Как продвигать бизнес

Прежде чем запускать любой бизнес, нужно задуматься о его продвижении: попробовать запустить минимальную рабочую версию продукта — MVP, порекламировать ее и посмотреть отклики. И уже после принимать решение, развивать бизнес или нет.

С чего начать продвижение

Перед тем как начать продвижение, нужно решить три задачи:

• поставить цель, которой должна достичь реклама;
• изучить целевую аудиторию;
• настроить бизнес-процессы.

Поставить цель. От нее будут зависеть способы продвижения бизнеса. Цели продвижения могут быть разными: например, увеличить продажи или средний чек, привлечь людей на сайт или в магазин, повысить лояльность к бренду, его узнаваемость или количество подписчиков в соцсетях.

Без четкой цели будет невозможно оценить, помог канал продвижения или нет.

Можно сделать дорогую красивую рекламу, но если она не попадет к потенциальному клиенту, она не сработает. И наоборот, даже простой номер телефона на стекле авто может привести много потенциальных клиентов, но только если он попадет к людям, которым нужен ваш продукт.

Максим занимается продажей навоза. Его клиенты — в основном пожилые люди, владельцы огородов и жители деревень. Чтобы они видели рекламу, Максим развешивает объявления на информационных стендах в СНТ и деревнях. В его случае подойдет даже просто номер телефона на заборе и надпись «Навоз». Запускать рекламу в интернете нет смысла: его клиенты редко им пользуются, а еще он работает на небольшой территории.

И наоборот, рекламировать дорогие массажные кресла с помощью объявлений у подъездов обычных домов — неэффективно. Целевая аудитория продавца кресел — обеспеченные люди, средний и крупный бизнес, которые готовы потратить 400 000—700 000 ₽ на массажное кресло для дома или офиса. Скорее всего, в элитных ЖК реклама будет приносить клиентов, но гораздо больше дадут онлайн-реклама, обзоры у блогеров и статьи в журналах.

Настройка бизнес-процессов. Это один из ключевых моментов продвижения. Бизнес-процессы — это то, за что люди готовы платить. Если с базовым исполнением обязательств проблемы, то реклама никак не поможет.

❌ ИП печет торты на заказ. По всему городу висит реклама, по радио и телевизору показывают его торты, в соцсетях много подписчиков: людям нравится смотреть на красивые десерты. Но когда дело доходит до заказа, клиент сталкивается с проблемой — ему не отвечают на сообщения, телефон вечно недоступен. По адресу компании закрыты двери, сайт висит — люди уходят и больше не возвращаются.

✅ Бывает наоборот. Самозанятый шьет костюмы для фигуристов. Он не оплачивает рекламу и не ведет соцсети, но привлечение работает очень хорошо. Фигуристам нравится качество его костюмов, и они рекомендуют портного друзьям. Он всегда на связи, к нему можно прийти хоть за пару дней до выступления, и заказ будет выполнен в срок. У него есть собственные запасы ткани, а если нет — подскажет, где купить, или съездит сам. У такого предпринимателя количество заказов будет расти даже без рекламы.

Никакое продвижение не будет работать, если у бизнеса есть проблемы с приемом и обработкой заказов. Если все хорошо — можно подбирать способ.

Как можно продвигать бизнес

Любой бизнес может искать клиентов в интернете или офлайн. У каждого вида рекламы есть свои плюсы и минусы.

Офлайн-продвижение

Офлайн-продвижение — это вся реклама, которую можно увидеть или услышать вне интернета. Например:

1. Билборды и вывески — любой текст и изображения на рекламных стендах.
2. Реклама в транспорте и на нем. Например, изображения на маршрутках и автобусах.
3. Флаеры — листовки с подробным описанием услуги или конкретным предложением, например со скидкой.
4. Аудиодорожка на радио и объявления в торговых центрах.
5. Телевидение — рекламный ролик с демонстрацией продукта.
6. Участие в мероприятиях и их организация, например рекламный стенд на тематической выставке или выступление на конференции.
7. Обзвон — продажа продукта по телефону. Так часто ищут клиентов интернет-провайдеры, и даже компания Coca-Cola искала клиентов таким способом.
8. Мерч — одежда с логотипом компании.

Когда подойдет. Офлайн-способы лучше работают на охват и подойдут для продуктов, которые можно предложить всем, например для товаров повседневного спроса — макарон, чистящих средств или одежды, такси, сервиса доставки продуктов.

Каждый из офлайн-способов будет лучше или хуже работать в конкретной ситуации на определенной группе людей.

✅ Представим ситуацию: кофейня, которая варит бюджетный кофе навынос, хочет привлекать больше клиентов. Ее целевая аудитория — работающие люди, которые перед началом работы забегают за чашкой кофе. Территориально охват кофейни небольшой: никто не поедет в нее из другого района.

В такой ситуации могут хорошо работать флаеры со скидкой на кофе, если раздавать их рядом с кофейней. Потенциальный клиент схватил на бегу флаер и зашел за недорогим напитком.

❌ Другая ситуация: компания занимается изготовлением и монтажом дверей. У нее тоже широкая целевая аудитория — люди, которые делают ремонт. Территория обслуживания тоже небольшая: бизнес маленький и ездить на замеры и установки в другой конец города пока невыгодно.

Компания решает раздавать флаеры на автобусной остановке. Способ продвижения бизнеса хороший, но место не подходит. Люди от скуки могут поинтересоваться содержанием листовки, но тех, кто делает ремонт, среди них намного меньше, чем среди посетителей строительного рынка.

Возможные проблемы. Офлайн-рекламу воспринимать сложнее, чем рекламу в интернете: нужно запомнить номер телефона или название магазина, чтобы узнать больше о продукте или купить его.

Позаботьтесь, чтобы клиенту было просто воспользоваться рекламой вне интернета — придумайте запоминающийся номер телефона или название компании. Еще можно использовать QR-код со ссылкой — его достаточно просканировать камерой телефона чтобы перейти на сайт.

Если по радио звучат номер телефона или название бренда, практически невозможно достать ручку и срочно их записать. Чтобы реклама сработала, компании делают номер простым и запоминающимся и повторяют его в рекламе несколько раз.

Некоторые компании записывают запоминающуюся песенку, как «8 800 555-35-35 — проще позвонить, чем у кого-то занимать» или «Озон-зон-зон, Озон-зон-зон, от булавки до приставки — на Озон-зон-зон».

Бывает, что у компании непростое название. В таком случае реклама на радио будет неудачной: клиенты не запомнят бренд. Можно использовать визуальную коммуникацию — рекламу по телевидению или флаеры, показывать клиентам логотип и придумывать рифмы и аналогии к названию бренда.

Марку макарон «Шебекинские» трудно запомнить, поэтому бренд показывает в рекламных роликах логотип и называет свои продукты «Такие с птичкой» — так их легче запомнить.

Отслеживать трафик офлайн-рекламы трудно, для этого нет специальных инструментов, но есть лайфхаки. Например, если тестируете разные виды офлайн-рекламы, можно для каждой использовать свой номер телефона, чтобы потом отследить, на какой будет больше звонков. При этом конверсию с мерча определить невозможно. Неясно, сколько человек увидели у вашего клиента фирменную сумку с названием компании и захотели узнать больше о бренде.

Онлайн-продвижение

Онлайн-продвижение — это вся реклама в интернете. Например:

1. Контекстная реклама в поиске — когда клиент ищет что-то конкретное и сразу под поисковой строкой видит рекламу товара или услуги.
2. Реклама в рекламных сетях — когда после запроса в поиске «диван» у пользователя на всех других сайтах появляется реклама диванов.
3. SEO-оптимизация сайта — добавление на сайт компании ключевых слов, по которым алгоритмы поиска выводят страницу на верхние позиции в выдаче поисковика.
4. Таргетированная реклама в соцсетях — выборка конкретной аудитории и показ рекламного поста только этим людям.
5. CPA-маркетинг — это специальные рекламные сети, которые размещают ваши предложения на сайтах партнеров и берут деньги не за переходы, а за конкретные действия. Например, только если клиент совершил покупку на определенную сумму.
6. Контент-маркетинг — написание тематических статей и размещение на смежных сайтах и в медиа или создание собственного блога компании.
7. Реклама у блогеров — почти как реклама на телевидении, только распространяется конкретно на подписчиков блогера в соцсетях и видеохостингах. Лояльность к такой рекламе обычно высокая, особенно если это нишевый блогер с небольшой аудиторией.
8. Рассылка писем на электронную почту — все от полезных советов до писем-догонялок с призывом завершить оформление заказа, когда клиент собрал корзину, но не оплатил.

Основные преимущества продвижения бизнеса в интернете — сегментация аудитории практически по любому признаку. Это позволяет точнее попадать в целевую аудиторию продукта. Точнее всего работает реклама в поисковиках: ее показывают людям, когда они делают близкий поисковый запрос. Например, пользователь ищет «ремонт велосипедов» — первой строкой поисковик выдаст ему рекламу. Вероятность, что вашу рекламу увидят и перейдут по ней, высока.

Когда подойдет. Онлайн-реклама подходит почти любому бизнесу: главное, чтобы ваша аудитория пользовалась интернетом. Реклама в поиске и контекстная реклама считаются самыми доступными и эффективными способами продвижения малого бизнеса.

Эффективность рекламы в сети легко отследить. Например, с помощью UTM-метки для ссылки, невидимого кода, или пикселя.

UTM-метка — это дополнение к обычной ссылке, хвостик из набора символов. Когда клиент переходит по ссылке с меткой, система аналитики видит, откуда он пришел — с поиска, из соцсетей или рассылки. Так можно определить, какой канал продвижения работает хуже, и оптимизировать или убрать его.

Невидимый код, или пиксель, — код, который добавляют на сайт, чтобы программа аналитики следила за поведением пользователей: считала проведенное время, записывала, что смотрит пользователь и как перемещается по странице. Впоследствии можно оценить эти данные и, если они не устраивают, что-нибудь изменить на странице и посмотреть после изменений, как меняется поведение людей на сайте.

Пользователи интернет-магазина долго ходят по разделам сайта, но уходят без заказа. Может быть, проблема в навигации: они просто не могут найти нужный товар.

Компания пробует упростить навигацию сайта и оптимизирует поиск — теперь пользователи проводят меньше времени на странице, но заказов при этом стало больше.

Возможные проблемы. Интернет-реклама обычно хороший инструмент для привлечения и продаж, но и тут не всегда стоит ожидать идеальных результатов. Вот почему:

1. Интернет-рекламой пользуется много компаний. Из-за высокого спроса реклама может стоить очень дорого, иначе поисковикам и соцсетям пришлось бы показывать только ее, а на обычный контент не осталось бы места.
2. Люди могут ставить особые программы — блокировщики рекламы. Из-за таких программ реклама может не дойти до целевой аудитории.
3. В CPA-рекламе, когда рекламодатель платит за конкретные действия пользователей вроде загрузки приложения, часто бывают недобросовестные исполнители. Компании могут платить работникам, чтобы они выполняли действия, за которые платит рекламодатель. Например, предприниматель платит 100 ₽ за регистрацию на сайте, а где-то в Иваново сидит работник, который получает за регистрацию 10 ₽. Разницу в 90 ₽ рекламная сеть кладет себе в карман. В итоге бюджет потрачен, а клиенты не пришли.

Чтобы реклама точно попадала в целевую аудиторию, советуем обращаться в маркетинговое агентство. В любом бизнесе бывают недобросовестные исполнители — чтобы не наткнуться на таких, рекомендуем смотреть портфолио и отзывы и оценивать, как агентство погружается в тему. Хорошо, если исполнитель задает вопросы о вашем бизнесе, показывает референсы и предлагает разные варианты. Подозрительно — если сразу готово настроить рекламу «как у других».

Как выбрать способ продвижения бизнеса

Универсальной стратегии продвижения бизнеса, которая подошла бы всем, нет. Исходя из вашего продукта и целевой аудитории, выбирайте наиболее подходящий способ, а потом замеряйте показатели и смотрите, какой из них приносит больше пользы.

Офлайн-продвижение хорошо работает для простых и понятных продуктов: например, бритвы, велосипедов, макарон, такси или квартир.

Большинство офлайн-способов не будет работать со сложными продуктами. Например, бесполезно раздавать флаеры с рекламой сервисов по автоматизации бизнеса или услуг по сборке автосимуляторов: клиенту нужно больше разобраться в них, чтобы принять решение о покупке.

В ситуации со сложными продуктами важно показать клиенту сценарий использования. Например, можно договориться с организаторами соревнований показать свой автосимулятор на гонках и предлагать желающим на нем покататься. Скорее всего, кто-то заинтересуется и, возможно, приобретет симулятор себе или как минимум узнает, что такое вообще существует.

Онлайн-продвижение подходит тем, у кого есть представительство в интернете: лендинг, интернет-магазин, страница в соцсети, где можно заказать продукт и прочитать о нем. Оно одинаково хорошо работает для простых и сложных продуктов.

Крупные компании могут использовать все способы онлайн-привлечения, начиная с рекламы в поиске, заканчивая рекламой у блогеров. По всем рекламным каналам они могут отслеживать статистику, следить за поведением покупателей, собирать базу клиентов и общаться со своими подписчиками. С помощью таких данных и инструментов можно вести человека к покупке и мотивировать купить что-то снова.

Малому бизнесу достаточно завести страницу в соцсетях или собрать лендинг на конструкторе сайтов, чтобы запустить контекстную рекламу в поиске. Это недорогой способ привлечь клиентов — для первого запуска хватит 5000 ₽. В рекламное объявление можно поместить ссылку на нужную страницу с UTM-меткой, чтобы отследить, как работает реклама.

Главное

1. Определите, что вы хотите получить от продвижения: так вы сможете оценить, подошел вам способ продвижения бизнеса или нет.
2. Изучите целевую аудиторию: предлагайте свой продукт только тем, кому он может быть полезен.
3. Наладьте процессы внутри бизнеса — прием и обработку заявок, исполнение обязательств.
4. Продвижение — это любой способ донести информацию о ваших товарах и услугах. Даже просто номер телефона на заборе может привлечь клиентов. Главное, чтобы сообщение попало к вашей целевой аудитории.
5. Офлайн-продвижение подойдет для продуктов с широкой аудиторией, например для сервиса такси или макарон. Если продукт сложный, вряд ли получится объяснить его ценность баннером или рекламой на радио.
6. Онлайн-продвижение подойдет всем, у кого есть страница в интернете, — начать можно с рекламы в поиске или таргета.
7. Замеряйте показатели эффективности и развивайте то направление рекламы, которое приносит больше пользы.