Как продавать детские товары на маркетплейсах
Правила работы с детскими товарами на маркетплейсах почти не отличаются от работы с другой продукцией, например одеждой или косметикой. Нужно точно так же подготовить документы на товары, определиться со схемой продаж и оформить карточки товаров. Но, как и в любой другой нише, у детских товаров есть особенности.
Об этом и многом другом поговорили в статье с продавцом товаров для детей на маркетплейсах Викторией Протопоповой. Узнали, стоит ли заходить в эту нишу, как выбрать детский товар для продажи и правильно оформить карточку.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Стоит ли начинать торговать детскими товарами
Детские товары — категория, от которой покупатели готовы отказаться в последнюю очередь. Мы изучили исследования аналитических компаний, мультитоварных и нишевых маркетплейсов и собрали основные тезисы по рынку детских товаров.
Покупатели активно приобретают товары в интернете. К такому выводу пришла аналитическая компания NielsenIQ. Они выяснили, что люди больше всего покупают в интернете товары по уходу за детьми — на эту категорию приходится 52% от всех продаж детских товаров. Вторая по популярности категория — детское питание, она занимает 22% от всех продаж товаров для детей.
Интерес к покупкам детских товаров в интернете подтверждают и отчеты мультитоварных площадок. Так, в 2022 году онлайн-продажи детской одежды на Ozon выросли на 80% по сравнению с 2021 годом, а на Wildberries — на 59% и составили 117,4 млрд рублей. Категория заняла третье место по оборотам.
Рост продаж детских товаров отметил и нишевый маркетплейс «Детский мир». За первый квартал 2023 года спрос на подгузники на площадке увеличился в 3,5 раза, на детские куртки и пуховики — в 4 раза по сравнению с аналогичным периодом 2022 года.
Растет спрос на игрушки российского производства и отдельных категорий. За первые четыре месяца 2023 года продажи детских кубиков выросли на 10%, игрушечных телефонов — на 27%, матрешек — на 56%, чебурашек — почти на 2000%.
Несмотря на рост, в категории детских товаров есть нюансы.
Покупатели переходят на бюджетные товары. Они ищут более дешевые аналоги товаров или перестают покупать некоторые категории. Так, покупатели отказываются от вязкого детского питания, например фруктового и овощного пюре, в пользу самостоятельного приготовления еды. Некоторые товары, например автокресла и зарубежные игрушки вроде Lego, предпочитают покупать с рук.
Рост интереса к СТМ. Одновременно с переключением на низкий и средний ценовые сегменты покупатели отдают предпочтение товарам под собственными торговыми марками — СТМ. Уже сейчас многие продавцы начинают развивать собственный бренд. Например, наибольший прирост наблюдается в крупнейшей категории «Подгузники».
Но покупатели неохотно пробуют новые бренды, а в выборе детских товаров часто консервативны. Если ребенку подошел один вид памперсов, крем или шампунь, родители вряд ли захотят экспериментировать и пробовать другие бренды. Есть риск, что новинка не подойдет ребенку, например вызывает сыпь, дискомфорт или просто не понравится.
Если решите заходить на площадку с собственным брендом детских товаров, придется формировать к нему доверие и вкладываться в рекламу — а это дополнительные расходы.
Несмотря на нюансы, эксперты нашей статьи советуют выходить с детскими товарами на маркетплейсы. Продавцы зарабатывают на детской продукции, а в нише остаются категории с высоким спросом.
Если планируете торговать детскими товарами, нужно проанализировать спрос на выбранный товар. Например, можно изучить категории через Т-Банк Селлер. В сервисе можно проанализировать конкурентов в конкретной нише или категории, посмотреть динамику продаж и спрос на конкретный товар.
«При выборе категории детских товаров нужно смотреть на уровень конкуренции, тенденцию роста или падения и цены, емкость рынка — то есть сколько товаров люди покупают в конкретной категории за определенный период.
Если говорить про нишу детских товаров на примере детской одежды, на всех крупных маркетплейсах она растет каждый год».
Владимир Мотышен
Сооснователь бренда детской одежды Bossa Nova
Что иметь в виду начинающим продавцам при выборе детского товара
Три главных правила при выборе детских товаров для продажи на маркетплейсах:
- Не начинать с трендовых игрушек.
- Не продавать вещи с мультяшными героями без лицензии.
- Не начинать с сезонных товаров.
Разберем подробнее.
Не начинать с трендовых игрушек. Мода на игрушки у детей постоянно меняется. В 2021 году были популярны поп-иты, в 2022 году — Хаги Ваги, в 2023 году — Гусь. Заранее сложно предугадать, сколько времени продержится высокий спрос.
К тому же начинающему продавцу может быть сложно рассчитать, сколько трендовых игрушек закупить. Если не распродать товары во время их популярности, потом будет сложно реализовать игрушки, которые вышли из моды. Оставшиеся придется продавать с большой скидкой и работать себе в убыток.
Не продавать вещи с героями из мультфильмов, комиксов, книг без лицензии. Образы популярных детских героев защищены авторским правом и правом на товарный знак. Если предприниматель торгует такими товарами без разрешения правообладателя, на него могут подать в суд и потребовать компенсацию — от 10 000 до 5 000 000 ₽.
Арина решила продавать подушки в виде смешариков на маркетплейсах. Заказала партию в небольшом швейном цехе. В итоге компания, которой принадлежат авторские права на героев мультфильма, потребовала убрать все игрушки из продажи, иначе они подадут иск в суд. Арина убрала игрушки и избежала большого штрафа. Но теперь она не сможет продать партию товара, который закупила. Получается, что Арина потеряла деньги и ушла в минус.
Чтобы производить и продавать товары с изображением известных персонажей, нужно заключить договор с правообладателем. Если планируете не производить товары с мультяшными героями, а закупать их для продажи у поставщика, убедитесь, что у него есть лицензия.
«Часто компании, которым принадлежат права на героев, специально проходят по маркетплейсам и ищут нарушителей. Как-то и мне написали, что мы нарушаем авторские права. Тогда я не знала, что мы не можем продавать без лицензии. К счастью, смогли урегулировать проблемы мирно — мы просто убрали карточки товара с маркетплейса. Поэтому теперь я не продаю вещи с популярными героями, хотя спрос на такие товары у детей выше».
Виктория Протопопова
Селлер на маркетплейсах и основательница школы «Заряд по маркетплейсам»
Не начинать с сезонных товаров. Спрос на некоторые детские товары зависит от сезона. Например, детские велосипеды покупают к лету, а большие наборы конструкторов — к Новому году в подарок. С сезонными товарами сложнее работать: нужно рассчитать, сколько вещей закупить, и заранее поставить их на маркетплейс. Если не успеть все распродать к концу сезона, потом придется продавать остатки с большой скидкой или хранить до следующего сезона. Это большие издержки для продавца.
Новичкам советуем начинать с детских товаров стабильного спроса: погремушек, подгузников, стульев для кормления, кубиков, красок. В отдельной статье рассказали, как начинающему продавцу выбрать товар для продажи на маркетплейсе.
Что предусмотреть, если решили выходить на маркетплейс с детскими товарами
Чтобы продавать детские товары на маркетплейсе, нужно выбрать модель сотрудничества, подготовить документы на товар и продумать упаковку.
Выбрать модель сотрудничества. Продавать детскую продукцию можно по моделям FBO, FBS или DBS в зависимости от типа товара и возможностей продавца. Можно взять на себя все процессы — от логистики до доставки — или только хранение товаров, а можно поручить все задачи площадке.
Собрали в таблице ситуации, когда и какая модель может подойти продавцу.
Посмотрим на примерах, для какого товара можно выбрать FBO, FBS или DBS.
Саша продает детский текстиль. Для него не нужны особые условия хранения и доставки, поэтому подойдет FBO — продажа со склада маркетплейса.
Маша продает коляски. Это габаритный товар, хранение на складе маркетплейса будет стоить дороже — 100 ₽ в сутки. Поэтому для торговли колясками подходит FBS — продажа со склада продавца и с доставкой площадки.
Петя продает вязкое детское питание — пюре из фруктов, овощей, мяса. Товар требует особых условий хранения на складе и в доставке. Стоит выбирать DBS — хранить на своем складе и доставлять своими силами.
«Если нет ограничений от площадки, советую продавать по FBO. Маркетплейс лучше продвигает карточки товаров в каталоге по этой модели, чем по FBS или DBS. Площадкам выгодно, когда продавцы хранят товары на складе маркетплейса и передают ему логистику. Такие селлеры приносят больше прибыли, поэтому их больше поддерживают».
Виктория Протопопова
Селлер на маркетплейсах и основательница школы «Заряд по маркетплейсам»
«Детская одежда чаще всего лучше продается по модели FBO. Выбирать FBS не советую, если только ваше предложение не эксклюзивное на рынке».
Владимир Мотышен
Сооснователь бренда детской одежды Bossa Nova
Подготовить документы. Для торговли детскими товарами нужна декларация о соответствии или сертификат соответствия — зависит от категории. Например, на пеленки, памперсы, детские смеси нужна декларация, а на конструктор и велосипед — сертификат.
Что именно нужно для продажи конкретного товара — декларация или сертификат, — можно посмотреть в следующих документах:
Если вашего товара нет в списках и регламентах, значит, на него нужно получить отказное письмо. Этот документ подтверждает, что конкретная продукция не подлежит обязательной сертификации или декларированию. Отказное письмо должно быть у продавца к моменту начала торговли — маркетплейсы могут запросить его в любой момент.
Проще всего, если покупаете товары у российского производителя или поставщика. По закону у него уже должны быть все документы на товар, и он передает их заверенные копии продавцу. Сложнее, если вы производите товары или закупаете за границей — придется оформлять документы самостоятельно.
Если продаете брендовые товары с зарегистрированным товарным знаком, понадобится разрешение от бренда на использование их названия, логотипа, фирменного стиля. Например, Ozon и Яндекс Маркет требуют такой документ при регистрации.
Узнать больше про работу с документами на маркетплейсах помогут отдельные статьи:
Детская одежда и текстиль, например пеленки, ползунки, некоторая верхняя одежда, подлежат обязательной маркировке в системе «Честный знак». Через эту систему можно проследить путь товара от его производства или ввоза в Россию до продажи конечному покупателю. Система помогает бороться с контрафактом и подделками. Для этого производители и импортеры наносят на товар двумерный код Data Matrix, а дальше продавцы сканируют код при покупке и выводят его из системы при продаже в розницу.
При торговле маркированной детской продукцией на маркетплейсах есть свои нюансы. В отдельной статье рассказали, как работать с маркированными товарами для детей на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете.
Продумать упаковку. У маркетплейсов схожи требования к упаковке — о них рассказали в отдельной статье. В этом пункте разберемся, как упаковать детские товары для продажи на площадках.
Как оформить карточку, чтобы покупатели заметили ваш товар
Оформление карточки с детскими товарами не отличается от оформления любых других товаров — нужно уделить внимание названию, фото, описанию и характеристикам товара.
У каждой площадки свои требования к оформлению карточки товара. Об этом мы подробно писали в отдельных статьях:
В этом разделе разберем нюансы оформления карточек с детскими товарами.
Название товара. По названию покупатель должен понять, что за товар вы продаете, и его главные особенности. Например, если торгуете детским шампунем, недостаточно написать «Шампунь для детей, 200 мл» — нужно добавить бренд, возраст, для которого он подходит, особенности.
Универсальная формула названия карточки: бренд + что продаете + 2—3 ключевые характеристики товара.
Описание товара. Как составить продающее описание для товара, мы подробно разобрали в отдельной статье. В этом пункте рассмотрим нюансы при описании детских товаров:
- Для какого возраста подходит товар. Например, игрушки делят по сложности для детей разного возраста: до 1 года, от 1 до 1,5 года.
- Кому подходит товар: девочке или мальчику. Если товар не универсальный, нужно указать, для какого пола он подходит. Например, комбинезон для мальчиков или кондиционер для волос для девочек.
- Состав. Если продаете одежду или текстиль, нужно написать материал ткани. Родители предпочитают товары для детей из натуральных материалов. Поэтому могут отказаться от покупки товара, если не найдут информацию о составе или материале.
- Комплектация. Перечислите, что человек получит в заказе, например сколько деталей в конструкторе, какие предметы входят в детский костюм для прогулки
- Правила хранения. Если товар нужно хранить в прохладном месте или у него небольшой срок годности, напишите об этом. Например: «Детский крем нужно хранить при температуре от +5 до 20 °C, а после вскрытия использовать не более трех месяцев».
- Объем и размеры товара. Например: «Шампунь 200 мл», «Домик для кукол 80 × 60 × 30 см».
- Инструкция или рекомендации по применению. Если товар требует соблюдения инструкции, расскажите в описании основные шаги. Например, распишите, как готовить смесь или наносить крем.
- Особенности. Например: «Игрушка разработана по методике Монтессори» или «Шампунь подходит для чувствительной кожи».
- Нюансы. Например: «Крем может расслаиваться, так как в нем нет консервантов», «Конструктор содержит много мелких деталей, поэтому может быть опасен для детей младше трех лет».
В описании нужно закрыть все вопросы и опасения покупателей. Если тяжело понять, о чем написать в карточке товара, можно спросить у потенциальных покупателей, например провести опрос среди подписчиков в соцсетях или узнать у знакомых, у которых есть дети. Они расскажут, на какие нюансы в первую очередь обращают внимание в описании товара.
«Детские товары, например одежду, питание, игрушки, чаще всего покупают мамы. Ключевой момент для них — безопасность. Поэтому в карточке должно быть все, что подтверждает безопасность товара. Для этого, например, можно добавить сертификаты и подробно расписать состав продукции».
Виктория Протопопова
Селлер на маркетплейсах и основательница школы «Заряд по маркетплейсам»
Посмотрим примеры удачных и неудачных описаний в карточках детских товаров.
Характеристики товара. В них обычно прописывают дополнительную информацию, которая поможет покупателю еще больше узнать о товаре, например страну-изготовителя, срок годности, цвет, гарантийный срок. Эту информацию продавец может указать и в описании, но нелишним будет продублировать ее в отдельном блоке с характеристиками.
Фото и видео. На маркетплейсе покупатель не может потрогать товар и рассмотреть его со всех сторон, поэтому нужно добавить фотографию продукта с разных ракурсов. О том, как правильно сфотографировать товар, чтобы потенциальный клиент захотел его купить, рассказали в отдельной статье.
Если продаете одежду, ее лучше снять на детях. Если нет знакомых с маленькими детьми, найти модель можно в агентстве. У агентства должно быть письменное согласие от родителей на съемку их детей. Рекомендуем запросить его перед тем, как заключать договор на фотосессию.
«У нас лучше всего продаются товары с карточек, где изображены счастливые мамы с детьми или только дети. Если ставим фото одного товара без живых моделей, вероятность, что его купят, ниже».
Виктория Протопопова
Селлер на маркетплейсах и основательница школы «Заряд по маркетплейсам»
Стоит уделить внимание цветовой гамме фотографий. По опыту эксперта нашей статьи, в карточках товаров для новорожденных лучше использовать пастельные тона, а для детей постарше — яркие цвета. Пастельные оттенки транслируют спокойствие, заботу, умиротворенность, а яркие — радость и энергию.
Дополнительно в карточку товара можно добавить видео. Вот что можно на нем показать:
- для одежды — как она сидит на ребенке, качество швов, фактуру ткани, цвет ткани при разном освещении;
- для игрушек — процесс игры, рассказ эксперта о пользе игрушки для интеллекта ребенка, прочность при падении;
- для уходовых средств — консистенцию крема, как его наносить;
- для колясок и автокресел — как их собирать, разбирать, устанавливать в автомобиль.
Посмотрим примеры удачных и неудачных и фотографий в карточках.
Инфографика. На некоторых маркетплейсах можно добавить в карточку товара инфографику. Она поможет подчеркнуть основные свойства или характеристики товара: размеры, состав и другие преимущества.
Рич-контент. На Ozon продавец может добавить рич-контент — сделать мини-лендинг на странице товара вместо обычного текстового описания и добавить в него мультимедийные элементы, например 3D, схемы или обзор 360°.
Рич-контент помогает показать преимущества товара, обратить на них внимание покупателей и выделиться на фоне конкурентов.
Рассылка: как открыть бизнес с нуля
Узнайте, где взять идею для бизнеса, как найти деньги, привлечь первых покупателей и выйти на прибыль. Десять коротких писем, которые помогут предпринимателю успешно стартовать
На каких площадках можно торговать детскими товарами
Продавать детские товары можно на одном маркетплейсе или на нескольких сразу. Чем больше площадок использует продавец, тем выше прибыль и узнаваемость магазина.
Чтобы было легче управлять магазинами сразу на нескольких площадках, можно использовать специальные инструменты, например Т-Банк Селлер. В сервисе продавец может работать со всеми своими магазинами на Wildberries и Ozon в одном окне, получать данные по аналитике продаж, заказов и расходов на маркетплейсах.
Вот на каких площадках можно продавать товары для детей:
- Wildberries;
- Ozon;
- Яндекс Маркет;
- Мегамаркет;
- AliExpress;
- Lamoda;
- Oozor;
- Детский мир;
- Ярмарка Мастеров.
Wildberries. На маркетплейсе можно торговать любыми детскими товарами, например одеждой и обувью, колясками, игрушками. Комиссия — от 15 до 19% в зависимости от категории товаров. Например, за продажу детского питания Wildberries возьмет 15%, а за продажу игрушек — 19%.
Ozon. В разделе «Детские товары» на Ozon более 3 млн товаров. Здесь можно торговать игрушками, детским питанием, одеждой, подгузниками.
Размер комиссии зависит от категории товара и схемы продаж. Например, если продавец торгует детским текстилем по FBO, маркетплейс возьмет комиссию 13%, а если по FBS или realFBS — 14%.
Яндекс Маркет. На площадке продается 150 категорий детских товаров, а самый популярный ценовой сегмент среди покупателей — от 1000 до 4000 ₽. Комиссии зависят от категории товара. Например, на детское питание — 5%, на бутылочки — 7%, на конструкторы — 11%.
Мегамаркет. На площадке можно продавать любые детские товары. По данным аналитиков Мегамаркета, чаще всего люди покупают на маркетплейсе товары ежедневного потребления, например подгузники-трусики и молочные смеси. Самые популярные категории на площадке — «Товары для новорожденных» и «Игры и игрушки».
Продавец платит маркетплейсу за продажу детских товаров от 7 до 13% в зависимости от категории.
AliExpress. На маркетплейсе можно продавать детскую одежду и текстиль, игрушки, детские автокресла.
Комиссия на площадке — 5 или 8% в зависимости от категории. За продажу любых детских товаров AliExpress берет комиссию 8%.
Lamoda. У маркетплейса строгие правила к продавцам — площадка сотрудничает только с официальными брендами с зарегистрированным товарным знаком и индивидуально согласовывает условия работы.
На Lamoda можно продавать детскую одежду, обувь для детей, аксессуары, косметику и предметы интерьера. Размер комиссии — от 30 до 70%. Точный размер продавец узнает при заключении договора.
Oozor. Маркетплейс авторских товаров для детей. Здесь продают не только детские вещи, но и детскую мебель, игрушки, товары для интерьера и декора.
На Oozor можно продавать вещи под индивидуальный заказ. То есть продавец размещает пример работы на площадке, а после оплаты покупателя изготавливает товар.
Перед началом сотрудничества площадка проверяет продавца, например изучает его ассортимент и репутацию бренда, и только потом одобряет заявку.
Комиссий на площадке нет, продавец оплачивает тариф на выбор: «Стандарт» за 3228 ₽ или Pro за 3828 ₽ в год.
Детский мир. На площадке продаются товары для детей разных категорий: продукты, игрушки, канцелярия, одежда. По внутренним данным Детского мира, самые продаваемые товары на площадке — детское питание, детская одежда, игрушки, подгузники, канцелярские товары и книги.
Маркетплейс берет комиссию — от 15 до 30% в зависимости от категории товара.
Ярмарка Мастеров. Площадка подходит для товаров ручной работы, например если шьете игрушки или одежду.
Комиссия с продажи для ИП и компаний — 10%. У самозанятых комиссий нет, но нужно вносить фиксированную плату за месяц. Сумма зависит от того, сколько товаров собираетесь выложить в магазине. Например, минимальный тариф начинается от 130 ₽ в месяц.
«Выбор маркетплейса для продажи детской одежды зависит от нескольких факторов.
Первый фактор — ценовой сегмент, в котором вы работаете. Если это «средний минус» и ниже, я бы не советовал размещаться на Lamoda.
Второй фактор — глубина ваших стоков и гарантии их пополнения. Если вы не сумеете обеспечить товарный запас, лучше не размещаться на Wildberries. Конкуренция в категории «Детская одежда» там самая высокая из всех маркетплейсов, и продвижение вашего товара займет время. Если к моменту выхода на целевой объем продаж у вас появятся выбитые размеры, вы рискуете потерять почти весь эффект от предыдущего продвижения.
В целом, если вы работаете в среднем ценовом сегменте и располагаете хорошими товарными запасами, я бы описал приоритетность размещения на маркетплейсах так: Wilderries — Ozon — Детский мир — Lamoda».
Владимир Мотышен
Сооснователь бренда детской одежды Bossa Nova
Главное
- От покупки детских товаров люди готовы отказаться в последнюю очередь. Но все равно нужно учитывать нюансы, если решили торговать этой категорией на маркетплейсе. Например, покупатели переходят на бюджетные товары, а в выборе детской продукции часто консервативны и неохотно пробуют новые бренды.
- Чтобы торговать детскими товарами на маркетплейсах, нужны документы качества — декларация или сертификат безопасности. В России эти документы передает поставщик. Если заказываете товары из-за рубежа или производите сами, придется оформлять все документы самостоятельно.
- Для продажи нужно также определиться с моделью сотрудничества. Детские товары можно продавать по любой схеме: FBO, FBS или DBS.
- В карточке товара лучше показывать товар на детях, при оформлении карточки товаров для новорожденных лучше использовать пастельные тона, а для детей постарше — яркие цвета.
Какими детскими товарами планируете торговать на маркетплейсах? Почему выбрали именно их?