ABC- и XYZ-анализ: как выбрать самый полезный для бизнеса товар

У Егора небольшой магазин у дома. В нем он продает молоко, йогурты, творог, масло, мороженое. Периодически Егор обнаруживает, что какого-то товара не хватило, хотя в прошлый раз по этому же товару пришлось списывать просрочку.

Разделить товары на категории полезности для бизнеса помогут два вида анализа — ABC и XYZ. Первый показывает объем продаж товара, а второй — стабильность продаж.

Специфика анализа будет отличаться для каждого бизнеса. Однако его несложно подстроить под себя, разбираем дальше каждый вид подробно.

• самые прибыльные товары;
• наиболее ценных клиентов;
• надежных поставщиков;
• величину складских запасов.

Бар продает еду и напитки. Самая высокая окупаемость у алкогольных коктейлей — стоимость ингредиентов в пять раз ниже цены напитка. Их относят к категории А.

Закуски делать чуть сложнее и дольше коктейлей, а общая выручка от них ниже. Но берут закуски довольно часто — они обходятся дешевле полноценных блюд, когда гости хотят что-то пожевать под напитки. Их можно отнести к категории B.

В категорию С входят горячие мясные блюда. Их долго и сложно готовить — нужно содержать кухню. Окупаемость блюд ниже, а заказывают мясо реже закусок.

Для анализа удобно использовать Excel или похожую программу. Сперва нужно выбрать период, для которого проводите ABC-анализ. Например, в фешен-индустрии часто берут полгода — осень-зима и весна-лето, потому что ассортимент в эти сезоны кардинально отличается. Если нет ярко выраженной сезонности, можно анализировать данные за год.

В некоторых компаниях могут быть сотни или тысячи товарных позиций. Чтобы упростить анализ, можно считать показатели не по каждой позиции отдельно, а по группам. Так, можно не анализировать каждый вкус йогурта отдельно, а взять их за один товар. А после общего анализа для всего бизнеса можно провести второй — для йогуртов с разными вкусами.

Для расчета возьмем пример с Егором и молочным бизнесом из начала статьи. В продаже есть молоко, йогурты, творог, масло и мороженое. Выясним, какие товары приносят наибольшую выручку.

АВС-анализ состоит из трех шагов.

Продажи йогурта приносят 4,5 млн рублей в год. Общая годовая выручка бизнеса — 10 млн рублей.

Доля: 4 500 000 / 10 000 000 × 100% = 45%.

Затем нужно расположить товары в порядке уменьшения доли, которую они приносят. Сумма долей должна равняться 100% — так можно проверить, не упустили ли вы какую-то позицию.

2. Рассчитать по каждой строке долю выручки нарастающим итогом. Нужно начинать с тех товаров, которые находятся вверху списка. Последовательно прибавляйте значение каждой строки к итогу предыдущей.

Доля йогурта — 45%, а молока — 30%. Нарастающим итогом доля йогурта и молока будет 75%.

3. Разбить все товары на три группы:

1. А — дают около 80% выручки. Это самые выгодные товары. В молочном бизнесе Егора это молоко и йогурты, в сумме на них приходится 75% выручки.
2. В — формируют около 15% выручки. В нашем примере это масло и мороженое, они дают 20% выручки.
3. С — дополняют оставшиеся 5%. Такие товары почти не приносят денег. В нашем случае это творог.

В основную группу А далеко не всегда попадут ровно 20% товаров. Чем больше строчек в анализе, тем, вероятнее, данные будут ближе к эталонному распределению 80 / 15 / 5.

Спрос на хлеб стабильный в течение года, продажи предсказуемы.

Спрос на квас выше летом, потому что это сезонный товар. Однако если лето будет холодным, квас будет непопулярным. Из-за этого фактора спрос на квас можно считать отчасти непредсказуемым.

В XYZ-анализе товары также делят на три категории:

1. X — стабильные продажи.
2. Y — стабильные сезонные продажи.
3. Z — непрогнозируемый спрос.

Кроме оценки товаров метод подходит для анализа клиентов, поставщиков и запасов. Оценивается то, как часто вы получаете пользу от объекта и можно ли это прогнозировать.

Нужно взять тот же период, что и в предыдущем анализе, — в нашем случае это один год. В XYZ-анализе тоже три шага.

Все эти суммы — ежемесячная выручка по каждому товару, годовая и среднемесячная — пригодятся на следующем шаге.

2. Рассчитать стандартное отклонение. Здесь поможет функция Excel СТАНДОТКЛОН, или STDEV. Стандартное отклонение еще называют среднеквадратическим. Оно показывает, насколько значения в выборке отличаются от среднего арифметического.

Егор продал в январе мороженого на 10 000 ₽, в марте на 67 000 ₽, а в июне — на 117 000 ₽. Допустим, мы рассматриваем только эти три месяца. Тогда среднее арифметическое будет около 65 000 ₽.

Получаем, что в январе продажи были на 55 000 ₽ ниже средних, в марте — на 2000 ₽ выше среднего арифметического, а в июне — выше на 52 000 ₽.

Отклонение измеряется в тех же единицах, что и анализируемый показатель. В нашем случае — в рублях. Из-за этого сложно оценить, много это или мало, — масштабы бизнеса у всех разные. Поэтому переходим к следующему шагу.

3. Рассчитать коэффициент вариации. Для этого стандартное отклонение нужно разделить на среднемесячную выручку. Чем меньше коэффициент вариации, тем стабильнее спрос на товар.

В результате все товары можно разделить на три категории:

1. Группа Х — коэффициент вероятности меньше 0,1. У таких товаров стабильный спрос, объем продаж от месяца к месяцу почти не меняется. В нашем случае это йогурты, масло и творог — их продажи почти не меняются в течение года.
2. Группа Y — коэффициент больше 0,1, но меньше 0,25. Это товары с условно стабильным спросом, то есть объем продаж меняется, но без резких скачков. Для нас это молоко — летом его покупают чаще и используют в качестве прохладительного напитка. Однако спрос на него есть и зимой.
3. Группа Z — коэффициент выше 0,25. Спрос нестабилен, покупатели приобретают товар от случая к случаю. В такую категорию попадают товары как с прогнозируемой сезонностью, так и с хаотичным спросом. Для нас это мороженое — летом его покупают заметно чаще, чем зимой.

Совмещая результаты ABC- и XYZ-анализов можно понять, какие товары наиболее выгодны и приносят стабильную сезонную прибыль, а на какие нельзя рассчитывать как на источник дохода.

На основе полученных результатов нужно составить сводную таблицу. Например, в ABC-анализе йогурты получили категорию A, а в XYZ-анализе — X. Поэтому мы записываем йогурты на пересечении строки A и столбца X. Аналогичным образом нужно разнести все категории товаров.

В нашем примере с молочным бизнесом некоторые категории пустые, потому что товаров было всего пять. В больших анализах с десятками или сотнями товаров такая ситуация, вероятно, не повторится.

У некоторых групп схожие свойства и рекомендации, поэтому разделили их на шесть категорий, а не на девять. Расположили их по степени важности для бизнеса.

Товары из групп AX и BX стабильно генерируют большую выручку. Они всегда должны быть на складе и в магазинах — даже небольшой простой продаж принесет заметную потерю выручки. При этом нужный запас на складе легко спрогнозировать, ведь продажи стабильны. В нашем случае это йогурты и масло.

Группы АY и BY. Товары приносят большую выручку, но стабильность продаж ниже. Для этих товаров стоит создавать дополнительные запасы, чтобы они были в наличии, когда спрос внезапно вырастет. В нашем примере это молоко.

Группы AZ и BZ тоже приносят хорошие деньги, но спрос нестабильный. Общая рекомендация — не стоит делать много запасов такого товара, потому что есть риск, что его не купят и закончится срок годности. Но тут еще нужно оценивать сезонность. Например, в нашем анализе в эту категорию попало мороженое — потому что зимой и летом большая разница в сумме выручки.

Группа CX. Выручка от таких товаров небольшая, зато продажи стабильны. А значит, нужный объем на складе легко спрогнозировать и можно минимизировать риск, что товар испортится. В нашем анализе это творог.

Группа CY — небольшая выручка, нестабильные продажи. Выделять место на складе под такие товары лучше по остаточному принципу. Если спрос внезапно вырастет, упущенная выгода будет небольшой.

Группа CZ приносит самую маленькую выручку, а продажи невозможно спрогнозировать. С такими товарами обычно лучше работать под заказ.

Не стоит сразу отказываться от товаров, которые попали в невыгодные группы. Сначала стоит проанализировать причины, по которым они туда попали, и только потом принимать решение об изменении ассортимента.

Также спад может быть связан с форс-мажорными обстоятельствами: например, аномально холодным летом. Плохие продажи мороженого в такой ситуации не означают, что бизнесу стоит отказываться от него.