Как продавать косметику на маркетплейсах

Начать продавать косметику на маркетплейсах несложно, но у каждой площадки есть правила для этой категории товара. Главное — нельзя продавать контрафакт и реплики. Кроме этого, есть и другие нюансы, которые нужно учесть, если решили торговать косметикой. Например, нужно позаботиться о документах, правильно упаковать товар и оформить карточки.

В статье разбираемся, что нужно, чтобы начать торговать косметикой на маркетплейсах.

Среди преимуществ маркетплейсов как бизнес-модели можно выделить:

• многомиллионную аудиторию — такого охвата сложно добиться в отдельном интернет-магазине;
• готовые бизнес-процессы и механизмы продвижения — можно показать косметику покупателю с разных сторон;
• отлаженную логистику — не нужно думать, как отправить косметику клиенту, обо всем позаботится площадка.

Помимо общих преимуществ маркетплейсов, наши эксперты выделили еще два — повышение узнаваемости бренда и возможность протестировать любой товар с меньшими потерями.

Повышение узнаваемости бренда. По словам экспертов, покупательское поведение изменилось. Если раньше люди искали товары и бренды в поисковиках, теперь они делают это на маркетплейсах. Для продавцов это дополнительный способ заявить о себе.

Возможность протестировать новый товар, отличный от того, что продается в интернет-магазине или офлайн. Можно предложить на маркетплейсах те товары, которые не удавалось реализовать в интернет-магазине, или отгрузить небольшую партию нового товара и посмотреть, как она будет продаваться.

Есть у продажи на маркетплейсах и минусы:

• высокая конкуренция;
• невозможность показать покупателю все преимущества товара — дать потрогать, понюхать, покрутить в руках;
• если будете сами доставлять товар для каждого заказа, придется каждый раз ездить на склад и стоять в очередях;
• нужно уделять особое внимание упаковке — почти вся косметика считается хрупким товаром.

Разберемся, что нужно учесть для торговли косметикой на маркетплейсах и как оформить карточку товара, чтобы лучше продавать.

Перед началом торговли нужно выбрать модель сотрудничества, подготовить документы и разобраться с упаковкой.

Выбрать модель сотрудничества. На маркетплейсах продавец может взять все процессы от логистики до доставки на себя, а может передать все площадке.

Некоторые продавцы продают с фулфилментом площадки — заранее отгружают продукцию большими партиями на склад маркетплейса, а дальше площадка сама обрабатывает и доставляет заказы.

Можно и самому отвезти на склад маркетплейса каждый заказ — этот способ называется «фулфилмент продавца», и у него есть свои плюсы.

Если продаете брендовую косметику с зарегистрированным товарным знаком, может потребоваться разрешение на торговлю товаром от правообладателя. Например, лицензионный договор, договор на дистрибуцию или письмо — разрешение на продажу товара.

Загружать документы заранее не нужно, но они должны быть у продавца перед началом торговли. Их могут запросить сотрудники маркетплейса или покупатели. Вы обязаны их предоставить по первому требованию.

Что можно использовать для защиты косметических товаров:

• термоусадку — даже если средство вытечет, оно останется внутри упаковки;
• определенный тип упаковки — наклейте на носик защиту от вскрытия, используйте бутылки с крышкой-пломбой или одноразовой защитой от протеканий;
• пупырчатую пленку — если товар не протекает, например тушь или тени, их достаточно обернуть в пупырку, чтобы сохранить внешний вид;
• скотч — им можно дополнительно заклеивать крышечки, чтобы средство не вытекло;
• знаки манипуляции — они показывают, как обращаться с упаковкой, например, как правильно поставить товар в коробку, можно ли коробку трясти и так далее;
• дополнительные коробки и ненужная бумага внутри — некоторые продавцы упаковывают товар в еще одну коробку и прокладывают бумагой или газетами, чтобы товар не перемещался по коробке во время доставки.

Собрали в таблицу требования популярных площадок к упаковке косметики.

Можно торговать косметикой на каком-то одном маркетплейсе либо использовать несколько каналов продаж. Это поможет увеличить прибыль и повысить узнаваемость бренда. Вот на каких маркетплейсах можно торговать косметикой:

• Wildberries;
• Ozon;
• Яндекс Маркет;
• KazanExpress;
• СберМегаМаркет;
• AliExpress;
• Lamoda;
• ICONMARKET;
• Время Красоты;
• ЛЭТУАЛЬ.

Разберем подробнее условия торговли косметикой на каждом маркетплейсе.

На площадке можно торговать любой косметикой и товарами для здоровья. Комиссия составляет 16—17% в зависимости от типа товара.

Можно торговать любой косметикой за небольшим исключением — на Яндекс Маркете можно торговать парфюмерией только в оригинальных заводских флаконах. Нельзя торговать пробниками и тестерами.

Комиссия для категории неизвестна, маркетплейс раскрывает условия сотрудничества только тем брендам, с которыми заключает договор.

Для регистрации необходимо заполнить заявку, после этого с брендом свяжется менеджер. Требования к поставщикам: наличие разрешительной документации, оптовые цены и надлежащий товарный вид.

Размер комиссии маркетплейс сообщает продавцам индивидуально.

Маркетплейс также следит за этикетками — они должны быть оформлены в соответствии с законодательством РФ.

Когда покупатель приобретает косметику онлайн, он не может попробовать текстуру помады или оценить качество туши. Поэтому карточка должна быть максимально подробной.

Мы спросили наших экспертов о нюансах оформления карточек косметического товара: как правильно составить описание, как на покупку влияют фотографии и видео и как продемонстрировать покупателю товар, чтобы он захотел его купить.

Название товара. Напишите в названии, что вы продаете. Если это тушь, напишите об этом прямым текстом. Старайтесь не использовать загадочные метафоры, по которым непонятно, что вы предлагаете.

Иногда сами покупатели подсказывают продавцу, что стоит указать в названии товара, когда пишут отзыв. В этом случае советуем прислушаться и дополнить название.

Что еще можно указать в описании косметики:

• нюансы использования — как долго держится помада или парфюм на теле;
• противопоказания — если товар не подходит людям с определенным типом кожи, об этом нужно обязательно сказать;
• инструкцию — если товар требует соблюдения четкой инструкции, пропишите это в описании;
• правила хранения — если у товара определенные условия хранения, скажите об этом заранее.

Фотографии и видео. Для косметики нужно подготовить много фото и видео. Если не хочется снимать товары самостоятельно, можно нанять фотографа — он сделает для вас нужное количество снимков.

Для каждого косметического продукта в карточке будут свои нюансы.

Не советуем использовать красочные эпитеты, можно просто рассказать, что входит в состав продукта, или разложить аромат по нотам.

Дополнительно можно добавить видео. В нем можно показать текстуру крема, как он впитывается, или показать, как бомбочка растворяется в воде.

На некоторых маркетплейсах можно добавить инфографику в карточку товара. В ней можно описать основные характеристики продукта, например указать ценный компонент.

Что можно указать в инфографике:

• объем средства — покупателю важно знать, купит он 10 или 100 мл продукта;
• подарки и бонусы — если вкладываете пробники, напишите об этом;
• ценные ингредиенты — если у конкурентов в аналогичном товаре нет такого компонента, это станет вашим преимуществом;
• разновидность средства — для какой кожи подходит крем или какому типу волос больше подойдет шампунь;
• расход — на сколько хватит средства, особенно если товар дорогой;
• инструкцию по использованию — если средство нужно использовать особым образом, пропишите это пошагово на одной из фотографий;
• стимул к дополнительной покупке — добавьте фотографию с товаром из смежной сферы, который можно купить вместе с тем, что в карточке, и укажите артикул;
• отзывы — можно сделать скрин положительного отзыва от покупателя и добавить его на инфографику. Важно, чтобы он был информативным, а не только выражал восторг от использования продукта;
• состав — чтобы покупателю не пришлось искать его в описании, можно добавить отдельную фотографию с полным составом.

1. Чтобы торговать косметикой на маркетплейсах, нужно в первую очередь подготовить документы, которые подтверждают качество продукции. Их может потребовать маркетплейс или покупатель.
2. Определитесь с моделью сотрудничества. Можно взять все процессы на себя, а можно передать их маркетплейсу.
3. Тщательно упаковывайте товар — как минимум нужна термоусадка или пупырчатая пленка, а крышечки лучше дополнительно заклеивать скотчем. Не забывайте про требования маркетплейсов к упаковке.
4. Оформите карточку товара. На снимках покажите текстуру продукта, в описании — расскажите о полезных свойствах, объясните, как пользоваться продуктом и кому он подходит. Дополнительно можно добавить инфографику или снять видео о товаре.