Кому и в каких случаях лучше торговать только на одной площадке, а кому — занять сразу несколько маркетплейсов
Татьяна Бороздина
Основательница бренда натуральной косметики PERFECT4U. Торгует на нескольких маркетплейсах
Марина Богомякова
Владелица компании по производству и продаже лакомств для питомцев «Майя радость». Торгует только на Wildberries
Кому и в каких случаях лучше торговать только на одной площадке, а кому — занять сразу несколько маркетплейсов
Татьяна Бороздина
Основательница бренда натуральной косметики PERFECT4U. Торгует на нескольких маркетплейсах
Марина Богомякова
Владелица компании по производству и продаже лакомств для питомцев «Майя радость». Торгует только на Wildberries
Согласно исследованию Tinkoff eCommerce и Tinkoff Data, в 2023 году количество продавцов, которые торгуют на двух маркетплейсах, выросло с 13 до 18%. Но не все селлеры подключают вторую площадку — некоторые фокусируются на одной. Причины могут быть разные. Например, выход на новый маркетплейс сильно усложняет ведение бизнеса, придется разбираться в новых процессах, дела и так идут хорошо, поэтому нет смысла расширяться.
Иногда такая стратегия работает. Но бывают случаи, когда продавцу стоит подключать дополнительные площадки.
В статье разобрались, кому и когда работать на нескольких маркетплейсах, а когда лучше сосредоточиться на одном.
Кому стоит работать только на одном маркетплейсе
Вот варианты, когда работа на одной площадке будет выгодна:
- предприниматель сам производит товар и объемы небольшие;
- товар низкомаржинальный;
- у товара нет альтернатив или бренд знают на рынке;
- товар продается через внешнюю рекламу.
Предприниматель сам производит товар, и объемы небольшие. В таком случае для нескольких маркетплейсов продукции может не хватить. Если на складе одной площадки будет недостаточно товара, покупатель не сможет сделать заказ, а карточка упадет в выдаче. Поэтому, пока производство небольшое, лучше сосредоточиться на одном маркетплейсе и полностью удовлетворить спрос на нем.
Товар низкомаржинальный. Когда большую наценку сделать не получается, лучше сосредоточиться на одной площадке, где расходы на продажу товара будут невысокими. На некоторых маркетплейсах условия могут не подойти, и если торговать такой продукцией на всех маркетплейсах сразу, то можно уйти в минус.
У товара нет альтернатив, или бренд знают на рынке. В таком случае покупатели будут искать именно этот товар и купят его на любом маркетплейсе.
Товар продается через внешнюю рекламу. Так бывает с товарами высокого ценового сегмента — продавец рекламирует их через внешние каналы, например соцсети или блогеров. Тогда можно дать ссылку на один конкретный маркетплейс, где продается товар.
Какие есть риски, если работать только на одном маркетплейсе
У работы на одном маркетплейсе есть и минусы. Самый серьезный — риск остаться без продаж. Вот ситуации, которые могут привести к убыткам:
- блокировка карточки или личного кабинета;
- повышение цен на услуги маркетплейса;
- пропажа товара;
- маркетплейс может начать продавать аналогичный товар или выпустить собственную торговую марку;
- форс-мажор.
Блокировка карточки или личного кабинета. Такое может произойти, если продавец нарушит правила площадки. Но иногда карточку или личный кабинет могут заблокировать из-за технического сбоя. В любом случае на исправление ситуации потребуется время, а бизнес какой-то период будет без продаж.
«В прошлом году у нас заблокировали карточки на Wildberries. Мы две недели сидели без продаж. От маркетплейса приходили отписки, что они исправляют проблему. Мы пытались понять, что не так, и просто наудачу перезаливали данные — меняли их на те же самые. Неожиданно все заработало — то есть это был просто технический сбой. Официальный ответ от маркетплейса пришел только через 1,5 месяца. Площадка ответила, что у нас все нормально и карточки сейчас не заблокированы».
Марина Богомякова
Владелица компании по производству и продаже лакомств для питомцев «Майя радость». Торгует только на Wildberries
Повышение цен на услуги маркетплейса. Площадки могут по своему усмотрению поднимать комиссию, расценки на логистику, минимальную ставку по рекламе. Если продавец уже закупил товар, а наценка на него низкая, придется распродавать остатки себе в убыток.
Пропажа товара. Товар может потеряться на любом этапе, например: сотрудники ошиблись при приемке, продавец неправильно упаковал или промаркировал коробку, повредились штрихкоды при транспортировке. Из-за таких ситуаций целая партия может выйти из оборота — это дополнительные расходы для продавца.
Маркетплейс может начать продавать аналогичный товар или выпустить собственную торговую марку. В таком случае площадка может выставить низкую цену, потому что в нее не входит комиссия за продажу. Продавцу будет сложно конкурировать — придется много вкладываться в рекламу или уходить с маркетплейса.
Форс-мажор. Например, на складе может случиться пожар или потоп. Обычно маркетплейсы выплачивают продавцам компенсацию. Но пока продаж нет, карточка падает в выдаче, а поднять ее в топ обратно иногда бывает сложно.
«После пожара на складе Wildberries в Шушарах продавцы стали использовать другие ближайшие склады. У них повысились цены на хранение, приемка товара стала платной, было меньше свободных слотов для отгрузки товара — работать стало сложнее и менее выгодно».
Марина Богомякова
Владелица компании по производству и продаже лакомств для питомцев «Майя радость». Торгует только на Wildberries
Для чего выходить на второй маркетплейс
Исследования показывают, что при подключении второй площадки доход продавца увеличивается в три раза. Поэтому опытные селлеры рекомендуют осваивать новые маркетплейсы, чтобы бизнес развивался.
Вот три причины, почему стоит торговать сразу на нескольких площадках:
- увеличивается охват;
- диверсифицируются продажи;
- можно запускать разную рекламу.
Увеличивается охват. Большинство покупателей пользуются разными площадками, но есть и приверженцы одного конкретного маркетплейса. То есть у каждой площадки есть своя аудитория, и если продавец работает на нескольких, то он может получать больше продаж и охватывать больше покупателей.
Диверсификация. Бывает, что количество продаж на одном маркетплейсе снижается, например увеличивается конкуренция или покупатели переходят на другую площадку, где им предлагают лучшие условия. Если торговать на нескольких маркетплейсах, у продавца сохраняется баланс продаж.
Можно запускать разную рекламу. У маркетплейсов разные внутренние механики продвижения, поэтому можно по-разному рекламировать товар и привлекать больше аудитории. Например, у Ozon есть инструмент «Отзывы за баллы», которого нет у Wildberries. Площадка дает бонусы за отзывы, которые потом можно тратить на другие покупки. Некоторых покупателей это стимулирует, и они охотнее делают заказы.
Советуем подключать дополнительные площадки, если не торгуете товарами повседневного спроса, — иначе можно быстро исчерпать аудиторию на одном маркетплейсе. Например, если продаете корм для собак, покупатели приходят за ним постоянно и можно торговать им на одном маркетплейсе. А если ваш товар, например, лежанки для животных, клиенты будут возвращаться за новой нескоро. В таком случае лучше увеличить аудиторию и выйти на второй маркетплейс.
«Если у вас не так много товара, например объемы производства небольшие, все равно можно выйти на дополнительный маркетплейс. При этом я советую начать с минимальных отгрузок, а при необходимости подключать FBS — тогда вы будете отгружать на маркетплейсы товары со своего склада. Это поможет избежать ситуации, когда на одной из площадок не останется свободных для заказа товаров, потому что они все сосредоточены на другом маркетплейсе».
Татьяна Бороздина
Основательница бренда натуральной косметики PERFECT4U. Торгует на нескольких маркетплейсах
Какие есть риски, если работать на нескольких маркетплейсах
Часто селлеры не торопятся с выходом на следующий маркетплейс, потому что боятся сложностей. Эти опасения отчасти оправданны. Вот какие трудности могут возникнуть:
- сложно контролировать остатки;
- сотрудникам придется все время изучать новые правила;
- большие затраты на хранение и логистику;
- нужен сильный управленческий ресурс.
Сложно контролировать остатки. Если площадок много, нужно на каждой следить за остатками и вовремя поставлять товары на склады. Делать это вручную сложно, но можно подключить специальные сервисы, например Тинькофф Селлер. Он поможет управлять товарными остатками на FBO и FBS в режиме одного окна.
Сотрудникам придется все время изучать новые правила. У разных площадок разные условия и требования, например по размещению товара, документам, рекламе. Команде придется изучать много информации и постоянно переключаться. Это занимает время и иногда может снижать эффективность — особенно если продавец выходит на несколько площадок одновременно.
«Рекомендую объединить некоторые операции. Например, бухгалтерию для всех маркетплейсов может вести один человек, можно объединить контроль остатков, оформление карточек, работу с отзывами. А вот рекламные стратегии на каждом маркетплейсе должен вести отдельный человек: эти вещи сильно отличаются у разных площадок. Особенно если у селлера обширный ассортимент: есть риск, что сотрудник расфокусируется и реклама будет не такой эффективной».
Татьяна Бороздина
Основательница бренда натуральной косметики PERFECT4U. Торгует на нескольких маркетплейсах
Большие затраты на хранение и логистику. Если собираетесь работать на нескольких площадках по FBO, придется больше платить за хранение на складах, сборку и доставку. Это дополнительные траты, и к ним нужно быть готовым.
Нужен сильный управленческий ресурс. Продавцу надо отладить все процессы работы так, чтобы не было финансовых потерь.
Опытные продавцы говорят, что работа только на одной площадке — это не на долгосрочную перспективу. Количество покупателей конечно, а на маркетплейсы каждый год приходит больше продавцов, и конкуренция растет. Если постоянно не развивать бизнес, через несколько лет он может стать нерентабельным. Если продавец хочет развиваться, придется осваивать дополнительные маркетплейсы.
Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы
Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.
Продолжая, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и условиями передачи информации
Как выбрать следующий маркетплейс
Не стоит выходить на несколько маркетплейсов одновременно — операционная нагрузка будет очень большой, можно упустить важные моменты и уйти в убыток. Чтобы выбрать следующую площадку, нужно пройти два шага:
- Изучить условия площадки.
- Изучить конкуренцию и спрос.
Шаг 1. Изучить условия площадки. Изучите оферту маркетплейса, посчитайте, сколько денег потребуется на комиссии, доставку, упаковку, рассчитайте юнит-экономику товара для этой площадки и сделайте выводы: выгодно ли будет вам здесь торговать.
Шаг 2. Изучить конкуренцию и спрос. Это нужно, чтобы понять, сколько придется вкладывать в рекламу, сколько товаров нужно поставлять, какие цены устанавливать на продукцию. Для анализа ниши подойдут сервисы аналитики маркетплейсов, например Маяк, Market Papa.
«Когда мы выбирали, на какой маркетплейс выходить, у нас уже были налажены продажи через наши соцсети. Мы устроили опрос среди постоянных покупателей, куда бы им было удобнее приходить за нашими товарами: на Ozon или на Wildberries. Мы опросили около 300 человек и сделали свой выбор».
Марина Богомякова
Владелица компании по производству и продаже лакомств для питомцев «Майя радость». Торгует только на Wildberries
Если следующей площадкой выбираете нишевую, выход на нее может быть сложнее. Вот почему:
- сложнее и дольше процессы;
- нет инструкций;
- строже требования;
- долгая проверка карточек;
- большие рекламные бюджеты.
Сложнее и дольше процессы. Регистрация на нишевых маркетплейсах обычно не автоматизированная. Чтобы стать продавцом, нужно связываться с менеджером маркетплейса или оставлять заявку. Проверка документов и бизнеса тоже может быть долгой.
Нет инструкций. У больших мультитоварных площадок обычно есть база знаний. Многие опытные продавцы ведут блоги и соцсети, и можно найти ответ почти на любой вопрос. На нишевых маркетплейсах все иначе. Если столкнетесь там с трудностями, решить проблему будет сложнее: придется разбираться самостоятельно или подключать сторонних специалистов.
Строже требования. Например, одни нишевые площадки требуют, чтобы компания или ИП были на рынке не менее года, другие — разрешают выходить только с определенным количеством товара, третьи — требуют, чтобы у бизнеса был товарный знак.
Долгая проверка карточек. На мультитоварных маркетплейсах карточки проверяют 1—2 дня, а на некоторых нишевых проверка может занимать месяц.
Большие рекламные бюджеты. У нишевых площадок аудитория более узкая, потому что про них знают не все. Чтобы привлечь внимание к товару, придется больше вкладываться в рекламу.
«Торговать на нишевых маркетплейсах может быть не всегда выгодно. Некоторые производители идут туда, потому что у многих таких площадок есть офлайн-сети: продавцы выходят на маркетплейсы с целью через некоторое время оказаться на полках».
Татьяна Бороздина
Основательница бренда натуральной косметики PERFECT4U. Торгует на нескольких маркетплейсах
Советуем выходить на нишевый маркетплейс, когда товар уже продается на нескольких мультитоварных площадках и у продавца есть опыт работы с ними. При выходе нужно пройти те же шаги: изучить конкуренцию и спрос и условия площадки.
Главное в статье
- Есть несколько вариантов, когда стоит торговать только на одной площадке: объемы продукции небольшие, товар низкомаржинальный, бренд раскрученный или продавец почти монополист на рынке.
- При работе на одном маркетплейсе увеличиваются риски: карточку или личный кабинет могут заблокировать, потерять партию товара, может произойти форс-мажор, например пожар или затопление склада.
- Если хотите увеличивать охват, диверсифицировать рынок и привлекать более широкую аудиторию за счет разных рекламных механик, нужно подключать второй маркетплейс.
- Чтобы выбрать следующий маркетплейс, нужно изучить условия и посчитать юнит-экономику, изучить конкуренцию и спрос с помощью сервисов аналитики.
- Стоит учитывать, что на нишевый маркетплейс в большинстве случаев выйти будет сложнее и дороже.
Сколько площадок подключено у вас?