Тинькофф Двор в Санкт-Петербурге — четыре дня, десятки спикеров, много музыки, еды и развлечений

Тинькофф Двор в Санкт-Петербурге — четыре дня, десятки спикеров, много музыки, еды и развлечений

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как эффективно продвигать товар на маркетплейсах с помощью рекламы


Российский рынок интернет-торговли переходит на e-com-ориентированный подход и вводит единственный легальный инструмент продвижения — рекламу


Эту статью написал участник сообщества

Максим Логинов

Максим Логинов

Основатель компании JVO, резидент фонда «Сколково»

Редакция «Бизнес-секретов» бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию — наши модераторы ничего не меняли

Написать статью

Российский рынок интернет-торговли переходит на e-com-ориентированный подход и вводит единственный легальный инструмент продвижения — рекламу


Эту статью написал участник сообщества

Максим Логинов

Максим Логинов

Основатель компании JVO, резидент фонда «Сколково»

Редакция «Бизнес-секретов» бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию — наши модераторы ничего не меняли

Написать статью

В середине июля главный монстр российского рынка онлайн-продаж Wildberries наконец-то сделал то, чего так долго от него ждали многие поставщики: опубликовал внутреннюю аналитику. Продавцы получили полный доступ к карточкам товаров: теперь они видят количество просмотров и добавлений в корзину. До этого селлерам в личном кабинете были доступны только заказы, отзывы, вопросы от покупателей, сумма средств к выводу и штрафы.

А штрафовал WB за нелегальные способы продвижения карточек — самовыкупы, боты в ТГ-каналах, массовые добавления в корзину.

Телеграм полон каналов с выкупами. Схема простая: понравился товар, устроил кэшбэк (как правило, это 30—70%, а иногда и 100% от суммы покупки), пишешь админу, следуешь инструкции, выкупаешь, пишешь отзыв. Таким образом, рейтинг карточки увеличивается

Основные метрики маркетплейсов для успешных продаж

Новые правила WB приближают его к лучшим образцам мирового рынка электронной коммерции — Amazon, eBay, Walmart, Rakuten, AliExpress, — которые в своей коммуникации с поставщиками используют исключительно e-com-ориентированный подход: легальные способы продвижения со стороны поставщиков, предоставление прозрачной сквозной внутренней аналитики с четкими метриками и рекламными инструментами со стороны маркетплейсов.

В 2023 году Wildberries выпустил крупнейшее обновление — 14‑й аналитический отчет с детальной аналитикой по всей воронке продаж карточки товара. Метрики можно смотреть и сравнивать по выбранным временным периодам

Просмотры, добавления в корзину и заказы — теперь это стандартные метрики, и, если предприниматель серьезно хочет зарабатывать на маркетплейсах, ему необходимо в них разбираться и понимать, как работает внутренняя аналитика площадки.

Просмотры — основное, за чем поставщики должны следить крайне внимательно. Просмотры в понимании маркетплейса — это заход в карточку. У малого количества заходов всегда только одна причина: карточка не кликабельна, потому что находится вне зоны видимости (не в топ-100). И как раз для этого существует реклама на электронных площадках.

Факторы, которые влияют на воронку продаж

5 видов рекламы на WB

Wildberries предлагает своим поставщикам пять видов рекламы: автоматическая кампания, карточка товара, каталог, поиск и рекомендации на главной.

Но, так как легальное продвижение для площадки — новый инструмент, то он еще достаточно сырой и его пока докручивают.

Реклама товаров на главной странице Wildberries

Варианты рекламного продвижения на Ozon

У Ozon в этом плане все намного лучше: маркетплейс изначально был нацелен на e-com-ориентированный подход к своей аудитории и за несколько лет смог отточить рекламные инструменты.

Ozon предлагает три типа рекламы.

Товарная реклама. Продвижение конкретных позиций в поисковой выдаче, на разных страницах сайта и мобильного приложения, в том числе в карточках товаров конкурентов и на страницах оформления заказа.

С 1 сентября 2023 года вся реклама, включая посты у блогеров, подлежит обязательной маркировке. В противном случае будет наложен штраф: для физлиц — от 10 до 30 тысяч рублей, для должностных лиц — от 30 до 100 тысяч рублей, для юридических лиц — от 200 до 500 тысяч рублей

Медийная реклама. Это баннерная и видеореклама внутри маркетплейса.

Так выглядит баннерная реклама на главной странице Wildberries

Внешняя реклама. Это продвижение в других рекламных системах, включая блогеров.

Так выглядит реклама товаров у блогеров в социальных сетях. Вообще, продвижение у лидеров мнений считается одним из эффективных способов

Доля рекламных расходов в условиях легального продвижения

Если говорить о внутренней рекламе обеих электронных торговых площадок, то она построена на принципе аукциона: кто больше платит за место, того чаще показывают. И здесь поставщикам важно считать ДРР — долю рекламных расходов — для того, чтобы понимать свою юнит-экономику. Самое простое — использовать сервисы и системы, которые в автоматическом режиме это считают, и продавец сохраняет свою маржинальность.

Очевидно, что реклама на маркетплейсах останется единственным инструментом вывода товаров в зону видимости.

Когда реклама бессильна

Селлеры должны четко понимать, что карточка в зоне видимости — единственное, что можно решить с помощью рекламы. Но даже находясь с товаром в топ-30, его можно не продавать. И здесь уже нужно работать с метриками, которые рекламой не решить.

Переходы в карточку. На это влияют главный имидж, цена, рейтинг, логистика, количество отзывов.

Добавления в корзину. Необходимо работать с контентом внутри карточки: проработанные аргументарии, видео с субтитрами, демонстрирующие ценность товара, опять логистика, качество отзывов и фотографии в них, ответы продавца на вопросы и возражения.

Выкупы. Принимая решение об оплате, покупатель особенно остро обращает внимание на скорость доставки — снова логистика (большинство пользователей маркетплейсов не проживает в регионах, где представлены основные склады, поэтому важно загружать региональные склады) — и цену — она должна быть адекватной рынку.

Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?

В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.

О чем можно рассказать?

  • Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
  • О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.

Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.

После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.

Ждем ваших историй!


Больше по теме

Новости