Как продавать косметику на маркетплейсах

Начать продавать косметику на маркетплейсах несложно, но у каждой площадки есть правила для этой категории товара. Главное — нельзя продавать контрафакт и реплики. Кроме этого, есть и другие нюансы, которые нужно учесть, если решили торговать косметикой. Например, нужно позаботиться о документах, правильно упаковать товар и оформить карточки.

В статье разбираемся, что нужно, чтобы начать торговать косметикой на маркетплейсах.

Плюсы и минусы продажи косметики на маркетплейсах

Среди преимуществ маркетплейсов как бизнес-модели можно выделить:

• многомиллионную аудиторию — такого охвата сложно добиться в отдельном интернет-магазине;
• готовые бизнес-процессы и механизмы продвижения — можно показать косметику покупателю с разных сторон;
• отлаженную логистику — не нужно думать, как отправить косметику клиенту, обо всем позаботится площадка.

Помимо общих преимуществ маркетплейсов, наши эксперты выделили еще два — повышение узнаваемости бренда и возможность протестировать любой товар с меньшими потерями.

Повышение узнаваемости бренда. По словам экспертов, покупательское поведение изменилось. Если раньше люди искали товары и бренды в поисковиках, теперь они делают это на маркетплейсах. Для продавцов это дополнительный способ заявить о себе.

«Мы заметили изменение подхода к тому, как люди ищут бренд в интернете. Раньше это делали просто в поисковике по запросу, а теперь сразу идут на маркетплейсы. Для нас маркетплейс — не просто дополнительный источник продаж, но и место, где покупатели узнают о нашем бренде».

Наталья Мартынова

Соосновательница и COO бренда Openface

Возможность протестировать новый товар, отличный от того, что продается в интернет-магазине или офлайн. Можно предложить на маркетплейсах те товары, которые не удавалось реализовать в интернет-магазине, или отгрузить небольшую партию нового товара и посмотреть, как она будет продаваться.

«Наша аудитория — лакоманьяки, коллекционеры в душе. Им интереснее купить что-то особенное, они с радостью встречают новые эффекты, но также быстро охладевают к трендам. Аудитория Wildberries совсем другая: наибольшей популярностью у нас пользовались лаки с простыми эффектами и в классических цветах, что дало вторую жизнь многим позициям.

Для маркетплейса мы выпустили эксклюзивные лаки. Это помогло привлечь уже знакомых с брендом покупателей на площадку, что позволило быстро поднять карточки в ранжировании и показать товар новой аудитории.

В сезон высокого спроса на косметику, на Черную пятницу и Новый год, мы решили попробовать зайти на маркетплейс с тенями, приобретенными у производителя. В итоге мы не только продали партию, но и сформировали дополнительный спрос — наша аудитория нашла тени на маркетплейсе и стала спрашивать, когда они появятся в интернет-магазине. Также это позволило нам самим протестировать продукт, собрать отзывы покупателей, выявить плюсы и минусы и учесть их в производстве собственной линейки теней для век».

Анастасия Кривко

Основательница Polish Molish и Nabyo Cosmetics

Есть у продажи на маркетплейсах и минусы:

• высокая конкуренция;
• невозможность показать покупателю все преимущества товара — дать потрогать, понюхать, покрутить в руках;
• если будете сами доставлять товар для каждого заказа, придется каждый раз ездить на склад и стоять в очередях;
• нужно уделять особое внимание упаковке — почти вся косметика считается хрупким товаром.

Разберемся, что нужно учесть для торговли косметикой на маркетплейсах и как оформить карточку товара, чтобы лучше продавать.

Что нужно учесть для торговли косметикой на маркетплейсах

Перед началом торговли нужно выбрать модель сотрудничества, подготовить документы и разобраться с упаковкой.

Выбрать модель сотрудничества. На маркетплейсах продавец может взять все процессы от логистики до доставки на себя, а может передать все площадке.

Некоторые продавцы продают с фулфилментом площадки — заранее отгружают продукцию большими партиями на склад маркетплейса, а дальше площадка сама обрабатывает и доставляет заказы.

«Перед тем как выбрать модель сотрудничества, мы тщательно просчитали расходы на каждую из них.

Склады у маркетплейсов далеко, кататься туда каждый день совсем не выгодно. Плюс если планируешь делать доставку со своего склада, нужно добавлять еще один день на отгрузку, а значит, покупатель позже получит заказ. При такой модели продавец сам прописывает себе время, за которое он доставляет товар, и нужно успеть привезти его к определенному сроку.

Нам было бы невыгодно гонять курьера на склад с каждым бутыльком, поэтому выбрали делать большие поставки, а остальное пусть делает сам маркетплейс».

Татьяна Бороздина

Основательница бренда натуральной косметики PERFECT4U

Можно и самому отвезти на склад маркетплейса каждый заказ — этот способ называется «фулфилмент продавца», и у него есть свои плюсы.

«У меня небольшой офлайн-магазин с товарами для маникюра. Этот бизнес у меня уже 4 года, а последний год пробую выходить на маркетплейсы. Торгуем по модели FBS — сами отвозим товар. Обычно делаем доставку, когда наберется какое-то количество заказов, чтобы не ездить с каждым отдельно. Так удобнее по нескольким причинам:

• спрос на продукцию постоянно меняется — сегодня нужно одно, завтра другое, и сложно сформировать фиксированный ассортимент, чтобы отгрузить партию;
• склад маркетплейса находится недалеко от меня, и поездка не занимает много времени;
• легче следить, чтобы ничего не потерялось, — я переживаю, что на складе площадки пропадет товар;
• привожу только то, что заказали. Не нужно замораживать товар на складах маркетплейса, если что-то не продастся.

Сейчас работаю так — контролирую остатки и продаю большую часть товаров офлайн, а то, что долго реализуется, выставляю на маркетплейсе».

Анна Пискунова

Владелица магазина «Блестки»

Если продаете брендовую косметику с зарегистрированным товарным знаком, может потребоваться разрешение на торговлю товаром от правообладателя. Например, лицензионный договор, договор на дистрибуцию или письмо — разрешение на продажу товара.

Загружать документы заранее не нужно, но они должны быть у продавца перед началом торговли. Их могут запросить сотрудники маркетплейса или покупатели. Вы обязаны их предоставить по первому требованию.

«Когда маркетплейс запрашивает документы, у вас есть несколько дней, чтобы их предоставить. В противном случае сначала заблокируют карточки товаров, а при повторных нарушениях правил аккаунт продавца забанят. А если забанят, то вы не сможете продавать и потеряете деньги».

Татьяна Бороздина

Основательница бренда натуральной косметики PERFECT4U

Что можно использовать для защиты косметических товаров:

• термоусадку — даже если средство вытечет, оно останется внутри упаковки;
• определенный тип упаковки — наклейте на носик защиту от вскрытия, используйте бутылки с крышкой-пломбой или одноразовой защитой от протеканий;
• пупырчатую пленку — если товар не протекает, например тушь или тени, их достаточно обернуть в пупырку, чтобы сохранить внешний вид;
• скотч — им можно дополнительно заклеивать крышечки, чтобы средство не вытекло;
• знаки манипуляции — они показывают, как обращаться с упаковкой, например, как правильно поставить товар в коробку, можно ли коробку трясти и так далее;
• дополнительные коробки и ненужная бумага внутри — некоторые продавцы упаковывают товар в еще одну коробку и прокладывают бумагой или газетами, чтобы товар не перемещался по коробке во время доставки.

Собрали в таблицу требования популярных площадок к упаковке косметики.

На каком маркетплейсе торговать косметикой

Можно торговать косметикой на каком-то одном маркетплейсе либо использовать несколько каналов продаж. Это поможет увеличить прибыль и повысить узнаваемость бренда. Вот на каких маркетплейсах можно торговать косметикой:

• Wildberries;
• Ozon;
• Яндекс Маркет;
• KazanExpress;
• СберМегаМаркет;
• AliExpress;
• Lamoda;
• ICONMARKET;
• Время Красоты;
• ЛЭТУАЛЬ.

Разберем подробнее условия торговли косметикой на каждом маркетплейсе.

На площадке можно торговать любой косметикой и товарами для здоровья. Комиссия составляет 16—17% в зависимости от типа товара.

Можно торговать любой косметикой за небольшим исключением — на Яндекс Маркете можно торговать парфюмерией только в оригинальных заводских флаконах. Нельзя торговать пробниками и тестерами.

Комиссия для категории неизвестна, маркетплейс раскрывает условия сотрудничества только тем брендам, с которыми заключает договор.

Для регистрации необходимо заполнить заявку, после этого с брендом свяжется менеджер. Требования к поставщикам: наличие разрешительной документации, оптовые цены и надлежащий товарный вид.

Размер комиссии маркетплейс сообщает продавцам индивидуально.

Маркетплейс также следит за этикетками — они должны быть оформлены в соответствии с законодательством РФ.

Как оформить карточку для косметики, чтобы лучше продавать

Когда покупатель приобретает косметику онлайн, он не может попробовать текстуру помады или оценить качество туши. Поэтому карточка должна быть максимально подробной.

«Карточка должна заменить продавца-консультанта и ответить на максимум вопросов потенциального покупателя. При этом она должна быть емкой, но без воды. Никто не станет читать полотно текста или смотреть десятки фотографий».

Татьяна Бороздина

Основательница бренда натуральной косметики PERFECT4U

Мы спросили наших экспертов о нюансах оформления карточек косметического товара: как правильно составить описание, как на покупку влияют фотографии и видео и как продемонстрировать покупателю товар, чтобы он захотел его купить.

Название товара. Напишите в названии, что вы продаете. Если это тушь, напишите об этом прямым текстом. Старайтесь не использовать загадочные метафоры, по которым непонятно, что вы предлагаете.

Иногда сами покупатели подсказывают продавцу, что стоит указать в названии товара, когда пишут отзыв. В этом случае советуем прислушаться и дополнить название.

«Мы продаем натуральные масла. Одно из них — масло манго. Оказалось, что многие покупатели ждали, что оно будет с запахом манго, и стали писать об этом в отзывах.

На самом деле оно изготавливается из косточки манго, которая не имеет запаха. Чтобы не вводить покупателей в заблуждение, добавили в названии товара пару слов — „без запаха“, — и теперь покупатель заранее знает, что запаха манго не будет».

Татьяна Бороздина

Основательница бренда натуральной косметики PERFECT4U

«В первый абзац описания нужно выводить преимущества товара. Может быть, вы используете в косметике какой-то ценный компонент, или стоит обратить внимание покупателя на задачи, которые решает именно этот продукт.

Еще мой совет — тестировать разные описания. Писать, переписывать и смотреть, что заходит аудитории лучше. Еще стоит проверить, с каким описанием конверсия будет выше, например запустить внутреннюю рекламу на маркетплейсе и проанализировать результаты».

Татьяна Бороздина

Основательница бренда натуральной косметики PERFECT4U

Что еще можно указать в описании косметики:

• нюансы использования — как долго держится помада или парфюм на теле;
• противопоказания — если товар не подходит людям с определенным типом кожи, об этом нужно обязательно сказать;
• инструкцию — если товар требует соблюдения четкой инструкции, пропишите это в описании;
• правила хранения — если у товара определенные условия хранения, скажите об этом заранее.

Фотографии и видео. Для косметики нужно подготовить много фото и видео. Если не хочется снимать товары самостоятельно, можно нанять фотографа — он сделает для вас нужное количество снимков.

«Мы нанимаем специального человека — свотчера. Это специалист, который делает свотчи — красивые фото с демонстрацией, как продукт выглядит не в фабричной упаковке, а при использовании. Мы отправляем партию товара, а свотчер оперативно выкрашивает каждый цвет и делает определенное количество снимков с разных ракурсов, а также видео нанесения лака на ногти.

Для успешных продаж фото должны быть яркими, насыщенными и показывать товар с разных ракурсов. Особенно это важно для лаков — во флаконе может быть одно, а на ногтях цвет раскроется совершенно по-другому. Иногда нужно показать все эффекты лака, например, как лак ведет себя при разных температурах, в темноте, под ярким солнечным светом и так далее».

Анастасия Кривко

Основательница Polish Molish и Nabyo Cosmetics

Для каждого косметического продукта в карточке будут свои нюансы.

Не советуем использовать красочные эпитеты, можно просто рассказать, что входит в состав продукта, или разложить аромат по нотам.

Дополнительно можно добавить видео. В нем можно показать текстуру крема, как он впитывается, или показать, как бомбочка растворяется в воде.

На некоторых маркетплейсах можно добавить инфографику в карточку товара. В ней можно описать основные характеристики продукта, например указать ценный компонент.

«Есть две разные школы оформления карточек — яркие и минималистичные. Нам больше подходят вторые. На инфографике мы объясняем свойства продукта. На разных маркетплейсах используем единый дизайн-код, но иногда они немного отличаются — это зависит от требований площадки».

Наталья Мартынова

Соосновательница и COO бренда Openface

Что можно указать в инфографике:

• объем средства — покупателю важно знать, купит он 10 или 100 мл продукта;
• подарки и бонусы — если вкладываете пробники, напишите об этом;
• ценные ингредиенты — если у конкурентов в аналогичном товаре нет такого компонента, это станет вашим преимуществом;
• разновидность средства — для какой кожи подходит крем или какому типу волос больше подойдет шампунь;
• расход — на сколько хватит средства, особенно если товар дорогой;
• инструкцию по использованию — если средство нужно использовать особым образом, пропишите это пошагово на одной из фотографий;
• стимул к дополнительной покупке — добавьте фотографию с товаром из смежной сферы, который можно купить вместе с тем, что в карточке, и укажите артикул;
• отзывы — можно сделать скрин положительного отзыва от покупателя и добавить его на инфографику. Важно, чтобы он был информативным, а не только выражал восторг от использования продукта;
• состав — чтобы покупателю не пришлось искать его в описании, можно добавить отдельную фотографию с полным составом.

Главное

1. Чтобы торговать косметикой на маркетплейсах, нужно в первую очередь подготовить документы, которые подтверждают качество продукции. Их может потребовать маркетплейс или покупатель.
2. Определитесь с моделью сотрудничества. Можно взять все процессы на себя, а можно передать их маркетплейсу.
3. Тщательно упаковывайте товар — как минимум нужна термоусадка или пупырчатая пленка, а крышечки лучше дополнительно заклеивать скотчем. Не забывайте про требования маркетплейсов к упаковке.
4. Оформите карточку товара. На снимках покажите текстуру продукта, в описании — расскажите о полезных свойствах, объясните, как пользоваться продуктом и кому он подходит. Дополнительно можно добавить инфографику или снять видео о товаре.

Предложение Тинькофф

Онлайн-банк для продавцов
маркетплейсов

• До 4 месяцев бесплатного обслуживания
• Бесплатная онлайн-бухгалтерия
• Обучим работе с разными площадками
• Регистрация и продвижение на маркетплейсах под ключ

Подробнее