Как эффективно продвигать товар на маркетплейсах с помощью рекламы

В середине июля главный монстр российского рынка онлайн-продаж Wildberries наконец-то сделал то, чего так долго от него ждали многие поставщики: опубликовал внутреннюю аналитику. Продавцы получили полный доступ к карточкам товаров: теперь они видят количество просмотров и добавлений в корзину. До этого селлерам в личном кабинете были доступны только заказы, отзывы, вопросы от покупателей, сумма средств к выводу и штрафы.

А штрафовал WB за нелегальные способы продвижения карточек — самовыкупы, боты в ТГ-каналах, массовые добавления в корзину.

Новые правила WB приближают его к лучшим образцам мирового рынка электронной коммерции — Amazon, eBay, Walmart, Rakuten, AliExpress, — которые в своей коммуникации с поставщиками используют исключительно e-com-ориентированный подход: легальные способы продвижения со стороны поставщиков, предоставление прозрачной сквозной внутренней аналитики с четкими метриками и рекламными инструментами со стороны маркетплейсов.

Просмотры, добавления в корзину и заказы — теперь это стандартные метрики, и, если предприниматель серьезно хочет зарабатывать на маркетплейсах, ему необходимо в них разбираться и понимать, как работает внутренняя аналитика площадки.

Wildberries предлагает своим поставщикам пять видов рекламы: автоматическая кампания, карточка товара, каталог, поиск и рекомендации на главной.

Но, так как легальное продвижение для площадки — новый инструмент, то он еще достаточно сырой и его пока докручивают.

У Ozon в этом плане все намного лучше: маркетплейс изначально был нацелен на e-com-ориентированный подход к своей аудитории и за несколько лет смог отточить рекламные инструменты.

Ozon предлагает три типа рекламы.

Товарная реклама. Продвижение конкретных позиций в поисковой выдаче, на разных страницах сайта и мобильного приложения, в том числе в карточках товаров конкурентов и на страницах оформления заказа.

Медийная реклама. Это баннерная и видеореклама внутри маркетплейса.

Внешняя реклама. Это продвижение в других рекламных системах, включая блогеров.

Если говорить о внутренней рекламе обеих электронных торговых площадок, то она построена на принципе аукциона: кто больше платит за место, того чаще показывают. И здесь поставщикам важно считать ДРР — долю рекламных расходов — для того, чтобы понимать свою юнит-экономику. Самое простое — использовать сервисы и системы, которые в автоматическом режиме это считают, и продавец сохраняет свою маржинальность.

Очевидно, что реклама на маркетплейсах останется единственным инструментом вывода товаров в зону видимости.

Селлеры должны четко понимать, что карточка в зоне видимости — единственное, что можно решить с помощью рекламы. Но даже находясь с товаром в топ-30, его можно не продавать. И здесь уже нужно работать с метриками, которые рекламой не решить.

Переходы в карточку. На это влияют главный имидж, цена, рейтинг, логистика, количество отзывов.

Выкупы. Принимая решение об оплате, покупатель особенно остро обращает внимание на скорость доставки — снова логистика (большинство пользователей маркетплейсов не проживает в регионах, где представлены основные склады, поэтому важно загружать региональные склады) — и цену — она должна быть адекватной рынку.

В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.

О чем можно рассказать?

• Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
• О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.

Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.

После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.

Ждем ваших историй!