Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

«Радуем котов, детей и творческих людей»: как уйти из найма и зарабатывать на глюкофонах

Как сделать нишевый музыкальный инструмент популярным и продавать его за рубеж через российские маркетплейсы


Альберт Загиров

Альберт Загиров

Сооснователь производителя глюкофонов FaduDrum

Поделиться

Глюкофон — небольшой стальной барабан. Чтобы играть на нем, не нужно музыкальное образование, поэтому его используют, чтобы расслабиться и помедитировать.

Альберт Загиров — сооснователь бренда глюкофонов FaduDrum, одного из лидеров на российском рынке. В статье он расскажет, кто покупает глюкофоны, сколько денег это приносит и как их бренд строит продажи за рубежом.

Коротко о бизнесе

БрендFaduDrum
Сфера бизнесаПроизводство и продажа глюкофонов
Оборот за год22 800 000 ₽ за 2022 год
Старт работы бизнесаФевраль 2021 года
Город, где находится производствоКазань
Как найтиСайт

Делаем барабаны, на которых сможет играть любой желающий

В 2021 году с тремя друзьями я запустил в Казани производство стальных лепестковых барабанов под брендом FaduDrum. Такие барабаны называют глюкофонами, многим они напоминают ксилофон. На лепестковом барабане играют, чтобы расслабиться и позаниматься творчеством, часто их используют для медитаций.

Игре на глюкофоне не нужно учиться — в этом его преимущество для покупателей и для нас, потому что эта особенность позволяет нам расширять круг потенциальных клиентов. По их опыту мы видим, что человек с любым уровнем музыкальной подготовки сразу сможет играть красивые мелодии и импровизировать. Сфальшивить не получится: барабаны настроены в системе пентатоники, где все ноты сочетаются друг с другом. Эту особенность глюкофона мы подчеркиваем в позиционировании.

Насколько я знаю, первые глюкофоны появились в 1990-х в США. Местные умельцы придумали делать такие барабаны из старых газовых баллонов. Инструмент стал известным, а позже появились компании, которые специализируются на его производстве.

В России глюкофоны стали набирать популярность в последние четыре года. На 2023 год я знаю четыре крупных российских бренда лепестковых барабанов, включая и FaduDrum.

По моей оценке, наш бренд входит в топ-2 по продажам. За два года работы наши клиенты в России и за рубежом приобрели 5 тысяч инструментов. Это в два с половиной раза больше, чем мы рассчитывали на старте.

Я с барабаном «Пламя», одним из самых популярных в нашем ассортименте. На сайте и в соцсетях мы пишем, что этот барабан подходит предприимчивым людям с организаторскими способностями
Так звучит глюкофон. Его удобно брать с собой в путешествия, играть и медитировать в любом месте. Это видео я записал в горах Кавказа

Поняли, что людям хочется побарабанить после целого дня созвонов

Первый барабан мы продали в феврале 2021 года, а перед этим полгода готовились к запуску бизнеса.

Идея делать глюкофоны появилась в 2020, когда я работал в маркетинговом агентстве в Казани вместе Алией, будущей соосновательницей FaduDrum. Мы решились на такой необычный бизнес, потому что сложились два момента.

🔥 Мы загорелись темой. В агентстве мы с Алией продвигали другой бренд лепестковых барабанов. Для их рекламной кампании делали много контента про барабаны. Изучили сферу, постепенно погрузились в мир музыки, начали играть сами.

👀 Мы увидели перспективу в рынке, хотя тогда он был меньше. По рекламной аналитике заметили, что во время локдауна интерес к барабанам вырос в шесть раз по сравнению с январем-февралем 2020. Люди стали искать новые способы расслабиться дома — так, чтобы на что-то отвлечься и хотя бы полчаса не залипать в гаджеты. Элементарно побарабанить по чему-нибудь после целого дня созвонов, выплеснуть энергию. Проблема была лишь в том, что мало кто знал о глюкофонах. Нужно было рассказать о них на широкую аудиторию.

В итоге мы решили уйти из найма и сами делать глюкофоны, чтобы занять нишу, которую разглядели. В середине 2020 на этом рынке я знал только двух крупных игроков. Мы подумали, что с нашим опытом в маркетинге мы наверняка сможем выделиться, найти правильную интонацию и каналы коммуникации, чтобы дотянуться до клиентов.

Алия, одна из основательниц FaduDrum. Она придумывает почти все, что связано с визуальной стороной продукта: дизайн инструментов, концепцию упаковки и полиграфии, фотосессии

В расчетах бизнес-плана оттолкнулись от конкурентов

В сентябре мы позвали в проект моего друга, маркетолога Никиту, — это третий основатель FaduDrum. Втроем придумали бренд, спланировали позиционирование и примерно просчитали финмодель.

Придумали название бренда на кухне, когда еще ничего не было. Как-то вечером мы сидели втроем и накидывали варианты с названиями будущего бренда. Искали разные сочетания, и Никита предложил «фадо» — по названиям нот фа и до. Погуглили, узнали, что в Португалии есть музыкальный стиль фаду. Это слово переводится как «судьба». Это совпадение нам так понравилось, что именно на этом слове мы и остановились.

Изучили конкурентов и решили, что будем делать массовый продукт. Уже тогда на рынке глюкофонов было несколько ценовых сегментов.

Был люксовый бренд. Он предлагал клиентам выбрать, в какой тональности настроить инструмент, заказать индивидуальную гравировку. На тот момент, в 2020 году, этот производитель продавал барабаны за 30 тысяч рублей и дороже. С одной стороны, это оправданная цена, потому что каждый владелец такого барабана мог быть уверен, что его инструмент уникален. С другой стороны, это сужает потенциальную аудиторию. Новичок, который только знакомится с инструментом, вряд ли решится тратить много денег на первый барабан. Делать кастомные барабаны и продавать их за десятки тысяч рублей мы не хотели.

Были, наоборот, супербюджетные инструменты за пару тысяч. Их можно было заказать из Китая. Проблема этих барабанов была в низком качестве самого изделия и его звучания.

Мы выбрали другой путь: предложить качественный, но доступный инструмент в ценовом сегменте около 10 тысяч рублей. В 2020 на рынке уже был крупный игрок в этом же сегменте, но от него мы решили отличаться на уровне маркетинга и философии бренда.

Никита, один из основателей FaduDrum. С ним и Алией мы придумали бренд и позиционирование
Мы делаем ставку на контент и стараемся знакомить с нашим продуктом тех, кто ничего не знает о глюкофонах

Накидали финмодель на основе стоимости привлечения клиентов. Благодаря работе с рекламой конкурента мы знали, что стоимость привлечения клиента в этой нише составляет около 800 ₽. Это затраты только на таргет в соцсетях. Помимо этого конкуренту отдельно нужно было тратиться на отдел продаж, SMM, контент.

У нас уже был хороший опыт в маркетинге, поэтому решили не тратить лишнего и сделать все самостоятельно. В стоимость привлечения заложили расходы на таргетинг и на съемки — всего 1000—1500 ₽ за клиента. Далее в расчетах на первые несколько месяцев мы решили завысить эту стоимость в 2—2,5 раза, поскольку привлекать клиентов на новый бренд всегда сложнее.

Какие суммы использовали для расчета финмодели

Стоимость привлечения одного клиента в первые несколько месяцев2500 ₽
Предполагаемая цена одного инструмента9000 ₽

Мы вычли из цены инструмента стоимость привлечения — получилось, что все производственные затраты и наш доход нужно было уложить в 6500 ₽ на инструмент. Мы хотели получить с инструмента прибыль не менее 2500 ₽, поэтому решили добиваться себестоимости производства до 4000 ₽.

Знали, что поначалу можем немного выбиваться из этой модели. Так и вышло. Например, в марте 2021 мы тратили на привлечение каждого клиента даже не 2500, а 3300 ₽. Но по итогам года вышли на уровень 1500 ₽.

Оставалось найти подрядчика на производство, и с этим были проблемы. Чтобы получить глюкофон, нужно нарезать сталь, погнуть ее, сварить, покрасить. Это разные производственные процессы, не было какого-то одного завода, который мог бы сделать все и сразу.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и условиями передачи информации

Учились делать глюкофоны по Ютубу

Как делать глюкофоны, мы узнали из ролика на Ютубе, где автор пилил инструмент у себя в гараже. Мы же хотели наладить массовое производство, так что нужно было искать подрядчиков.

Схема производства выглядит так: чтобы изготовить барабан, нужна сталь. Необходимо нарезать лист стали на круги, согнуть эти круги в полусферы. Получится заготовка барабана. На ней лазерным станком нужно вырезать лепестки, затем сварить половинки вместе, настроить и покрасить.

В сентябре 2020 мы с Никитой, другим основателем, сидели в кофейне и гуглили металлообрабатывающие производства по России. Затем прозвонили 20 производств, отправили всем чертежи, получили коммерческие предложения. Поняли, что у нас есть три проблемы.

Производители были готовы работать только с крупным заказом — от 1000 барабанов. А мы для запуска хотели получить 50 инструментов.

Оказалось, что нужно под заказ изготовить специальную форму — оснастку. По этой форме сгибают сталь, без нее не обойтись. Подрядчики хотели за оснастку от 100 до 400 тысяч рублей.

Нам было сложно говорить с производственниками на одном языке. Мы маркетологи и раньше не сталкивались с производством так плотно. Знали, как оно выглядит в теории, но не видели, какие подводные камни есть на практике. Например, поначалу мы даже не представляли, где и за сколько покупать сталь.

В этом видео показываем все этапы производства барабана. Сталь проходит через лазерный станок, гидравлический пресс, сварочное и покрасочное оборудование
В этом видео рассказываю о том, как мы настраиваем глюкофоны с помощью электролобзика и тюнера. Для первой партии мы смотрели видео по настройке от умельцев на Ютубе. Дальше поэкспериментировали с настройкой, напилили варианты в разных тональностях и выбрали лучшие

«Ребята, мне интересно не только красить ваши инструменты»

После трех месяцев переговоров с производственниками мы нашли в Санкт-Петербурге подрядчика, который нам подошел. Он был готов сделать для нас оснастку — форму для сгибания стали — за 80 000 ₽ и изготовить пробную партию в 100 полусфер, на 50 инструментов.

Этот подрядчик не мог помочь со сваркой, нарезкой лазером и покраской. Мы стали искать, кто в Казани сможет сделать все это — и в каком помещении. Снова столкнулись с той же проблемой: у нас слишком маленький объем заказа.

Нам повезло. Наткнулись на сайт металлообрабатывающего производства в Казани, где среди услуг была покраска. Трубку взял Карим, и так мы встретили четвертого основателя бренда. Карим заинтересовался нашим проектом и тут же сказал, что поможет не только с покраской.

У семьи Карима в Казани есть завод по изготовлению металлоконструкций, и там нашлось не только покрасочное оборудование, но и в принципе почти все, что нужно для изготовления глюкофонов. Нам было и удобнее, и выгоднее работать с одним подрядчиком в Казани по всем производственным вопросам.

Карим стал не просто подрядчиком — он согласился взять на себя ответственность за всю производственную часть и вошел в бизнес в качестве четвертого основателя FaduDrum. К февралю 2021 года мы смогли изготовить первую партию из 50 барабанов и запустить бизнес.

Карим, один из основателей FaduDrum
Нельзя просто покрасить барабаны жидкой краской в гараже. По технологии нужно нанести на барабан порошковую краску из пистолета, затем поместить в печку, где инструмент запекается при температуре 200 °C
Важно, что на заводе Карима уже были свои рабочие. Мы до сих пор не нанимаем никого в штат, а просто платим за дополнительную работу на нас — по фиксированной ставке за готовый инструмент
На заводе Карима не хватало только лазерного станка. Он стоит несколько миллионов рублей, так что покупать его было невыгодно. Но зато у Карима было несколько подрядчиков с таким станком, с которыми он уже регулярно работал. Если бы мы сами обратились к ним просто «с улицы», было бы дороже минимум в полтора раза

Взяли деньги на бизнес под залог квартиры: если бы прогорели, то расплачивались бы все вместе

Всего наш стартовый капитал составил около миллиона рублей. Каждый из четверых основателей вложил примерно четверть, так что и доли в компании мы разделили поровну — у каждого по 25%.

Карим вложил в бизнес свои 250 тысяч рублей, а я, Алия и Никита взяли на троих потребительский кредит в Тинькофф на 700 тысяч рублей. Точнее, его оформил на себя Никита под залог квартиры. Мы договорились, что будем платить его втроем. Если бы не окупились, то возвращали бы деньги все вместе. Но наш план сработал — погасили кредит уже за первые два месяца.

Трое из четверых основателей нашей компании — маркетологи. Так что мы понимали, что малознакомый продукт нужно красиво подать и широко прорекламировать. Именно в контент и таргет мы вложили большую часть стартового капитала — потратили на это в два с половиной раза больше, чем на производство.

Запуск бизнеса — единственный этап, когда нам пришлось вложиться. Дальше мы не привлекали заемные деньги и не вкладывали личные. В первый же месяц получили оборот 350 тысяч рублей, в третий — больше миллиона. Закрыли кредит и реинвестировали деньги в бизнес — в съемки, рекламу и производство.

В 2023 мы по-прежнему поддерживаем операционку за счет оборота, а часть прибыли вкладываем в новые направления бизнеса. Например, в развитие нашего проекта на зарубежных рынках или тестирование маркетинговых инструментов.

На старте себестоимость была 4000 ₽ за один инструмент. Это затраты только на производство. Со временем мы оптимизировали процесс и поняли, где можно сэкономить: например, на той же аренде лазерного станка. К 2023 году себестоимость составляет уже 2500 ₽ за барабан.

Расходы на запуск производства глюкофонов и раскрутку продукта в 2021 году

На что потратилиСколько потратили
Аренда лазерного станка для первой партии18 000 ₽
Аренда производственной площадки на первый месяц22 000 ₽
Зарплата рабочих за изготовление первой партии30 000 ₽
Изготовление под заказ оснастки — специальной формы для барабанов96 000 ₽
Закупка первой партии стали (100 листов) и ее сгибание108 000 ₽
Затраты на съемки и контент для соцсетей на первые три месяца160 000 ₽
Затраты на таргетированную рекламу в соцсетях на первые три месяца550 000 ₽
Итого984 000 ₽

Результаты бизнеса за 2021—2022 годы и план на 2023 год

202120222023 (план)
Получили оборот за год22 000 000 ₽22 800 000 ₽Цель-минимум — 23 000 000 ₽

Цель-максимум —
30 000 000 ₽
Продали барабанов за год22182400Цель-минимум — 2500

Цель-максимум —
более 3200
Основная статья затрат на контент — это фотосессии. За два с лишним года мы провели больше 20 фотосессий с инструментами и продолжаем делать новые. Для нас это способ привлекать и удерживать внимание потенциальных клиентов в соцсетях

Клиенты могут не решаться на покупку месяцами

Цикл сделки в нашем бизнесе длительный. От момента, когда клиент впервые видит рекламу с барабаном и подписывается на нас, до покупки может пройти несколько месяцев или даже год. Во многом нам проще, чем конкурентам, которые начинали до нас: они уже провели подготовительную работу, познакомили российский рынок с глюкофонами.

Мы часто сталкиваемся с тем, что покупатели ничего не знают об этом инструменте, поэтому реклама работает с отложенным эффектом. Распространенный сценарий: клиент узнает про нас летом, а покупает инструмент в ноябре-декабре, когда нужно найти интересный подарок на Новый год. В 2021 году на предновогодний сезон у нас пришлось 36% от всех продаж за год, в 2022 — 30%.

Чтобы сохранить контакт со «спящими» клиентами, мы постоянно общаемся с ними через истории и рилсы в социальных сетях: проводим эфиры и фотосессии, демонстрируем, как звучит инструмент, публикуем плейлисты.

У отдела продаж есть сценарии общения с клиентами, которые раздумывают о покупке, но они исключительно мягкие. Если клиент уже обратился к нам, но не завершил покупку, мы пишем ему в мессенджере или на электронную почту, отправляем плейлист со звучанием разных барабанов, спрашиваем о впечатлениях. Если клиент молчит, то через неделю напоминаем о себе, уточняем, какой инструмент больше понравился. Еще раз пишем через месяц, а больше уже не беспокоим. Понимаем, что продаем товар не первой необходимости: давить на клиента — не в философии нашего бренда.

Клиент пишет перед 8 марта 2022 года, потом пропадает, но через год возвращается перед тем же праздником — и на этот раз делает покупку

Обычно покупателям не нужен второй инструмент, поэтому доля повторных заказов у нас небольшая, до 5%. Чтобы подтолкнуть к повторной продаже, мы даем клиентам промокод со скидкой 20% на следующий заказ. С этим промокодом клиенты чаще решаются на вторую покупку глюкофона в качестве подарка знакомым или просто передают промокод друзьям.

Для нас очень важен «сарафан» и отзывы клиентов, особенно на маркетплейсах. Мы предлагаем клиентам оставить отзыв за вознаграждение, а еще рассчитываем, что обратную связь будет стимулировать красивая упаковка. Подробнее об этом рассказываем в реалити-шоу.

Метрика, которую отслеживаем, — конверсия продаж в отзывы. По состоянию на весну 2023 года она составляет 14%, то есть отзыв оставляет примерно каждый седьмой наш клиент. Хотим довести этот показатель до 20%. Чем больше отзывов — тем лучше позиции на маркетплейсах. Да и просто вдохновляет, когда видишь, как твои барабаны радуют творческих людей, детей и даже кошек и собак :)

Один из характерных отзывов о нашем барабане. Мы обязательно отвечаем на все отзывы на маркетплейсах, а в соцсетях — репостим их на свою страницу и сохраняем
Клиенты часто делают фото наших барабанов со своими питомцами. Коты основателей бренда тоже обычно внимательно слушают мелодии глюкофона

Западные клиенты удивили интересом к сайту

Мы доставляем глюкофоны по всему миру. В 2023 на Россию у нас приходится порядка 75% продаж. Еще 20% — на Беларусь и Казахстан, и доля этих стран растет. Оставшиеся 5% — Европа и США.

Работать с Беларусью мы начали почти одновременно со стартом бизнеса, в 2021 году. Запустили рекламу в соцсетях, увидели, что клики стоят дешево, а переходов на сайт много. Доставляли барабаны через СДЭК за четыре дня. С Казахстаном так не получилось, реклама была гораздо менее эффективной.

Во второй половине 2021 года мы начали экспериментировать и с дальним зарубежьем: создали англоязычные аккаунты в соцсетях, запустили рекламу. Получили четыре заказа: из Нидерландов, Португалии, Норвегии.

Столкнулись с неожиданной сложностью — оказалось, что почти всем зарубежным клиентам очень важно увидеть сайт бизнеса и совершить покупку именно через него. Нам так и писали в директе: «Где можно найти ваш сайт?» А у нас еще не было сайта, мы работали только через соцсети. Продаж было мало, мы приостановили работу с Европой и США.

Весной 2022 года ситуация для нас резко изменилась. Мы запустили сайт, но из-за ограничений для российских банков больше не могли принимать оплату из-за рубежа. Стало невозможно и оплачивать рекламу в тех соцсетях, где мы работали. Пришлось временно ограничиться только российским рынком, да и на нем сместить фокус на маркетплейсы.

По нашему опыту, клиенты из западных стран предпочитают, чтобы именно сайт закрывал все вопросы о бренде. Поэтому на новом сайте мы сделали большой раздел FAQ и виртуальный плеер для выбора глюкофона по звучанию

Вернулись на зарубежный рынок через Казахстан

Мы стали думать, что делать дальше, ведь до тех пор мы привлекали клиентов в основном через таргетинг в соцсетях. В России мы начали искать новые инструменты и переориентироваться на маркетплейсы, а вот заграничное направление на несколько месяцев заглохло. К лету 2022 решили, что его нужно возобновить, а для этого — открыть счет в зарубежном банке.

Хотели работать через Армению, но план провалился. Сначала все было гладко: мы дистанционно зарегистрировали юридическое лицо и я поехал в Ереван оформлять банковский счет. Сам счет открыл без проблем, но, чтобы принимать деньги от клиентов, нужен интернет-эквайринг. А для него, как оказалось, нужна хорошая история ведения бизнеса на территории Армении. Еще рассматривали вариант прикрутить оплату в международных платежных системах вроде Stripe и PayPal, но они не работают с армянскими банками.

Вернулись на международный рынок через Казахстан. Мы снова дистанционно зарегистрировали юрлицо, я удаленно оформил себе ИИН и поехал в Алматы. Там получил местную сим-карту и банковскую карту на себя как на физлицо, чтобы оплачивать рекламу в соцсетях. А для компании открыл счет в казахском банке и Business PayPal для приема платежей. Это позволило нам снова продавать барабаны в любую зарубежную страну — от Нидерландов до Аргентины.

К осени 2022 года мы снова смогли продавать барабаны за рубеж. А все производство, как и прежде, осталось в Казани.

Мы считаем себя международным брендом и хотим увеличить долю продаж в дальнем зарубежье. На новой упаковке даже сделали карту мира, на которую нанесли города и страны, откуда у нас заказывали барабаны

Весной 2023 года мы плотно занимаемся рынками Беларуси и Казахстана. У нас есть отдельный профиль в соцсети под эти рынки, мы крутим на него рекламу. А еще работаем там через российские маркетплейсы, они сейчас очень здорово развиваются. Wildberries и Ozon открыли в этих странах много пунктов выдачи, принимают оплату в местных валютах, а нам переводят деньги в российских рублях.

В Казахстане планируем продавать еще и через маркетплейс Kaspi. Я читал в Forbes, что за 2021—2022 годы это самая популярная площадка у локальной аудитории. Пока только регистрируемся, поэтому проанализировать ее сможем позже.

🇧🇾 🇰🇿 Клиенты в Беларуси и Казахстане по поведению почти не отличаются от россиян: активно лайкают и комментируют, готовы покупать через директ и мессенджеры.

🇬🇧 🇺🇸 В Европе и США сценарии совсем другие, хотя мы используем те же инструменты — наполняем контентом англоязычный профиль, привлекаем на него через таргетинг. Однако европейцы, хотя и подписываются, практически не общаются в комментариях и не реагируют на интерактивы. Они пишут не в мессенджеры, а на электронную почту и покупают только через сайт.

Пока по дальнему зарубежью работаем примерно в ноль. Доставлять через международные службы дорого, каждая отправка стоит около 6 тысяч рублей. К тому же мы много тратим на рекламу. Но мы не бросаем это направление, рассчитываем на него в перспективе. Европа — огромный рынок, и там можно продавать товар дороже. Так что нужно лишь подобрать правильные маркетинговые инструменты, чтобы найти аудиторию.

Это статистика по подписчикам нашего зарубежного аккаунта в соцсети. Интересно, что в топ-3 стран, клиенты из которых лучше всего откликаются на рекламу глюкофонов, вошли Нидерланды
Один из наших зарубежных покупателей написал, что включал запись наших глюкофонов для лошади. Правда, не записал это на видео
А еще клиенты из любых стран покупают глюкофоны детям, чтобы развивать музыкальный слух
Онлайн-банк для продавцов маркетплейсов

Предложение Тинькофф

Онлайн-банк для продавцов маркетплейсов

  • Бесплатно зарегистрируем бизнес и откроем счет
  • Обучим работе с разными площадками
  • Доведем с нуля до первых продаж
Подробнее
Личный опыт

Найдите больше ответов на вопросы о бизнесе


Больше по теме