Рассказываем об инструментах, которые помогают привлекать новых покупателей и увеличивать прибыль
Приглашенные эксперты
Рассказываем об инструментах, которые помогают привлекать новых покупателей и увеличивать прибыль
Приглашенные эксперты
Инструменты для продвижения любых сайтов в целом схожи, но у интернет-магазинов есть особенности, которые стоит учитывать. Поговорили с экспертами, которые специализируются на разных способах продвижения, и собрали подробные рекомендации, что стоит использовать владельцу и как рекламировать интернет-магазин.
Подборка для тех, кто собирается открыть интернет-магазин
Если вы только планируете открывать интернет-магазин, советуем перед началом прочитать наши статьи:
SEO
Подробно про SEO-продвижение рассказали в отдельной статье. Если это новый для вас термин, рекомендуем начать с нее.
Заниматься SEO лучше всего еще на этапе проектирования интернет-магазина и создания товарной матрицы или списка товаров. Если нет возможности для полноценного SEO-продвижения, можно взять консультацию у специалиста. Он поможет оценить потенциал и отметить отправные точки.
SEO для интернет-магазина можно разделить на три больших составляющих:
- техническая оптимизация;
- внутренняя оптимизация;
- внешняя оптимизация.
Разберем каждый из пунктов подробнее.
Техническая оптимизация. Особенность интернет-магазина в том, что у него много разных страниц — товары, категории, сортировки, фильтры, каталог, рейтинги и так далее. Не все страницы должны быть проиндексированы поисковыми системами. На этапе технической оптимизации важно убрать лишние и дублирующие страницы для правильной настройки индексации.
Не стоит забывать и про мобильную версию интернет-магазина — она должна быть удобной для пользователей.
Внутренняя оптимизация. Для начала следует собрать семантическое ядро. Обычно собирают семантику и планируют под нее различные товарные или категорийные страницы, но есть нюансы.
Для интернет-магазина очень важно следить за доверием и репутацией. Есть специальные параметры для хорошего ранжирования. У Яндекса это называется качеством бизнеса, а в Google — EAT: экспертность, авторитетность, достоверность.
Если работать с сайтом по этим принципам, он будет занимать более высокие позиции в выдаче.
Позаботьтесь о том, чтобы в вашем интернет-магазине были указаны цены на все товары. Добавьте на сайт фильтры, сортировки, сравнение товаров между собой, кнопки транзакций — заказать, купить, добавить в корзину или избранное.
Также обязательно должна быть корзина и личный кабинет пользователя. С его помощью клиент сможет посмотреть историю заказов. Такой функционал есть почти во всех CMS, которые используют интернет-магазины.
Внешняя оптимизация. Перед тем как купить товар, покупатель ищет его в интернете: читает описание, рейтинги, сравнения, обзоры и отзывы. Помимо этого, покупатель может проверить также и интернет-магазин — прочитать отзывы о нем и удостовериться, что его не обманут.
В целом управлять репутацией интернет-магазина поначалу можно самостоятельно:
- Проверять сайты-отзовики, рейтинги, карты, агрегаторы и различные сайты, где могут про вас писать. Если есть негативные отзывы, нужно отвечать и исправлять ситуацию не только по конкретному отзыву, но и менять качество услуг в целом.
- Проводить стимулирующие акции для пользователей, чтобы они оставляли положительные отзывы. За отзыв можно давать бонусы или скидки.
SEO — это долгосрочная история, и лучше рассматривать ее как инвестицию. Бывает, что интернет-магазин первые три года только вкладывает и не получает результата, а потом SEO окупается и становится в разы дешевле остальных рекламных каналов.
Контекстная реклама
Контекстная реклама выпадает в поисковиках после введения определенных запросов. Контекст идеально подходит для малого бизнеса, особенно если по вашим запросам первые строчки занимают крупные ретейлеры и маркетплейсы. В России сейчас разместить контекстную рекламу можно только в Яндекс Директе.
Контекстная реклама — это инструмент, который быстро дает результат. При правильной настройке заявки могут быть даже в день запуска.
Начать нужно с подключения аналитики в Яндекс Метрике. Это нужно, чтобы понимать, приносит ли размещение контекстной рекламы прибыль. В Яндексе есть стратегия рекламных показов, которая чаще всего используется для интернет-магазинов, — целевая доля рекламных расходов.
Для создания рекламных кампаний в Яндекс Директе нужен фид данных. Обычно это документ или ссылка на сайте с информацией о товарах, которые бизнес хочет продвигать, — название, цена, картинки, описание и прочее. Вместо фида можно также использовать ссылки с самого сайта. Тогда Яндекс автоматически выгрузит необходимые сведения из карточек товаров и подставит их в объявление. Оба варианта подходят и для случаев, если бизнес хочет продвигать не весь магазин, а только определенную категорию товаров.
Яндекс автоматически создает рекламные объявления под конкретный товар, что существенно экономит время и ресурсы бизнеса. Например, если бы объявления для магазина с десятком тысяч товаров на сайте делал один человек, это заняло бы месяцы работы.
Не имеет значения размер интернет-магазинов: можно продвигать и 5, и 10, и 1000 товаров. Главное — сколько вы готовы вложить в рекламу.
Технически владелец интернет-магазина может сам настроить рекламные кампании, но есть много нюансов. Сейчас Яндекс проводит обучения и пишет статьи, которые помогают самостоятельно настроить контекстную рекламу, но мы рекомендуем для экономии времени и большей эффективности продвижения взять у специалиста хотя бы консультацию.
Таргетинг и ретаргетинг в соцсетях
Таргетированная реклама — это объявления, которые показывают пользователям с определенными параметрами.
Если продаете детские стулья, нет смысла тратить деньги на показ рекламы всем подряд — офисным сотрудникам, предпринимателям, любителям рыбалки или подросткам. Они все равно не заинтересуются детскими стульчиками, даже если реклама будет суперклассной.
В этом случае правильнее будет показать рекламу только тем, кому потенциально может пригодиться продукт. Например, аудитория детских стульчиков может быть такой: женщины 25—35 лет, уже есть ребенок или скоро появится, состоят в группах «Мама и малыш» и подобных.
Каждый из таких критериев называют «таргетом» — целью. Таргеты могут быть разными: пол, возраст, семейное положение, интересы, регион проживания и другие.
Эффективным вариантом для интернет-магазина будет подключить таргетинг по ключевым фразам. Он позволяет показывать рекламу пользователям, которые вводили поисковые запросы во Вконтакте, Одноклассниках и на других проектах VK. Так вы попадетесь на глаза аудитории, у которой уже есть сформированный спрос на конкретный продукт. Это повышает вероятность покупки.
Чтобы подключить таргетинг по ключевым словам, достаточно указать список слов и фраз при создании рекламной кампании.
Ретаргетинг — это показ рекламы только той аудитории, которая уже знает ваш бренд. Например, тем, кто заходил на сайт, но покупку не совершил, можно показать рекламу со специальными предложениями или бонусам. Это повысит вероятность, что человек все-таки сделает заказ.
Рекламные системы умеют отслеживать пользователей, которые уже взаимодействовали с интернет-магазином или другим сайтом. Мы подробно рассказывали об этом и о настройке ретаргетинга в отдельной статье.
Социальные сети
SMM, или Social Media Marketing, — это набор действий по продвижению бизнеса в социальных сетях. Если клиентский сервис и качество товаров будут на высоте, именно в социальных сетях пользователи станут делиться своим мнением о вашем интернет-магазине и оставлять отзывы.
С аудиторией в соцсетях можно и нужно общаться: именно конечные пользователи вашего интернет-магазина подскажут вам, если возникла техническая проблема или в продукте чего-то не хватает.
Агрегаторы
Прайс-агрегаторы — это специальные сайты, которые собирают цены из разных интернет-магазинов, обрабатывают и подают пользователю информацию о товарах в удобной форме. Например, на сайте-прайс-агрегаторе можно не только узнать цену на товар, но и ознакомиться с характеристиками, почитать отзывы о нужном товаре и интернет-магазине.
Плюсы прайс-агрегаторов для пользователей — экономия времени и сил на поиск выгодного предложения, а для владельцев интернет-магазина — возможность увеличить продажи через еще один канал.
Цены на размещение невысокие — от 1 ₽ за клик, это меньше, чем при запуске контекстной рекламы. Опубликовать свои товары на прайс-агрегаторе можно, даже если вы только начинаете и у вас нет еще оформленных карточек товара. Система автоматически подберет фотографии и описание к любому товару.
Место, на котором будет ваш магазин будет внутри карточки товара, определяют с помощью аукциона. Магазины платят определенную ставку прайс-агрегатору, чтобы попасть на первые строчки в выдаче. Кто предложит наиболее выгодную цену — оказывается на первом месте среди конкурентов.
Из минусов можно выделить:
- наличие конкурентов с более низкими ценами и более высокими ставками. Если вы продаете что-то дороже, покупатель может выбрать чужой товар из-за стоимости;
- этот способ не подойдет интернет-магазинам с узкоспециализированными товарами — их целевая аудитория, скорее всего, будет в другом месте, например на сайтах профильных медиа.
Для прайс-агрегатора неважно, как давно вы открыли интернет-магазин. Важнее — готовы ли оперативно обрабатывать поступающий трафик. Заниматься продвижением может и владелец бизнеса, для этого не нужно нанимать отдельного специалиста.
Отзывы
С отзывами нужно работать комплексно: просить пользователей оставлять их на сайте и других площадках, а также грамотно реагировать на то, что пишут о вас в соцсетях и интернете.
Как правильно работать с отзывами:
- Не стесняйтесь просить отзывы на свои товары. Например, можно вложить в заказ небольшую бумажку с просьбой и бонусом на следующий заказ — это замотивирует клиента оставить отзыв.
- Следить, чтобы отзывы не оставались без ответа. За хороший отзыв нужно поблагодарить, а негативный как можно скорее отработать и помочь покупателю с решением вопроса.
- Использовать отзывы везде. Обязательно размещайте отзывы в своих социальных сетях и на сайте интернет-магазина. Так формируется доверие к вашему магазину.
Чего делать не стоит:
- Не удаляйте негативные отзывы. Если у интернет-магазина нет плохих отзывов, это вызовет вопросы у покупателей. Все понимают, что невозможно нравиться всем. Плюс если вы поможете недовольному клиенту и это увидят другие, это повысит лояльность к компании.
- Не используйте шаблоны при ответе на негативные отзывы. Это испортит вашу репутацию, и покупателям покажется, что вам нет дела до их мнения. Например, в ответе можно попросить покупателя уточнить детали заказа — номер, что было внутри, кто доставлял и когда была доставка.
Работу с отзывами можно осуществлять самостоятельно в самом начале, но в дальнейшем придется нанимать отдельного человека.
Email-маркетинг
Email-маркетинг — это взаимодействие с покупателями через письма. Покупатели, которые еще ничего у вас не покупали, но оставили электронную почту, или те, кто уже купили и подписаны на рассылку, смогут постепенно «дозреть» до новой или следующей покупки как раз благодаря письмам.
Чтобы запустить email-маркетинг, нужно собрать базу электронных адресов. Базу можно собирать по-разному: через регистрацию в личном кабинете, через офлайн — точки продаж, если они есть, через бонусы и акции или через попап-уведомления на сайте интернет-магазина.
Для интернет-магазинов есть обязательные письма — транзакционные, в которых сообщают об успешном заказе, доставке и номере для отслеживания, а также выдают чек. Такие письма должен отправлять любой интернет-магазин.
Далее нужно создать welcome-цепочку. Обычно это серия из 3—5 приветственных писем, которые помогут погрузить пользователя в детали работы интернет-магазина или рассказать про программу лояльности, а также довести до первой покупки. Также на этом этапе можно создать промокод с ограниченным сроком действия, чтобы клиент быстрее совершил покупку.
Далее есть несколько базовых механик. Первая из них — брошенные сценарии.
Еще одна механика, которую полезно использовать именно для интернет-магазинов, называется «следующее лучшее предложение», или next best offer. Это письма, в которых можно предложить покупателю подборки на основе его предпочтений. Эта механика зависит от используемой платформы. Например, так умеет сервис Mindbox.
В самом начале запуска email-рассылок можно обойтись своими силами. Есть специальные блочные конструкторы, в которых вы можете собрать первые письма и рассылать их по собранной базе. В дальнейшем — лучше обратиться в агентство.
Полезные статьи про email-маркетинг
Чтобы проще было разобраться со всеми вопросами, собрали для вас подборку статей про email-маркетинг на нашем сайте:
- Как работать с персональными данными клиентов и собирать согласия на их обработку.
- Как превращать лидов в клиентов.
- Как рассчитать эффективность email-маркетинга.
- Как увеличить вероятность клика в рассылке.
- Как провести email-опрос.
- Топ-5 ошибок в email-маркетинге.
- Как анализировать email-маркетинг.
CPA-маркетинг
CPA, Cost Per Action, или плата за действие, — стоимость привлечения человека, который совершил целевое действие на сайте или в приложении. Причем это не всегда должна быть покупка товара. Целевым действием может быть подписка на рассылку или заказ обратного звонка.
Веб-мастер или исполнитель — член партнерской сети, который создает сайты, занимается их наполнением и технической поддержкой. Именно веб-мастера приводят трафик и клиентов в интернет-магазин партнеров.
CPA-маркетинг, или партнерский маркетинг, в большинстве случаев работает по постоплате: сначала вам приводят клиента, а после этого вы отдаете исполнителю деньги за этого клиента.
Вы решили прорекламировать свой товар через CPA-сеть. Подали объявление, а целевым действием выбрали оформление заказа. Веб-мастер разместил на своем информационном ресурсе рекламу вашего интернет-магазина. После этого 1000 человек оформили заказ, а еще 2500 пользователей пришли на сайт посмотреть ассортимент. Вы заплатите только за тех, кто оформил заказ на сайте.
Внутри партнерской сети много веб-мастеров, которые могут поставить трафик по определенному офферу. Таким образом можно протестировать больше 25 разных каналов трафика — контекстную рекламу, СМС, пуш-уведомления, email-маркетинг, программы лояльности и другие. По сути, СРА — это доступ к большому количеству маркетинговых инструментов.
CPA — хороший вариант для тех, у кого нет большого бюджета на рекламу. Например, так можно протестировать новые модели продвижения.
Перед началом сотрудничества СРА-сеть обозначает примерную сумму вознаграждения, но конечное слово всегда остается за клиентом. Каждый случай индивидуален, назвать итоговую стоимость целевого действия заранее не получится — все зависит от желаемых результатов. Имеет значение ниша, вид интернет-магазина и сам вид целевого действия.
После запуска рекламы в партнерской сети ежемесячно составляют отчет по привлеченным клиентам и целевым действиям, отдают на сверку рекламодателю, и он оплачивает итоговую сумму по результатам работы.
Не стоит ждать мгновенных результатов, лучше сразу настраиваться на долгосрочное сотрудничество с партнерской сетью.
При вступлении в партнерскую сеть за интернет-магазином закрепляется персональный менеджер, который помогает на всех этапах. Это удобно для малого бизнеса — вам не нужен отдельный специалист, можно самостоятельно отслеживать показатели и проверять отчеты.
Важно идти именно в проверенные и крупные партнерские сети — сейчас на рынке все еще есть мошенники, которые могут просто накрутить вам трафик. Хорошая партнерская сеть будет тщательно проверять своих партнеров, следить за чистотой трафика и блокировать мошенников.
Контент-маркетинг
Стратегически контент-маркетинг для интернет-магазина не отличается от контент-маркетинга для любой другой сферы бизнеса.
Один из инструментов контент-маркетинга для интернет-магазинов — блог компании. В нем можно писать статьи о товарах и способах их использования, а также на смежные с вашей сферой бизнеса темы. Например, о том, как правильно чистить поверхность у плиты или чем лучше отстирать пятно от красного вина, если вы продаете бытовую технику.
При описании товаров говорите не о суперсовременных функциях и инновационных технологиях, а о том, как эти товары сделают жизнь покупателя лучше и проще.
Это повысит вовлеченность аудитории. Но даже самый интересный контент будет бесполезен, если его не продвигать.
При выборе каналов продвижения учитывайте паттерны поведения аудитории: как, при каких обстоятельствах и для решения какой задачи люди покупают ваши товары.
Инженер Иван покупает пиццу, когда пришел вечером с работы, отдыхает и смотрит любимого ютуб-блогера. Поэтому рекламная интеграция пиццерии с блогером будет эффективной.
Еще инженер Иван покупает оптические кабели связи, но это он делает на работе, попадись ему такая интеграция в ютуб-передаче, он ее пропустит. Лучше разместить статью о кабелях в печатном каталоге, который Иван будет читать утром на заводе.
Бывает так, что заниматься комплексным контент-маркетингом слишком дорого, тогда лучше сосредоточиться на внешних площадках.
Не каждому интернет-магазину нужен блог. Создание блога — это всегда игра вдолгую. Он требует больших вложений, а первые результаты дает не раньше чем через полгода.
Главное
Что можно сделать для рекламы интернет-магазина:
- Позаботьтесь о SEO в самом начале, еще на этапе проектирования интернет-магазина. Этот способ даст результат через несколько месяцев, но в дальнейшем будет постоянно приводить к вам клиентов.
- Если продажи нужны сразу, выбирайте контекстную рекламу. При правильной настройке можно получить результат в день запуска.
- Ретаргетинг подойдет для аудитории, которая уже знакома с вашим интернет-магазином. Можно предлагать им скидки или специальные предложения через рекламу.
- Чтобы взаимодействовать с аудиторией, используйте социальные сети. Именно здесь клиенты будут оставлять отзывы о ваших товарах и клиентском сервисе.
- Прайс-агрегаторы выбирайте, если можете поставить цену ниже, чем у конкурентов. Не стоит пользоваться ими, если вы продаете только узкоспециализированные товары.
- Работайте с отзывами как на сайте интернет-магазина, так и на специальных сайтах и в соцсетях.
- Начните взаимодействовать с покупателями через email-маркетинг — для начала нужно составить цепочку транзакционных и welcome-писем, а в дальнейшем можно использовать этот способ для контентных и рекламных рассылок.
- Если нужны конкретные целевые действия, выбирайте CPA-маркетинг. Его удобство в постоплате — сначала покупатель совершит нужное вам действие, а потом вы заплатите за это действие партнерской сети.
- Можно завести блог на сайте интернет-магазина и писать туда статьи о товарах и способах их использования, а также на смежные с бизнесом темы.