Что такое оборачиваемость товара и как ее рассчитать

Компания «Соляр» закупает товар за границей и продает в России. На доставку одной партии уходит два месяца. На складе у компании 5000 единиц товара, а в месяц клиенты заказывают в среднем 3000 товаров. Получается, что продукцию со склада раскупят раньше, чем придет новая партия. В итоге около месяца компании придется платить издержки, например зарплаты сотрудникам, аренду, коммунальные платежи, но при этом деньги за продажу «Соляр» получать не будет.

Другой пример: продавец торгует купальниками на Wildberries по модели FBO — то есть со склада площадки. Заказов у магазина мало, товары залеживаются на складе, и приходится платить маркетплейсу за хранение — а чем дольше хранится товар, тем выше издержки. Продавцу нужно принимать меры, чтобы покрыть расходы на хранение. Он решает повысить цены на продукцию, но это не нравится покупателям, и они уходят к конкурентам.

Если показатель меньше 20 дней, есть риск, что поставщик не успеет привезти новую партию товара, он закончится, а спрос останется — для бизнеса это недополученная прибыль. Если показатель оборачиваемости больше 90 дней — значит, товар плохо покупают, он будет залеживаться на складе, а предприниматель понесет убытки.

Отслеживать эффективность бизнеса. Оборачиваемость показывает, насколько эффективно в бизнесе выстроены процессы: как быстро продаются товары, сколько раз за год бизнес может заработать на вложенной в закупку или производство сумме, не замораживаются ли деньги в неликвидном товаре.

Вовремя закупать или производить товары. Оборачиваемость помогает определить, как часто заканчивается запас товара, и вовремя закупать или производить продукцию определенного размера и цвета. Так на складе не будет профицита, а покупатели всегда смогут заказать нужный товар.

Планировать поставки. Оборачиваемость помогает понять, сколько товаров нужно привезти на склад, чтобы запаса хватило до следующей поставки и при этом продукция не залеживалась. Это особенно актуально для продавцов, которые торгуют по FBO и хранят продукцию на складе маркетплейса. Площадки не любят работать с товарами, которые долго не продаются, и рассматривают их как помеху для реализации более ходовых товаров. Маркетплейсы могут вынудить продавца поставить на продукцию большую скидку, отказаться продавать или понизить карточку в выдаче. Площадкам выгоднее хранить популярные товары, которые быстро продаются, чем забивать склад неликвидными.

Если продавец хочет понять, какие товары заказывают чаще, а какие — реже, можно использовать ABC-анализ. Нужно распределить товары на три группы:

На маркетплейсах продавцу обычно не нужно рассчитывать показатель оборачиваемости самостоятельно — его можно увидеть в личном кабинете. Если продавец использует программы «1С» или «МойСклад», оборачиваемость в них тоже рассчитывается автоматически.

Правильно распределить товары по складам. Может быть такое, что товар хорошо покупают, но оборачиваемость все равно низкая. В этом случае проблема может быть в распределении по складам. Если торгуете на маркетплейсах, советуем посмотреть статистику по продажам со складов. Иногда с одного склада товары раскупают хорошо, и у них высокая оборачиваемость, а с другого почти нет заказов. Нужно оценить, где товар востребован, и пересмотреть распределение, например увеличить поставки на популярный склад и постепенно вывести товары с непопулярного.

Проанализировать товар. Низкая оборачиваемость может означать, что с товаром что-то не так, например слишком высокая цена, много неходовых расцветок или вещь вышла из моды. В этом случае поможет анализ конкурентов и рынка: следите за последними тенденциями в моде, посмотрите, чем торгуют другие продавцы и какие у них цены на товары. Можно провести опрос среди покупателей, например в социальных сетях, и узнать, что они хотели бы поменять в вашем товаре.

Советуем обратить внимание и на упаковку товара. Возможно, стоит лучше упаковывать хрупкую продукцию, чтобы она не повредилась в процессе доставки и было меньше возвратов. Если ваш товар часто выбирают для подарка, можно сделать праздничную упаковку.

Избавиться от залежавшихся товаров на складе. Например, можно провести распродажу или запустить акцию и попробовать сбыть такие товары с большой скидкой.

Если не получится распродать продукцию, можно попробовать другие способы. Например, поменять место карточки на сайте или продать непопулярный товар в нагрузку к основному.

Посмотреть на положение на рынке. На оборачиваемость товара влияют внешние факторы. Например, покупательская способность может снизиться или в нише появился конкурент с более низкими ценами. Тогда можно тоже снизить цену, поучаствовать в акциях или запустить дополнительную рекламу на товар.