Пройдите опрос о продвижении бизнеса. В ответ делимся гайдом

Пройдите опрос о продвижении бизнеса. В ответ делимся гайдом

Участвовать
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как продвигать товары на Ozon


Рассказываем о способах продвижения, которые помогут выделить товар на витрине Ozon и повысить продажи


Приглашенные эксперты

Приглашенные эксперты

Рассказываем о способах продвижения, которые помогут выделить товар на витрине Ozon и повысить продажи


Приглашенные эксперты

Приглашенные эксперты

На Ozon продается 100 млн товаров, а сотрудничают с площадкой более 400 тысяч продавцов. Выделиться среди такой огромной аудитории сложно, особенно новичкам, которые только вышли на площадку.

Но продавцы Ozon могут использовать встроенные рекламные инструменты — они помогут увеличить продажи и узнаваемость бренда. По данным площадки, продавцы, которые используют продвижение, получают в среднем в 9 раз больше заказов, а оборот у них больше почти в 6 раз.

Инструменты можно настраивать в личном кабинете или через раздел «Заявки на маркетинг». Маркетплейс дает подробные инструкции по настройке в базе знаний.

В этой статье — обзор инструментов для продвижения карточек. Разбираемся, как они работают и чем помогут продавцам.

Бесплатные инструменты продвижения

Перед тем как запускать рекламу и подключать платные механизмы продвижения, можно попробовать бесплатные способы. Сюда относятся:

  1. Работа с карточками товаров.
  2. Соблюдение правил Ozon.
  3. Отзывы и рейтинг.

Работа с карточками товаров. Покупатели выбирают товар по карточке: если она не заполнена или плохо оформлена, реклама не поможет — покупатель пройдет мимо и ничего не закажет.

Уделите внимание карточкам товаров: составьте понятное название и описание, заполните характеристики, сделайте качественные фотографии, добавьте в карточку визуальные элементы, например инфографику, видео, рич-контент. Все это выделит ваш товар среди других и поможет покупателю сделать выбор в вашу пользу. По данным Ozon, у карточки с видеоконтентом конверсия в заказ растет на 16%. А если у товара заполнить все характеристики, конверсия в заказ увеличится на 20%.

Также не забывайте периодически обновлять карточку — например, менять в ней элементы, фотографии, добавлять новый контент или, наоборот, убирать неактуальный. Ozon провел исследование и выяснил, что регулярное обновление карточек товара повышает конверсию в заказ на 39%.

Подробно о том, как оформить карточку товара на Ozon и как поднять ее в топ, мы рассказывали в статье.

При подготовке карточки продавец может ориентироваться на контент-рейтинг — это подсказка площадки, которая помогает сориентироваться, насколько хорошо заполнена карточка. Чем больше рейтинг, тем выше товар в поисковой выдаче. Лучше, если контент-рейтинг карточки будет не меньше 85%.

Соблюдение правил Ozon. Если продавец нарушает правила маркетплейса, его товары понижают в поиске. Чем грубее нарушение, тем сильнее падают товары.

Чтобы продавцам было проще соблюдать правила площадки, у Ozon есть система контроля нарушений. Например, площадка может применить санкции, если продавец угрожает покупателю, продает запрещенную продукцию, подменяет товары, когда их доставляют или возвращают.

Отзывы и рейтинг. Чем выше рейтинг товара и чем больше отзывов на него, тем выше товар в поисковой выдаче, а у покупателей больше доверия. Значит, и шансов на продажи будет больше.

У карточки с отзывами есть преимущества. По данным Ozon, товары с отзывами добавляют в корзину до 160% чаще, а пользователи переходят из каталога на карточки таких товаров до 4 раз чаще.

Если вам поскорее нужны продажи, соберите минимум пять отзывов на товар. О том, как получить продающие отзывы от клиентов, мы рассказали в статье.

Если покупатель оставил негативный отзыв, узнайте, что именно ему не понравилось, и постарайтесь исправить ситуацию. Например, можно подарить бесплатную доставку или промокод. Почитать подробно о работе с отзывами на маркетплейсах можно в нашей статье.

Чтобы бесплатно продвигаться и попадать на первые позиции в поиске, продавцу также нужно настроить карточку под алгоритмы маркетплейса. В статье мы подробно рассказали, что влияет на продвижение товаров и как вывести карточку в топ.

Помогаем селлерам зарабатывать на маркетплейсах

Телеграм-канал: 32 223 читателя

Помогаем селлерам зарабатывать на маркетплейсах

Подписаться

АО «Тинькофф Банк», лицензия №2673

Виды внутренней рекламы на Ozon

На Ozon есть платные инструменты продвижения для новичков и для опытных селлеров.

Когда продавец разместил товары, заполнил все характеристики, получил минимум пять отзывов и воспользовался бесплатными способами продвижения, можно подключить разные виды платной внутренней рекламы для новичков:

  1. Акции, скидки и распродажи.
  2. Продвижение в поиске.
  3. Программа лояльности «Бонусы продавца».
  4. Отзывы за баллы.
  5. Ozon Рассрочка.
  6. Баннеры.

Акции, скидки и распродажи. На площадке продавец может продвигать товар через глобальные акции маркетплейса или запускать собственные.

Акции Ozon проводит несколько раз в месяц и активно их продвигает через соцсети, на главной странице, в баннерах. Самая популярная сейчас — акция «Тендер на Хаммеры». Хаммеры — это блок с товарами, который появляется на главной странице сайта и приложения Ozon в каждой крупной распродаже. По данным площадки, каждый Хаммер получает не меньше 3 млн просмотров, а за три часа его добавляют в избранное или корзину до 20 000 раз.

Участие в акциях маркетплейса бесплатное, но скидки идут за счет продавца.

Новичкам советуем попробовать минимум две акции, которые будут у Ozon на момент, когда захотите начать продвижение. Желательно выбрать одну тематическую акцию, например к 1 Сентября, и акцию «Тендер на Хаммеры». Тематические акции привлекают дополнительное внимание покупателей, потому что в них уже есть готовые подборки, например одежды и канцелярии для школьников.

«Нужно аккуратно работать с рекламой и внутренними платными механизмами продвижения. Например, включать или повышать ставки в инструментах только в час пик, а в дневное время и в выходные снижать. Иначе маркетплейс съест 50—70% вашего оборота.

Реклама стала дорогой, а конкуренция очень высокой. Если крутить ее постоянно вслепую, можно уйти в минус».

Никита Смирнов

Никита Смирнов

Руководитель агентства — технологического партнера Ozon и основатель торговой марки Blagoveda

Еще можно участвовать в распродажах Ozon. Например, к Новому году или в честь Черной пятницы. Но зайти в распродажу можно, если у продавца не более 10% жалоб на товар, не более 10% возвратов или невыкупов, а средняя оценка товара — 3 или больше. Нужно выполнить минимум два пункта из трех.

Не забудьте подготовить магазин на маркетплейсе к распродаже: запаситесь товарами на складах, позаботьтесь об отзывах и рейтинге, проверьте карточки товаров.

Все распродажи Ozon дополнительно продвигает внутри площадки и на внешних ресурсах

Продавец может запускать и собственные акции. Например, снижать цены на свои товары, давать дополнительную скидку при оплате заказа Ozon Картой, начислять покупателям бонусы, которые можно использовать только в магазине продавца, или дарить за покупку купоны, которые можно тратить на следующие заказы.

Купоны отображаются в карточке товара под ценой. Чтобы использовать их, нужно нажать «Применить» и добавить товар в корзину — скидка применится автоматически

Подробно о том, как работать с акциями, чтобы не уйти в минус, мы написали в седьмом модуле курса «Как начать продавать на Ozon c нуля».

Чем чаще продавец участвует в акциях, распродажах или сам снижает цену, тем выше товары в поисковой выдаче и больше продаж.

Продвижение в поиске. Чем выше товар находится в поисковой системе Ozon, тем больше вероятности, что его заметят. Продавец может платить маркетплейсу за то, чтобы его товары чаще других всплывали в топе поисковой выдачи и в категориях, а еще стали появляться в блоках «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают». По данным Ozon, продвижение в поиске увеличивает количество заказов почти в 3 раза, а конверсия в заказ растет почти в 2 раза.

Плюс такого инструмента в том, что продавец платит не за факт продвижения, а только тогда, когда товар купят.

«Продвигаться в поиске удобно, потому что нужно платить не за просмотры, а за конкретный заказ. Продавец понимает, сколько денег он потратил и на какой товар. По этой же причине продвижение на Ozon через поиск — самый выгодный инструмент для новичков».

Анастасия Павлова

Анастасия Павлова

Основательница бренда LeoHome

Поднять товар в поиске можно и бесплатно. Для этого нужно, например, размещать товары на локальных FBO-складах, снижать цены на товары, собирать отзывы от покупателей.

Программа лояльности «Бонусы продавца». Продавец может запустить собственную программу лояльности и дарить покупателям бонусы за покупки, которые можно потратить только в вашем магазине. Раньше начислять бонусы могли только Premium-продавцы. Они получали этот статус, если соблюдали определенные условия — например, средняя оценка товаров должна быть от 4,5 и выше, процент вовремя выполненных заказов — не ниже 96%.

Теперь рассылать бонусы покупателям может любой магазин — даже если у него нет премиум-статуса. Такая стратегия продвижения на Ozon поможет продавцу мотивировать покупателей возвращаться за покупками именно к нему.

Пользователь увидит в карточке товара, сколько бонусов он получит за покупку
В личном кабинете покупатель увидит общее количество бонусов и баллов, а также информацию о том, какой магазин и сколько начислил

Отзывы за баллы. Выше мы рассказали о том, почему важно собирать отзывы для товаров. Но покупатели иногда ленятся или забывают оставить отзывы. Чтобы мотивировать их давать обратную связь, можно настроить сбор отзывов за баллы.

На Ozon есть два варианта, как это сделать:

  • площадка разместит специальную плашку, например «160 баллов за отзыв», в каталоге, на странице поисковой выдачи и внутри карточки товара. Если покупатель делает заказ и оставляет отзыв на товар, ему приходят бонусные баллы — их можно потратить на покупки в конкретном магазине;
  • каждые 24 часа система будет случайно выбирать пользователей, которые уже получили заказ, уведомлять их по e-mail или в мобильном приложении и предлагать оставить отзыв за баллы.

На Ozon 1 балл равен 1 ₽. Когда у человека скапливается, например, 500 баллов, он может купить чайник стоимостью 1000 ₽ за 500 ₽. Если продавец будет давать баллы за отзывы, клиенты будут охотнее ими делиться, а карточка товара — быстрее продвигаться.

После модерации и публикации отзыва продавец оплачивает сумму баллов, которые получил покупатель, в рублях и комиссию Ozon — 10%. То есть за 200 баллов, которые получит покупатель за отзыв, продавец заплатит 220 ₽.

  • оисковая выдача Ozon
    1/3

    В каталоге и в поисковой выдаче Ozon на карточке будет яркая плашка с количеством баллов, которые покупатель может получить за отзыв. Такая же плашка будет и внутри карточки товара на фото

  • каталог и поисковая выдача Ozon
    2/3

    В каталоге и в поисковой выдаче Ozon на карточке будет яркая плашка с количеством баллов, которые покупатель может получить за отзыв. Такая же плашка будет и внутри карточки товара на фото

  • отзыв за баллы
    3/3

    Такое сообщение приходит покупателю, которому маркетплейс предлагает оставить отзыв за баллы

Ozon Рассрочка. С помощью этого инструмента можно повысить средний чек и уменьшить расходы на хранение, так как покупки не откладывают на потом, а совершают сразу.

Покупатель может оформить рассрочку на любой товар на 6 месяцев, проценты берет на себя продавец — их размер зависит от категории товара. Проценты можно предварительно рассчитать в калькуляторе — расчет будет приблизительным.

По данным Ozon, рассрочка повышает интерес покупателей к товару и увеличивает продажи на 15%. Маркетплейс дополнительно продвигает товары с рассрочкой. Например, на фотографиях появляется пометка «Рассрочка 0 ₽ сегодня».

На товарах с рассрочкой появляется специальная пометка, а сами товары добавляют в специальные подборки

«Мы пользуемся рассрочкой для тех товаров, на которые производитель не согласовывает скидки, и для товаров, которые добавляем в акции. Стараемся конкурировать как раз за счет того, что даем покупателю возможность приобрести товар в рассрочку».

Дмитрий Новосельцев

Дмитрий Новосельцев

Директор магазина SantehSmart

Все риски по невыплатам рассрочки берет на себя Ozon — продавец сразу получает полную стоимость товара за вычетом процентов.

Баннеры. Это реклама товаров, бренда или акции на главной странице Ozon, в результатах поиска и на страницах категорий товаров. По словам площадки, этот инструмент помогает повысить узнаваемость и привлечь внимание к товару или магазину. Средний показатель кликабельности на статичные баннеры — 1,2%.

На баннере пользователи могут увидеть ваш магазин или продукцию на Ozon. Можно показывать баннер только определенному сегменту посетителей

Продавец может также продвигать товары с помощью видеобаннера. По сути, это тот же баннер, но только в него можно загрузить короткий видеоролик. В нем можно рассказать о преимуществах товара, предложениях, анонсировать новые продукты или проведение акции. При клике на видеобаннер можно сразу перейти в карточку товара. По данным Ozon, средний показатель кликабельности на видеобаннеры — 12%.

Чтобы покупатель с большей вероятностью перешел с видеобаннера в карточку товара, эксперты Ozon советуют делать гифку, которая раскроет суть продукта в первые 2—3 секунды. А важные мысли лучше выносить в субтитры. Но старайтесь не перегружать картинку текстом.

Видеобаннер похож на обычный баннер, но вместо статичной картинки появляется видео, а рядом товар — его можно сразу добавить в корзину, не переходя в карточку товара

Когда продавец освоился на площадке, научился получать хорошие результаты с помощью платных инструментов продвижения для новичков, можно попробовать инструменты посложнее. Например, на Ozon есть такие виды платной рекламы для опытных продавцов:

  1. Брендовая полка.
  2. Трафареты.
  3. Email-рассылки и пуши.

Брендовая полка. Выглядит как витрина с товарами и отображается на страницах с результатами поиска и над поисковой выдачей. Такой метод продвижения направлен на рекламу магазина в целом, а не только на отдельные товары. По данным Ozon, у брендовой полки высокий показатель кликабельности — в среднем 5,3%.

Так выглядит брендовая полка над поисковой выдачей

При настройке брендовой полки нужно задать ключевые слова, по которым покупатели ищут товары на маркетплейсе. Это может быть одно слово или целая фраза. Самые популярные запросы можно посмотреть в личном кабинете в разделе «Аналитика» → «Поисковые запросы».

Можно также настроить минус-слова, чтобы реклама, наоборот, не показывалась по определенным запросам.

«Брендовая полка больше инструмент для продвижения нового бренда, повышения узнаваемости, а не для продажи. Для наших категорий товаров стоимость продвижения таким способом слишком высока. Но стоимость различается для разных категорий, поэтому экономическую целесообразность инструмента необходимо оценивать индивидуально».

Дмитрий Новосельцев

Дмитрий Новосельцев

Директор магазина SantehSmart

Трафареты. Инструмент, который позволяет продвигать товары на специально выделенных местах показа на сайте и приложении Ozon. Например, на страницах выдачи поиска и категорий, на страницах промоподборок товаров, в рекомендательных полках — в карточках товаров, в корзине и после оплаты заказа.

По факту продавец платит маркетплейсу за то, чтобы его товар стоял на странице на самом видном месте. Но рекламой управляет Ozon: площадка сама решает, на каком месте и в какой момент показать товар, чтобы покупатели чаще его видели и заказывали. По данным Ozon, «Трафареты» помогают повысить охват карточки в среднем до 3,2 раза и увеличить количество заказов в среднем до 4 раз.

Но среди продавцов «Трафареты» собрали неоднозначные мнения. Одни считают, что новый формат съедает рекламный бюджет и не приносит продажи, другие пишут, что инструмент работает эффективно.

«Раньше продавцы могли сами настраивать рекламу, таргетировать ее и задавать ключевые слова. Для большинства это было сложно и неудобно. Поэтому Ozon упростил инструмент и сделал „Трафареты“. Нужно нажать одну кнопку, и все работает.

Но теперь у бизнеса нет возможности тонко настраивать рекламу, а карточки конкурируют между собой только ценой — как на аукционе. Тем, кто активно прорабатывал свои рекламные компании, это не нравится, и мы в их числе, так как „Трафареты“ дали нам падение CTR после запуска — то есть пользователи стали реже кликать на карточку».

Дмитрий Новосельцев

Дмитрий Новосельцев

Директор магазина SantehSmart

«Как только Ozon запустил „Трафареты“, это была убыточная реклама. Многие продавцы потеряли на ней деньги, и позже площадка сама признала, что этот формат рекламы испортил статистику поставщикам.

Сейчас „Трафареты“ приносят нам заказы на постоянной основе. Это не самая дешевая реклама, но пользоваться ей стоит. Тем более что в период акций Ozon снизил минимальную ставку до 1 ₽. Расходы на рекламу снизились, а продажи так и остались. Например, у нас с 1 по 9 сентября „Трафареты“ со ставкой от 1 ₽ принесли 19 продаж на сумму 12 176 ₽.

Но в то же время я согласна с теми, кто ругается на „Трафареты“, — потому что все зависит от того, как и когда вы запускаете рекламу, с какими ставками, на сколько вас хватило, чтобы постоянно проводить тесты. Плюс много зависит и от товара».

Анастасия Павлова

Анастасия Павлова

Основательница бренда LeoHome

Стол подсвечен серым цветом, а остальные карточки — нет. Скорее всего, человек сначала обратит внимание на журнальный стол. Именно за это внимание платит продавец, когда продвигается через «Трафареты»

Подробнее о настройке трафаретов можно прочитать в базе знаний Ozon.

Если продавец продвигает товар с помощью трафаретов, можно дополнительно добавить видеообложку. Это короткая презентация продукта, но видеоролик покупатель может посмотреть прямо в каталоге, не переходя в карточку товара. По данным Ozon, карточки с видеообложками открывают на 24% чаще.

Пример карточки товара с трафаретом и видеообложкой. Ролик включается автоматически и демонстрирует покупателю продукт

Email-рассылки и пуши. С их помощью покупатели смогут узнать о ваших новинках или акциях. Можно запустить массовую и индвидуальную рассылки. В массовой рассылке Ozon показывает баннеры или товары нескольких магазинов. Такая рассылка делается по всей базе покупателей площадки — около шести миллионов пользователей. Добавить баннер в письмо стоит 50 000 ₽.

Так выглядит массовая рассылка Ozon: в ней несколько баннеров и товаров

Индивидуальная рассылка — это письмо с информацией о вашей акции по всем покупателям, которые интересовались товарами, похожими на ваши. Рассылку можно настроить на любую категорию товара. Стоимость зависит от категории товара и количества получателей.

В индивидуальной рассылке рекламируют один конкретный магазин

Внешние рекламные инструменты продвижения

Продавец может привлекать внешний трафик и продвигаться за пределами маркетплейса. С запуском рекламы могут помочь специалисты Ozon — они настраивают кампании и перед запуском делают прогноз по количеству кликов. Продавцу нужно только подготовить рекламные объявления и баннеры. Но такой способ стоит дорого.

Есть и другой вариант — использовать профильные сообщества: там сидят покупатели, которые готовы покупать товар и оставлять видео- и текстовые отзывы. За это компании возвращают им частичную или полную стоимость товара. Такие группы обычно называются «Группа покупок за кэшбэк», их можно найти в Телеграме и во Вконтакте.

Можно также запускать рекламу в Яндексе. Карточки товаров будут показывать в поисковике, почтовом сервисе, Дзене. Платить нужно только за продажи или звонки. А во ВКонтакте можно настроить таргетированную рекламу.

Подробно о способах продвижения мы рассказывали в наших статьях:

После запуска рекламы анализируйте, насколько хорошо она работает и какой плюс приносит. Смотрите, как идут продажи, какую позицию занимает товар в выдаче, не превышают ли расходы на рекламу доходы от продажи, какой процент из бюджета уходит на продвижение.

Главное

  1. Чтобы увеличить продажи и выделиться на Ozon среди конкурентов, продавцы могут использовать инструменты продвижения — бесплатные и платные.
  2. Перед тем как пробовать платные способы рекламы, сначала можно попробовать бесплатные. Например, работу с карточками товаров. Уделите внимание описанию, названию и фотографиям. Карточка товара — первое, на что смотрит покупатель при выборе.
  3. Когда продавец разместил товары, заполнил все характеристики, получил минимум пять отзывов и воспользовался бесплатными способами продвижения, можно подключить платные инструменты. Начать можно с участия в акциях и распродажах и продвижения в поиске.
  4. Опытные продавцы могут подключить платные рекламные инструменты. Самый популярный из них — «Трафареты». Он позволяет продвигать товары более чем на 12 разных местах показа на сайте и приложении Ozon.
  5. Можно продвигаться и за пределами площадки. Например, продавец может запустить таргетированную рекламу во ВКонтакте или использовать профильные сообщества.
Яна Сонина
Яна Сонина

А какие способы продвижения на Ozon используете вы? Какие хотите попробовать? Делитесь в комментариях.


Больше по теме