Как продавать продукты на маркетплейсе
Кажется, что маркетплейсы — это не место для продажи продуктов, и покупатели чаще всего приходят сюда за одеждой или товарами для дома. Но это не так. Маркетплейсы стали для людей привычными «магазинами у дома», где можно купить любые продукты: от жвачки до замороженной рыбы.
Но продукты питания — особая категория для продажи на маркетплейсах, за качеством таких товаров следит Роспотребнадзор. Поэтому для торговли нужно подготовить документы, подтвердить качество продукции и провести экспертизу товаров перед выходом на рынок.
Разобрались с владельцем бренда попкорна RUSH Егором Королевым, как торговать продуктами питания на маркетплейсах и что нужно для успешного старта.
Плюсы и минусы продажи продуктов на маркетплейсе
Категория «Продукты питания» стабильно растет в онлайне с 2020 года. В пандемию люди находились дома большую часть времени и привыкли заказывать еду в интернете. Эта тенденция сохраняется и сейчас: согласно исследованию аналитического агентства Infoline, в первом квартале 2024 года онлайн-продажи продуктов питания выросли на 55% по сравнению с аналогичным периодом 2023 года.
Рост заказов на продукты питания в онлайне отмечают и аналитики T-Bank Data. Например, они выяснили, что число клиентов e-grocery с января 2020 года по апрель 2023 года выросло в 13 раз, а число заказов продуктов питания в онлайне — в три раза.
При этом люди покупают продукты не только в сервисах доставки продуктов и у крупных супермаркетов типа Ашана или Ленты. Маркетплейсы тоже популярное место для покупки еды.
По данным сервиса аналитики и продвижения «Анабар», самыми популярными категориями продуктов на маркетплейсах в 2023 году были бакалея, сладости, чай и кофе. В начале 2024 года лидеры продаж не изменились — в январе категории приросли на 30%.
Также выросла категория «Здоровое питание». Выручка по заказам в январе 2024 года в ней увеличилась в 1,3 раза по сравнению с январем 2023 года.
Популярность продуктов питания в онлайне подтверждают и отчеты мультитоварных площадок. Например, мы проверили категорию «продукты» на Wildberries. Можно увидеть, что такие товары быстро распродаются. Некоторые позиции расходятся менее чем за месяц — это хороший показатель.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Какие документы нужны для продажи продуктов на маркетплейсах
Продукты питания напрямую связаны с безопасностью и здоровьем людей. Если продавать такие товары без документов, можно получить штраф и остаться без партии товара — ее могут конфисковать. Рассказываем, что нужно подготовить для торговли продуктами на маркетплейсах.
Декларация о соответствии. Чтобы продавать продукты питания, нужна декларация соответствия требованиям технического регламента Таможенного союза ТР ТС 021/2011. Она показывает, что продукты производят правильно и они безопасны для потребителей. Получить декларацию могут ИП или компании. Самозанятым документ не оформят.
Чтобы оформить декларацию, нужно подтвердить, что ваша продукция соответствует требованиям техрегламента: отобрать образцы для испытаний, отнести их в лабораторию и дождаться результатов проверки, а потом еще зарегистрировать декларацию на сайте Росаккредитации.
Проще всего обратиться в центр сертификации — там помогут оформить декларацию. Выберите организацию из реестра аккредитованных организаций. Обратите внимание на графу «Область аккредитации» — для пищевой продукции там должен быть указан «ТР ТС 021/2011 О безопасности пищевой продукции».
«Обычно декларацию выдают с определенным сроком годности — на 3—5 лет. Продавцу нужно только вовремя ее продлевать.
Для производителей есть нюансы. Например, если добавляете в линейку новый вкус, нужно получить новую декларацию».
Егор Королев
Владелец бренда попкорна RUSH
Маркетплейсы — посредники между продавцом и покупателем и юридически не несут ответственности за качество и безопасность продуктов. Но площадкам невыгодно терять покупателей — и они требуют от продавцов документы, чтобы убедиться, что продукция соответствует нормам.
«Маркетплейсы не спрашивают документы при регистрации, и продавцы считают, что можно сделать их позже. Но это рискованно. Если покупатель обратится с просьбой подтвердить качество товара, продавец должен в течение трех дней предоставить декларацию. Если этого не сделать, придется заплатить штраф площадке, а карточку с таким товаром маркетплейс заблокирует».
Егор Королев
Владелец бренда попкорна RUSH
Свидетельство о государственной регистрации продукции — СГР. Этот документ подтверждает, что продукция соответствует обязательным санитарным и гигиеническим нормам. Ее выдает Роспотребнадзор. СГР нужно отдельно получать для определенных категорий продуктов, например детского питания, спортивного питания, БАДов и минеральной воды.
Документы на бренд. Если планируете продавать продукты питания под чужим брендом, нужно получить на это разрешение от правообладателя. Подойдут:
- договор поставки с владельцем бренда или с его официальным дистрибьютором;
- лицензионный договор;
- договор на дистрибуцию;
- письмо — разрешение на продажу в России от правообладателя.
Речь о брендах, которые зарегистрированы в России. Если везете товары иностранного бренда, который не зарегистрировал товарный знак в России, разрешение не нужно. Если бренд или товар есть в списке товаров для параллельного импорта, хватит только договора поставки.
Маркировка товаров. Обязательной маркировке подлежат: молочная продукция, включая сыры, безалкогольные и слабоалкогольные напитки, в том числе пиво, питьевая и минеральная вода. Производители и импортеры регистрируют такие продукты в системе «Честный знак» и наносят на них специальные марки. Без них продукцию нельзя продавать ни в магазинах, ни онлайн.
Товарный знак. Если вы производитель, советуем зарегистрировать товарный знак до начала продаж на маркетплейсах. Товарный знак показывает покупателю, что вы единственный правообладатель и такой продукт есть только у вас. Это помогает развивать бренд и его узнаваемость.
Что еще нужно учесть, чтобы торговать продуктами питания
Продавцу нужно определиться со схемой продаж и продумать упаковку товаров для продуктов питания.
Схема продаж. Обычно продавцы выбирают продажу со склада маркетплейса — FBO или продажу со своего склада — FBS.
Продуктами можно торговать сразу по двум схемам — зависит от типа товара. Вот что можно продавать по FBO и FBS.
«Мы продаем ходовые товары по FBO — отправляем их на центральные и региональные склады маркетплейса, чтобы охватить больше аудитории. На FBS торгуем менее популярными товарами.
Иногда приходится менять схему для конкретного товара. Например, у нас есть попкорн с шоколадом. Летом его нет смысла продавать по FBO — пока товар будет лежать на складе, шоколад растает, и продукт испортится. Поэтому на лето мы перевели его на FBS, а потом опять вернем на FBO».
Егор Королев
Владелец бренда попкорна RUSH
Упаковка товаров. Некоторые продукты питания легко поломать или разбить во время доставки, например печенье или продукцию в стекле. Если покупатель получит разбитый товар, он поставит продавцу низкую оценку и оставит негативный отзыв. Чтобы этого избежать, нужно выбрать надежную упаковку, которая поможет защитить товар от повреждений. Например, пузырчатую пленку, дополнительные коробки или коррекс — специальные пластиковые контейнеры для продуктов.
«Попкорн — хрупкий продукт, поэтому мы специально продумывали для него упаковку. Сейчас поступаем так: пакет с попкорном кладем в дополнительную коробку и сверху оборачиваем пленкой, чтобы ничего не рассыпалось и не помялось».
Егор Королев
Владелец бренда попкорна RUSH
Собрали в таблицу требования к упаковке продуктов питания на популярных маркетплейсах.
Как оформить карточку товара для продуктов
Про требования к оформлению товаров на разных площадках мы рассказали в отдельных статьях:
В этом разделе разберемся, как оформить карточку с едой на маркетплейсе.
Фотографии. Они должны быть яркими, вкусными и вызывать у покупателей аппетит. Темные и мрачные фотографии с нечетким фокусом или вспышкой могут оттолкнуть. Самый простой вариант — сфотографировать продукт в упаковке и разместить его на главной фотографии. Но есть и другие варианты. Вот что можно показать на снимках:
- как использовать товар в приготовлении — например, паштет можно намазать на хлеб и украсить зеленью, а бальзамическим соусом полить салат;
- консистенцию продукта — например, можно не просто сфотографировать мед в банке, а набрать его на специальное веретено и показать консистенцию;
- содержимое продукта — например, батончик можно разломать и показать, какая внутри начинка;
- как модель подносит товар ко рту и собирается откусить кусочек.
Ученые из Венского университета провели исследование и выяснили, что такие фотографии вызывают у людей интерес и повышают вероятность покупки.
Описание. Чем понятнее описание, тем проще покупателю сделать выбор и понять основные свойства товара. Вот что можно написать в карточке с продуктами питания:
- состав — укажите, из чего состоит продукт в порядке убывания основных ингредиентов. Например, если в паштете преобладает мясо курицы, а потом субпродукты, нужно поставить курицу на первое место. Дополнительно можно указать содержание белков, жиров и углеводов на 100 грамм продукта;
- условия хранения — например, «хранить при температуре от 0 до +25 °C, после вскрытия хранить при температуре от 0 до +5 ˚С и употребить в течение суток»;
- срок годности — он всегда есть на упаковке товара, но можно продублировать его в описании или характеристиках. Например, если клиент покупает продукт впрок, ему важно знать длительность хранения;
- особенность продукта — например, «вегетарианский продукт», «можно в пост», «не подходит для людей с диабетом»;
- полезные свойства — расскажите покупателям, какие витамины содержит продукт и чем он будет полезен. Например, «таежный мед улучшает здоровье мышц, обладает противовоспалительными свойствами и снижает риск высокого кровяного давления»;
- особое свойство, конкурентное преимущество — например, если производите печенье по особому рецепту и не используете муку, можно указать это в описании.
«Делайте описание для покупателей, а не для алгоритмов, которые индексируют товар. Пишите так, чтобы было понятно, что это за товар — не перехваливайте и обязательно заполните все предлагаемые характеристики продуктов».
Егор Королев
Владелец бренда попкорна RUSH
Продавцы на Wildberries и Ozon могут сделать описание в формате рич-контента. Это мини-лендинг, где можно добавить мультимедийные элементы и тем самым повысить вероятность продажи.
Видео. Кроме фотографий можно загрузить видео о товаре. Например, снять процесс приготовления продукта, сделать обзор или показать консистенцию.
«В продуктах важны не только фотографии, но и видео. Добавляйте в карточку хотя бы по одному видеоролику, в котором подробно показываете товар, как его можно использовать, в какой он упаковке, — это поможет покупателю выбрать именно ваш продукт.
Есть и дополнительные преимущества — например, на Ozon видеоролики автоматически проигрываются, когда покупатель смотрит товар среди остальных. Можно еще быстрее привлечь внимание к продукту».
Егор Королев
Владелец бренда попкорна RUSH
Инфографика. Она может быть в виде отдельных элементов на главной фотографии или самостоятельных изображений в карточке.
Вот какую инфографику можно сделать для продуктов питания:
- вес продукта — например, «100 г», «500 мл»;
- год урожая или сбора — такую информацию можно указать для меда, масла или орехов. В карточке указать, например, «урожай 2022 года»;
- особенности — например, «без сахара», «без добавления пальмового масла»;
- рецепт — отдельной фотографией можно добавить один из вариантов приготовления вашего продукта. Так покупатель сможет сразу понять, как использовать продукт;
- варианты применения — например, «кокосовое масло используют для жарки, выпечки и запекания»;
- отзывы покупателей — подберите несколько положительных отзывов на продукт и поставьте их на отдельную карточку;
- подписка на страницу бренда — предложите покупателям подписаться на ваш магазин на маркетплейсе. Так они смогут отслеживать ваши новинки.
Собрали примеры удачной и неудачной инфографики для продуктов питания.
Рассылка: как открыть бизнес с нуля
Узнайте, где взять идею для бизнеса, как найти деньги, привлечь первых покупателей и выйти на прибыль. Десять коротких писем, которые помогут предпринимателю успешно стартовать
На каких площадках торговать продуктами питания
Продавец может торговать продуктами питания на одной площадке, но эксперты советуют осваивать несколько маркетплейсов. По данным исследования T-Bank Commerce и T-Bank Data, у продавцов, которые торгуют на двух и более площадках, обороты растут в среднем в 2—3 раза.
На маркетплейсах по общему правилу не продают скоропортящиеся продукты. Обычно там можно торговать без ограничений консервами, чаем, кофе, сушеными фруктами и ягодами и другими продуктами, которые могут долго храниться. Но есть маркетплейсы, где можно продавать продукты питания с коротким сроком годности, — правда, комиссия продавца будет выше.
Вот на какие площадки можно выйти с продуктами питания:
- Wildberries;
- Ozon;
- Яндекс Маркет;
- AliExpress;
- Мегамаркет;
- Ешь Деревенское;
- Твойпродукт;
- АгроМП;
- Agraroom.
Разберем условия работы с каждым маркетплейсом подробнее.
Wildberries. На Wildberries нет отдельных моделей сотрудничества для скоропортящихся продуктов, поэтому даже в разделах «Замороженная продукция» и «Овощи» продают смеси для приготовления мороженого и сушеные овощи.
Комиссия маркетплейса за продажу 12%.
С мая 2024 года москвичам в порядке эксперимента стали доступны скоропортящиеся продукты: фрукты, овощи, мясо, цветы. Комиссия маркетплейса — 5%.
Ozon. На площадке можно торговать продуктами в двух разделах — это основной каталог маркетплейса и Ozon fresh. Разберемся, в чем отличие.
Размер комиссии за продажу продуктов питания в основном каталоге зависит от модели продаж, по которой работает продавец. Например, для FBO комиссия будет 10%, а для FBS — 11%.
Ассортимент похож на другие маркетплейсы: чай, кофе, консервация. Все продукты должны быть с длительным сроком хранения. Ozon не продает в основном каталоге продукты, если их нужно хранить при температуре ниже +17 и выше +24 °C.
С апреля 2024 года продавцы по схеме realFBS методом «Вы или сторонняя служба» на Ozon могут продавать свежие продукты: фрукты, овощи, мясо, рыбу, выпечку, кулинарию. Комиссия площадки за продажу в категории — 5%.
У площадки есть еще один раздел — Ozon fresh. В нем можно торговать продуктами с ограниченным сроком годности. Здесь продают такие же товары, как в супермаркетах: апельсины, молоко, пельмени или хлеб.
Комиссия больше, чем в основном каталоге маркетплейса, — 12% на FBO и 13% на FBS. Зато есть условия для хранения замороженных и охлажденных продуктов, поэтому можно торговать чем угодно — мясом, мороженым, фруктами и ягодами. Например, наш эксперт Виктория Дудковская продает на Ozon fresh безглютеновый хлеб и рассказала об этом в отдельной статье.
Попасть в раздел могут любые продавцы, в том числе и те, кто уже торгует на площадке. Для этого нужно заполнить анкету, дождаться ответа от Ozon и отправить продукты на дегустацию. После этого категорийный менеджер даст вам согласие на заведение товара или первую отгрузку.
Яндекс Маркет. Комиссия маркетплейса в категории «Продукты» —10,5%. Исключение — «Кулинария», в ней 12—13%.
Есть несколько условий:
- продукты питания с коротким сроком годности или особым режимом хранения, например только в морозилке, можно продавать только по модели DBS;
- в некоторых регионах, например в Центральном, Южном, Уральском, Приволжском и Северо-Западном, за исключением Калининградской области, продавать продукты питания могут только партнеры сервиса «Яндекс Еда».
AliExpress. Комиссия маркетплейса за продажу продуктов питания — 8%. Сейчас на площадке представлено меньше продуктов, чем на других маркетплейсах, — почти 150 000 наименований.
Чтобы торговать продуктами питания, нужно пройти особую систему регистрации — открытие специальной категории. Продавец подает заявку и прикладывает к ней документы на товары, а затем администрация маркетплейса может разрешить или запретить ими торговать.
Мегамаркет. У маркетплейса есть несколько разделов, в которых продаются продукты:
- доставка скоропортящихся продуктов питания. Доставляют продукты со склада Мегамаркета на следующий день после заказа. Продавец в этой категории — сам маркетплейс. Можно ли стать поставщиком, неизвестно;
- «Супермаркет» — продукты питания привозят с помощью курьеров Мегамаркета. Туда попадают супермаркеты, с которыми сотрудничает сервис;
- категория «Продукты питания» в основном каталоге — здесь представлены продукты с длительным сроком хранения, торговать может любой продавец.
Комиссия маркетплейса от 8%, она рассчитывается в зависимости от выбранной модели сотрудничества.
Ешь Деревенское. Маркетплейс сотрудничает с малыми и средними фермерскими хозяйствами. На площадке торгуют фермеры из Московской, Тверской, Липецкой, Ярославской областей и Краснодарского края.
Условия сотрудничества индивидуальны для каждого поставщика, логистику берет на себя маркетплейс. Чтобы стать поставщиком, нужно заполнить анкету и пройти отбор. Фотографии разрешительных документов нужно загрузить во время заполнения анкеты.
ТВОЙПРОДУКТ. Площадка сотрудничает с фермерскими хозяйствами и сельскохозяйственными предприятиями. По данным маркетплейса, на сайте 58 000 компаний.
Продавец может оформить магазин и разместить подробную информацию о продуктах. Можно торговать в розницу и оптом, если позволяют объемы. Доставкой занимается продавец, заказы поступают через личный кабинет на сайте.
АгроМП. Чтобы стать продавцом, нужно пройти бесплатную регистрацию и оформить магазин внутри площадки. Продавец сам доставляет товар покупателю.
Площадка берет на себя затраты на продвижение. Для этого у маркетплейса есть специальная партнерская программа со сторонними ресурсами.
Agraroom. У маркетплейса есть принцип Kilometro Zero — продукты продаются внутри региона. С ним покупатели не переплачивают за доставку, а продавцы не тратятся на логистику в другие регионы.
Чтобы выйти на маркетплейс, нужно заполнить анкету. На заявку ответят в течение трех дней. Площадку можно использовать как витрину для продажи, а доставлять заказы продавец будет сам.
Главное
- Продукты питания — особая категория для продажи на маркетплейсах. Чтобы торговать ими, нужно подготовить документы, подтвердить качество товаров и позаботиться об упаковке.
- Для всех продуктов нужна декларация соответствия. Без нее торговать нельзя. Некоторые маркетплейсы могут потребовать свидетельство о госрегистрации продукции в Роспотребнадзоре.
- Торговать продуктами питания можно по FBO или FBS — зависит от типа товара. Например, ходовые продукты можно продавать по FBO, а новинки и менее популярные товары — по FBS.
- Продуктами питания можно торговать на всех популярных площадках и нишевых маркетплейсах, например Ешь Деревенское, ТВОЙПРОДУКТ и Agraroom.
Вопрос эксперту
Задайте любой вопрос про бизнес. Например, о налогах, найме работников, оформлении сертификатов на товары или работе на маркетплейсах. Ответ пришлем на вашу почту. Самыми частыми вопросами и ответами на них делимся в Бизнес-секретах в разделе «Вопросы-ответы».
Добрый вечер. Мы хотим начать продавать через ВБ печенья со сроком годности 1 месяц. В договоре оферте увидели пункт со сроком годности от 3 месяцев и выше. Как завести карточку товара в таком случае и можно ли нам выходить с этим товаром на ВБ?