Как заработать на распродаже к 8 Марта

Кажется, что у распродажи перед 8 Марта небольшая целевая аудитория — мужчины, которые ищут подарки для женщин. На самом деле стоит смотреть шире. Покупки в некоторых категориях делают преимущественно женщины. А еще в марте начинается весна, и смена сезонов тоже может стать поводом для распродажи.

Кажется логичным продавать товары по обычным ценам, так как покупатели все равно придут. Но это ошибочный подход. Скидки и акции на 8 Марта нужны, чтобы привлечь больше клиентов в ваш магазин, а не в магазин конкурента.

Скидки — это один из инструментов продвижения. На маркетплейсах акционные товары занимают более высокие позиции в поиске. В интернет-магазинах и розничных точках скидки — повод зайти в магазин, даже если покупатель этого не планировал.

Но есть и другие категории, которые покупают на 8 Марта:

• цветы;
• ювелирные украшения;
• косметика и парфюмерия;
• одежда и обувь.

Чаще всего в чеки косметических магазинов на 8 Марта попадают подарочные сертификаты. Их продажи вырастают в 16,2 раза по сравнению с обычными днями. Но есть еще несколько товаров, которые пользуются повышенным спросом в Международный женский день, например маски и патчи, кремы для рук и лица, помады.

Одежда и обувь. В этой категории 8 Марта не самый высокий чек. Время активных продаж — суббота и воскресенье накануне праздника. Идеальный вариант для магазинов одежды — длинные праздничные выходные. Например, такие были в 2021 и 2022 годах. Тогда повышенный спрос сохраняется на больший промежуток времени.

Составили пошаговый план, который поможет подготовиться к распродаже на 8 Марта и ничего не упустить.

Разберем каждый шаг подробнее.

Чтобы найти в ассортименте позиции со стабильным спросом, можно сделать следующее:

1. Проанализировать текущие продажи.
2. Изучить итоги прошлых акций.
3. Использовать инструменты аналитики.

Изучить итоги прошлых распродаж. Посмотрите, что активнее всего покупали в предыдущие годы.

Авдотья продает косметику на маркетплейсе и в небольшом магазине в торговом центре. В прошлом году лидером продаж стали подарочные наборы для женщин. Авдотья решила закупить в этом году такие же наборы и продавать их.

Можно использовать сервисы вроде MPSTATS, MarketGuru, Shopstat. Они умеют собирать статистику с маркетплейсов. Для работы обычно нужно оформить подписку, но иногда можно подключить демодоступ на месяц.

Для расчета объема поставки можно использовать данные сервисов аналитики. Там нужно посмотреть количество заказов в каждой категории. По опыту продавцов, спрос на популярные позиции в период распродажи может вырасти в 1,5—2 раза.

Георгий через маркетплейс продает аксессуары для телефонов. Чаще всего у него покупают чехлы сиреневого цвета для Айфонов — в месяц он продает их по 200 штук. Поэтому в период распродажи Георгий увеличивает количество товара и закупает 400 таких чехлов.

Если на закупку товара не хватает денег, можно договориться с поставщиками об отсрочке. Но только если вы уверены, что сможете распродать товар.

Закупать товар нужно заранее — в январе он уже должен быть на складе. Заложите время не только на логистику, но и на предпродажную подготовку.

Можно дополнить описание тематическими фразами. Например в строке «Назначение товара» можно указать «подарок для девушки» или «подарок на 8 Марта».

Размещать обновленные карточки товара нужно уже зимой, чтобы они успели попасть в топ выдачи.

Офлайн-магазины могут готовиться к распродаже позже — например, в феврале. Можно продумать праздничную упаковку и собрать подарочные наборы. Это поможет увеличить средний чек.

Для расчета скидки нужно ориентироваться на маржинальность — чистую прибыль с каждой единицы товара. Она рассчитывается по формуле:

В интернет-магазине и розничной точке собственник сам определяет размер скидки. На маркетплейсах продавцы вынуждены следовать правилам площадки.

От распродажи покупатели ждут низких цен. Поэтому делать скидку в 3—5% не стоит — люди воспримут такую распродажу негативно. Размер скидки зависит и от категории товаров. Например, для ювелирного магазина скидка 15% — это уже ощутимо, а для одежды — нет.

В качестве еще одного индикатора цены подойдут предложения конкурентов. Если хотите, чтобы покупатель пришел к вам, предложите скидку не ниже, чем в других магазинах.

Чтобы создать у покупателя ощущение выгоды и не потерять прибыль из-за скидок, нечестные предприниматели меняют стоимость товара. Например, изначальная цена — 1000 ₽, продавец меняет ее на 2000 ₽ и делает скидку 50%. Покупателю кажется, что он нашел идеальное предложение, но по факту покупает по полной цене. На маркетплейсах такие манипуляции могут заметить в автоматическом режиме и заблокировать аккаунт продавца. В собственном магазине такой план воплотить легче, но внимательные покупатели могут заметить изменения — бизнес потеряет клиентов и репутацию.

Основная идея рекламных кампаний — подарки женщинам. Но бизнес работает с этой темой по-разному. Одни поддерживают классические стереотипы о 8 Марта: тюльпаны и праздник красоты, другие — противостоят этим представлениям.

Какой подход выбрать, зависит от ценностей бизнеса и от его целевой аудитории. Например, взрослые покупатели воспринимают идею заботы о женщинах без негатива.

И маркетплейсы, и интернет-магазины также могут использовать внешнее продвижение, например рекламу у блогеров, таргетированную и контекстную рекламу. Подробно про внешние инструменты продвижения можно прочитать в наших статьях:

1. Как рекламировать бизнес в Телеграме.
2. Как ретаргетинг помогает бизнесу увеличить продажи.
3. Как использовать SEO для продвижения бизнеса.
4. Как настроить таргетированную рекламу во ВКонтакте.
5. Как рекламировать товары через блогеров.
6. Как продвигать бизнес.
7. Как предприниматели продвигают бизнес в 2023 году.

Как продвигать распродажу в офлайне. Перед распродажей можно пересмотреть выкладку товара в торговом зале. Акционные товары размещают ближе к входу и выделяют яркими баннерами. Розничные точки вешают рекламные баннеры в витринах, чтобы привлечь покупателей. Но такое оформление подойдет не всем магазинам. Например, в шоуруме с люксовой одеждой растяжки с надписью «Распродажа» неуместны.

Продвигать распродажу в офлайне можно также за счет рекламных инструментов в интернете — контекстная и таргетированная реклама, интеграции с блогерами, email-рассылка. Попробуйте разместить баннеры в геосервисах вроде Яндекс Карт или 2ГИС. Когда покупатели будут искать ваш магазин, они увидят рекламу в карточке с адресом и графиком работы.

1. Для распродажи можно использовать два повода: 8 Марта и начало весны.
2. Больше всего в период распродажи на 8 Марта растут продажи цветов, ювелирных украшений, косметики и парфюмерии, одежды и обуви.
3. Готовиться к распродаже нужно уже в январе, чтобы успеть закупить достаточно товара, разместить его на маркетплейсе и в интернет-магазине.
4. Для распродажи подойдут товары, которые хорошо продаются без скидок и имеют высокую маржинальность.
5. Продумайте праздничный дизайн для сайта и карточек товара. Это поможет привлечь внимание тех, кто ищет подарки.