Что делать продавцам, чтобы расти на маркетплейсах
Что делать продавцам, чтобы расти на маркетплейсах
30 ноября 2023 года на конференции Tinkoff eCommerce обсуждали тренды развития маркетплейсов. Своими прогнозами развития российского рынка поделились эксперты:
- Федор Вирин, партнер Data Insight;
- Петр Токмаков, руководитель аналитики Tinkoff eCommerce;
- Валерия Воронцова, продуктовый аналитик Tinkoff eCommerce.
В статье собрали самое важное о трендах развития маркетплейсов на 2024 год.
Чтобы посмотреть полное выступление спикеров, зарегистрируйтесь на сайте конференции — ссылка для входа придет на почту. Это бесплатно.
Что происходит на рынке маркетплейсов в России
Wildberries и Ozon стали главными маркетплейсами России — доля от всех онлайн-заказов на этих площадках составила 81% в 2023 году. Еще четыре года назад на эти площадки приходилось только 38% заказов в интернете.
Как монополисты онлайн-рынка маркетплейсы диктуют продавцам свои условия. Например, регулярно поднимают комиссию и вводят другие дополнительные платежи. За 2023 год комиссия за продажу товаров выросла на 25% — сейчас продавцы отдают площадкам в среднем 35—37%. Аналитики Data Insight считают, что в ближайшие годы комиссия вырастет до 50%.
Главная точка роста продавцов — выход на новые маркетплейсы
Чтобы продавцам расти и привлекать новых клиентов, нужно выходить на дополнительные площадки.
Самый эффективный способ нарастить объем продаж в 2024 году — мультиплатформенность. Продавец, у которого есть опыт выхода на один маркетплейс, без труда сможет выйти на другую платформу. Временные и финансовые затраты такие же, как для выхода в новую категорию, но приток клиентов будет намного больше.
По данным Data Insight, 32% продавцов с Ozon торгуют на Wildberries, а 28% продавцов с Wildberries — на Ozon. Кроме этого, селлеры могут выйти и на другие площадки, например нишевые. В среднем активные продавцы осваивают 2—3 маркетплейса.
Многие покупатели привыкли к одной площадке и редко покупают на другой. Пересечение аудитории у маркетплейсов небольшое, а выход на новую площадку даст продавцам хороший рост.
Как выйти на маркетплейсы
Мы уже рассказывали, как зарегистрироваться и начать продавать на популярных маркетплейсах. Собрали подборку статей, которые помогут выйти на разные маркетплейсы — в том числе и нишевые:
- Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция.
- Как продавать на Ozon: пошаговая инструкция.
- Как продавать на Яндекс Маркете: особенности маркетплейса.
- Как начать продавать товары на AliExpress: пошаговая инструкция.
- Как стать продавцом на Мегамаркете.
- Как начать продавать на KazanExpress.
- Как продавать на маркетплейсе Flowwow.
- Как стать продавцом Леруа Мерлен.
- Как продавать товары через маркетплейс Детского мира.
- Как выйти на Ярмарку Мастеров.
Кроме торговли на маркетплейсах многие продавцы запускают собственные интернет-магазины или продают в соцсетях. По оценкам Data Insight, на российских маркетплейсах торгуют более 400 тысяч селлеров. Из них 200 тысяч уже запустили свои интернет-магазины.
Аналитики считают, что в ближайшее время активные продавцы будут торговать на маркетплейсах и в своем интернет-магазине одновременно.
Сейчас маркетплейсы сосредоточены на перетягивании клиентов из офлайна в онлайн. Между собой они практически не конкурируют. Аналитики Data Insight считают, что активная конкуренция между площадками за клиентов начнется в 2025—2026 годах. По прогнозам, к этому времени приток покупателей уменьшится, все желающие покупать на маркетплейсах уже будут это делать.
Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы
Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.
Продолжая, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и условиями передачи информации
Дополнительный рост продавцам даст диверсификация категорий
Кроме выхода на новые площадки хороший толчок продавцам даст расширение ассортимента. Нужно не только увеличивать количество товарных позиций, но и выходить в новые категории. Это поможет выровнять продажи за год, потому что сезонность в разных категориях проявляется в разное время.
Сейчас примерно половина продавцов на маркетплейсах торгуют в одной категории, около 15% продают в трех категориях и только 5% — в пяти категориях.
Выходить в новые ниши нужно постепенно, чтобы не нарушить продажи в основной категории. Некоторые продавцы начинают закупку товаров для других ниш и забывают пополнять остатки в уже активных категориях. В итоге они отказываются расширять ассортимент, а за время экспериментов продажи в основной категории проседают.
Нужно развивать продажи в регионах
По данным Tinkoff eCommerce, более 60% продаж на маркетплейсах происходит в регионах. Маркетплейсы активно мотивируют продавцов распределять товары по разным складам.
На Wildberries и Ozon есть региональные коэффициенты. Они позволяют экономить на доставке товаров в регионы. Новые алгоритмы ранжирования карточек учитывают близость товара к покупателю и время доставки.
Если держать все остатки на складе в Москве, покупатели из регионов не увидят такие карточки в топе поисковой выдачи.
С продавцами из Москвы и Питера активно конкурируют региональные продавцы. 67% новых селлеров в 2023 году — предприниматели из регионов.
Бизнес в регионах повторяет тенденции Москвы и Питера с отставанием примерно в 1,5—2 года. Например, в столице доля нового бизнеса в e-commerce обогнала розницу еще в 2022 году. В регионах это случилось во второй половине 2023 года.
Что в итоге
- Продажи на маркетплейсах растут. Главными онлайн-площадками остаются Ozon и Wildberries.
- Постоянно повышается комиссия селлеров. Сейчас средний показатель — 36%. Нужно быть готовым к повышению комиссии площадок до 50%.
- Лучший способ масштабировать бизнес в 2024 году — выход на новый маркетплейс. На выбор доступно 20 онлайн-площадок с большой аудиторией.
- Дополнительный рост можно получить, если выйти в новые категории. Сейчас половина селлеров Ozon и Wildberries продают в одной категории товаров.
- Более 50% продаж на маркетплейсах происходят в регионах. Нужно распределять остатки на разные склады, чтобы экономить на логистике и продвигать карточки товаров в топ.
А вы собираетесь выходить на новые маркетплейсы или в новые категории? Делитесь планами на 2024 год в комментариях.