Как продавать стройматериалы и инструменты на маркетплейсах

Стройматериалы и инструменты — сложная ниша, в которой есть много особенностей при продаже товаров на маркетплейсах. Например, в категории есть товары с низкой оборачиваемостью — на их продаже можно вообще не заработать. Поэтому стоит продавать такие товары упаковками.

Еще вопрос в логистике и хранении. Некоторые площадки могут не принимать на склад крупногабаритные товары, к тому же их сложно и дорого доставлять.

Рынок товаров для ремонта остается стабильным и даже растет. Это подтверждают отчеты мультитоварных площадок и строительных маркетплейсов.

Команда Бизнес-секретов и аналитического проекта T-Data провела исследование и выяснила, что доля онлайн-продаж на розничном рынке товаров для ремонта остается небольшой — 7%. Это связано с особенностями потребительского поведения: для многих покупателей важно увидеть, потрогать товар, а потом только оформлять заказ.

У некоторых категорий низкая оборачиваемость. Сюда относятся, например, сухие строительные смеси. Из-за маленькой наценки продавать поштучно такие товары невыгодно — чаще продажи получаются в ноль или уходят в минус. Но можно продавать товары упаковками.

Возвраты. Чаще всего стройматериалы возвращают, если нарушилась упаковка или товар пришел с браком. Например, банка краски лопнула и содержимое разлилось или строительный уровень погнулся в процессе доставки. Такие возвраты неизбежны, но их можно минимизировать, если следить за упаковкой и доставлять товары своими силами. Однако бывают ситуации, на которые продавец не может повлиять.

Выбрать модель сотрудничества. Мало- и среднегабаритные товары для ремонта можно продавать по схеме FBO — заранее привозить товары на склад маркетплейса. Дальше сотрудники площадки обработают заказ и доставят товар до покупателя.

Если у поставщика есть собственный склад, можно торговать по модели FBS — хранить продукцию у себя, а когда приходит заказ от покупателя, отвозить упакованные товары на склад или в пункт приема заказов. Доставку до клиента в этом случае организует площадка.

Крупногабаритные товары для стройки и ремонта лучше хранить у себя и доставлять самостоятельно. У площадок есть ограничения по габаритам, поэтому некоторую продукцию они не смогут держать у себя на складах и отправлять покупателям. Модель сотрудничества, когда продавец использует маркетплейс только как витрину, есть почти на всех крупных площадках. Обычно она называется DBS, а на Ozon — realFBS.

Если продавец торгует и малогабаритными, и крупногабаритными товарами, модели сотрудничества можно совмещать. Например, отвертки, дрели и крепежи продавать с логистикой площадки по FBO, а сухие смеси — по DBS.

Подготовить документы. Товары для строительства и ремонта входят в перечень товаров, подлежащих обязательной сертификации, — это значит, что для их продажи требуется сертификат соответствия. Он подтверждает, что товар безопасен в использовании, соответствует ГОСТам и техническим требованиям.

Если продавец закупает товары у поставщика, ему не нужно самостоятельно оформлять сертификат — все документы на продукцию должен представить производитель или импортер.

Если торгуете продукцией с зарегистрированным товарным знаком, понадобится письмо от представителя бренда — оно подтверждает, что у продавца есть разрешение на продажу товара. Например, Ozon требует такой документ при регистрации и может периодически запрашивать его у продавца.

У маркетплейсов схожи требования к упаковке. Например, товар нужно дополнительно защищать, а коробка должна подходить по размеру, чтобы продукт не болтался внутри. Но некоторые различия все же есть — их собрали в таблице.

Оформление карточки стройматериалов и инструментов не отличается от оформления, например, карточки с одеждой или косметикой. У товара точно так же должно быть название, характеристики, описание и фотографии.

Описание товара. О том, как составить продающее описание для товара на маркетплейсе, мы рассказали в отдельной статье. В этом пункте пройдемся кратко по основным моментам, на которые нужно обратить внимание, если продаете товары для строительства и ремонта.

Фотографии и видео. Что именно показать на снимке — зависит от типа товара. Например, если торгуете дрелями и шуруповертами, сфотографируйте их с разных ракурсов, покажите, как товар лежит в руке. В карточке с красками — как она выглядит на стене. Есть товары, где достаточно показать только общий вид и содержимое продукта, например штукатурка, шпаклевка или гипс.

На некоторых маркетплейсах можно добавить инфографику в карточку товара. В ней можно указать основные характеристики продукта, например для каких поверхностей подходит лак или какая максимальная ширина захвата у плоскогубцев.

Чтобы показать инструмент в действии, можно добавить видео.

Продавать инструменты и стройматериалы можно только на одной площадке, но лучше использовать сразу несколько каналов продаж. Это поможет увеличить прибыль и узнаваемость магазина. Собрали маркетплейсы, на которых можно торговать товарами для строительства и ремонта:

Wildberries. На маркетплейсе можно торговать инструментами, отделочными материалами, электрикой, крепежом, фурнитурой. Для этого на площадке есть отдельная категория — «Для ремонта». Комиссия за продажу товаров для строительства и ремонта — 17—20% в зависимости от типа товара.

Ozon. В разделе «Строительство и ремонт» более 13 млн товаров. Комиссия в категории составляет 17% при торговле по FBO и 19% — по FBS. Можно продавать не только привычные товары для ремонта и строительства, но и готовые бани, сауны и гаражи.

В отдельной статье предприниматель с годовым оборотом в 200 млн рублей поделился своим опытом работы на Ozon — почему выбрал именно эту площадку для продажи унитазов и другой сантехники и как достиг того, чтобы маркетплейс приносил 70% оборота.

Яндекс Маркет. Можно торговать любыми товарами для строительства и инструментами в разделе «Строительство и ремонт». За продажу Яндекс Маркет берет комиссию от 13 до 19% — в зависимости от категории товара и схемы работы с площадкой. При работе по схеме DBS комиссии начинаются от 2%.

Мегамаркет. Продавец платит маркетплейсу за продажу стройматериалов и инструментов от 15 до 18% — зависит от типа товара и схемы работы с площадкой.

AliExpress. На маркетплейсе есть раздел «Обустройство дома и инструменты», который состоит из двух категорий: «Инструменты» и «Ремонт и обустройство». В первом разделе можно продавать только инструменты, например отвертки, дрели, шлифовальные машины, во втором — товары для отделки дома, электрику, мебельную фурнитуру.

Магнит Маркет. На площадке есть раздел «Товары для строительства и ремонта», в котором можно продавать товары для системы отопления, ручные и электроинструменты, сантехнику, строительное оборудование, электрику, отделочные материалы. Здесь пока не такой широкий ассортимент строительных товаров, как на других крупных мультитоварных площадках, — всего 23 000 товаров.

Авито. На площадке можно найти много строительных магазинов, которые продают все: от гвоздей до газосиликатных блоков. Малогабаритные товары и продукцию до 20 кг и не больше 120 см можно отправлять Авито Доставкой — в этом случае продавцу придется заплатить комиссию 2—2,4%.

Лемана ПРО. Бывший Леруа Мерлен, который в 2024 году изменил название в России. Маркетплейс товаров для строительства и ремонта. Каждый месяц на площадку заходят около 30 млн покупателей. Также у есть 112 офлайн-точек в 66 городах России. Это значит, что люди могут купить товары не только на сайте, но и в физическом магазине.

Для сотрудничества с площадкой нужно оставить заявку на сайте, согласовать ассортимент, отправить на проверку документы и заключить договор. Обязательное условие — продавец должен иметь бизнес, который зарегистрирован больше года.

ВсеИнструменты.ру. Маркетплейс товаров для дома, дачи и строительства. Ежедневно аудитория площадки — 600 000 человек, а количество заказов в день — более 100 000.

OLLQ. На площадке можно торговать строительными и отделочными материалами, инженерными системами, сантехникой и спецтехникой.

Петрович. По версии Data Insight, маркетплейс входит в топ-10 крупнейших онлайн-площадок России. Сотрудничать с площадкой могут поставщики и производители. Нужно зарегистрироваться на сайте для партнеров. После этого на электронную почту придет анкета. Ее надо заполнить и загрузить в личный кабинет на сайте. Представители маркетплейса рассмотрят коммерческое предложение в течение одного месяца и дадут обратную связь с условиями сотрудничества.

OBI. На площадке, помимо стройматериалов, можно торговать садовой техникой и мебелью и кухонными гарнитурами. Чтобы стать партнером OBI, нужно отправить коммерческое предложение и документы на электронный адрес площадки. Компания рассмотрит заявку и пригласит поставщика к сотрудничеству. OBI будет в первую очередь смотреть на репутацию продавца и на то, как долго его бизнес на рынке.

RemontDoma. Маркетплейс стройматериалов, на котором можно торговать оптом и в розницу. Для работы на площадке будущему поставщику нужно отправить коммерческое предложение и дождаться положительного ответа от площадки.