Ценообразование на Wildberries: как рассчитать цену на товар

Но при таком подходе есть риск поставить цену, которая не будет окупать ваших расходов на товар — и даже при одинаковой цене продажи с конкурентами вы будете в итоге тратить больше, чем зарабатывать, а бизнес станет нерентабельным.

В статье вместе с экспертом разобрались, как рассчитать цену товара на Wildberries, чтобы остаться «в рынке» и не уйти в минус.

1. Проанализировать карточки конкурентов.
2. Посмотреть среднюю цену за несколько месяцев.
3. Посчитать среднее значение.

Проанализировать карточки конкурентов. Советуем взять 5—10 карточек конкурентов в вашей категории с рейтингом от 4,5. Это необязательно должны быть товары с верхних позиций в выдаче: первые места в каталоге могут быть рекламными.

Анализируйте товары, которые схожи с вашим по характеристикам. Например, если собираетесь торговать недорогими сумками из Китая, не стоит ориентироваться на изделия из натуральной кожи.

Посмотреть среднюю цену каждого товара за несколько месяцев. Иногда начинающие продавцы берут в расчет текущую цену конкурентов, которая указана в карточке, — но она может оказаться неточной. Например, если у продавца на складе заканчивается товар, он может искусственно завысить цену на какое-то время, чтобы не опуститься в выдаче на маркетплейсе. Поэтому эксперты советуют брать среднюю цену за месяц или полгода. Историю цены можно посмотреть в карточке товара в поле с динамикой цены.

Посчитать среднюю цену главных конкурентов. Чтобы посчитать среднее значение, нужно сложить цены всех товаров из выборки и поделить их на количество товаров.

Продавец выбрал пять товаров. Средняя цена первого — 2170 ₽, второго — 1500 ₽, третьего — 1700 ₽, четвертого и пятого — 1620 и 2000 ₽.

Считаем среднюю цену: (2170 + 1500 + 1700 + 1620 + 2000) / 5 = 1798 ₽

В итоге получится средняя цена товара, на которую можно ориентироваться.

Ориентироваться только на цену конкурентов может быть опасно. В карточке товара вы видите конечную стоимость, но не знаете, сколько другие продавцы потратили на производство или закупку. Нужно посчитать издержки и определить, позволяют ли они держать цены, как у конкурентов.

В цену нужно закладывать все расходы, которые продавец потратит на работу с товаром — от закупки до реализации. Если что-то не учесть, в какой-то момент деньги закончатся, и продавец не сможет закупить новую партию товара или оплатить услуги маркетплейса, например за хранение.

Для расчета цены нужно учитывать следующее:

• затраты на товар;
• услуги Wildberries;
• расходы на ведение бизнеса;
• расходы на маркетинг;
• дополнительные траты.

Разберем подробно каждую статью затрат.

Затраты на товар и его подготовку к продаже. К ним относятся:

• расходы на производство или закупку товара. Если вы изготавливаете товар сами, нужно учитывать в цене все, что участвует в производстве: материалы, обслуживание техники, электроэнергию. Если закупаете товар у поставщика, нужно учитывать закупочную цену и доставку до вас;
• аренда склада. Новички могут первое время хранить товар в квартире или гараже. Но если решили арендовать отдельную площадь для хранения, стоимость аренды нужно заложить в цену товара;
• упаковка товара. Например, коробки, скотч, пузырчатая пленка;
• принтер. Для печати штрихкодов и этикеток нужно купить термопринтер. Он печатает наклейки с высокой детализацией, работает намного быстрее, и в нем нет краски в отличие от струйных или лазерных принтеров;
• доставка до склада маркетплейса. Если отвозите товары на собственном автомобиле до склада Wildberries, в расходы нужно включить траты на бензин.

Услуги Wildberries. Вот что в них входит:

• комиссия за продажу — от 2 до 25% в зависимости от категории товара;
• стоимость хранения на складе маркетплейса. Она зависит от склада и объема товара, который продавец привозит на хранение. Хранение на центральных складах, например Коледино, Электросталь, Подольск, обычно дороже, чем на региональных;
• доставка до покупателя и обратно, если покупатель откажется от заказа.

Траты на услуги маркетплейса будут отличаться в зависимости от того, какую схему работы с площадкой вы выберете: FBO или FBS. Например, если продавать со своего склада — FBS, не придется платить маркетплейсу за хранение, а комиссии за продажу могут быть ниже. Но и минусы тоже есть. К примеру, можно получить штраф, если опоздать с поставкой на пункт приема Wildberries.

• зарплата сотрудникам, если они у вас есть;
• зарплата себе;
• банковское обслуживание;
• налоги. Чаще всего для работы на маркетплейсах выбирают УСН «Доходы» и платят 6% со всех доходов;
• обязательные взносы. ИП платит взносы за себя и сотрудников, если они у него есть. От уплаты освобождаются ИП, которые работают на НПД и АУСН. Размер взносов в 2023 году — 45 842 ₽, в 2024 — 49 500 ₽.

Дополнительные расходы. К ним относится все, что тяжело предсказать заранее. Например:

• штрафы Wildberries;
• порча или утеря товара. Это может случиться при транспортировке или примерке;
• платная приемка. Wildberries вводит ее, когда склады перегружены. Обычно такое случается в период распродаж, но может произойти и в обычный день, например если на складе почти не осталось места. Платную приемку и ее стоимость сложно угадать заранее. Например, в понедельник Wildberries может принимать товар бесплатно, а во вторник придется платить условные 20 ₽ за единицу товара. По модели FBS цена может меняться в течение дня;
• обратная доставка. Если покупатель не заберет заказ из пункта выдачи или не выкупит его, товар отвезут обратно на склад — продавцу придется платить за логистику.

Дополнительные расходы — это опциональные траты. Например, в этом месяце их может быть много, а в следующем не быть вообще. Но эксперты все же советуют заложить на них не менее 5% от цены продажи.

Марина собирается продавать на Wildberries пледы. Она изучила похожие предложения на маркетплейсе и посчитала среднюю цену за подобный плед — 900 ₽. Теперь ей нужно посчитать все расходы и понять, сможет ли она поставить конкурентную цену.

Марина закупила у поставщика 300 пледов по 200 ₽ за штуку, заказала доставку — она обошлась ей в 700 ₽. Чтобы упаковать 300 пледов, Марине нужно закупить 300 зиплок-пакетов по 5 ₽ каждый.

Марина планирует продавать со склада маркетплейса — по схеме FBO. Товары нельзя привезти на склад площадки в пакетах, их нужно сложить в коробки. Чтобы упаковать 300 пледов, потребуется 6 коробок, цена каждой — 100 ₽.

Перевозка на склад Wildberries на собственном автомобиле обойдется ей в 500 ₽ — это траты на бензин.

Посчитаем, сколько потратит Марина на закупку одного товара и его подготовку к продаже.

Марина потратит на закупку одного товара и его подготовку к продаже 211 ₽.

Теперь посчитаем, сколько нужно заплатить за услуги Wildberries. Сюда войдут:

• комиссия за продажу пледов — 19%;
• хранение и логистика.

Чтобы узнать тарифы на хранение и логистику, нужно знать размеры товара. Предположим, что размер коробки — 40 × 30 × 15.

Марина планирует отгрузить 300 товаров на склад в Казани. Так как она отгружает товар в коробках, хранение обойдется ей в 1,196 ₽ в день за единицу товара. Стоимость логистики — 149,5 ₽.

На услуги маркетплейса у Марины уйдет 356,38 ₽ за единицу товара.

Марина ведет бизнес как индивидуальный предприниматель, у нее нет сотрудников, всю работу она делает сама. Бизнес работает по УСН «Доходы», Марина платит налог 6% с суммы, которую получает от покупателей. Если Марина будет продавать плед за 900 ₽, налог с каждой единицы товара будет 54 ₽.

Теперь рассчитаем рекламные расходы и дополнительные траты. Если Марина решит продвигать карточку через внутренние инструменты Wildberries или будет участвовать в акциях маркетплейса, ей нужно заложить на это 10% от цены продажи. Она планирует продавать плед по 900 ₽, значит, 90 ₽ с каждой проданной вещи пойдет на маркетинг. И еще 5% — то есть 45 ₽ — нужно заложить на возможные дополнительные расходы.

Теперь сложим все траты: 211 + 356,38 + 54 + 90 + 45 = 756,38 ₽

Получается, что минимальная цена одной единицы товара с учетом всех трат должна быть 756,38 ₽. С этой ценой бизнес Марины окупит расходы, но не даст прибыли. Если Марина будет продавать плед по средней цене конкурентов — 900 ₽, она заработает в месяц 43 086 ₽ — при условии, что комиссии маркетплейсов не изменятся.