Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как собирать базу подписчиков в онлайне и офлайне


У email-рассылок как маркетингового канала много достоинств:

  • каждое отдельное письмо не тарифицируется;
  • за привлечение подписчиков не нужно дополнительно платить — они уже в базе;
  • у рассылок самый высокий ROI среди всех каналов прямой коммуникации;
  • компания общается с уже «прогретыми» клиентами, которые добровольно дали согласие на получение рассылок;
  • можно использовать изображения товаров, инфографику и кнопку с call-to-action.

Но прежде чем воспользоваться всеми преимуществами email-канала, надо собрать базу подписчиков.

Ведущий менеджер платформы автоматизации маркетинга Mindbox Филипп Вольнов рассказывает, как разные компании, включая United Colors of Benetton, «ВодоходЪ», издательство МИФ и «ВкусВилл» собирают email-адреса клиентов в онлайне и офлайне.

Сбор email-адресов в онлайне

Собирать email-адреса в онлайне просто — это естественная часть клиентского пути. Покупатель оставляет e-mail, чтобы получить уведомление о готовности заказа или для регистрации на вебинар. Можно не только собирать адреса на этапах клиентского пути, но и попросить e-mail в обмен на что-то полезное, например бесплатный контент.

В конкретный момент пути клиентаВ обмен на что-то полезное
При регистрации на сайте или оформлении заказа;
при просмотре товара;
в чате поддержки;
при регистрации на мероприятие;
при общении с компанией-партнером
Полезную опцию;
выгодное предложение;
участие в игре;
бесплатный контент или обучение;
возможность высказаться

Разберем каждый способ подробнее.

При регистрации на сайте или оформлении заказа. Способ, который идеально вписывается в стандартный путь клиента: ему все равно нужно указать контактные данные.

United Colors of Benetton: анкета покупателя
United Colors of Benetton: анкета покупателя

При оформлении заказа United Colors of Benetton просит указать имя, фамилию, номер телефон и e-mail — этого уже достаточно для дальнейшей коммуникации с клиентом

При оформлении заказа United Colors of Benetton просит указать имя, фамилию, номер телефон и e-mail — этого уже достаточно для дальнейшей коммуникации с клиентом

При просмотре товара. Клиенту понравился товар, но он не покупает его прямо сейчас — это идеальный момент, чтобы предложить оставить почту. Так поступает сеть мебельных магазинов «Первый мебельный»: если зарегистрированный клиент заходит на сайт, просматривает товары, а затем пытается уйти без покупки, ему показывают поп-ап с предложением выслать просмотренные товары на почту.

Пример попапа
Пример попапа

Для клиента поп-ап демонстрирует заботу бренда, а не просто желание получить e-mail, чтобы отправлять рекламу

Для клиента поп-ап демонстрирует заботу бренда, а не просто желание получить e-mail, чтобы отправлять рекламу

В чате поддержки. Если клиенту нужно что-либо уточнить, он с большой вероятностью оставит свои данные для обратной связи. Этим пользуется мебельная компания MOON-Trade, которая спрашивает контактные данные в чате поддержки.

MOON-Trade: связь с консультантом
MOON-Trade: связь с консультантом

Чтобы связаться с консультантом на сайте, MOON-Trade просит указать имя, e-mail и номер телефона

Чтобы связаться с консультантом на сайте, MOON-Trade просит указать имя, e-mail и номер телефона

При регистрации на мероприятие. Способ подходит для онлайн- и офлайн-событий. Клиент оставляет e-mail, а взамен получает напоминание о мероприятии, а иногда и ссылку на запись или дополнительные материалы.

«Водоходъ»: регистрация на вебинар
«Водоходъ»: регистрация на вебинар

«ВодоходЪ» предлагает оставить e-mail при регистрации на вебинар: клиенты не пропустят интересное событие, а база компании обогатится целевыми контактами

«ВодоходЪ» предлагает оставить e-mail при регистрации на вебинар: клиенты не пропустят интересное событие, а база компании обогатится целевыми контактами

При общении с компанией-партнером. Компании со схожей целевой аудиторией могут обмениваться платежеспособными клиентами. Например, можно дать ссылку на мероприятие партнера в тексте письма или интегрировать рекомендацию в подвал рассылки.

Вариация этого способа — предложить подарок от компании-партнера и подписку на ее рассылку на странице «Спасибо за заказ». Чтобы вас рекомендовали, придется вступить в реферальную программу, например Get4Click.

МИФ: партнеры
МИФ: партнеры

Издательство МИФ добавляет ссылки на партнеров нативно: они не выглядят как реклама и соответствуют tone-of-voice бренда

Издательство МИФ добавляет ссылки на партнеров нативно: они не выглядят как реклама и соответствуют tone-of-voice бренда

В обмен на полезную опцию. Покупатель оставит почту, если объяснить, в чем польза именно для него.

«Подпишитесь на наши рассылки, чтобы получать новости компании» — слабое предложение. А замена бумажных чеков на электронные — сильное. Так поступает, сеть магазинов «ВкусВилл». С одной стороны, покупатели могут точнее анализировать свои расходы, с другой — проявить свою экосознательность, это близко ДНК бренда сети.

«Вкусвилл»: подписка на рассылку
«Вкусвилл»: подписка на рассылку

Подписаться на рассылки «ВкусВилла» можно в личном кабинете на сайте

Подписаться на рассылки «ВкусВилла» можно в личном кабинете на сайте

В обмен на выгодное предложение. Это может быть промокод, бонусы в программе лояльности или подарки — что-то достаточно ценное для клиента, ради чего он захочет поделиться своими данными. Оформить предложение можно в виде баннера в шапке сайта, сбоку или в подвале, а также в виде всплывающего поп-апа на главной странице или в карточке товара.

«Сантехника-онлайн»: сбор email для рассылки
«Сантехника-онлайн»: сбор email для рассылки

Магазин «Сантехника-Онлайн» использует для сбора email-адресов поп-ап на главной странице

Магазин «Сантехника-Онлайн» использует для сбора email-адресов поп-ап на главной странице

В обмен на участие в игре. Геймификация — хороший способ собирать клиентские данные, причем механика не обязательно должна быть сложной. Так, фэшн-бренд Zarina использует поп-ап «Колесо фортуны» и предлагает клиентам выиграть приз в обмен на e-mail. У таких геймифицированных механик конверсия обычно выше, чем у статичных баннеров: в случае с Zarina — в 2,38 раза.

Zarina: скидка в обмен на адрес email email
Zarina: скидка в обмен на адрес email email

Среди подарков, которые предлагает Zarina, — скидки разного размера в процентах и рублях, а также сюрпризы

Среди подарков, которые предлагает Zarina, — скидки разного размера в процентах и рублях, а также сюрпризы

Игры могут быть и более сложными — тогда лучше разместить их на отдельной странице сайта или лендинге. Например, производитель колонок и наушников JBL предлагает посетителям сайта найти в виртуальном городе спрятанные товары бренда. Приз — скидка. Чтобы ее получить, нужно оставить e-mail.

Квест от JBL
Квест от JBL

Чтобы поиграть в квест от JBL, регистрироваться не надо. E-mail нужно оставить, если хочешь скидку

Чтобы поиграть в квест от JBL, регистрироваться не надо. E-mail нужно оставить, если хочешь скидку

В обмен на бесплатный контент или обучение. Эту механику часто используют B2B-бренды: «Оставьте e-mail, чтобы получить инструкцию по составлению эффективных презентаций».

Для B2C такой способ тоже подходит: предлагать можно все что угодно, от рецепта пирога до советов по разведению канареек. Ориентироваться стоит на свою экспертность, например фэшн-компания All We Need предлагает выслать в обмен на e-mail чек-лист о готовности гардероба к зиме.

Баннер All We Need
Баннер All We Need

Предложение может быть оформлено в виде поп-апа на главной странице или статичного баннера — All We Need предпочел второй вариант

Предложение может быть оформлено в виде поп-апа на главной странице или статичного баннера — All We Need предпочел второй вариант

В обмен на возможность высказаться. Можно получить двойную выгоду: и email-адреса собрать, и получить обратную связь от клиентов, в том числе негативную. Если реагировать на жалобы и замечания, решать проблемы и сообщать о результатах клиенту, это поможет снизить количество претензий на сайтах-отзовиках и в соцсетях.

Согласие на обработку персональных данных
Согласие на обработку персональных данных

Как и в случае с другими способами получения email-адресов, при сборе предложений от клиентов важно запросить согласие на обработку персональных данных

Как и в случае с другими способами получения email-адресов, при сборе предложений от клиентов важно запросить согласие на обработку персональных данных

Сбор email-адресов в офлайне

Сбор email-адресов в офлайне сложнее, чем в онлайне: в реальном мире клиенту незачем указывать свои данные. Тем не менее у бизнеса есть четыре способа встроить сбор email-адресов в офлайновый путь клиента:

  • на кассе;
  • при считывании QR-кода;
  • при заполнении бумажной анкеты;
  • через планшет.

На кассе. Собирать email-адреса можно напрямую, через номер телефона или выдавать клиентам «чистую карту». Рассмотрим все три варианта.

1. Прямой сбор — это когда клиент диктует свои данные кассиру, а тот вносит их в систему.

Клиентские данные в 1С
Клиентские данные в 1С

Интерфейс для сбора клиентских данных на кассе 1С

Интерфейс для сбора клиентских данных на кассе 1С

Проблемы у прямого сбора email-адресов две: он задерживает очередь и приводит к опечаткам. Так, у United Colors of Benetton процент невалидных email-адресов при сборе на кассе достигает 20%.

2. Непрямой способ — это когда клиент диктует кассиру номер телефона и получает СМС с кодом активации или ссылкой на анкету. На сбор данных уходит меньше времени и снижается количество опечаток.

Есть и минус: нужно оплачивать отправку каждого СМС — примерно 2 ₽. А еще в некоторых ТЦ сотовая связь не ловит и клиентам приходится выходить из магазина, чтобы получить сообщение.

Еще один минус — низкая конверсия в заполнение данных по сравнению с прямым сбором адресов на кассе. Чтобы активировать профиль, нужно заполнить анкету, а клиенты не хотят этим заниматься. Эту гипотезу подтверждает опыт косметического бренда MIXIT: покупатели бросают незаполненные анкеты. Не влияет на ситуацию даже то, что потратить баллы можно, только когда впишешь свои данные. В базе компании копятся клиенты с неподтвержденными контактами, которые при этом смотрят товары на сайте и покупают косметику.

СМС с ссылкой на анкету
СМС с ссылкой на анкету

Косметический бренд MIXIT на своем опыте проверил, что отправлять ссылку на анкету неэффективно

Косметический бренд MIXIT на своем опыте проверил, что отправлять ссылку на анкету неэффективно

3. «Чистая» карта — это когда кассир выдает клиенту пластиковую карту, которую нужно зарегистрировать на сайте. Только после этого открывается доступ к баллам. Как и в случае с непрямым способом сбора email-адресов, карта дает низкую конверсию в заполнение данных, зато не задерживает очередь.

«ЗооГалерея»: регистрация карты
«ЗооГалерея»: регистрация карты

Кассиры зоомагазинов «ЗооГалерея» выдают клиентам «чистую» карту, которую затем нужно зарегистрировать на сайте

Кассиры зоомагазинов «ЗооГалерея» выдают клиентам «чистую» карту, которую затем нужно зарегистрировать на сайте

При считывании QR-кода. Эффективный и при этом дешевый способ: достаточно разместить QR-код со ссылкой на приложение в торговом зале. Преимущество в том, что очередь не задерживается, а компания получает максимально чистые данные. Чаще всего QR-код размещают в прикассовой зоне, как, например, в продовольственной сети «Пятерочка».

«Выручай-карта» «Пятерочки»
«Выручай-карта» «Пятерочки»

Клиент скачивает приложение «Пятерочки» через QR-код, заполняет короткую анкету и выпускает «Выручай-карту»

Клиент скачивает приложение «Пятерочки» через QR-код, заполняет короткую анкету и выпускает «Выручай-карту»

Другой вариант — печатать QR-код на чеках или разместить его на ценниках по всему торговому залу, как у «М.Видео — Эльдорадо».

QR-коды для перехода в приложение «М.Видео — Эльдорадо»
QR-коды для перехода в приложение «М.Видео — Эльдорадо»

QR-коды на ценниках ведут на приложение «М.Видео — Эльдорадо» — там клиент может самостоятельно зарегистрироваться

QR-коды на ценниках ведут на приложение «М.Видео — Эльдорадо» — там клиент может самостоятельно зарегистрироваться

Если у компании нет своего мобильного приложения, способ с QR-кодом все равно подходит: можно использовать партнерское приложение «Кошелек» или Wallet и давать ссылку на него. Партнерское приложение дает доступ к карте лояльности и баллам, присылает на смартфон пуш-уведомления с учетом геолокации, поддерживает ссылки и изображения.

При заполнении бумажной анкеты. Худший из возможных способов: из минусов — и неразборчивый почерк клиентов, и ошибки при переносе данных с бумаги в систему, и затраты времени на переписывание данных с бумажной анкеты в CRM, и отсутствие мотивации у сотрудников.

Фэшн-компания Unique Fabric отказалась от этого способа сбора данных из-за того, что кассиры переносили только обязательные номера телефона и карты. В результате примерно 30–40% клиентских аккаунтов содержали только эти сведения, хотя клиенты в большинстве случаев заполняли все поля анкеты.

Через планшет. Та же анкета, но в электронном виде — данные сразу попадают в систему без опечаток и проблем с неразборчивым почерком. Минус один, но существенный — цена. Сам iPad в базовой комплектации стоит около 30 тысяч рублей, а вместе с затратами на установку, обслуживание и ремонт, наладку wi-fi и списанием из-за краж получается около 60 тысяч в год на магазин.

Чтобы компенсировать затраты, можно использовать планшеты не только для сбора клиентских данных. Так, сотрудники United Colors of Benetton пользуются планшетами, чтобы консультировать покупателей, искать товары и оформлять заказы.

Анкета участника Color Club
Анкета участника Color Club

Анкета United Colors of Benetton состоит из пяти пунктов — ее заполнение не отнимает у клиентов много времени

Анкета United Colors of Benetton состоит из пяти пунктов — ее заполнение не отнимает у клиентов много времени

Вместо заключения: что делать с собранными email-адресами

После того как собрали email-адреса, работа не останавливается, а только начинается. С базой нужно взаимодействовать: прогревать welcome-цепочкой, следить за частотой коммуникаций, сегментировать на основании интересов и действий, то есть заниматься целевым email-маркетингом.

Расчетный счет для бизнеса

Предложение от Т-Банка

Расчетный счет для бизнеса

  • Бесплатное открытие, онлайн. Реквизиты — в день заявки
  • Первые два месяца — бесплатное обслуживание
  • Любые платежи ИП и юрлицам внутри банка — 0 ₽
Узнать больше

АО «ТБанк», лицензия №2673

Филипп Вольнов
Филипп Вольнов

Какой способ уже используете? Какой хотите применить?


Больше по теме

Новости