Разбираемся в нюансах торговли товарами для стройки и ремонта на маркетплейсах
Павел Коган
Директор по развитию Кузьмич24
Разбираемся в нюансах торговли товарами для стройки и ремонта на маркетплейсах
Павел Коган
Директор по развитию Кузьмич24
Стройматериалы и инструменты — сложная ниша, в которой есть много особенностей при продаже товаров на маркетплейсах. Например, в категории есть товары с низкой оборачиваемостью — на их продаже можно вообще не заработать. Поэтому стоит продавать такие товары упаковками.
Еще вопрос в логистике и хранении. Некоторые площадки могут не принимать на склад крупногабаритные товары, к тому же их сложно и дорого доставлять.
Об этих и других проблемах поговорили с Павлом Коганом, директором по развитию магазина строительных материалов «Кузьмич24». Узнали, что сейчас происходит в нише товаров для строительства, что нужно для продажи такой продукции на маркетплейсах и какие подводные камни ждут продавца.
Стоит ли торговать инструментами и стройматериалами на маркетплейсах
Рынок товаров для ремонта остается стабильным даже в кризис. Это подтверждают отчеты мультитоварных площадок и строительных маркетплейсов.
Например, у DIY-ретейлера «ВсеИнструменты.ру» продажи стройматериалов, инструментов и товаров для ремонта выросли в 2022 году на 63% по сравнению с тем же периодом 2021 года. Чаще всего покупатели заказывали строительные материалы — спрос на них вырос на 141%, электрику и осветительные приборы — на 86%, крепеж — на 73%, расходные материалы — на 52%.
На Авито рост продаж в категории «Строительство и ремонт» в 2022 году составил 35% в сравнении с аналогичным периодом 2021 года. Самыми продаваемыми товарами стали стройматериалы и предметы для ремонта — в 2022 году их покупали на 18% чаще, чем в 2021.
По оценке аналитиков Rockwool, в 2023 году рынок стройматериалов останется стабильным: резкого роста или падения не будет.
Несмотря на растущий спрос, есть и минусы работы в нише:
1. У некоторых категорий низкая оборачиваемость. Сюда относятся, например, сухие строительные смеси. Из-за маленькой наценки продавать поштучно такие товары невыгодно — чаще продажи получаются в ноль или уходят в минус. Но можно продавать товары упаковками.
«Я бы не советовал выходить на маркетплейсы с товарами для стройки — фундаментом, досками, кирпичами. Во-первых, у них есть сложности с поставками. Во-вторых, лесную продукцию нужно регистрировать в ЛесЕГАИС и собирать пакет документов.
Лучше заходить с товарами для ремонта и дома, например инструментами, электрикой, сантехникой. На них всегда есть спрос и проще найти поставщика. Даже несмотря на то, что многие зарубежные игроки ушли из России, можно закупать китайские бренды».
Павел Коган
Директор по развитию Кузьмич24
2. Возвраты. Чаще всего стройматериалы возвращают, если нарушилась упаковка или товар пришел с браком. Например, банка краски лопнула и содержимое разлилось или строительный уровень погнулся в процессе доставки. Такие возвраты неизбежны, но их можно минимизировать, если следить за упаковкой и доставлять товары своими силами. Однако бывают ситуации, на которые продавец не может повлиять.
«Случается, что клиент попользовался товаром и вернул его. Например, покупатель заказал электропилу, поработал ей, а потом отказался от товара. Когда получаем инструмент обратно, видим на нем следы масла, куски древесины. Понятно, что им пользовались. Такой товар мы уже не можем выставить на продажу.
Wildberries, Ozon и СберМегаМаркет даже не проводят экспертизу, а сразу оформляют возврат. Но на Яндекс Маркете, например, есть удобный функционал: поддержка площадки запрашивает у покупателя фотографии товара и пишет нам, что его хотят вернуть. Если на снимках видно, что инструментом пользовались, клиенту отказывают».
Павел Коган
Директор по развитию Кузьмич24
Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы
Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.
Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Что нужно учесть для торговли стройматериалами и инструментами на маркетплейсах
Чтобы продавать товары для строительства и ремонта на маркетплейсах, нужно выбрать модель сотрудничества, подготовить документы и разобраться с упаковкой.
Выбрать модель сотрудничества. Мало- и среднегабаритные товары для ремонта можно продавать по схеме FBO — заранее привозить товары на склад маркетплейса. Дальше сотрудники площадки обработают заказ и доставят товар до покупателя.
Если у поставщика есть собственный склад, можно торговать по модели FBS — хранить продукцию у себя, а когда приходит заказ от покупателя, отвозить упакованные товары на склад или в пункт приема заказов. Доставку до клиента в этом случае организует площадка.
Крупногабаритные товары для стройки и ремонта лучше хранить у себя и доставлять самостоятельно. У площадок есть ограничения по габаритам, поэтому некоторую продукцию они не смогут держать у себя на складах и отправлять покупателям. Модель сотрудничества, когда продавец использует маркетплейс только как витрину, есть почти на всех крупных площадках. Обычно она называется DBS, а на Ozon — realFBS.
Если продавец торгует и малогабаритными, и крупногабаритными товарами, модели сотрудничества можно совмещать. Например, отвертки, дрели и крепежи продавать с логистикой площадки по FBO, а сухие смеси — по DBS.
«На Яндекс Маркете мы работаем сразу по всем моделям, на Ozon — только по двум. У нас есть крупногабаритные товары, например древесно-плитные материалы, сухие смеси по 40—50 кг, утеплители, печки для бани. Такие товары мы доставляем сами и только по нашему региону — Москве и Московской области. По FBS доставляем мало- и среднегабаритные товары.
Доставлять тяжелые товары силами маркетплейсов — невыгодно. У площадок стандартные тарифы на логистику, и они не соразмерны габаритам и весу товара. Одно время мы даже скрывали такую продукцию, чтобы люди ее не покупали. Но сейчас некоторые площадки поняли свою ошибку. Например, Яндекс Маркет поменял тарифы и сделал стоимость доставки соразмерной товару — теперь она зависит от веса и габаритов».
Павел Коган
Директор по развитию Кузьмич24
Подготовить документы. Товары для строительства и ремонта входят в перечень товаров, подлежащих обязательной сертификации, — это значит, что для их продажи требуется сертификат соответствия. Он подтверждает, что товар безопасен в использовании, соответствует ГОСТам и техническим требованиям.
При регистрации маркетплейсы не требуют сертификаты соответствия. Но они все равно должны быть у продавца перед началом торговли. Их в любой момент могут запросить сотрудники маркетплейса или покупатели.
Если продавец закупает товары у поставщика, ему не нужно самостоятельно оформлять сертификат — все документы на продукцию должен представить производитель или импортер.
Если торгуете продукцией с зарегистрированным товарным знаком, понадобится письмо от представителя бренда — оно подтверждает, что у продавца есть разрешение на продажу товара. Например, Ozon требует такой документ при регистрации и может периодически запрашивать его у продавца.
«Официальное письмо от представителя требует только Ozon — это обязательное условие, без него могут не разрешить продажу. Остальные площадки, например Яндекс Маркет и СберМегаМаркет, не запрашивают такой документ».
Павел Коган
Директор по развитию Кузьмич24
Разобраться с упаковкой. Некоторые стройматериалы, например лаки и краски, находятся в банках и бутылках, которые могут разбиться. Их нужно дополнительно защищать, чтобы они дошли до покупателя без повреждений. Есть товары, которые достаточно завернуть в пленку и положить в коробку, например отвертки.
У маркетплейсов схожи требования к упаковке. Например, товар нужно дополнительно защищать, а коробка должна подходить по размеру, чтобы продукт не болтался внутри. Но некоторые различия все же есть — их собрали в таблице.
| Маркетплейс | Требования к упаковке |
|---|---|
| Wildberries | Сыпучие смеси нужно упаковать в пузырчатую пленку и вакуумную упаковку. Товары с жидким содержимым и в стекле упакуйте в пузырчатую пленку и плотно зафиксируйте. Например, можно положить товары в индивидуальную коробку, которая соответствует размеру самого товара, или в плотный полиэтилен, запаянный со всех сторон |
| Ozon | Лакокрасочные материалы и клеи нужно упаковать в герметичную упаковку и запечатать. Снаружи разместить знак ориентации грузового места «Этой стороной вверх». У длинных товаров, например плинтусов, выступающие части нужно завернуть в пузырчатую пленку. Крупногабаритные составные товары упакуйте в белую или черную непрозрачную стретч-пленку, скотч или сейф-пакет, а затем сложите в коробку. На каждую коробку прикрепите наклейку «Не разделять», чтобы части товара не потерялись |
| Яндекс Маркет | Инструменты с выступающими или острыми частями упакуйте в стретч-пленку или коробку с наполнителем. Выступающие части или углы нужно изолировать прокладочным материалом. Сыпучие смеси положите в коробку с наполнителем. На упаковке должен быть знак «Беречь от влаги». Жидкости обмотайте пузырчатой пленкой, поверх нее — стретч-пленкой и положите в курьерский пакет, а стеклянные бутылки — в коробку. На упаковке с любыми жидкостями наклейте знак «Верх». Длинные товары, например плинтусы, нужно упаковывать в жесткую упаковку — тубус или обрешетку |
| AliExpress | Лаки, краски и электроинструменты оберните воздушно-пузырчатой пленкой, закрепите ее скотчем и сложите в жесткую картонную коробку. Пустые места нужно заполнить уплотнителем. Нанесите на отправления манипуляционный знак «Хрупкий груз». Мешки со строительными смесями оберните непрозрачной пленкой или упакуйте в непрозрачные сейф-пакеты |
| KazanExpress | Товары с острыми частями, например шило, топор или пассатижи, упакуйте в воздушно-пузырчатую пленку. Дополнительную упаковку зафиксируйте скотчем, стретч-пленкой или термоусадочной пленкой. Острые края можно дополнительно закрыть картоном. Лакокрасочные материалы упакуйте в термоусадочную пленку или zip-lock-пакет и запаяйте. Смеси должны находиться в тонком пэт-пакете или пакете типа «рукав». Дополнительно нужно упаковать товар в термоусадочную пленку, сейф-пакет или обернуть стретч-пленкой |
Внимательно проверяйте, надежно ли защищает упаковка конкретно ваш товар. Тестируйте разные виды упаковки. Например, если видите, что в сейф-пакете смеси рассыпаются, продумайте дополнительную защиту.
«Мы кладем в коробку дополнительный материал, чтобы зафиксировать товар, наклеиваем знаки манипуляции — например, „Хрупкий груз“. В процессе работы тестировали разные варианты: покупали материалы, закладывали специальную пену, картон, бумагу. Но иногда без потерь все же не обойтись.
Сейчас поставили на складе камеру, чтобы видеть, как сотрудники упаковывают товар, — потому что бывают спорные моменты с площадками. Например, клиенты возвращают товар и говорят, что он разбитый. Непонятно, кто именно повредил товар и на каком этапе.
Для таких спорных ситуаций у нас есть видеоподтверждение, которое мы отправляем покупателю и показываем, что с нашей стороны товар упакован надежно».
Павел Коган
Директор по развитию Кузьмич24
Как оформить карточку товара для стройматериалов и инструментов
Оформление карточки стройматериалов и инструментов не отличается от оформления, например, карточки с одеждой или косметикой. У товара точно так же должно быть название, характеристики, описание и фотографии.
Как оформить карточку товара
У каждой площадки свои требования к оформлению карточки товара. Об этом мы написали в наших статьях:
Разбираемся в нюансах оформления карточки товаров для ремонта.
Название товара. Напишите в названии, что вы продаете, и добавьте ключевую особенность продукта. Например, для лака и краски можно написать объем и цвет, для саморезов — диаметр, для электродрели — мощность.
«Ударная дрель Hammer UDD780B, 780 Вт, зеленый».
«Лак Alpina Аква для паркета и полов, прозрачный, глянцевый, 2,5 литра».
Описание товара. О том, как составить продающее описание для товара на маркетплейсе, мы рассказали в отдельной статье. В этом пункте пройдемся кратко по основным моментам, на которые нужно обратить внимание, если продаете товары для строительства и ремонта.
Что можно указать в описании:
- особенности или основные свойства — например, водостойкая ли краска, можно ли использовать шпаклевку как финишный слой, подходит ли лак для других поверхностей, кроме дерева;
- условия хранения — если у товара определенные условия хранения, скажите об этом заранее. Например, краску нужно хранить в плотно закрытой упаковке при температуре от 0 до +15 градусов и не оставлять в сыром и влажном помещении;
- рекомендации по применению — если товар требует соблюдения четкой инструкции, расскажите об этом в описании. Например, распишите, как подготовить стену или пол, чтобы краска ровно легла, или при какой температуре наносить штукатурку;
- нюансы — например, «саморезы подходят только для деревянных поверхностей», «краску нужно нанести в три слоя», «лак должен сохнуть не меньше суток»;
- размеры и габариты изделия — укажите объем или вес товара. Если это крепежные элементы, например болты, саморезы или гайки, напишите их диаметр, ширину и длину;
- комплектация — укажите в описании, что входит в набор. Например, в комплект входит пять предметов: дрель, зарядное устройство, аккумулятор — 2 штуки, кейс для хранения.
Фотографии и видео. Что именно показать на снимке — зависит от типа товара. Например, если торгуете дрелями и шуруповертами, сфотографируйте их с разных ракурсов, покажите, как товар лежит в руке. В карточке с красками — как она выглядит на стене. Есть товары, где достаточно показать только общий вид и содержимое продукта, например штукатурка, шпаклевка или гипс.
На некоторых маркетплейсах можно добавить инфографику в карточку товара. В ней можно указать основные характеристики продукта, например для каких поверхностей подходит лак или какая максимальная ширина захвата у плоскогубцев.
Чтобы показать инструмент в действии, можно добавить видео.
Собрали несколько примеров оформления карточек и объяснили, что в них хорошо, а что стоит исправить.
«Мы не работаем над оформлением карточек, потому что продаем тысячи товаров. Например, только на Яндекс Маркете у нас 10 000 позиций. Но вообще, нужно оформлять карточку, проводить A/B-тестирование, менять главные фотографии, добавлять инфографику — особенно монобрендовым магазинам».
Павел Коган
Директор по развитию Кузьмич24
На каких площадках торговать стройматериалами и инструментами
Продавать инструменты и стройматериалы можно только на одной площадке, но лучше использовать сразу несколько каналов продаж. Это поможет увеличить прибыль и узнаваемость магазина. Собрали маркетплейсы, на которых можно торговать товарами для строительства и ремонта:
- Wildberries;
- Ozon;
- Яндекс Маркет;
- Мегамаркет;
- AliExpress;
- KazanExpress;
- Авито;
- Леруа Мерлен;
- ВсеИнструменты.ру;
- OLLQ;
- Петрович;
- Строймаркетплейс;
- OBI;
- RemontDoma.
Разберем подробнее условия торговли стройматериалами и инструментами на каждой площадке.
Wildberries. На маркетплейсе можно торговать инструментами, отделочными материалами, электрикой, крепежом, фурнитурой. Для этого на площадке есть отдельная категория — «Для ремонта». Комиссия за продажу товаров для строительства и ремонта — 17—20% в зависимости от типа товара.
В 2022 году товары для ремонта и строительства оказались в числе самых популярных у пользователей Wildberries. Например, продажи сантехники на площадке выросли в 4 раза по сравнению с 2021 годом, а строительных инструментов и отделочных материалов — в 2,5 раза.
Ozon. В разделе «Строительство и ремонт» более 2 млн товаров. Комиссия в категории составляет 8%. Можно продавать не только привычные товары для ремонта и строительства, но и готовые бани, сауны и гаражи.
В отдельной статье предприниматель с годовым оборотом в 200 млн рублей поделился своим опытом работы на Ozon — почему выбрал именно эту площадку для продажи унитазов и другой сантехники и как достиг того, чтобы маркетплейс приносил 70% оборота.
Яндекс Маркет. Можно торговать любыми товарами для строительства и инструментами в разделе «Строительство и ремонт». За продажу Яндекс Маркет берет комиссию 10%.
Мегамаркет. Продавец платит маркетплейсу за продажу стройматериалов и инструментов от 5 до 11% — зависит от типа товара. Например, за продажу перфораторов, дрелей и лобзиков площадка возьмет 7%, а за сверла и фрезы — 11%.
AliExpress. На маркетплейсе есть две отдельные категории: «Инструменты» и «Строительство и ремонт». В первом разделе можно продавать только инструменты, например отвертки, дрели, шлифовальные машины, во втором — товары для отделки дома, электрику, мебельную фурнитуру.
Комиссия за продажу 5 или 8%, в зависимости от товара. Например, за электроинструменты нужно платить 5%, за освещение — 8%.
KazanExpress. На площадке пока не такой широкий ассортимент строительных товаров, большую часть категории занимают инструменты.
За продажи площадка удерживает фиксированную комиссию от 3 до 50%. Размер зависит от стоимости товара — чем она выше, тем ниже комиссия. Например, за товары стоимостью от 999 до 1489 ₽ комиссия будет 18%.
Авито. На площадке можно найти много строительных магазинов, которые продают все: от гвоздей до газосиликатных блоков. Малогабаритные товары и продукцию до 20 кг и не больше 120 см можно отправлять Авито Доставкой — в этом случае продавцу придется заплатить комиссию 2—2,4%.
Леруа Мерлен. Маркетплейс товаров для строительства и ремонта. Каждый месяц на площадку заходят около 30 млн покупателей. Также у Леруа Мерлен есть более 100 офлайн-точек в 55 городах России. Это значит, что люди могут купить товары не только на сайте, но и в физическом магазине.
Для сотрудничества с площадкой нужно оставить заявку на сайте, согласовать ассортимент, отправить на проверку документы и заключить договор. Обязательное условие — продавец должен иметь бизнес, который зарегистрирован больше года.
Размер комиссии заранее неизвестен — каждому поставщику Леруа Мерлен предлагает индивидуальные условия.
ВсеИнструменты.ру. Маркетплейс товаров для дома, дачи и строительства. Ежемесячно аудитория площадки — 600 000 человек, а количество заказов в день — более 100 000.
Чтобы стать партнером площадки, нужно быть официальным поставщиком бренда и иметь склады в разных регионах.
На маркетплейсе нет комиссий, штрафов, платы за хранение и логистику.
OLLQ. На площадке можно торговать строительными и отделочными материалами, инженерными системами, сантехникой и спецтехникой.
Чтобы зарегистрироваться на площадке в качестве продавца, нужно заполнить заявку на сайте, передать представителям маркетплейса документы и подписать оферту. После этого OLLQ свяжется с поставщиком и расскажет о деталях сотрудничества.
Продавец платит комиссию в зависимости от выбранного тарифа — фиксированный ежемесячный платеж или комиссию с продаж.
Петрович. По версии Data Insight, маркетплейс входит в топ-10 крупнейших онлайн-площадок России. Сотрудничать с площадкой могут поставщики и производители. Нужно зарегистрироваться на сайте для партнеров. После этого на электронную почту придет анкета. Ее надо заполнить и загрузить в личный кабинет на сайте. Представители маркетплейса рассмотрят коммерческое предложение в течение одного месяца и дадут обратную связь с условиями сотрудничества.
Строймаркетплейс. Перед началом работы на площадке продавцу нужно выбрать тариф: их четыре, они различаются ценой и функционалом — от бесплатного до 3599 ₽ в месяц. Кроме этого, нужно будет платить процент с продаж.
После выбора тарифа надо заполнить данные и принять оферту. Маркетплейс пришлет на почту данные для входа в личный кабинет, где продавец сможет создать карточки и загрузить ассортимент.
OBI. На площадке, помимо стройматериалов, можно торговать садовой техникой и мебелью и кухонными гарнитурами. Чтобы стать партнером OBI, нужно отправить коммерческое предложение и документы на электронный адрес площадки. Компания рассмотрит заявку и пригласит поставщика к сотрудничеству. OBI будет в первую очередь смотреть на репутацию продавца и на то, как долго его бизнес на рынке.
RemontDoma. Маркетплейс стройматериалов, на котором можно торговать оптом и в розницу. Для работы на площадке будущему поставщику нужно отправить коммерческое предложение и дождаться положительного ответа от площадки.
На сайте компании есть критерии, по которым она в первую очередь отбирает партнеров, например конкурентоспособные цены, готовность подключить ЭДО и обеспечить бесперебойность поставок.
Главное
- Чтобы торговать товарами для стройки и ремонта, нужно подготовить сертификат соответствия — он подтверждает качество продукции. Если продавец торгует продукцией с зарегистрированным товарным знаком, понадобится письмо от представителя бренда.
- Выберите подходящую площадку. Стойматериалами можно торговать как на крупных мультитоварных маркетплейсах, так и на специализированных площадках.
- Определитесь с моделью сотрудничества. Мало- и среднегабаритные товары можно продавать со склада маркетплейса, а крупногабаритные — хранить у себя на складе и доставлять своими силами.
- Позаботьтесь об упаковке — как минимум товар нужно дополнительно защищать, а коробка должна подходить по размеру, чтобы продукт не болтался внутри. Но лучше прочитать требования к упаковке отдельных товаров у маркетплейсов.
- Оформите карточку. У товара должно быть название, описание и фотографии. Дополнительно можно добавить инфографику или снять видео о товаре.
