Разбираемся, как подстроиться под новые алгоритмы и поднять карточки выше конкурентов
Данил Павлюк
Главный эксперт школы MPExperts
Разбираемся, как подстроиться под новые алгоритмы и поднять карточки выше конкурентов
Данил Павлюк
Главный эксперт школы MPExperts
Несколько лет назад продавцы на Wildberries могли качественно оформить карточку или сделать самовыкупы и тем самым поднять рейтинг товара и оказаться в топе. Но сейчас алгоритмы маркетплейса поменялись и продвигаться только органически практически невозможно. Чтобы оставаться в топе, собирать больше трафика и получать много заказов, продавцу нужно знать правила ранжирования товаров на Wildberries.
Рассказали о них в статье и разобрались, как вывести карточку товара в топ.
Всегда ли нужно бороться за первые места на площадке?
Нет, не всегда. Некоторые категории, например одежду, покупатели изучают детально и не всегда покупают первые товары из выдачи. Поэтому продавцы одежды могут занимать позиции на 1—3‑й страницах и получать много продаж. А вот ниша бытовой химии, наоборот, не отличается глубиной просмотра. Покупатели обычно находят нужный товар на первой странице и покупают его.
Что влияет на позицию карточки товара на Wildberries
На позицию карточки в поисковой выдаче влияют такие показатели:
- скорость доставки. На Wildberries приоритет получают продавцы, которые быстрее всего передают заказ покупателю;
- объем продаж. Wildberries отслеживает количество заказов и выручку каждого продавца. Чем больше эти показатели, тем выше площадка поднимает карточку;
- реклама. Рекламные карточки получают преимущество перед карточками из органической выдачи;
- конверсия. Это процент покупателей, которые посмотрели карточку товара и купили его. Карточки с высокой конверсией маркетплейс продвигает в поиске;
- рейтинг. Чем выше рейтинг продавца и отдельных карточек товара, тем больше шанс попасть в топ выдачи;
- участие в акциях. Благодаря акциям увеличивается количество заказов товара, карточка поднимается в выдаче и растет вероятность, что покупатель после ввода запроса в поиске маркетплейса увидит ее;
- отзывы. Карточка товара, у которой много положительных отзывов, больше привлекает покупателей;
- индекс цены. Он показывает, насколько цена на ваш товар привлекательна относительно такого же товара на других площадках. Покупатели ориентируются в первую очередь на стоимость. Поэтому товары с более выгодной ценой будут отображаться выше в выдаче.
Эти факторы по-разному влияют на старые и новые карточки товаров. Например, для недавно созданных карточек без отзывов и продаж важнее рейтинг и конверсия, а для старых карточек — количество заказов и стабильный объем продаж.
Подробнее о том, как работать с некоторыми факторами ранжирования и занимать высокие позиции в поиске и каталоге, рассказали в отдельной статье.
«Понять, на какое место вывести карточки на маркетплейсе, помогут сервисы аналитики — мы используем MPSTATS. В них советую сначала в целом оценить нишу, например посмотреть, насколько равномерно распределяется выручка по продавцам. Если есть просадка, значит, эти позиции в поиске просматривают слабо и карточки нужно поднимать еще выше».
Данил Павлюк
Главный эксперт школы MPExperts
Как продвинуть карточки товаров в поисковой выдаче
Есть несколько способов повысить позицию карточки на Wildberries:
- Распределять товары по разным складам.
- Сокращать интервал отгрузки.
- Поддерживать рейтинг карточки и продавца.
- Участвовать в акциях.
- Повышать конверсию.
Распределять товары по складам. Если держать все остатки на одном складе, стоимость логистики будет увеличиваться. Поэтому маркетплейс сам стимулирует продавцов разгружать склады и вводит новые показатели, например повышающие коэффициенты на логистику и индекс локализации.
Чем больше складов в регионах охватывает продавец, тем доступнее его товары становятся для покупателей — а значит, карточка товара поднимается в поиске.
«Сейчас нужно ориентироваться на индекс локализации. Он показывает, насколько место хранения или отгрузки товаров конкретного продавца совпадает с местом их вероятной покупки. С помощью индекса локализации можно иногда снизить расходы на логистику.
Сначала нужно собрать статистику продаж и определить, в каких регионах ваши товары заказывают чаще всего. После этого можно перемещать товар ближе к потенциальным покупателям, а для этого на складах должен быть достаточный запас продукции.
Чем меньше время доставки до потенциального покупателя, тем выше ваша карточка будет находиться в поисковой выдаче».
Данил Павлюк
Главный эксперт школы MPExperts
Сокращать интервал отгрузки. Если продавец работает по модели FBS — отгружает товары со своего склада, — у него есть временной интервал в 24, 48 или 72 часа. За это время селлер должен собрать заказ и привезти его на ближайший склад или пункт выдачи заказов маркетплейса.
Интервал можно выбрать самостоятельно в личном кабинете, но за нарушение сроков будут штрафы. Чем быстрее продавец подтверждает и отвозит товары на склад Wildberries, тем выше будет карточка в поиске и каталоге.
Поддерживать рейтинг продавца и карточек. Высокий рейтинг помогает не только оставаться в топе выдачи, но и повышает доверие покупателей. При сравнении двух одинаковых товаров пользователи с большей вероятностью выберут карточку с высоким рейтингом.
На рейтинг влияет то, как продавец работает с заказами: соответствует ли продукт описанию, насколько качественный товар он предлагает и в каком виде он приходит. Чтобы повышать рейтинг на маркетплейсе, нужно работать с отзывами, стараться снижать процент невыкупов и возвратов и не нарушать сроки доставки. В отдельных статьях рассказали, как это сделать:
Участвовать в акциях. Некоторые акции от маркетплейса обязательны для участия, некоторые — нет. Если отказаться от обязательной акции, можно получить повышенную комиссию за продажу и другие санкции, например карточка товара опустится в поисковой выдаче, просмотры резко упадут.
Узнать о предстоящих акциях можно в личном кабинете Wildberries.
Повышать конверсию. Когда карточка приносит трафик, маркетплейс продвигает ее в поисковой выдаче. В следующем разделе статьи подробно расскажем, что влияет на конверсию и как ее повышать, чтобы оставаться в топе.
Что влияет на показатель конверсии товара и как ее повышать
В предыдущем разделе мы рассказали, что такое конверсия товара и почему важно за ней следить. В этом разделе разберемся, что влияет на показатель конверсии:
- контент в карточке товара;
- отзывы;
- цена;
- качество товара.
Контент в карточке. Сюда относятся название товара, описание, фотографии, инфографика. Покупатели могут не заметить самый качественный товар, если у него будут непривлекательные снимки и непонятное описание. Поэтому нужно заполнить карточку как можно подробнее и закрыть все возможные вопросы и возражения пользователей. Например, сильно ли шумит миксер, можно ли стирать одеяло в стиральной машинке и не маломерит ли платье.
О том, как сделать продающую карточку товара, чтобы покупатель точно на нее кликнул и сделал заказ, рассказали в отдельных статьях:
Отзывы. По статистике, 90% людей при покупке ориентируются на отзывы других людей. Просите у клиентов делиться впечатлениями о товаре, собирайте живые фотографии и видео.
Когда в карточке есть обратная связь от пользователей, доверия к ней больше, а покупателю легче решиться на покупку.
«Ответы на вопросы и отзывы занимают много времени, но нужно стараться отвечать всем. Никого не оскорбляйте и всегда общайтесь позитивно. Помните, что ответ увидит не только один конкретный человек, но и другие потенциальные покупатели.
Негатив обрабатывайте и мягко объясняйте ситуацию, а на позитив приглашайте посмотреть другие товары в вашем магазине».
Данил Павлюк
Главный эксперт школы MPExperts
Цена. Покупатели изучают цены на товары, перед тем как сделать заказ. Если цена будет слишком высокая, клиент уйдет к конкуренту. Если слишком низкая — заподозрит, что товар некачественный, и тоже предпочтет сделать заказ у другого продавца.
Рассчитайте среднюю цену на товар, чтобы остаться «в рынке» и не уйти в минус. Тогда покупатель с большей вероятностью обратит внимание на ваш товар, а карточка будет на первых страницах в каталоге Wildberries.
Качество товара. Нужно следить за качеством товара и внимательно проверять каждую вещь в партии, если заказываете продукцию у поставщика. Иногда даже мелкие дефекты, например неровная строчка, могут стать причиной невыкупа и возврата. А чем чаще покупатели отказываются от товара, тем ниже опускается карточка на маркетплейсе.
Если заметили брак товара или покупатели в отзывах жалуются на низкое качество, лучше вывести такую продукцию из ассортимента и поменять поставщика.
Чек-лист: как вывести карточку на Wildberries в топ
- Определить целевые товары для продвижения. Продвигать сразу все карточки будет сложно и дорого. Нужно выводить в топ товары с высокой маржой и большими остатками.
- Заполнить карточки товаров: сделать качественные фотографии, описание и добавить инфографику.
- Сделать несколько выкупов, чтобы повысить конверсию. Это особенно полезно для новых карточек без продаж и рейтинга.
- Оставить расширенные отзывы с фотографиями. Делайте живые снимки товара в интерьере и пишите как обычный покупатель, который делится своим опытом.
- Распределить товары по нескольким складам. Так вы сократите время доставки для большого числа покупателей.
- Следить за конверсией. Если показатель снижается, пересмотрите стратегию продвижения товара. Возможно, поможет обновление карточки, перенос остатков на другие склады или изменение цены.
- Запустить внешнюю и внутреннюю рекламу.
Как вы выводите свои карточки на Wildberries в топ? Делитесь опытом в комментариях