Какое УТП будет работать

Меня зовут Татьяна Кидимова, я международный эксперт по маркетингу и системным продажам, автор образовательных программ для предпринимателей и маркетологов. Расскажу, какое уникальное торговое предложение работает в моем проекте и почему именно такое.

Перед созданием УТП необходимо провести анализ целевой аудитории и четко определить:

• за что клиент ценит продукт;
• как клиент выбирает продукт;
• по каким критериям сравнивает с товарами конкурентов;
• сколько покупатель готов платить.

Нельзя просто взять стройную формулировку в стиле статуса из ВКонтакте и выдавать его за уникальное торговое предложение. Но можно создать УТП на основе преимуществ продукта. Если ваш продукт классный, то можно рассказать об этом нормальным человеческим языком, без цитатного флера.

Ключ к работающему УТП кроется в связке понимания целевой аудитории и преимуществ продукта.

Пример: безопасная дезинфицирующая уборка за 1,5 часа для семей с детьми и домашними животными. 9 мам из 10 становятся нашими постоянными клиентами. Что классно в этом примере:

• отсылка к ЦА (семьи с детьми, животными, мамы);
• конкретика по времени оказания услуги;
• безопасная и дезинфицирующая — клиентам это важно.

Слоганы — это для компаний уровня BMW (например, «С удовольствием за рулем»). Малому бизнесу вполне можно жить без слогана и не париться, а вот без УТП никак нельзя, иначе целевой клиент просто не выцепит вас из ряда похожих.

Пример 1. Вам нужна срочная доставка цветов в Санкт-Петербурге, перед вами два сайта, кого выберете:

• «Доставка живых цветов Петербург, самые редкие виды только у нас!»;
• «Доставка цветов по Питеру за 90 минут или бесплатно».

Очевидно, что в потребность срочной доставки попадает второе торговое предложение.

• «Школа английского для детей с трех лет до подросткового возраста, самые душевные педагоги»;
• «Школа английского для детей с трех лет, обучаем в процессе игры с полным погружением в англоязычную среду, без перевода».

И снова под потребность клиента подходит второе предложение.

Если вы не дадите клиенту то, что громко обещали, вы потеряете его навсегда. И не только его, а еще и тех, с кем он поделится негативным отзывом.

УТП должно прослеживаться красной нитью во всех точках контактов с клиентом, вы должны это подтверждать и оправдывать.

• показываю их на сайте;
• в каждом кейсе делаю акцент на нишу;
• в контенте социальных сетей мы с командой периодически публикуем ниши, с которыми поработали за последние несколько месяцев.

И в вашем УТП пустых слов быть не должно. Каждое слово должно быть продумано до мелочей. Буквально в каждую букву вложен смысл. Расскажу о кейсе, который показывает ценность позиционирования.

Кейс онлайн-клиники превентивной медицины. Пример того, как важно попадать в потребности своей целевой аудитории, понимать, за что готов платить клиент.

Точка А, 2018 год. Небольшая команда (основной специалист и руководитель клиники + четыре доктора) и продуктовая линейка. Вебинары и онлайн-курс с индивидуальным ведением.

Точка Б, 2023 год. Нашли точное позиционирование. Онлайн-клиника превентивной медицины, здорового образа жизни и нутрициологии.

Мы провели большую системную работу. Первое, что сделали:

• исследовали клиентов и выявили их реальные потребности и мотивы;
• скорректировали продуктовую линейку;
• расширили спектр услуг, глубоко работая с пациентами.

Что получилось: +300% рост среднего чека, рост выручки в 8 раз и масштабирование проекта — команда выросла до 15 специалистов высокого уровня и 12+ лет практического опыта. Точное позиционирование дает хороший результат.

В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.

О чем можно рассказать?

• Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
• О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.

Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.

После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.

Ждем ваших историй!