Как заработать на распродаже к 8 Марта

Кажется, что у распродажи перед 8 Марта небольшая целевая аудитория — мужчины, которые ищут подарки для женщин. На самом деле стоит смотреть шире. Покупки в некоторых категориях делают преимущественно женщины. А еще в марте начинается весна, и смена сезонов тоже может стать поводом для распродажи.

В статье рассмотрим основные этапы подготовки к 8 Марта и изучим аналитику Tinkoff Data.

Кажется логичным продавать товары по обычным ценам, так как покупатели все равно придут. Но это ошибочный подход. Скидки и акции на 8 Марта нужны, чтобы привлечь больше клиентов в ваш магазин, а не в магазин конкурента.

Скидки — это один из инструментов продвижения. На маркетплейсах акционные товары занимают более высокие позиции в поиске. В интернет-магазинах и розничных точках скидки — повод зайти в магазин, даже если покупатель этого не планировал.

Но есть и другие категории, которые покупают на 8 Марта:

Чаще всего в чеки косметических магазинов на 8 Марта попадают подарочные сертификаты. Их продажи вырастают в 16,2 раза по сравнению с обычными днями. Но есть еще несколько товаров, которые пользуются повышенным спросом в Международный женский день, например маски и патчи, кремы для рук и лица, помады.

Одежда и обувь. В этой категории 8 Марта не самый высокий чек. Время активных продаж — суббота и воскресенье накануне праздника. Идеальный вариант для магазинов одежды — длинные праздничные выходные. Например, такие были в 2021 и 2022 годах. Тогда повышенный спрос сохраняется на больший промежуток времени.

Составили пошаговый план, который поможет подготовиться к распродаже на 8 Марта и ничего не упустить.

Разберем каждый шаг подробнее.

Чтобы найти в ассортименте позиции со стабильным спросом, можно сделать следующее:

Изучить итоги прошлых распродаж. Посмотрите, что активнее всего покупали в предыдущие годы.

Можно использовать сервисы вроде MPSTATS, MarketGuru, Shopstat. Они умеют собирать статистику с маркетплейсов. Для работы обычно нужно оформить подписку, но иногда можно подключить демодоступ на месяц.

Для расчета объема поставки можно использовать данные сервисов аналитики. Там нужно посмотреть количество заказов в каждой категории. По опыту продавцов, спрос на популярные позиции в период распродажи может вырасти в 1,5—2 раза.

Если на закупку товара не хватает денег, можно договориться с поставщиками об отсрочке. Но только если вы уверены, что сможете распродать товар.

Закупать товар нужно заранее — в январе он уже должен быть на складе. Заложите время не только на логистику, но и на предпродажную подготовку.

Можно дополнить описание тематическими фразами. Например в строке «Назначение товара» можно указать «подарок для девушки» или «подарок на 8 Марта».

Размещать обновленные карточки товара нужно уже зимой, чтобы они успели попасть в топ выдачи.

Офлайн-магазины могут готовиться к распродаже позже — например, в феврале. Можно продумать праздничную упаковку и собрать подарочные наборы. Это поможет увеличить средний чек.

Для расчета скидки нужно ориентироваться на маржинальность — чистую прибыль с каждой единицы товара. Она рассчитывается по формуле:

В интернет-магазине и розничной точке собственник сам определяет размер скидки. На маркетплейсах продавцы вынуждены следовать правилам площадки.

От распродажи покупатели ждут низких цен. Поэтому делать скидку в 3—5% не стоит — люди воспримут такую распродажу негативно. Размер скидки зависит и от категории товаров. Например, для ювелирного магазина скидка 15% — это уже ощутимо, а для одежды — нет.

В качестве еще одного индикатора цены подойдут предложения конкурентов. Если хотите, чтобы покупатель пришел к вам, предложите скидку не ниже, чем в других магазинах.

Чтобы создать у покупателя ощущение выгоды и не потерять прибыль из-за скидок, нечестные предприниматели меняют стоимость товара. Например, изначальная цена — 1000 ₽, продавец меняет ее на 2000 ₽ и делает скидку 50%. Покупателю кажется, что он нашел идеальное предложение, но по факту покупает по полной цене. На маркетплейсах такие манипуляции могут заметить в автоматическом режиме и заблокировать аккаунт продавца. В собственном магазине такой план воплотить легче, но внимательные покупатели могут заметить изменения — бизнес потеряет клиентов и репутацию.

Основная идея рекламных кампаний — подарки женщинам. Но бизнес работает с этой темой по-разному. Одни поддерживают классические стереотипы о 8 Марта: тюльпаны и праздник красоты, другие — противостоят этим представлениям.

Какой подход выбрать, зависит от ценностей бизнеса и от его целевой аудитории. Например, взрослые покупатели воспринимают идею заботы о женщинах без негатива.

И маркетплейсы, и интернет-магазины также могут использовать внешнее продвижение, например рекламу у блогеров, таргетированную и контекстную рекламу. Подробно про внешние инструменты продвижения можно прочитать в наших статьях:

Как продвигать распродажу в офлайне. Перед распродажей можно пересмотреть выкладку товара в торговом зале. Акционные товары размещают ближе к входу и выделяют яркими баннерами. Розничные точки вешают рекламные баннеры в витринах, чтобы привлечь покупателей. Но такое оформление подойдет не всем магазинам. Например, в шоуруме с люксовой одеждой растяжки с надписью «Распродажа» неуместны.

Продвигать распродажу в офлайне можно также за счет рекламных инструментов в интернете — контекстная и таргетированная реклама, интеграции с блогерами, email-рассылка. Попробуйте разместить баннеры в геосервисах вроде Яндекс Карт или 2ГИС. Когда покупатели будут искать ваш магазин, они увидят рекламу в карточке с адресом и графиком работы.