Компания «Соляр» закупает товар за границей и продает в России. На доставку одной партии уходит два месяца. На складе у компании 5000 единиц товара, а в месяц клиенты заказывают в среднем 3000 товаров. Получается, что продукцию со склада раскупят раньше, чем придет новая партия. В итоге около месяца компании придется платить издержки, например зарплаты сотрудникам, аренду, коммунальные платежи, но при этом деньги за продажу «Соляр» получать не будет.
Другой пример: продавец торгует купальниками на Wildberries по модели FBO — то есть со склада площадки. Заказов у магазина мало, товары залеживаются на складе, и приходится платить маркетплейсу за хранение — а чем дольше хранится товар, тем выше издержки. Продавцу нужно принимать меры, чтобы покрыть расходы на хранение. Он решает повысить цены на продукцию, но это не нравится покупателям, и они уходят к конкурентам.
Чтобы избежать таких ситуаций, бизнесу нужно следить за оборачиваемостью. В статье разбираемся, что это за показатель, как его рассчитать и зачем он нужен.
Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы
Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.
Продолжая, вы принимаете политику конфиденциальности и условия передачи информации
Что такое оборачиваемость и какой ее показатель считать хорошим
Оборачиваемость показывает, за какой срок будет распродан весь запас товара на складе. Например, если оборачиваемость — 10 дней, значит, вся продукция, которая сейчас есть на складе, закончится в среднем через 10 дней при условиях такого же темпа продаж.
Показатель оборачиваемости может быть высоким и низким.
Высокая оборачиваемость означает, что товар хорошо покупают, бизнес быстро возвращает вложенные в продукцию деньги и может закупить следующую партию.
Низкая оборачиваемость означает, что продукция продается медленно, она замораживает деньги в складских запасах и бизнес не может закупить новую партию.
Нет единого мнения, какую оборачиваемость считать хорошей, а какую — плохой. Эксперт статьи советует ориентироваться на 60 дней — это хороший показатель для интернет-магазинов и маркетплейсов.
Если показатель меньше 20 дней, есть риск, что поставщик не успеет привезти новую партию товара, он закончится, а спрос останется — для бизнеса это недополученная прибыль. Если показатель оборачиваемости больше 90 дней — значит, товар плохо покупают, он будет залеживаться на складе, а предприниматель понесет убытки.
В норме показатель оборачиваемости может варьироваться от 30 до 60 дней — все зависит от спроса, сезонности, цены, количества поставщиков в нише, скорости поставки.
«Целевая оборачиваемость для нас от 30 до 90 дней, в среднем — 60. Для нас 60 дней — это хороший показатель. Если оборачиваемость превышает 90 дней, принимаем радикальные меры. Например, можем снять с производства конкретный цвет или товар.
Однажды на складе маркетплейса у нас оставалось два товара, которые не покупали. Их оборачиваемость была больше 600 дней — мы утилизировали их, и это оказалось выгоднее, чем снижать на них цену и пытаться продавать дальше».
Александр Блохин
Генеральный директор магазина «Кофтеныши»
Показатель оборачиваемости особенно важен для товаров со сроком годности или небольшим сроком хранения. К ним относятся продукты питания, цветы, медикаменты, натуральная косметика. Например, если срок годности арахисовой пасты 120 дней, а оборачиваемость у нее 200 дней, товар испортится раньше, чем продавец сможет его продать.
На оборачиваемость товара влияет много факторов. Например:
- ценообразование: если цена слишком высокая, покупать товары будут реже;
- качество товара: если товар низкого качества, его чаще будут возвращать, ставить низкие оценки и оставлять негативные отзывы. Чем ниже будет рейтинг у товара, тем ниже будет находиться карточка в поисковой выдаче и каталоге маркетплейса;
- действия конкурентов: если конкуренты снижают цены, покупатели могут перейти к ним;
- сезонность: зимой не будут покупать купальники или солнечные очки, а летом — елочные игрушки;
- нет спроса на товар: например, вещь вышла из моды, поэтому покупатели ее не заказывают.
Чем оборачиваемость отличается от коэффициента оборачиваемости
Это два разных понятия. Оборачиваемость показывает, за какой срок магазин продаст весь запас товара, а коэффициент оборачиваемости — сколько раз за определенный период товар был продан или закуплен, то есть сколько оборотов в среднем он совершает.
Рассчитать коэффициент оборачиваемости можно по следующей формуле:
Посмотрим на примере.
За год магазин продал футболок на сумму 12 млн рублей, а средний запас этих футболок за год — 6 млн рублей. Коэффициент оборачиваемости будет равен: 12 000 000 / 6 000 000 = 2. Это значит, что за год товар обернулся два раза, то есть был продан и закуплен заново.
Коэффициент оборачиваемости — один из основных инструментов эффективного управления запасами товара на складе. Его низкие значения могут говорить о нерентабельности товара, поскольку он медленно продается и на складах накапливаются излишки. Высокие значения могут сигнализировать о хороших продажах и об отсутствии избыточных запасов. Очень высокий коэффициент может также указывать на недостаток товара на складе.
Зачем считать оборачиваемость
Считать оборачиваемость товара и следить за ней нужно любому бизнесу, который продает товары. Это помогает решать сразу несколько задач:
- отслеживать эффективность бизнеса;
- вовремя закупать или производить товары;
- планировать поставки;
- выводить непродаваемые товары из оборота.
Отслеживать эффективность бизнеса. Оборачиваемость показывает, насколько эффективно в бизнесе выстроены процессы: как быстро продаются товары, сколько раз за год бизнес может заработать на вложенной в закупку или производство сумме, не замораживаются ли деньги в неликвидном товаре.
Вовремя закупать или производить товары. Оборачиваемость помогает определить, как часто заканчивается запас товара, и вовремя закупать или производить продукцию определенного размера и цвета. Так на складе не будет профицита, а покупатели всегда смогут заказать нужный товар.
«В зависимости от оборачиваемости мы по-разному производим маленькие и большие размеры одежды. Например, маленькие размеры для детей от полутора до пяти лет производим раз в три месяца, а средние размеры — раз в неделю».
Александр Блохин
Генеральный директор магазина «Кофтеныши»
Планировать поставки. Оборачиваемость помогает понять, сколько товаров нужно привезти на склад, чтобы запаса хватило до следующей поставки и при этом продукция не залеживалась. Это особенно актуально для продавцов, которые торгуют по FBO и хранят продукцию на складе маркетплейса. Площадки не любят работать с товарами, которые долго не продаются, и рассматривают их как помеху для реализации более ходовых товаров. Маркетплейсы могут вынудить продавца поставить на продукцию большую скидку, отказаться продавать или понизить карточку в выдаче. Площадкам выгоднее хранить популярные товары, которые быстро продаются, чем забивать склад неликвидными.
У одного продавца на маркетплейсе заказали 100 шляп за месяц, а вернули 85. Получается, магазин продал всего 15 шляп.
У другого продавца заказали 100 шляп за месяц, а вернули всего 10. Получается, магазин продал 90 шляп. С такими продавцами маркетплейсы сотрудничают охотнее, потому что они приносят прибыль и привлекают на площадку платежеспособных покупателей.
Выводить непродаваемые товары из оборота. На складе могут быть товары, которые постоянно залеживаются, у них низкая оборачиваемость, и они долго продаются. Такая продукция называется неликвидом — она «замораживает» деньги и занимает место на складе, поэтому бизнес не может закупить новую партию и разместить на складе новые товары. Приходится отказываться от закупок и платить за аренду нового помещения для хранения.
Как рассчитать оборачиваемость в интернет-магазине и на маркетплейсе
Рассчитать оборачиваемость можно по следующей формуле:
Рассчитаем оборачиваемость на примере.
На складе магазина 400 купальников. В среднем продается 10 купальников в день. Значит, оборачиваемость будет следующая: 400 / 10 = 40 дней.
Рассчитывать оборачиваемость можно для каждой группы товаров, например отдельно всех футболок на складе и отдельно для всех купальников, а можно для каждого размера и цвета. Например, для купальников зеленого цвета 44 размера и для футболок черного цвета 46 размера. Это поможет понять, какие размеры и цвета продаются чаще других.
Если продавец хочет понять, какие товары заказывают чаще, а какие — реже, можно использовать ABC-анализ. Нужно распределить товары на три группы:
- А — продаются быстрее всего, высокая оборачиваемость;
- B — продаются хорошо, средняя оборачиваемость;
- С — продаются хуже всех, низкая оборачиваемость.
«Мы проводим ABC-анализ и смотрим оборачиваемость в каждой категории отдельно. Например, для товаров в группе „C“ оборачиваемость может быть огромная — 200—250 дней, для группы „А“ — 20—30 дней.
Если у одного товара разные цвета и размеры, оборачиваемость может отличаться. Например, у нас одежда маленьких размеров уходит с одной скоростью, одежда больших размеров — с другой. Поэтому мы можем считать оборачиваемость вплоть до такого: „кофта детская зеленая 146 размера“ или „кофта детская зеленая 122 размера“».
Александр Блохин
Генеральный директор магазина «Кофтеныши»
На маркетплейсах продавцу обычно не нужно рассчитывать показатель оборачиваемости самостоятельно — его можно увидеть в личном кабинете. Если продавец использует программы «1С» или «МойСклад», оборачиваемость в них тоже рассчитывается автоматически.
Редакция рекомендует
- Как заставить интернет шуметь о вас: бывший SMM-лид Авиасейлс Рома Бордунов о работе с инфоповодами
- 10 советов, как эффективно продавать в мессенджерах и соцсетях
- Как развивать бизнес без насилия над собой: опыт сооснователя digital-агентства SETTERS Алины Чичиной
- Как получать сверхрезультат с любой командой: рассказывает экс-гендиректор eBay и директор T-Bank Ecommerce
- Упал, очнулся — миллион: громкие разбирательства и способ защититься от штрафов за травмы клиентов
Что такое анализ оборачиваемости товара и как его провести
Чтобы оценить оптимальный размер партии товара и определить эффективность управления запасами на складе, проводят анализ оборачиваемости товара. Для этого нужно:
- определить период анализа — месяц, квартал, год;
- собрать данные о продажах и запасах товара за этот период;
- рассчитать оборачиваемость товара по формуле;
- проанализировать полученные результаты и сделать выводы об эффективности управления запасами товара.
Посмотрим на примере мебельного магазина, как анализировать оборачиваемость кухонных стульев определенной марки.
За год в магазине купили 600 стульев, а средний объем запасов составил 200 стульев. Рассчитаем оборачиваемость товара: 600 / 200 = 3 раза в год. То есть стулья оборачиваются три раза в год.
Теперь проанализируем оборачиваемость товара в днях: 365 / 3 = 121,7 дня. Округляем до 120. Это означает, что в среднем стулья оборачиваются каждые 120 дней.
Исходя из полученных показателей оборачиваемости товара магазин может сделать следующие выводы:
- оборачиваемость товара в днях составляет примерно 120 дней, то есть стулья этого производителя оборачиваются примерно каждые 4 месяца. Это значит, товар плохо покупают, он будет залеживаться на складе, а магазин понесет убытки;
- магазину нужно принять меры, например закупать больше стульев другого производителя, которые лучше покупают.
В целом анализ оборачиваемости товара позволяет выявить проблемы в продажах и определить стратегии для повышения оборачиваемости.
Как повысить оборачиваемость
Если товар продается медленно, это можно исправить несколькими способами:
- отрегулировать запасы товаров на складе;
- правильно распределить товары по складам;
- проанализировать товар;
- поработать с карточкой товара;
- избавиться от залежавшихся товаров на складе;
- посмотреть на положение на рынке.
Отрегулировать запасы товаров на складе. Возможно, продавец закупает слишком много товара, и он не успевает продаваться. Нужно планировать поставки, ориентируясь на средний показатель оборачиваемости, и не поставлять товары раньше, чем их раскупят. Например, если товары раскупают в среднем за 40 дней, старайтесь привозить продукцию на склад к этому сроку.
Правильно распределить товары по складам. Может быть такое, что товар хорошо покупают, но оборачиваемость все равно низкая. В этом случае проблема может быть в распределении по складам. Если торгуете на маркетплейсах, советуем посмотреть статистику по продажам со складов. Иногда с одного склада товары раскупают хорошо, и у них высокая оборачиваемость, а с другого почти нет заказов. Нужно оценить, где товар востребован, и пересмотреть распределение, например увеличить поставки на популярный склад и постепенно вывести товары с непопулярного.
Проанализировать товар. Низкая оборачиваемость может означать, что с товаром что-то не так, например слишком высокая цена, много неходовых расцветок или вещь вышла из моды. В этом случае поможет анализ конкурентов и рынка: следите за последними тенденциями в моде, посмотрите, чем торгуют другие продавцы и какие у них цены на товары. Можно провести опрос среди покупателей, например в социальных сетях, и узнать, что они хотели бы поменять в вашем товаре.
Советуем обратить внимание и на упаковку товара. Возможно, стоит лучше упаковывать хрупкую продукцию, чтобы она не повредилась в процессе доставки и было меньше возвратов. Если ваш товар часто выбирают для подарка, можно сделать праздничную упаковку.
Поработать с карточкой товара. Проверьте карточку товара и попробуйте ее улучшить: поменять фотографии и инфографику, добавить видео или скорректировать описание. В отдельных статьях мы подробно рассказали, как правильно работать с карточкой товара в интернет-магазине и на маркетплейсах:
- Как оформить карточку товара на Яндекс Маркете.
- Как оформить карточку товара на Wildberries.
- Как оформить карточку товара Ozon.
- Как сделать фотографии, чтобы клиент захотел купить товар.
- Как правильно составить описание для товара.
- Как сделать инфографику в карточке товара.
- Что такое рич-контент и как с его помощью увеличить продажи.
- Как сделать видео для карточки товара на маркетплейсе.
Избавиться от залежавшихся товаров на складе. Например, можно провести распродажу или запустить акцию и попробовать сбыть такие товары с большой скидкой.
Если не получится распродать продукцию, можно попробовать другие способы. Например, поменять место карточки на сайте или продать непопулярный товар в нагрузку к основному.
Посмотреть на положение на рынке. На оборачиваемость товара влияют внешние факторы. Например, покупательская способность может снизиться или в нише появился конкурент с более низкими ценами. Тогда можно тоже снизить цену, поучаствовать в акциях или запустить дополнительную рекламу на товар.
Главное
- Оборачиваемость показывает, как быстро продаются товары со склада. Она может быть высокой и низкой.
- Высокая оборачиваемость означает, что товар хорошо покупают, низкая — продукция продается медленно.
- Нормальный показатель оборачиваемости — 30—90 дней.
- Оборачиваемость показывает, насколько в целом эффективен бизнес и насколько хорошо продается товар.
- Чтобы рассчитать оборачиваемость, нужно остаток товара на складе разделить на количество продаж в день.
- Если у товара низкая оборачиваемость, это можно исправить, например отрегулировать запасы товаров на складе, поработать с карточкой товара, избавиться от неликвида.
Какие приемы помогают вам увеличивать оборачиваемость товаров?