Стройматериалы и инструменты — сложная ниша, в которой есть много особенностей при продаже товаров на маркетплейсах. Например, в категории есть товары с низкой оборачиваемостью — на их продаже можно вообще не заработать. Поэтому стоит продавать такие товары упаковками.
Еще вопрос в логистике и хранении. Некоторые площадки могут не принимать на склад крупногабаритные товары, к тому же их сложно и дорого доставлять.
Об этих и других проблемах поговорили с Павлом Коганом, директором по развитию магазина строительных материалов «Кузьмич24». Узнали, что сейчас происходит в нише товаров для строительства, что нужно для продажи такой продукции на маркетплейсах и какие подводные камни ждут продавца.
Стоит ли торговать инструментами и стройматериалами на маркетплейсах
Рынок товаров для ремонта остается стабильным и даже растет. Это подтверждают отчеты мультитоварных площадок и строительных маркетплейсов.
Например, у DIY-ретейлера «ВсеИнструменты.ру» продажи стройматериалов, инструментов и товаров для ремонта выросли в 2023 году на 50% по сравнению с 2022 годом. Чаще всего покупатели заказывали строительные материалы — их продажи выросли на 86%, складское оборудование — на 84%, сантехнику — 82%, электрику и осветительные приборы — на 80%, клининговое оборудование — на 73% и крепеж — на 71%.
Команда Бизнес-секретов и аналитического проекта T-Data провела исследование и выяснила, что доля онлайн-продаж на розничном рынке товаров для ремонта остается небольшой — 7%. Это связано с особенностями потребительского поведения: для многих покупателей важно увидеть, потрогать товар, а потом только оформлять заказ.
По прогнозам экспертов, роль и доля онлайн-продаж на розничном рынке строительных материалов в ближайший год будет только расти. Этот тренд приведет к усилению конкуренции между онлайн-продавцами.
Несмотря на растущий спрос, есть и минусы работы в нише.
У некоторых категорий низкая оборачиваемость. Сюда относятся, например, сухие строительные смеси. Из-за маленькой наценки продавать поштучно такие товары невыгодно — чаще продажи получаются в ноль или уходят в минус. Но можно продавать товары упаковками.
Возвраты. Чаще всего стройматериалы возвращают, если нарушилась упаковка или товар пришел с браком. Например, банка краски лопнула и содержимое разлилось или строительный уровень погнулся в процессе доставки. Такие возвраты неизбежны, но их можно минимизировать, если следить за упаковкой и доставлять товары своими силами. Однако бывают ситуации, на которые продавец не может повлиять.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Что нужно учесть для торговли стройматериалами и инструментами на маркетплейсах
Чтобы продавать товары для строительства и ремонта на маркетплейсах, нужно выбрать модель сотрудничества, подготовить документы и разобраться с упаковкой.
Выбрать модель сотрудничества. Мало- и среднегабаритные товары для ремонта можно продавать по схеме FBO — заранее привозить товары на склад маркетплейса. Дальше сотрудники площадки обработают заказ и доставят товар до покупателя.
Если у поставщика есть собственный склад, можно торговать по модели FBS — хранить продукцию у себя, а когда приходит заказ от покупателя, отвозить упакованные товары на склад или в пункт приема заказов. Доставку до клиента в этом случае организует площадка.
Крупногабаритные товары для стройки и ремонта лучше хранить у себя и доставлять самостоятельно. У площадок есть ограничения по габаритам, поэтому некоторую продукцию они не смогут держать у себя на складах и отправлять покупателям. Модель сотрудничества, когда продавец использует маркетплейс только как витрину, есть почти на всех крупных площадках. Обычно она называется DBS, а на Ozon — realFBS.
Если продавец торгует и малогабаритными, и крупногабаритными товарами, модели сотрудничества можно совмещать. Например, отвертки, дрели и крепежи продавать с логистикой площадки по FBO, а сухие смеси — по DBS.
Подготовить документы. Товары для строительства и ремонта входят в перечень товаров, подлежащих обязательной сертификации, — это значит, что для их продажи требуется сертификат соответствия. Он подтверждает, что товар безопасен в использовании, соответствует ГОСТам и техническим требованиям.
При регистрации маркетплейсы не требуют сертификаты соответствия. Но они все равно должны быть у продавца перед началом торговли. Их в любой момент могут запросить сотрудники маркетплейса или покупатели.
Если продавец закупает товары у поставщика, ему не нужно самостоятельно оформлять сертификат — все документы на продукцию должен представить производитель или импортер.
Если торгуете продукцией с зарегистрированным товарным знаком, понадобится письмо от представителя бренда — оно подтверждает, что у продавца есть разрешение на продажу товара. Например, Ozon требует такой документ при регистрации и может периодически запрашивать его у продавца.
Разобраться с упаковкой. Некоторые стройматериалы, например лаки и краски, находятся в банках и бутылках, которые могут разбиться. Их нужно дополнительно защищать, чтобы они дошли до покупателя без повреждений. Есть товары, которые достаточно завернуть в пленку и положить в коробку, например отвертки.
У маркетплейсов схожи требования к упаковке. Например, товар нужно дополнительно защищать, а коробка должна подходить по размеру, чтобы продукт не болтался внутри. Но некоторые различия все же есть — их собрали в таблице.
Внимательно проверяйте, надежно ли защищает упаковка конкретно ваш товар. Тестируйте разные виды упаковки. Например, если видите, что в сейф-пакете смеси рассыпаются, продумайте дополнительную защиту.
Как оформить карточку товара для стройматериалов и инструментов
Оформление карточки стройматериалов и инструментов не отличается от оформления, например, карточки с одеждой или косметикой. У товара точно так же должно быть название, характеристики, описание и фотографии.
Как оформить карточку товара
У каждой площадки свои требования к оформлению карточки товара. Об этом мы написали в наших статьях:
Разбираемся в нюансах оформления карточки товаров для ремонта.
Название товара. Напишите в названии, что вы продаете, и добавьте ключевую особенность продукта. Например, для лака и краски можно написать объем и цвет, для саморезов — диаметр, для электродрели — мощность.
«Ударная дрель Hammer UDD780B, 780 Вт, зеленый».
«Лак Alpina Аква для паркета и полов, прозрачный, глянцевый, 2,5 литра».
Описание товара. О том, как составить продающее описание для товара на маркетплейсе, мы рассказали в отдельной статье. В этом пункте пройдемся кратко по основным моментам, на которые нужно обратить внимание, если продаете товары для строительства и ремонта.
Что можно указать в описании:
- особенности или основные свойства — например, водостойкая ли краска, можно ли использовать шпаклевку как финишный слой, подходит ли лак для других поверхностей, кроме дерева;
- условия хранения — если у товара определенные условия хранения, скажите об этом заранее. Например, краску нужно хранить в плотно закрытой упаковке при температуре от 0 до +15 градусов и не оставлять в сыром и влажном помещении;
- рекомендации по применению — если товар требует соблюдения четкой инструкции, расскажите об этом в описании. Например, распишите, как подготовить стену или пол, чтобы краска ровно легла, или при какой температуре наносить штукатурку;
- нюансы — например, «саморезы подходят только для деревянных поверхностей», «краску нужно нанести в три слоя», «лак должен сохнуть не меньше суток»;
- размеры и габариты изделия — укажите объем или вес товара. Если это крепежные элементы, например болты, саморезы или гайки, напишите их диаметр, ширину и длину;
- комплектация — укажите в описании, что входит в набор. Например, в комплект входит пять предметов: дрель, зарядное устройство, аккумулятор — 2 штуки, кейс для хранения.
Фотографии и видео. Что именно показать на снимке — зависит от типа товара. Например, если торгуете дрелями и шуруповертами, сфотографируйте их с разных ракурсов, покажите, как товар лежит в руке. В карточке с красками — как она выглядит на стене. Есть товары, где достаточно показать только общий вид и содержимое продукта, например штукатурка, шпаклевка или гипс.
На некоторых маркетплейсах можно добавить инфографику в карточку товара. В ней можно указать основные характеристики продукта, например для каких поверхностей подходит лак или какая максимальная ширина захвата у плоскогубцев.
Чтобы показать инструмент в действии, можно добавить видео.
Собрали несколько примеров оформления карточек и объяснили, что в них хорошо, а что стоит исправить.
«Мы не работаем над оформлением карточек, потому что продаем тысячи товаров. Например, только на Яндекс Маркете у нас 10 000 позиций. Но вообще, нужно оформлять карточку, проводить A/B-тестирование, менять главные фотографии, добавлять инфографику — особенно монобрендовым магазинам».
Павел Коган
Директор по развитию Кузьмич24
Как эффективно продавать на маркетплейсах
- Как привлечь внимание клиента в карточке и увеличить продажи на 30%
- «С бюджетом меньше 1 млн на маркетплейсах не место» и еще 9 мифов
- Как всегда видеть чистую прибыль при торговле на маркетплейсах
- 10 ошибок в продвижении товаров на маркетплейсах и как их избежать
- Как селлеру победить низкую рентабельность: гайд по бизнес-моделям
На каких площадках торговать стройматериалами и инструментами
Продавать инструменты и стройматериалы можно только на одной площадке, но лучше использовать сразу несколько каналов продаж. Это поможет увеличить прибыль и узнаваемость магазина. Собрали маркетплейсы, на которых можно торговать товарами для строительства и ремонта:
- Wildberries;
- Ozon;
- Яндекс Маркет;
- Мегамаркет;
- AliExpress;
- Магнит Маркет;
- Авито;
- Лемана ПРО;
- ВсеИнструменты.ру;
- OLLQ;
- Петрович;
- OBI;
- RemontDoma.
Разберем подробнее условия торговли стройматериалами и инструментами на каждой площадке.
Wildberries. На маркетплейсе можно торговать инструментами, отделочными материалами, электрикой, крепежом, фурнитурой. Для этого на площадке есть отдельная категория — «Для ремонта». Комиссия за продажу товаров для строительства и ремонта — 17—20% в зависимости от типа товара.
Ozon. В разделе «Строительство и ремонт» более 13 млн товаров. Комиссия в категории составляет 17% при торговле по FBO и 19% — по FBS. Можно продавать не только привычные товары для ремонта и строительства, но и готовые бани, сауны и гаражи.
В отдельной статье предприниматель с годовым оборотом в 200 млн рублей поделился своим опытом работы на Ozon — почему выбрал именно эту площадку для продажи унитазов и другой сантехники и как достиг того, чтобы маркетплейс приносил 70% оборота.
Яндекс Маркет. Можно торговать любыми товарами для строительства и инструментами в разделе «Строительство и ремонт». За продажу Яндекс Маркет берет комиссию от 13 до 19% — в зависимости от категории товара и схемы работы с площадкой. При работе по схеме DBS комиссии начинаются от 2%.
Мегамаркет. Продавец платит маркетплейсу за продажу стройматериалов и инструментов от 15 до 18% — зависит от типа товара и схемы работы с площадкой.
AliExpress. На маркетплейсе есть раздел «Обустройство дома и инструменты», который состоит из двух категорий: «Инструменты» и «Ремонт и обустройство». В первом разделе можно продавать только инструменты, например отвертки, дрели, шлифовальные машины, во втором — товары для отделки дома, электрику, мебельную фурнитуру.
Комиссия за продажу — 5 или 8%, в зависимости от товара. Например, за любой товар в категории «Инструменты», а также за крепеж, скобяные изделия и сантехнику для ванной и кухни нужно платить 5%, за все остальные товары в категории «Ремонт и обустройство» — 8%.
Магнит Маркет. На площадке есть раздел «Товары для строительства и ремонта», в котором можно продавать товары для системы отопления, ручные и электроинструменты, сантехнику, строительное оборудование, электрику, отделочные материалы. Здесь пока не такой широкий ассортимент строительных товаров, как на других крупных мультитоварных площадках, — всего 23 000 товаров.
За продажи площадка удерживает фиксированную комиссию от 4 до 50%. Размер зависит от стоимости товара — чем она выше, тем ниже комиссия. Например, за товары стоимостью от 999 до 1489 ₽ комиссия будет 23%.
Авито. На площадке можно найти много строительных магазинов, которые продают все: от гвоздей до газосиликатных блоков. Малогабаритные товары и продукцию до 20 кг и не больше 120 см можно отправлять Авито Доставкой — в этом случае продавцу придется заплатить комиссию 2—2,4%.
Лемана ПРО. Бывший Леруа Мерлен, который в 2024 году изменил название в России. Маркетплейс товаров для строительства и ремонта. Каждый месяц на площадку заходят около 30 млн покупателей. Также у есть 112 офлайн-точек в 66 городах России. Это значит, что люди могут купить товары не только на сайте, но и в физическом магазине.
Для сотрудничества с площадкой нужно оставить заявку на сайте, согласовать ассортимент, отправить на проверку документы и заключить договор. Обязательное условие — продавец должен иметь бизнес, который зарегистрирован больше года.
Размер комиссии заранее неизвестен — каждому поставщику Лемана ПРО предлагает индивидуальные условия.
ВсеИнструменты.ру. Маркетплейс товаров для дома, дачи и строительства. Ежедневно аудитория площадки — 600 000 человек, а количество заказов в день — более 100 000.
Чтобы стать партнером площадки, нужно быть официальным поставщиком бренда и иметь склады в разных регионах.
На маркетплейсе нет комиссий, штрафов, платы за хранение и логистику.
OLLQ. На площадке можно торговать строительными и отделочными материалами, инженерными системами, сантехникой и спецтехникой.
Чтобы зарегистрироваться на площадке в качестве продавца, нужно заполнить заявку на сайте, передать представителям маркетплейса документы и подписать оферту. После этого OLLQ свяжется с поставщиком и расскажет о деталях сотрудничества.
Продавец платит комиссию в зависимости от выбранного тарифа — фиксированный ежемесячный платеж или комиссию с продаж.
Петрович. По версии Data Insight, маркетплейс входит в топ-10 крупнейших онлайн-площадок России. Сотрудничать с площадкой могут поставщики и производители. Нужно зарегистрироваться на сайте для партнеров. После этого на электронную почту придет анкета. Ее надо заполнить и загрузить в личный кабинет на сайте. Представители маркетплейса рассмотрят коммерческое предложение в течение одного месяца и дадут обратную связь с условиями сотрудничества.
OBI. На площадке, помимо стройматериалов, можно торговать садовой техникой и мебелью и кухонными гарнитурами. Чтобы стать партнером OBI, нужно отправить коммерческое предложение и документы на электронный адрес площадки. Компания рассмотрит заявку и пригласит поставщика к сотрудничеству. OBI будет в первую очередь смотреть на репутацию продавца и на то, как долго его бизнес на рынке.