Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
РазвитиеРедактор: Яна Сонина

Как продвигать товары на Ozon

Рассказываем о способах продвижения, которые помогут выделить товар на витрине Ozon и повысить продажи

Приглашенные эксперты

Приглашенные эксперты

На Ozon продается 100 млн товаров, а сотрудничают с площадкой более 120 тысяч продавцов. Выделиться среди такой огромной аудитории сложно, особенно новичкам, которые только вышли на площадку.

Но продавцы Ozon могут использовать встроенные рекламные инструменты — они помогут увеличить продажи и узнаваемость бренда. По данным площадки, продавцы, которые используют продвижение, получают в 6,6 раза больше заказов.

Инструменты можно настраивать в личном кабинете или через раздел «Заявки на маркетинг». Маркетплейс дает подробные инструкции по настройке в базе знаний.

В этой статье — обзор инструментов для продвижения карточек. Разбираемся, как они работают и чем помогут продавцам.

Бесплатные инструменты продвижения

Перед тем как запускать рекламу и подключать платные механизмы продвижения, можно попробовать бесплатные способы. Сюда относятся:

  1. Работа с карточками товаров.
  2. Соблюдение правил Ozon.
  3. Отзывы и рейтинг.

Работа с карточками товаров. Покупатели выбирают товар по карточке: если она не заполнена или плохо оформлена, реклама не поможет — покупатель пройдет мимо и ничего не закажет.

Уделите внимание карточкам товаров: составьте понятное название и описание, заполните характеристики, сделайте качественные фотографии, добавьте в карточку визуальные элементы, например инфографику, видео, рич-контент. Все это выделит ваш товар среди других и поможет покупателю сделать выбор в вашу пользу. По данным Ozon, у карточки с видеоконтентом конверсия в заказ растет на 16%. А если у товара заполнить все характеристики, конверсия в заказ увеличится на 20%.

Также не забывайте периодически обновлять карточку — например, менять в ней элементы, фотографии, добавлять новый контент или, наоборот, убирать неактуальный. Ozon провел исследование и выяснил, что регулярное обновление карточек товара повышает конверсию в заказ на 39%.

Подробно о том, как оформить карточку товара на Ozon, мы рассказывали в статье.

При подготовке карточки продавец может ориентироваться на контент-рейтинг — это подсказка площадки, которая помогает сориентироваться, насколько хорошо заполнена карточка. Чем больше рейтинг, тем выше товар в поисковой выдаче. Лучше, если контент-рейтинг карточки будет не меньше 85%.

Соблюдение правил Ozon. Если продавец нарушает правила маркетплейса, его товары понижают в поиске. Чем грубее нарушение, тем сильнее падают товары.

Чтобы продавцам было проще соблюдать правила площадки, у Ozon есть система контроля нарушений. Например, площадка может применить санкции, если продавец угрожает покупателю, продает запрещенную продукцию, подменяет товары, когда их доставляют или возвращают.

Отзывы и рейтинг. Чем выше рейтинг товара и чем больше отзывов на него, тем выше товар в поисковой выдаче, а у покупателей больше доверия. Значит, и шансов на продажи будет больше.

У карточки с отзывами есть преимущества. По данным Ozon, товары с отзывами добавляют в корзину до 160% чаще, а пользователи переходят из каталога на карточки таких товаров до 4 раз чаще.

Если вам поскорее нужны продажи, соберите минимум пять отзывов на товар. О том, как получить продающие отзывы от клиентов, мы рассказали в статье.

Если покупатель оставил негативный отзыв, узнайте, что именно ему не понравилось, и постарайтесь исправить ситуацию. Например, можно подарить бесплатную доставку или промокод.

Инструменты продвижения для новичков

Когда продавец разместил товары, заполнил все характеристики, получил минимум пять отзывов и воспользовался бесплатными способами продвижения, можно подключить платные инструменты:

  1. Акции, скидки и распродажи.
  2. Продвижение в поиске.
  3. Программа лояльности «Бонусы продавца».
  4. Отзывы за баллы.
  5. Ozon Моменты.
  6. Ozon Рассрочка.
  7. Баннеры.

Акции, скидки и распродажи. На площадке продавец может продвигать товар через глобальные акции маркетплейса или запускать собственные.

Акции Ozon проводит несколько раз в месяц и активно их продвигает через соцсети, на главной странице, в баннерах. Самая известная акция — «Маркетплейс промо». По данным Ozon, через нее проходит до 90% продаж.

Участие в акциях маркетплейса бесплатное, но скидки идут за счет продавца.

Новичкам советуем попробовать минимум две акции, которые будут у Ozon на момент, когда захотите начать продвижение. Желательно выбрать одну тематическую акцию, например к 1 Сентября, и акцию «Маркетплейс промо». Тематические акции привлекают дополнительное внимание покупателей, потому что в них уже есть готовые подборки, например одежды и канцелярии для школьников.

«Нужно аккуратно работать с рекламой и внутренними платными механизмами продвижения. Например, включать или повышать ставки в инструментах только в час пик, а в дневное время и в выходные снижать. Иначе маркетплейс съест 50—70% вашего оборота.

Реклама стала дорогой, а конкуренция очень высокой. Если крутить ее постоянно вслепую, можно уйти в минус».

Никита Смирнов

Никита Смирнов

Руководитель агентства — технологического партнера Ozon и основатель торговой марки Blagoveda

Еще можно участвовать в распродажах Ozon. Например, к Новому году или в честь Черной пятницы. Но зайти в распродажу можно, если у продавца не более 10% жалоб на товар, не более 10% возвратов или невыкупов, а средняя оценка товара — 3 или больше. Нужно выполнить минимум два пункта из трех.

Не забудьте подготовить магазин на маркетплейсе к распродаже: запаситесь товарами на складах, позаботьтесь об отзывах и рейтинге, проверьте карточки товаров.

Распродажа на Ozon
Все распродажи Ozon дополнительно продвигает внутри площадки и на внешних ресурсах

Продавец может запускать и собственные акции. Например, снижать цены на свои товары, создавать акцию 1 + 1 = 3 или давать покупателям за покупку купоны, которые можно тратить на следующие заказы.

Где посмотреть купоны Ozon
Купоны отображаются на главной странице сайта в разделе «Купоны» или в карточке товара

Подробно о том, как работать с акциями, чтобы не уйти в минус, мы написали в седьмом модуле курса «Как начать продавать на Ozon c нуля».

Чем чаще продавец участвует в акциях, распродажах или сам снижает цену, тем выше товары в поисковой выдаче и больше продаж.

Продвижение в поиске. Чем выше товар находится в поисковой системе Ozon, тем больше вероятности, что его заметят. Продавец может платить маркетплейсу за то, чтобы его товары чаще других всплывали в топе поисковой выдачи и в категориях, а еще стали появляться в блоках «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают». По данным Ozon, продвижение в поиске увеличивает количество заказов почти в 3 раза, а конверсия в заказ растет почти в 2 раза.

Плюс такого инструмента в том, что продавец платит не за факт продвижения, а только тогда, когда товар купят.

«Продвигаться в поиске удобно, потому что нужно платить не за просмотры, а за конкретный заказ. Продавец понимает, сколько денег он потратил и на какой товар. По этой же причине продвижение на Ozon через поиск — самый выгодный инструмент для новичков».

Анастасия Павлова

Анастасия Павлова

Основательница бренда LeoHome

Поднять товар в поиске можно и бесплатно. Для этого нужно, например, размещать товары на локальных FBO-складах, снижать цены на товары, собирать отзывы от покупателей.

Программа лояльности «Бонусы продавца». Продавец может запустить собственную программу лояльности и дарить покупателям бонусы за покупки, которые можно потратить только в вашем магазине. Раньше начислять бонусы могли только Premium-продавцы. Они получали этот статус, если соблюдали определенные условия — например, средняя оценка товаров должна быть от 4,5 и выше, процент вовремя выполненных заказов — не ниже 96%.

Теперь рассылать бонусы покупателям может любой магазин — даже если у него нет премиум-статуса. Программа лояльности поможет продавцу мотивировать покупателей возвращаться за покупками именно к нему.

Бонусы за покупку товара
При поиске товара через каталог пользователь увидит, сколько бонусов получит за покупку
Доступное количество баллов можно посмотреть в личном кабинете
В личном кабинете покупатель увидит общее количество бонусов и баллов, а также информацию о том, какой магазин и сколько начислил

Отзывы за баллы. Выше мы рассказали о том, почему важно собирать отзывы для товаров. Но покупатели иногда ленятся или забывают оставить отзывы. Чтобы мотивировать их давать обратную связь, можно настроить сбор отзывов за баллы.

Каждые 24 часа система будет случайно выбирать пользователей, которые уже получили заказ, уведомлять их по e-mail или в мобильном приложении и предлагать оставить отзыв за баллы.

На Ozon 1 балл равен 1 ₽. Когда у человека скапливается, например, 500 баллов, он может купить чайник стоимостью 1000 ₽ за 500 ₽. Если продавец будет давать баллы за отзывы, клиенты будут охотнее ими делиться, а карточка товара — быстрее продвигаться.

После модерации и публикации отзыва продавец оплачивает сумму баллов, которые получил покупатель, в рублях и комиссию Ozona — 10%. То есть за 200 баллов, которые получит покупатель за отзыв, продавец заплатит 220 ₽.

Предложение Ozon написать отзыв и получить за это баллы
Такое сообщение приходит покупателю, которому маркетплейс предлагает оставить отзыв за баллы

Ozon Моменты. Похоже на аналог TikTok внутри Ozon — бесконечная лента с контентом, в которой продавцы могут публиковать фото, видео и проводить прямые эфиры. Чтобы продвигать продукцию через Моменты, к каждому посту можно прикрепить карточку товара — покупатели смогут сразу перейти и сделать покупку.

Эксперты говорят, что пока у инструмента не так много пользователей, его только развивают. Но площадка делает на него большую ставку и советует продавцам заводить блоги в Моментах. Например, только за первый месяц работы инструмента здесь регулярно искали товары более 1,3 млн покупателей.

«Мы пробовали Ozon Моменты как только они запустились. Несмотря на то, что маркетплейс говорил, что дает большой трафик, у меня такая реклама не зашла. Возможно, этот инструмент пока не до конца доработан, чтобы он приносил большое количество заказов. А может быть, такой формат не подходит именно моей продукции».

Анастасия Павлова

Анастасия Павлова

Основательница бренда LeoHome

У Ozon есть отдельная инструкция о том, как подготовить контент для Ozon Моментов и провести в нем прямой эфир.

Реклама товаров в Ozon Моментах
Бренд рекламирует товары в Ozon Моментах. Продавец добавил к видео карточку товара, поэтому покупатели могут сразу перейти в нее из ролика и сделать заказ

Ozon Рассрочка. С помощью этого инструмента можно повысить средний чек и уменьшить расходы на хранение, так как покупки не откладывают на потом, а совершают сразу.

Покупатель может оформить рассрочку на любой товар на 6 месяцев, проценты берет на себя продавец — их размер зависит от категории товара. Проценты можно предварительно рассчитать в калькуляторе — расчет будет приблизительным.

По данным Ozon, рассрочка повышает интерес покупателей к товару и увеличивает продажи на 15%. Маркетплейс дополнительно продвигает товары с рассрочкой. Например, на фотографиях появляется пометка «Рассрочка 0-0-6».

Товар, который можно купить в рассрочку
На товарах с рассрочкой появляется специальная пометка, а сами товары добавляют в отдельный раздел «Товары в рассрочку» на главной странице сайта

«Мы пользуемся рассрочкой для тех товаров, на которые производитель не согласовывает скидки, и для товаров, которые добавляем в акции. Стараемся конкурировать как раз за счет того, что даем покупателю возможность приобрести товар в рассрочку».

Дмитрий Новосельцев

Дмитрий Новосельцев

Директор магазина SantehSmart

Все риски по невыплатам рассрочки берет на себя Ozon — продавец сразу получает полную стоимость товара за вычетом процентов.

Баннеры. Это реклама товаров, бренда или акции на главной странице Ozon. По словам площадки, этот инструмент помогает повысить узнаваемость и привлечь внимание к товару или магазину. Средний показатель кликабельности на статичные баннеры — 1,2%.

Баннер с акциями и рекламой брендов
На баннере пользователи могут увидеть ваш магазин или продукцию на Ozon. Можно показывать баннер только определенному сегменту посетителей

Продавец может также продвигать товары с помощью видеобаннера. По сути, это тот же баннер, но только в него можно загрузить короткий видеоролик. В нем можно рассказать о преимуществах товара, предложения, анонсировать новые продукты или проведение акции. По данным Ozon, средний показатель кликабельности на видеобаннеры — 12%.

Чтобы покупатель с большей вероятностью перешел с видеобаннера в карточку товара, эксперты Ozon советуют делать гифку, которая раскроет суть продукта в первые 2—3 секунды. А важные мысли лучше выносить в субтитры. Но старайтесь не перегружать картинку текстом.

Как выглядит видеобаннер на Ozon
Видеобаннер похож на обычный баннер, но вместо статичной картинки появляется видео, а рядом товар — его можно сразу добавить в корзину, не переходя в карточку товара

Инструменты продвижения для опытных продавцов

Когда продавец освоился на площадке, научился получать хорошие результаты с помощью платных инструментов продвижения для новичков, можно попробовать инструменты посложнее. Например:

  1. Брендовая полка.
  2. «Трафареты».
  3. Стримы Ozon Live.
  4. Email-рассылки и пуши.

Брендовая полка. Выглядит как витрина с товарами и отображается на страницах с результатами поиска и над поисковой выдачей. Такой метод продвижения направлен на рекламу магазина в целом, а не только на отдельные товары. По данным Ozon, у брендовой полки высокий показатель кликабельности — в среднем 1,8%.

Как выглядит брендовая полка в поисковой выдаче
Так выглядит брендовая полка над поисковой выдачей

При настройке брендовой полки нужно задать ключевые слова, по которым покупатели ищут товары на маркетплейсе. Это может быть одно слово или целая фраза. Самые популярные запросы можно посмотреть в личном кабинете в разделе «Аналитика» → «Поисковые запросы».

Можно также настроить минус-слова, чтобы реклама, наоборот, не показывалась по определенным запросам.

«Брендовая полка больше инструмент для продвижения нового бренда, повышения узнаваемости, а не для продажи. Для наших категорий товаров стоимость продвижения таким способом слишком высока. Но стоимость различается для разных категорий, поэтому экономическую целесообразность инструмента необходимо оценивать индивидуально».

Дмитрий Новосельцев

Дмитрий Новосельцев

Директор магазина SantehSmart

«Трафареты». Инструмент, который позволяет продвигать товары более чем на 12 разных местах показа на сайте и приложении Ozon. Например, в поиске, в каталоге, в блоке «Спонсорские товары», на главной в блоке «Возможно, вам понравится» и еще много где.

По факту продавец платит маркетплейсу за то, чтобы его товар стоял на странице на самом видном месте. Но рекламой управляет Ozon: площадка сама решает, на каком месте и в какой момент показать товар, чтобы покупатели чаще его видели и заказывали. По данным Ozon, у продавцов, которые подключили «Трафареты», заказы в среднем растут на 30%, а оборот — на 24%.

Но среди продавцов «Трафареты» собрали неоднозначные мнения. Одни считают, что новый формат съедает рекламный бюджет и не приносит продажи, другие пишут, что инструмент работает эффективно.

«Раньше продавцы могли сами настраивать рекламу, таргетировать ее и задавать ключевые слова. Для большинства это было сложно и неудобно. Поэтому Ozon упростил инструмент и сделал „Трафареты“. Нужно нажать одну кнопку, и все работает.

Но теперь у бизнеса нет возможности тонко настраивать рекламу, а карточки конкурируют между собой только ценой — как на аукционе. Тем, кто активно прорабатывал свои рекламные компании, это не нравится, и мы в их числе, так как „Трафареты“ дали нам падение CTR после запуска — то есть пользователи стали реже кликать на карточку».

Дмитрий Новосельцев

Дмитрий Новосельцев

Директор магазина SantehSmart

«Как только Ozon запустил „Трафареты“, это была убыточная реклама. Многие продавцы потеряли на ней деньги, и позже площадка сама признала, что этот формат рекламы испортил статистику поставщикам.

Сейчас „Трафареты“ приносят нам заказы на постоянной основе. Это не самая дешевая реклама, но пользоваться ей стоит. Тем более что в период акций Ozon снизил минимальную ставку до 1 ₽. Расходы на рекламу снизились, а продажи так и остались. Например, у нас с 1 по 9 сентября „Трафареты“ со ставкой от 1 ₽ принесли 19 продаж на сумму 12 176 ₽.

Но в то же время я согласна с теми, кто ругается на „Трафареты“, — потому что все зависит от того, как и когда вы запускаете рекламу, с какими ставками, на сколько вас хватило, чтобы постоянно проводить тесты. Плюс много зависит и от товара».

Анастасия Павлова

Анастасия Павлова

Основательница бренда LeoHome

Как выглядит продвижение через «Трафареты» на Ozon
Стол подсвечен серым цветом, а остальные карточки — нет. Скорее всего, человек сначала обратит внимание на журнальный стол. Именно за это внимание платит продавец, когда продвигается через «Трафареты»

Подробнее о настройке трафаретов можно прочитать в базе знаний Ozon.

Если продавец продвигает товар с помощью трафаретов, можно дополнительно добавить видеообложку. Это короткая презентация продукта, но видеоролик покупатель может посмотреть прямо в каталоге, не переходя в карточку товара. По данным Ozon, карточки с видеообложками открывают на 24% чаще.

Карточка товара с трафаретом и видеообложкой
Пример карточки товара с трафаретом и видеообложкой. Ролик включается автоматически и демонстрирует покупателю продукт

Стримы Ozon Live. Это прямой эфир, во время которого продавец может продемонстрировать товар, пообщаться с покупателями, провести мастер-класс, снять распаковку или интервью с экспертом. Формат может быть любым — отталкивайтесь от ниши, в которой продаете.

Трансляция длится час. Дату, время эфира и список товаров продавец должен заранее согласовать с Ozon. Студию, съемку и подбор ведущего тоже берет на себя площадка.

Во время стрима ведущий и эксперт показывают и обсуждают товар, его характеристики, рассказывают об особенностях использования. Например, можно показать, как средство справляется с въевшимися пятнами, или провести онлайн-тренировку на коврике для йоги, который продаете.

Стрим Ozon Live, где можно задавать вопросы о товарах
Во время эфира покупатели могут задать в чате вопрос и сделать заказ
Страница с прямыми эфирами на Ozon
Так выглядит страница со стримами на Ozon. Покупатели заранее видят анонс, время эфира и подборку товаров на главной странице. Можно выбрать понравившуюся тему стрима и поставить напоминание

Стримы повышают доверие к бренду, потому что это «живой» формат: без монтажа, фотошопа и прикрас. По статистике Ozon, товары из трансляций добавляют в корзину до 30 раз чаще, а спрос на них растет до 15 раз.

Стоимость Ozon Live начинается от 45 000 ₽ за один эфир — она зависит от пакета услуг и количества стримов. Подробнее о том, как подать заявку на стрим, можно прочитать в справке Ozon.

Эксперты говорят, что стримы работают больше на продвижение бренда, но с их помощью можно также продавать товары. Например, косметику или мелкую недорогую технику покупатель может приобрести сразу после стрима. А вот магазину сантехники такой формат может не подойти.

Email-рассылки и пуши. С их помощью покупатели смогут узнать о ваших новинках или акциях. Можно запустить массовую и индвидуальную рассылки. В массовой рассылке Ozon показывает баннеры или товары нескольких магазинов. Такая рассылка делается по всей базе покупателей площадки — около шести миллионов пользователей. Добавить баннер в письмо стоит 50 000 ₽.

Массовая рассылка Ozon
Так выглядит массовая рассылка Ozon: в ней несколько баннеров и товаров

Индивидуальная рассылка — это письмо с информацией о вашей акции по всем покупателям, которые интересовались товарами, похожими на ваши. Рассылку можно настроить на любую категорию товара. Стоимость зависит от категории товара и количества получателей.

Индивидуальная рассылка с рекламой одного магазина
В индивидуальной рассылке рекламируют один конкретный магазин

Внешние инструменты продвижения

Продавец может привлекать внешний трафик и продвигаться за пределами маркетплейса. С запуском рекламы могут помочь специалисты Ozon — они настраивают кампании и перед запуском делают прогноз по количеству кликов. Продавцу нужно только подготовить рекламные объявления и баннеры. Но такой способ стоит дорого — Ozon берет от 250 000 ₽ за месяц плюс 15% от фактически потраченного бюджета.

Есть и другой вариант — использовать профильные сообщества: там сидят покупатели, которые готовы покупать товар и оставлять видео- и текстовые отзывы. За это компании возвращают им частичную или полную стоимость товара. Такие группы обычно называются «Группа покупок за кэшбэк», их можно найти в Телеграме и во Вконтакте.

Можно также запускать рекламу в Яндексе. Карточки товаров будут показывать в поисковике, почтовом сервисе, Дзене. Платить нужно только за продажи или звонки. А во Вконтакте можно настроить таргетированную рекламу.

Подробно о способах продвижения мы рассказывали в наших статьях:

  1. Как рекламировать бизнес в Телеграме.
  2. Как ретаргетинг помогает бизнесу увеличить продажи.
  3. Как использовать SEO для продвижения бизнеса.
  4. Как настроить таргетированную рекламу во Вконтакте.
  5. Как продвигать бизнес.

После запуска рекламы анализируйте, насколько хорошо она работает и какой плюс приносит. Смотрите, как идут продажи, какую позицию занимает товар в выдаче, не превышают ли расходы на рекламу доходы от продажи, какой процент из бюджета уходит на продвижение.

Главное

  1. Чтобы увеличить продажи и выделиться на Ozon среди конкурентов, продавцы могут использовать инструменты продвижения — бесплатные и платные.
  2. Перед тем как пробовать платные способы рекламы, сначала можно попробовать бесплатные. Например, работу с карточками товаров. Уделите внимание описанию, названию и фотографиям. Карточка товара — первое, на что смотрит покупатель при выборе.
  3. Когда продавец разместил товары, заполнил все характеристики, получил минимум пять отзывов и воспользовался бесплатными способами продвижения, можно подключить платные инструменты. Начать можно с участия в акциях и распродажах и продвижения в поиске.
  4. Опытные продавцы могут подключить платные рекламные инструменты. Самый популярный из них — «Трафареты». Он позволяет продвигать товары более чем на 12 разных местах показа на сайте и приложении Ozon.
  5. Можно продвигаться и за пределами площадки. Например, продавец может запустить таргетированную рекламу во Вконтакте или использовать профильные сообщества.
Loading...

Сейчас читают