Тинькофф Бизнес. И дело делается. Узнайте, почему клиенты выбирают нас

Тинькофф Бизнес. И дело делается. Узнайте, почему клиенты выбирают нас

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляРазвитие бизнесаЛичный опытЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляРазвитие бизнесаЛичный опытЖизнь вне работыСправочник

Что такое оборачиваемость товара и как ее считать


Объясняем, как рассчитать оборачиваемость товара на маркетплейсе и в интернет-магазине и можно ли на нее повлиять


Александр Блохин

Александр Блохин

Генеральный директор магазина «Кофтеныши»

Поделиться

Объясняем, как рассчитать оборачиваемость товара на маркетплейсе и в интернет-магазине и можно ли на нее повлиять


Александр Блохин

Александр Блохин

Генеральный директор магазина «Кофтеныши»

Поделиться

Компания «Соляр» закупает товар за границей и продает в России. На доставку одной партии уходит два месяца. На складе у компании 5000 единиц товара, а в месяц клиенты заказывают в среднем 3000 товаров. Получается, что продукцию со склада раскупят раньше, чем придет новая партия. В итоге около месяца компании придется платить издержки, например зарплаты сотрудникам, аренду, коммунальные платежи, но при этом деньги за продажу «Соляр» получать не будет.

Другой пример: продавец торгует купальниками на Wildberries по модели FBO — то есть со склада площадки. Заказов у магазина мало, товары залеживаются на складе, и приходится платить маркетплейсу за хранение — а чем дольше хранится товар, тем выше издержки. Продавцу нужно принимать меры, чтобы покрыть расходы на хранение. Он решает повысить цены на продукцию, но это не нравится покупателям, и они уходят к конкурентам.

Чтобы избежать таких ситуаций, бизнесу нужно следить за оборачиваемостью. В статье разбираемся, что это за показатель, как его рассчитать и зачем он нужен.

Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы

Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Что такое оборачиваемость и какой ее показатель считать хорошим

Оборачиваемость показывает, за какой срок будет распродан весь запас товара на складе. Например, если оборачиваемость — 10 дней, значит, вся продукция, которая сейчас есть на складе, закончится в среднем через 10 дней при условиях такого же темпа продаж.

Показатель оборачиваемости может быть высоким и низким.

Высокая оборачиваемость означает, что товар хорошо покупают, бизнес быстро возвращает вложенные в продукцию деньги и может закупить следующую партию.

Низкая оборачиваемость означает, что продукция продается медленно, она замораживает деньги в складских запасах и бизнес не может закупить новую партию.

Нет единого мнения, какую оборачиваемость считать хорошей, а какую — плохой. Эксперт статьи советует ориентироваться на 60 дней — это хороший показатель для интернет-магазинов и маркетплейсов.

Если показатель меньше 20 дней, есть риск, что поставщик не успеет привезти новую партию товара, он закончится, а спрос останется — для бизнеса это недополученная прибыль. Если показатель оборачиваемости больше 90 дней — значит, товар плохо покупают, он будет залеживаться на складе, а предприниматель понесет убытки.

В норме показатель оборачиваемости может варьироваться от 30 до 60 дней — все зависит от спроса, сезонности, цены, количества поставщиков в нише, скорости поставки.

«Целевая оборачиваемость для нас от 30 до 90 дней, в среднем — 60. Для нас 60 дней — это хороший показатель. Если оборачиваемость превышает 90 дней, принимаем радикальные меры. Например, можем снять с производства конкретный цвет или товар.

Однажды на складе маркетплейса у нас оставалось два товара, которые не покупали. Их оборачиваемость была больше 600 дней — мы утилизировали их, и это оказалось выгоднее, чем снижать на них цену и пытаться продавать дальше».

Александр Блохин

Александр Блохин

Генеральный директор магазина «Кофтеныши»

Показатель оборачиваемости особенно важен для товаров со сроком годности или небольшим сроком хранения. К ним относятся продукты питания, цветы, медикаменты, натуральная косметика. Например, если срок годности арахисовой пасты 120 дней, а оборачиваемость у нее 200 дней, товар испортится раньше, чем продавец сможет его продать.

Данные по оборачиваемости можно смотреть в сервисах аналитики или внутри маркетплейсов, например на Wildberries. Нужно открыть раздел «Аналитика», выбрать категорию товаров и доступность — «Избыток», «Нормальная доступность» или «Дефицит». На скрине видно, что оборачиваемость товаров от 21 до 56 дней. Это хорошие показатели
Здесь у товаров низкая оборачиваемость — от 150 дней и выше. Это плохой показатель, который означает, что продукция продается медленно, например на нее нет спроса

На оборачиваемость товара влияет много факторов. Например:

  • ценообразование: если цена слишком высокая, покупать товары будут реже;
  • качество товара: если товар низкого качества, его чаще будут возвращать, ставить низкие оценки и оставлять негативные отзывы. Чем ниже будет рейтинг у товара, тем ниже будет находиться карточка в поисковой выдаче и каталоге маркетплейса;
  • действия конкурентов: если конкуренты снижают цены, покупатели могут перейти к ним;
  • сезонность: зимой не будут покупать купальники или солнечные очки, а летом — елочные игрушки;
  • нет спроса на товар: например, вещь вышла из моды, поэтому покупатели ее не заказывают.

Зачем считать оборачиваемость

Считать оборачиваемость товара и следить за ней нужно любому бизнесу, который продает товары. Это помогает решать сразу несколько задач:

  • отслеживать эффективность бизнеса;
  • вовремя закупать или производить товары;
  • планировать поставки;
  • выводить непродаваемые товары из оборота.

Отслеживать эффективность бизнеса. Оборачиваемость показывает, насколько эффективно в бизнесе выстроены процессы: как быстро продаются товары, сколько раз за год бизнес может заработать на вложенной в закупку или производство сумме, не замораживаются ли деньги в неликвидном товаре.

Вовремя закупать или производить товары. Оборачиваемость помогает определить, как часто заканчивается запас товара, и вовремя закупать или производить продукцию определенного размера и цвета. Так на складе не будет профицита, а покупатели всегда смогут заказать нужный товар.

«В зависимости от оборачиваемости мы по-разному производим маленькие и большие размеры одежды. Например, маленькие размеры для детей от полутора до пяти лет производим раз в три месяца, а средние размеры — раз в неделю».

Александр Блохин

Александр Блохин

Генеральный директор магазина «Кофтеныши»

Планировать поставки. Оборачиваемость помогает понять, сколько товаров нужно привезти на склад, чтобы запаса хватило до следующей поставки и при этом продукция не залеживалась. Это особенно актуально для продавцов, которые торгуют по FBO и хранят продукцию на складе маркетплейса. Площадки не любят работать с товарами, которые долго не продаются, и рассматривают их как помеху для реализации более ходовых товаров. Маркетплейсы могут вынудить продавца поставить на продукцию большую скидку, отказаться продавать или понизить карточку в выдаче. Площадкам выгоднее хранить популярные товары, которые быстро продаются, чем забивать склад неликвидными.

У одного продавца на маркетплейсе заказали 100 шляп за месяц, а вернули 85. Получается, магазин продал всего 15 шляп.

У другого продавца заказали 100 шляп за месяц, а вернули всего 10. Получается, магазин продал 90 шляп. С такими продавцами маркетплейсы сотрудничают охотнее, потому что они приносят прибыль и привлекают на площадку платежеспособных покупателей.

Выводить непродаваемые товары из оборота. На складе могут быть товары, которые постоянно залеживаются, у них низкая оборачиваемость, и они долго продаются. Такая продукция называется неликвидом — она «замораживает» деньги и занимает место на складе, поэтому бизнес не может закупить новую партию и разместить на складе новые товары. Приходится отказываться от закупок и платить за аренду нового помещения для хранения.

Как рассчитать оборачиваемость в интернет-магазине и на маркетплейсе

Рассчитать оборачиваемость можно по следующей формуле:

Рассчитаем оборачиваемость на примере.

На складе магазина 400 купальников. В среднем продается 10 купальников в день. Значит, оборачиваемость будет следующая: 400 / 10 = 40 дней.

Рассчитывать оборачиваемость можно для каждой группы товаров, например отдельно всех футболок на складе и отдельно для всех купальников, а можно для каждого размера и цвета. Например, для купальников зеленого цвета 44 размера и для футболок черного цвета 46 размера. Это поможет понять, какие размеры и цвета продаются чаще других.

Если продавец хочет понять, какие товары заказывают чаще, а какие — реже, можно использовать ABC-анализ. Нужно распределить товары на три группы:

  • А — продаются быстрее всего, высокая оборачиваемость;
  • B — продаются хорошо, средняя оборачиваемость;
  • С — продаются хуже всех, низкая оборачиваемость.

«Мы проводим ABC-анализ и смотрим оборачиваемость в каждой категории отдельно. Например, для товаров в группе „C“ оборачиваемость может быть огромная — 200—250 дней, для группы „А“ — 20—30 дней.

Если у одного товара разные цвета и размеры, оборачиваемость может отличаться. Например, у нас одежда маленьких размеров уходит с одной скоростью, одежда больших размеров — с другой. Поэтому мы можем считать оборачиваемость вплоть до такого: „кофта детская зеленая 146 размера“ или „кофта детская зеленая 122 размера“».

Александр Блохин

Александр Блохин

Генеральный директор магазина «Кофтеныши»

На маркетплейсах продавцу обычно не нужно рассчитывать показатель оборачиваемости самостоятельно — его можно увидеть в личном кабинете. Если продавец использует программы «1С» или «МойСклад», оборачиваемость в них тоже рассчитывается автоматически.

Как повысить оборачиваемость

Если товар продается медленно, это можно исправить несколькими способами:

  • отрегулировать запасы товаров на складе;
  • правильно распределить товары по складам;
  • проанализировать товар;
  • поработать с карточкой товара;
  • избавиться от залежавшихся товаров на складе;
  • посмотреть на положение на рынке.

Отрегулировать запасы товаров на складе. Возможно, продавец закупает слишком много товара, и он не успевает продаваться. Нужно планировать поставки, ориентируясь на средний показатель оборачиваемости, и не поставлять товары раньше, чем их раскупят. Например, если товары раскупают в среднем за 40 дней, старайтесь привозить продукцию на склад к этому сроку.

Правильно распределить товары по складам. Может быть такое, что товар хорошо покупают, но оборачиваемость все равно низкая. В этом случае проблема может быть в распределении по складам. Если торгуете на маркетплейсах, советуем посмотреть статистику по продажам со складов. Иногда с одного склада товары раскупают хорошо, и у них высокая оборачиваемость, а с другого почти нет заказов. Нужно оценить, где товар востребован, и пересмотреть распределение, например увеличить поставки на популярный склад и постепенно вывести товары с непопулярного.

Проанализировать товар. Низкая оборачиваемость может означать, что с товаром что-то не так, например слишком высокая цена, много неходовых расцветок или вещь вышла из моды. В этом случае поможет анализ конкурентов и рынка: следите за последними тенденциями в моде, посмотрите, чем торгуют другие продавцы и какие у них цены на товары. Можно провести опрос среди покупателей, например в социальных сетях, и узнать, что они хотели бы поменять в вашем товаре.

Советуем обратить внимание и на упаковку товара. Возможно, стоит лучше упаковывать хрупкую продукцию, чтобы она не повредилась в процессе доставки и было меньше возвратов. Если ваш товар часто выбирают для подарка, можно сделать праздничную упаковку.

Поработать с карточкой товара. Проверьте карточку товара и попробуйте ее улучшить: поменять фотографии и инфографику, добавить видео или скорректировать описание. В отдельных статьях мы подробно рассказали, как правильно работать с карточкой товара в интернет-магазине и на маркетплейсах:

Избавиться от залежавшихся товаров на складе. Например, можно провести распродажу или запустить акцию и попробовать сбыть такие товары с большой скидкой.

Если не получится распродать продукцию, можно попробовать другие способы. Например, поменять место карточки на сайте или продать непопулярный товар в нагрузку к основному.

Посмотреть на положение на рынке. На оборачиваемость товара влияют внешние факторы. Например, покупательская способность может снизиться или в нише появился конкурент с более низкими ценами. Тогда можно тоже снизить цену, поучаствовать в акциях или запустить дополнительную рекламу на товар.

Главное

  1. Оборачиваемость показывает, как быстро продаются товары со склада. Она может быть высокой и низкой.
  2. Высокая оборачиваемость означает, что товар хорошо покупают, низкая — продукция продается медленно.
  3. Нормальный показатель оборачиваемости — 30—90 дней.
  4. Оборачиваемость показывает, насколько в целом эффективен бизнес и насколько хорошо продается товар.
  5. Чтобы рассчитать оборачиваемость, нужно остаток товара на складе разделить на количество продаж в день.
  6. Если у товара низкая оборачиваемость, это можно исправить, например отрегулировать запасы товаров на складе, поработать с карточкой товара, избавиться от неликвида.

Больше по теме