30 ноября 2023 года на конференции Tinkoff eCommerce обсуждали тренды развития маркетплейсов. Своими прогнозами развития российского рынка поделились эксперты:
- Федор Вирин, партнер Data Insight;
- Петр Токмаков, руководитель аналитики Tinkoff eCommerce;
- Валерия Воронцова, продуктовый аналитик Tinkoff eCommerce.
В статье собрали самое важное о трендах развития маркетплейсов на 2024 год.
Чтобы посмотреть полное выступление спикеров, зарегистрируйтесь на сайте конференции — ссылка для входа придет на почту. Это бесплатно.
Что происходит на рынке маркетплейсов в России
Wildberries и Ozon стали главными маркетплейсами России — доля от всех онлайн-заказов на этих площадках составила 81% в 2023 году. Еще четыре года назад на эти площадки приходилось только 38% заказов в интернете.
Как монополисты онлайн-рынка маркетплейсы диктуют продавцам свои условия. Например, регулярно поднимают комиссию и вводят другие дополнительные платежи. За 2023 год комиссия за продажу товаров выросла на 25% — сейчас продавцы отдают площадкам в среднем 35—37%. Аналитики Data Insight считают, что в ближайшие годы комиссия вырастет до 50%.
Главная точка роста продавцов — выход на новые маркетплейсы
Чтобы продавцам расти и привлекать новых клиентов, нужно выходить на дополнительные площадки.
Самый эффективный способ нарастить объем продаж в 2024 году — мультиплатформенность. Продавец, у которого есть опыт выхода на один маркетплейс, без труда сможет выйти на другую платформу. Временные и финансовые затраты такие же, как для выхода в новую категорию, но приток клиентов будет намного больше.
По данным Data Insight, 32% продавцов с Ozon торгуют на Wildberries, а 28% продавцов с Wildberries — на Ozon. Кроме этого, селлеры могут выйти и на другие площадки, например нишевые. В среднем активные продавцы осваивают 2—3 маркетплейса.
Многие покупатели привыкли к одной площадке и редко покупают на другой. Пересечение аудитории у маркетплейсов небольшое, а выход на новую площадку даст продавцам хороший рост.
Как выйти на маркетплейсы
Мы уже рассказывали, как зарегистрироваться и начать продавать на популярных маркетплейсах. Собрали подборку статей, которые помогут выйти на разные маркетплейсы — в том числе и нишевые:
- Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция.
- Как продавать на Ozon: пошаговая инструкция.
- Как продавать на Яндекс Маркете: особенности маркетплейса.
- Как начать продавать товары на AliExpress: пошаговая инструкция.
- Как стать продавцом на Мегамаркете.
- Как начать продавать на KazanExpress.
- Как продавать на маркетплейсе Flowwow.
- Как стать продавцом Леруа Мерлен.
- Как продавать товары через маркетплейс Детского мира.
- Как выйти на Ярмарку Мастеров.
Кроме торговли на маркетплейсах многие продавцы запускают собственные интернет-магазины или продают в соцсетях. По оценкам Data Insight, на российских маркетплейсах торгуют более 400 тысяч селлеров. Из них 200 тысяч уже запустили свои интернет-магазины.
Аналитики считают, что в ближайшее время активные продавцы будут торговать на маркетплейсах и в своем интернет-магазине одновременно.
Сейчас маркетплейсы сосредоточены на перетягивании клиентов из офлайна в онлайн. Между собой они практически не конкурируют. Аналитики Data Insight считают, что активная конкуренция между площадками за клиентов начнется в 2025—2026 годах. По прогнозам, к этому времени приток покупателей уменьшится, все желающие покупать на маркетплейсах уже будут это делать.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Дополнительный рост продавцам даст диверсификация категорий
Кроме выхода на новые площадки хороший толчок продавцам даст расширение ассортимента. Нужно не только увеличивать количество товарных позиций, но и выходить в новые категории. Это поможет выровнять продажи за год, потому что сезонность в разных категориях проявляется в разное время.
Сейчас примерно половина продавцов на маркетплейсах торгуют в одной категории, около 15% продают в трех категориях и только 5% — в пяти категориях.
Выходить в новые ниши нужно постепенно, чтобы не нарушить продажи в основной категории. Некоторые продавцы начинают закупку товаров для других ниш и забывают пополнять остатки в уже активных категориях. В итоге они отказываются расширять ассортимент, а за время экспериментов продажи в основной категории проседают.
Нужно развивать продажи в регионах
По данным Tinkoff eCommerce, более 60% продаж на маркетплейсах происходит в регионах. Маркетплейсы активно мотивируют продавцов распределять товары по разным складам.
На Wildberries и Ozon есть региональные коэффициенты. Они позволяют экономить на доставке товаров в регионы. Новые алгоритмы ранжирования карточек учитывают близость товара к покупателю и время доставки.
Если держать все остатки на складе в Москве, покупатели из регионов не увидят такие карточки в топе поисковой выдачи.
С продавцами из Москвы и Питера активно конкурируют региональные продавцы. 67% новых селлеров в 2023 году — предприниматели из регионов.
Бизнес в регионах повторяет тенденции Москвы и Питера с отставанием примерно в 1,5—2 года. Например, в столице доля нового бизнеса в e-commerce обогнала розницу еще в 2022 году. В регионах это случилось во второй половине 2023 года.
Что в итоге
- Продажи на маркетплейсах растут. Главными онлайн-площадками остаются Ozon и Wildberries.
- Постоянно повышается комиссия селлеров. Сейчас средний показатель — 36%. Нужно быть готовым к повышению комиссии площадок до 50%.
- Лучший способ масштабировать бизнес в 2024 году — выход на новый маркетплейс. На выбор доступно 20 онлайн-площадок с большой аудиторией.
- Дополнительный рост можно получить, если выйти в новые категории. Сейчас половина селлеров Ozon и Wildberries продают в одной категории товаров.
- Более 50% продаж на маркетплейсах происходят в регионах. Нужно распределять остатки на разные склады, чтобы экономить на логистике и продвигать карточки товаров в топ.
А вы собираетесь выходить на новые маркетплейсы или в новые категории? Делитесь планами на 2024 год в комментариях.