Как продвигать товары на маркетплейсах
Маркетплейсы можно сравнить с огромным поисковиком, где люди ищут товары. Чтобы покупатель с большей вероятностью увидел ваш продукт или магазин, карточка товара должна выделяться среди конкурентов. С этим помогут внутренние и внешние инструменты продвижения.
Внутренние инструменты — это описание карточек и специальные рекламные возможности площадки. Внешние помогают продвигаться за пределами маркетплейса. Это, например, таргетированная и контекстная реклама или реклама в поиске и соцсетях.
В этой статье разбираемся, какие есть бесплатные и платные инструменты привлечения трафика в магазин на маркетплейсе и как ими пользоваться.
Чек-лист «Как продвигать товары на маркетплейсах»
Основные способы продвижения товаров на маркетплейсах из статьи собрали в краткий чек-лист. Пользоваться им просто: читайте об иснтрументах продвижения и отмечайте то, что уже попробовали.
Бесплатные инструменты продвижения
При выходе на новую площадку стоит начать с бесплатных способов продвижения карточек:
- Работать с карточкой товара.
- Собирать отзывы и повышать рейтинг магазина.
- Участвовать в акциях и распродажах.
- Следить за остатками товаров.
Работа с карточкой товара. Любое привлечение клиентов начинается с правильно заполненных карточек товара. Если описание составлено верно, поисковые алгоритмы площадки будут выводить ваши карточки товаров в результатах поиска и в подходящих товарных категориях, если нет — покупатель может вообще их не найти.
Обычно площадки требуют минимального оформления карточек — продавец может ограничиться заголовком, парой предложений в описании и фотографией. Но мы рекомендуем заполнить все разделы карточки максимально подробно — так покупателю будет проще принять решение о покупке.
Получить первые места поисковой выдачи поможет SEO-оптимизация. Обязательно заполните название товара и его описание — это главное, что влияет на выдачу товара в поиске. В них должны быть ключевые слова и фразы, по которым покупатели площадки ищут ваш товар. Какие именно ключевые слова добавлять, можно посмотреть в Яндекс Wordstat или в разделе «Аналитика» в личном кабинете маркетплейса.
В описании нужно указать основные характеристики продукта, особенности использования, преимущества и нюансы. Например, если на обивку дивана прилипает шерсть животных, скажите об этом честно. Если умолчать о чем-то, покупатель может разочароваться и вернуть товар. Для продавца это чревато понижением рейтинга на площадке и негативными отзывами.
Подробнее о том, как составить продающее описание для товара на маркетплейсах, мы писали в наших статьях:
На Wildberries, Ozon и AliExpress продавцы могут сделать описание в виде ленты из изображений. Это называется рич-контент. В таком формате продавец может рассказать о своем товаре в деталях и повысить вероятность продажи.
Уделите внимание фотографиям товаров — в карточку можно загрузить до 10—15 снимков, а на Wildberries — до 30. Вещи должны быть хорошо отсняты — на белом фоне или на модели, с хорошим освещением и без лишних деталей, которые будут отвлекать внимание. Для предметной съемки достаточно смартфона с хорошей камерой, листа А4 и нескольких часов. Если позволяет бюджет, можно нанять профессионального фотографа.
Главное, чтобы фотографии передавали реальный вид товара. Плохие снимки могут или оставить покупателя равнодушным к товару, или создать ложные представления о нем.
Помимо фотографий в карточку товара можно загрузить видео или обзор 360°. С помощью дополнительного контента можно детальнее рассказать о продукте — снять распаковку или показать товар со всех сторон.
Ключевую информацию о товаре можно подсветить с помощью инфографики — например, она может быть в виде значков, таблиц, схем или других графических элементов. Что указывать в инфографике и как ее красиво оформить — рассказали в отдельной статье.
У каждого маркетплейса свои требования к оформления карточек товаров. Рассказываем о них подробно в наших статьях:
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Отзывы и рейтинг. Чем больше отзывов и выше рейтинг, тем больше доверия к продавцу. Но на старте тяжело набрать отзывы и сформировать рейтинг. Чтобы ускорить процесс, можно попросить знакомых купить ваш товар и оставить о нем обратную связь. Попросите их написать развернутые комментарии, приложить фотографии и видео.
Есть и другой вариант — использовать внутренние функции площадок. Например, на маркетплейсе Ozon можно настроить сбор отзывов за баллы — 1 балл равен 1 ₽. Покупатель будет оставлять отзывы, копить баллы и тратить их на покупки на маркетплейсе.
Акции и распродажи. Площадки постоянно проводят акции и распродажи — они могут быть тематическими или глобальными, например, «черная пятница» или «11.11».
Это работает так: площадка объявляет категорию товаров, на которую нужно сделать скидку, а продавцы снижают на нее цену. Маркетплейс со своей стороны выделяет бюджет на продвижение, рекламирует товар клиентам в рассылках и специальных разделах, отправляет пуш-уведомления о скидках и другими способами продвигает акционные товары. Так маркетплейс привлекает к себе внимание аудитории и увеличивает обороты, а продавец в свою очередь тоже продает больше, зарабатывает хорошие отзывы и увеличивает рейтинг магазина.
Перед тем, как заходить в акцию или распродажу, советуем подготовиться — иначе можно уйти в минус и получить отрицательные отзывы от клиентов. У нас есть статья, где мы рассказываем, как избежать ошибок в сезон скидок.
Опытные продавцы советуют новичкам участвовать в акциях площадок или запускать собственные. Акционные товары показывают в отдельных блоках или выше в выдаче, на них вешают специальные бирки — благодаря этому товары легче заметить.
Контроль остатков товаров. Продавцам нужно следить за наличием ассортимента на складе — в первую очередь это касается тех, кто торгует со склада маркетплейса. Если товаров нет в наличии, продавец теряет продажи, а карточка опускается вниз. Соответственно, покупатели ее не увидят.
Можно следить за остатками в Т-Банк Селлере. Сервис заранее подскажет, сколько товаров осталось на складе. Так продавец сможет вовремя пополнить запасы, а карточка не опустится вниз в каталоге.
Внутренние инструменты продвижения на маркетплейсах в России
Расскажем о популярных встроенных инструментах на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете, Мегамаркете, AliExpress.
Wildberries. Самый быстрый способ для новичка выделиться на площадке — участвовать в акциях и распродажах. Опытные продавцы могут запускать платную рекламу. Но как говорят эксперты, площадка стабильно дает большие продажи даже без дополнительных инструментов.
В этом пункте расскажем кратко про популярные инструменты — про остальные способы продвижения на Wildberries можно прочитать в нашем курсе.
Вот какие рекламные инструменты есть на Wildberries:
- Брендзона, или магазин. Продавец может оформить свою страницу на Wildberries как полноценную витрину интернет-магазина. Например, можно добавить баннеры с информацией об акциях и новинках, подборки товаров, отдельные блоки с коллекциями и так далее.
- Баннер. Его можно разместить в разделах с акциями и в разделах сайта — на главных страницах.
- Реклама карточки товара. Ее можно поднять на первое место в категориях, поиске или разместить в карточке у конкурента.
Настроить все виды рекламы продавец может в личном кабинете Wildberries.
Ozon. Площадка с самым развитым рекламным инструментарием для новичков и опытных продавцов. Перечислим самые популярные способы продвижения, по мнению продавцов.
- Продвижение в поиске. Маркетплейс показывает карточку товара в топе поисковой выдачи, в категориях и блоках «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают».
- Программа лояльности «Бонусы продавца». Любой продавец может запустить собственную программу лояльности и дарить покупателям бонусы за покупки, которые можно потратить только в его магазине.
- Трафареты. Инструмент, который позволяет продвигать товары на разных местах показа на сайте и в приложении Ozon. Например, на первых четырех местах в поиске, в каталоге, на страницах промоподборок товаров, в рекомендательных полках: в карточках товаров, в корзине, после оплаты заказа, на сайте — на странице заказа, в приложении — в отзывах и вопросах.
У площадки есть и другие рекламные инструменты. Например, рассрочка, заявка на скидку, брендовая полка, баннеры и много чего еще. Подробно про все способы продвижения на Ozon рассказали в отдельной статье.
Яндекс Маркет. Инструменты продвижения на Маркете часто меняются и обновляются. Рассказываем о некоторых, которые есть на площадке на момент написания статьи. Подробно про остальные инструменты можно прочитать в статье о том, как выйти на Яндекс Маркет.
1. Программа лояльности «Яндекс Плюс». Пользователи получают кэшбэк за покупки на Маркете и могут тратить деньги на другие сервисы Яндекса — например, на такси, каршеринг или покупки на маркетплейсе.
2. Буст, или продвижение ставками. Инструмент работает по принципу аукциона. Продавец в личном кабинете указывает, какой процент от стоимости товара он готов заплатить площадке за рекламу. Если эта ставка выше, чем ставки других продавцов на тот же товар, предложение продавца будет выше в выдаче. Например, магазин устанавливает ставку 1,5% от стоимости товара. Если другие продавцы готовы заплатить 1%, ставка сработает и предложение магазина будет в выдаче выше, чем предложения конкурентов.
Если такая реклама товара принесла продажи, площадка берет себе эти 1,5%. Если же благодаря рекламе были просмотры карточек, но не оказалось продаж, магазин ничего не платит площадке.
3. Промокоды. Продавец может самостоятельно генерировать промокоды на скидки внутри кабинета. Промокод на покупку появится в карточке товара. Покупатель просто копирует и использует его. За использование промокодов платить Яндекс Маркету ничего не нужно — только учитывать расходы на скидки для покупателей.
4. Имиджевое продвижение. Это набор рекламных инструментов: лендинги, баннеры, рассылки, интерактивные механики. Продавец отправляет запрос на продвижение Яндекс Маркету, а маркетологи и дизайнеры площадки предлагают решение, готовят промо материалы и запускают рекламу.
Мегамаркет. На Мегамаркете не получится выделяться карточками товаров — они оформлены в едином стиле и не отличаются друг от друга. Поэтому продавцу нужно использовать рекламные возможности, которые помогут привлечь покупателей. Здесь рассмотрим основные, а про другие способы подробно рассказываем в отдельной статье — ссылка на полях.
- Рейтинг продавца. Он формируется с каждой продажей и влияет на место в списке предложений среди других продавцов: чем рейтинг больше, тем выше товары поднимаются в поиске на площадке.
- Программа лояльности «СберСпасибо». Клиенты на Мегамаркете могут получать 1% от суммы покупки в виде бонусов СберСпасибо. При следующем заказе ими можно будет оплатить до 99% от стоимости товара.
- Спонсируемые товары. Специальный рекламный блок, который показывает карточки продавцов на главной странице маркетплейса, в поисковой выдаче, в карточках товаров и категориях.
AliExpress. На AliExpress много рекламных инструментов. Рассказываем, какие помогают новичкам.
- Рекламные ссылки. В личном кабинете продавец может сгенерировать ссылку на товар, который хочет прорекламировать, и опубликовать ее у себя в соцсетях или на собственном сайте.
- Купоны. Продавец создает купон, а покупатель может использовать его как купон, который автоматически применится в корзине, или как промокод — нужно ввести код в корзине при оформлении заказа.
- Специальные предложения. Это может быть скидка или бесплатная доставка при покупке на определенную сумму. Например, покупатель заказывает на 5000 ₽ и получает бесплатную доставку.
- Партнерская программа. С ее помощью можно продвигать товары и привлекать людей за пределами маркетплейса в магазин на AliExpress. Участниками партнерской программы могут быть медиа-площадки, владельцы веб-сайтов или блогеры. Они размещают ссылки на товары продавца, например, в личных блогах, соцсетях или каналах и на сайтах.
Рассылка: как открыть бизнес с нуля
Узнайте, где взять идею для бизнеса, как найти деньги, привлечь первых покупателей и выйти на прибыль. Десять коротких писем, которые помогут предпринимателю успешно стартовать
Привлечение внешнего трафика на маркетплейс
Продавец может продвигаться за пределами маркетплейса и привлекать внешний трафик — например, запускать контекстную или таргетированную рекламу.
Покупатель ищет гладильную доску и видит в поисковой выдаче рекламу вашего товара. Кликает по ссылке и попадает на страницу магазина на маркетплейсе.
Можно вести трафик из социальных сетей: размещать ссылки на карточки товаров в собственных аккаунтах магазина в соцсетях — во ВКонтакте или Одноклассниках.
Внешний трафик пригодится скорее большим магазинам, чтобы вырасти еще больше. Это более сложный канал, чем реклама внутри маркетплейсов, — он требует правильной настройки. Если все же решили привлекать клиентов на внешних ресурсах, советуем прочитать наши статьи. В них мы подробно рассказываем, как бизнесу продвигаться в интернете:
Какой именно выбрать инструмент — зависит от категории товара и бюджета на рекламу. Например, когда нет дополнительных денег на продвижение, можно активно участвовать в акциях и давать покупателям промокоды. А когда есть бюджет на рекламу, можно вложить небольшую сумму, например 5000 ₽, и посмотреть, будет ли результат в продажах конкретно у вашего магазина.
очень полезная статья