Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как заработать на распродаже к 8 Марта


Разбираемся, что покупают в Международный женский день, на какой средний чек рассчитывать и как подготовиться к праздничному ажиотажу


Александр Ковальский

Александр Ковальский

Сооснователь бренда гипоаллергенной бижутерии «Слонвиш»

Поделиться

Разбираемся, что покупают в Международный женский день, на какой средний чек рассчитывать и как подготовиться к праздничному ажиотажу


Александр Ковальский

Александр Ковальский

Сооснователь бренда гипоаллергенной бижутерии «Слонвиш»

Кажется, что у распродажи перед 8 Марта небольшая целевая аудитория — мужчины, которые ищут подарки для женщин. На самом деле стоит смотреть шире. Покупки в некоторых категориях делают преимущественно женщины. А еще в марте начинается весна, и смена сезонов тоже может стать поводом для распродажи.

В статье рассмотрим основные этапы подготовки к 8 Марта и изучим аналитику Tinkoff Data. Если хотите знать больше о распродажах в офлайн-магазинах и интернете, регистрируйтесь на бесплатный курс Школы Бизнеса Тинькофф «Как организовать праздничную распродажу».

Зачем делать скидки перед 8 Марта

Продажи перед 8 Марта выше, чем в обычные дни. Люди покупают подарки и устраивают шопинг в праздничные выходные. Например, 8 марта 2023 года рост потребительской активности составил 62% по сравнению с обычными днями.

Кажется логичным продавать товары по обычным ценам, так как покупатели все равно придут. Но это ошибочный подход. Скидки и акции на 8 Марта нужны, чтобы привлечь больше клиентов в ваш магазин, а не в магазин конкурента.

«Когда магазин делает скидку, он теряет в прибыли с каждой единицы товара. Но это компенсируется большим количеством продаж. Скидки и акции привлекают внимание посетителей, увеличивается количество покупателей, магазин больше зарабатывает».

Александр Ковальский

Александр Ковальский

Сооснователь бренда гипоаллергенной бижутерии «Слонвиш»

Скидки — это один из инструментов продвижения. На маркетплейсах акционные товары занимают более высокие позиции в поиске. В интернет-магазинах и розничных точках скидки — повод зайти в магазин, даже если покупатель этого не планировал.

Какие товары покупают на 8 Марта

Топовые категории товаров связаны прежде всего с празднованием Международного женского дня. Вот какие итоги за 2023 год подвела компания АКОРТ: за неделю с 2 по 8 марта продажи конфет выросли в 3 раза, косметики и средств для ухода — в 2,5 раза, игристых вин — в 2 раза.

Но есть и другие категории, которые покупают на 8 Марта:

  • цветы;
  • ювелирные украшения;
  • косметика и парфюмерия;
  • одежда и обувь.

Цветы. Для цветочных магазинов 8 Марта — самый прибыльный период в году. Количество чеков в праздничный день в 15,8 раза выше обычных показателей. Это больше, чем на 1 Сентября и День святого Валентина.

Спрос на цветы стабильный год от года — число продаж почти не меняется

В офлайне накануне праздника цветы покупают реже — основные продажи приходятся на 8 марта. В онлайне, наоборот, самые активные продажи происходят 7 марта. В целом торговля цветами уходит в интернет. Больше всего этот процесс заметен в Москве — в предпраздничную неделю 2022 года доля онлайн-чеков составила 12%, то есть каждый восьмой букет заказали через интернет.

На онлайн-рынке цветов развиваются нишевые маркетплейсы, например Flowwow, и небольшие местные сети со своими сайтами и службой доставки. Можно стать их партнером, получать больше заказов и увеличить количество клиентов без дополнительных затрат на продвижение.

Ювелирные украшения. Спрос на ювелирные украшения в обычные дни невысокий. Ситуация начинает меняться за неделю до праздника. Самое большое количество чеков 7 и 8 марта — в 4 раза выше стандартных показателей.

Повышенный спрос завершается 9 марта — количество чеков резко снижается до обычных показателей

Ювелирные украшения регулярно входят в топ самых желанных подарков. Например, согласно исследованию ВКонтакте, это третий по популярности ответ среди женщин.

Косметика и парфюмерия. Пик продаж приходится на 8 Марта, а повышенный спрос сохраняется всю предпраздничную неделю.

Покупательская активность выше обычного уровня в течение всей предпраздничной недели

Чаще всего в чеки косметических магазинов на 8 Марта попадают подарочные сертификаты. Их продажи вырастают в 16,2 раза по сравнению с обычными днями. Но есть еще несколько товаров, которые пользуются повышенным спросом в Международный женский день, например маски и патчи, кремы для рук и лица, помады.

Таблица показывает, во сколько раз выросли траты на эти товары 8 марта 2023 года по сравнению с обычными днями

В отличие от других категорий больше всего косметику и парфюмерию покупают женщины. Согласно исследованию Tinkoff Data, мужчины оплачивают только 30% покупок. Это нужно учитывать при планировании рекламной кампании — продумывать креативы, которые будут действовать прежде всего на женщин.

Одежда и обувь. В этой категории 8 Марта не самый высокий чек. Время активных продаж — суббота и воскресенье накануне праздника. Идеальный вариант для магазинов одежды — длинные праздничные выходные. Например, такие были в 2021 и 2022 годах. Тогда повышенный спрос сохраняется на больший промежуток времени.

Количество чеков после 8 Марта снижается по сравнению с предпраздничной неделей

Пошаговый план подготовки к распродаже на 8 Марта

Составили пошаговый план, который поможет подготовиться к распродаже на 8 Марта и ничего не упустить.

Пошаговый план подготовки к 8 Марта

Разберем каждый шаг подробнее.

Шаг 1. Определиться с ассортиментом

Для распродажи подойдут товары, которые активно покупают даже без скидок. Например, в магазине косметики стабильно высокий спрос на крем для рук — на него можно снизить цену.

«Не нужно делать скидки на товар, который плохо покупают. Залежавшийся продукт лучше распродать отдельно, а не в дни праздничного ажиотажа. В распродажу он затеряется среди других предложений, результативность будет сомнительной».

Александр Ковальский

Александр Ковальский

Сооснователь бренда гипоаллергенной бижутерии «Слонвиш»

Чтобы найти в ассортименте позиции со стабильным спросом, можно сделать следующее:

  1. Проанализировать текущие продажи.
  2. Изучить итоги прошлых акций.
  3. Использовать инструменты аналитики.

Проанализировать текущие продажи. Для этого можно провести ABC- и XYZ-анализ. Они помогут выделить позиции, которые стабильно приносят наибольшую выручку.

Изучить итоги прошлых распродаж. Посмотрите, что активнее всего покупали в предыдущие годы.

Авдотья продает косметику на маркетплейсе и в небольшом магазине в торговом центре. В прошлом году лидером продаж стали подарочные наборы для женщин. Авдотья решила закупить в этом году такие же наборы и продавать их.

Использовать инструменты аналитики. С их помощью можно узнать, как менялся спрос на отдельные товары или категории в предыдущие годы. Это поможет сформировать востребованный ассортимент.

Можно использовать сервисы вроде MPSTATS, MarketGuru, Shopstat. Они умеют собирать статистику с маркетплейсов. Для работы обычно нужно оформить подписку, но иногда можно подключить демодоступ на месяц.

На графике можно оценить, когда возникает повышенный спрос в разных категориях. Эти данные могут пригодиться при подготовке распродажи на маркетплейсе и других площадках

Можно бесплатно проверить запросы пользователей в Яндекс Вордстате. Нужно ввести в сервисе название товара, а он подскажет, сколько раз покупатели искали товар.

Шаг 2. Закупить товар

Для расчета объема поставки можно использовать данные сервисов аналитики. Там нужно посмотреть количество заказов в каждой категории. По опыту продавцов, спрос на популярные позиции в период распродажи может вырасти в 1,5—2 раза.

Георгий через маркетплейс продает аксессуары для телефонов. Чаще всего у него покупают чехлы сиреневого цвета для Айфонов — в месяц он продает их по 200 штук. Поэтому в период распродажи Георгий увеличивает количество товара и закупает 400 таких чехлов.

Если на закупку товара не хватает денег, можно договориться с поставщиками об отсрочке. Но только если вы уверены, что сможете распродать товар.

«Когда мы планируем акцию, то понимаем, что сможем продать больше, чем обычно, но эти деньги придут позже. В таком случае просим у поставщиков отсрочку 30—45 дней. Это позволяет нам закупать больше товара и при этом избегать кассового разрыва».

Александр Ковальский

Александр Ковальский

Сооснователь бренда гипоаллергенной бижутерии «Слонвиш»

Закупать товар нужно заранее — в январе он уже должен быть на складе. Заложите время не только на логистику, но и на предпродажную подготовку.

Шаг 3. Подготовить карточки к распродаже

В карточке товара можно создать праздничную атмосферу и сделать тематическое оформление. Например, добавить на главную фотографию цветы, надписи, стилизованный шрифт.

Можно дополнить описание тематическими фразами. Например в строке «Назначение товара» можно указать «подарок для девушки» или «подарок на 8 Марта».

«Для одного товара лучше завести несколько карточек: в дополнение к обычной создайте карточку для распродаж и акций. Ее можно по-другому оформить — добавить инфографику, ключевые слова в текст. На дополнительной карточке можно тестировать гипотезы. Например, вы захотите проверить, как повлияет на продажи новый визуал или описание. Если вдруг из-за экспериментов что-то пойдет не так, у вас всегда есть работающая основная карточка товара».

Александр Ковальский

Александр Ковальский

Сооснователь бренда гипоаллергенной бижутерии «Слонвиш»

Размещать обновленные карточки товара нужно уже зимой, чтобы они успели попасть в топ выдачи.

Такая карточка товара попадет в поиск по запросу «подарок на 8 Марта» благодаря заголовку, а фотография с текстом привлекает внимание

Как оформить карточку товара, чтобы получить больше заказов

У нас есть отдельные статьи, в которых мы рассказали, как сделать продающую карточку товара:

  1. Как правильно сфотографировать товар, чтобы клиент захотел его купить.
  2. Какое описание сделать в карточке товара, чтобы продавать больше.
  3. Как сделать инфографику для карточки товара.
  4. Как увеличить продажи с помощью рич-контента.

Офлайн-магазины могут готовиться к распродаже позже — например, в феврале. Можно продумать праздничную упаковку и собрать подарочные наборы. Это поможет увеличить средний чек.

Шаг 4. Рассчитать скидку

Для расчета скидки нужно ориентироваться на маржинальность — чистую прибыль с каждой единицы товара. Она рассчитывается по формуле:

Если маржинальность низкая, 10—20%, делать скидку на товар не стоит — можно уйти в минус. И наоборот: если маржинальность товара высокая, на него можно снижать цену. Например, маржинальность масок для лица — 84%, себестоимость — 20 ₽, магазин продает их по 149 ₽. Такой товар подойдет для распродажи.

В интернет-магазине и розничной точке собственник сам определяет размер скидки. На маркетплейсах продавцы вынуждены следовать правилам площадки.

«Маркетплейсы определяют сами, какая должна быть скидка. Например, уступить минимум 10% от средневзвешенной цены за последние три месяца. Взамен маркетплейс снижает комиссию и устраивает обширную промокампанию».

Александр Ковальский

Александр Ковальский

Сооснователь бренда гипоаллергенной бижутерии «Слонвиш»

От распродажи покупатели ждут низких цен. Поэтому делать скидку в 3—5% не стоит — люди воспримут такую распродажу негативно. Размер скидки зависит и от категории товаров. Например, для ювелирного магазина скидка 15% — это уже ощутимо, а для одежды — нет.

В качестве еще одного индикатора цены подойдут предложения конкурентов. Если хотите, чтобы покупатель пришел к вам, предложите скидку не ниже, чем в других магазинах.

Чтобы создать у покупателя ощущение выгоды и не потерять прибыль из-за скидок, нечестные предприниматели меняют стоимость товара. Например, изначальная цена — 1000 ₽, продавец меняет ее на 2000 ₽ и делает скидку 50%. Покупателю кажется, что он нашел идеальное предложение, но по факту покупает по полной цене. На маркетплейсах такие манипуляции могут заметить в автоматическом режиме и заблокировать аккаунт продавца. В собственном магазине такой план воплотить легче, но внимательные покупатели могут заметить изменения — бизнес потеряет клиентов и репутацию.

Шаг 5. Запустить продвижение

Основная идея рекламных кампаний — подарки женщинам. Но бизнес работает с этой темой по-разному. Одни поддерживают классические стереотипы о 8 Марта: тюльпаны и праздник красоты, другие — противостоят этим представлениям.

Lamoda в 2022 году запустила рекламу, в которой женщины рассказывали, что хотят получить «типично мужские» подарки — мужской парфюм, машинку для стрижки волос

Какой подход выбрать, зависит от ценностей бизнеса и от его целевой аудитории. Например, взрослые покупатели воспринимают идею заботы о женщинах без негатива.

Как продвигать распродажу в онлайне. На маркетплейсах начните с бесплатных инструментов — подробно заполните описание, проведите SEO-оптимизацию карточки товара, доработайте визуальное оформление. После этого можно подключать платные инструменты. Например, авторекламу или рекламу в поиске.

Интернет-магазины перед праздником обновляют внешний вид главной страницы. Менять оформление полностью не обязательно — достаточно добавить праздничный баннер и специальные предложения. Если у магазина уже есть база покупателей, организуйте email-рассылку как минимум за неделю до праздника.

Можно добавить в рассылку идеи для подарков на 8 Марта

И маркетплейсы, и интернет-магазины также могут использовать внешнее продвижение, например рекламу у блогеров, таргетированную и контекстную рекламу. Подробно про внешние инструменты продвижения можно прочитать в наших статьях:

Как продвигать распродажу в офлайне. Перед распродажей можно пересмотреть выкладку товара в торговом зале. Акционные товары размещают ближе к входу и выделяют яркими баннерами. Розничные точки вешают рекламные баннеры в витринах, чтобы привлечь покупателей. Но такое оформление подойдет не всем магазинам. Например, в шоуруме с люксовой одеждой растяжки с надписью «Распродажа» неуместны.

Продвигать распродажу в офлайне можно также за счет рекламных инструментов в интернете — контекстная и таргетированная реклама, интеграции с блогерами, email-рассылка. Попробуйте разместить баннеры в геосервисах вроде Яндекс Карт или 2ГИС. Когда покупатели будут искать ваш магазин, они увидят рекламу в карточке с адресом и графиком работы.

Главное

  1. Для распродажи можно использовать два повода: 8 Марта и начало весны.
  2. Больше всего в период распродажи на 8 Марта растут продажи цветов, ювелирных украшений, косметики и парфюмерии, одежды и обуви.
  3. Готовиться к распродаже нужно уже в январе, чтобы успеть закупить достаточно товара, разместить его на маркетплейсе и в интернет-магазине.
  4. Для распродажи подойдут товары, которые хорошо продаются без скидок и имеют высокую маржинальность.
  5. Продумайте праздничный дизайн для сайта и карточек товара. Это поможет привлечь внимание тех, кто ищет подарки.
Расчетный счет для бизнеса

Предложение Тинькофф

Расчетный счет для бизнеса

  • Бесплатное открытие, онлайн. Реквизиты — в день заявки
  • Первые два месяца — бесплатное обслуживание
  • Любые платежи ИП и юрлицам внутри банка — 0 ₽
Узнать больше
Развитие бизнеса

Найдите больше ответов на вопросы о бизнесе

Денис Солдаткин
Денис Солдаткин

А вы участвуете в распродаже к 8 марта?


Больше по теме