное белье держало форму, можно проложить между частями комплекта плотный картон.
Запаянную упаковку лучше не использовать, потому что после первого же вскрытия она придет в негодность. Покупатель в пункте выдачи может открыть товар, посмотреть его и отказаться. Другому клиенту придет уже надорванный пакет, и, скорее всего, он тоже откажется от заказа. Это дополнительные издержки для продавца.
«С качественной упаковкой будет меньше возвратов, невыкупов и негативных отзывов. Рекомендую выбирать прозрачные пакеты. Через них покупателю будет проще понять, что лежит внутри. Если вдруг с товаром что-то не так, например не тот цвет или ткань, покупателю не нужно будет лишний раз открывать упаковку».
Виктория Протопопова
Основательница бизнес-клуба «Заряд»
Как оформить карточку товара постельного белья и текстиля
Про оформление карточек на крупнейших маркетплейсах мы рассказывали в отдельных статьях:
В этом разделе разберемся в нюансах продающей карточки для текстиля и постельного белья.
Фото. Фотографии — лицо карточки, на которое покупатель смотрит в первую очередь. Они должны быть качественными и четко передавать, как выглядит товар.
Рекомендуем фотографировать текстиль и постельное в интерьере и именно в тех местах, где покупатель будет использовать товар. Например, прихватки и полотенца лучше снимать на кухне, а постельное белье нужно заправить на кровати и показать со всех сторон.
«Необязательно показывать в карточке, как будет упакован товар — покупателю обычно это неважно. Намного важнее, как товар смотрится на кровати или на кухне, какой у него рисунок, какая комплектация. Тут на помощь как раз приходят качественные фотографии в интерьере.
Обязательно сделайте профессиональную фотосессию для каждого товара, который продаете. Если есть какая-то интересная идея, воплотите ее в жизнь. На маркетплейсах трудно выделяться, поэтому креатив сыграет вам на руку».
Виктория Протопопова
Основательница бизнес-клуба «Заряд»
В основном в категории можно встретить фотографии без моделей, но советуем привлекать их для фотосессии. Это сразу выделит карточку среди остальных.
«Мы всегда снимаем наши полотенца в студии, где есть ванная комната, и приглашаем модель. Например, просим ее вытирать волосы или завернуться в полотенце, чтобы был эффект „только что вышла из душа“.
Для продающих фотографий важно показать, как и где можно использовать товар. Покупатель сразу обратит внимание на такую карточку».
Виктория Протопопова
Основательница бизнес-клуба «Заряд»
«Чтобы было меньше возвратов, рекомендую заводить на каждый цвет или рисунок товара отдельную карточку. У нас был случай, когда мы смешали полотенца с разными принтами в одной карточке и написали „ассорти“. В итоге покупатели стали жаловаться в отзывах, что хотели товар с одним принтом, а пришел другой. Пришлось быстро разделять карточки и делать для каждого цвета отдельную».
Виктория Протопопова
Основательница бизнес-клуба «Заряд»
В карточку можно также добавить видео. В нем можно, например, показать крупным планом ткань, узор, швы и дополнительные элементы.
Рекомендуем периодически обновлять карточки и оформление. Например, менять главные фотографии и смотреть, на какую из них покупатели чаще всего кликают. Лучше обновлять фотографии каждый сезон. Это поможет создать нужное настроение для покупателя, и он с большей вероятностью перейдет в карточку. К примеру, если продаете постельное белье или пледы, зимой можно поставить елку на заднем плане, а летом — сделать фото в парке. Для текстиля — зимой повесить гирлянду, а летом — добавить букет цветов на фото.
Описание. Текст должен быть легким, понятным и закрывать вопросы покупателя. В описании постельного белья и текстиля должно быть следующее:
- состав товара — укажите, из чего сделан товар, например хлопок, полиэстер, жаккард, органза, лен, сатин;
- комплектация — если это постельное белье, покупателю важно знать, что будет в наборе. Можно написать, например, «наволочка — 2 шт., пододеяльник — 2 шт., простыня — 1 шт.»;
- режим стирки или особенности ухода за вещью — например, «стирать при 40 градусах на скорости отжима не более 800 оборотов», «полотенце нельзя не сушить в сушильной машине, только естественным путем»;
- нюансы — например, если постельное белье или полотенце может дать усадку после первой стирки, лучше заранее предупредить об этом покупателя;
- особенности — например, «простыня на резинке», «пододеяльник и наволочки на молнии»;
- размеры изделия — эту информацию обычно размещают в инфографике, но она должна быть и в описании;
- плотность ткани — обычно ее указывают в граммах на метр квадратный, например 600 г/м2. Но покупателю могут быть непонятны эти цифры. В карточке товара на Ozon, например, есть подсказка, какую плотность считать оптимальной для текстиля.
Инфографика. В карточках с постельным бельем и текстилем обязательно должна быть инфографика. Без нее товар потеряется на фоне остальных в категории.
Достаточно добавить на одну фотографию два-три элемента. О правилах продающей инфографики мы рассказали в отдельной статье.
В инфографике можно продублировать те же параметры, что и в описании, например состав изделия, размер, комплектацию, особенность товара.
Работа с карточкой не ограничивается только оформлением. Продавцу нужно регулярно следить за отзывами покупателей и отвечать на них. Обратная связь от клиентов помогает обнаружить недостатки товара и исправить их. Например, если в отзывах жалуются на быстрый износ постельного белья, добавьте в описание или инфографику инструкцию по уходу за изделием.
Чтобы повышать повторные продажи, советуем просить покупателей оставлять отзывы с фотографиями. Сейчас этого почти никто не делает, в основном продавцы просто благодарят за отзыв.
«В карточке товара можно сделать отдельную картинку и попросить на ней поделиться фотографией товара, например написать, что вам будет приятно увидеть, как товар смотрится в интерьере. Люди любят разглядывать такие фотографии — так им проще „примерить“ вещь на свою кухню или спальню.
Многие покупатели и сами с радостью делятся фотографиями товара, но иногда можно попробовать их подтолкнуть и попросить оставлять отзывы с фото».
Виктория Протопопова
Основательница бизнес-клуба «Заряд»
На каких площадках можно торговать постельным бельем и текстилем
Для продажи постельного белья и текстиля можно выбрать один маркетплейс, а можно — сразу несколько. По оценкам T-Bank eCommerce и T-Bank Data, у продавцов, которые торгуют на двух и более площадках, обороты и благосостояние растут в среднем в 2—3 раза.
Собрали маркетплейсы, на которые можно выйти с постельным бельем и текстилем:
- Wildberries;
- Ozon;
- Яндекс Маркет;
- Мегамаркет;
- Lamoda;
- Авито;
- Ярмарка Мастеров;
- Детский мир;
- Postel Deluxe;
- WellBeen.ru.
Разберем подробнее условия торговли текстилем и постельным на каждой площадке.
Wildberries. На площадке есть отдельный раздел «Дом», в котором продавцы могут разместить текстиль и постельное белье. Комиссия за продажу — 19%.
Ozon. На площадке в разделе «Дом и сад» есть отдельный подраздел «Текстиль». В категории более 2,4 млн товарных карточек, среди которых, например, одеяла, пледы, покрывала, полотенца, шторы. Комиссия зависит от модели сотрудничества. Например, продавец на FBO заплатит за продажу текстиля и постельного 18%, на FBS — 19%, а на DBS — 20%. Если продавец торгует детским текстилем по FBO, комиссия будет 17%, по FBS и DBS — 18%.
Яндекс Маркет. Продавать постельное белье можно в категории «Текстиль». Здесь же могут размещаться продавцы подушек, одеял, штор, полотенец, пледов. Комиссия за продажу — 20%.
Мегамаркет. На площадке можно торговать текстилем для кухни и ванной, шторами, наматрасниками, тканями и постельным бельем. Комиссия за продажу — от 17 до 19% в зависимости от категории товара. Например, продавец штор заплатит 17%, а продавец полотенец и постельного белья — 19%.
Lamoda. На площадке можно разместить постельные принадлежности и текстиль. По сравнению с крупными маркетплейсами на Lamoda не так много продавцов этой категории. Например, в постельном белье чуть больше 3000 предложений. Однако и попасть на площадку сложнее — Lamoda сотрудничает только с официальными брендами, у которых в ассортименте не менее 40 артикулов на одну единицу товара. Комиссия за продажу — от 30 до 70%, точный размер можно узнать при заключении договора.
Авито. На площадке есть магазины и производители, которые торгуют постельным бельем и текстилем. Размещаться можно в отдельной категории «Текстиль и ковры». Комиссии за продажу нет. Но если продавец отправляет заказы через Авито Доставку, придется заплатить 2—2,4% от стоимости товара за услуги сервиса.
Ярмарка Мастеров. На площадке можно торговать товарами ручной работы. Поэтому площадка подойдет для продавцов, которые шьют постельное белье и текстиль.
Комиссия для ИП и компаний — 10%, самозанятые могут продавать без комиссии, но для продажи нужно выбрать тариф на размещение товаров. Минимальная стоимость тарифов начинается от 177 ₽ за месяц.
Детский мир. На маркетплейсе можно торговать детским постельным бельем, матрасами и текстилем, например полотенцами и салфетками. Комиссия за продажу таких товаров составляет 28%.
Postel Deluxe. На маркетплейсе можно торговать постельным бельем, одеялами, подушками, текстилем, например полотенцами, халатами, скатертями, шторами.
Комиссия за продажу заранее не известна. Чтобы стать поставщиком, нужно отправить письмо на электронную почту площадки.
WellBeen.ru. Текстильный маркетплейс, где можно продавать не только постельное белье, но и домашнюю одежду. Чтобы выйти на площадку, нужно оставить заявку. Менеджеры маркетплейса свяжутся с будущим партнером и расскажут детали сотрудничества.
Главное
- Постельное белье и текстиль — всесезонный товар с постоянным высоким спросом среди покупателей, торговать им можно круглый год.
- Для торговли советуем выбирать схему продаж FBO. Можно продавать и по FBS, но сроки доставки будут дольше.
- Для продажи постельного белья и текстиля нужно получить сертификат или декларацию соответствия. Если продавец производит товары, сделать это нужно самостоятельно в специальных аккредитованных центрах. Если перепродает чужую продукцию, нужно запросить документы у производителя или поставщика.
- Постельное белье, столовые, туалетные и кухонные текстильные товары подпадают под обязательную маркировку в системе «Честный знак».
- Для постельного белья и текстиля нужно сделать качественные фотографии в интерьере, добавить инфографику, правильно заполнить характеристики и написать продающее описание.
Как вы оформляете карточки для текстиля на маркетплейсах? Делитесь опытом в комментариях.