В 2023 году на маркетплейсах продаются почти все категории товаров — поэтому нужно не только искать свободные ниши, но и анализировать существующие
Ярослава Терехова
Эксперт по маркетплейсам в сервисе аналитики Anabar
Дарина Попова
Эксперт по маркетплейсам и наставник сообщества «Бизнес-Квартира»
В 2023 году на маркетплейсах продаются почти все категории товаров — поэтому нужно не только искать свободные ниши, но и анализировать существующие
Ярослава Терехова
Эксперт по маркетплейсам в сервисе аналитики Anabar
Дарина Попова
Эксперт по маркетплейсам и наставник сообщества «Бизнес-Квартира»
Маркетплейсы в среднем растут в три раза быстрее, чем рынок электронной торговли. Например, в 2022 году выручка площадок увеличилась на 111%. По оценкам экспертов, это не предел — в 2023—2025 годах рынок вырастет еще
Интерес покупателей к площадкам и количество заказов на них тоже растет. Tinkoff eCommerce и Тинькофф Data провели исследование и выяснили, что за 2022 год клиенты стали заказывать товары на маркетплейсах в 1,5 раза чаще, чем в 2021 году.
Вместе с ростом заказов увеличивается количество продавцов и конкуренция на площадках. Новичкам становится сложнее стартовать — нужно выходить на маркетплейс с товаром, на который точно будет спрос. Кроме того, эксперты рекомендуют смотреть на упущенную выручку — это деньги, которые бизнес не заработал из-за того, что товара не было в наличии. Если упущенная выручка по товару или категории высокая — значит, спрос есть, а предложения на рынке его не закрывают.
Вместе с экспертами выяснили, что продавать на маркетплейсах в 2023 году и на что обратить внимание при выборе товара.
Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы
Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.
Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и условиями передачи информации
Продукты питания
С 2020 года в категории «Продукты питания» в онлайн-ретейле идет стабильный рост. По данным Data Insight, количество онлайн-заказов продуктов в 2022 году выросло на 75% по сравнению с 2021 годом, а объем продаж увеличился на 66%. В 2023 году количество заказов может увеличиться на 45%, а объем продаж — на 39%. Рост продолжится — хоть и чуть медленнее, чем в 2022 году.
Что происходит на маркетплейсах. Люди активно заказывают продукты питания на маркетплейсах. Согласно исследованию NielsenIQ, в первом полугодии 2022 года продажи скоропортящейся еды на крупных площадках выросли на 344% в сравнении с тем же периодом 2021 года.
Аналитики прогнозируют, что в 2023 году люди будут чаще покупать фермерскую продукцию, например сыры, свежее мясо и птицу, молоко, соленья, мед, алкоголь. Такими товарами хозяйства уже торгуют на мультитоварных маркетплейсах.
Помимо классических площадок, продавать продукты питания можно на нишевых маркетплейсах. Например, на Ешь Деревенское, Электронный фермер или Свое Родное.
Интерес к полезным продуктам питания отметили и аналитики онлайн-сервиса «СберЗдоровье». Эксперты выяснили, что в январе 2023 года россияне стали на 22% чаще покупать фрукты и на 30% — овощи по сравнению с аналогичным периодом 2022 года.
Самыми любимыми продуктами у жителей страны стали гречневая, рисовая и манная крупы, геркулесовые хлопья и овсяное молоко.
Для продажи продуктов предпринимателю нужно сначала получить соответствующие документы. О нюансах торговли продуктами питания на российских маркетплейсах рассказали в отдельной статье.
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. Аналитики из Anabar изучили, какие категории лидируют в нише продуктов питания. В топ вошла категория «Подарочные наборы продуктов».
«Можно вырасти в этой категории за счет упущенной выручки других продавцов, хорошего потенциала продажи ассортимента — в категории низкий процент товаров без заказов и низкая оборачиваемость. Товары в этой нише практически никогда не возвращают, однако важно следить за качеством продукции.
Кроме этого, „Подарочные наборы продуктов“ — популярная категория у новичков: в праздники можно успешно продавать небольшие партии таких наборов».
Ярослава Терехова
Эксперт по маркетплейсам в сервисе аналитики Anabar
FMCG
По данным аналитиков NielsenIQ, в 2022 году онлайн-продажи FMCG выросли на 43,5% по сравнению с 2021 годом. Самыми быстрорастущими категориями в онлайне среди товаров повседневного спроса стали бытовая химия и товары для гигиены. За 2022 год онлайн-продажи средств для стирки выросли почти на 97% по сравнению с 2021 годом, предметов женской гигиены — на 96,1%. Почти на 80% увеличился спрос на средства для ухода за телом, на 68% — на средства для полости рта и бритья, на 65,8% — на средства для уборки.
Что происходит на маркетплейсах. Тренд подтверждают и представители маркетплейсов: на Wildberries и Ozon хозяйственные и чистящие средства показали рост продаж в разы. По словам аналитиков NielsenIQ, прирост спроса на бытовую химию и средства гигиены в онлайне связан с сокращением этих категорий в рознице — например, с полок магазинов пропали бренды Ariel, Lenor, Pampers, Always и другие.
Согласно исследованию NielsenIQ, потребители готовы пробовать новинки и переходить на продукцию локальных производителей. Например, 47% покупателей в 2022 году стали чаще приобретать FMCG-товары отечественных брендов или вовсе перешли на них. За счет этого начинающие продавцы и небольшие отечественные марки могут стать лидерами на маркетплейсах.
«Товары повседневного спроса всегда будут в топе. Если мы говорим о том, что люди покупают мыло, — они покупают его всегда, каждый год и через десять лет тоже будут покупать.
За FMCG-товарами пользователи идут на маркетплейсы, потому что здесь больше ассортимент и можно купить со скидкой. К тому же в категории высокий LTV — пожизненная ценность клиента. Многие производители это понимают и запускают собственные торговые марки».
Дарина Попова
Эксперт по маркетплейсам и наставник сообщества «Бизнес-Квартира»
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. По оценкам аналитиков из Anabar, наиболее оптимальная ниша в секторе FMCG — «Пятновыводители». Она выросла за год, а товары в ней пользуются высоким спросом. В категории есть несколько карточек-рекордсменов — например, на одну карточку приходится от 60 до 350 млн годовой выручки.
Рост в выручке за год также показали «Шары для стиральной машины» и «Ролики для одежды». По словам эксперта, можно попробовать зайти в эти ниши с небольшим бюджетом — выручка на одного поставщика в категории низкая.
«Если в нише большая выручка, значит, продавцу нужны большие вложения на закупку товара и маркетинг. Для ограниченного бюджета стоит находить категории с низкой выручкой».
Ярослава Терехова
Эксперт по маркетплейсам в сервисе аналитики Anabar
Одежда
После ухода зарубежных компаний с российского рынка в индустрии одежды могут занять нишу локальные продавцы и развивать отечественный бренд. Аналитики отмечают рост интереса к новым российским брендам — в четвертом квартале 2022 года 83% пользователей были готовы покупать одежду новых марок, а 28% уже их покупали.
К таким же выводам пришли аналитики Анкетолога — они провели опрос и выяснили, что 47% пользователей хотят покупать одежду российских торговых марок.
Что происходит на маркетплейсах. В 2022 году маркетплейсы наблюдали рост спроса на локальные российские бренды. Например, на Lamoda спрос на них вырос в три раза в сравнении с 2021 годом. Чаще всего покупатели заказывали такие товары:
- брюки и джинсы;
- футболки и топы;
- юбки;
- джемперы;
- нижнее белье;
- куртки.
Однако одежда — категория с высокой конкуренцией. Ассортимент вещей на маркетплейсах стремительно растет. Например, на Wildberries в июне 2022 количество наименований женской одежды увеличилось в 2,1 раза по сравнению с тем же периодом 2021 года, а на Ozon — в 6 раз.
С ростом конкуренции становится сложнее выделяться в нише одежды. Чтобы отстроиться от конкурентов, придется придумать уникальное преимущество. Например, отшивать одежду самому, а не заниматься перепродажей.
Вот что советует эксперт нашей статьи:
«Если решили торговать на маркетплейсе одеждой, советую наблюдать за стилистами. Обычно они в декабре каждого года начинают рассказывать, что будет в тренде в следующем сезоне. Продавец сможет заранее найти и закупить или отшить такие товары. Если есть возможность, лучше закупать вещи для продажи с помощью стилиста.
Одежда — категория, где товары возвращают чаще всего. Чтобы минимизировать возвраты, выбирайте не конкретные размеры, а one size или оверсайз, который подойдет, например, и на 42‑й размер, и на 48-й».
Дарина Попова
Эксперт по маркетплейсам и наставник сообщества «Бизнес-Квартира»
О том, почему покупатели могут вернуть товар и как снизить количество возвратов и невыкупов, рассказали в нашей статье.
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. В 2023 году на маркетплейсах растет выручка в категориях «Лонгсливы» и «Детские фартуки». В остальных категориях одежды выручка в начале 2023 года выросла меньше чем в два раза по сравнению с 2022 годом.
Косметика
В 2021 году на долю интернет-магазинов отечественной косметики пришлось 13% онлайн-заказов, а всего онлайн-рынок косметики вырос на 86% по количеству заказов в сравнении с аналогичным периодом 2020 года. При этом первое место по объему продаж занял Wildberries.
Что происходит на маркетплейсах. В 2022 году косметическая ниша продолжила рост и, по оценкам экспертов, останется устойчивой в 2023 году. Пользователи активно приобретают товары для красоты на маркетплейсах. Например, в июне 2022 года на Wildberries на 159% увеличился спрос на средства по уходу за губами и на 136% — по уходу за лицом в сравнении с июнем 2021 года. Чаще всего пользователи покупали BB-кремы, гели для укладки бровей и блески для губ.
Рост спроса на уходовые косметические средства наблюдался и на Ozon — в июле 2022 года продажи этих товаров выросли на 136% по сравнению с июлем 2021 года. Как и на Wildberries, в топе популярных средств для красоты оказался BB-крем.
По данным СберМегаМаркета, в период с октября 2022 года по март 2023 года покупатели заказывали товары для красоты на 16% чаще, чем за аналогичный период прошлого года. Самыми популярными товарами стали:
- гели для душа;
- маски;
- кремы для лица;
- мыло.
Вырос спрос на косметику для ухода за телом и волосами. Например, в период с октября 2022 года по март 2023 года средства для ухода за телом покупали почти в 2 раза больше, чем за аналогичный период прошлого года, а спрос на продукцию для ухода за волосами увеличился на 49%.
Рост продаж товаров для красоты показывают не только крупные мультитоварные маркетплейсы, но и нишевые площадки. Например, на Lamoda в 2022 году спрос на косметику российских брендов увеличился на 78% по сравнению с 2021 годом. В топе лидеров оказались:
- патчи для глаз;
- скрабы для тела;
- сыворотки для лица.
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. По оценкам аналитиков Anabar, одними из самых перспективных товаров в категории «Красота» выглядят кремы для рук и лица. Если анализировать назначение кремов, то чаще заказывают кремы для всех типов кожи. Из них самая перспективная ниша — кремы для сухой кожи. Таких товаров в продаже мало, а заказов и выручки — много.
«Можно продавать крем для всех типов кожи, но выделить на фото и в описании, что он подходит для сухой кожи — это станет конкурентным преимуществом и поможет увеличить продажи».
Ярослава Терехова
Эксперт по маркетплейсам в сервисе аналитики Anabar
Антиниша в категории «Красота» — парфюмерия. В этой категории 57% артикулов лежат без заказов.
Начать продавать косметику на маркетплейсах несложно. Однако нужно учесть некоторые нюансы. В нашей статье рассказали, что нужно перед началом торговли и как оформить карточку косметического товара, чтобы выделиться среди конкурентов.
Автотовары
В 2022 году из России ушли известные бренды автомобилей и автомобильных деталей. Из-за дефицита и сложной экономической ситуации люди реже покупают новые машины, зато продолжают поддерживать старые.
По данным Автостата, средний возраст автомобиля в стране в 2022 году составлял 14 лет. Чем старше машина, тем чаще ей требуется замена деталей.
Что происходит на маркетплейсах. Продажи автотоваров и запчастей на маркетплейсах растут. Например, осенью 2022 года пользователи купили на Wildberries на 111% больше деталей для авто, чем за аналогичный период 2021 года.
Больше всего покупателей интересовали следующие товары:
- масляные, салонные и воздушные фильтры;
- свечи зажигания;
- тормозные колодки и диски;
- стойки стабилизатора;
- предохранители.
На Ozon продажи автозапчастей в 2022 году выросли почти в 4 раза по сравнению с 2021 годом. Чаще всего покупали детали для автомобилей Lada, Hyundai, Kia, Renault, Nissan, Ford.
Самой быстрорастущей категорией на Ozon среди автозапчастей стали детали для рулевого управления — в 2022 году их продажи выросли почти в 9 раз в сравнении с 2021 годом.
Российские автовладельцы интересовались и другими автозапчастями. Больше всего вырос спрос на следующие детали:
- кузовные детали;
- системы питания автомобиля;
- отопление и кондиционирование;
- тормозная система.
Аналитики Авито исследовали статистику по автотоварам на платформе и выяснили, что в третьем квартале 2022 года количество заказов в категории «Запчасти и аксессуары» выросло на 28% по сравнению с аналогичным периодом 2021 года. Больше всего люди интересовались:
- маслом и фильтрами;
- деталями для тормозной системы;
- подвесками;
- двигателями;
- деталями системы охлаждения.
Автовладельцы также часто интересовались электрооборудованием, двигателями и автосветом — на каждую группу товаров пришлось по 10% от общих продаж запчастей на Авито.
В первом квартале 2023 года Авито также отметил рост спроса на автозапчасти — общие продажи увеличились на 18,5% в сравнении с первым кварталом 2022 года. Высоким спросом пользуются такие товары:
- новые аккумуляторы для Volkswagen;
- ремни ГРМ;
- зеркала и кузовные детали для Lada;
- оригинальные фильтры для Hyundai и Kia;
- масло и фильтры для Nissan;
- стойки амортизаторов;
- светодиодные лампы.
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. На маркетплейсах в категории «Автотовары» растут заказы шин и дисков — скорее всего, это связано с уходом крупных игроков, таких как Michelin, Nokian, Goodyear.
Среди перспективных ниш также можно выделить категории «Автомобильная электроника», «Уход за автомобилем», «Автоаксессуары».
Мелкая бытовая техника
Покупатели идут на маркетплейсы за мелкой бытовой техникой из-за цен — они ниже на 20—40% по сравнению с традиционным ретейлом. Мы не нашли исследований по объему продаж и количеству заказов в категории «Мелкая бытовая техника». Но эксперты из Anabar проанализировали, какие товары в этой категории могут успешно продаваться на онлайн-площадках.
Перспективная ниша среди мелкой бытовой техники — категория «Напольные весы». По оценкам аналитиков, она растет почти на 500% за год. В категории много товаров без продаж и низкий показатель упущенной выручки.
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. Быстрее всех в категории растут продажи слуховых аппаратов и запчастей для плит — рост выручки за год более 360%. Несмотря на специфику этих товаров, в них нет монополии.
«В „Запчастях для плит“ не очень хорошо проработан фотоконтент конкурентов, поэтому есть шанс продвинуть свои карточки за счет качественных фотографий».
Ярослава Терехова
Эксперт по маркетплейсам в сервисе аналитики Anabar
Товары для животных
В период пандемии многие россияне завели себе домашних животных, и это дало новый рост рынку зоотоваров. В 2022 году у 72% россиян уже был питомец.
Что происходит на маркетплейсах. Осенью 2022 года на Wildberries на 90% выросли продажи товаров для ухода за питомцами по сравнению с аналогичным периодом 2021 года. Больше всего в категории зоотоваров пользователи приобретали:
- сухие и влажные корма;
- наполнители для лотков и клеток;
- игрушки для животных;
- лакомства;
- пеленки;
- миски;
- когтеточки;
- ошейники;
- расчески.
В период с сентября по ноябрь 2022 года продажи сухих кормов увеличились на 81%, влажных — на 53% в сравнении с тем же периодом 2021 года.
На Яндекс Маркете выросло количество заказов для экзотических животных. Аналитики площадки посчитали, что люди больше всего интересовались растениями для аквариума и террариума — в октябре 2022 года заказы в этой категории выросли на 192% по сравнению с тем же периодом 2021 года, на 190% — на кормушки для грызунов и кроликов, на 185% — на грунты для террариумов.
Несмотря на то, что в начале 2023 года покупатели сократили траты на некоторые категории товаров для животных, на маркетплейсах они все равно показывают рост. Так, в январе — феврале на Ozon продажи зоотоваров почти удвоились, а на Wildberries увеличились на 88% год к году по сравнению с аналогичным периодом 2022 года.
«Я бы не советовала заходить на маркетплейсы с кормами — в этой категории уже есть монополисты, с которыми сложно конкурировать. А вот, например, игрушками можно торговать — в этой категории есть возможность отстроиться от конкурентов. Например, если все продают мышку на веревочке, вы продавайте комплектом две мышки или кладите к мышке мячик или вкусность для питомца. Стоимость может быть чуть выше, но люди будут видеть, что внутри не один товар, а два — это будет их больше привлекать».
Дарина Попова
Эксперт по маркетплейсам и наставник сообщества «Бизнес-Квартира»
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. По данным аналитиков из Anabar, в период с января по апрель 2023 года на десятки тысяч процентов выросли продажи товаров для лошадей: подковы и инструменты для подковки.
В категории «Товары для животных» относительно свободна ниша лежаков.
Товары для стройки и ремонта
Аналитики из INFOLine провели исследование и выяснили, что в 2023 году онлайн-продажи товаров для ремонта и обустройства дома выросли в 1,5 раза по сравнению с 2022 годом.
Что происходит на маркетплейсах. Рост продаж и спроса на товары из категории «Строительство и ремонт» подтверждают отчеты мультитоварных площадок и строительных маркетплейсов.
Например, у DIY-ретейлера «ВсеИнструменты.ру» продажи стройматериалов, инструментов и товаров для ремонта выросли в 2022 году на 63% по сравнению с тем же периодом 2021 года. Чаще всего покупатели заказывали строительные материалы — спрос на них вырос на 141%, электрику и осветительные приборы — на 86%, крепеж — на 73%, расходные материалы — на 52%.
Интерес к товарам для стройки и ремонта отмечали и аналитики Авито — в 2022 году рост продаж в этой категории составил 35% в сравнении с аналогичным периодом 2021 года. Самыми продаваемыми товарами стали стройматериалы и предметы для ремонта — в 2022 году их покупали на 18% чаще, чем в 2021.
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. На маркетплейсах лидерами в категории «Строительство» стали промышленные колеса, которые используются, например, в тележках и тачках. Особенно популярны колеса с диаметром 100, 150 и 200 мм.
«В нише строительства и ремонта продавцы не уделяют внимание оформлению карточек, поэтому есть возможность подняться в топ за счет хорошего дизайна».
Ярослава Терехова
Эксперт по маркетплейсам в сервисе аналитики Anabar
Стройматериалы и инструменты — сложная ниша, в которой есть много особенностей при продаже товаров на маркетплейсах. Что сейчас происходит в нише стройматериалов и инструментов, что нужно для продажи такой продукции на маркетплейсах и какие подводные камни ждут продавца — рассказали в статье.
Как понять, что продавать на маркетплейсах
Мы уже писали статью про то, как новичку правильно выбрать товар для продажи. Но вот на что еще советует обратить внимание эксперт нашей статьи Ярослава Терехова:
- Если упущенная выручка больше 25% — значит, спрос на товар больше, чем предложение.
- Если выручка в нише выросла год к году на 400% и больше, а доля товаров без заказов и оборачиваемость там ниже, чем в среднем по категории, — стоит обратить внимание на такую категорию, это верное направление.
- Стоит начинать с невозвратных товаров или товаров с долей выкупа больше 70%.
- Не стоит выбирать ниши, в которых больше 40—80% заказов получает пара крупных продавцов или в которых торгует сам маркетплейс.
- Если нашли уникальный товар — нужно проверить, сколько раз его вводили в поиске маркетплейса. Если его не ищут, скорее всего, на него не будет спроса.
- Во многих нишах неудачно оформлены карточки товаров: фотографии невнятные и не подчеркивают преимущества, описание и характеристики пустые. Можно обойти конкурентов и выделиться на их фоне в поисковой выдаче, если правильно оформить карточку товаров.
У нас есть целая подборка статей, которая поможет оформить карточки, чтобы получать больше заказов:
Удачи в выборе ниши и успешного старта на маркетплейсах.
