Дайджест
Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей
Подписываясь на дайджест, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Зарегистрируйте ИП в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽
ПодробнееПолучайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей
Подписываясь на дайджест, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Правильно упаковывать товар, иметь на руках подтверждающие документы и оформить карточки
Правильно упаковывать товар, иметь на руках подтверждающие документы и оформить карточки
Спрос на косметику растет даже в кризис. Это подтверждает отчет Wildberries: за первые 9 месяцев 2022 года продажи косметики и парфюмерии на маркетплейсе выросли на 97% по сравнению с аналогичным периодом 2021 года.
Начать продавать косметику на маркетплейсах несложно, но у каждой площадки есть правила для этой категории товара. Главное — нельзя продавать контрафакт и реплики. Кроме этого, есть и другие нюансы, которые нужно учесть, если решили торговать косметикой. Например, нужно позаботиться о документах, правильно упаковать товар и оформить карточки.
В статье разбираемся, что нужно, чтобы начать торговать косметикой на маркетплейсах.
Среди преимуществ маркетплейсов как бизнес-модели можно выделить:
Помимо общих преимуществ маркетплейсов, наши эксперты выделили еще два — повышение узнаваемости бренда и возможность протестировать любой товар с меньшими потерями.
Повышение узнаваемости бренда. По словам экспертов, покупательское поведение изменилось. Если раньше люди искали товары и бренды в поисковиках, теперь они делают это на маркетплейсах. Для продавцов это дополнительный способ заявить о себе.
«Мы заметили изменение подхода к тому, как люди ищут бренд в интернете. Раньше это делали просто в поисковике по запросу, а теперь сразу идут на маркетплейсы. Для нас маркетплейс — не просто дополнительный источник продаж, но и место, где покупатели узнают о нашем бренде».
Соосновательница и COO бренда Openface
Возможность протестировать новый товар, отличный от того, что продается в интернет-магазине или офлайн. Можно предложить на маркетплейсах те товары, которые не удавалось реализовать в интернет-магазине, или отгрузить небольшую партию нового товара и посмотреть, как она будет продаваться.
«Наша аудитория — лакоманьяки, коллекционеры в душе. Им интереснее купить что-то особенное, они с радостью встречают новые эффекты, но также быстро охладевают к трендам. Аудитория Wildberries совсем другая: наибольшей популярностью у нас пользовались лаки с простыми эффектами и в классических цветах, что дало вторую жизнь многим позициям.
Для маркетплейса мы выпустили эксклюзивные лаки. Это помогло привлечь уже знакомых с брендом покупателей на площадку, что позволило быстро поднять карточки в ранжировании и показать товар новой аудитории.
В сезон высокого спроса на косметику, на Черную пятницу и Новый год, мы решили попробовать зайти на маркетплейс с тенями, приобретенными у производителя. В итоге мы не только продали партию, но и сформировали дополнительный спрос — наша аудитория нашла тени на маркетплейсе и стала спрашивать, когда они появятся в интернет-магазине. Также это позволило нам самим протестировать продукт, собрать отзывы покупателей, выявить плюсы и минусы и учесть их в производстве собственной линейки теней для век».
Основательница Polish Molish и Nabyo Cosmetics
Есть у продажи на маркетплейсах и минусы:
Разберемся, что нужно учесть для торговли косметикой на маркетплейсах и как оформить карточку товара, чтобы лучше продавать.
Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.
Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Перед началом торговли нужно выбрать модель сотрудничества, подготовить документы и разобраться с упаковкой.
Выбрать модель сотрудничества. На маркетплейсах продавец может взять все процессы от логистики до доставки на себя, а может передать все площадке.
Некоторые продавцы продают с фулфилментом площадки — заранее отгружают продукцию большими партиями на склад маркетплейса, а дальше площадка сама обрабатывает и доставляет заказы.
«Перед тем как выбрать модель сотрудничества, мы тщательно просчитали расходы на каждую из них.
Склады у маркетплейсов далеко, кататься туда каждый день совсем не выгодно. Плюс если планируешь делать доставку со своего склада, нужно добавлять еще один день на отгрузку, а значит, покупатель позже получит заказ. При такой модели продавец сам прописывает себе время, за которое он доставляет товар, и нужно успеть привезти его к определенному сроку.
Нам было бы невыгодно гонять курьера на склад с каждым бутыльком, поэтому выбрали делать большие поставки, а остальное пусть делает сам маркетплейс».
Основательница бренда натуральной косметики PERFECT4U
Можно и самому отвезти на склад маркетплейса каждый заказ — этот способ называется «фулфилмент продавца», и у него есть свои плюсы.
«У меня небольшой офлайн-магазин с товарами для маникюра. Этот бизнес у меня уже 4 года, а последний год пробую выходить на маркетплейсы. Торгуем по модели FBS — сами отвозим товар. Обычно делаем доставку, когда наберется какое-то количество заказов, чтобы не ездить с каждым отдельно. Так удобнее по нескольким причинам:
Сейчас работаю так — контролирую остатки и продаю большую часть товаров офлайн, а то, что долго реализуется, выставляю на маркетплейсе».
Владелица магазина «Блестки»
Подготовить документы. Для торговли косметикой на маркетплейсе нужна декларация соответствия. Например, она нужна для туалетной воды, помады, туши и других косметических средств.
Если продаете брендовую косметику с зарегистрированным товарным знаком, может потребоваться разрешение на торговлю товаром от правообладателя. Например, лицензионный договор, договор на дистрибуцию или письмо — разрешение на продажу товара.
Загружать документы заранее не нужно, но они должны быть у продавца перед началом торговли. Их могут запросить сотрудники маркетплейса или покупатели. Вы обязаны их предоставить по первому требованию.
«Когда маркетплейс запрашивает документы, у вас есть несколько дней, чтобы их предоставить. В противном случае сначала заблокируют карточки товаров, а при повторных нарушениях правил аккаунт продавца забанят. А если забанят, то вы не сможете продавать и потеряете деньги».
Основательница бренда натуральной косметики PERFECT4U
Разобраться с упаковкой. Косметику довезти до покупателя в сохранности сложнее, чем одежду, поэтому к упаковке нужно отнестись внимательнее. О том, как правильно упаковать товар для маркетплейсов, мы писали в отдельной статье.
Что можно использовать для защиты косметических товаров:
Собрали в таблицу требования популярных площадок к упаковке косметики.
Маркетплейс | Правила упаковки косметики |
---|---|
Wildberries | Бытовую химию и косметику упаковывайте в пузырчатую пленку и плотно зафиксируйте. Также можно упаковать в термоусадочную пленку или положить в индивидуальную коробку по размеру товара |
Ozon | Хрупкие товары заверните в пупырчатую пленку или вспененный полиэтилен, а края заклейте скотчем. После этого положите их в коробку. Товары с жидким или рассыпающимся содержимым сложите в пакет, но не больше 5 штук, а пакет запаяйте. Потом положите все в коробку |
Яндекс Маркет | Хрупкие вещи заверните в пупырчатую пленку и заклейте края скотчем. Товар кладите в коробку и надежно фиксируйте, чтобы он не перемещался внутри |
KazanExpress | Товары с жидким содержимым упакуйте в зиплок-пакет или термоусадочную пленку. Проследите, чтобы упаковка не пропускала воздух |
СберМегаМаркет | Оберните товар в пупырчатую пленку, положите его в коробку, а пустое пространство заполните пенопластом или любым амортизирующим наполнителем. Если товар хрупкий, на него нужно нанести маркировку «Хрупкий груз» |
AliExpress | Жидкости в стеклянных емкостях запечатайте в полиэтилен или пупырчатую пленку, потом положите в коробку. Жидкости в других емкостях не более 5 штук сложите в пакет и запаяйте, затем положите в коробку. Хрупкий товар заверните в полотно из пенополиэтилена или в пупырчатую пленку, заклейте края скотчем |
Можно торговать косметикой на каком-то одном маркетплейсе либо использовать несколько каналов продаж. Это поможет увеличить прибыль и повысить узнаваемость бренда. Вот на каких маркетплейсах можно торговать косметикой:
Разберем подробнее условия торговли косметикой на каждом маркетплейсе.
Wildberries. По данным площадки, косметика входит в топ-5 категорий с наибольшими объемами продаж. Все герои этой статьи начинали торговать именно на этом маркетплейсе.
На площадке можно торговать любой косметикой и товарами для здоровья. Комиссия составляет 16—17% в зависимости от типа товара.
Ozon. В разделе «Красота и здоровье» на Ozon 1,7 млн товаров, и они представлены общим списком. Для категории «Красота» комиссия маркетплейса составляет
Яндекс Маркет. За каждый заказанный и доставленный покупателю товар маркетплейс берет 6—10% комиссии.
Можно торговать любой косметикой за небольшим исключением — на Яндекс Маркете можно торговать парфюмерией только в оригинальных заводских флаконах. Нельзя торговать пробниками и тестерами.
KazanExpress. Комиссия маркетплейса зависит от стоимости товара и не отличается для разных категорий. Для товаров дешевле 48 ₽ она будет 50%, а для товаров, которые стоят 29 990 ₽ и выше, всего 3%.
СберМегаМаркет. Торговать можно любой косметикой. Комиссия для категории «Красота и уход» от 8%, зависит от того, какую схему сотрудничества с маркетплейсом вы используете.
AliExpress. В разделе «Красота и здоровье» представлено 1,5 млн товаров разных категорий из разных стран, в том числе и от российских продавцов. В этот раздел площадка относит не только косметику, но и другие сопутствующие товары, например пояса для кормления и ювелирные изделия.
Lamoda. Условия регистрации на маркетплейсе строгие — Lamoda сотрудничает только с официальными брендами с зарегистрированным товарным знаком. Для подключения нужно оставить заявку, и, если ваша продукция отвечает требованиям, с вами свяжутся.
Комиссия для категории неизвестна, маркетплейс раскрывает условия сотрудничества только тем брендам, с которыми заключает договор.
ICONMARKET. Маркетплейс, на котором можно торговать косметикой оптом. Обещает больше 6000 оптовых покупателей, широкую географию и регулярные выплаты.
Для регистрации необходимо заполнить заявку, после этого с брендом свяжется менеджер. Требования к поставщикам: наличие разрешительной документации, оптовые цены и надлежащий товарный вид.
Размер комиссии маркетплейс сообщает продавцам индивидуально.
Время Красоты. На площадке можно размещать профессиональную косметику, расходные материалы и сопутствующие товары для мастеров бьюти-индустрии.
ЛЭТУАЛЬ. Для торговли товарами категории «Красота и здоровье» обязательно иметь документы, подтверждающие качество товара, а товарный знак должен охраняться на территории России. У продавца должно быть право реализовывать товар по товарному знаку.
Маркетплейс также следит за этикетками — они должны быть оформлены в соответствии с законодательством РФ.
Когда покупатель приобретает косметику онлайн, он не может попробовать текстуру помады или оценить качество туши. Поэтому карточка должна быть максимально подробной.
«Карточка должна заменить продавца-консультанта и ответить на максимум вопросов потенциального покупателя. При этом она должна быть емкой, но без воды. Никто не станет читать полотно текста или смотреть десятки фотографий».
Основательница бренда натуральной косметики PERFECT4U
У каждого маркетплейса свои требования к оформлению карточки товара. Мы разобрались с основными и написали для вас статьи:
Мы спросили наших экспертов о нюансах оформления карточек косметического товара: как правильно составить описание, как на покупку влияют фотографии и видео и как продемонстрировать покупателю товар, чтобы он захотел его купить.
Название товара. Напишите в названии, что вы продаете. Если это тушь, напишите об этом прямым текстом. Старайтесь не использовать загадочные метафоры, по которым непонятно, что вы предлагаете.
Иногда сами покупатели подсказывают продавцу, что стоит указать в названии товара, когда пишут отзыв. В этом случае советуем прислушаться и дополнить название.
«Мы продаем натуральные масла. Одно из них — масло манго. Оказалось, что многие покупатели ждали, что оно будет с запахом манго, и стали писать об этом в отзывах.
На самом деле оно изготавливается из косточки манго, которая не имеет запаха. Чтобы не вводить покупателей в заблуждение, добавили в названии товара пару слов — „без запаха“, — и теперь покупатель заранее знает, что запаха манго не будет».
Основательница бренда натуральной косметики PERFECT4U
Описание. Как составить продающее описание, мы рассказали в отдельной статье. Вот что про описание косметики говорит эксперт:
«В первый абзац описания нужно выводить преимущества товара. Может быть, вы используете в косметике какой-то ценный компонент, или стоит обратить внимание покупателя на задачи, которые решает именно этот продукт.
Еще мой совет — тестировать разные описания. Писать, переписывать и смотреть, что заходит аудитории лучше. Еще стоит проверить, с каким описанием конверсия будет выше, например запустить внутреннюю рекламу на маркетплейсе и проанализировать результаты».
Основательница бренда натуральной косметики PERFECT4U
Что еще можно указать в описании косметики:
Фотографии и видео. Для косметики нужно подготовить много фото и видео. Если не хочется снимать товары самостоятельно, можно нанять фотографа — он сделает для вас нужное количество снимков.
Подробно о том, как правильно фотографировать товары, мы писали в отдельной статье.
«Мы нанимаем специального человека — свотчера. Это специалист, который делает свотчи — красивые фото с демонстрацией, как продукт выглядит не в фабричной упаковке, а при использовании. Мы отправляем партию товара, а свотчер оперативно выкрашивает каждый цвет и делает определенное количество снимков с разных ракурсов, а также видео нанесения лака на ногти.
Для успешных продаж фото должны быть яркими, насыщенными и показывать товар с разных ракурсов. Особенно это важно для лаков — во флаконе может быть одно, а на ногтях цвет раскроется совершенно по-другому. Иногда нужно показать все эффекты лака, например, как лак ведет себя при разных температурах, в темноте, под ярким солнечным светом и так далее».
Основательница Polish Molish и Nabyo Cosmetics
Для каждого косметического продукта в карточке будут свои нюансы.
Если продаете декоративную косметику, можно добавить фотографии, как продукт выглядит на коже.
Если торгуете духами, расскажите про их стойкость и аромат.
Не советуем использовать красочные эпитеты, можно просто рассказать, что входит в состав продукта, или разложить аромат по нотам.
Дополнительно можно добавить видео. В нем можно показать текстуру крема, как он впитывается, или показать, как бомбочка растворяется в воде.
На некоторых маркетплейсах можно добавить инфографику в карточку товара. В ней можно описать основные характеристики продукта, например указать ценный компонент.
«Есть две разные школы оформления карточек — яркие и минималистичные. Нам больше подходят вторые. На инфографике мы объясняем свойства продукта. На разных маркетплейсах используем единый дизайн-код, но иногда они немного отличаются — это зависит от требований площадки».
Соосновательница и COO бренда Openface
Что можно указать в инфографике:
Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей
Подписываясь на дайджест, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности