Как продавцу из России продавать на казахстанских маркетплейсах

Объем рынка e-commerce в 2022 году увеличился на 30% и составил более 1,3 трлн тенге. Правда, темпы роста замедлились по сравнению с двумя годами ранее. Так, в 2022 году размер среднего чека упал на 3%.

Рассказываем, через какие площадки продавать на казахстанскую аудиторию. А также стоит ли ехать в Казахстан и регистрировать там бизнес или выгоднее продавать из России.

Преимущества и нюансы выхода в Казахстан

Посмотрим на плюсы для селлеров, которые продают на казахстанский рынок.

Одинаковые требования к документам на товар. Страны ЕАЭС оформляют одинаковые разрешительные документы на товар — сертификат или декларацию соответствия, отказное письмо. Это значит, что товар, который сертифицирован в одном государстве ЕАЭС, можно беспрепятственно ввозить и в другие страны-участники. Если сделать документы в России, они будут действовать в Казахстане — и наоборот.

Понятная аудитория. Из-за общего исторического прошлого менталитет жителей Казахстана близок к российскому. К тому же в Казахстане проживает до 20% русских. Различия, безусловно, есть, но они не так разительны в сравнении с более дальними странами.

Еще в Казахстане у русского языка статус языка межнационального общения. Большинство вывесок и сайтов делают на двух языках — казахском и русском. А значит, на старте не придется переводить карточки товаров на казахский язык.

Удобная логистика. Между странами протяженная сухопутная граница — в Казахстан удобно попасть из разных частей России. Между странами работает много транспортных компаний, которые помогают с доставкой.

Осложнить работу в Казахстане могут такие факты.

Маленькое население страны. В Казахстане проживает 19 млн человек. Если сравнить с населением одной Москвы в 13 млн человек, то потенциальный рынок получается небольшим.

Как начать продавать в Казахстане

До старта нужно определиться с площадкой, узнать требования к продавцу, подготовить документы на товар и найти склад, в случае если планируете продавать на казахстанских маркетплейсах.

Выбрать площадку. В Казахстане работают как российские маркетплейсы — Wildberries, Ozon, Lamoda, так и собственные — Kaspi.kz, Satu.kz, OLX, Jusan Магазин, ForteMarket.

Узнать требования к продавцу. Ozon и Wildberries отправляют товар в Казахстан из России — в этом случае продавцу не надо регистрировать бизнес в Казахстане. По желанию можно поехать в Казахстан, зарегистрировать там бизнес и привозить товар на местные склады Ozon и Wildberries, но это не обязательно.

Если продавец не готов к этому, можно найти дистрибьютора. Этот вариант подходит, если у продавца уникальные товары или он может предложить самую низкую цену по рынку. Иначе дистрибьютору невыгодно закупать товар у продавца — он может сам выйти на производителя или поставщика с более выгодной ценой.

Если товар будет продаваться из Китая в Казахстан напрямую, маркировать его в системе «Честный знак» не надо — это обязательно только при импорте или производстве для российского рынка.

Организовать доставку, если планируете продавать на казахстанских маркетплейсах. Для тех продавцов, кто хочет отправлять товары в Казахстан с российских Ozon и Wildberries, c хранением и доставкой разбираться не надо — маркетплейсы сами привезут заказы с российских складов до пунктов выдачи в Казахстане.

Если производите товар в Китае, проще везти партию сразу в Казахстан — при условии, что сможете организовать там растаможку.

Если производите в России, но планируете хранить товары в Казахстане, надо продумать, как везти туда товар. Обычно с этим помогают логистические или транспортные компании.

Далее надо продумать, как доставлять товар покупателям. Пока большинство казахстанских маркетплейсов не предоставляют услуги фулфилмента — то есть не берут товар на хранение и не доставляют заказы до покупателя. Это значит, что не получится раз в месяц привезти товар на склад и уехать. Придется открывать офис в Казахстане, нанимать людей, которые будут следить за складом и передавать заказы в доставку.

Как регистрировать бизнес для продажи товаров в Казахстан

На этом этапе нужно определиться, как планируете работать — ехать в Казахстан и открывать бизнес там или продавать на казахстанский рынок из России.

Если торгуете из России. В этом случае подойдет регистрация в формате ИП или компании. Если делаете товар своими руками, например рисуете картины, можно стать самозанятым.

1. «Что выбрать: ООО, ИП или самозанятость».
2. «Как открыть ИП: налоговый режим, ОКВЭДы, регистрация».
3. «Какой код ОКВЭД выбрать для торговли на маркетплейсах».
4. «Что такое самозанятость: гайд для физлиц».

Россияне могут открыть ИП, если получили ВНЖ в Казахстане и прожили в стране не менее 183 дней в году. Для регистрации ТОО это не нужно.

Кому есть смысл регистрировать бизнес в Казахстане. Большинству российских продавцов нет смысла ехать в Казахстан и открывать бизнес. Проще продавать из России через Ozon или Wildberries. Так не придется разбираться в местных правилах ведения бизнеса и уплаты налогов.

Бизнес в Казахстане понадобится регистрировать, если важно выйти на казахстанские площадки. Российские ИП и компании там торговать не могут.

Где может торговать российский селлер

Продавец из России может продавать на аудиторию Казахстана через Ozon и Wildberries или найти местного дистрибьютора.

Раньше продавцы Ozon при продаже товара в Казахстан должны были заполнять статформу — это отчет о грузах, которые ввозят и вывозят из России в страны ЕАЭС почтой или курьерской доставкой. Теперь этой обязанности нет — Ozon сам отчитывается перед ФТС.

Wildberries тоже отправляет товары российских продавцов в Казахстан. При этом маркетплейс не уточняет, на какие именно склады надо привозить товар, чтобы его отправили в другую страну.

Российские селлеры могут отгрузить товары напрямую на склад в Астане. Но везти товар придется через стороннюю транспортную компанию — Wildberries в этом не помогает.

Везти товар самим в Астану есть смысл, если товар хорошо продается в Казахстане. Так доставка до местных покупателей станет быстрее — это поможет выделиться среди продавцов, чьи товары хранятся на российских складах.

Проверить количество продаж в других странах можно в личном кабинете в разделе «Аналитика» → «Продажи по регионам». Либо смотреть данные в еженедельных отчетах — один из отчетов показывает продажи по странам СНГ.

На Wildberries тоже не надо подавать статформу за продажу товаров в Казахстан. За продавцов эту форму Wildberries подает сам.

Если продавать товар через дистрибьютора, заполнять статформы вообще не нужно — такая обязанность есть только у тех продавцов, кто отправляет почтой или курьерской службой.

Где может торговать казахстанский селлер

В Казахстане продавцы могут выйти на Ozon и Wildberries, эти площадки сотрудничают с казахстанским бизнесом. Также есть оригинальные местные площадки — Kaspi.kz, Satu.kz, OLX. ​​

Посмотрим на особенности выхода на Ozon и Wildberries из Казахстана, а также подробно разберем выход на популярный казахстанский маркетплейс Kaspi.kz.

Ozon. Продавцам из Казахстана доступны три модели работы — FBO, FBS и realFBS. На FBO продавец привозит товары на склад Ozon, а маркетплейс доставляет заказы. На FBS продавец хранит товар у себя, а передает в доставку Ozon после заказа покупателя. На realFBS продавец сам хранит и выбирает транспортную компанию для доставки заказов — Ozon лишь выставляет товар у себя на витрине.

При выборе модели работы надо учитывать, что пока склады Ozon в Казахстане есть в двух городах — Алма-Ате и Астане. Доставка от Ozon, скорее всего, будет выгодна только тем селлерам, кто живет в этих городах или поблизости. Остальным подойдет realFBS.

На всех моделях Ozon будет доставлять заказы и по Казахстану, и по России. Выводить деньги можно в рублях или тенге.

Wildberries. Продавцам из Казахстана доступны две модели работы — FBW и FBS. На FBW продавец передает товар на хранение на склад маркетплейса, доставкой занимается Wildberries. На FBS продавец хранит товар на своем складе, а после заказа передает в доставку Wildberries.

Регистрация на маркетплейсе в Казахстане платная — 230 000 тенге, или 38 500 ₽ по курсу на февраль 2023 года. Только когда продавец уплатит взнос, можно будет зарегистрироваться и войти в личный кабинет.

Склады Wildberries есть в только Астане.

Kaspi.kz не предлагает услуги фулфилмента, только доставку по модели FBS. По своему городу продавцам можно доставлять товары самостоятельно — самим или любой службой доставки, а в другие — только через доставку от Kaspi.

Площадка работает по тому же принципу, что и Яндекс Маркет: к одной карточке с товаром присоединяются разные продавцы. Из-за этого конкурировать получается только ценой. Поэтому выходить с популярным товаром, который продают многие, рискованно.

Чтобы другие продавцы не могли присоединиться к вашему товару, надо зарегистрировать товарный знак в Казахстане.

Главное

1. Рынок маркетплейсов в Казахстане растет. Популярные площадки — Wildberries, Ozon, Kaspi.kz, Satu.kz, OLX.
2. Российский продавец может продавать на казахстанский рынок, не выезжая из страны: площадки Ozon и Wildberries доставляют товары из России в Казахстан.
3. Чтобы продавать на казахстанских площадках, придется ехать в Казахстан и регистрировать там бизнес. Например, самая популярная местная площадка — Kaspi.kz — работает с казахстанскими ИП и компаниями в форме ТОО — аналогом российского ООО.
4. Чтобы ваши товары продавались на казахстанских площадках, можно не ехать туда самому, а найти дистрибьютора. Этот вариант подходит продавцам-производителям.