Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 РЗарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 РПодготовим за вас все документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Подготовим за вас все документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Подробнее

РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов

Брошенная корзина: увеличиваем продажи без нового трафика


Семь из десяти посетителей интернет-магазинов уходят без покупок. Работа с забытыми корзинами помогает вернуть 10–15% клиентов. В статье поделимся опытом одного из старейших участников рынка премиальной оптики. Расскажем, как компания OpticsTrade вернула 29% ушедших покупателей. Поделимся примерами рабочих сценариев, шаблонов сообщений и pop-up, которые дают такой результат.

Результаты внедрения рассылок
Результаты внедрения рассылок

Результаты внедрения процесса работы с брошенной корзиной

Результаты внедрения процесса работы с брошенной корзиной

Что такое брошенная корзина и почему это проблема для интернет-магазинов

Меня зовут Александр Семаков, я генеральный директор OpticsTrade. Уже более 30 лет мы помогаем охотникам и любителям активного отдыха выбирать лучшую оптику. За эти годы мы выстроили сильную маркетинговую стратегию, в которой более десяти инструментов продвижения: контекстная реклама, SEO-оптимизация, рассылка и участие в профильных выставках. В этой статье поделюсь как мы внедряли механизм работы с брошенными корзинами.

Брошенная корзина в онлайн-магазинах — это ситуация, когда человек выбирает товар и добавляет его в корзину, но не доходит до покупки. Средний показатель оставленных корзин в онлайн-торговле составляет 70% в 2024 году.

Исследование Tinkoff eCommerce показало основные причины отказов. Покупатели могут закрыть браузер на любом этапе оформления заказа! Например, 71% отказывается, если при оформлении надо перейти на другую страницу без сохранения данных, а 65% не хотят заполнять слишком много обязательных полей. Вызывают сложности также необходимость пройти обязательную регистрацию, ограничение по времени на заполнение формы и просто отвлекающие факторы.

Исследование причин брошенных корзин
Исследование причин брошенных корзин

Источник: исследование Tinkoff eCommerce. На основе обезличенных данных клиентов «Тинькофф» за сентябрь — октябрь 2023 года

Источник: исследование Tinkoff eCommerce. На основе обезличенных данных клиентов «Тинькофф» за сентябрь — октябрь 2023 года

Гипотеза о потенциале работы с корзиной

Я опирался на свой предыдущий опыт в роли идеолога, сооснователя и коммерческого директора маркетинговой системы аналитики Smartis, в функционале которой важную роль сыграла аналитика форм. В Smartis мы успешно использовали систему автоматических звонков и писем, чтобы повышать конверсию в заказ. В том числе рассылок для возврата тех, кто добавил товар в корзину, но не завершил покупку.

Сценарий «брошенная корзина» запускается, когда пользователь не завершил покупку. Брошенная корзина — одна из самых распространенных проблем в e-commerce. По статистике WebFX, рассылки об оставленных товарах открывают на 70% чаще, чем обычные.

Работают они так:

  1. Пользователь положил товар в корзину.
  2. Если покупатель не оформил заказ в течение определенного срока, система автоматически отправляет напоминание о брошенной корзине, как только пользователь ушел с сайта или через пару часов. Обычно настраивают цепочку из писем с напоминанием о забытом товаре.
  3. В сообщении содержится информация о забытых товарах и призыв оформить заказ.
  4. Часто в таких письмах продавец может предложить скидку, бесплатную доставку или бонусные баллы.

Моя гипотеза была такой: если удастся привлечь хотя бы 10–15% потерянных покупателей — это окупит расходы на сервис, настройку, поддержку и оптимизацию процесса со стороны исполнителя. А учитывая высокий средний чек, небольшое повышение конверсии с большей вероятностью могло бы привести к ощутимому росту прибыли.

Эффективность уведомлений может быть разной в зависимости от ниши, но факт в том, что рассылки возвращают клиентов.

В России зарегистрировано 3,9 млн владельцев оружия, из них в нашей базе — 10 тысяч тех, кто читает и не отписывается. Это хороший актив. Важно отметить особенности наших покупателей: преимущественно мужчины 35–55 лет, опытные охотники. Они готовы инвестировать в качественное оборудование, часто принимают решение о приобретении не сразу, им требуется время на изучение характеристик оптики.

Работа с забытой корзиной: план действий

Чтобы реализовать идею, обратился к партнерам — экспертам Completo. Вместе мы внедряли систему триггерных писем о брошенной корзине. Цель — не только повысить конверсию, но и улучшить взаимодействие с покупателями на всех этапах воронки продаж, сохраняя индивидуальный подход.

Первую установочную встречу назначили на первый день ретроградного Меркурия: я приготовился, что проект внедрения затянется надолго — оставалось это просто принять.

Мария Агеева, руководитель направления email-маркетинга в «Комплето», рассказывает, как шла работа по триггерным письмам.

Анализ данных и подготовка. Перед внедрением мы проанализировали поведение посетителя в онлайн-магазине OpticsTrade. Компания специализируется на продаже высококачественной оптики для охоты и активного отдыха. Это узкая ниша, которая имеет специфическую целевую аудиторию.

Сайт OpticsTrade
Сайт OpticsTrade

Главная страница сайта OpticsTrade

Главная страница сайта OpticsTrade

Мы использовали сервисы аналитики Google analytics и «Яндекс Метрика», чтобы отследить действия от входа на сайт до покупки или момента, когда пользователь бросил корзину на сайте.

Что мы обнаружили:

  • многие пользователи проводили длительное время, изучая характеристики оптики;
  • многие добавляли товары в корзину, но почему-то оставляли покупки;
  • часть пользователей возвращалась через 2–3 дня, но не всегда доходила до оплаты.

Так мы совместно выдвинули гипотезы, почему оставляют корзину:

  1. Покупателям нужно время на принятие решения о покупке, так как высокая цена требует взвесить все «за» и «против». Оптика премиум-класса, поэтому цена соответствующая.
  2. Не хватает сравнительных характеристик и отзывов покупателей, несмотря на подробные описания.
  3. Покупатели используют корзины как список желаний — они сохраняют интересующие товары на будущее, чтобы вернуться позже. Это подтверждает и недавнее исследование «‎ЮKassa» и RetailCRM, в котором выяснилось, что 30 % опрошенных используют корзины именно для этой цели.
  4. У посетителя возникли сложности: например, были технические неполадки на сайте и возникли проблемы с оплатой банковской картой либо он отказался, когда столкнулся с неудобствами оформления заказа или условиями доставки. А может, сомневается в безопасности передачи персональных данных.
  5. Пользователь забыл про заказ, так как его отвлекли срочные дела.

Разработка стратегии и цепочек сообщений. Начали с определения ключевых триггеров и сценариев отправки сообщений. Особенности ниши оптических приборов добавили свои нюансы.

‎Наши клиенты — опытные охотники, которые тщательно выбирают оборудование. Приобретение нашей оптики — это как покупать квартиру, что происходит 1–2 раза в жизни. Несмотря на это, я призываю менеджеров действовать так, будто наше сотрудничество будет долговременным. Анализ повторных продаж и количество рекомендаций подтверждают правильность выбранного пути.

Учитывая длительный цикл продажи, мы адаптировали цепочку уведомлений и растянули ее на несколько недель:

  1. Сделали акцент на технические характеристики и упор на детализированное описание оптики.
  2. Включили сравнительные таблицы с разными моделями, чтобы помочь сделать обоснованный выбор. Например, мы разработали для покупателей чек-лист, где сравнили тепловизор и тепловизионный прицел.
  3. Добавили обучающие материалы по использованию оптики в разных условиях.
Чек-лист для покупателей
Чек-лист для покупателей

Чек-лист для покупателей со сравнением тепловизора и тепловизионного прицела

Чек-лист для покупателей со сравнением тепловизора и тепловизионного прицела

Мы сегментировали клиентскую базу (новички, опытные пользователи, профессионалы) и адаптировали контент под каждую группу. Так мы более точно нацелили сообщения.

Как выглядит цепочка сообщений о брошенной корзине:

  1. Приветственные сообщения для новых подписчиков.
  2. Серию сообщений для брошенных корзин. В цепочке из трех уведомлений мы установили оптимальные временные интервалы — раз в 2–3 дня. Каждое письмо содержит призыв завершить заказ, но частота такая, чтобы не быть навязчивыми.
  3. Письма-напоминания о просмотренных продуктах.
Схемы цепочек сообщений
Схемы цепочек сообщений

Схемы цепочек сообщений: приветственное сообщение, серия сообщений о брошенной корзине, письма напоминания о просмотренных продуктах

Схемы цепочек сообщений: приветственное сообщение, серия сообщений о брошенной корзине, письма напоминания о просмотренных продуктах

Примеры и шаблоны уведомлений. Письма о брошенной корзине имеют не только блок с товарами, но и характеристики продукта, отзывы, блок рекомендаций сопутствующих товаров. Это повышает шансы, что читатель заинтересуется и закажет товары. В каждом письме размещаем яркую и понятную кнопку «‎Завершить заказ» или «‎В корзину», чтобы было удобно продолжить покупку. Все это повышает шансы, что клиент заинтересуется и оформит товары.

Примеры уведомлений
Примеры уведомлений

Уведомления в цепочке «Брошенная корзина»

Уведомления в цепочке «Брошенная корзина»

Выбор и интеграция платформы для CRM-маркетинга. Для OpticsTrade мы провели анализ доступных на рынке платформ для email-маркетинга. Вот ключевые критерии, на которые мы обращали внимание:

  • интеграция с CRM и сайтом клиента;
  • возможность сегментации базы подписчиков;
  • гибкие настройки триггеров;
  • удобный конструктор писем;
  • аналитические инструменты;
  • соответствие требованиям законодательства о персональных данных;
  • стоимость.

В итоге мы остановились на платформе Carrot Quest, которая соответствовала потребностям OpticsTrade и решала поставленные задачи.

Сравнительная таблица платформ триггерных рассылок
Сравнительная таблица платформ триггерных рассылок

Сравнительная таблица платформ с возможностями создания триггерных рассылок

Сравнительная таблица платформ с возможностями создания триггерных рассылок

Функционал выбранной платформы Carrot Quest полностью соответствовал нашим требованиям: удобно сегментировать подписчиков, гибкость настройки триггеров, удобный конструктор и мощные аналитические инструменты для отслеживания результатов. Также платформа соблюдала все требования по защите персональных данных, что было для нас важным.

Интеграция с CRM на базе 1С и сайтом была одной из сложных задач. Нужны были:

  • настройка передачи данных о посетителях;
  • синхронизация информации о продуктах и ценах;
  • актуализация статусов заказов.

Благодаря сильной технической базе и опытной команде мы реализовали интеграцию за три недели.

A/B-тестирование и оптимизация. Мы постоянно оптимизировали уведомления с помощью A/B-тестов. Пробовали разные заголовки, срок отправления, особое внимание уделяли дизайну писем о брошенной корзине, чтобы понять, какой вариант сообщения лучше.

Один из интересных экспериментов был с визуальным оформлением pop-up для сбора адресов. Когда я заметил, что предложение подобрать аналог выглядит как унылый спам, я предложил добавить креатива — яркую, цепляющую внимание фотографию. Прямо во время совещания предложил пример — радостного мясника со свиными ногами. Идею внедрили, но подобрали для сравнения тематическое фото девушки с тепловизорами. Очевидно, кто выиграл, не так ли?

Также постоянно анализировали статистику открытий, кликов и конверсий, внося корректировки в кампании. Учитывали все, что может влиять на привлечение внимания.

Примеры pop-up уведомлений
Примеры pop-up уведомлений

Примеры pop-up уведомлений для сбора адресов

Примеры pop-up уведомлений для сбора адресов

Внедрение дополнительных инструментов для сбора контактов. Что внедрили:

  1. Pop-up с квизами для подбора оптики. Посетители магазина отвечали на вопросы о характере охоты, указывали модель оружия и оставляли почту для получения персонализированных рекомендаций. Инструмент оказался очень эффективным — конверсия в подписчиков около 15%.
  2. Формы подписки на блог с возможностью выбора интересов: новости, видеообзоры и гайды по использованию оптики.
  3. Pop-up для сохранения корзины. Когда посетитель уходит не оплатив заказ, мы предлагаем сохранить выбор. Для сохранения нужно оставить электронный адрес — так мы собираем контакты потенциальных клиентов для дальнейшей работы.

Мы заметили, что персонализированный подход не только увеличил прибыль, но и укрепил лояльность. Покупатели стали воспринимать наши сообщения не как рекламу, а как ценный источник информации, с которым можно принять осознанное решение.

Примеры pop-up опросов
Примеры pop-up опросов

Примеры pop-up опросов для подбора оптики

Примеры pop-up опросов для подбора оптики
Пример всплывающего окна с полезными советами
Пример всплывающего окна с полезными советами

Через несколько минут после открытия статей появляется всплывающее окно, где посетителю предлагают подписаться на полезные советы

Через несколько минут после открытия статей появляется всплывающее окно, где посетителю предлагают подписаться на полезные советы
Предложение сохранить выбор при закрытии страницы
Предложение сохранить выбор при закрытии страницы

Предложение сохранить выбор, когда клиент уходит без оплаты заказа

Предложение сохранить выбор, когда клиент уходит без оплаты заказа

Результаты внедрения брошенных корзин

Раньше такого канала в компании не было.

За четыре месяца работы благодаря триггерным рассылкам:

  • вернули 29% пользователей на сайт;
  • совершили 75 продаж на сумму 4 882 704 рублей через корзину;
  • завершили покупку по телефону на сумму вдвое большую.

Количество брошенных заказов стало меньше. Email-маркетинг занял почетное место в инструментах привлечения компании.

Благодаря внедрению новых процессов произошли изменения в других направлениях.

Улучшение клиентского опыта. Теперь можно давать покупателю релевантную информацию в нужный момент. Например, после просмотра определенного товара он может изучить подробный обзор его характеристик. Так покупатели стали быстрее узнавать о новинках, акциях и специальных предложениях.

После просмотра товара подписчик получал:

  • письмо с напоминанием о просмотренных товарах;
  • письмо с подбором аналогов, но без вывода дополнительной информации о товарах: просмотренных товаров может быть несколько.

Также был реализован pop-up, после заполнения которого можно сохранить корзину или получить письмо с аналогами просматриваемого товара. Это функция доступна только для отдельных категорий товаров.

Получение дополнительных данных о поведении покупателей. Смогли определить, какие темы и заголовки наиболее интересны нашим читателям. Увидели, по каким ссылкам чаще всего переходят — теперь точнее понимаем их интересы и предпочтения.

Повышение лояльности. Мы не просто получаем больше обратной связи — мы ведем живой диалог с покупателями и каждый день становимся лучше.

Однажды страницу в «‎ВКонтакте» взломали. И знаете что? Наши клиенты не остались равнодушными! Они буквально ждали 10 утра, чтобы позвонить и предупредить нас. Мы были тронуты до глубины души такой заботой.

А недавно произошла история, которая заставила нас почувствовать настоящую гордость. Один из наших постоянных покупателей позвонил просто чтобы сказать, что читает наш блог как увлекательный журнал. Представляете? Для нас это — высшая похвала. Мы не просто продаем оптику, а делимся знаниями и опытом.

Что дальше

Мы видим потенциал дальнейшего развития направления:

Углубление сегментации, учитывая не только покупательское поведение, но и предпочтения по типам оптических приборов, частоту использования и даже географию охотничьих угодий.

Персонализация уведомлений. Так, для клиентов, ранее купивших бюджетный цифровой прицел ночного видения, предлагать приобрести тепловизор, а для купивших тепловизор — обновиться до более новой модели. Даже в охоте технологии не стоят на месте и есть своя мода.

A/B-тестирование. Продолжим активно тестировать разные элементы наших сообщений — от заголовков до интервалов отправки.

Ретаргетинг. Планируем использовать данные кампаний для более точного таргетинга рекламы в социальных сетях и контекстной рекламе.

Автоматизация уведомлений. Планируем расширить набор уведомлений. Например, по окончании сезона охоты предлагать оставить обратную связь о приборе — написать отзыв на сайте.

Как начать работу с брошенными корзинами

Работа с брошенными корзинами помогает увеличить конверсию и, как следствие, прибыль интернет-магазина. В OpticsTrade настроенные стратегии возврата клиентов, опираясь на глубокую экспертизу в рынке и вовлеченность ключевых сотрудников в процессе внедрения, позволили значительно повысить продажи и лояльность покупателей.

Для успешного внедрения системы работы с брошенными корзинами необходим комплексный подход, который включает анализ текущей ситуации, выбор подходящих инструментов, разработку контента, настройку триггеров и постоянную оптимизацию процессов.

Онлайн-банк для розничного бизнеса

Предложение от Т-Банка

Онлайн-банк для розничного бизнеса

  • Аренда онлайн-кассы с эквайрингом и QR-кодом за 0 ₽
  • Поможем зарегистрировать кассу в налоговой
  • Прием платежей по QR-коду от 0,4%
Подробнее

АО «ТБанк», лицензия №2673

Александр Семаков
Александр Семаков

А какие практики возврата клиентов применяете в бизнесе вы?

Анна Юрченко
Анна Юрченко

Если с новыми клиентами, то сложнее. С существующими — выстраивать отношения так, чтобы они не хотели никуда уходить, тогда их не нужно будет возвращать...

Спасибо за статью, ваш результат впечатляет. Как считаете, такого результата можно добиться в другом магазине премиум сегмента или это специфика вашей отрасли ?


Больше по теме

Новости