Разбираемся в нюансах торговли товарами для стройки и ремонта на маркетплейсах
Павел Коган
Директор по развитию Кузьмич24
Разбираемся в нюансах торговли товарами для стройки и ремонта на маркетплейсах
Павел Коган
Директор по развитию Кузьмич24
Стройматериалы и инструменты — сложная ниша, в которой есть много особенностей при продаже товаров на маркетплейсах. Например, в категории есть товары с низкой оборачиваемостью — на их продаже можно вообще не заработать. Поэтому стоит продавать такие товары упаковками.
Еще вопрос в логистике и хранении. Некоторые площадки могут не принимать на склад крупногабаритные товары, к тому же их сложно и дорого доставлять.
Об этих и других проблемах поговорили с Павлом Коганом, директором по развитию магазина строительных материалов «Кузьмич24». Узнали, что сейчас происходит в нише товаров для строительства, что нужно для продажи такой продукции на маркетплейсах и какие подводные камни ждут продавца.
Стоит ли торговать инструментами и стройматериалами на маркетплейсах
Рынок товаров для ремонта остается стабильным даже в кризис. Это подтверждают отчеты мультитоварных площадок и строительных маркетплейсов.
Например, у DIY-ретейлера «ВсеИнструменты.ру» продажи стройматериалов, инструментов и товаров для ремонта выросли в 2022 году на 63% по сравнению с тем же периодом 2021 года. Чаще всего покупатели заказывали строительные материалы — спрос на них вырос на 141%, электрику и осветительные приборы — на 86%, крепеж — на 73%, расходные материалы — на 52%.
На Авито рост продаж в категории «Строительство и ремонт» в 2022 году составил 35% в сравнении с аналогичным периодом 2021 года. Самыми продаваемыми товарами стали стройматериалы и предметы для ремонта — в 2022 году их покупали на 18% чаще, чем в 2021.
По оценке аналитиков Rockwool, в 2023 году рынок стройматериалов останется стабильным: резкого роста или падения не будет.
Несмотря на растущий спрос, есть и минусы работы в нише:
1. У некоторых категорий низкая оборачиваемость. Сюда относятся, например, сухие строительные смеси. Из-за маленькой наценки продавать поштучно такие товары невыгодно — чаще продажи получаются в ноль или уходят в минус. Но можно продавать товары упаковками.
2. Возвраты. Чаще всего стройматериалы возвращают, если нарушилась упаковка или товар пришел с браком. Например, банка краски лопнула и содержимое разлилось или строительный уровень погнулся в процессе доставки. Такие возвраты неизбежны, но их можно минимизировать, если следить за упаковкой и доставлять товары своими силами. Однако бывают ситуации, на которые продавец не может повлиять.
Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы
Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.
Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и условиями передачи информации
Что нужно учесть для торговли стройматериалами и инструментами на маркетплейсах
Чтобы продавать товары для строительства и ремонта на маркетплейсах, нужно выбрать модель сотрудничества, подготовить документы и разобраться с упаковкой.
Выбрать модель сотрудничества. Мало- и среднегабаритные товары для ремонта можно продавать по схеме FBO — заранее привозить товары на склад маркетплейса. Дальше сотрудники площадки обработают заказ и доставят товар до покупателя.
Если у поставщика есть собственный склад, можно торговать по модели FBS — хранить продукцию у себя, а когда приходит заказ от покупателя, отвозить упакованные товары на склад или в пункт приема заказов. Доставку до клиента в этом случае организует площадка.
Крупногабаритные товары для стройки и ремонта лучше хранить у себя и доставлять самостоятельно. У площадок есть ограничения по габаритам, поэтому некоторую продукцию они не смогут держать у себя на складах и отправлять покупателям. Модель сотрудничества, когда продавец использует маркетплейс только как витрину, есть почти на всех крупных площадках. Обычно она называется DBS, а на Ozon — realFBS.
Если продавец торгует и малогабаритными, и крупногабаритными товарами, модели сотрудничества можно совмещать. Например, отвертки, дрели и крепежи продавать с логистикой площадки по FBO, а сухие смеси — по DBS.
Подготовить документы. Товары для строительства и ремонта входят в перечень товаров, подлежащих обязательной сертификации, — это значит, что для их продажи требуется сертификат соответствия. Он подтверждает, что товар безопасен в использовании, соответствует ГОСТам и техническим требованиям.
При регистрации маркетплейсы не требуют сертификаты соответствия. Но они все равно должны быть у продавца перед началом торговли. Их в любой момент могут запросить сотрудники маркетплейса или покупатели.
Если продавец закупает товары у поставщика, ему не нужно самостоятельно оформлять сертификат — все документы на продукцию должен представить производитель или импортер.
Если торгуете продукцией с зарегистрированным товарным знаком, понадобится письмо от представителя бренда — оно подтверждает, что у продавца есть разрешение на продажу товара. Например, Ozon требует такой документ при регистрации и может периодически запрашивать его у продавца.
Разобраться с упаковкой. Некоторые стройматериалы, например лаки и краски, находятся в банках и бутылках, которые могут разбиться. Их нужно дополнительно защищать, чтобы они дошли до покупателя без повреждений. Есть товары, которые достаточно завернуть в пленку и положить в коробку, например отвертки.
У маркетплейсов схожи требования к упаковке. Например, товар нужно дополнительно защищать, а коробка должна подходить по размеру, чтобы продукт не болтался внутри. Но некоторые различия все же есть — их собрали в таблице.
Внимательно проверяйте, надежно ли защищает упаковка конкретно ваш товар. Тестируйте разные виды упаковки. Например, если видите, что в сейф-пакете смеси рассыпаются, продумайте дополнительную защиту.
Как оформить карточку товара для стройматериалов и инструментов
Оформление карточки стройматериалов и инструментов не отличается от оформления, например, карточки с одеждой или косметикой. У товара точно так же должно быть название, характеристики, описание и фотографии.
Как оформить карточку товара
У каждой площадки свои требования к оформлению карточки товара. Об этом мы написали в наших статьях:
Разбираемся в нюансах оформления карточки товаров для ремонта.
Название товара. Напишите в названии, что вы продаете, и добавьте ключевую особенность продукта. Например, для лака и краски можно написать объем и цвет, для саморезов — диаметр, для электродрели — мощность.
«Ударная дрель Hammer UDD780B, 780 Вт, зеленый».
«Лак Alpina Аква для паркета и полов, прозрачный, глянцевый, 2,5 литра».
Описание товара. О том, как составить продающее описание для товара на маркетплейсе, мы рассказали в отдельной статье. В этом пункте пройдемся кратко по основным моментам, на которые нужно обратить внимание, если продаете товары для строительства и ремонта.
Что можно указать в описании:
- особенности или основные свойства — например, водостойкая ли краска, можно ли использовать шпаклевку как финишный слой, подходит ли лак для других поверхностей, кроме дерева;
- условия хранения — если у товара определенные условия хранения, скажите об этом заранее. Например, краску нужно хранить в плотно закрытой упаковке при температуре от 0 до +15 градусов и не оставлять в сыром и влажном помещении;
- рекомендации по применению — если товар требует соблюдения четкой инструкции, расскажите об этом в описании. Например, распишите, как подготовить стену или пол, чтобы краска ровно легла, или при какой температуре наносить штукатурку;
- нюансы — например, «саморезы подходят только для деревянных поверхностей», «краску нужно нанести в три слоя», «лак должен сохнуть не меньше суток»;
- размеры и габариты изделия — укажите объем или вес товара. Если это крепежные элементы, например болты, саморезы или гайки, напишите их диаметр, ширину и длину;
- комплектация — укажите в описании, что входит в набор. Например, в комплект входит пять предметов: дрель, зарядное устройство, аккумулятор — 2 штуки, кейс для хранения.
Фотографии и видео. Что именно показать на снимке — зависит от типа товара. Например, если торгуете дрелями и шуруповертами, сфотографируйте их с разных ракурсов, покажите, как товар лежит в руке. В карточке с красками — как она выглядит на стене. Есть товары, где достаточно показать только общий вид и содержимое продукта, например штукатурка, шпаклевка или гипс.
На некоторых маркетплейсах можно добавить инфографику в карточку товара. В ней можно указать основные характеристики продукта, например для каких поверхностей подходит лак или какая максимальная ширина захвата у плоскогубцев.
Чтобы показать инструмент в действии, можно добавить видео.
Собрали несколько примеров оформления карточек и объяснили, что в них хорошо, а что стоит исправить.
На каких площадках торговать стройматериалами и инструментами
Продавать инструменты и стройматериалы можно только на одной площадке, но лучше использовать сразу несколько каналов продаж. Это поможет увеличить прибыль и узнаваемость магазина. Собрали маркетплейсы, на которых можно торговать товарами для строительства и ремонта:
- Wildberries;
- Ozon;
- Яндекс Маркет;
- Мегамаркет;
- AliExpress;
- KazanExpress;
- Авито;
- Леруа Мерлен;
- ВсеИнструменты.ру;
- OLLQ;
- Петрович;
- Строймаркетплейс;
- OBI;
- RemontDoma.
Разберем подробнее условия торговли стройматериалами и инструментами на каждой площадке.
Wildberries. На маркетплейсе можно торговать инструментами, отделочными материалами, электрикой, крепежом, фурнитурой. Для этого на площадке есть отдельная категория — «Для ремонта». Комиссия за продажу товаров для строительства и ремонта — 17—20% в зависимости от типа товара.
В 2022 году товары для ремонта и строительства оказались в числе самых популярных у пользователей Wildberries. Например, продажи сантехники на площадке выросли в 4 раза по сравнению с 2021 годом, а строительных инструментов и отделочных материалов — в 2,5 раза.
Ozon. В разделе «Строительство и ремонт» более 2 млн товаров. Комиссия в категории составляет 8%. Можно продавать не только привычные товары для ремонта и строительства, но и готовые бани, сауны и гаражи.
В отдельной статье предприниматель с годовым оборотом в 200 млн рублей поделился своим опытом работы на Ozon — почему выбрал именно эту площадку для продажи унитазов и другой сантехники и как достиг того, чтобы маркетплейс приносил 70% оборота.
Яндекс Маркет. Можно торговать любыми товарами для строительства и инструментами в разделе «Строительство и ремонт». За продажу Яндекс Маркет берет комиссию 10%.
Мегамаркет. Продавец платит маркетплейсу за продажу стройматериалов и инструментов от 5 до 11% — зависит от типа товара. Например, за продажу перфораторов, дрелей и лобзиков площадка возьмет 7%, а за сверла и фрезы — 11%.
AliExpress. На маркетплейсе есть две отдельные категории: «Инструменты» и «Строительство и ремонт». В первом разделе можно продавать только инструменты, например отвертки, дрели, шлифовальные машины, во втором — товары для отделки дома, электрику, мебельную фурнитуру.
Комиссия за продажу 5 или 8%, в зависимости от товара. Например, за электроинструменты нужно платить 5%, за освещение — 8%.
KazanExpress. На площадке пока не такой широкий ассортимент строительных товаров, большую часть категории занимают инструменты.
За продажи площадка удерживает фиксированную комиссию от 3 до 50%. Размер зависит от стоимости товара — чем она выше, тем ниже комиссия. Например, за товары стоимостью от 999 до 1489 ₽ комиссия будет 18%.
Авито. На площадке можно найти много строительных магазинов, которые продают все: от гвоздей до газосиликатных блоков. Малогабаритные товары и продукцию до 20 кг и не больше 120 см можно отправлять Авито Доставкой — в этом случае продавцу придется заплатить комиссию 2—2,4%.
Леруа Мерлен. Маркетплейс товаров для строительства и ремонта. Каждый месяц на площадку заходят около 30 млн покупателей. Также у Леруа Мерлен есть более 100 офлайн-точек в 55 городах России. Это значит, что люди могут купить товары не только на сайте, но и в физическом магазине.
Для сотрудничества с площадкой нужно оставить заявку на сайте, согласовать ассортимент, отправить на проверку документы и заключить договор. Обязательное условие — продавец должен иметь бизнес, который зарегистрирован больше года.
Размер комиссии заранее неизвестен — каждому поставщику Леруа Мерлен предлагает индивидуальные условия.
ВсеИнструменты.ру. Маркетплейс товаров для дома, дачи и строительства. Ежемесячно аудитория площадки — 600 000 человек, а количество заказов в день — более 100 000.
Чтобы стать партнером площадки, нужно быть официальным поставщиком бренда и иметь склады в разных регионах.
На маркетплейсе нет комиссий, штрафов, платы за хранение и логистику.
OLLQ. На площадке можно торговать строительными и отделочными материалами, инженерными системами, сантехникой и спецтехникой.
Чтобы зарегистрироваться на площадке в качестве продавца, нужно заполнить заявку на сайте, передать представителям маркетплейса документы и подписать оферту. После этого OLLQ свяжется с поставщиком и расскажет о деталях сотрудничества.
Продавец платит комиссию в зависимости от выбранного тарифа — фиксированный ежемесячный платеж или комиссию с продаж.
Петрович. По версии Data Insight, маркетплейс входит в топ-10 крупнейших онлайн-площадок России. Сотрудничать с площадкой могут поставщики и производители. Нужно зарегистрироваться на сайте для партнеров. После этого на электронную почту придет анкета. Ее надо заполнить и загрузить в личный кабинет на сайте. Представители маркетплейса рассмотрят коммерческое предложение в течение одного месяца и дадут обратную связь с условиями сотрудничества.
Строймаркетплейс. Перед началом работы на площадке продавцу нужно выбрать тариф: их четыре, они различаются ценой и функционалом — от бесплатного до 3599 ₽ в месяц. Кроме этого, нужно будет платить процент с продаж.
После выбора тарифа надо заполнить данные и принять оферту. Маркетплейс пришлет на почту данные для входа в личный кабинет, где продавец сможет создать карточки и загрузить ассортимент.
OBI. На площадке, помимо стройматериалов, можно торговать садовой техникой и мебелью и кухонными гарнитурами. Чтобы стать партнером OBI, нужно отправить коммерческое предложение и документы на электронный адрес площадки. Компания рассмотрит заявку и пригласит поставщика к сотрудничеству. OBI будет в первую очередь смотреть на репутацию продавца и на то, как долго его бизнес на рынке.
RemontDoma. Маркетплейс стройматериалов, на котором можно торговать оптом и в розницу. Для работы на площадке будущему поставщику нужно отправить коммерческое предложение и дождаться положительного ответа от площадки.
На сайте компании есть критерии, по которым она в первую очередь отбирает партнеров, например конкурентоспособные цены, готовность подключить ЭДО и обеспечить бесперебойность поставок.
Главное
- Чтобы торговать товарами для стройки и ремонта, нужно подготовить сертификат соответствия — он подтверждает качество продукции. Если продавец торгует продукцией с зарегистрированным товарным знаком, понадобится письмо от представителя бренда.
- Выберите подходящую площадку. Стойматериалами можно торговать как на крупных мультитоварных маркетплейсах, так и на специализированных площадках.
- Определитесь с моделью сотрудничества. Мало- и среднегабаритные товары можно продавать со склада маркетплейса, а крупногабаритные — хранить у себя на складе и доставлять своими силами.
- Позаботьтесь об упаковке — как минимум товар нужно дополнительно защищать, а коробка должна подходить по размеру, чтобы продукт не болтался внутри. Но лучше прочитать требования к упаковке отдельных товаров у маркетплейсов.
- Оформите карточку. У товара должно быть название, описание и фотографии. Дополнительно можно добавить инфографику или снять видео о товаре.
Какие товары вы продаете на маркетплейсах? Делитесь нюансами работы в вашей нише.
HardDiy (черновые материалы для загородного или промышленного строительства) выгоднее продавать на Stroyportal.ru. 1 700 000 посетителей, топ10 в seo, нет комиссии. Кровля, сайдинг, блоки, бытовки, это туда. На маркетплейсах с памперсами такое не заводят
А есть например маркетплейсы узко нишевые. Даже металлургический! Платферрум кажется называется
Источник:
https://secrets.tinkoff.ru/biznes-s-nulya/stroimaterialy-dlya-remonta-na-marketplejsah/
© Бизнес-секреты
Подскажите, а строительные эмали и краски (в мелкой таре) можно отгружать на склады МП WB, Ozon, для работы по схеме FBO?
Здравствуйте.
Рекомендуем уточнить информацию в правилах работы маркетплейса.