Актуальное

Школа Бизнеса для начинающих предпринимателей

Школа Бизнеса для начинающих предпринимателей

Учиться бесплатно →

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Книги для бизнеса Редактор: Юлия Маркевич

Как задавать правильные вопросы при продаже

Собрали рекомендации из книги «СПИН-продажи» — как задавать потенциальным клиентам вопросы, которые подталкивают к продаже, и работать с возражениями

Юлия Маркевич

Юлия Маркевич

Разобралась, как продавать при помощи вопросов

СПИН-продажи — это техника, которую создал Рекхэм в 1980 годы. Аббревиатура «СПИН» состоит из первых букв четырех вопросов:

Книга «СПИН-продажи» на ЛитРес
  1. Ситуационных.
  2. Проблемных.
  3. Извлекающих.
  4. Направляющих.
Книга «СПИН-продажи» Нила Рекхэма
Методика СПИН появилась в результате исследования Нила Рекхэма. Интересно, что SPIN по-английски — это такая же аббревиатура на основе типов вопросов: Situation, Problem, Implication, Need-payoff

Продавец задает покупателю вопросы всех четырех типов по очереди и подводит человека к покупке. Разберем подробнее, что это за вопросы и как их задавать.

Ситуационные вопросы

Зачем их задавать. Ситуационные вопросы показывают общее положение дел у покупателя. Еще они помогают установить контакт и понять контекст. Без них невозможно понять, куда двигаться дальше.

Менеджер по продажам из компании, которая занимается продажей оборудования для салонов красоты, обзванивает базу потенциальных клиентов. Чтобы выяснить, как у них обстоят дела, он задает владельцам салонов красоты ситуационные вопросы: какое оборудование вы используете? Как давно его меняли?

Как их правильно задавать. Ситуационные вопросы задают в начале встречи. Их не должно быть очень много, иначе эта беседа будет похожа на допрос и может вызвать раздражение потенциального покупателя.

Цитата из книги. «Успешные продавцы не задают лишних ситуационных вопросов. Они готовятся к встрече заранее и с помощью тщательного предварительного планирования исключают многие фактологические вопросы, которые могут достать покупателя».

Проблемные вопросы

Зачем их задавать. Проблемные вопросы позволяют понять проблемы и трудности покупателя. Они позволяют выявить скрытые потребности клиента, которые потом можно будет решить при помощи своего продукта.

У менеджера по продажам из нашего примера могут быть такие проблемные вопросы: как часто у вас случаются поломки оборудования? Много ли времени вы тратите на ремонт оборудования?

Как их правильно задавать. Проблемные вопросы нужно подготовить заранее: выписать от трех до шести возможных задач или проблем покупателя, которые решает ваш товар, услуга или работа. После этого необходимо написать несколько примеров проблемных вопросов, которые могут выявить эти задачи, если они есть у собеседника.

Цитата из книги. «Если вы не в состоянии решить проблему вашего покупателя, то основания для продажи не существует. Но если вы выявляете проблемы, которые способны решить, то таким образом потенциально предоставляете покупателю то, что ему необходимо».

Извлекающие вопросы

Зачем их задавать. Извлекающие вопросы связывают проблему собеседника с продуктом продавца. Покупатель должен не только понять свою проблему, но и задуматься о необходимости ее решения.

Наш менеджер может задать такие извлекающие вопросы: бывало ли так, что из-за поломки оборудования вы теряли возможность записать клиентов на услуги? Клиенты уходили от вас к конкурентам из-за плохой работы оборудования?

Как их правильно задавать. Извлекающие вопросы должны развить проблему покупателя до таких размеров, чтобы он увидел решение в покупке вашего продукта.

Цитата из книги. «Извлекающие вопросы отлично работают при продаже людям, принимающим решения. Чтобы достичь положительного результата на встрече с конечными пользователями или людьми, влияющими на принятие решения, бывает достаточно и проблемных вопросов. Несколько сложнее с теми, кто непосредственно принимает решение. Такие люди отдают предпочтение продавцам, способным выявить значение проблем».

Направляющие вопросы

Зачем их задавать. При помощи направляющих вопросов можно показать собеседнику решение, то есть рассказать о вашем товаре или услуге.

Для продажи оборудования в салоны красоты могут подойти такие направляющие вопросы: сокращение времени простоя оборудования позволит вам зарабатывать больше? Для вас важно, чтобы персонал мог быстро научиться работать на новом оборудовании?

Как их правильно задавать. Направляющие вопросы нельзя задавать в начале встречи. Еще их нельзя использовать, если ваш товар или услуга не решает проблему человека или бизнеса.

Цитата из книги. «При помощи направляющих вопросов вы можете заставить покупателя объяснить вам, с какими аспектами его проблемы способно справиться ваше решение. Подобный подход сокращает вероятность возражений и делает ваше решение более приемлемым для покупателя».

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Сейчас читают

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности