20 советов опытных продавцов по торговле на маркетплейсах

Выход на маркетплейс — сложный и неочевидный процесс. Одни перед этим посещают платные курсы, другие — вступают в клубы селлеров и ищут наставников.

Нужно осваивать все популярные площадки. Мы за два года вывели товары на Wildberries, Ozon и Мегамаркет, уже подписали договор с Детским миром и в скором времени выйдем на Яндекс Маркет. Аудитория у площадок разная и часто не пересекается, на каждом маркетплейсе можно найти своих клиентов и успешно продавать практически в любой нише.

Если развиваете свой бренд, важно присутствовать на всех площадках. Все просто: больше трафика, больше просмотров, больше продаж.

При выборе маркетплейса учитывайте регулярные расходы. Стартовый бюджет на всех площадках будет примерно одинаковый, но потом деньги будут уходить на разные нужды.

Например, на Ozon сейчас выше доля рекламных расходов и сама реклама стоит дороже. На Wildberries тоже большая конкуренция и затраты на рекламу, но к ним в последнее время добавилась дорогая логистика и платная приемка. Иногда нужно заплатить до 100 тысяч рублей только за то, что товар приняли и поместили на хранение.

А вот в Детском мире сейчас более выгодные условия. Логистика — всего 5% от стоимости товара, а с 1 октября еще и комиссию в некоторых категориях снизили. У ряда продавцов она стала ниже на 10%.

Ниши с непокрытым спросом еще есть, их нужно искать при помощи сервисов аналитики. Смотрите на тренды, как растет ниша по году, сезонность, долю продавцов с продажами, процент выкупа и другие показатели. Вся эта информация есть в сервисах аналитики, любой человек может посмотреть ее.

Например, пижамы и одежда для сна. Неплохая ниша, спрос не покрыт, сезонности нет. Здесь есть пространство для фантазии и творчества. Можно зайти с небольшим бюджетом, если производить товары по своему лекалу.

Многомиллионная аудитория просто не знает о вашем магазине, сайте или фабрике, и рассказать об этом можно на разных площадках.

Сейчас маркетплейсы — это не способ быстрого заработка, а инструмент для развития бизнеса. Нужно быть гибким и подстраиваться под изменения в оферте. Может случиться, что сегодня селлер на коне, а завтра правила игры поменялись — и он оказывается на дне. Рекомендую развиваться, расширяться и не задерживаться в одной нише. Так получится распределить риски.

При выходе на маркетплейс не допускайте типичных ошибок — вход в сложную нишу и отсутствие анализа. Многие новички до сих пор не делают предварительный анализ ниши, не оценивают конкурентов и их приблизительный бюджет на рекламу. Они быстро сдуваются, а карточки уходят на последние места в выдаче.

Без опыта торговли на площадках из такой ситуации выйти очень сложно. Новички или уходят в большой минус, теряют товар, или не выполняют договоренности с партнерами. О сложностях и трудностях можно узнать заранее на этапе выбора ниши.

Wildberries — самая легкая площадка для продавцов одежды. Здесь сосредоточена целевая аудитория, которая заинтересована в покупке домашнего текстиля, постельного белья, одежды и аксессуаров.

На Ozon такой подогретой аудитории нет, но в некоторых узких нишах может быть меньше конкуренции. Новичкам рекомендую сначала проводить анализ ниши, разбирать конкурентов и оценивать аудиторию перед выходом на площадку. В зависимости от маркетплейса нужно подготовить стартовый бюджет от 100 000 ₽.

Сейчас легко только в тех нишах, где нет продаж. В остальных уже есть сильные конкуренты, с которыми придется бороться за покупателя. Но это не должно отпугивать новичков: всегда можно подобрать удачный товар и обойти более раскрученные карточки конкурентов.

Сейчас большая часть онлайн-продаж происходит на Ozon и Wildberries — на них приходится около 80% заказов в интернете.

Чтобы получить такую аудиторию в интернет-магазине или в рознице, придется потратить на рекламу много денег и времени.

Всегда считайте юнит-экономику. Самая распространенная ошибка начинающих селлеров — не учитывать все расходы на маркетплейсе. Какие-то траты кажутся временными, про какие-то забывают, и в итоге на бумаге у продавца должна быть прибыль, а по факту на счете — задолженность.

Еще новички на площадке рассчитывают, что покупатель сам придет к ним, не используют рекламу и инструменты продвижения. Без этого можно было обойтись несколько лет назад, но сейчас это обязательно для всех селлеров.

Продажи на площадках — тот же бизнес, и здесь нужно точно так же следить за показателями. Это помогает понять, например, как работают продажи, какие действия селлера наиболее эффективны. Один из недооцененных показателей на площадках, о котором забывают новички, — оборачиваемость.

Начинайте с того маркетплейса, где больше востребован ваш товар. Например, если будете продавать одежду и аксессуары, лучше выйти на Wildberries, а если гаджеты и электронику — на Ozon. Конкуренции будет больше, но и аудитория потенциальных покупателей шире.

Не бойтесь конкурентов в нише, используйте их недостатки как точки роста своего магазина. Нужно постоянно следить за их карточками: если нашли слабое место, используйте его. Например, если у конкурентов нет точных размеров изделия, состава или инструкции по применению товара, добавьте эту информацию в свою карточку.

Можно выйти на площадку с новым необычным товаром и раскрутиться за минимальный бюджет, а можно потратить миллион на продвижение обыденных карточек и не выйти на хорошие продажи. Чтобы начать с минимальным бюджетом, нужно искать выход на производителя или создавать товар самому.

Новичкам будет проще с товарами без размеров и маркировки. Если нет опыта на маркетплейсах, лучше подбирайте товар без размера и посадок. Старайтесь избегать товаров, для которых нужна обязательная маркировка. Это дополнительные траты, усложнение процесса и потенциальные риски.

Маркетплейсы — социальный лифт, который может любого сделать миллионером. С одной стороны, это — самый распространенный миф про площадки, но с другой, есть реальные случаи, когда селлеры становились миллионерами за полгода.

Новичкам на Wildberries будет проще и понятнее. Рекомендую начинать с этой площадки, здесь небольшой депозит для входа — 10 000 ₽, который потом можно потратить на продвижение. Интерфейс, личный кабинет и настройка рекламы здесь проще, изменения случаются не так часто. На этой площадке понятнее затраты на рекламную кампанию, можно следить за ними и за результатом с помощью сторонних сервисов аналитики.

А вот на Ozon, наоборот, часто меняются условия для селлера, усложняется личный кабинет и комиссия площадки быстро растет. Многие селлеры вообще не понимают, за что площадка забирает процент, и просто отдают большую часть маржи.

Если собираетесь продавать на маркетплейсе долго, берите качественный товар. Качество всегда выигрывает в долгой перспективе, в нише остаются селлеры, которые не подводят покупателей, а товар исправно работает, не ломается и быстро не изнашивается.

Маржу с более дорогого товара можно пускать на раскрутку: заказывать рекламу у блогеров, улучшать упаковку или ускорять доставку. С дешевым товаром так не получится.

Хороший селлер изучит проблемы потенциальных клиентов и подготовит подходящее решение. Он всегда читает отзывы и дает обратную связь. Люди видят, что компании не все равно, и они снова приходят покупать у нее.

Не пытайтесь заработать с первых партий товара. Некоторые новички закупают небольшую партию и сразу же рассчитывают на прибыль с ее продажи. Так делать нельзя, при первых поставках легко ошибиться с ценой, распределением по складам и остаткам. Хорошо, если просто уйдете в ноль после этого.

Важнее протестировать все непонятные моменты, определиться с размером бюджета на рекламу и понять цену выхода в топ выдачи.

Вкладывайтесь в качественный контент. При оформлении карточки не экономьте. Не советую заказывать инфографику у знакомого начинающего дизайнера или делать фото товара на смартфон. Карточка с некачественным контентом быстро потеряет места в выдаче, и поднимать ее вверх выйдет дороже, чем сразу оплатить качественные фото, инфографику и описание.

Это же касается и самовыкупов. Не нужно просить друзей или родственников купить товар и оставить отзыв. Если это вскроется, получите штраф от маркетплейса, лучше стимулировать реальных покупателей. Так вы быстро соберете вокруг своего товара лояльную аудиторию, которая поможет в продвижении.