На какой маркетплейс выходить в первую очередь
По данным Tinkoff eCommerce и Tinkoff Data, в первом квартале 2023 года 47% начинающих продавцов вышли на Ozon, а 44% — на Wildberries. Такой выбор можно объяснить популярностью площадок: у них больше всего пунктов выдачи по всей стране, огромная аудитория покупателей и много заказов. Кажется, раз все идут на Wildberries и Ozon, значит, с них и нужно начинать. Но не всем для старта подходят эти площадки.
Выбирать маркетплейс только по собственным ощущениям — рискованно. На площадке может не оказаться вашей аудитории, и товар никто не купит.
Разобрались в статье, что проверить при выборе маркетплейса для старта продаж.
Как продавать на популярных маркетплейсах
В статье мы рассмотрим, по каким критериям выбирать маркетплейс. Если хотите узнать, как продавать на популярных площадках и какие есть нюансы, советуем почитать наши статьи:
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
На какой площадке товар будет лучше продаваться
Чтобы определиться с площадкой, нужно проверить следующее:
- есть ли ваша целевая аудитория на маркетплейсе;
- есть ли спрос на товар;
- много ли конкурентов продают такой же товар или похожий;
- подпадает ли ваш товар под ограничения маркетплейса.
Кто ваша целевая аудитория и есть ли она на маркетплейсе. Для начала нужно изучить ваших потенциальных покупателей — их возраст, пол, интересы, предпочтительные места для покупок. Это можно сделать с помощью анализа целевой аудитории. Например, если у вас уже есть клиенты в офлайне, интернет-магазине или соцсетях, можно спросить их, на каком маркетплейсы они бы стали искать ваш товар. А если только начинаете бизнес — стоит посмотреть на тех, кто покупает товары у ваших конкурентов, например почитать отзывы.
Дальше стоит изучить аудиторию и потребительское поведение на площадках, куда хотите выйти. Тут можно опираться на исследования независимых агентств. Например, по данным Data Insight, 48% покупателей идут на Wildberries за детскими товарами, а 32% предпочитают покупать книги на Ozon.
Если продаете товары повседневного спроса, например бытовую химию, предметы личной гигиены, косметику, есть смысл выходить на крупные маркетплейсы с многомиллионной аудиторией — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет. Сюда большая часть аудитории заходит за товарами повседневного пользования. К тому же у крупных площадок удобная инфраструктура — пункты выдачи есть почти в каждом районе города, и покупателям удобно заходить за заказами по пути домой.
Если торгуете специфическим товаром, например японской аптечной косметикой или картинами ручной работы, найдете свою аудиторию на нишевых маркетплейсах. Например, женщины, которые увлекаются уходовой косметикой, скорее пойдут за ней в Золотое Яблоко или ЛЭТУАЛЬ.
Иван собирается выйти на маркетплейс с веганским шоколадом, себестоимость одной плитки — 400 ₽. Он выбирает между маркетплейсом «Ешь Деревенское» и Wildberries. Аудитория нишевого маркетплейса — несколько тысяч человек, а у Wildberries — десятки миллионов. Но на «Ешь Деревенское» большая часть покупателей понимает ценность натурального продукта и готова заплатить больше средней цены за шоколад. На Wildberries Ивану придется много вкладывать в рекламу, чтобы среди миллионов покупателей найти целевых.
Спрос. На маркетплейсе можно проверить, ищут ли посетители конкретный товар и как часто заказывают. Узнать статистику по продажам помогут сервисы аналитики — можно использовать внутренние в личном кабинете площадки или сторонние.
Сервисы покажут самые популярные товары в категории, помогут сравнить, на каком маркетплейсе выше спрос на такой же товар или похожий, и узнать, как идут продажи у других продавцов с таким же товаром.
Большинство сервисов аналитики работают только с популярными маркетплейсами — Ozon, Wildberries и Яндекс Маркетом. По нишевым площадкам не получится посмотреть аналитику через сторонние сервисы, но можно проанализировать количество запросов по названию товара, например через Яндекс Wordstat или Google Trends.
Если нужна помощь с выбором ниши, можно получить консультацию от Т-Банк Экспертов. Специалисты помогут подобрать товар, который выстрелит с большей вероятностью, или продумать ассортимент магазина, чтобы покупатели могли найти все, что им нужно в конкретной категории.
Узнать больше о том, по каким параметрам выбирать товар для продажи, можно в наших статьях:
Неправильная оценка спроса — одна из типичных ошибок новичков при выходе на маркетплейсы. Поэтому советуем внимательно отнестись к этому этапу — иначе рискуете не распродать товары и в итоге остаться в минусе.
Конкуренция. Сервисы аналитики помогут оценить и конкуренцию в выбранной категории. Собрали основные советы, на что стоит обратить внимание:
- в категории должны быть другие продавцы. Если в нише их нет, чаще всего это знак, что на товар нет спроса. Обычно хороший показатель, когда несколько продавцов примерно поровну делят между собой рынок;
- не стоит идти в нишу, где есть один крупный монополист. Если рынок принадлежит одному продавцу больше чем на половину, новичку будет сложно конкурировать с ним. Лучше зайти в другую категорию на этом маркетплейсе;
- нужно смотреть на соотношение количества товаров и заказов. Если товаров много, а заказов мало — конкуренция высокая. Если товаров мало, а заказов много — конкуренция низкая.
«Обычно на Wildberries нужно больше денег на продвижение, чем на других маркетплейсах, так как много продавцов конкурируют в одной категории. Если пока не готовы тратиться на рекламу, скорее всего, карточка товара останется внизу каталога. В таком случае лучше выйти на маркетплейс поменьше — там дешевле реклама и проще вывести карточку в топ.
Однако ситуации бывают разные. Например, товар выставили десятки разных продавцов, но большая часть продаж приходится только на двух-трех продавцов. В таком случае тоже рискованно заходить — будет сложно конкурировать с сильными лидерами».
Анастасия Павлова
Владелица производства домашнего текстиля LeoHome
Бесплатные курсы про маркетплейсы
Больше о выборе товара, анализе спроса и конкурентов рассказываем на бесплатных курсах Школы Бизнеса:
Ограничения площадки. При выборе товара нужно проверить, можно ли продавать его на выбранном маркетплейсе. Обычно нельзя торговать запрещенной законом продукцией, например алкоголем, взрывчатыми веществами, оружием. Но у площадки могут быть и свои внутренние ограничения.
Например, если продавец хочет торговать витаминами для животных, он не сможет выйти с ними на Ozon — площадка запрещает реализовывать такие товары. А на Яндекс Маркете такого ограничения нет.
Сколько придется заплатить маркетплейсу
Основные затраты продавца на площадке:
- комиссия за продажу товара;
- хранение товара на складе;
- логистика;
- возвраты и невыкупы;
- продвижение товаров.
Расходы на разных маркетплейсах могут отличаться. Например, Яндекс Маркет берет дополнительно комиссию за эквайринг и размещение товара на витрине, а на Wildberries продавцу придется заплатить 10 000 ₽ за регистрацию. По словам эксперта нашей статьи, в среднем за продажу товара продавец может отдавать до 30% от дохода.
Давайте посмотрим на примере траты продавца на двух разных маркетплейсах — Ozon и Яндекс Маркете.
Николай хочет продавать крем для рук за 1000 ₽. Для расчетов нужно знать параметры товара. У крема для рук они такие: вес — 200 г, высота упаковки — 20 см, ширина — 7 см, длина — 7 см.
Николай планирует работать по схеме FBO, то есть передать весь процесс работы с товаром маркетплейсу.
Посчитаем траты Николая на Ozon и Яндекс Маркете с помощью специальных калькуляторов.
Итог: на Яндекс Маркете доход продавца — 805 ₽, на Ozon — 781 ₽. Но Маркет берет еще комиссию за размещение. Хоть доход на Ozon меньше, зато и дополнительных трат не будет: ничего не продали — ничего не платите.
Это приблизительные траты. Они не учитывают, например, хранение товара, невыкупы и возвраты. Посчитать все с точностью до рубля заранее не получится — в процессе торговли на маркетплейсе могут появиться непредвиденные расходы, например на дополнительную упаковку.
Чтобы не работать в минус, советуем сначала просчитать юнит-экономику. Она поможет понять, какую цену ставить на товар, чтобы продавать в плюс, и спрогнозировать прибыль с учетом всех затрат.
Помимо затрат на работу с площадкой, нужно учесть и другие траты, например налоги, зарплаты сотрудникам, закупку товаров. Как правильно спланировать бюджет — разобрались вместе с экспертом на вебинаре.
Подходит ли вам логистика маркетплейса
При выборе маркетплейса учитывайте, куда вам нужно привозить товары для поставки и где покупателям удобно забирать заказы. Это зависит от выбранной схемы продаж и логистической сети маркетплейса.
Схемы продаж. Обычно на маркетплейсах их несколько: можно выбрать, где хранить товары и кто будет заниматься логистикой заказов. Самые распространенные схемы такие:
- FBO — продавец отвозит товар на склад маркетплейса, а все остальные процессы берет на себя площадка: хранит товары на своем складе, упаковывает их и доставляет до покупателей;
- FBS — продавец хранит и упаковывает товары на своем складе, собирает их и отвозит в пункт приема маркетплейса. Дальше площадка сама доставляет заказы покупателям;
- DBS — продавец хранит товары на своем складе, собирает заказы и самостоятельно доставляет их до покупателей. Маркетплейс в этом случае выступает как торговая витрина.
Все популярные маркетплейсы работают по этим схемам. У Ozon и Яндекс Маркета есть еще экспресс-доставка — когда покупатель получает товар через несколько часов после заказа.
У нишевых маркетплейсов схемы торговли могут отличаться. Например, на Ярмарке Мастеров продавцу придется самостоятельно заниматься логистикой заказов, а Lamoda готова брать на себя все процессы работы с товаром, независимо от модели.
Чтобы выбрать подходящую модель, советуем ответить на несколько вопросов:
- Где вы хотите хранить товар — на своем складе или на складе маркетплейса?
- Есть ли у вас возможность арендовать собственный склад или вы готовы платить за хранение на складе площадки?
- Как удобнее и дешевле доставлять товар — своими силами или силами маркетплейса?
- Какие товары вы продаете? Например, если это хрупкая продукция, ее лучше хранить на своем складе, самостоятельно упаковывать и доставлять покупателям, чтобы проконтролировать сохранность. Крупногабаритные товары — мебель или холодильники — тоже придется продавать со своего склада и самостоятельно отвозить покупателям. Большинство маркетплейсов не берут такую продукцию на хранение.
Близость пункта приема товара. Чтобы передать товар маркетплейсу, продавец должен отвезти его на склад, в сортировочный центр или в пункт приема. Дорога до точки приема товара — тоже расходы для бизнеса.
Если есть собственный автомобиль, нужно будет оплатить только бензин. Если своего транспорта нет, придется его арендовать. Крупногабаритные товары не поместятся в легковую машину, и тогда надо будет арендовать грузовой транспорт, а это выйдет дороже.
У крупных маркетплейсов развитая сеть приема товаров по всей стране — почти во всех средних и крупных городах есть склады, сортировочные центры и пункты приема, куда можно привезти товар. Продавец сможет сделать поставку в своем или ближайшем городе.
Адреса складов и сортировочных центров маркетплейсов
Нишевые маркетплейсы чаще всего не занимаются хранением и доставкой — у них нет своей логистики. Поэтому продавец сам отправляет заказ покупателю через транспортную компанию, например Boxberry или СДЭК. Так работает Ярмарка Мастеров.
Количество пунктов выдачи заказов. Исследовательский центр Data Insight выяснил: удобное расположение точки — основной фактор, который влияет на выбор пункта выдачи. Им руководствуется 56% покупателей. Если покупатели не увидят ПВЗ маркетплейса поблизости, часть из них уйдет в другой магазин — так поступят 12% при заказе в новом магазине и 19% при заказе в привычном магазине.
Если планируете торговать по всей стране и в соседних странах СНГ, выбирайте маркетплейсы с широкой сетью ПВЗ, например Wildberries и Ozon. Если планируете работать в конкретном регионе, посмотрите, каких пунктов выдачи там больше.
Продавец будет работать только по городу Барнаулу и доставлять товар своими силами. В городе 288 пунктов выдачи Ozon, 153 — у Wildberries и 22 — у Яндекс Маркета. Первым маркетплейсом лучше выбрать Ozon.
У нишевых площадок нет своей сети ПВЗ, они обычно доставляют товары до постаматов других компаний, через курьерскую службу или Почтой России. По данным исследования Data Insight, это негативный фактор для покупателей. Среди респондентов самый востребованный способ доставки — самовывоз. Почту выбирают в 2 раза меньше покупателей, а курьерскую доставку до двери — в 1,7 раза меньше, чем самовывоз.
Подходят ли вам условия сотрудничества с маркетплейсом
При выборе первой площадки стоит изучить, какие условия работы маркетплейс предлагает продавцам. Советуем посмотреть следующее:
- предлагает ли площадка бонусы для новых продавцов;
- есть ли обучающие материалы;
- насколько удобен личный кабинет;
- есть ли дополнительные инструменты для работы с площадкой.
Бонусы для продавцов. Некоторые площадки предлагают новым продавцам поддержку на старте. Например, Ozon предоставляет персонального менеджера и дарит 5000 бонусов на рекламу — этого должно хватить на 70 000 показов карточки. Бонусы можно потратить на продвижение карточек товара — в поиске, каталоге и рекомендациях.
Похожая программа поддержки есть у Яндекс Маркета. Маркетплейс дает новичкам 10 000 бонусов на продвижение товаров по курсу 1 бонус = 1 ₽. Когда продавец примет бонусы, реклама начнется автоматически — Маркет создает и запускает рекламные кампании за продавца.
Перед выходом на маркетплейс проверьте, какие акции или бонусы для продавцов действуют в этот момент. Это поддержит бизнес в первые месяцы работы.
Обучающие материалы. На старте новичку предстоит разобраться с множеством вопросов, например как маркировать товар, как его упаковать, как продвигаться, как анализировать отчеты. Также в процессе работы может случиться ошибка, из-за которой продавец потеряет деньги. Например, получит штраф от площадки за неправильную упаковку. Когда у маркетплейса есть обучающие материалы, продавцу проще вникнуть в процессы.
По отзывам селлеров, самые полезные базы знаний у Ozon и Яндекс Маркета. У Wildberries нет обучающих материалов для продавцов, но разобраться в нюансах работы на этой площадке можно с помощью роликов или почитать профильные каналы и сообщества. Например, в нашем телеграм-канале «Бизнес-секреты: маркетплейсы» мы публикуем полезные инструкции, разбираем актуальные новости площадок, отвечаем на частые вопросы продавцов.
Инструкции по работе с маркетплейсами
У нишевых маркетплейсов обычно нет обучающих материалов. Зато поддержка часто уделяет внимание каждому и помогает разобраться со сложностями, потому что на площадке работает не много продавцов.
Удобство личного кабинета. Всю работу с маркетплейсом продавец ведет в личном кабинете, поэтому стоит заранее посмотреть, понятен ли он интуитивно. Можно бесплатно зарегистрироваться и посмотреть возможности кабинета на всех популярных маркетплейсах.
Советуем обратить внимание на наличие мобильного приложения площадки, например если нет возможности в любое время заходить с компьютера.
Дополнительные инструменты для работы с площадкой. Маркетплейсы конкурируют между собой и добавляют для продавцов новые сервисы и услуги, например встроенную аналитику по товарам или инструменты продвижения. Если этим можно воспользоваться прямо в личном кабинете, не выходя за пределы маркетплейса, это упрощает работу. Так, у Ozon есть расширенный рекламный инструментарий, который площадка постоянно дорабатывает и улучшает.
Рассылка: как открыть бизнес с нуля
Узнайте, где взять идею для бизнеса, как найти деньги, привлечь первых покупателей и выйти на прибыль. Десять коротких писем, которые помогут предпринимателю успешно стартовать
Чек-лист: по каким параметрам выбирать первый маркетплейс для продажи
- На маркетплейсе есть ваша аудитория и спрос на товар.
- В выбранной нише не слишком много конкурентов и нет монополиста.
- Маркетплейс не запрещает продавать ваш товар.
- Стоимость услуг площадки вам подходит.
- У маркетплейса есть схема сотрудничества, которая вам подходит.
- Склады и пункты приема поставок находятся в вашем или ближайшем регионе, и вам удобно отвозить туда товары.
- У площадки есть бонусы на продвижение для новых продавцов, обучающие материалы, дополнительные инструменты и удобный личный кабинет.
Почему стоит выходить не на один, а на несколько маркетплейсов сразу
Начинать продавать на маркетплейсах проще с одной площадки. Но когда освоитесь в правилах работы, советуем выходить и на другие. Вот причины долго не задерживаться на одном маркетплейсе, а масштабировать бизнес.
Проще тестировать спрос и покупательское поведение. Было бы идеально сразу знать, на какой площадке у вас будут самые высокие доходы, и выходить туда. Но на деле этого не угадать и сложно предсказать по аналитике. Например, у одних продавцов выстреливает Wildberries, а у других — Яндекс Маркет. Поэтому советуем выходить на несколько площадок и наблюдать за результатами. Если какая-то площадка будет приносить больше дохода, чем другие, можно делать упор на нее и быстрее расти.
Чем больше площадок использует продавец, тем выше его благосостояние и обороты. По данным исследования Tinkoff eCommerce и Tinkoff Data, обороты продавцов растут в 2—3 раза с каждым новым маркетплейсом.
Уже выбрали первый маркетплейс для торговли? Какой и почему именно его?
Ольга, спасибо, что поделились! Расскажите, а в какой нише вы планируете или хотели бы работать?
Скорее всего я бы начала с Ozon. У площадки есть бонусы на продвижение для новых продавцов и самое для меня важное , есть обучающие материалы и дополнительные инструменты . На данном этапе обучения у меня пока такая картина. Может быть она измениться.