Что продавать на маркетплейсах новичку?

Мы поговорили с экспертом и составили чек-лист, который поможет определиться с товаром для продажи.

Часто бывает такая ситуация: новичок закупил партию трендовых товаров, спрос на них кончился, а остатки лежат на складе — продавец потратил деньги, но выручка не покрыла расходы. Поэтому новичку лучше не выбирать для продажи только трендовые товары — есть риск не угадать с жизненным циклом тренда и потратить деньги впустую.

Сезонные товары. Например, подарки к праздникам — они нужны в течение пары месяцев. На сезонных товарах продавец может заработать за один сезон больше, чем на других за весь год.

Но есть риски — например, у продавца может остаться нераспроданная партия, а значит, часть вложенных денег не окупится, и можно остаться с неликвидом. Поэтому новичкам лучше не торговать только сезонной продукцией, а распределить товары 50 на 50: половина — с постоянным спросом, например корм для животных, а половина — сезонные.

Составили календарь продажи сезонных товаров. Советуем закупать их заранее, чтобы быть готовым к началу ажиотажа.

При выборе товара недостаточно смотреть только на спрос и популярность. Эксперт статьи советует ориентироваться на три основных критерия:

Разбираемся, что это за критерии и как правильно их анализировать. Отчеты для анализа можно взять в сервисах аналитики маркетплейсов. Например, MarketGuru, MPSTATS, Moneyplace.

Объем рынка — это количество товаров, которые продаются в конкретной категории за период, например за месяц или год.

При анализе объема рынка нужно смотреть на следующие показатели:

Количество продавцов в нише. Если количество продавцов в нише постоянно растет — значит, она популярная и новичок сможет в ней закрепиться. Если в нише стагнация и количество продавцов не меняется, в нее лучше не заходить. Возможно, селлеры уже поделили нишу между собой, она непопулярная или ее занимают только крупные производители — новичку будет сложно продавать товары в такой нише.

Бывает так, что продавцы часто выходят из ниши. Это повод задуматься — скорее всего, кто-то демпингует или в категории падает спрос. В такую нишу тоже не стоит заходить.

Посмотреть количество продавцов в нише можно в сервисах аналитики.

Размер выручки первых 30 продавцов. Они обычно занимают почти всю долю рынка в конкретной категории, поэтому нужно посмотреть их выручку. Если каждый продавец получает миллион и больше — это хорошая ниша для входа.

Размер упущенной выручки. Упущенная выручка — это деньги, которые бизнес не заработал из-за того, что товара не было в наличии. Если упущенная выручка по товару или категории больше 500 000 ₽ — значит, спрос есть, а предложения на рынке его не закрывают. Новичку будет легче закрепиться в такой нише.

Чтобы оценить уровень конкуренции, нужно учитывать следующее:

Уровень монополии. Он показывает, как распределяется выручка у первых 30 продавцов товара. Может быть такое, что большую часть выручки забирают 2—3 монополиста, а остальные зарабатывают меньше. Заходить в такую нишу рискованно — в ней слишком большая конкуренция.

Если выбранным товаром торгуют разные продавцы и получают примерно одинаковую выручку, новичок тоже сможет закрепиться в нише.

Продает ли в категории маркетплейс. У крупных маркетплейсов, например Wildberries и Ozon, есть собственные бренды товаров, которыми они торгуют. Если площадка занимает 5—10% ниши, новичку будет сложнее в ней закрепиться.

Узнать, продает ли сам маркетплейс товары в выбранной категории, можно в сервисах аналитики или в каталоге товаров на маркетплейсе.

У конкурентов можно подсмотреть идеи для оформления. Например, если они используют инфографику, продавец тоже может добавить ее на фотографии.

Если у конкурентов невнятные фотографии, пустое описание и характеристики, начинающий продавец может правильно оформить карточку и выделиться на фоне других в поисковой выдаче.

У нас есть целая подборка статей, которая поможет оформить карточки и работать с отзывами, чтобы получать больше заказов и повышать лояльность покупателей:

Чем выше рекламные ставки, тем выше уровень конкуренции в нише и тем больше новичку придется потратить на продвижение. И наоборот: чем меньше рекламная ставка, тем лучше для начинающего продавца.

Можно ориентироваться на ставку 300—400 ₽. Для товаров дороже 1000 ₽ рекламная ставка может доходить до 600 ₽, а в категории «Одежда» — до 1000 ₽.

Уровень комфортности учитывает, сколько ресурсов потребуется продавцу для работы с товаром. Вот что к нему относится:

Габариты товара. Новичку лучше не работать с крупногабаритным товаром, длина которого — от 120 до 230 см, сумма трех сторон — от 200 до 460 см, а вес — от 25 до 100 кг.

Работать с крупногабаритными товарами трудно: их принимают не на каждом складе, придется платить повышенные комиссии за хранение, и возникнут дополнительные затраты на логистику. Например, это крупная бытовая техника: холодильники, стиральные машины, газовые плиты.

Вместо крупногабаритного товара советуем выбирать ходовую продукцию. Обычно к ней относятся товары размером до 50 см и весом до 1,5 кг. Их легко хранить и транспортировать. Это могут быть товары для животных, косметика или парфюмерия, книги, аксессуары: сумки, кошельки, зонты, чехлы для телефонов.

Насколько продавец разбирается в товаре. Если продавец разбирается в товаре, он сможет выбрать лучший товар в ценовой категории, проверить качество при закупке и объяснить покупателям, почему стоит выбрать именно его.

Чтобы глубже погрузиться в нишу, в которой хотите продавать, можно читать отзывы других покупателей на товары конкурентов или заказывать товары у нескольких поставщиков, сравнивать их и искать преимущества и недостатки.

Есть дополнительные критерии, которые нужно учитывать при выборе ниши:

Соответствие товара аудитории маркетплейса. Например, основная аудитория Wildberries — женщины 25—35 лет с достатком ниже среднего. Даже товары для мужчин там чаще заказывают женщины. Это значит, что снасти для рыбалки и дорогие товары, например дизайнерские туфли и Айфоны, покупают не так часто, как недорогую одежду и бытовую химию.

Чем лучше вы попадете в интересы целевой аудитории, тем больше отзывов будете получать и быстрее поднимитесь в рейтинге.

Советуем остановиться на товарах, которые стоят 1000—3000 ₽. Их легче продавать: это комфортная для большинства клиентов сумма и ценность таких вещей проще донести до клиента.

Чем выше маржинальность, тем выгоднее продавать товар. Чтобы работать в плюс, цена продажи товара должна быть в три раза выше закупочной цены: так вы окупите затраты на упаковку, логистику и хранение и сработаете в плюс.

Если на маркетплейсе есть товар, аналогичный вашему, нельзя просто накрутить цену продажи, чтобы увеличить маржу, — товар не купят. При определении цены ориентируйтесь на среднее значение у конкурентов. Эксперт советует выбирать товары с маржинальностью не менее 30%.

Советуем выбирать для продажи товары, где достаточно предоставить отказное письмо — документ с подтверждением, что сертификаты не нужны. Например, отказного письма достаточно для продажи бижутерии, канцелярии, сувениров. Отказное письмо стоит примерно 3000 ₽.

Маркетплейсы строго следят за маркировкой изделий. Поэтому продавцу нужно заранее научиться маркировать товары, понимать, какой отчет придется отправлять, следить за изменениями в законодательстве. Если работать с маркировкой неправильно, можно получить штраф. Новичку может быть сложно работать с маркированными товарами, поэтому лучше выбрать на старте другие категории.

Возвраты товаров. Новичкам не стоит начинать с товаров с высоким процентом возвратов — есть риск потерять на них всю прибыль. Лучше остановиться на товарах с долей выкупа больше 70%. Например, это могут быть книги, канцелярские принадлежности, бижутерия, спортивное снаряжение.

Задайте любой вопрос про бизнес. Например, о налогах, найме работников, оформлении сертификатов на товары или работе на маркетплейсах. Ответ пришлем на вашу почту. Самыми частыми вопросами и ответами на них делимся в Бизнес-секретах в разделе «Вопросы-ответы».