Как не закрыть бизнес в первый год работы

Часто сложно предугадать, что ждет бизнес после запуска и как он будет развиваться. Но чем лучше человек подготовится и предусмотрит возможные риски, тем выше вероятность, что бизнес взлетит. В статье разбираем основные шаги, которые надо пройти любому бизнесу перед стартом.

1. Начали бизнес в сфере, которая им неинтересна.
2. Не проанализировали рынок.
3. Не изучили целевую аудиторию.
4. Не исследовали конкурентов.
5. Ошиблись в расчете финансовых показателей.

Например, бывают ситуации, когда на определенную группу товаров спрос растет. В пандемию люди побежали скупать маски и антисептики, и эти товары резко стали трендовыми. Компании, у которых в тот момент случайным образом были их запасы, обогатились. Через год спрос упал. Тот, кто упустил время, вряд ли может рассчитывать на такую же высокую прибыль.

Алина вдохновилась идеей лондонского кафе, где можно не только выпить кофе, но и расписать глиняную посуду. Она открыла такое же заведение в Москве. Правда, к ней стали приходить в основном семьи с детьми, хотя она мечтала , чтобы ее кафе стало модным местом для молодежи. В итоге бизнес крутился только вокруг детских праздников, а потом и вовсе закрылся.

Ошибка Алины в том, что в своем исследовании аудитории она ориентировалась на себя. Так часто бывает у начинающих предпринимателей, горящих своей идеей. На деле же многие люди сочли, что поделки руками — это для детей, поэтому именно на них надо было ориентироваться при развитии бизнеса.

Анализ показал: клиенту проще всего заказать китайский глюкофон на Алиэкспрессе почти по себестоимости, ему нет смысла платить комиссию посреднику.

В итоге Альберт решил занять нишу среднего ценового диапазона: производить качественные барабаны до 10 тысяч рублей. Это оказалось удачной идеей — прибыль компании растет каждый год.

Ошиблись в расчете финансовых показателей. Частая история начинающего предпринимателя: взял кредиты или занял у знакомых, успел что-то продать, не понял, сколько заработал, вывел из бизнеса больше, чем необходимо для операционной деятельности, и закрыл бизнес с долгами.

Саша вместе с друзьями решает открыть блинную. Все идет отлично: ребята открывают новые точки, нанимают больше сотрудников, клиенты ходят в заведение толпами. Саша знает, что денег на счету компании много, поэтому он с легкостью покупает себе дорогой автомобиль Mercedes. Но скоро компании стало нечем платить поставщикам и сотрудникам.

Главная ошибка Саши в том, что он посчитал вырученные деньги личным заработком и купил на них машину. Если бы он вел финансовый учет, такого бы не произошло.

Дальше разберем алгоритм, который поможет избежать ошибок новичков.

Некоторые люди знают, чем хотят заниматься, без анализа и подсказки — таким этот раздел можно пропустить. Но не всегда просто понять, что вам действительно интересно. Для этого психологи разрабатывают разные упражнения, которые помогают заглянуть в себя и понять, что именно вас привлекает.

Если вы плохо понимаете себя и то, что хотите делать, можно попробовать пройти тесты профориентации, они бывают разные. Но если обобщить все тесты, можно условно выделить четыре типа личности:

1. Деловой. Важен порядок, точность, соблюдение договоренностей, четкий определенный результат. Они строят бизнес, задают его форму. Главный ориентир в бизнесе — цель и результаты.
2. Аналитический. Умеют сравнить характеристики вещей, замечают важные детали. Способны просчитать разные варианты действий, умеют налаживать бизнес-процессы, оценивать риски. Главные ориентиры в бизнесе — качество и безопасность.
3. Социальный. Важны устойчивые взаимоотношения, общественная жизнь, мысли и чувства других, они хорошо видят потребности разных людей. Главный ориентир в бизнесе — взаимоотношения с людьми.
4. Эмоциональный. Любят придумывать новое, генерировать идеи, выступать на публике. Они выстраивают отношения бизнеса с окружающим миром. Главный ориентир — эмоции людей, инновации, впечатления.

Когда вы поняли, к чему лежит душа, можно начинать изучать все нюансы будущего дела.

Данные для анализа рынка можно найти самостоятельно. Перечислим источники, которые в этом помогут.

Поисковые системы: например, Яндекс или Google. Можно ввести запросы по своему продукту и сравнить, какая информация есть в органической выдаче, какие товары и услуги рекламируют конкуренты. Причем если задать один и тот же запрос в двух поисковиках, результаты выдачи могут отличаться.

Социальные сети, мессенджеры. Изучите, на каких площадках и каким образом продвигаются ваши потенциальные конкуренты. Какой у них ассортимент, как они ведут свои страницы, какие комментарии оставляют покупатели.

Отраслевые медиа. Если у вашего продукта есть спрос на рынке, на эту тему обязательно найдутся отраслевые медиа. Они есть практически для каждой сферы бизнеса, из них можно узнать актуальное состояние рынка.

Проще всего начать с того, чтобы найти профильную группу в соцсетях. Общение с действующими предпринимателями поможет понять, что происходит в нише прямо сейчас: развивается она или стагнирует, что в тренде, а что, наоборот, уходит с рынка.

Чтобы определить, кто ваши будущие покупатели, нужно пройти два шага.

Гипотеза о портрете ЦА для магазина флагманских смартфонов может выглядеть так.

Мужчины 25—40 лет, живут в Москве. Работают в крупных корпорациях на высоких должностях, зарплата от 200 000 ₽ в месяц. Главная ценность — карьера. Мечтают открыть свой бизнес и разбогатеть.

Для переговоров с клиентами необходим статусный внешний вид, поэтому они предпочитают флагманские телефоны известных марок, которые подчеркнут статус владельца. Предпочитают дорогие и известные модели смартфонов. Увлекаются спортом, часто посещают бары и рестораны.

Например, по степени готовности к покупке ЦА можно разделить на три группы:

1. Горячие клиенты — люди, которые осознают свою проблему, продукт им очень нужен, и они покупают сразу, практически без возражений. Для них важно только настроить удобный процесс покупки.
2. Теплые клиенты — люди, которым продукт нужен, они готовы оплатить полную стоимость. При этом у них есть какие-то сомнения. Чтобы они совершили покупку, надо приложить чуть больше усилий и подтолкнуть к сделке. Например, провести работу с возражениями.
3. Холодные клиенты — люди, у которых потенциально есть потребность в продукте, но они ее еще не осознали. Если они и готовы купить ваш продукт, то с большим количеством условий или по минимальной цене.

Прямые конкуренты делают примерно такой же продукт, у них одинаковая аудитория. Например: Билайн и Мегафон, Infiniti и Lexus. Косвенные конкуренты решают ту же задачу покупателей, но другими способами.

У Елены продуктовый магазин. Ее прямые конкуренты — супермаркеты и небольшие продуктовые магазины в этом районе, а косвенные — доставка готовой еды. Все они предлагают закрыть одну и ту же потребность — утолить голод.

У Жени студия танцев. Ее прямые конкуренты — спортивные и танцевальные студии, фитнес-центры, а косвенные — студии рисования, гончарной лепки и другие хобби-студии. Все они конкурируют за свободное время человека.

Анализ компаний-конкурентов поможет понять, как выстроить работу, и внедрить то, чего нет у других.

Хороший способ найти нужную информацию — обратиться в компанию-конкурент в любом удобном формате. Например, стать тайным покупателем.

При изучении конкурентов прежде всего обращайте внимание на информацию о продуктах, ассортименте и ценах. Кроме официальных страниц компаний стоит изучить отзывы на специализированных сайтах, в соцсетях и на маркетплейсах. Так вы поймете, что важно покупателям и чего им не хватает.

Также стоит оценить сезонность и объем спроса на продукты. Например, это можно сделать в сервисах Яндекс Вордстат, SpyWords.ru, Keys.so.

1. Отчет о движении денежных средств — показывает количество денег компании в начале каждого месяца и на что вы их тратите.
2. Отчет о прибылях и убытках — отражает информацию о движении обязательств перед поставщиками и клиентами. Он поможет оценить выручку и расходы, операционную, валовую и чистую прибыль.
3. Управленческий баланс — показывает, сколько активов у компании, каков темп роста капитала и на чьи деньги живет бизнес — свои или заемные. Баланс помогает понять, насколько богаче или беднее становится бизнес, где и в чем хранятся деньги.

1. Перед стартом важно не отталкиваться только от собственных ощущений, а детально изучить возможности и перспективы рынка в выбранной нише. Изучить рынок помогут поисковики, отраслевые исследования, социальные сети, бизнес-медиа и нетворкинг.
2. Прежде чем вкладываться в дело, нужно прикинуть, сколько вообще товаров или услуг можно продать в выбранной нише и сколько денег это может принести. Объем рынка можно рассчитать с помощью показателей TAM, SAM и SOM.
3. Если недостаточно внимательно проанализировать сильные и слабые стороны конкурентов, есть риск, что клиенты выберут не вас. Наиболее важные критерии при изучении конкурентов: продукты, продажи, клиентский сервис, команда, инвестиции и технологии.
4. Важно не только найти клиента, который готов платить за продукт и имеет на это деньги, но и понять, в каких ситуациях он использует продукт. Чтобы продавать больше, нужно предлагать ваш продукт или услугу тем, кто нуждается в них больше остальных. Для этой цели ЦА делят на три группы: горячие, теплые и холодные клиенты.
5. Чтобы бизнес не прогорел, нужно уметь прогнозировать расходы и доходы, а при принятии решений опираться на конкретные цифры. В этом поможет бизнес-план и ведение финансового учета.