В 2024 году на маркетплейсах продаются почти все категории товаров — поэтому нужно не только искать свободные ниши, но и анализировать существующие
Владлена Сокольских
Эксперт по маркетплейсам в сервисе аналитики и продвижения «Анабар»
Дарина Попова
Эксперт по маркетплейсам и наставник сообщества «Бизнес-Квартира»
В 2024 году на маркетплейсах продаются почти все категории товаров — поэтому нужно не только искать свободные ниши, но и анализировать существующие
Владлена Сокольских
Эксперт по маркетплейсам в сервисе аналитики и продвижения «Анабар»
Дарина Попова
Эксперт по маркетплейсам и наставник сообщества «Бизнес-Квартира»
Маркетплейсы в среднем растут в три раза быстрее, чем рынок электронной торговли. Например, в 2022 году выручка площадок увеличилась на 111%. По оценкам экспертов, это не предел — в 2023—2025 годах рынок вырастет еще
Интерес покупателей к площадкам и количество заказов на них тоже растет. Tinkoff eCommerce и Тинькофф Data провели исследование и выяснили, что за 2023 год клиенты стали заказывать товары на маркетплейсах в 1,5 раза чаще, чем в 2022 году.
Вместе с ростом заказов увеличивается количество продавцов и конкуренция на площадках. Новичкам становится сложнее стартовать — нужно выходить на маркетплейс с товаром, на который точно будет спрос. Кроме того, эксперты рекомендуют смотреть на упущенную выручку — это деньги, которые бизнес не заработал из-за того, что товара не было в наличии. Если упущенная выручка по товару или категории высокая — значит, спрос есть, а предложения на рынке его не закрывают.
Вместе с экспертами выяснили, что продавать на маркетплейсах в 2024 году и на что обратить внимание при выборе товара.
Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы
Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.
Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и условиями передачи информации
Продукты питания
С 2020 года в категории «Продукты питания» в онлайн-ретейле идет стабильный рост. По данным Data Insight, в декабре 2023 года количество онлайн-заказов продуктов составило 63 млн — это на 44% больше, чем в декабре 2022 года. В 2024 году количество заказов может увеличиться более чем в 1,4 раза, а объем продаж — в 1,5 раза.
Рост заказов на продукты питания в онлайне отмечают и аналитики Tinkoff Data. Например, они выяснили, что число клиентов e-grocery с января 2020 года по апрель 2023 года выросло в 13 раз, а число заказов продуктов питания в онлайне — в три раза.
Что происходит на маркетплейсах. Люди активно заказывают продукты питания на маркетплейсах. Согласно исследованию сервиса аналитики маркетплейсов Moneyplace, в первом квартале 2023 года покупатели чаще всего заказывали на Wildberries и Ozon бакалею — масла, соусы и специи, вкусные подарки и сладости.
Аналитики прогнозируют, что в 2024 году люди будут чаще покупать фермерскую продукцию, например сыры, свежее мясо и птицу, молоко, соленья, мед, алкоголь. Такими товарами хозяйства уже торгуют на мультитоварных маркетплейсах.
Помимо классических площадок, продавать продукты питания можно на нишевых маркетплейсах. Например, на Ешь Деревенское или Свое Родное.
Интерес к полезным продуктам питания отметили и аналитики онлайн-сервиса «СберЗдоровье». Эксперты выяснили, что в январе 2023 года россияне стали на 22% чаще покупать фрукты и на 30% — овощи по сравнению с аналогичным периодом 2022 года.
Самыми любимыми продуктами у жителей страны стали гречневая, рисовая и манная крупы, геркулесовые хлопья и овсяное молоко.
Для продажи продуктов предпринимателю нужно сначала получить соответствующие документы. О нюансах торговли продуктами питания на российских маркетплейсах рассказали в отдельной статье.
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. Аналитики из Anabar изучили, какие категории лидируют в нише продуктов питания. В топ вошли «Бакалея», «Чай и кофе» и «Сладости».
«Новичкам можно обратить внимание на нишу „Здоровое питание“. Выручка по заказам в январе 2024 года выросла в 1,3 раза по сравнению с январем 2023 года.
Это новая ниша, которая растет и привлекает продавцов. При этом процент товаров без продаж упал с 76% до 70%. Это говорит о том, что все больше товаров в нише не покрывают растущий спрос».
Владлена Сокольских
Эксперт по маркетплейсам в сервисе аналитики и продвижения «Анабар»
FMCG
По данным аналитиков NielsenIQ, в первом полугодии 2023 года онлайн-продажи FMCG выросли на 24% по сравнению с первым полугодием 2022 года. Самыми быстрорастущими категориями в онлайне среди товаров повседневного спроса стали бытовая химия, средства личной гигиены, уход за телом и за волосами.
Что происходит на маркетплейсах. Тренд подтверждают и представители маркетплейсов: на Wildberries и Ozon хозяйственные и чистящие средства показали рост продаж в разы. По словам аналитиков NielsenIQ, прирост спроса на бытовую химию и средства гигиены в онлайне связан с сокращением этих категорий в рознице — например, с полок магазинов пропали бренды Ariel, Lenor, Pampers, Always и другие.
Согласно исследованию NielsenIQ, потребители готовы пробовать новинки и переходить на продукцию локальных производителей. Например, 47% покупателей в 2022 году стали чаще приобретать FMCG-товары отечественных брендов или вовсе перешли на них. За счет этого начинающие продавцы и небольшие отечественные марки могут стать лидерами на маркетплейсах.
«Товары повседневного спроса всегда будут в топе. Если мы говорим о том, что люди покупают мыло, — они покупают его всегда, каждый год и через десять лет тоже будут покупать.
За FMCG-товарами пользователи идут на маркетплейсы, потому что здесь больше ассортимент и можно купить со скидкой. К тому же в категории высокий LTV — пожизненная ценность клиента. Многие производители это понимают и запускают собственные торговые марки».
Дарина Попова
Эксперт по маркетплейсам и наставник сообщества «Бизнес-Квартира»
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. По оценкам аналитиков из Anabar, наиболее оптимальные категории в секторе FMCG — «Пятновыводители»и «Отбеливатели». Они выросли за год, а товары в них пользуются высоким спросом.
В этих категориях есть карточки с быстрым ростом, которые, например, появились в продаже в декабре 2023 года, но уже получают до двух миллионов рублей выручки по заказам.
«Товары повседневного спроса всегда будут расти. У этих категорий есть большой плюс — если мы привлекли один раз покупателя и ему понравился товар, он будет покупать снова и снова.
Если в нише большая выручка, значит, продавцу нужны большие вложения на закупку товара и маркетинг. Для ограниченного бюджета стоит находить категории с низкой выручкой».
Владлена Сокольских
Эксперт по маркетплейсам в сервисе аналитики и продвижения «Анабар»
Одежда
После ухода зарубежных компаний с российского рынка в индустрии одежды могут занять нишу локальные продавцы и развивать отечественный бренд. Аналитики СберМаркетинга и Авито провели исследование и выяснили, что в третьем квартале 2023 года 55% покупателей стали чаще заказывать одежду российского производства.
К таким же выводам пришли аналитики Анкетолога — они провели опрос и выяснили, что 47% пользователей хотят покупать одежду российских торговых марок.
Что происходит на маркетплейсах. В 2023 году маркетплейсы наблюдали рост спроса на локальные российские бренды. Например, на Lamoda спрос на них вырос на 130% в первом полугодии 2023 года. Чаще всего покупатели заказывали такие товары:
- брюки и джинсы;
- футболки и топы;
- юбки;
- джемперы;
- нижнее белье;
- куртки.
Однако одежда — категория с высокой конкуренцией. Ассортимент вещей на маркетплейсах стремительно растет.
При этом среди ассортимента отечественных брендов на маркетплейсах покупателям не хватает мужской одежды и спортивных товаров. Например, на Lamoda спрос на эти категории высокий.
С ростом конкуренции становится сложнее выделяться в нише одежды. Чтобы отстроиться от конкурентов, придется придумать уникальное преимущество. Например, отшивать одежду самому, а не заниматься перепродажей.
Вот что советует эксперт нашей статьи:
«Если решили торговать на маркетплейсе одеждой, советую наблюдать за стилистами. Обычно они в декабре каждого года начинают рассказывать, что будет в тренде в следующем сезоне. Продавец сможет заранее найти и закупить или отшить такие товары. Если есть возможность, лучше закупать вещи для продажи с помощью стилиста.
Одежда — категория, где товары возвращают чаще всего. Чтобы минимизировать возвраты, выбирайте не конкретные размеры, а one size или оверсайз, который подойдет, например, и на 42‑й размер, и на 48-й».
Дарина Попова
Эксперт по маркетплейсам и наставник сообщества «Бизнес-Квартира»
О том, почему покупатели могут вернуть товар и как снизить количество возвратов и невыкупов, рассказали в нашей статье.
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. Перспективные ниши с высоким процентом упущенной выручки — «Пиджаки и жакеты» и «Костюмы»
При анализе категорий в нише «Одежда» нужно обращать внимание на сезон. Если планируете заходить с сезонным товаром, например летними юбками, карточка на маркетплейсе должна появиться за 1—2 месяца до сезона, примерно в марте-апреле.
Эксперты не советуют новичкам заходить в нишу «Платья» — хотя это одна из самых больших и емких по выручке ниш. Здесь высокая конкуренция, низкий процент выкупа и крупные игроки рынка с большими рекламными бюджетами.
Косметика
По данным исследования аналитической компании Чек индекс, во второй половине 2023 года количество покупок косметики выросло на 45% по сравнению с аналогичным периодом 2022 года.
Траты на косметику в январе—июне 2023 года тоже выросли. Средний чек за одну покупку в первом полугодии составил около 4 000 ₽ — это на 5% больше, в 2022 году.
Что происходит на маркетплейсах. В 2023 году косметическая ниша продолжила рост. Покупатели активно приобретают товары для красоты на маркетплейсах. По данным МегаМаркета, за 2023 год россияне заказали в 3,6 раза больше товаров для красоты и ухода, чем за 2022 год.
Самыми популярными товарами стали:
- увлажняющие кремы для лица;
- шампуни и спреи для волос;
- тушь для ресниц;
- мужская туалетная вода.
Из декоративной косметики больше всего в 2023 году вырос спрос на румяна — в 6 раз по сравнению с 2022 годом. Гели для фиксации бровей покупали в 6 раз чаще, чем в 2022 году, а консилеры — в 5 раз чаще.
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. По оценкам аналитиков Anabar, самые перспективные категории в нише «Красота» — «Волосы» и «Аксессуары».
Но при выборе перспективной категории нужно обращать внимание на совокупность факторов. Например, в категории «Аксессуары» за 2023 год был 81 млн заказов, а в категории «Волосы» было на 3 млн рублей больше выручки. Это говорит о большей емкости категории и более высоком среднем чеке.
Самая перспективная категория — «Шампуни», выручка на одного продавца в ней — почти 1 млн рублей. При этом всего 16% товаров без заказов за 2023 год — это значит, что вероятность покупки товара у вас будет велика.
Антикатегория в нише «Красота» — парфюмерия. В этой категории 62% артикулов лежат без заказов.
Начать продавать косметику на маркетплейсах несложно. Однако нужно учесть некоторые нюансы. В нашей статье рассказали, что нужно перед началом торговли и как оформить карточку косметического товара, чтобы выделиться среди конкурентов.
Другие полезные статьи для продавцов на маркетплейсах
- Wildberries в 2,5 раза снизил штраф за нарушение интеллектуальных прав
- Более 2 млн карточек товаров заблокировали на маркетплейсах с начала года
- Ozon в три раза увеличит тарифы размещения на складах для непопулярных товаров
- Ozon расширил географию доставки крупногабаритных товаров
- Как начать продавать товары через маркетплейс Детского мира
Автотовары
В 2022 году из России ушли известные бренды автомобилей и автомобильных деталей. Из-за дефицита и сложной экономической ситуации люди реже покупают новые машины, зато продолжают поддерживать старые.
По данным Автостата, средний возраст автомобиля в стране на 1 января 2023 года составлял почти 15 лет. Чем старше машина, тем чаще ей требуется замена деталей.
Что происходит на маркетплейсах. Продажи автотоваров и запчастей на маркетплейсах растут. Например, осенью 2022 года пользователи купили на Wildberries на 111% больше деталей для авто, чем за аналогичный период 2021 года.
Больше всего покупателей интересовали следующие товары:
- масляные, салонные и воздушные фильтры;
- свечи зажигания;
- тормозные колодки и диски;
- стойки стабилизатора;
- предохранители.
На Ozon продажи автозапчастей в 2022 году выросли почти в 4 раза по сравнению с 2021 годом. Чаще всего покупали детали для автомобилей Lada, Hyundai, Kia, Renault, Nissan, Ford.
Самой быстрорастущей категорией на Ozon среди автозапчастей стали детали для рулевого управления — в 2022 году их продажи выросли почти в 9 раз в сравнении с 2021 годом.
Российские автовладельцы интересовались и другими автозапчастями. Больше всего вырос спрос на следующие детали:
- кузовные детали;
- системы питания автомобиля;
- отопление и кондиционирование;
- тормозная система.
Аналитики Авито исследовали статистику по автотоварам на платформе и выяснили, что в первом полугодии 2023 года в 3,2 раза вырос спрос на детали для автомобилей LADA по сравнению с аналогичным периодом 2022 года. Следующими после LADA по доле продаж идут другие популярные марки:
- Toyota и Volkswagen — рост продаж в 2,2 раза;
- Ford — рост в два раза.
По динамике спроса на запчасти лидируют китайские марки: ZOTYE и HAVAL. Их продажи за год выросли в четыре и 3,5 раза соответственно.
Высоким спросом пользуются такие товары:
- запчасти для техобслуживания — фильтры, колодки, масла и другие расходники. Рост продаж составил 44% за год;
- кузовные детали — за год спрос на них вырос на 4%, чаще всего в этой группе ищут детали для ВАЗ: зеркала, бампера и капоты;
- электрооборудование — его продажи выросли на 25%. Чаще всего ищут кнопки «старт-стоп» с автозапуском со смартфона, готовые диоды для повышения напряжения генератора и кнопки обогрева зеркал;
- двигатели и детали для них — продажи выросли на 17%. Самым популярным товаром в подкатегории стали ремни ГРМ для моделей LADA;
- автосвет и подвеска — рост продаж 8%. Самые популярные товары в категории — универсальные противотуманные фары LED, которые подходят к различным маркам авто.
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. На маркетплейсах в нише «Автотовары» растут заказы автозапчастей — это связано с уходом крупных брендов из России. Но не у каждого продавца есть возможность выйти на крупного производителя автозапчастей, чтобы закупить товар. Поэтому стоит обратить внимание на категорию «Обустройство салона», например: подлокотники, подушки, держатели, ремни безопасности, коврики, чехлы и накидки на сиденья. В этой категории выручка растет от месяца к месяцу и в среднем стабильно составляет на одного поставщика около 500 000 ₽.
Мелкая бытовая техника
Покупатели идут на маркетплейсы за мелкой бытовой техникой из-за цен — они ниже на 20—40% по сравнению с традиционным ретейлом. Мы не нашли исследований по объему продаж и количеству заказов в категории «Мелкая бытовая техника». Но эксперты из Anabar проанализировали, какие товары в этой категории могут успешно продаваться на онлайн-площадках.
Перспективная ниша среди мелкой бытовой техники — категория «Щипцы для укладки». По оценкам аналитиков, с начала 2023 года она выросла в 8 раз и продолжает расти. В категории много товаров без продаж и низкий показатель упущенной выручки.
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. Также интерес вызывает раздел «Техника для кухни», по выручке в нем самые привлекательные подкатегории «Приготовление блюд», «Приготовление напитков» и «Измельчение и смешивание».
Товары для животных
В период пандемии многие россияне завели себе домашних животных, и это дало новый рост рынку зоотоваров. В 2023 году у 72% россиян уже был питомец.
По данным аналитиков NielsenIQ, онлайн-продажи товаров для животных в первом полугодии 2023 года выросли на 27% в денежном и на 39% в натуральном выражении по сравнению с аналогичным периодом 2022 года. Чаще всего покупатели приобретали корма для кошек — в среднем почти три раза в месяц, на втором месте — корма для собак, на третьем — лакомства. При этом средний чек покупки товаров для животных в интернете почти в два раза выше, чем в офлайне.
Что происходит на маркетплейсах. В сентябре 2023 года суммарный оборот товаров для ухода за питомцами на Wildberries составил почти 2,9 млрд рублей. Большая часть оборота пришлась на категорию «Товары для кошек» — 894 млн рублей. Чаще всего в категории зоотоваров пользователи приобретали:
- сухие и влажные корма, лакомства;
- лотки и наполнители для лотков и клеток;
- амуницию и товары для дрессировки;
- когтеточки и домики;
- игрушки для животных.
На Яндекс Маркете выросло количество заказов для экзотических животных. Аналитики площадки посчитали, что люди больше всего интересовались растениями для аквариума и террариума — в октябре 2022 года заказы в этой категории выросли на 192% по сравнению с тем же периодом 2021 года, на 190% — на кормушки для грызунов и кроликов, на 185% — на грунты для террариумов.
Несмотря на то, что в начале 2023 года покупатели сократили траты на некоторые категории товаров для животных, на маркетплейсах они все равно показывают рост. Так, в январе — феврале 2023 года на Ozon продажи зоотоваров почти удвоились, а на Wildberries увеличились на 88% год к году по сравнению с аналогичным периодом 2022 года.
«Я бы не советовала заходить на маркетплейсы с кормами — в этой категории уже есть монополисты, с которыми сложно конкурировать. А вот, например, игрушками можно торговать — в этой категории есть возможность отстроиться от конкурентов. Например, если все продают мышку на веревочке, вы продавайте комплектом две мышки или кладите к мышке мячик или вкусность для питомца. Стоимость может быть чуть выше, но люди будут видеть, что внутри не один товар, а два — это будет их больше привлекать».
Дарина Попова
Эксперт по маркетплейсам и наставник сообщества «Бизнес-Квартира»
Об особенностях торговли зоотоварами на маркетплейсах подробно рассказали в отдельной статье.
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. Аналитики из Anabar также не советуют новичкам заходить на маркетплейсы с кормами для животных, а советуют обратить внимание на категорию «Игрушки для животных». Она показывает стремительный рост по заказам и выручке. При этом процент товаров без продаж в ней снижается, что говорит о повышенном спросе со стороны покупателей.
Товары для стройки и ремонта
Аналитики из INFOLine провели исследование и выяснили, что в первой половине 2023 года продажи товаров для стройки и ремонта выросли по сравнению с аналогичным периодом 2022 года на всех крупных площадках:
- на Ozon — на 140%;
- на Яндекс Маркете — на 53,6%;
- на Wildberries — почти в 2,5 раза.
Что происходит на маркетплейсах. Рост продаж и спроса на товары из категории «Строительство и ремонт» подтверждают отчеты мультитоварных площадок и строительных маркетплейсов.
Например, у DIY-ретейлера «ВсеИнструменты.ру» продажи стройматериалов, инструментов и товаров для ремонта выросли в 2022 году на 63% по сравнению с 2021 годом. Чаще всего покупатели заказывали строительные материалы — спрос на них вырос на 141%, электрику и осветительные приборы — на 86%, крепеж — на 73%, расходные материалы — на 52%.
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. На маркетплейсах лидером в нише «Строительство» стала категория «Наборы инструментов». Особенно популярны наборы из 5 или 8 универсальных инструментов: ключи, головки, биты, воротки и трещотки.
В категории «Наборы инструментов» почти 80% продавцов торгуют со своего склада — то есть по схеме FBS. Если получится наладить продажи по схеме FBO — у вас будет сильное конкурентное преимущество.
«В нише строительства и ремонта продавцы не уделяют внимание оформлению карточек, поэтому есть возможность подняться в топ за счет хорошего дизайна».
Владлена Сокольских
Эксперт по маркетплейсам в сервисе аналитики и продвижения «Анабар»
Стройматериалы и инструменты — сложная ниша, в которой есть много особенностей при продаже товаров на маркетплейсах. Что сейчас происходит в нише стройматериалов и инструментов, что нужно для продажи такой продукции на маркетплейсах и какие подводные камни ждут продавца — рассказали в статье.
Как понять, что продавать на маркетплейсах
Мы уже писали статью про то, как новичку правильно выбрать товар для продажи. Но вот на что еще советует обратить внимание эксперт нашей статьи Владлена Сокольских:
- Если упущенная выручка больше 25% — значит, спрос на товар больше, чем предложение.
- Если выручка в нише выросла год к году на 400% и больше, а доля товаров без заказов и оборачиваемость там ниже, чем в среднем по категории, — стоит обратить внимание на такую категорию, это верное направление.
- Стоит начинать с невозвратных товаров или товаров с долей выкупа больше 70%.
- Не стоит выбирать ниши, в которых больше 40—80% заказов получает пара крупных продавцов или в которых торгует сам маркетплейс.
- Если нашли уникальный товар — нужно проверить, сколько раз его вводили в поиске маркетплейса. Если его не ищут, скорее всего, на него не будет спроса.
- Во многих нишах неудачно оформлены карточки товаров: фотографии невнятные и не подчеркивают преимущества, описание и характеристики пустые. Можно обойти конкурентов и выделиться на их фоне в поисковой выдаче, если правильно оформить карточку товаров.
У нас есть целая подборка статей, которая поможет оформить карточки, чтобы получать больше заказов:
Удачи в выборе ниши и успешного старта на маркетплейсах.
А какими товарами на маркетплейсах торгуете вы? Собираетесь вводить новые позиции в 2024 году?